دکترین مذاکرات حرفه ای قسمت اول

دکترین مذاکرات حرفه ای

 دکتر مازیار میر، دکترین مذاکرات حرفه ای، سطح تکنیکی مذاکره، سطح راهبردی مذاکره، سطح واکنشی مذاکره، مازیار میر، مذاکرات، مذاکرات حرفه ای، مذاکره , استراژی مذاکره,جدیدترین مقاله مذاکره, دکترمیرمردزبان بدن ایران, دکترمیرمردزبان بدن و مذاکره, دکترین, دکترین زبان بدن,, دکترین مذاکره, قوانین مذاکره,, مذاکره موفق, مذاکره هوشمندانه و منصفانه, مذاکره و زبان بدن

 واژه دکترین  (Doctrine)معادل فارسی ندارد :اما در زبان عربی به دومفهوم قاعده ویا یقیقن تعبیر میشود.

اگر دکترین تحت عنوان قاعده تعریف شود آن را به مثابه روش در نظر می گیرند وخاستگاه آن را باید در تبینین قوانین حاکم بر رفتار ،بدون قدرت قانونی جست وجو نمود.

دکتربن مذاکره با رویگرد تعکر نقادانه بدون مغالطه

از سوی دیگر اگر دکترین  ،یقین تعریف شود آن را به مثابه یک محتوی می دانند که هدف آن تبیین چیستی، چرایی وچگونگی یک پدیده است.

ودر سلسله مقالات دکترین مذاکره و زبان بدن ما به چرایی ها وخلق چرایی های مذاکره وچگونگی یک مکتب جدید در مذاکره خواهیم پرداخت. …..

در دنیای امروزی از تعابیر جدید ی پیوسته استفاده می شود که جامع تر کافی تر و زیباتر و اصولی تر همه حتما دکترین نظامی را شنیده اید دکترین نظامی  عبارت است از : شرکت نیروهای نظامی شبه نظامی و حتی پارتیزانی  در لشکرکشی‌ها، عملیات‌های عمده، نبردها و درگیری‌ها است  بعبارت دیگر دکترین، تئوری، تاریخ، تجربه و تمرین را به هم پیوند می‌دهد. هدف آن گسترش ابتکار و تفکر خلاقانه است. دکترین برای نظام در حکم بدنه‌ای مقتدر از عباراتی است که روش هدایت نیروهای نظامی را مشخص ساخته و ادبیات خاصی را برای طراحان و رهبران نظامی جهان بصورت مختصر بیان می‌کند.دکترین، یک چارچوب مرجع عمومی است تا به استاندارد شدن عملیات‌ها و تسهیل آمادگی نیروها کمک کنند.

ما معتفدیم هسته مرکزی دکترین مذاکره سوالات بر پایه تفکر انتفادی است.

اسفنجی  یا جذب

غربالی یا دائماا پرسشگری و راستی آزمایی

می دانید که دنیای  سیاست امروز مدیریت را در چهار سطح لایه‌بندی می‌کند،  و تاکتیک سومین سطح از سطوح چهارگانه مدیریتی محسوب می‌گردد و من هم دکترین مذاکرات حرفه ای را به چهار قسمت مهم تقسیم بندی نموده ام.

۱  –  سطح راهبردی مذاکره  Negotiation strategical Level

۲ –  سطح عملیاتی مذاکره  Negotiation operational Level

۳ –  سطح واکنشی مذاکره  Negotiation tactical Level

۴ –  سطح تکنیکی مذاکره  Negotiation technical Level

برای این که این چهار سطح در وجود شما بر اساس استاندارهای روز جهان و آنچه که طی دو دهه تجربه مستمر حضور در مذاکرات داخلی و بین المللی داشتم باید این جمله جبران خلیل جبران را به عنوان یک جمله استراتزیک سرلوحه و مرام خود قرار دهیم. (با کار و تمرین دورترین رؤیاهای زمین تعبیر می‌شود…)

پس اولین درس استراتژیک این است تنها با یک کلاس کوتاه و یک مقاله و صدها مقاله و کتاب تجربه مذاکره را پیدا نخواهید یافت استقرار اصول و فنون مذاکره مطلبی است که در طول مدت زمان میسر می شود یادمان باشد مذاکره کننده حرفه ای دارای دو بال است علم مذاکره و تجربه مذاکره این دو درکنار هم کارامد هستند و به تنهایی شما در مذاکره موفق نخواهید شد

همیشه توجه داشته باشید هر جنگ استراتژی مختص خود را دارد و هر مسئله دارای پیچیدگیهای ویژه خاص خودش می باشد و مخصوصا در مذاکره این مسئله بسیار پیچیده تر و مهم تر است.

بنابراین بصورت کاملا تخصصی به هر مذاکره و مهرهای شطرنج مذاکره باید بسیار توجه نمود. چیدمان مهره های شما باید کاملا اختصاصی و منحصر بفرد باشد و البته غالبا  رفتارهای مذاکراتی پر تکرار باید از یک وحدت رویه برخوردار باشند که فلسفه دکترین مذاکره دقیقا رسیدن به همین وحدت رویه ها می باشد . در این مقاله بصورت کاملا خلاصه اشاره ای به چهار تقسیم بندی مهم در دکترین مذاکره بصورت کاملا تخصصی خواهیم داشت و در اینده این چهار دسته را بصورت تخصصی به تفضیل تحلیل  و مورد ارزیابی قرار خواهیم داد.

در اینجا به جمله ای از (برتراند راسل) اشاره می کنم : انسان ها نه نادان به دنیا مى آیند و نه احمق آنها توسط آموزش اشتباه ، احمق می شوند بزرگترین دشمن سعادت و آزادى انسان ها دفاع کورکورانه از عقاید و باورهاى غلط است. همیشه بر روی مواضع پافشاری نکنید شاید راه بهتری بتوان یافت شاید بتوان از مذاکره بهترین نتایج را دریافت کرد خواهش میکنم باورهای قدیمی در مذاکره و چانه زنی صرف دانستن مذاکره را فراموش کنید و باورکنید همیشه باید تبر خود را تیز کنید و دیگر هیچ.

در مذاکرات حرفه ای از شما انتظار می رود به عنوان یک حرفه ای حداکثر تاثیر گذاری را روی تیم مقابل خود داشته باشید  و همچنین کمترین امتیاز را داده وتوافق نامه را به سرعت با حداکثر بهره وری منعقد نمائیم  .

کلید ورود به مذاکره این است ادب و نزاکت و زبان بدن مثبتی داشته باشید شاه کلید ورود به یک مذاکره موثر و موفق این است که حس خوبی به طرف مقابل القاء کنیم و طرف مقابل هرگز حس نکند شما به حرفهایی که می زنید اعتقاد ندارید.

متاسفانه برخی افراد سطحی نگر بدون در نظر گرفتن مذاکرات بین المللی و عواقب رفتارها وژستهای غلط مانند انچه رئیس صندوق جهانی با سوهارتو نا خواسته انجام داد و موجب ان رسوایی بزرگ شد تاثیر این المانها را نادیده می گیرند که جای بسی تاسف دارد

مصادیق دکترین مذاکرات اسلامی:

شاید بهتر باشد که یک مثال خوب در این خصوص برایتان بزنم در خصوص مذاکره با عمرسعد که در شب تاسوعا اتّفاق افتاد و مدتّى طولانى انجام شد و تا پاسى از شب ادامه یافت مطالب زیادی خوانده و یا شنیده باشید داستان شگفتى است که با مطالعه در پیرامون آن چند جهت قابل بررسى و ارزیابى است و هدف آشنایی با دکترین مذاکره است . برخی مذاکره در موضع ضعف و یا حتی مذاکره با یک زورگوی پر قدرت و ابر قدرت را امری بیهوده تلقی می کنند اما واقعیت این نیست

جهت نخست اینکه؛خود امام حسین(ع) در اوج عزّت و عظمت بدون کوتاه آمدن از اصول پایمردى و صلابت دینى، در خواست ملاقات و گفتگو نمود { ثمّ ارسل الحسین (علیه السلام) الى عمربن سعد (لعنه الله) «انّى ارید ان اُ کلمّک فالقنى اللیله بین عسکرى و عسکرک» موسوعه کلمات الحسین(ع) ص ۳۸۶ و ۳۸۷ (حضرت شخصى را نزد عمرسعد فرستاد و به او پیغام دا د؛ من مى‌خواهم با تو هم امشب در نقطه‌ای بین لشگرم و لشگر تو ملاقات نمایم) این امر نشاندهنده آن است که ذات مذاکره و نفس ملاقات حتى از شخصى همانند حسین ابن على(ع) با شخص آلوده و پلیدى همانند عمر سعد که امام(ع) به سابقه خانوادگى و خصوصى او کاملاً واقف بود، البته در جایى که نه مصلحت شخصى و نه منفعت جناحى بلکه پاى مصالح اسلام و منافع امّت اسلامى در میان است، بدون محذور است.

جهت دوم اینکه؛گرچه حضرت از راههاى علم باطنى و وجدانهاى وحیانى و الهامات الهى بارها و بارها جریان حماسه کربلا و شهادت خویش را شنیده بلکه دیده بود و هیچگونه تردیدى در آن نداشت لیکن براى انجام معیارهاى ظاهرى و اتمام حجّت الهى پیشنهاد مذاکراه را در پیش نهاد تا در صورت امکان، نزاع و اختلاف که مذموم‌ترین امر در عالم اسلام است اتّفاق نیفتد و آخر الدواء الکی باقى بماند خصوصاً در جائى که پاى زن و فرزند معصوم و بى گناهى در میان است که هیچ جایی در این تنازعات ندارند.

جهت سوم اینکه؛حضرت ابتداءً راه نصیحت و پند و اندرز را پیش گرفته «ویلک یابن سعد اما تتقى‌الله الّذى الیه معادُک؟ اتقاتلنى و انا ابن من علمتَ؟» موسوعه کلمات الامام الحسین ص۳۸۷ (واى بر تو اى پسر سعد آیا نمى هراسى و پروا نمى دارى از پروردگار در روز رستاخیز؟ آیا با کسى به جنگ مى پردازى که مى شناسى او پسر پیامبر است؟) بلکه تلاش داشت تا او را با نهضت و قیام خویش همسو ساخته و از صف عبیدالله ملعون و یزید مرجوم جدا سازد و در ردیف سربازان خویش در آورد «ذر هولاء القوم و کن معى فانه اقرب لک الى‌الله تعالى» همان مدرک (این دسته و گروه را رها کن و با من باش و این به صلاح تو و قرب حق نزدیکتر است)

حضرت در این رابطه حتّى از سوابق خویش و خانوادگى و جایگاه خاندانى خویش بهره برد تا او را متوجّه نموده و مسیر اصلاحى براى او باز نماید «ااتقاتلنى و انا ابن من علمت» همان مدرک (آیا به ستیز من برخاستى در حالیکه مرا مى شناسى)

جهت چهارم اینکه؛در برابر خواسته هاى دنیائى و تمنیّات زمینى او نرمش نشان داده و تمکین نمود وقتى او از امنیّت خانه و محلّ سکونتش اظهار نگرانى نمود حضرت در پاسخ بدو فرمود من شخصاً خانه اى براى تو بنا مى سازم «فقال عمر بن سعد (لع): اخافُ ان یهدم دارى، فقال الحسین(ع) انا ابنیها لک» همان مدرک (او از ویرانى خانه‌اش نگرانى بود و حضرت وعده شخصى به ساختن خانه او داد).

جهت پنجم اینکه؛ حضرت براى رفع بهانه و نشاندن عطش دنیا مدارى او حتى وعده باغى از اموال شخصى خود در مدینه را به او داد «فقال عمربن سعد (لع) اخافُ ان توخذ ضیعتى، فقال الحسین(ع) انا اخلف علیک خیراً منها من مالى بالحجاز» همان، عمرسعد ملعون از مصادره باغش نگران بود، حضرت وعده باغى بهتر از آن از مال شخصى در حجاز بدو داد.
این نوع مذاکره و گفتگو و دادن اینگونه از امتیازات نه به جهت حقانیّت خصم و درستى راهى است که او بر آنست بلکه صرفاً به جهت داشتن ادّعا و قدرت اقتصادى، سیاسى، نظامى و امنیتى و رسانه اى و… است که منافع امّت مسلمین در پنجهء چنگال اوست و امّت اسلام چاره اى جز نگاهداشت اهمّ و رها کردن مهمّ ندارد البته تا در فرصت مناسبتر بتواند حقوق از دست رفته خویش را استیفاء نماید.

امید که جامعه اسلامى و امّت بزرگ اسلام مسیر حق وعدل را با واکاوى همه ابعاد دین بشناسد و با چاره‌جوئیهایی حکیمانه تلاش نماید تا کمترین زحمت و مزاحمت براى اسلام مظلوم و ملّت ستمدیده آن فراهم نگردد. به امید معرفت و در آرزوى ارادت.

سرای نفس چون فراطبیعی است، دارتزاحم نبوده و هیچ امر حقی با حق دیگر در تضاد و تزاحم نیست. این مرحله از دین در کمال شکوهمندی وتمام عزّت بوده و جای هیچگونه مذاکره و گفتگو برای تامین منافع ویا تضمین مقاصد را باقی نمی‌نهد

نسبت به آن دسته از اموری که ظرف ظهور آن عالم طبیعت و موطن تجلّی آن نشئه مادیت است که صحنه تزاحم وعرصه اصطکاک است، بدون تردید امکان درگیری و اسباب تنازع فراهم خواهد آمد، اینجا ضرورت دارد با بکارگیری شیوه‌ها در عرف انسانی وآداب اجتماعی و براساس منابع دینی همچون فن مذاکره برای رفع اختلاف بهره جست

*فلسفه مذاکره وگفتگو برون رفت از تنازعات و برکنده شدن از فضای اختلاف است، البته با توجه به تامین حداکثری منافع وغفلت ننمودن از مقاصدشاهد نخست، در عهد رسول اکرم اسلام(ص) بزرگترین مذاکره بین اسلام و شرک وجامعه مسلمین ومجتمع مشرکین به وقوع پیوست که معروف به صلح حدیبیه است

در زمان امیرالمومنین علی علیه‌السلام دو گفتگو و مذاکره بزرگ اتفاق افتاد که در این هر دو، مولای متقیان به‌رغم داشتن حق الهی واجتماعی بخاطر حفظ مصالح اصل اسلام و نگاهداشت وحدت اسلامی تن به پذیرش حکم ظالمان و رفتار نابکاران داد

*امام حسین علیه‌السلام در اوج عزّت و عظمت و بدون کوتاه آمدن از اصول پایمردی و صلابت دینی، درخواست ملاقات و گفتگو نمود و حتی در سرزمین کربلا با شخص نحس وآلوده‌ای همانندعمر سعد (لعنت‌‌الله علیه) شخصاً مذاکره انجام داد……

هفت الگوی برتر در اصول وفنون مذاکره و دکترین جرفه ای مذاکره

اولین مدل دکترین مذاکره

مذاکره برد – باخت

اغلب اوقات میبینم که اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد – باخت محدود می شود.
مثلا: زمانی که یک فروشنده و یک خریدار مذاکره خود را بر سر قیمت و یا مدت یا ابعاد مختلف مذاکره در گام نخست از قیمت یا پیشنهاد نخست شروع می کنیم؛

اگر  با قیمت بیش از پایه فروخته یا خریده شود، خریدار بازنده است.
اگر با قیمتی کمتر از قیمت پایه فروخته شود، فروشنده مذاکره را  خواهد باخت.

اگر  با قیمت دقیقا مطابق قیمت پایه فروخته شود، هیچ کس برنده نیست و نتیجه بر محور  برد – برد اتفاق نخواهد افتاد .

اگر ما با یک مذاکره برد – باخت مواجه هستیم، باید روی کمترین و شاید کمترین ها نیازها و خواسته های حریف متمرکز شویم.

دومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات برد – برد

اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم کسب وکاری راه بیندازند، مذاکره راجع به رابطه همکاری این دو خانم و یا اقا و یاحتی مجموعه و موسسه و یا……، یک شیوه اصولی برای مذاکره و نطبق یر اصول برد – برد است.

در مذاکراتی که مرتبط با حقوق  و مزایا یا قریب به این مضامین هستند و همچنین فروش های b to b ^ B to C ^ B to G  و……. هستند یا می توانند معمولا به عنوان مذاکرات برد – برد از این نوع از مذاکرات نام برده می شود به نظر می رسد که به همان اندازه ای که روی یک پیتزای کراکوف… یا پیتزا پپرونی…… باید متمرکز  شد.
و می خواهند آن کیک را عادلانه به قسمت های مساوی تقسیم کنند، روی یک ساختمان بزرگ نیز متمرکز شوند. باید اذعان نمود که هر تلاشی که در مذاکره انجام می شود باید دوستانه و صد البته کاملا سازنده باشد.
در واقع باید تمرکز در مذاکره روی مواضع نباشد و روی منافع باشد  و عیر حرفه ای ها همیشه روی مواضع  در مذاکره  متمرکز می شوند و این یعنی  دوستانه نگه داشتن جو مذاکره و تقسیم یکسان سود حاصل از مذاکرات، استراتژی مذاکره برد-برد گفته می شود.

سومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات باخت – باخت

مذاکرات باخت – باخت شامل شرایط و چهارچوبهای خاص و عام می شود که در آن همه می بازند.
دادخواهی ها در دادگاه ها یک نمونه بارز از این است و تجربه نشان داده که در این مسیر معمولاً مذاکره روی مدار  باخت – باخت می باشد.
مذاکرات باخت – باخت به سرعت تلخ و خصمانه و ……..می شوند.
برخلاف این حقیقت که در این نوع مذاکرات هر دو حریف بازنده و شکننده هستند،
مهم این است که تلاش کنید تا با همکاری یکدیگر به یک راه حل  استراتژیک و حرفه ای و خوب دست پیدا کنید .

چهارمین مدل مذاکره

مذاکرات خصمانه

مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند و مذاکرات برد – باخت و باخت – باخت تا حدودی خصمانه هستند

چراکه یک طرف قضیه به باخت مربوط می شود و باخت هم رقابت و در نهایت رفتارهای خصمانه را در پی دارد.

هیچکس نمی خواهد بازنده شود و یا یک بازنده و شکست خورده باشد و صد البته این قصد و نیت، یک حس رقابتی شدیدی ایجاد می کند. حتی بعضی مواقع، مذاکرات

برد – برد هم متاسفانه تبدیل به مذاکره خصمانه می شود.

مذاکره کننده ها شاید به برد علاقه مند نباشند. بلکه بجای آن، می خواهند خسارت های طرف مقابل را به شدت افزایش دهند.

مذاکره بین رقبای سیاستمدار ممکن است مخرب هم باشد. مذاکرات خصمانه نیازمند استراتژی های جنگی است.

پنجمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می روند

مذاکراتی که با همکاری دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند.
برای مثال، مذاکرات تجاری بین شرکا معمولاً با همکاری دو شخص پیش می رود.
معمولا این نوع مذاکرات می تواند به مذاکرات برد – برد ختم شود چراکه با همکاری دو حریف پیش می رود.
مذاکراتی که با همکاری همراه است تکیه بر تکنیک های قانع کننده، خوش بینی و خلاقیت دارد.

ششمین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات چند حریفه

مذاکرات چندحریفه، مذاکرات بسیار پیچیده بین دو یا چند حریف که دامنه گسترده ای دارد و همچنین ابعاد مختلفی هم دارد.
آن ها می توانند شدیداً یکدیگر را به چالش بکشند و این رقابت ممکن است سال ها طول بکشد تا به نتیجه برسد.
قراردادهای بین المللی بین ملیت ها معمولا اینگونه هستند. مذاکرات چند حریفه نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.

هفتمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند

این گونه مذاکرات وقتی رخ می دهند که حریف قراردادی می بندد و قولی می دهد که قصد انجامش را ندارد.
مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند معمولاً به عنوان تکنیک انحرافی یا تاخیری مورد استفاده قرار می گیرند..
اگر شک داشتیم که حریف ما در مذاکره، قصد بدقولی دارد، زمان آن فرا رسیده که به مجازات مناسبی در توافقنامه خود فکر کنیم.

…….ادامه دارد

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

Mazyar Mir professional consultant and analyst

اگر علا قه مند هستید در دوره های پیشرفته دکترین مذاکره و یا  آموزش تخصصی  تربیت مشاور و  مدرس کسب و کار و ارتباطات موثر و یا قصد دارید به پشت نقاب چهره ها نفوذ کنید اگر می خواهید واقعیت انسانها را بیشتر درک کنید و اگر علاقه مند هستید در سخنرانیها و مذاکره و تجارت و کسب و کارتان موفق تر ظاهر شوید لطفا کتاب زبان بدن ایرانی را مطالعه فرمائید و با ما هراه باشید

توصیه می شود مطالب زیر را حتما مطالعه فرمائید:

دوره روانشناسی فروش و بازاریابی با گرایش زبان بدن و تحلیل مستند استیو جابز

دکترین مذاکرات حرفه ای -قسمت اول

زبان بدن در بازاریابی قسمت اول

فریاد کارآفرینی

مدیریت زمان به روایت یک مشاور زبان بدن و بازاریابی

برگزاری همایش و کلاس اموزشی و مشاوره

درسهایی از دوره زبان بدن با گرایش بازاریابی و فروش (فروش بیشتر از طریق خدمات مشتری)

دوره آموزش زبان بدن در بازاریابی و فروش حرفه ای

بازاریابی به روش داعش قسمت اول – جدیدترین مقاله بازاریابی

بازاریابی کثیف بازاریابی سیاه

تجربیاتی از موفقیت در بازاریابی قسمت اول

دوره آموزشی زبان بدن در بازاریابی حرفه ای

بازاریابی سیاه بازاریابی کثیف قسمت ۲

آموزش مذاکره قسمت اول

دکترین مذاکرات حرفه ای -قسمت اول

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پشتیبانی / مشاوره

شماره تماس: 09198718767