بازاریابی حرفه ای حقوقی برای جذب موکل

دکتر سید مازیارمیر

بازاریابی حقوقی و مدیریت راهبردی دفتر وکالت

از رفع سوءبرداشت‌های مفهومی تا تبیین معادله ارزش، بقا و سودآوری در حرفه وکالت

چگونه یک حقوقدان، از لحظه اخذ پروانه تا استقرار در بازار خدمات حقوقی، ناگزیر وارد قلمرو مدیریت بازاریابی می‌شود و چرا نادیده‌گرفتن این واقعیت،

می‌تواند به استهلاک سرمایه حرفه‌ای، افول جایگاه رقابتی و حتی خروج زودهنگام از عرصه وکالت بینجامد.

پروفسور فیلیپ کاتلر، که در ادبیات جهانی مدیریت و بازاریابی از او به‌منزله یکی از بنیان‌گذاران تبیین علمی و نظام‌مند مفهوم بازاریابی یاد می‌شود،

مدیریت بازاریابی را چنین تعریف می‌کند: «فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله». همین تقریر موجز، در عین ایجاز،

واجد چنان عمق نظری و دلالت‌های روشی گسترده‌ای است که می‌تواند بسیاری از سوء‌تلقی‌های ریشه‌دار و پیش‌داوری‌های غیرعلمی پیرامون ماهیت

بازاریابی را از میان بردارد. زیرا بازاریابی، برخلاف برداشت‌های عامیانه و تقلیل‌گرایانه، نه مترادف با اغوا، نه هم‌ردیف با هیاهوی تبلیغاتی، و نه ناظر به

تحمیل نیاز کاذب بر مخاطب است؛ بلکه فرآیندی عقلانی، انسان‌محور، نظام‌مند و ارزش‌ساز است که در آن، کنشگر حرفه‌ای می‌کوشد نیازها و

خواسته‌های واقعی مخاطب را شناسایی، تحلیل، اولویت‌بندی و در قالب یک مبادله مشروع، متوازن و سودمند پاسخ دهد.

در قلمرو حرفه وکالت، این معنا از بازاریابی از اهمیتی مضاعف برخوردار می‌شود. دانش‌آموخته حقوق، از لحظه‌ای که به اخذ پروانه وکالت نائل می‌گردد و با

تأسیس دفتر یا استقرار در سازوکار ارائه خدمات حقوقی وارد میدان عمل می‌شود، عملاً از حوزه صرف دانش نظری خارج و در بطن یک مناسبات پیچیده

حرفه‌ای، اقتصادی، اعتباری و ارتباطی قرار می‌گیرد. او دیگر صرفاً مفسر قانون یا مدافع حق در محکمه نیست، بلکه مدیر یک واحد خدمات تخصصی نیز

هست؛ واحدی که باید بتواند نیازهای حقوقی جامعه هدف را تشخیص دهد، اعتماد عمومی را جلب کند، ارتباطی پایدار و متقابل‌المنفعه با موکلان برقرار

سازد، هزینه‌های ثابت و متغیر خود را پوشش دهد، جریان نقدی مناسب ایجاد کند، و در نهایت، از رهگذر ارزش‌آفرینی برای مراجعان، ارزش اقتصادی

متناظری را نیز برای تداوم و توسعه فعالیت حرفه‌ای خویش تحصیل نماید.

از این منظر، به‌کارگیری واژه «مشتری» برای اشاره به مراجعه‌کنندگان، متقاضیان خدمات حقوقی و موکلان، نه از باب فروکاستن منزلت رابطه وکیل و موکل

به یک رابطه بازاری سطحی، بلکه از حیث تحلیل مدیریتی، اقتصادی و سازمانیِ دفتر وکالت امری موجه و حتی لازم است. هنگامی که موضوع بحث،

مدیریت حرفه‌ای دفتر وکالت، پایداری اقتصادی آن، طراحی مدل درآمدی، ساختار هزینه، نظام خدمت‌رسانی، تجربه مراجعه‌کننده، و ارزش‌آفرینی متقابل

است، ناگزیر باید دفتر وکالت را نوعی بنگاه خدمات تخصصی تلقی کرد؛ بنگاهی که اگرچه در ساحت هنجاری و اخلاقی تابع اقتضائات خاص حرفه وکالت

است، اما در ساحت اداره، بقا، رقابت، توسعه و بهره‌وری، از بسیاری از قواعد عام حاکم بر سازمان‌های خدماتی تبعیت می‌کند.

در این چارچوب، دفتر وکالت واجد هزینه‌های ثابت همچون اجاره محل، تجهیز فضا، حقوق کارکنان اداری، زیرساخت‌های نرم‌افزاری، هزینه‌های ارتباطی،

مالیات، بیمه، آموزش مستمر و نگهداشت حرفه‌ای است و هم‌زمان با هزینه‌های متغیری مواجه است که بسته به نوع پرونده، پیچیدگی موضوع، میزان

مراجعات، امور کارشناسی، رفت‌وآمدهای قضایی و اداری و اقتضائات دادرسی افزایش می‌یابد. بدیهی است که عدم توانایی در مدیریت این هزینه‌ها و در

مقابل، ضعف در جذب و حفظ موکل، فقدان مهارت در معرفی شایسته خدمات، ناتوانی در برندسازی حرفه‌ای، و عدم تسلط بر مناسبات بازار خدمات

حقوقی، می‌تواند کل سازوکار اقتصادی دفتر را با اختلال بنیادین مواجه سازد.

فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ، در یکی از بنیادی‌ترین تقریرهای خود از منطق بازاریابی، بر این نکته تأکید دارند که بنگاه‌ها باید برای مشتری ارزش خلق

کنند تا در مقابل، ارزش متناسبی از سوی آنان دریافت نمایند. این گزاره، در حرفه وکالت، معنایی بسیار ژرف‌تر می‌یابد. ارزش برای موکل صرفاً در پیروزی

نهایی در دعوا خلاصه نمی‌شود، بلکه مجموعه‌ای از عناصر به‌هم‌پیوسته را در بر می‌گیرد: فهم دقیق مسئله حقوقی، صداقت در ارزیابی، شفافیت در بیان

ریسک‌ها، پاسخ‌گویی به‌موقع، حفظ محرمانگی، دقت در تنظیم اسناد، مهارت در دفاع، توان تحلیل چندلایه مقررات و رویه‌ها، و نیز ایجاد احساس امنیت

حقوقی و اعتماد روانی برای موکل. هر اندازه این ارزش‌آفرینی عمیق‌تر، حرفه‌ای‌تر و پایدارتر باشد، قابلیت دفتر وکالت در کسب ارزش اقتصادی، افزایش

وفاداری موکل، توسعه ارجاعات، و تثبیت اعتبار بازار نیز بیشتر خواهد شد.

باید اذعان کرد که بخشی از مقاومت‌های مفهومی در برابر بازاریابی حقوقی، ناشی از خلط میان «بازاریابی حرفه‌ای» و «بازارگرمی غیرحرفه‌ای» است.

حال آنکه بازاریابی در معنای علمی آن، بیش از آنکه ناظر به ترفندهای تبلیغی باشد، معطوف به شناخت نیاز، بخش‌بندی بازار، تعیین جایگاه حرفه‌ای،

طراحی ارزش پیشنهادی، مدیریت تجربه مشتری، توسعه اعتماد و ایجاد روابط بلندمدت است. بنابراین، وکیلی که برندسازی شخصی خود را بر پایه

تخصص، خوش‌نامی، رفتار حرفه‌ای، نگارش حقوقی دقیق، حضور علمی، ارتباط مؤثر و پاسخ‌گویی مسئولانه بنا می‌کند، در حقیقت در حال اجرای صورت

پیشرفته و مشروعی از بازاریابی حقوقی است؛ هرچند ممکن است خود، چنین عنوانی را بر آن ننهد.

واقعیت آن است که حرفه وکالت، افزون بر شأن علمی و رسالت عدالت‌جویانه، در جهان معاصر وارد عرصه‌ای از رقابت فشرده نیز شده است. افزایش شمار

دانش‌آموختگان حقوق، توسعه مؤسسات حقوقی، پیچیده‌تر شدن دعاوی، تخصصی‌تر شدن شاخه‌های حقوق، گسترش دسترسی عمومی به اطلاعات

حقوقی، و تحول الگوهای انتخاب وکیل از سوی مردم، همگی موجب شده‌اند که دیگر اتکای صرف به عنوان «وکیل دادگستری» برای بقا و رشد حرفه‌ای

کافی نباشد. اکنون وکیل باید بتواند ضمن صیانت از اصالت حرفه‌ای خود، قابلیت‌های مدیریتی و بازاریابی خویش را نیز ارتقا دهد؛ وگرنه چه‌بسا در همان

سال‌های آغازین فعالیت، زیر فشار هزینه‌ها، پراکندگی پرونده‌ها، ضعف شبکه ارتباطی، و ناتوانی در تثبیت جایگاه بازار، دچار فرسایش حرفه‌ای شود.

شواهد میدانی نیز نشان داده است که برخی از وکلای دادگستری، نه به سبب ضعف علمی یا فقر تحلیلی، بلکه صرفاً به دلیل ناتوانی در اداره اقتصادی

دفتر، عدم درک سازوکار جذب و نگهداشت موکل، یا ناآشنایی با منطق توسعه حرفه‌ای، ناچار به تعطیل دفتر کار، کاهش شدید سطح فعالیت یا حتی تودیع

پروانه وکالت شده‌اند. این وضعیت، به‌ویژه در میان وکلای جوان‌تر یا آنان که فاقد پشتوانه مالی، شبکه اجتماعی مؤثر یا مزیت رقابتی روشن‌اند، بیشتر

مشاهده می‌شود. همچنین در حوزه دفاتر اسناد رسمی یا دیگر مناصب حرفه‌ای وابسته به مجوزهای حقوقی، مکرر دیده شده است که فرد علی‌رغم

توفیق در عبور از فیلترهای علمی و مقرراتی و اخذ مجوز، به دلیل فقدان سرمایه اولیه، ناتوانی در تجهیز محل، ضعف در برنامه‌ریزی مالی، یا بی‌مهارتی در

تحلیل ظرفیت بازار محلی، از آغاز فعالیت منصرف شده و راهی دیگر برای امرار معاش برگزیده است.

این امر به‌خوبی نشان می‌دهد که در معادله ثروت برای حقوقدانان، صرف تملک سرمایه علمی و مجوز حرفه‌ای کافی نیست. این دو، تنها مرحله نخست‌اند.

مرحله دوم، که غالباً یا نادیده گرفته می‌شود یا با سوءظن به آن نگریسته می‌شود، همان سرمایه‌گذاری در بازاریابی، مدیریت ارتباط با موکل، ساخت برند

حقوقی، و طراحی نظام پایدار ارائه خدمات است. بدون این لایه دوم، حتی غنی‌ترین ذخیره دانشی نیز ممکن است در میدان عمل به بازده اقتصادی و

اجتماعی مطلوب نرسد.

اگر بخواهیم با بیانی دقیق‌تر سخن بگوییم، وکیل موفق در جهان امروز کسی نیست که صرفاً مقررات را بهتر از دیگران حفظ باشد، بلکه کسی است که

بتواند دانش حقوقی را به ارزش ادراک‌شده برای موکل تبدیل کند. این تبدیل، فرآیندی بدیهی و خودکار نیست؛ بلکه محتاج مهارت در ارتباط، تفهیم،

اعتمادسازی، تشخیص نیاز، سامان‌دهی تجربه موکل، مدیریت زمان، طراحی خدمت، و عرضه شرافتمندانه تخصص است. در نبود این مهارت‌ها، حتی

برجسته‌ترین دانش حقوقی نیز ممکن است در حجاب ابهام، انزوا یا بی‌اثرشدگی حرفه‌ای باقی بماند.

از سوی دیگر، بازاریابی حقوقی، در سطحی عمیق‌تر، فقط برای تحصیل منفعت مالی و پوشش هزینه‌های دفتر نیست، بلکه برای تضمین دسترس‌پذیری

خدمات حقوقی، توزیع مؤثرتر تخصص، هدایت مناسب متقاضیان به وکیل واجد صلاحیت، و ارتقای استانداردهای حرفه‌ای نیز کارکرد دارد. هرچه سازوکار

معرفی، تمایز و انتخاب وکیل عقلانی‌تر و شفاف‌تر باشد، بازار خدمات حقوقی از وضعیت مبهم، مبتنی بر حدس، روابط غیررسمی یا شهرت‌های نامستند

فاصله گرفته و به سمت نظم حرفه‌ای، رقابت سالم و ارزش‌آفرینی واقعی حرکت خواهد کرد.

از همین‌رو، تلقی دفتر وکالت به‌عنوان یک مؤسسه حرفه‌ای ـ اقتصادی، نه تنها با شأن وکالت منافاتی ندارد، بلکه شرط عقلانیت در اداره این نهاد است. این

مؤسسه باید بتواند هم‌زمان سه سطح از الزامات را مدیریت کند: نخست، الزامات علمی و تخصصی که ناظر بر کیفیت خدمت حقوقی است؛ دوم، الزامات

اخلاقی و انتظامی که ناظر بر شرافت، امانت، استقلال و سلامت حرفه‌ای است؛ و سوم، الزامات مدیریتی و اقتصادی که ناظر بر بقا، پایداری، رشد و

اثربخشی سازمانی دفتر است. حذف هر یک از این سه ضلع، تعادل حرفه‌ای را بر هم خواهد زد.

چک‌لیست ۴ مرحله‌ای پیشنهادی دکترمیر

مرحله اول: بازتعریف ذهنی بازاریابی در حرفه وکالت

بازاریابی را از معنای عوامانه و نازل آن جدا کنید و آن را به‌مثابه نظامی برای شناخت نیاز حقوقی، خلق ارزش، جلب اعتماد و تنظیم مبادله مشروع بفهمید.

مرحله دوم: تحلیل اقتصادی و مدیریتی دفتر وکالت

هزینه‌های ثابت و متغیر، جامعه هدف، مزیت تخصصی، ساختار پرونده‌ها، جریان درآمدی و نقاط آسیب‌پذیر دفتر را به‌صورت مستند ارزیابی کنید.

مرحله سوم: طراحی ارزش پیشنهادی حقوقی

روشن کنید که چرا موکل باید شما را انتخاب کند: تخصص متمایز، پاسخ‌گویی، دقت، سرعت، محرمانگی، سابقه، نگارش حرفه‌ای یا تجربه در یک حوزه خاص.

مرحله چهارم: ساخت رابطه پایدار و سودآور با موکل

هدف را صرفاً جذب اولیه قرار ندهید؛ بر اعتماد، تجربه مراجعه، ارجاع‌پذیری، رضایت پایدار و خوش‌نامی حرفه‌ای متمرکز شوید.

info@mazyarmir.com

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

/https://www.linkedin.com/in/mazyarmir

https://www.instagram.com/maziyare_mir

شاید بد نباشد چند نکته بسیار مهم را ذکر کنم که بسیار در برند سازی حقوقی و جذب موکل نقش تعیین کننده ای را ایفا می کند  ..پیرامون این کلمات و جملات فیلم پادکست و یا پوستر و عکس اختصاصی تهیه و تولید کنید و انها را به ذهن به سپارید

1. جذب موکل از اینستا
2. جذب موکل از اینستاگرام
3. جذب مشتری در وکلا
4. جذب مشتری در وکالت
5. تولید محتوای حقوقی
6. بازاریابی پرونده حقوقی
7. بازاریابی پرونده های حقوقی
8. بازاریابی موسسه حقوقی
9. برندسازی وکیل
10. برندسازی وکلا
11. تبلیغ وکیل رایگان.
12. موفقیت وکلا
13. موفقیت وکیل
14. نمونه تبلیغات وکالت
15. نمونه تبلیغات وکلا
16. نمونه تبلیغات مشاور حقوقی
17. راه های جذب موکل
18. تبلیغ وکیل در اینستاگرام
19. تبلیغ وکیل در اینستا
20. بازاریابی در وکالت
21. چگونه در شغل وکالت موفق شوم
22. چگونه در شغل وکالت موفق شویم
23. چگونه در شغل وکالت موفق باشیم
24. جذب موکل برای وکلای جوان
25. چگونه یک وکیل پولدار شوم
26. بازاریابی وکالت
27. برندسازی حقوقی
28. برندسازی وکلا
29. برندیک وکیل

     در جامعه امروزی ، بسیاری ضروری به نظر می رسد که همانند دفاتر مشاوره روانشناسی یا مطب پزشکان و یا دفاتر

وکالت ، دفاتری برای مشاوره بازرگانی و بازاریابی و سایر زیر مجموعه های علوم اقتصادی به صورت نظام مند تاسیس شود تا

نیازها و خواسته های اصناف و آحاد مردم را برآورد و به سوالات ایشان پاسخ گوید و در صورت لزوم ، آنها را به متخصص هر یک ا

ز رشته های مورد نظر هدایت و راهنمایی نماید.

برای ما ، دانش مدیریت بازاریابی ، پس از گرفتن پروانه وکالت ، در اولویت دوم قرار دارد. وکیل دادگستری همزمان با تسلط و به

روز نگاه داشتن دانش حقوقی خود ، افزون بر تدوین استراتژی بازاریابی اقتضائی برای خود ، باید اقدام به ترکیب دقیق آمیخته

بازاریابی (قیمت ، محصول ، توزیع و ترفیع فروش) بنماید و با شناخت رفتار موکلین (یعنی اینکه آنها چه اهدافی دارند و از وکیل

می خواهند چه کاری را در برابر چه ارزشی برای ایشان انجام دهد) اقدام به خلق ارزش برای کار خود درجهت برآوردن خواسته

های موکلین بنمایند.

از تولید محصول تا خلق ارزش که همراه فلسفه ای است که در پس زمینه بازاریابی نهفته است ،  راهی است طولانی ولی

وکیل موفق باید با اتخاذ استراتژی های مناسب ، راه را هم برای خود هموار سازد و هم برای موکلین خود و همواره با تلفیق ا

ستراتژی خدمات رسانی و سود آوری به فکر تامین خواسته های خود و مشتریان خود باشد.

موضوع دیگری که باید بدان توجه کرد «مزیت رقابتی» است. داشتن مزیت رقابتی ، یکی از نه سوال اساسی برای تدوین

استراتژی است. وکیلی که در بین رقبا ، دارای مزیت رقابتی است ، پیشتاز می ماند و می تواند برای موکلین خود از این طریق

«خلق ارزش» بنماید و آنها را برای رسیدن به اهدافشان کمک کند.

از لحاظ بازاریابی ، «قیمت» نیز که جزء آمیخته بازاریابی است ، تنها دستمزد نیست بلکه اعلام نوعی استراتژی کیفیت

محصول و ارزشی است که مشتری حاضر است در برابر محصول وکالت که همان خدمات حقوقی است بپرازد. راستی ، چه

قیمتی می توان تعیین کرد برای مشورتی که راه انسان را به سوی خوشبختی هموار می سازد؟ گاه موکلی حاضر است برای

آزادی خود از زندانی که به نا حق بدان محکوم شده است ، میلیونها تومان حق الوکاله بپردازد و گاه وکیلی جهت احقاق حق

 مظلومی ، حاضر است همه خطرات را به جان بخرد و حق از دست رفته وی را بدون هیچگونه چشمداشتی به وی بازگرداند.

در خصوص «ترفیع فروش و توسعه محصول» وکلای دادگستری می توانند بازارهای هدف بالقوه را شناسایی کنند و خدمات

خود را توسعه دهند همچنین آنها می توانند با توجه به اینکه خدماتشان قابلیت ذخیره سازی ندارد با اتحاد استراتژیک با

همکاران ، در صورت افزایش تقاضا ، برنامه خود را به گونه ای مدیریت کنند که موکلین و اوقات دادرسی را از دست ندهند.

وکلای دادگستری می توانند با بررسی موقعیت (رقیب) در بازار ، موجب فعال شدن بازار شوند ، آنها می توانند با این نگرش که

رقیب موجب کارآمدی بازار می شود ، توانایی ها و استراتژی های موجود را شناسایی کنند و در رویارویی با رقبای خود ضمن

تامین خواسته های مشتریان ، رضایت ایشان را جلب کند زیرا توجه به رقیب و کشف استراتژی های وی از مزیتهای رقابتی

محسوب می شود.

دانش مدیریت بازاریابی ، دانشی است که روز به روز گسترش می یابد و چنانچه این نوشته مختصر و مفید ، تاثیری در شما

گذاشته باشد ، جهت آگاهی از این دانش و برای افزایش سود آوری و آگاهی از تکینکها و راهبردهای این رشته دانشگاهی و

افزایش خدمات رسانی به موکلین ، فوراً به یکی از کتابفروشی های دانشگاهی  شهر خود رفته و یکی از کتب دانشگاهی این

رشته را گلچین می کنید و می بینید که دانش مدیریت بازاریابی کتابی است که کلمات و عبارات آن با پول نوشته شده است.

یادتان باشد هیچ چیز و هیچکس و هیچ رفتار و هیچ گفتار حتی پنداری شاید آنگونه که به نظر می رسد نیست.

برگرفته از  کتاب زبان بدن ایرانی

جهت مشاوره و آموزش لطفا با شماره های زیر تماس فرمائید –

 

09198718767