ما در این مقاله سعی نموده ایم که یک مدل و یا نقشه راه علمی، کاربردی و چک لیست های تخصصی برای شناسایی دقیق سایه های شخصیتی و ارتباط آن را با یک مذاکره کننده حرفه ایی به شما ارائه کنیم.
شاید در این مسیر به سوالاتی برخورد نمائید خوشحال می‌شویم در خدمتتان باشیم.
برای درک عملی سایه های شخصیت در مذاکره، ابتدا باید مبانی نظری آن را کاملا شناخت و درک نمود.
اما به راستی سایه شخصیت ها چیست؟
به نظر می رسد که سایه بخشی از ضمیر ناخودآگاه نسل بشر است بعمق تاریخ نسل بشر که مجموعه‌ای از ویژگی‌های، احساسات، غرایز و پتانسیل‌های سرکوب‌شده ما را در بر می‌گیرد.هرچند نویسنده بهیچ وجه این مسیر را 100درصد تایید نمی نماید.
این بخش، اغلب به دلیل غیرقابل قبول بودن از نگاه خود فرد یا جامعه، بسیار به حاشیه رانده شده است .
· چرا سایه در مذاکره اهمیت تعیین کننده ایی دارد؟
فکر می کنم که سایه بر رفتار و تصمیم‌های ما در پشت هر جلسه و یا میز مذاکره تأثیر مستقیم و غیر مستقیمی می‌گذارد.
ممکن است باعث واکنش‌های افراطی (مانند عصبانیت ناگهانی و یا ….)، قضاوت ناعادلانه درباره طرف مقابل، یا ترس از تعارض و یا …..شود. از طرف دیگر، سایه حاوی “طلای خالص” و منابع ارزشمندی مانند خلاقیت، شهود و انرژی سرشار روانی است که با یکپارچه‌سازی آن می‌توان به مذاکره‌کننده بسیار قدرتمند تری تبدیل شد .
· پیوند با مذاکره:
به نظر می رسد که یکی از مکانیسم‌های کلید سایه، “فرافکنی” است. یعنی ما ویژگی‌های سایه خود را به دیگران و حتی دشمنان نسبت می‌دهیم. خاطر نشان می کنم که مذاکره‌کننده حرفه ای که “خشم” خود را سرکوب کرده، ممکن است طرف مقابل را به شدت عصبانی و غیر منطقی ببیند، در حالی که این تصویر، انعکاسی از سایه خود شخصی خودش می باشد ولاغیر….
شناسایی دقیق و اصولی این فرافکنی‌ها کلید مدیریت روابط انسانی ما و مخصوصا در مذاکره است.
🗺️یک نقشه راه کاربردی:
از شناسایی تا یکپارچه‌سازی سایه شخصیت ها در مذاکره
این مسیر چهارفازی، یک راهنمای عملی برای شما به عنوان یک محقق و‌پژوهشگر یا مذاکره کننده است.
بخش نخست
شناسایی و آگاهی (کشف سرزمین های جدید و ناشناخته)
من مشاهده‌گر
در طول مسیر و یا پس از پایان مذاکرات، واکنش‌های خفیف و یا شدید و یا هیجانی مانند انواع (خشم، ترس، شرم و ….) را ثبت کنید. این “ماشه‌های” هیجانی، دروازه‌های دسترسی به هر نوع و مدل از سایه شخصیت هست و خواهد بود.
تحلیل قضاوت‌ها
لیستی از صفاتی که در طرف‌های مقابل مذاکره به شدت شما را آزار داده و یا می‌دهد یا نسبت به آنها قضاوت خفیف و یا بسیارمنفی دارید، تهیه و تبیین کنید. به طور معمول، این قضاوت‌ها نشانگر ویژگی‌های بسیار زیادی است که در درون خودمان وجود دارد اما آنها را یا نپذیرفته‌ایم و یا کاملا نپذیرفته ایم.
بازخوردهای ۳۶۰ درجه
از همکاران یا مربیان قابل اعتماد خود در مورد “سایه‌های شخصیی” رفتاری خودتان در مذاکرات بازخورد بگیرید. چگونه شما را در شرایط خاص و یا پراسترس می‌بینند؟
بخش دوم
تحلیل و درک (درک نقشه های سایه های شخصیت)
· تیپ‌شناسی شخصیت در مذاکره کنندگان
سایه خود را در چارچوب تیپ‌های شخصیتی مذاکره تحلیل کنید. من باب مثال:
· تیپ تحلیلی
سایه این تیپ ممکن است “بی نظمی” یا “تصمیم‌گیری احساسی” باشد که در قالب تحقیر طرف‌های خلاق و شهودی بروز می‌کند .
· تیپ عملگرا یا جسور
سایه شخصیتی این تیپ می‌تواند “آهستگی” یا “همدلی” باشد و منجر به بی‌تابی و تحمیل نظرات به دیگران شود .
· تیپ اجتماعی/مهربان: سایه این تیپ اغلب “خشم” و “قاطعیت” است. از ترس قطع و یا آسیب رساندن به رابطه، از بیان خواسته‌های خود اجتناب می‌کنند .
· تحلیل حالت‌های خود (تحلیل تبادلی):
بر اساس نظریه اریک برن، رفتار ما در سه حالت “والد”، “بالغ” و “کودک” ظاهر می‌شود . سایه اغلب در حالت “کودک” آسیب‌دیده یا “والد” انتقادگر ما پنهان شده و در حین مذاکره، گفت‌وگوی درونی مخربی را ایجاد می‌کند و بازهم ذکر این نکته را واجب می دانم که در مورد این سه تیپ تهدیدهای وجود دارد.
فاز ۳: یکپارچه‌سازی و مدیریت (تبدیل دشمن به متحد)
· پذیرش بدون قضاوت: به خود یادآوری کنید که سایه بخشی از انسان بودن است. پذیرش آن به معنای تایید رفتارهای منفی نیست، بلکه به معنای شناخت تمامیت وجود شماست .
· ابراز سالم: به دنبال کانال‌های سالم برای ابراز انرژی سایه باشید. خشم یکپارچه‌شده می‌تواند به “قدرت ابراز وجود” تبدیل شود. ترس یکپارچه‌شده می‌تواند “احتیاط و خرد” را به ارمغان آورد.
· بازتعریف پروژه مذاکره: داستان خود را از “قربانی سایه” به “قهرمان سفر درونی” که از مذاکره برای رشد شخصی استفاده می‌کند، تغییر دهید.
فاز ۴: به کارگیری استراتژیک (هنر مذاکره سایه‌آگاه)
· مدیریت محرک‌ها: با شناسایی محرک‌های سایه، می‌توانید با ایجاد یک “وقفه آگاهانه” (مثلاً با یک نفس عمیق) بین محرک و پاسخ، کنترل بیشتری بر روند مذاکره داشته باشید.
· خوانش سایه طرف مقابل: با درک الگوهای سایه در خود، می‌توانید سایه طرف مقابل مذاکره را نیز “بخوانید”. آیا او به طور مداوم شما را به “بی‌دقتی” متهم می‌کند (نشانه احتمالی سایه بینظمی در خودش)؟ این بینش به شما امکان می‌دهد واکنش‌های او را پیش‌بینی و پاسخ‌های همدلانه‌تری ارائه دهید.
· ایجاد فضای امن برای گفت‌وگو: با یکپارچه‌سازی سایه خود و کاهش قضاوت، می‌توانید فضای مذاکره را از حالت تقابل به حالت همکاری سوق دهید.
📊 جدول پیوند سایه و مذاکره
برای درک بهتر، این جدول نمونه‌هایی از تظاهرات سایه و راهکارهای مقابله با آن را نشان می‌دهد:
تیپ شخصیتی مذاکره‌کننده (بر اساس منابع) نمایش احتمالی سایه در مذاکره راهکار عملی برای یکپارچه‌سازی
تحلیلی تحقیر ایده‌های “غیرمنطقی”، فلج تحلیلی، پرهیز از ریسک اختصاص زمان محدود برای تصمیم‌گیری خلاق؛ مشارکت دادن یک همکار خلاق در تیم
عملگرا / جسور بی‌تابی، تحمیل نظر، نادیده گرفتن احساسات طرف مقابل تمرین “سکوت فعالانه” برای ۵ ثانیه پس از صحبت طرف مقابل؛ پرسیدن سوالات همدلانه
اجتماعی / مهربان ناتوانی در “نه” گفتن، انفعال و سپس خشم انفجاری تمرین جملات قاطعانه (مثلاً “من این شرایط را درک می‌کنم، اما پیشنهاد من…”)؛ اولویت‌بندی منافع خود در پیش از مذاکره
نتیجه‌گیری نهایی و گام‌های بعدی پژوهشی
دوستان عزیز، همانطور که مستحضرید، سفر به درون سایه شخصیت ها، سرمایه‌گذاری بر روی اصلی‌ترین ابزار شما به عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای است– یعنی این “خود” شما هستید. این فرآیند، یک حرکت طولانی اما انفعالی نیست، بلکه یک پروژه بسیار علمی و پژوهشی-کاربرد های بسیار جسورانه و فعالانه دارد؟
جمع‌بندی نهایی دکترمیر
· سایه شخصیتی هرگز یک دشمن نبوده و اساسا نیست، یک متحد رشدنیافته است. هدف ریشه‌کن کردن آن نیست، بلکه رهبری ارکستر درونی برای خلق سمفونی مذاکره‌ای بسیار جذاب و اثربخش است .
به تظر می رسد که خودآگاهی، بنیان همه چیز است. شما نمی‌توانید آنچه را که از آن آگاهی ندارید، مدیریت کنید.
· این سفر، پایان ندارد. کشف سایه یک فرآیند مستمر است که با هر مذاکره، لایه‌های جدیدی از وجود شما را آشکار می‌سازد.
پیشنهاد برای گام‌های آتی پژوهشی:
1. تدوین چارچوب ارزیابی: طراحی و اعتبارسنجی یک پرسشنامه یا چک‌لیست عملی برای سنجش “سطح بلوغ سایه” در مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای.
2. مطالعه موردی طولی: اجرای یک پژوهش کیفی با رهیافت روایت‌پژوهی بر روی گروهی از مذاکره‌کنندگان ارشد که فرآیند یکپارچه‌سازی سایه را طی کرده‌اند و مستندسازی تأثیر آن بر نتایج مذاکراتشان.
3. تلفیق با علوم اعصاب: بررسی امکان استفاده از فناوری‌های نوروفیدبک برای آموزش مغز در جهت کاهش واکنش‌های هیجانی ناشی از سایه در حین مذاکرات پرتنش.
امیدوارم این نقشه راه جامع، نقطه شروعی برای پژوهش‌های عمیق و کاربردی شما باشد… ادامه
منتظر نظرات و سوالات شما هستیم….
