کارگاه تخصصی مذاکرات راهبردی برای مدیران ارشد

دکترمازیارمیر

مولف کتاب استادی درمذاکره و مبدع دکترین مذاکره در ایران

ایران تهران 25 خرداد 1399

این کارگاه برای مدیران ارشد منطقه پارس جنوبی تهیه و تدوین شده است و تلفیق نظریه و عمل است

مقدمه

این مجموعه، یک مدل ارزیابی صد مؤلفه‌ای برای مذاکرات پیچیده ارائه می‌دهد. این مدل بر پایه سنتز نظریه‌های پیشرو در مذاکره، اصول روانشناسی

شناختی، تحلیل‌های ژئوپلیتیک و مطالعات موردی مذاکرات تاریخی طراحی شده است. هدف نهایی، تبدیل هنر مذاکره به یک رشته علمی قابل آموزش و

ارزیابی است.

فصل نخست

محورهای اساسی چارچوب ارزیابی

محور اول

مهندسی آمادگی راهبردی

تعیین بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده در سطوح مختلف. برای نمونه، در مذاکرات خروج بریتانیا از اتحادیه اروپا، دولت بریتانیا در محاسبه بهترین جایگزین خود دچار اشتباه راهبردی شد.

تعیین نقطه شکست پویا که با توجه به تغییر شرایط قابل بازتعریف باشد. مایکروسافت در مذاکره خرید لینکدین، نقطه شکست خود را بر اساس تضمین دسترسی به داده‌های کاربران تعیین کرده بود.

ترسیم منطقه توافق بالقوه به صورت احتمالی و با در نظرگیری عدم قطعیت‌ها.

نقشه‌برداری از اهرم‌های نرم مانند اعتبار، زمان و ارتباطات. اپل در مذاکرات با تأمین‌کنندگان، از اهرم مشارکت در اکوسیستم ارزشمند خود به عنوان یک اهرم نرم استفاده می‌کند.

تشخیص ساختار تصمیم‌گیری پنهان و شناسایی نهادهای مؤثر پشت پرده. در مذاکرات برجام، نقش مجلس ایران و کنگره آمریکا به عنوان بازیگران مؤثر پشت صحنه قابل توجه بود.

تحلیل ریشه‌ای شکست‌های گذشته طرف مقابل.

تدوین سناریوهای شبیه‌سازی برای پاسخ به حرکات غیرمنتظره. تیم مذاکره‌کننده دیزنی در خرید پیکسار، ده‌ها سناریو برای واکنش به احتمالات مختلف طراحی کرده بود.

برنامه‌ریزی زمان‌بندی با استفاده از اصول تئوری بازی‌ها.

شناسایی محرک‌های ناخودآگاه مانند تعصبات فرهنگی یا ترس‌های پنهان. در مذاکرات با طرف‌های ژاپنی، حفظ احترام اجتماعی یک محرک ناخودآگاه قوی محسوب می‌شود.

تدوین پیام‌های هسته مقاوم در برابر استدلال‌های مخرب.

**محور دوم: تحلیل جامع ذی‌نفعان**
نقشه‌برداری از شبکه قدرت و نفوذ طرف مقابل.

شناسایی نیازهای متضاد داخلی. در مذاکرات ونزوئلا با شرکت‌های نفتی بین‌المللی، وزارت نفت و وزارت دارایی این کشور اغلب اهداف متضادی داشتند.

تحلیل سبک مذاکره ترکیبی با در نظرگیری تغییر سبک افراد در شرایط مختلف.

کالبدشکافی فرهنگ سازمانی. فرهنگ مذاکره در گلدمن ساکس با فرهنگ مذاکره در زیمنس کاملاً متفاوت است.

شناسایی محدودیت‌های قانونی پویا که ممکن است در حین مذاکره تغییر کنند.

تشخیص سوگیری‌های شناختی فعال مانند تأثیر لنگر و سوگیری تأیید. در مذاکرات خرید واشنگتن پست توسط جف بزوس، تیم وی به عمد از اثر لنگر با پیشنهاد اولیه پایین استفاده کرد.

تحلیل نشانه‌های غیرکلامی پیشرفته.

شناسایی متحدان بالقوه در طرف مقابل.

پیش‌بینی واکنش‌های زنجیره‌ای به امتیازات داده شده.

تحلیل رفتار طرف مقابل در شرایط فشار حداکثری.

**فصل دوم: سناریوی شبیه‌سازی پیشرفته**

**سناریو: مذاکره ادغام دو شرکت فناوری در سایه مقررات ضد انحصار**

شرکت آلفاکور از آمریکا به عنوان توسعه‌دهنده پیشرو در پردازش کوانتومی و شرکت بتالوجیکس از آلمان به عنوان دارنده بزرگترین بانک داده‌های امنیتی اروپا.

چالش راهبردی: ادغام این دو شرکت با موانع ضد انحصاری از سوی نهادهای نظارتی اروپایی و آمریکایی مواجه است.

اهداف متعارض:
آلفاکور seeks دسترسی انحصاری به داده‌ها با حداقل تعهد به مقررات اروپایی.
بتالوجیکس aims حفظ استقلال عملیاتی، انتقال فناوری و تضمین اشتغال کارکنان.

الگوهای رفتاری:
تیم آلفاکور از استراتژی تسخیر از طریق همکاری مشابه استراتژی گوگل در خرید اندروید استفاده می‌کند.
تیم بتالوجیکس از استراتژی فروش با شرط حاکمیت مشابه استراتژی ولوو در فروش به جیلی بهره می‌برد.

**فرآیند شبیه‌سازی سه مرحله‌ای**

مرحله طراحی راهبرد: تهیه سند راهبردی شامل تحلیل بهترین جایگزین، نقشه ذی‌نفعان و برنامه ارتباطات با نهادهای نظارتی. الگو: سند راهبردی دیزنی برای خرید پیکسار.

مرحله اجرای مذاکره: برگزاری سه جلسه موازی بین شرکت‌ها و با نهادهای نظارتی. الگو: مذاکرات بایر-مونسانتو.

مرحله بازبینی پیشرفته: ارزیابی بر اساس معیارهای چندبعدی شامل کارآیی توافق، مقاومت نظارتی، حفظ ارزش برند و سازگاری فرهنگی.

**پیوست: ماتریس ارزیابی نهایی**

معیار انعطاف‌پذیری راهبردی: توانایی توافق در جذب شوک‌های غیرمنتظره. نمونه: توافقنامه کمپ دیوید بین مصر و اسرائیل.

معیار خلاقیت ارزش‌آفرین: خلق گزینه‌های جدید که ارزش کل را افزایش می‌دهد. نمونه: مذاکرات ناسا با روسکاسموس برای ایستگاه فضایی بین‌المللی.

معیار ساختار حکمرانی توافق: طراحی مکانیزم‌های روشن برای مدیریت اختلافات آینده. نمونه: قرارداد مشارکت در پروژه یونایتد لانچ الاینس.

این چارچوب، یک دستگاه تحلیلی پویا است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای را قادر می‌سازد بر پیچیده‌ترین مذاکرات در سطوح بین‌المللی و شرکتی مسلط

شوند…….

حتماً. در ادامه، یک بازنویسی کاملاً حرفه‌ای و آکادمیک ارائه می‌شود که با مثال‌های متعدد از مذاکرات بین‌المللی و corporate معتبر غنی شده است.

این سند، یک **مدل ارزیابی ۱۰۰ مؤلفه‌ای (Comprehensive 100-Factor Assessment Model)** را برای مذاکرات پیچیده ارائه می‌دهد. این مدل، بر پایه **سنتیز سه گانه نظریه‌های پیشرو (هاروارد، Ury-Fisher)، روانشناسی شناختی (کانمن، تورسکی)، و تحلیل ژئوپلیتیک (کيسينجر، برژينسکی)** و نیز **مطالعات رتروسپکتیو (پس‌نگر)**
از مذاکرات تاریخی و corporate طراحی شده است. هدف، تبدیل هنر مذاکره به یک رشته علمی قابل آموزش، ارزیابی و تکرارپذیر است.

—

**فصل اول: محورهای ده‌گانه چارچوب ارزیابی**

**۱. مهندسی آمادگی راهبردی (Strategic Preparation Engineering)**

۱. **تعیین BATNA چندلایه**: نه تنها بهترین جایگزین، بلکه سطوح مختلف BATNA (مثلاً BATNA فوری، BATNA بلندمدت).
*مثال: در مذاکرات خروج بریتانیا از اتحادیه اروپا (برگزیت)، دولت بریتانیا در محاسبه BATNA خود دچار اشتباه راهبردی شد و آن را قوی‌تر از واقعیت ارزیابی کرد.*
۲. **تعیین نقطه شکست پویا (Dynamic Walk-away Point)**: نقطه شکست باید با توجه به تغییر شرایط قابل بازتعریف باشد.
*مثال: مایکروسافت در مذاکره خرید لینکدین (۲۰۱۶)، نقطه شکست خود را نه بر اساس قیمت، بلکه بر اساس تضمین دسترسی به داده‌های کاربران تعیین کرده بود.*
۳. **ترسیم ZOPA احتمالی (Probabilistic ZOPA)**: به جای یک محدوده ثابت، یک محدوده احتمالی با در نظرگیری عدم قطعیت‌ها.
۴. **نقشه برداری از اهرم‌های نرم (Soft Power Mapping)**: شناسایی اهرم‌های غیرمالی مانند اعتبار، زمان، و ارتباطات.
*مثال: اپل در مذاکرات با تأمین‌کنندگان، از اهرم “شرکت در اکوسیستم ارزشمند اپل” به عنوان یک اهرم نرم قوی استفاده می‌کند.*
۵. **تشخیص ساختار تصمیم‌گیری پنهان (Shadow Decision-Making Structure)**: شناسایی نهادها یا افراد مؤثر پشت پرده.
*مثال: در مذاکرات برجام، نقش مجلس ایران و کنگره آمریکا به عنوان بازیگران مؤثر پشت صحنه، یک عامل کلیدی بود.*
۶. **تحلیل ریشه‌ای شکست‌های گذشته طرف مقابل (Root Cause Analysis of Past Failures)**: چرا طرف مقابل در مذاکرات گذشته شکست خورده است؟
۷. **تدوین سناریوهای شبه‌جنگ (Wargaming Scenarios)**: شبیه‌سازی پاسخ به حرکات غیرمنتظره.
*مثال: تیم مذاکره کننده Disney در خرید Pixar، دهها سناریو برای واکنش به احتمالات مختلف طراحی کرده بودند.*
۸. **برنامه‌ریزی زمان‌بندی با استفاده از اصل تئوری بازی‌ها (Game-Theoretic Timing)**: زمان‌بندی بر اساس پیش‌بینی رفتار عقلانی طرف مقابل.
۹. **شناسایی محرک‌های ناخودآگاه (Subconscious Triggers)**: مانند تعصبات فرهنگی یا ترس‌های پنهان.
*مثال: در مذاکرات با طرف‌های ژاپنی، “ترس از از دست دادن احترام اجتماعی (Saving Face)” یک محرک ناخودآگاه قوی است.*
۱۰. **تدوین پیام‌های هسته مقاوم در برابر حملات (Attack-Resilient Core Messages)**: پیام‌هایی که در برابر استدلال‌های مخرب مقاوم باشند.

**۲. تحلیل جامع ذی‌نفعان (Comprehensive Stakeholder Analysis)**

۱۱. **نقشه‌برداری از شبکه قدرت (Power Network Mapping)**: ترسیم نمودار شبکه ارتباطات و نفوذ طرف مقابل.
۱۲. **شناسایی نیازهای متضاد داخلی (Internal Conflicting Interests)**: طرف مقابل یکپارچه نیست.
*مثال: در مذاکرات Venezuela با شرکت‌های نفتی بین‌المللی، وزارت نفت و وزارت دارایی این کشور اغلب اهداف متضادی داشتند.*
۱۳. **تحلیل سبک مذاکره ترکیبی (Hybrid Style Analysis)**: افراد ممکن است در شرایط مختلف سبک خود را تغییر دهند.
۱۴. **کالبدشکافی فرهنگ سازمانی (Organizational Culture Dissection)**: فرهنگ “ریسک‌پذیر” در مقابل “اجتناب از ریسک”.
*مثال: فرهنگ مذاکره در Goldman Sachs (تهاجمی و ریسک‌پذیر) با فرهنگ مذاکره در Siemens (مهندسی‌شده و مبتنی بر اجتناب از ریسک) کاملاً متفاوت است.*
۱۵. **شناسایی محدودیت‌های قانونی پویا (Dynamic Legal Constraints)**: قوانینی که ممکن است در حین مذاکره تغییر کنند.
۱۶. **تشخیص سوگیری‌های شناختی فعال (Active Cognitive Biases)**: مانند Anchoring Bias، Confirmation Bias.
*مثال: در مذاکرات خرید Washington Post توسط جف بزوس، تیم بزوس به عمد از “اثر لنگر (Anchoring Effect)” با پیشنهاد اولیه پایین استفاده کرد.*
۱۷. **تحلیل ریزترین نشانه‌های غیرکلامی (Micro-Gesture Analysis)**: تحلیل علمی تغییرات حالت چهره و بدن.
۱۸. **شناسایی متحدان بالقوه در اردوی مقابل (Potential “Allies” in the Opposing Camp)**: افرادی که منافعشان با منافع شما همسو است.
۱۹. **پیش‌بینی واکنش‌های زنجیره‌ای (Chain Reaction Prediction)**: چگونه یک امتیاز کوچک می‌تواند منجر به درخواست‌های بیشتر شود.
۲۰. **تحلیل رفتار در شرایط فشار حداکثری (Behavior under Maximum Pressure)**: چگونه طرف مقابل در شرایط ورشکستگی یا بحران شدید عمل کرده است؟

*(برای حفظ اختصار از ذکر تمام ۱۰۰ مورد خودداری می‌شود، اما تمامی محورها با همین سطح از جزئیات و مثال‌ها قابل توسعه هستند.)*

**فصل دوم: سناریوی شبیه‌سازی پیشرفته با الهام از موارد واقعی**

**سناریو: مذاکره ادغام دو غول فناوری در سایه مقررات ضد انحصار جهانی**

**شرکت AlphaCore (آمریکا)** – توسعه‌دهنده پیشرو در پردازش کوانتومی.

**شرکت BetaLogix (اتحادیه اروپا-آلمان)** – دارنده بزرگترین بانک داده‌های امنیتی در اروپا.

**مشکل راهبردی:** ادغام این دو شرکت، مشابه مورد **ادغام Siemens-Alstom**، با موانع ضد انحصاری شدید از سوی **کمیسیون اروپا** و

**دپارتمان دادگستری آمریکا** مواجه است. همچنین، نگرانی‌های امنیت ملی در هر دو سوی آتلانتیک مطرح است.

**اهداف متعارض:**

* **AlphaCore:** کسب دسترسی انحصاری به داده‌های BetaLogix برای آموزش مدل‌های هوش مصنوعی خود، با حداقل تعهد به مقررات اروپایی (GDPR).
* **BetaLogix:** حفظ استقلال عملیاتی قابل توجه، انتقال فناوری کوانتومی، و تضمین اشتغال کارکنان آلمانی.

**الگوهای رفتاری مبتنی بر موارد واقعی:**

* **تیم AlphaCore:**应采用 **استراتژی “تسخیر از طریق همکاری” (Acquisition via Collaboration)**، مشابه استراتژی **Google در خرید

Android**. در این استراتژی، Google به طور رسمی Android را خریداری کرد، اما به آن استقلال عملیاتی زیادی داد تا نوآوری آن حفظ شود.

* **تیم BetaLogix:**应采用 **استراتژی “فروش با شرط حاکمیت” (Conditional Sale Strategy)**، مشابه استراتژی **Volvo در فروش به Geely**.

Volvo نه تنها فروخته شد، بلکه با حفظ هویت و حاکمیت فناورانه خود، به یک بازیگر جهانی تبدیل شد.

**فرآیند شبیه‌سازی سه مرحله‌ای:**

۱. **فاز طراحی راهبرد (۲۰ دقیقه):**

* تیم‌ها باید **سند راهبردی (Strategy Document)** تهیه کنند که شامل: تحلیل BATNA، نقشه ذی‌نفعان، و برنامه ارتباطات با نهادهای نظارتی باشد.

* *الگو: سند راهبردی Disney برای خرید Pixar که بر “حفظ فرهنگ خلاقانه Pixar” به عنوان یک Commitment تاکید داشت.*

۲. **فاز اجرای مذاکره (۵۰ دقیقه):**

* این فاز شامل **سه جلسه موازی** است:

* جلسه اصلی بین دو شرکت.

* جلسه هر شرکت با “کمیسیون ضد انحصار اروپا” (که توسط یک مربی بازی می‌شود).

* جلسه داخلی هر تیم برای تنظیم تاکتیک‌ها.

* *الگو: مذاکرات پیچیده **Bayer-Monsanto** که مستلزم دریافت مجوز از ده‌ها نهاد نظارتی در سراسر جهان بود.*

۳. **فاز بازبینی پیشرفته (Advanced AAR) (۴۰ دقیقه):**

* ارزیابی بر اساس **معیارهای چندبعدی**:

* **کارآیی توافق (Agreement Efficiency):** آیا توافق بهینه پارتو حاصل شد؟

* **مقاومت نظارتی (Regulatory Resilience):** آیا توافق شانس دریافت مجوز را دارد؟

* **حفظ ارزش برند (Brand Equity Preservation):** آیا ارزش برند هر دو طرف حفظ شد؟

* **سازگاری فرهنگی (Cultural Compatibility):** آیا “برنامه ادغام فرهنگی (Cultural Integration Plan)” طراحی شد؟

ادامه دارد…..