شیوه های نوین تدریس دکتر مازیار میر

شیوه های نوین تدریس دکتر مازیار میر

شیوه های نوین تدریس دکترمیر

شیوه های نوین تدریس

دی ماه  1389 به روز رسانی 1401

بقلم دکتر مازیار میر

آمار وردپرس – بازدید: 39830613

 

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://t.me/Iranian_leadership_school

https://www.instagram.com/mazyare_mir

https://www.instagram.com/mazyare.mir

 

کارگاه آموزش جامع روش تدریس به همراه اصول و تکنیک های تدریس

 

در کارگاه آموزش جامع روش تدریس به همراه اصول و تکنیک های تدریس شما به صورت کامل با درس دادن و اصول کلاس داری و

سایر موارد مربوط به تدریس آشنا خواهید شد.

کارگاه آموزش جامع روش تدریس

روش تدریس (Teaching Method) روش سازمان‌دهی شکل یادگیری با هدف برآورده شدن یک هدف آموزشی خاص، یا به جای

گذاردن یک اثر یادگیری خاص است. آموزش برنامه‌ای، سخنرانی، و نمایش عملی مثال‌هایی از روش تدریس محسوب می‌شوند.

روش تدریس از نظر مفهومی با «واسطه آموزشی» (وسیله‌ای برای در معرض قرار دادن یک منبع اطلاعات در مقابل دانش آموزان،

مانند کتاب درسی، تلویزیون، رایانه یا معلم و دانش آموزان دیگر) تفاوت می‌دارد. در واقع ممکن است از چند روش تدریس مختلف در

یک واسطه آموزشی استفاده شود (مانند استفاده از آموزش برنامه‌ای، سخنرانی، یا نمایش عملی در تلویزیون)، یا از یک روش تدریس

خاص در چند واسطه آموزشی مختلف استفاده شود (مانند استفاده از آموزش برنامه‌ای در کتاب درسی یا تلویزیون).

روش تدریس، مجموعهٔ فعالیت‌ها و مراحل تجربی است که برای نیل به هدفی معین انجام می‌شود و بهترین روش روشی است که با

صرف کمترین مدت و با توجه به امکانات موجود، بیشترین بهره و نتیجه را عاید گرداند. تدریس را سازمان‌دهی یادگیری دانش‌آموزان

تعریف کرده و روش تدریس مجموعهٔ فعالیت‌هایی است که با توجه به شرایط و امکانات موجود صورت می‌گیرد تا مساعدترین زمینه

را برای پرورش و آموزش مؤثر و مطلوب فراهم سازد.

تعریف یادگیری

 

یادگیری به هرنوع تغییر نسبتاً ثابت در رفتار فرد گفته می‌شود که بر اثر تجربه به وجود آمده باشد.این نکته باید مدنظر باشد که

تدریس به معنی یادگیری نیست و هر تدریسی لزوماً به یادگیری منجر نمی‌شود.

انواع روش‌های تدریس

روش‌های زبانی: در این گروه از روش‌ها، تنها معلم یا مدرس فعالیت می‌کند. وی از وسایل و امکانات مختلف موجود استفاده کرده و

مطلب مورد نظر را آموزش می‌دهد.

روش‌های فعال: در این گروه از روش‌ها دانش‌آموزان در یادگیری نقش فعالی داشته و به همراه معلم و مدرس، به فعالیت پرداخته و به

صورت ملموس با موضوع مورد تدریس ارتباط دارند.

در تقسیم بندی دیگری روش های تدریس را به دودسته روش های تاریخی و نوین تفکیک می کنند.روش های تاریخی روش هایی هستند که در گذشته دور به کار می رفتند و رش هایی که متکی بر یافته های روانشناسی و علوم تربیتی جدید می باشند روش های نوین هستند.

انواع روش های تاریخی

  • روش سقراطی
  • نظام مکتبی در ایران

انواع روش های نوین

  • روش توضیحی
  • روش سخنرانی
  • روش اکتشافی
  • روش حل مسئله
  • روش مباحثه
  • پرسش و پاسخ
  • واحد کار
  • گروه های کوچک
  • یادگیری فردی
  • روش ازمایشی
  • روش نمایشی
  • گردش علمی یا فعالیت تجربی خارج از کلاس
  • بازی های تربیتی
  • فن تمرین

معمولاً در تدریس حداقل سه ویژگی برشمرده می‌شود:

وجود تعامل بین مدرس و یادگیرنده (نه یک جریان یک طرفه که مدرس مثل ضبط صویت مباحث را تکرار کند)
وجود اهداف از قبل تعیین شده (که مدرس بداند به چه هدفی این فعالیت‌ها را انجام دهد)
ایجاد فرصت مناسب و آسان برای یادگیری. (تا یادگیرنده بتواند به آسان‌ترین روش ممکن موضوع را فرا بگیرد)
پس با همین تعریف ساده متوجه یک موضوع بسیار مهم می‌شویم:

متاسفانه بسیاری از مدرسان اصلاً تدریس انجام می‌دهند و فعالیت‌هایی پراکنده و یک جانبه در آموزش را پیش گرفته‌اند!

ویژگی های یک مدرس

ویژگی های یک مدرس موفق یکی از عوامل موثر در تعلیم و تربیت و تحقق اهداف آموزشی ، اساتید هستند .لذا یک استاد خوب و واجد شرایط سبب ارتقا کیفیت آموزش می شود . یکی از ویژه گی های مهم برای اساتید، ویژگی های فردی است ، ویژگی هایی مانند :

  • عشق و علاقه
  • خوشرویی
  • صداقت و درست کاری
  • آرامش روحی
  • قدرت بیان
  • آراستگی ظاهری

انواع روش های آموزش انفرادی به شرح زیر است:

یادگیری در حد تسلط

در این روش، یادگیری و پیشرفت تحصیلی دانش آموز با زمان یادگیری او بستگی دارد. در این روش اگر تدریس عالی و مطلوب باشد وقت و زمان کمتری نیاز خواهد بود. حسن این روش این است که شاگرد در زمان کمی متوجه کفایت و ارزش خود خواهد شد. در این روش معلم روش های آموزشی خود را بر اساس تفاوت های فردی تنظیم می کند.

تدریس خصوصی

مهم ترین عامل در این روش توجه به علائق، زمینه ها و توانایی های شخصی دانش آموز است. جلسات آموزشی باید به اندازه کافی کوتاه باشد تا موجب خستگی دانش آموز نشود. محیط آموزش باید برای شاگرد آشنا و در حین حال راحت و جذاب باشد. معلم برای ترغیب شاگرد، از عوامل تقویت کننده مثبت استفاده کند.

آموزش برنامه ای

از روش های آموزش انفرادی است که می کوشد یادگیری را با نیازهای دانش آموزان هماهنگ کند. در این روش، موضوع آموزشی به بخش های کوچکتر تقسیم می شود که این بخش ها براساس دانش قبلی دانش آموز تنظیم شده است. هر بخشی که تمام می شود دانش آموز را به هدف نهایی نزدیک می کند. آموزش برنامه به دو صورت خطی و شاخه ای است.

آموزش برنامه ای بصورت خطی

در این بخش دانش آموز باید تمامی بخش ها را مطالعه کند. برای درک بیشتر، بهتر است بخش های مطالعه شده را دائما مرور نماید. گام هایی که دانش آموز در این روش باید بردارد کوتاه بوده تا بلافاصله بازخورد آن را ببیند.

آموزش برنامه ای بصورت شاخه ای

در این روش دانش آموز براساس توانایی خود این آموزش را دنبال می کند. اگر در هر مرحله از یادگیری، به سوال پاسخ درست دهد به صورت خطی مابقی مراحل را نیز پیش می برد. اما اگر به سوال پاسخ درست ندهد به مراحل جبرانی سوق داده می شود. در مراحل جبرای شاگرد با دریافت اطلاعات اضافی، اشتباه خود را تصحیح می کند.

آموزش بوسیله کامپیوتر

همانند روش برنامه ای است با این تفاوت که پیشرفت در مطالعه توسط ماشین کنترل می شود. و به شاگرد زمانی اجازه ورود به مراحل بعدی داده می شود که در مرحله ای که قرار دارد موفق شود. این کامیپوترها، ماشین آموزش نامیده می شوند که آموزش را بطور منظم عرضه می کنند و موجب یادگیری منظم شاگرد و بازخورد فوری او می شوند.


 

شیوه های متقاعد سازی و هیپنوتیزم کلامی و غیر کلام

 

سالها است که در جلسات متعدد داخل و خارج کشور حضور داشته و دارم و یک مسئله پیوسته ذهن مرا درگیر می کند چرا با دیدن برخی مدیران و سرپرستان و یا کارکنان تحت تاثیر قرارمی گیریم

چرا برخی مارا جذب می کنند و چرا یاد و نام و خاره آنان بسیار ماندگار می شود… به راستی چرا؟ یا  حتی می گوییم با زبانش مار را از

لانه بیرون می کشد. این سلسله مهارتها را می توان در یک جمله خلاصه کرد و انهم شیوه های متقاعد سازی است/

به نظر می رسد که دانستن این علم باعث شده تا این افراد در وجه اجتماعی خود بسیار تاثیرگذار تر باشند.

آنان به راحتی هر چه تمامتر در هر جایی کلام خود و نظر اتشان را بیان می کنند و دیگران هم نظرات آنها را قبول کرده و در اکثر موارد

هم  از آن استقبال  هم می کنند.

مازیار میر به شدت معتقد است که برای آموختن یک مهارت جدید و اصولی بایستی مسیر عصبی در ذهن انسان

شکل گرفته و. با شکل گیری مسیر عصبی انجام دادن امور و یا مهارت های جدید بسیار بسیار ساده خواهد بود.

 

قبل از هر سخنی پیرامون متقاعد سازی بهتر است به سراغ اقناع برویم که اساسا اقناع چیست؟

 

اقناع(راضی کردن) نقطه اوج مبحث ارتباطات است. مصدر آن قناعت است و قناعت یعنی بسندگی، سیری، اشباع، بی‌نیازی و به ثمر

نشستن و کامل شدن؛ و این‌ها همه نشانه‌هایی از پیروزی و رضایت مندی است. به‌طور کلی اقناع هدف اساسی و پایانی همه نوع

رفتارهای ارتباطی است. ارتباط موفق و مؤثر آن گونه ارتباطی است که نتیجه دلخواه یعنی اقناع را بدنبال داشته باشد. در این صورت

می‌توانیم به آن ارتباط متعالی نیز بگوییم

من پیامی می‌فرستم و مخاطبین با دریافت این پیام سه نوع واکنش می‌توانند داشته باشند:

رد و نفی، بی‌تفاوتی و خنثی، پذیرش و رضایت مندی.زمانی که حالت پذیرش رخ می‌دهد، می‌توان گفت که گیرنده و مخاطب اقناع

شده‌ است.

اقناع به عنوان فرایند ارتباطاتی تعریف می‌شود که در آن یک منبع شواهد و نتایجی را بیان می‌کند و هدف وی غالب آمدن بر

دریافت‌کننده و ایجاد تغییری در وی است.

اقناع دارای صفاتی است که اشکال دیگر قدرت فاقد آن هستند زیرا دربردارنده خاصیت روان شناختی آزادی است و ترغیب شوندگان

احساس می‌کنند که موافق میل خود اهداف و رهنمودهای تعیین شده را انجام می‌دهند. به نوعی اقناع عبارت است از تلاش صادقانه

برای مجاب ساختن مخاطبین به پذیرش موضوع و خواسته‌ای به وسیلهٔ ارائه مناسب اطلاعات مربوط

برخی احساس می‌کنند که اقناع و ترغیب واژه‌ای منفی است و حکایت از دخالتی غیرمنصفانه در افراد دارد. ما می‌خواهیم بیان کنیم

که این واژه مثبت است و چنین نیست. اقناع متقاعد کردن افراد برای نگریستنی متفاوت و عمیق در مفاهیم و اشیاء است. زمانی که

ما دیگران را قانع می‌کنیم ما بدنبال تغییر در رفتار، ادراک، قضاوت و … سایرین هستیم.

به‌طور کلی، ارتباط متقاعدگرایانه عبارت است از طرح هر پیامی که به قصد شکل‌دادن، تقویت یا تغییر پاسخ‌های شناختی، عاطفی و

رفتاری دیگران طراحی شده باشد.

در اقناع ما به نوعی دنبال ترغیب مخاطب هستیم. ترغیب عبارت است از؛ تمهیدپردازی و آماده‌سازی، انگیزه‌سازی و برانگیختن

مخاطبین در راستای متحقق ساختن اهداف عمدتاً تبلیغی. ابزارهای ترغیب عبارتند از شعر، موسیقی، آواز، دکور، آمار و ارقام و غیره.

فعالیت‌های شناخته شده رسمی و غیررسمی متعددی در جامعه رواج دارند که خواسته یا ناخواسته از فنون ارتباط متقاعدگرایانه

استفاده می‌کنند و همواره هدفشان تأثیرگذاری بر مردم است. اطلاع‌رسانی، خبر، آموزش، مشاوره، تبلیغ، جنگ روانی، در ردیف شناخته

شده‌ترین انواع این‌گونه ارتباطات محسوب می‌شوند. در این راستا، نزدیک‌ترین واژه به بحث اقناع، تبلیغ است.در این راستا

اشاره‌ای مختصر به بحث تبلیغ خواهیم کرد تا مرز بین آن‌ها روشن شود.

از نظر دفلور و دنیس، تبلیغ شکل کنترل شده‌ای از ارتباط متقاعدگرانه است که با توسل به راهبردهای مختلف می‌کوشد مخاطب خود

را به خرید کالا یا خدمات متقاعد کند.

فرستادن پیام از سوی فرستنده و سازنده آن برای دیگران با هدف صورت میگیرد.بیشترین هدف از ارتباط با دیگران و فرستادن

پیام،تشویق گیرنده به تغییر رفتار،نگرش،باور،ارزش یا دیدگاه،مطابق نظر فرستنده است که به آن «اقناع»میگویند.

 

5 اصل ارسطو در زمینه اقناع و متقاعد سازی 

 

بیش از دو هزار سال از تدوین اصول متقاعدسازی ارسطو می گذرد اما این اصول همچنان موثر هستند.  توانایی متقاعدسازی، یعنی تغییر ذهنیت دیگران و به دست آوردن دل آن‌ها، شاید مهم‌ترین مهارتی باشد که سبب برتری شما در اقتصاد دانش‌بنیان می‌شود، آن هم در عصری که ایده‌ها بیش از پیش اهمیت دارند.

برخی اقتصاددانان معتقدند که متقاعدسازی مسئول یک چهارم یا مقدار بیشتری از تمام درآمد ملی آمریکا است. امروزه موفق‌ترین افراد در هر حرفه کسانی هستند که به خوبی قادرند دیگران را متقاعد سازند ایده‌هایشان را بپذیرند. کافیست به نقش متقاعدسازی در زندگی روزمره مان نگاهی بیندازیم:

  • کارآفرینان سرمایه‌گذاران را متقاعد می‌سازند از استارتاپ‌های آن‌ها حمایت کنند.
  • کارجویان مسئولان گزینش را متقاعد می‌سازند که آن‌ها را استخدام کنند.
  • سیاستمداران مردم را متقاعد می‌کنند به آن‌ها رای بدهند.
  • رهبران کارمندان را متقعد می‌سازند که از برنامه‌های عملیاتی بخصوصی پیروی کنند.
  • مدیران عامل تحلیل‌گران را متقاعد می‌سازند گزارش‌های خوشایندی در مورد شرکت‌هایشان بنویسند.
  • فروشندگان مشتریان را متقاعد می‌شازند محصولاتشان را به پیشنهادات رقیب ترجیح بدهند.

متقاعدسازی دیگر یک “مهارت نرم” نیست، بلکه مهارتی بنیادی است که کمک می‌کند سرمایه‌گذاران را جذب کنید، محصولاتتان را بفروشید، برندسازی کنید، الهام‌بخش تیم‌هایتان باشید، و جنبش‌هایی را به راه بیندازید. این مهارت به قدری برای وارن بافت مهم است که تنها مدرکی که با افتخار از دیوار دفترش آویزان کرده است مدرک سخن‌وری در جمع از دیل کارنگی است. حتی به دانشجویانش گفته است که بهبود مهارت‌های ارتباطی‌شان ارزش حرفه‌ای آن‌ها را تا ۵۰٪ ارتقا خواهد داد!

بیش از دو هزار سال پیش ارسطو در کتاب خطابه خود فرمولی برای چگونگی کسب مهارت در هنر متقاعدسازی تدوین کرد که بسیاری از سخن‌وران قابل در طول اعصار گذشته برای اجرای تاثیرگذارترین سخنرانی‌ها از آن بهره برده‌اند. شما هم می‌توانید این پنج ابزار بلاغی را در حرفه و حیطه موردنظر خود به کار بگیرید:

۱. اصول متقاعدسازی ارسطو؛ اتوس یا شخصیت

این همان بخشی از سخنرانی یا ارائه شما است که مخاطب درباره اعتبار شما بینشی کسب می‌کند. به عقیده ارسطو، اگر اعمال فرد سخنگو از کلامش حمایت نکند اعتبارش را از دست داده و در نهایت بحث خود را تضعیف می‌کند.

برای مثال، در یکی از سخنرانی‌های TED، وکیل حقوق بشر، برایان استیونسون اینگونه آغاز می کند که “بیشتر طول عمرم را در زندان‌ها، ندامتگاه‌ها، و بند اعدامی‌ها می‌گذرانم. من بخش عمده‌ای از وقتم را در جوامع بسیار کم‌درآمد در پروژه‌ها و مکان‌هایی می‌گذرانم که ناامیدی فوق‌العاده زیادی در آن‌ها موج می‌زند.” اگر دقت کنید می‌بینید که استیونسون مدارک، دستاوردها، و جوایزش را مانند یک رزومه کاری فهرست نمی‌کند. بلکه شخصیتش را برای مخاطبانی که او را نمی‌شناسند بازگو می‌کند. با این کار، نوعی حس اعتماد را بین خود و شنوندگانش به وجود می‌آورد.

ذهن ما انسان‌ها به گونه‌ای تنظیم شده است که همواره به دنبال دلایلی برای اعتماد به دیگران باشد، و این اتفاق بسیار سریع رخ می‌دهد. هرچه باشد اجداد ما غریزه‌ای برای دوست یا دشمن پنداشتن یک غریبه داشته‌اند. یک یادآوری ساده که شما متعهد به تامین رفاه دیگران هستید، پیش از آن‌که بحث‌تان را آغاز کنید به شما اعتبار می‌بخشد.

۲. لوگوس یا منطق

به محض ایجاد شخصیت و اعتبار، وقت آن است که به منطق رجوع کنیم. چرا مخاطب باید به ایده شما اهمیت دهد؟ برای مثال، اگر در هزینه‌های مخاطب‌تان صرفه‌جویی خواهد کرد، می‌خواهند بدانند چقدر خواهد بود و این صرفه‌جویی چگونه به دست می‌آید. همین استدلال در مورد درآمدسازی نیز صادق است. ایده شما چطور به شنوندگان کمک می‌کند سود کنند؟ چه مراحلی را باید طی کنند؟ تمام این‌ها اشارات منطقی هستند که کمک می‌کنند حمایت لازم را به دست آورید. از داده‌ها، شواهد، و حقایق استفاده کنید تا بحث و استدلالی منطقی داشته باشید.

۳. اصول متقاعدسازی ارسطو :

عرف ( ثابت کنید که حرفتان درست است )

احساس ( چیزهایی بگویید که احساسی شوند )

منطق ( لابلای احساس منطق را هم مخلوط کنید )

پاتوس یا احساس

بنابر گفته‌های ارسطو، متقاعدسازی نمی‌تواند بدون احساس رخ بدهد. مردم با توجه به احساسی که گوینده در آن‌ها ایجاد می‌کند دست به عمل خواهند زد. ارسطو معتقد بود که بهترین روش انتقال احساس از یک فرد به دیگری، ابزار بلاغی داستان‌سرای است. بیش از دو هزار سال بعد، متخصصان علوم اعصاب دریافته‌اند که فرضیه او درست است. مطالعات نشان داده است روایت‌ها باعث ترشح مقدار زیادی از مواد شیمیایی عصبی در مغز می‌شوند، به ویژه اکسی‌توسین یا “هورمون عشق” که افراد را در یک سطح عاطفی و عمیق‌تر به یکدیگر پیوند می‌دهد.

در تحلیل 500 محبوب‌ترین سخنرانی TED تا به امروز، متوجه شدیم که روایت‌ها ۶۵٪ از سخنرانی گویندگان را تشکیل می‌داد در حالی که ۲۵٪ لوگوس، و ۱۰٪ اتوس بوده است. به عبارت دیگر، فرمول برنده یک سخنرانی TED گیرا این است که بخش زیادی از آن را به یک داستان یا روایت اختصاص دهید.

 

ده اصل طلایی برای هیپنوتیزم طرف مقابل

 

1 – کپی سرعت بیان طرف مقابل

2 – کپی بی عیب و نقص حجم صدای طرف مقابل

3 – کپی بی عیب و نقص از کلمات و جملات

تبصره

حداقل 8 – 10 ثانیه بعد….

4 – کپی بی عیب و نقص از زبان بدن طرف مقابل

5 – کم گوی و گزیده گویی چون در

6 – تورات قران زبور و…… با داستان مطلب خودتون بیان کنید

7 – لطفا متبسم و گشاده رو باشید…..

تبصره

به شرطها و شروطها ……

8 – لطفا و حتما شماره ای صحبت کنید…..

9 – منطق با داستان با کپی و با…..

10 – احساسات طرف مقابل تحت تاثیر قرار بدهید و ……

یادمان باشد برای متقاعد سازی باید دوبال برای پرواز داشته باشیم 

اول علم

دوم هنر

 

نکته مهم

اول برای متقاعد سازی این است که هیچ خط مستقیمی در عرصه وجود خارجی

دوم  عسل برای شیرخواره حرام است

تحت هیچ شرایطی به نوزادان زیر یکسال عسل داده نشود، عسل برای نوزادان بسیار خطرناک و حتی کشنده است‌.

نکته صبر صبر و بازهم صبر…..

 

شش اصل متقاعدسازی و تاثیرگذاری

 

سالدینی/ چالدینی در کتاب خود، شش اصل کلیدی برای نفوذ و تاثیرگذاری بر دیگران مطرح می‌کند:

 

اصل عمل متقابل (Reciprocity)

اصل تعهد و ثبات (Commitment and Consistency)

اصل اثبات اجتماعی (Social Proof)

اصل علاقه و دوست داشتن (Liking)

اصل آتوریته و اقتدار (Authority)

اصل کمیابی (Scarcity)

22 تکنیک طلایی برای متقاعد سازی

 

شما در زندگی شخصی و عاطفی و یا سازمانی همیشه به متقاعد کردن طرف یا طرفهای مقابل نیاز دارید و مهمترین ارکان زندگی نسل بشر در طول تاریخ به نظر می رسد که علم و هنر متقاعد سازی و اقناع مخاطب است؛ در بسیاری از مذاکره ها و ارتباطات، ممکن است با وجود تایید مخاطب، اقناع صورت نپذیرد و آن واکنش و کنشی که باید بعد از مذاکره صورت پذیرد، شکل نگیرد، این مرحله، جایی است که اقناع مخاطب به طور کامل شکل نگرفته است. متقاعد سازی مخاطب نه یک اتفاق و تکنیک که فرآیند و پروسه ای است که هم تغییر در رفتار مخاطب و هم تغییر در نگرش مخاطب را دنبال می کند و حسی که لازم است در فرد مقابل ایجاد گردد تا رفتار مناسب اعمال شود یا نشود را ایجاد می نماید.

ما در بحث متقاعد سازی مخاطب و اقناع فرد یا گروه مقابل، لازم است اصول و قوانینی را پی ریزی و پیگیری کنیم تا به هدف مطلوب برسیم. اولین نکته در این میان توجه به پارامترهای ارتباطی است و این که برای پروسه اقناع، لازم است مخاطب را بشناسیم، نوع ارتباط را طرح ریزی کنیم، هدف از ارتباط را مشخص نماییم و مدت زمان آن را نیز از قبل طرح ریزی کنیم، در این میان، رسانه های ارتباطی، شیوه ارتباط مستقیم یا رو در رو، رمزگذاری و کدینگ پیام ها، و مشترکات فیمابین همگی نقشی مهم در شکل دهی ارتباط ایفا می کنند که بررسی این موارد، مقالی دیگر می طلبد.

امروزه با عنایت به وجود ده ها کتاب و مقاله و برگزاری صدها کنفرانس و سمینار در رابطه با مذاکره، ارتباطات موثر، زبان بدن و… موارد و تکنیک های مختلفی در جهت برگزاری هر چه بهتر جلسات مذاکره و متقاعد سازی مخاطب ارائه می شود که این تکنیک ها در مذاکرات سیاسی، فرهنگی، تجاری و حتی ارتباط میان همسران و یا والدین و فرزندان می تواند تاثیرگذار باشد، اما نکته اینجاست که استفاده از این تکنیکها نباید آزاردهنده و از پیش تعیین شده باشد، نباید فرد، حس در دام افتادن کند و لازم است که مخاطب نیز نقش فعالی در ارتباط ایفا کند تا در نهایت، پروسه متقاعد شدن و اقناع، به شکل واقعی و حقیقی و نه صوری و شکلی ایجاد شود. با این مقدمات در ادامه به بررسی ۲۰ تکنیک طلایی در جهت اقناع مخاطب و متقاعد سازی می پردازیم؛ گرچه تکنیک ها و اصول مرتبط با این موضوع می تواند بسیار فراتر از تکنیک های ذکر شده باشد و اساتید و افراد باتجربه هر یک می توانند، قوانین و اصولی بهتر از موارد ذکر شده را نیز به این موارد اضافه کنند.

 

۱ – آگاهی و تجربه مشترک

مذاکره کننده موفق در نگاه اول لازم است همیشه، همه جا و از همه کس، کسب آگاهی کند و با پیوند دادن آگاهی ها و تحلیل و آنالیز آنها، به شناخت لازم درباره موارد مختلف دست پیدا کند.

این آگاهی می تواند از نیاز مخاطب، تاریخچه و گذشته او و موضوع مورد مذاکره، برنامه و هدف مخاطب، سلایق و ویژگی های شخصیتی، آمال و آرزوهای او و ویژگی های محیطی باشد. و بی گمان این کسب آگاهی (که لازم است از طرق صحیح به دست آید) می تواند ما را در دستیابی به هدف، در ارضای نیازهای شخص و پاسخگویی به سوالات او، یاری کند.

در کنار این موضوع، تجربه و فهم مشترک و پیدا کردن اشتراکات (چه یافتن اشتراکات و چه ساختن اشتراکات) نیز میتواند ما را در نزدیکی به مخاطب و اقناع او، یاری کند. به زبان دیگر، یا شباهت و ویژگی های مشترک وجود دارد و ما باید آنها را کشف کنیم، یا این ویژگی ها و فهم مشترک و اشتراکات وجود ندارد و ما باید آنها را خلق کنیم.

 

۲ – شکار فرصتها

 

مذاکره کننده موفق، در هر زمان و هر مکانی برای شکار فرصتها و استفاده از موقعیت ها آماده است. بهره گیری از موقعیت ها و شرایط مناسب در جهت شناسایی افراد، آگاهی از شخصیت آنها (حتی در میهمانی و ورزش و میهمانی و…)، مذاکره با افراد، پیام های تبریک و تسلیت، عضویت در گروه های اجتماعی و… همگی می تواند ما را در شکار فرصتها برای مذاکره بهتر و نزدیک تر شدن به مخاطب یاری رساند.

یکی از موضوعاتی که در این زمینه مطرح شده، مفهوم The elevator Pitch گیر انداختن در آسانسور است! یعنی باید بتوانیم حتی در کمتر از ۳۰ ثانیه با مخاطب ارتباط بگیریم و مذاکره اولیه را پیش ببریم و یا حداقل بتوانیم یک جلسه مذاکره خوب را درخواست نماییم.

۳ – برخورد اول

همواره این نکته ذکر شده که برخورد اول و ارتباطی که در ۳ تا ۱۲ ثانیه اول بین مخاطبین ایجاد می شود، بسیار قدرتمند و تاثیرگذار است و ماندگاری زیادی دارد. گرچه بسیاری از مذاکرات، تکرار می شود و یا بین افرادی برگزار می شود که همدیگر را از قبل می شناسند و یا برخورد اول ممکن است به صورت تلفنی، ایمیلی و یا به شکلی دیگر ایجاد شود، اما در مذاکراتی که برخورد اول معنا دارد، توجه به این موضوع، حائز اهمیت فراوانی است.

تاخیر نداشتن، لبخند زدن، کنترل روی رفتار، دست دادن به صورت اصولی، لباس مناسب، از مواردی است که در برخورد اول میان مخاطبین، تاثیر فراوانی برجای می گذارد و اگر خوب مدیریت نشود، اصلاح و تغییر آن، زمان و انرژی زیادی لازم دارد.

۴ – تمایز

در ارتباطات، وجه نادر و نقطه تمایز، اهمیت وافری دارد. بالتبع هرچیز که کمیاب است، مطلوب می شود و یکی از تکنیک های مهم در متقاعد سازی استفاده از این موضوع، کنترل عرضه، محدودیت زمانی و عدم دسترسی است که یا این مورد وجود دارد و ما باید به خوبی آن را اظهار کنیم، یا باید به شکلی مزیت رقابتی و کمیابی را ایجاد نماییم.

تمایز در کیفیت، زمان، کیفیت، قیمت و… در مذاکرات تجاری موضوعات مهمی است که به عنوان عوامل مهم تصمیم گیری مطرح می باشد و به قولی معجزه تمایز، اقناع کامل را در پی خواهد داشت.

۵ – تکنیک پل طلایی

یکی از راهکارهای موثر در مذاکره، خصوصا وقتی قصد آن داریم که مخاطب، خلاف نظرات قبلی خود، عمل کند، استفاده از تکنیک پل طلایی است؛ به این شکل که اگر قرار است طرف مقابل را متقاعد کنیم که عملی را انجام دهد یا عقب نشینی کند، باید مسیر را برای او هموار کنیم و یک پل طلایی برای او احداث کنیم که به راحتی عقب نشینی کند و کمک کنیم که این عقب نشینی آبرومندانه و حداقل در ظاهر افتخار آمیز باشد.

۶ – تشویق کردن و ابراز محبت

در مذاکره و برای اقناع مخاطب، خوب است که با استفاده از تقویت کننده های کلامی مثل تصدیق و تایید و تحسین و حمایت، فرد را تشویق نماییم. استفاده از کلمات ((درست است))، ((بله))، ((صحیح است))، ((آفرین))، ((کاملا موافقم)) و یا توسعه کلام مخاطب و بسط آنها از جمله تکنیک های موثری است که همراه با تقویت کننده های غیرکلامی مثل زبان بدن، ژست مناسب، لبخند زدن و تایید کردن با سر، تاثیر گذار خواهد بود.

ما می دانیم که انسانها ذاتا دوست دارند که تشویق شوند، تایید شوند و محبت ببینند. اگر محبت کردن ما صادقانه باشد و ظاهر سازی نباشد و به رخ کشیده نشود، تاثیر زیادی بر مخاطب می گذارد و ما با پیش قدم شدن در محبت کردن در اکثر اوقات (چه زود و چه دیر) جبران محبت را از سوی طرف مقابل خواهیم دید.

۷ – سازگاری و ایجاد فضای مناسب

این نکته ای اساسی است که هرگونه ناسازگاری، تنش ایجاد می کند و تنش، متقاعد سازی را با مشکل مواجه می سازد. ما باید توجه داشته باشیم که در یک گفتگوی مناسب مهم این نیست که حق با کیست، مهم آن است که ناسازگاری ایجاد نشود.

ایجاد سازگاری و همراهی فردی و اجتماعی و کلامی و رفتاری و حتی ایجاد فضای تطبیقی ناخودآگاه برای کسب سازگاری بیشتر، می تواند تنش را کم کرده و فضای تاثیرگذاری را بیش از پیش سازد. برای مثال انتخاب روز مناسب، ساعت مناسب، مکان مناسب، رنگ بندی مناسب فضا، نورمناسب و پذیرایی مناسب همگی می تواند آثاری به صورت ناخودآگاه بر مخاطب داشته باشد تا ما را به هدف مان راهبری کند.

۸ – تعهد اولیه

ایجاد تعهد اولیه در مخاطب به شکل های مختلف، فضای مذاکره را خودبخود به سمت اقناع پیش خواهد برد. اگر مخاطب به یکی از مزایا یا خدمات ما اعتراف کند، هر چند هم کوچک، این موضوع ما را به سمت جلو پیش خواهد برد. در کنار این شاه کلید، بهره گیری از نوعی تفاهم اولیه و یا قرارداد باز اولیه، می تواند در ایجاد آن تعهد اولیه و اقناع بیشتر مخاطب، ما را یاری رساند.

۹ – قدرت

همواره قدرت، تاثیرگذاری فراوانی روی رفتار و نگرش انسانها داشته است، در عین حال که بسیاری از افراد می خواهند قدرتی وجود داشته باشد تا بر آن تکیه کنند، لذا در مذاکرات و در بحث متقاعد سازی، طرفی که قدرت بیشتری داشته باشد، قدرت بیشتری بتواند اعمال کند یا قدرت بیشتری را بتواند به نمایش بگذارد، می تواند در بحث اقناع موفق تر عمل نماید.

منشا قدرت در یک فرد یا گروه می تواند هم موارد واقعی از جمله: ثروت، شهرت، تحصیلات، ارتباطات و اعتبار باشد و هم موارد ظاهری مثل لباس فرم، درجه و نشان، قد و قامت و…

۱۰ – عضویت در گروه ها

از دیگر تکنیک های مهم در متقاعد سازی مخاطب، به عضویت درآوردن فرد در گروه است. انسانها همواره نیاز به هویت و نقش اجتماعی دارند که این موضوع با عضویت در گروه ها عملی می شود. در عین حال که در گروه، با ایجاد مفهوم واگیری فکری، رفتار را می توان به اعضای گروه سرایت داد؛ از این حیث گروه، بهترین فضا برای تاثیرگذاری و متقاعد سازی می تواند باشد.

عضویت در گروه هم می تواند قبل از مذاکره برای تاثیرگذاری و اعمال نفوذ مدنظر باشد و هم بعد از مذاکره و برای فراهم آوردن رضایت همیشگی و ایجاد حس دائمی تعلق.

۱۱ – مدیریت حواس و احساسات مخاطب

یکی از راه های اساسی در اقناع مخاطب، توجه به احساسات مخاطب است. ما با بهره گیری از آمار و ارقام، برانگیختن واکنش های احساسی، بیان سرگذشت ها و داستان ها می توانیم احساسات مخاطب را برانگیزیم و رفتار لازم را در او ایجاد کنیم.

در کنار این موضوع، لازم است ما بر حواس مخاطب نیز مدیریت داشته باشیم و با ایجاد درگیری ذهنی برای او یا رفع درگیری های ذهنی وی، به نقطه مطلوب دست پیدا کنیم. ما می توانیم مثل شعبده بازها، حواس مخاطب را به موضوع دیگری جلب کنیم و امتیازات لازم را دریافت کنیم و یا با تمرکز بر جذابیت های مورد انتظار مخاطب، هم شخص را به ایده آلش برسانیم و هم خودمان به هدف مطلوب برسیم. نکته اینجاست که رعایت اخلاق در این موضوع نیز جایگاه ویژه ای دارد که باید بدان توجه نمود.

۱۲ – مدیریت نقاط ضعف

به هر حال هر مذاکره کننده ای در اغلب اوقات، دارای نقاط ضعف و مشکلات و نواقصی هست؛ این که چگونه این نقاط ضعف را مدیریت کنیم تا در متقاعد سازی مخاطب با مشکل مواجه نشویم، خود، تکنیکی است که باید آن را آموخت. در وهله اول ما باید بر نقاط ضعف خود، آگاه باشیم، در عین حال باید بر آنها مسلط باشیم و در نهایت باید اجازه بهره برداری از این موضوع را به طرف مقابل ندهیم.

اگر ما خودمان نقاط ضعف را برشماریم و آن را اعلام کنیم، دارای چند مزیت است: نشانه صداقت و یکرنگی است، از سوی طرف مقابل به رخ کشیده نخواهد شد و روی آن مانور نخواهد داد، از واکنشهای احساسی و ایجاد ضعف بیشتر جلوگیری می کند و به مخاطب این موضوع را القا می کند که ما خودمان نقاط ضعف را شناخته ایم، به آن فکر کرده ایم و در پی حل آن هستیم.

۱۳ – دوست و مشتری و دشمن مشترک

یکی از تکنیک های موثر در متقاعدسازی، ایجاد یا شناسایی دشمن مشترک است. دشمن مشترک موجب همدلی، کم رنگ شدن اختلافات، کاهش تحلیل و نقد و تشکیل ((ما)) مشترک می شود. این دشمن مشترک می تواند رقیب ما، طرف قبلی مخاطب ما، و یا موارد انتزاعی مثل مشکلات اداری و تجاری و نوسانات نرخ و تورم و… نیز باشد.

۱۴ – مهارت گوش دادن

یک تکنیک مهم در متقاعد سازی، مهارت گوش دادن است. در این مسیر نیز لازم است ما اصول و قوانینی را رعایت کنیم تا اثرگذاری بیشتر و بهتری روی مخاطب داشته باشیم.

یک شنونده خوب، بدون پیش فرض است – سخنان هر شخص حتی اگر اشتباه است را به طور کامل رد نمی کند – به گوش دادن تظاهر نمی کند و واقعا گوش فرا می دهد – بر محتوای کلام تمرکز می کند نه بر ادبیات مذاکره – در جزییات غرق نمی شود – سخنان مخاطب را تخفیف نمی دهد و کم ارزش نمی کند و از بخش های مهم گفتگو رد نمی شود – کلام مخاطب را قطع نمی کند – سعی می کند سرحال و بانشاط باشد – به موضوعات بیرونی و حاشیه ای اشتیاق نشان نمی دهد و حتما به سوالات پاسخ می دهد.

 

۱۵ – تاثیرگذاری کلامی و غیر کلامی

 

از ویژگی های مذاکره کننده موفق، استفاده از تاثیرگذاری یا هیپنوتیزم کلامی است. با این روش، صورت مسئله تغییر می کند و شخص مخاطب بدون این که متوجه شود به سمتی که ما می خواهیم حرکت کند. برای مثال می گوییم قبل از امضای قرارداد، موافق نوشیدن چای هستی؟ با این روش، امضای قرارداد، موضوع ثانویه تلقی شده و چای نوشیدن، به عنوان موضوع اصلی مطرح می شود! در مذاکره فروش نیز همواره توصیه می شود با خریدار به گونه ای صحبت شود که خرید، قطعی شده و درباره رنگ و کیفیت و سایز و شرایط بعد از خرید گفتگو صورت پذیرد.

در هیپنوتیزم کلامی استفاده از ارقام و اعداد خاص (مثلا ۳۹۹۷ به جای ۴۰۰۰) یا استفاده عمومی از عدد ۷ نیز توصیه می شود. همچنین استفاده از سوالات به جا می تواند هم نشان از تسلط فرد به بحث باشد و به چالش کشیدن فرد مخاطب و از سوی دیگر، انتظار جواب نیز خودش به تاثیرگذاری کلام کمک می کند.

برای تاثیرگذاری مناسب کلام، تلفظ صحیح و آهنگ کلمات، تلفظ صحیح آواها، قدرت مکث، تمرکز مناسب، خروج صدا از حنجره و افزایش دایره لغات نیز می تواند ما را یاری رساند.

۱۶ – اتیکت و دیسیپلین

د یسیپلین یا خود انضباطی به توانایی انجام کاری گفته می شود که باید در زمان مناسب

انجام شود Discipline)

اتیکت، نوعی بسته بندی رفتار و برچسب وجودی ماست که به شکل تشریفاتی برای ارتباط با ما ظهور پیدا کرده و نوعی برند شخصی ایجاد می نماید. باید توجه کرد که اتیکت ما گرچه نوعی ژست است، اما باید در ظاهر و باطن یکی باشد، آزار دهنده نباشد و ما را به دیگران نزدیک کند. نوع خاص کلام و لحن، عدم لهجه خاص، نوع خاص پوشش و رفتار، بج سینه، قراردادن پرچم روی میز، لباس متحدالشکل پرسنل، رنگ سازمانی مناسب، زودتر یا به موقع رسیدن به قرار، پذیرایی خاص، معرفی همه افراد حاضر در جلسه، تدوین گزارش جلسه، بدرقه و احترام و تواضع و… از جمله اتیکت هایی است که در مذاکره به عنوان تکنیک های و آداب مناسب می تواند مورد توجه قرار گیرد.

 

۱۷ – همراه شدن با روایت مخاطب

 

در اکثر مذاکرات، وقتی که هدف ما متقاعد سازی مخاطب است باید توجه کنیم که طرف مقابل به ما گوش می دهد تا با ما مخالفت کند و هدف او در وهله اول، متقاعد شدن و تسلیم شدن نیست. لذا یکی از راه های موثر در اقناع وی، این است که از ابتدا روایت خودمان را مطرح نکنیم. بلکه بهتر است که اول روایت دیگران را مطرح کنیم، سپس با روایت مخاطب بحث را جلو ببریم و در نهایت به سمت هدف خودمان، فضا را پیش ببریم.

 

۱۸ – فرار از دام تقابل

با وجود تمامی تکنیک های ذکر شده، ممکن است فضای مذاکره به سمتی برود که تقابل میان دو طرف ایجاد شود، بی گمان یکی از مهم ترین تکنیک ها در رابطه دو طرفه، فرار از این دام است که حتما اقناع و متقاعد سازی را با مشکل مواجه خواهد ساخت. ما با استفاده از تکنیک های مختلف مثل ریش سفیدی، عدم توجه به تقابل و نزاع، نگاه از زاویه ای دیگر، انجام یک شوخی و یا ارائه یک داستان و… مسیر دو طرفه تقابل را تغییر داده و راه دیگری برگزینیم.

 

۱۹ – توجه به نیازها و انگیزه های مخاطب

 

در جای جای گفتگو و مذاکره لازم است ما نیازها و انگیزه های مخاطب از گفتگو یا از تعامل دو طرفه را مد نظر قرار دهیم و معطوف به آنها مذاکره کنیم. ما در متقاعد سازی بعد از تغییر نگرش، در پی تغییر رفتار یا تصمیم گیری هستیم و باید بدانیم که تصمیم هر فرد از انگیزه او یا رفع نیاز او نشات می گیرد. از یکسو لازم است که بدانیم و درک کنیم که چه انگیزه ای مخاطب ما را وادار به اتخاذ تصمیم می کند و از دیگر سو باید به طرف مقابل بفهمانیم که نگرش جدید چه نیازی از او را برآورده خواهد ساخت.

این که این نیازها در چه سطحی از نیازهای بیولوژیک، زیستی، جسمی، روانی، عدم رنج، دستیابی لذت و… طرف مقابل است باید مورد توجه قرار گیرد و حرکت ما، نگاه ما و هدف ما به گونه ای کمک به رفع این نیازها و ایجاد انگیزه در مخاطب باشد. ما باید بدانیم که خیلی از مذاکره کننده ها در طول مذاکره به W3IFM فکر می کنند یعنی what is in it for me? و از خود می پرسند در این مذاکره چه چیزی برای من وجود دارد؟ و ما اگر نتوانیم این سوال را پاسخ دهیم در مسیر اقناع با مشکل مواجه خواهیم شد.

 

۲۰ – اخلاق

 

با وجود تمامی موارد ذکر شده در مورد تکنیک های متقاعد سازی، مسئله مهم در ارتباط اجتماعی و دستیابی به اهداف، عنایت ویژه به اخلاق است. ما لازم است در کسب آگاهی از طرف مقابل، در شکار فرصتها، در ایجاد ارتباط صمیمی، در ارائه فضایل خودمان و ایجاد مزیت رقابتی، در اعمال قدرت، در ایجاد دشمن مشترک و در تاثیرگذاری هایمان، اخلاق را فراموش نکنیم. اخلاق بهترین و والاترین تکنیک است که به ما کمک می کند تا بهتر از تکنیک های دیگر بهره مند شویم و چون طرف مقابل هم به هر حال اخلاق مداری ما را حس خواهد کرد، استفاده از تکنیک ها نه تنها برای او آزار دهنده نخواهد بود که تاثیر بیشتری در وی خواهد گذاشت و اگر هم نتوانستیم تکنیک های دیگر را به خوبی رعایت کنیم، اخلاق مداری ما، موجب چشم پوشی او خواهد شد و فضای مذاکره به نحو مطلوب پیش خواهد رفت.

به نظر می رسد اگر هم اخلاق مداری، ما را از دستیابی به اقناع و متقاعد سازی مخاطب بازدارد، لیکن خود اخلاق مداری، هدفی عمده است که در مذاکرات بعدی و شرایط دیگر، بر وزن برند شخصی ما خواهد افزود و ما را در بلند مدت بیش از پیش کمک خواهد کرد. از این روست که شیوه های غیر اخلاقی و مذاکرات شیطانی و دروغ و خیانت و… که متاسفانه در برخی مقالات و نوشته ها و سمینارها به عنوان تکنیک های مذاکره و متقاعد کردن مخاطب از آنها یاد می شود، اگر هم از لحاظ ظاهری و کوتاه مدت مفید باشد، در بلند مدت و در متقاعد سازی مخاطب به طور….

 

برای مطلع شدن از آخرین مطالب مازیار میر
ایمیل خود را وارد کنید!

دیدگاه شما

اکنون دیدگاهی اضافه کنید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *