• تلفن02188939730
  • ایمیلmazyarmir.com@gmail.com
  • آدرستهران ، خیابان ولیعصر ، بعد از چهارراه زرتشت ، کوچه نوربخش ، ساختمان بهرام ، طبقه اول ، مجتمع فنی علوی
  • ساعتهای آزاد8صبح تا 9شب

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات دکتر مازیار میر

کارگاه پیشرفته آموزشی جانشین پروری

بازاریابی و فروش و تبلیغات

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات دکترمازیارمیر

نکته بینی یک حاکم

شاه عباس از وزیر خود پرسید:

“امسال اوضاع اقتصادی کشور چگونه است؟”

وزیر گفت:

“الحمدالله به گونه ای است که تمام پینه دوزان توانستند به زیارت کعبه روند!!”

شاه عباس گفت:

“ای ابله اوضاع مالی مردم  اگر خوب بود که کفاشان می بایست به مکه می رفتند نه پینه دوزان،

چونکه مردم نمی توانند کفش بخرند ناچار پیوسته به تعمیرش می پردازند، بررسی کن و علت آنرا پیدا نما تا کار را اصلاح کنیم.”

سرفصلهای آموزشی

  • آشنایی با صفر تا صد بازاریابی و هدف از فعالیتهای بازاریابی
  • شناسایی اصول جذب و نگهداری خریداران بلقوه و بلفعل
  • آشنایی با مفهوم تقاضا خاص و عام
  • شناسایی اصول برنامه ریزی استراتژیک
  • توانایی تشخیص دوره عمر کالا
  • آشنایی با طبقه بندی کالا
  • سیستم و مدیریت توزیع
  • مراحل طراحی کانال توزیع
  • تصمیمات بازاریابی در خرده فروشی
  • وظایف اصلی مدیریت توزیع فیزیکی
  • شناسایی اصول ابزار ترویج و فروش
  • آشنایی با نحوه پیدا کردن خریدار
  • آگاهی از عکس العمل خریدار و درک اطلاعات وی
  • آشنایی با مراحل قیمت گذاری
  • شناسایی اصول مزایای ورود به بازار بین المللی
  • آشنایی با منطقه آزاد بازرگانی
  • آشنایی با فرآیند مدیریت فروش
  • انواع روش های فروش

ارزیابی نقش حساس بازاریابی  ومهمتر از آن عملکرد آن در سازمان


لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.


 

چالشهای فعالیتهای اقتصادی در اقتصاد جهان کدامند؟

۱-      اقتصاد جهانی- پیوندهای استراتژیک بین رفقا

۲-      شکاف درآمد که برای کاستن از آن دو راه حل وجود دارد.الف) تجارت متقابل که در آن کشورهای فقیر برای کالاها و خدمات خریداری شده به جای پول کالا تحویل می دهند.ب) تحقق تحویل بیشتر، دریافت کمتر.

۳-      محیط زیست و بازاریابی متعهد از نظر اجتماعی ، سیاستهای سبز مذیت رقابتی

۴-      پیشرفتهای تکنولوژیک : بازاریابان هوشیار تکنولوژی را موجد جریان بی پایان فرصتها می دانند.

۵-      مشتری قدرتمند

۶-      سایر مسائل

بازاریابی چیست؟

 فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، افراد و گروهها نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند.

·         نیاز انسانی: عدم دسترسی به یک رضایتمندی اساسی است.نیاز در بافت حیاتی انسان و روان او وجود دارد.

·         خواسته ها: میل و علاقه به اقلام خاصی که بر طرف کننده نیاز است.خواسته بسیار زیاد است. خواسته های بشر توسط نیروی اجتماعی و نهادهای فرهنگی در حال تغییرو تحول است.

·         تقاضا: همان خواستار شدن بعضی از محصولات خاص است که با نوعی توانایی و تماس برای خیرید همراه شده باشد. خواسته ها زمانی به تقاضا تبدیل می شوند که با قدرت خرید همراه شوند.

·         کالاها: هر چیزی است که بتوان برای تامین یک نیاز یا خواسته عرضه کرد. یک کالا از سه جزأ تشکیل می شود: محصول فیزیکی، خدمت و ایده، محصولات فیزیکی، وسائل ناقل برای ارائه خدمات به ما هستند.

·         وظیفه بازاریاب : فروش مزایا یا خدمات درون محصولات فیزیکی و نه تشریح ویژگیهای فیزیکی آن ها. فروشندگانی که به جای تفکر درباره نیاز مشتری، در اندیشه محصول فیزیکی باشند دچار نزدیک بینی بازاریابی هستند.

·         فایده: برآورد مصرف کننده از استعداد و توانایی کلی محصول ، برای تامین نیازها بیشتر است.

·         فایده از نظر دی رُز: تامین نیازهای مشتری همراه با رضامندی که با حداقل هزینه ممکن از بدست آوردن مالکیت و استفاده بدست می آید.

·         مبادله: دریافت چیزی مطلوب از دیگری، در مقابل پرداخت ها به ازای آن.

پنج شرط مبادله:

۱)      حداقل دو طرف وجود داشته باشد

۲)      هر یک از طرفین باید برای مبادله با طرف دیگر چیز مفید و با ارزشی دراختیار داشته باشد

۳)      هر طرف باید دارای توانایی لازم برای مراوده و تحویل با طرف دیگر باشد.

۴)      هر طرف باید در رد یا قبول پیشنهاد طرف دیگراز آزادی عمل کامل برخوردار باشد.

۵)      هر طرف باید بر این باور باشد که انجام مبادله برای او مناسب است و نسبت به انجام این امر علاقمند باشد.

·         معامله: گونه ای از داد و ستد فایده، بین دو طرف یا بیشتر است.

·         معامله پایاپای: داد و ستد کالا یا خدمات در مقابل کالا یا خدمات دیگر.

·         شرایط معامله: وجود حداقل دو چیز مفید و باارزش، شرایطی که روی آن توافق به عمل آید، زمان و مکان توافق بازاریابی تمام فعالیتهایی را که هدف از آنها کسب واکنش مطلوب از مخاطبین هدف است در بر می گیرد.

·         مذاکره: فرآیند تلاش برای حصول توافق بر سر شرایط.

·         بازاریابی رابطه: ایجاد رابطه رضایتبخش بلند مدت با طرفهای اصلی شرکت به منظور حفظ رجحان و تداوم فعالیت اقتصادی آن ها با شرکت است. طرفهای اصلی همان مشتریان، عرضه کنندگان مواد اولیه، توزیع کنندگان محصولات شرکت.

·         بازاریابی رابطه: مزایا: منجر به پیوندهای اقتصادی، فنی واجتماعی موثر و پرمایه ای می گردد،هزینه و زمان انجام معاملات را به نحو چشمگیری کاهش می دهد.

·         شبکه بازاریابی: حاصل و نتیجه نمایی بازاریابی رابطه، ایجاد یک داراییی منحصر به فرد برای شرکت است که شبکه بازاریابی نام دارد. این شبکه متشکل از شرکت و تمام مشتریان، کارکنان، عرضه کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروشان، دفاتر تبلیغاتی، دانشگاهیان و سایر افرادی که شرکت با آنها روابط اقتصادی سود آور متقابل ایجاد کرده است.

·         بازار: مشتمل بر تمام مشتریان بالقوه ای است که دارای نیاز و خواسته مشترک باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود به انجام مبادله متمایل بوده و توانایی این کار را نیز داشته باشند.

·         بازاریابی: کار با بازارها، به منظور تحقق مبادلات بالقوه ، با هدف تامین نیازها و خواسته های انسانی است.

·         بازاریاب: کسی است که در جستجوی یک یا چند مشتری بالقوه باشد یعنی مشتری که خواهان تبادل فایده باشد .

·         مشتری بالقوه: کسی است که به تشخیص بازاریاب، دارای تمایل و توانایی بالقوه ای برای انجام مبادله فایده باشد.

·         بازاریابی دو جانبه: در شرایطی که هر دو طرف فعالانه در پی انجام مبادله باشند هر دو آنها بازاریاب هستند.

·         بازاریابی:عبارت است از یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی که به وسیله آن، افراد گروهها ، نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند.

·         مدیریت بازاریابی: فرآیند برنامه ریزی و اجرای پندار ، قیمت گذاری، تبلیغات پیشبردی ، و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات به قصد انجام مبادلاتی که به تامین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد.

بازیگران و نیروهای دریک سیستم بازاریابی نوین

محیط:    اقتصادی،  فیزیکی،  جمعیت شناسی،  تکنولوژی،  سیاسی،  فرهنگی، اجتماعی

«هر موفقیتی تنها دوبار در جهان اتفاق می افتد، نخست در ذهن شما و سپس در واقعیت.»

                                                                                                                                  (کارل سندبرگ)

·         مدیریت بازاریابی: وظیفه تاثیر گذاشتن بر سطح، زمانبندی و ترکیب تقاضا را به شیوه ای بر عهده دارد که دستیابی به اهداف سازمان به سهولت میسر گردد. مدیریت بازاریابی در واقع همان مدیریت تقاضاست.

·         «حالات هشت گانه تقاضا و وظایف بازاریابی»

·         تقاضای منفی: بازار نسبت به کالا بی میل است و از آن اجتناب می کند. وظیفه بازاریابی: تجزیه و تحلیل و بررسی چراهای بی میلی بازار نسبت به کالاهاست و این که آیا می توان با کمک یک برنامه بازاریابی و با تجدید نظر در طراحی کالا، قیمت فروش پایین تر، تبلیغات پیشبردی بهتر باورها و عقاید بازار نسبت به کالا را تغییر داد یا نه.

·         تقاضای صفر: مصرف کننده یا از وجود کالایی اطلاع ندارد یا علاقه ای به آن ندارد. وظیفه بازاریابان : ایجاد نوعی پیوند بین مزایای کالا و علائق و نیازهای طبیعی شخص است.

·         تقاضای پنهان: مصرف کنندگان دارای نیاز شدید می باشند که با کالای موجود تامین نمی شود. وظیفه بازاریابی به برآورد اندازه بازار بالقوه و تولید کالا و خدمات موثری است که تقاضای موجود را پاسخ گو باشد.

·         تقاضای روبه پایین: کاهش تقاضا نسبت به یک کالا. وظیفه بازاریاب : تجزیه و تحلیل دلایل کاهش تقاضا، تغییر جهت دادن تقاضای رو به پایین با استفاده از بازنگری مبدعانه در بازاریابی محصول.

·         تقاضای بی قاعده: افزایش تقاضا بر اساس فصل، روز یا ساعت: وظیفه: دستیابی به روش های اصلاح الگوی تقاضا با استفاده از قیمت گذاری انعطاف پذیر، تبلیغات پیشبردی و دیگر محرکها که بازاریابی انطباقی نام دارد.

·         تقاضای کامل: بهترین نوع تقاضا: و طبق: حفظ سطح کنونی تقاضا در شرایط تغییر رجحان مصرف کننده و افزایش سطح رقابت .

·         تقاضای غیر سالم ومضر: تشویق مردم به ترک چیزی که مورد علاقه آنهاست با ابزارهایی همچون پیام های ترس آور، افزایش قیمت فروش، عدم دسترسی به این اقلام.

·         تقاضای بیش از حد: بعضی از سازمانها با سطحی از تقاضا رو به رو می شوند که بسیار بالاتر از سطحی است که خواهان آن باشند و یا بتوانند از عهده اداره آن برآیند. وظیفه: دستیابی به شیوه های کاهش موقت یا دائمی تقاضاست که چند بازاریابی نامیده می شود. کاستن تقاضای کل با استفاده از شیوه هایی مثل افزایش قیمت فروش، کاهش تبلیغات پیشبردی و تجدید نظر در ارائه خدمات همراه است. ضد بازاریابی هدف آن کاهش سطح تقاضا به طور موقت یا دائمی.

مفاهیم رقابتی که سازمانها برای هدایت فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می کنند؟

الف) مفهوم تولید:

 قدیمی ترین مفاهیم در فعالیتهای اقتصادی است.

مفهوم تولید: بر اساس این مشتریان طرفدار کالاهایی هستند که قیمت فروش پایینی دارند و همه جا در دسترس می باشند. مدیران سازمانهایی که جهت یابی تولید دارند توجه بسیاری صرف رسیدن به کارآیی تولید و توزیع وسیع می کنند. زمانی که تقاضا برای کالایی از عرضه آن پیشی بگیرد و یا اینکه هزینه تولید کالا بالا باشد از این مفهوم استفاده می شود.

هزینه تولید پایین  افزایش تولید  قیمت فروش پایین  افزایش سهم بازار

ب) مفهوم کالا:

 مصرف کنندگان طرفدار کالایی هستند که دارای بهترین کیفیت ، کارآیی یا ویژگی های نو باشند. مدیران این مؤسسات در پی تولید کالاهای با کیفیت خوب بوده و در طول زمان در جهت بهبود کالا جدیت به خرج می دهند.

ج) مفهوم فروشندگی/  مفهوم فروش:

  مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. وظیفه مؤسسه است که فروشندگی و تلاش تبلیغاتی تهاجمی در پیش گیرد. این مفهوم بیشتر در مورد کالاهای ناخواسته همچون بیمه، دایره المعارف و قطعات زمین قبور به کار می رود. اینها کالاهایی هستند که خریداران کمتر به خرید آنها می اندیشند. شرکتها زمانی که با مازاد تولید رو به رو می شوند به این رویه روی می آورند. هدف آنها بیشتر فروش چیزی است که تولید می کنند و نه آن که بازار خواهان آن است.

د) مفهوم بازاریابی: 

بر این اساس راه حل رسیدن به اهداف سازمانی این استکه برای کامل و یکپارچه کردن فعالیتهای بازاریابی به منظور تشخیص و تامین نیازها و خواسته های بازارهای هدف از رقبا بهتر و موثرتر عمل کنیم. مفهوم بازاریابی بر چهار اصل استوار است نام ببرید؟

۱-      بازار هدف:

 شرکتها هنگامی موفق هستند که بتوانند بازارهای خود را دقیقاً تعریف و برای آنها متناسب با همان بازار، برنامه بازاریابی تهیه کنند.

۲-      نیازهای مشتری:

 راه حل بازاریابی حرفه ای در گرو درک نیازهای واقعی مشتریان و برآورده کردن این نیازها است به گونه ای، بهتر از آنچه که رقبا انجام می دهند.

بازاریابی واکنشی:

 یک بازاریاب واکنشی درصدد برآورده ساختن نیازهای اظهار شده و یا دفع آن است.

بازاریابی خلاق:

 یک بازاریاب خلاق و نوآور در پی کشف وارائه راه حل های مناسب است که مشتریان هیچ گاه درباره آن پرسشی مطرح نمی کنند اما مشتاقانه نسبت به این راه حل ها عکس العمل نشان می دهند. هزینه جذب یک مشتری جدید ۵ برابر تامین رضامندی مشتری فعلی است. هزینه کسب سود از یک مشتری جدید ۱۶ برابر اندازه مشتری از دست داده شده است. به همین دلیل اهمیت حفظ مشتری به مراتب بیش از جذب مشتری جدید است. راه حل حفظ مشتری تامین رضایت اوست.

مزایای یک مشتری بسیار راضی کدام است؟

·         مدت وفاداریش طولانی است.

·         ایده های جدید درباره کالا به شرکت می دهد.

·         وقتی شرکت کالاهای جدیدی به بازار عرضه می کند یا در کالاهای موجود تجدید نظر می کند این مشتری خرید بیشتری می کند.

·         درباره شرکت و محصولات تولیدی او تبلیغات دهان به دهان مطلوب می کند.

·         نسبت به قیمت فروش حساسیت کمتری نشان می دهد و به ندرت به محصولات و تبلیغات رقبا توجه می کند.

·         از آن جا که معاملات با مشتریان راضی حالت عادی به خود گرفته است، هزینه خدمت رسانی به آنها کمتر از مشتریان جدید است.

۳-      بازاریابی یکپارچه:

 هنگامی که تمام دوایر شرکت برای تامین منافع مشتری با همدیگر همکاری می کنند حاصل این همکاری بازاریابی یکپارچه است.

بازاریابی خارجی متوجه افراد بیرون شرکت می شود. بازاریابی داخلی عبارت است از انجام موفقیت آمیز بکارگیری آموزش و ایجاد انگیزش درکارکنان توانا که علاقمند به ارائه خدمات به مشتریان هستند. در واقع بازاریابی داخلی مقدم بر بازاریابی خارجی است.

۴-      سودآوری :

 هدف شرکتهای خصوصی سودآوری است. هدف شرکتهای غیر انتفاعی، و موسسات عمومی و عام المنفعه ، تعاونی جمع آوری وجوه لازم برای انجام وظایف محوله است.

تغییر و تحولاتی که باعث می شود شرکتها مفهوم بازاریابی را بپذیرند کدامند؟

۱) افت فروش

۲) رشد کُند

۳) تغییر الگوی خرید

۴) افزایش رقابت

۵) افزایش هزینه های بازاریابی

سه مانعی که شرکتها برای تبدیل به جهت یابی بازاریابی با آن رو برو است کدامند؟

۱-     مقاومت سازمانی:

 استدلال بازاریابان برای احاطه بر مفهوم بازاریابی را بنویسید؟

·         دارایی های شرکت بدون وجود مشتری ارزش چندانی ندارد.

·         بنابراین وظیفه اصلی شرکت جلب مشتریان و حفظ آنهاست.

·         مشتریان در حیطه عرضه محصولات به وسیله فعالیتهای رقابتی جلب می شوند اما حفظ آنها منوط به رضایت ایشان است.

·         وظیفه بازاریابان تولید محصولات برتر و راضی کردن مشتریان است.

·         رضایت مشتری تحت تاثیر کارآیی سایر دوایر قرار می گیرد.

·         بازاریابی برای جلب همکاری سایر دوایر در تامین رضایت مشتریان باید همواره نفوذ خود را بر این دوایر حفظ کند.

۲- آموزش کُند:

۳- سرعت فراموشی: نباید اصول اولیه بازاریابی که همانا تشخیص بازار هدف و تامین رضایت آن است را فراموش کرد.

·         مفهوم بازاریابی اجتماعی: بر اساس این مفهوم وظیفه سازمان، تعیین نیازها، خواسته ها و امیال بازارهای هدف و تامین رضایت این بازارها به گونه ای عملی تر و مؤثرتر از رقباست به نحوی که باعث حفظ یا ارتقاء رفاه مصرف کنندگان و جامعه گردد.

·         مفهوم بازاریابی، تضادهای بالقوه میان خواسته های مصرف کننده ، منافع او و رفاه بلند مدت اجتماعی را از نظر دور می دارد.

 

راهبرد مدل مازلو در پیش‌بینی رفتار خریداران

 

پیش‌بینی رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان یک نیاز اساسی برای بازاریابان و فروشندگان است چرا که با تعیین آن کامیاب خواهند شد و در صورت پیش‌بینی نادرست ناکام. اما چگونه می‌توان به این پیش‌بینی، یعنی تعیین نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان دست یافت؟

دانش روانشناسی تا حدودی قادر است نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان را تعیین کند. برپایه ی این دانش و با کسب آگاهی از نیازها و محرک‌های درونی مصرف‌کنندگان، می‌توان کالایی متناسب با نیازهای آن‌ها تولید و به آن‌ها عرضه کرد. افزون بر آن کارگزاران تبلیغات با شناسایی و درک سبک و نحوهء زندگی بیش‌تر مشتریان در بازار هدف و آگاهی از علایق و انگیزه‌های آن‌ها در مراحل مختلف زندگی، قادر خواهند بود با طراحی و ایجاد تبلیغات متناسب با نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان به موفقیت بیش‌تری برای هدف‌های از پیش تعیین شده و پیشبرد فروش دست یابند. در ادامه، متکی بر «نظریهء سلسله مراتبی نیازهای مازلو» سعی شده چارچوبی فراهم آید تا بازاریابان در پرتو آن بتوانند رفتار خرید یا نیازهای مشتری را پیش‌بینی کنند. به عبارت دیگر با این نگرش، بازاریابان می‌دانند مشتری در جست‌وجوی چه نوع کالا یا کالاهایی است، چه کالاهایی برای او اهمیت بیش‌تری دارد و چه کالاهایی کم‌اهمیت‌ترند.

پیش‌بینی رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان براساس مدل مازلو


احساس محدودیت همان نیاز است و انسان دارای نیازهای پیچیده‌ای است. آبراهام مازلو، روانشناسی بود که دربارهء افراد موفق تحقیق و بررسی کرد. وی سلسله مراتب نیازهای انسان را شناسایی و آن را به پنج طبقهء اصلی تقسیم کرد. به عقیدهء مازلو، به محض این که نیازهای مرحلهء اول انسان برآورده شود، او وارد مرحلهء دوم و سپس مرحلهء سوم و همین طور مراحل بعدی می‌شود. در ادامه به طور خلاصه این مراحل و ارتباط آن‌ها با کالاهای مختلف مورد نیاز مصرف‌کنندگان تشریح می‌شود.

  • مرحلهء اول:
  • نیازهای جسمانی(physiological needs)
    این گونه نیازها، جزو اصلی زندگی انسان هستند نظیر غذا، آب، سرپناه، هوا و خواب. افرادی که در این مرحله هستند، احتمالا پول زیادی ندارند و تامین غذا و سرپناه و اسباب و لوازم اولیهء زندگی باید از اولویت‌های اصلی آن‌ها باشد، بنابراین آن‌ها محصولات ارزان‌تری را خریداری خواهند کرد حتی اگر از کیفیت خیلی خوبی برخوردار نباشند، چرا که آن‌ها قادر به خرید محصولاتی با کیفیت بهتر نیستند. این افراد به هر آنچه که منجر به صرفه‌جویی در هزینه و پس‌انداز پول آن‌ها شود گرایش می‌یابند.
  • مرحلهء دوم:
  • نیاز به امنیت(Safty needs)
    نظیر احساس امنیت و آرامش خاطری که شما در خانهء خود احساس می‌کنید، احساس امنیت مالی یا داشتن روابط مطمئن با دوستان و اعضای خانواده.
    مصرف‌کنندگان در مرحلهء دوم نیاز دارند احساس کنند که در زمان حال و آینده در امنیت و آرامش خاطر خواهند بود. آن‌ها تمایل به خرید محصولاتی خواهند داشت که به کمک آن‌ها احساس آرامش و اطمینان بیش‌تری کنند مثل صندوق‌های پس‌انداز و بازنشستگی، بیمه، نصب دزدگیر برای اتومبیل و منزل، کلاس‌های‌آموزش دفاع شخصی، اسلحه و…
  • مرحلهء سوم:
  • نیاز به محبت و تعلق (love and Belonging needs)
    نظیر روش‌هایی که فرد برای پذیرش در گروه مورد نظرش برمی‌گزیند، روابطی که فرد با دوستان و خانواده‌اش دارد و همچنین علاقه‌ای که دیگران نسبت به او دارند.
    مورد قبول واقع شدن در این مرحله بسیار حائز اهمیت است. هر کسی دوست دارد با سایر افراد تناسب داشته باشد و هیچ‌کس نمی‌خواهد که برچسب بیگانه، غیرعادی یا عجیب و غریب بخورد. افراد در این مرحله از زندگی سعی می‌کنند تا جایی که ممکن است از هنجارها و نرم‌های جاری در اجتماع پیروی می‌کنند، بنابراین بیش‌تر مورد قبول همنوعان و هم‌ردیفان خود قرار می‌گیرند. مرحلهء‌سوم همچنین مرحله‌ای است که در آن افراد دوست دارند با سایرین باشند. بسیاری از افراد دوست ندارند برای همیشه تنها بمانند و به همین دلیل به سمت چیزهایی جلب می‌شود که آن‌ها را نزد دیگران و خصوصا جنس مخالف جذاب‌تر جلوه دهد.
    افراد در مرحلهء‌سوم کالاهای ویژه‌ای نظیر محصولاتی با نام تجاری معتبر، لباس‌های متناسبی که به آن‌ها کمک می‌کند تا بیش‌تر با سایرین منطبق شوند و مورد پذیرش آن‌ها قرار بگیرند، عطریات، لوازم آرایشی و وسایل و کالاهای لوکس و زینتی خریداری می‌کنند.
  • مرحلهء چهارم:
  • نیاز به احترام(Esteem needs)
    این مرحله شامل نیاز به عزت نفس، احترام گذاشتن و مورد احترام واقع شدن، داشتن اقتدار و همچنین نیاز به حس ارزشمند بودن است. همین که به مرحلهء چهارم برسیم، این آمادگی را خواهیم داشت که بهتر مراقب خودمان باشیم. فردیت برای افرادی که در این مرحله هستند بسیار حایز اهمیت است. به دلیل آن‌که آن‌ها با خودشان احساس خشنودی می‌کنند و یک حس احترام به خود و عزت نفس خوبی دارند و تمایل ندارند که شبیه هیچ‌کس دیگری باشند. این افراد لباس‌های مرتب و منظمی می‌پوشند تا تحسین خود و سایرین را برانگیزند. با تحسین دیگران شاد می‌شوند، اما با انتقاد دیگران کم‌تر می‌رنجند. مصرف‌کنندگانی که در این مرحله قرار دارند، خواستار آنند که دیگران به آن‌ها احترام بگذارند، به آن‌ها نگاه کنند و برایشان ارزش قایل شوند. افرادی که در مرحلهء چهارم قرار دارند، برخی از کالاها و خدمات زیر را به دلایلی که به آن اشاره شد خریداری خواهند کرد:
    ‌۱)‌ فعالیت‌ها، وسایل، تجهیزات و مواد غذایی سالم برای این‌که سالم‌تر باشند.
    ۲‌)‌ کتاب‌هایی که به آن‌ها کمک می‌کنند تا رییس خودشان باشند چرا که خواهان داشتن قدرت و کنترل شرایط هستند.
    ۳‌)‌ انجام سرمایه‌گذاری‌ها و داشتن حساب‌های بانکی.
    ۴‌)‌ لباس، ماشین و به طور کلی هر چیز گران‌قیمتی که به آن‌ها این قدرت را بدهد که نسبت به دیگران احساس برتری کنند.
  • مرحلهء پنجم:
  • نیاز به خودیابی و کمال (Self Actualization needs)
    در این مرحله فرد احساس می‌کند به هر آنچه ممکن بود بتواند دست یابد، رسیده است. اگر کسی به این مرحله برسد، به شدت طرفدار و خواستار صلح، دانش و کمال خواهد بود.
    این آخرین مرحله است و متاسفانه بسیاری از مردم ممکن است هرگز در طول زندگی خود به این مرحله از زندگی نرسند. با وجود این افرادی که به مرحلهء پنجم می‌رسند، با خودشان و نوع زندگی‌ای که داشته‌اند احساس خشنودی می‌کنند. آن‌ها چیزهایی خریداری می‌کنند که به آن‌ها احساس لذت و شادمانی می‌دهد و همچنین چیزهایی می‌خرند که به دیگران نیز احساس لذت و شادمانی بدهد.

 

در برخورد با افراد مختلف چه باید کرد؟


به پرسش اصلی بازگردیم. پرسش اصلی این بود که چطور از این پارادایم – شناخت نیازها و درک سلسله مراتبی بودن آن – برای آگاهی از آنچه در سر مشتریان می‌گذرد استفاده کنیم؟ برای درک این موضوع، بهتر است خود را جای مشتری بگذارید و به این بیندیشید که اگر شما به عنوان مشتری خواهان کالا یا خدمت مورد نظر بودید، چطور فکر کرده و چگونه عمل می‌کردید. به طور مثال اگر خود را در جای مشتری بالقوهء یک باشگاه بدنسازی قرار دهید چه چیزهایی انگیزهء لازم را برای مراجعه و عضویت در این باشگاه به شما می‌دهد؟
هنگام بررسی برای عضویت در این باشگاه، توجه به هر یک از نکات زیر ممکن است انگیزهء لازم را به شما بدهد.

  1. انجام تمرین‌های بدنسازی تا چه حدودی روی تغذیه و سلامت جسمی و روانی شما تاثیر می‌گذارد؟
  2. داشتن آمادگی جسمانی تا چه حد توانایی شما را برای تامین امنیت خود در جامعه و دفاع شخصی افزایش می‌دهد؟
  3. تناسب اندام تا چه حد بر جایگاه شما در جامعه و پذیرش در گروه‌های مختلف تاثیر می‌گذارد؟
  4. چقدر تناسب اندام و آمادگی جسمانی بر نوع تفکر و طرز تلقی شما از خودتان تاثیر می‌گذارد؟
  5. تا چه میزان داشتن تناسب اندام روی خودباوری شما اثر می‌گذارد؟

بیشتر مشتریان در ضمیر ناخودآگاه خود این پرسش‌ها را از خود می‌پرسند، بدون آن‌که آگاهانه در موردشان فکر کنند. بنابراین اگر آگاهانه به این پرسش‌ها پاسخ دهید، می‌توانید به بینش و آگاهی لازم از فرآیند‌ی دست یابید که مشتریان هنگام خرید کالا یا خدمت در ذهن خود پردازش می‌کنند و در نهایت به آن‌ها انگیزهء لازم را برای خرید محصول می‌دهد. شناخت این فرآیند به شما کمک می‌کند تا روش‌هایی را به طور مشخص تعریف کنید که به وسیلهء آن‌ها می‌شود توجه مشتریان را به محصول یا خدمت خود معطوف کرده و آن‌ها را ترغیب به خرید کرد.
در صورتی که هنگام برنامه‌ریزی برای انجام فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی برای محصول خود به پرسش‌هایی نظیر آنچه پیش از این مطرح شد توجه کرده و پاسخ دهید، آن‌گاه شما یک مزیت بازاریابی قابل لمس خواهید داشت، چرا که توانسته‌اید به پرسش‌هایی که در ضمیر ناخودآگاه مشتریان مطرح می‌شود پاسخ مناسب بدهید.

بازاریابی و فروش و تبلیغات

من یک شرکت مشاوره‌ای مدیریتی را اداره می‌کنم. چندی پیش یکی از مشتریان ما با موقعیت سختی مواجه شده بود که از ما مشاوره می‌خواست. او که مدیر ارشد یک

سازمان بزرگ بود، به این نتیجه رسید که روزهای کاری او با جلسات پی در پی و سخنرانی‌های متعدد پر شده است

چون کارمندان زیردستش نمی‌توانستند به مدت طولانی او را پشت میزش پیدا کنند، ناچار بودند در راهروها یا وقت ناهار به دنبال او باشند تا

سوالات زیادی که داشتند از او بپرسند. 


بسیاری از مدیران اجرایی، مثل این مشتری ما بخش زیادی از کار روزانه خود را در جلسات کاری سپری می‌کنند. و هر چقدر مقام آنها بالاتر باشد، شرایط بدتر است. شاید مدیران ارشد بتوانند فشار بار جلسات را تحمل کنند، اما فرهنگ جلسات فشرده، بر کارمندان در همه سطوح اثر می‌گذارد و به تدریج آنها هم پشت میزشان فرهنگ جلسات که بر بیشتر شرکت ها حکمفرما شده، بی‌ثبات و بی‌حاصل است. هفته گذشته در چند جلسه شرکت کرده‌اید که حتی دستور جلسه‌ای برای آن تهیه نشده بود؟ چه تعدادی از این جلسات به تولید یک ایده جدید منجر شده اند؟ و در چه تعدادی از این جلسات حتی با خودتان گفته اید «دلیل حضور من در این جلسه چیست؟»
بدانید که زمان، مثل کالایی با ارزش است. زمانی که در جلسات کاری صرف می‌کنید، باید منجر به بازدهی مالی شود. اما هنگام شرکت در جلسات بیهوده، چقدر به زمانی که تلف می‌شود فکر می‌کنیم و انتظارات‌مان را برای ایجاد بازدهی واقعی قرار می‌دهیم؟ تجربه‌ای که از کار کردن با شرکت‌های فرچون ۵۰۰ (لیستی از ۵۰۰ شرکت بزرگ آمریکایی از نظر درآمدزایی که هر سال توسط نشریه فرچون اعلام می‌شود) به دست آورده‌ام، نشان می‌دهد این کار به ندرت صورت می‌گیرد و این تنها یکی از نتایج فرهنگ برگزاری جلسات فشرده است.
زمان ایجاد انقلابی در برگزاری جلسات کاری فرا رسیده است. به جای اینکه به صورت اتوماتیک درخواست برگزاری جلسه بعدی تان را بپذیرید، لحظه‌ای مکث کنید و به بازگشت سرمایه تان فکر کنید. همچنین سوالاتی اینچنینی را از خودتان بپرسید: آیا این جلسه در تحقق اهدافتان موثر است؟ هدفی که در جلسه قرار است به آن برسید – البته اگر واقعا هدفی تعیین شده باشد – چگونه با اولویت‌های استراتژیک شرکت شما همخوانی دارد؟ آیا الان با شرکت در این جلسه بیشترین استفاده را از زمان خود می‌برید؟ اگر اینطور نیست، با رد درخواست شرکت در اینگونه جلسات، تحولی بزرگ در این زمینه ایجاد کنید.
این کار ممکن است شرایط عادی را بر هم بزند، اما تسلیم نشوید. اگر هیچ راهی وجود ندارد که از شرکت در جلسه‌ای اجتناب کنید و مثلا آن جلسه قرار است در یک ساعت برگزار شود، مدت زمان آن جلسه را به چالش بکشید. آیا لازم است یک گروه برای به روزرسانی وضعیت یک پروژه، واقعا یک ساعت زمان صرف کند؟
به عنوان مثال، طراح وب‌سایت شرکت ما ظرف ۲۵ دقیقه، برنامه‌های خود را برای به روزرسانی ارائه می‌دهد. ما کل کارمان را در این مدت زمان تکمیل می‌کنیم و ۵ دقیقه زمان برای پرداختن به موضوعات برنامه‌ریزی نشده یا ارائه ایده‌های جدید اختصاص می‌دهیم.
برای کاهش مدت زمان جلسات یا حذف جلسات بیهوده، راه‌های دیگری هم وجود دارد. بررسی کنید که آیا می‌توان موضوع جلسه را در قالبی متفاوت، مثل ایمیل، پوشش داد؟ یا در تکنولوژی‌هایی سرمایه گذاری کنید که این امکان را به وجود می‌آورند تا همکاران فایل ها و ایده‌های مختلف را با هم به اشتراک بگذارند و مجبور نشوند برای هر موضوعی جلسه برگزار کنند.
وقتی مدت زمان جلسه‌ای را کوتاه کنید، به صورت اتوماتیک موضوع آن را متمرکزتر می‌کنید؛ مثل اینکه با کوچک‌تر کردن ظرفی، هوای داخل آن را فشرده‌تر کنید. در نتیجه، موضوعات اضافی جلسه، از جمله مکالمات غیرضروری که افراد را از موضوع اصلی دور می‌کنند، ناخودآگاه حذف می‌شوند.
وقتی موضوع جلسه‌ای متمرکزتر می‌شود، رسیدن به نتیجه‌ای که قصد دارید به آن برسید، آسان‌تر خواهد بود. ما در هر یک از دستور جلسه‌های کاری خودمان، پس از شنیدن موضوع اصلی جلسه، نکات کلیدی را به صورت موردی در نظر می‌گیریم و جزئیات نتایج مطلوب جلسه را بیان می‌کنیم. در طول جلسه، شرکت‌کنندگان این نکات موردی را پیش روی خود دارند و به این صورت سعی می‌کنیم تا آخر جلسه تمرکز خود بر این نکات را از دست ندهیم. همچنین این سوال را از خودمان می‌پرسیم که آیا مکالمات، ما را به نتیجه‌ای که به دنبال آن هستیم، می‌رسانند؟ اگر اینگونه نباشد، باید به سرعت مسیرمان را درست کنیم.
اگر قبل از شروع جلسه، به شرکت‌کنندگان تصویری کلی از هدف جلسه ارائه دهید، به احتمال زیاد مسیرتان را به سوی هدف مورد نظر درست طی می‌کنید و بر موضوع متمرکز می‌مانید.
ایجاد انقلاب در روند جلسات کاری، فرهنگ جدیدی در شرکت شما به وجود می‌آورد. مسلما، اولین نتیجه آن این است که تعداد جلسات بیهوده کاهش می‌یابد. دومین نتیجه هم این است که جلساتی که باقی می‌مانند کوتاه‌تر و متمرکزتر برگزار می‌شوند و بازده مالی روشنی دارند.
مدیری که در ابتدای مقاله به او اشاره شد، در نهایت توانست این انقلاب را در سازمان خود به وجود آورد و موضوع رضایت بخش این است که اکنون می‌تواند وقت ناهار خود را بدون اینکه کسی به او مراجعه کند،
بگذراند. 


انتخاب نام تجاری کالا یا خدمتی که در یک صنعت ارائه می‌‌شود می‌‌تواند سودآورترین بخش از یک استراتژی بازاریابی باشد. در ساده‌ترین تعریف، نام تجاری را می‌‌توان سمبل و نمادی از کالای شما دانست که قادر است از طریق آرم، ترکیب رنگ‌ها، صدا، مظاهر و حتی شیوه‌های نوشتاری، پیام مورد نظر را به مخاطب منتقل ساخته و در اولین نگاه کالای شما را به ذهن وی آورد

هدف از این مقاله ارائه لیستی از اسامی‌ ‌سازمان‌های موفق در زمینه ایجاد نام‌های تجاری قدرتمند نمی‌‌باشد، اما به نظر می‌‌رسد که مثال کوچکی در این جا می‌‌تواند بازاریابان جوان و تازه کار را با اهمیت این مباحث بیشتر آشنا سازد. اگر در این لحظه شما کلمه کولا را بشنوید، چه چیزی به ذهنتان متبادر می‌‌شود ؟ آیا سریعا تصویری از قوطی قرمز رنگی که آرمی ‌‌با خطوط شکسته لاتین روی آن می‌‌باشد، در ذهن شما نقش نمی‌‌بندد؟ سمبلی که در تمامی‌ بطری‌ها و قوطی‌های مربوط به یک نوشیدنی گازدار به‌خصوص به چشم می‌‌خورد.

نام تجاری این محصول در ذهن شما از قبل وجود داشته است.
در دنیای کنونی، انواع مختلفی از نوشیدنی کولا وجود دارد، اما آن چه که ظاهر نمادین این نوشیدنی خاص را به ذهن شما می‌‌آورد، همان چیزی است که ما آن را نام تجاری قدرتمند می‌‌نامیم. در واقع شما یک نام تجاری ماندگار را فقط زمانی که با آن مواجه می‌‌شوید به یاد نمی‌‌آورید، بلکه هرگاه نیازی در خود حس می‌‌کنید، کیفیت آن نام تجاری را به یاد می‌‌آورید و همان را می‌‌خواهید.
البته مساله‌ای که نباید نادیده گرفته شود این است که تنها کالایی می‌‌تواند نام تجاری قدرتمندی را به خود اختصاص دهد که کیفیت بالایی داشته باشد. صرف هزینه برای تقویت نام تجاری کالایی که از کیفیت پایینی برخوردار است، تنها به هدر دادن منابع می‌‌باشد. از طرف دیگر در دنیای پررقابت کنونی که تمام بنگاه‌های کوچک و بزرگ، خواهان تمایز چشمگیر خود و محصولات خود می‌‌باشند، یک نام تجاری نیرومند، اسلحه قدرتمندی برای شکست رقبا محسوب می‌‌شود، اما مساله‌ای که وجود دارد این است که در طول زمان بنگاه‌هایی که دارای منابع محدود و ‌اندک مالی بوده‌اند همیشه تحت‌الشعاع سازمان‌های بزرگ و ثروتمند قرار گرفته‌اند. سازمان‌هایی که منابع و تجهیزات مالی فراوان آنها، امکان به‌کارگیری بیشترین و پرسروصداترین تبلیغات و شیوه‌های جلب مشتری را به آنها داده است. اما این پایان کار بنگاه‌هایی با بودجه ‌اندک و محدود نمی‌‌باشد. یکی از رسانه‌هایی که در ابتدا امید بسیاری به این گونه شرکت‌ها می‌‌بخشید، اینترنت بود. اینترنت در ابتدا ارزان و برای رقبا ناشناخته بود، اما به تدریج با ورود رقبای قوی، با بودجه‌های کلان که قیمت‌های بالاتری برای به کارگیری فضاهای اینترنتی پیشنهاد می‌‌کردند، مجددا عرصه بر حضور شرکت‌ها و بنگاه‌های ضعیف‌تر از لحاظ مالی تنگ شد، اما حضور افراد خلاق در حوزه تبلیغات باز هم راه‌های جدیدی را پیش رو گذاشت به نحوی که بدون صرف هزینه‌های کلان بتوان به نتایج درخشانی دست یافت.
یکی از موثرترین شیوه‌های به کار گرفته شده استفاده از مشتریان در روند ساختن یک نام تجاری قدرتمند است در این حالت، مشتریان صرفا دریافت‌کنندگان ساده کالای شما نمی‌‌باشند، بلکه مشاوران اصلی شما در جهت بهبود بخشیدن به وضعیت نام تجاری شما و اجزا آن می‌‌باشند و از این روست که امروزه سازمان‌ها در هر ابعاد و‌اندازه‌ای که باشند، به استفاده از وب‌سایت‌های خلق نام تجاری به صورت آنلاین روی آورده‌اند. این سایت‌ها به آنها این امکان را می‌‌دهد که با پرداخت مبلغ ‌اندکی پول به عنوان پاداش در قبال یافتن خطا‌های موجود در وب‌سایت مربوط به شرکت، مشتریان بالقوه را در ساخت یک نام تجاری قدرتمند شریک تلاش‌های خود سازند. زمانی که مشتریان می‌‌بینند که چگونه بنگاه مذکور در تلاش برای رفع خطاها و اشتباهات خود حتی در فضای مجازی اینترنت می‌‌باشد، ذهنیت مثبت و اعتماد بالایی نسبت به شرکت مربوطه در وی به وجود می‌‌آید. علاوه بر این ، زمانی که مشتریان احساس می‌‌کنند که در افزایش کیفیت وب سایت موثر بوده‌اند، احساس نزدیکی بیشتری با بنگاه مورد نظر می‌‌نمایند و از همه مهم‌تر اینکه بازدیدکننده از یک وب‌سایت برای پیدا کردن خطا‌های موجود، ناگزیر به دقیق شدن و مطالعه بیشتر وب‌سایت است، در نتیجه کاملا تحت تاثیر قرار خواهد گرفت و شرکت و محصول آن در ذهن وی نقش خواهد بست مورد اشاره شده تنها یکی از هزاران روش‌های خلاقانه‌ای است که فعالان حوزه تبلیغات برای خلق یک نام تجاری ماندگار و قدرتمند به کار بسته‌اند.

فروش ورزشی

در فروش به روش ورزشکاران مهم‌ترین نقش مدیر فروش، ایجاد فروش است که برای بقای سازمان حیاتی است. مدیر فروش از طریق کار با سایر فروشندگان به این فروش دست می‌یابد. شاید مهم‌ترین کار شما انتخاب، جذب و استخدام فروشندگان خوب باشد. ۹۵ درصد موفقیت، به قابلیت‌ افراد استخدام‌شده بستگی دارد.

در فروش به روش ورزشکاران باید فروشندگان را آموزش دهید، تربیت کنید، ارتقاء و رشد دهید و بدون توجه به اینکه قرار است چه مدت با شما بمانند و چه وقت ترک‌تان می‌کنند، آن‌ها را به افرادی شایسته‌تر، تواناتر و موثرتر تبدیل کنید.

آخرین وظیفه مهم شما در فروش به روش ورزشکاران ،تعیین منابع لازم برای رسیدن به اهداف بزرگ است. به عنوان مدیر فروش مسئول تعیین اهداف فروش و دست‌یابی به آن‌ها هستید؛ یعنی باید برنامه فروش، مطالب آموزشی، بودجه‌ها، پاداش‌ها، تشویقی‌ها و کمپین‌های فروش را مشخص کنید. همچنین باید کار را سازماندهی کنید و در هر مورد پیش‌بینی‌هایی داشته باشید.

گاهی دیگران بعضی از این کارها را برایتان انجام می‌دهند و گاهی انجام آن‌ها فقط وظیفه خودتان است، اما در انتهای کار فقط نتایج مهم است. باید محصولاتی که قرار است بر آن‌ها تمرکز کنید را مشخص کنید و خریداران و بازارهای موردنظر، روش تبلیغ محصولات و خدمات برای آن‌ها و روش فروش مناسب برای کسب مزیت رقابتی در بازارهای امروز را مشخص کنید.

سرانجام باید تیم‌تان را یکپارچه کنید، کل «نقشه جنگ» را برایشان توضیح دهید و سپس همه منابع لازم برای شروع کار و فروش موفق در بازارهای سخت را در اختیارشان قرار دهید.

مدیریت تیم فروش

در هر صورت اصل کار توسط تیم شما انجام می‌شود. وظیفه اصلی شما ایجاد تیم و رهبری آن‌ است. همه تیم‌ها به عملکرد عالی تک‌تک اعضای آن وابسته هستند. نخستین کارتان این است که تیم فوق‌العاده‌ای را گرد هم آورید و سپس عملکرد هر یک از اعضا را به حد عالی برسانید. باید بهترین سازمان فروش را ایجاد کنید و در بازارهای رقابتی پیروز شوید.

تیم‌های برتر ورزشی

تیم فروش از بسیاری جهات مانند تیم ورزشی است. شما هم می‌توانید با به‌کارگیری همان اصولی که مربیان ورزشی برای قهرمانی در لیگ‌های مختلف به کار می‌برند، یک تیم فروش قهرمان بسازید. تیم‌های ورزشی برتر شش ویژگی کلیدی برای پیروزی دارند.

۱. مربی‌گری و رهبری شفاف در فروش به روش ورزشکاران

در یک تیم برتر همه می‌دانند چه کسی رئیس است. این شخص حرف آخر را می‌زند. البته مدیریت دموکراتیک و مشارکتی برای ایجاد و حفظ انگیزه و روحیه بالا بسیار مهم است؛ اما برای اینکه تیم فروش عملکردی عالی داشته باشد، همه باید بدانند چه کسی مربی است. شما به عنوان مدیر فروش ایفاگر این نقش هستید. شما همان فردی هستید که معیارها را تعیین و کارها را مشخص می‌کند. به نظر نمی‌رسد آزادی بیش‌ازحد در هدایت تیم فروش برای رقابت سخت در بازارهای دشوار موثر باشد.

۲. تعهد به برتری در فروش به روش ورزشکاران

به قول وینس لُمباردی «پیروزی مهم نیست، اشتیاق برای پیروزی مهم است».

تیم‌های برتر ورزشی مانند تیم‌های برتر فروش برای بُرد به میدان می‌آیند – تا فروش فوق‌العاده‌‌ای داشته باشند و از رقبا سبقت بگیرند. فقط کار نمی‌کنند که روز به پایان برسد. فروشندگان برتر هم مانند ورزشکاران حرفه‌ای می‌خواهند در رقابت پیروز شوند و جوایز،‌ هدایا و پاداش‌های این موفقیت را دریافت کنند.

شاید بهترین انگیزه در فروش یا ورزش اشتیاق و عزم برای «بهترین بودن» است. متاسفانه، اگر این تعهد به برتری را برای فروشندگان و تیم خود توضیح ندهید، ناخواسته به سطح متوسطی نزول می‌کنید. اگر تصمیم نگیرید که جزو ۱۰ یا ۲۰ درصد برتر صنعت باشید، خودبه‌خود به ۸۰ درصد پائین نزول می‌کنید. فقط تعهد به برتری به افراد انگیزه می‌دهد تا نهایت تلاش خود را در شغل، فروش یا ورزش به‌کارگیرند.

۳. ارتباط آزادانهدر فروش به روش ورزشکاران

در تیم‌های برتر ورزشی هیچ ترفند یا سیاستی میان بازیکنان وجود ندارد. همیشه همه اعضاء آنچه را در ذهن دارند به یکدیگر می‌گویند. هیچ راز، رنجیدگی یا برنامه پنهانی میانشان نیست. هیچ اقدامی پشت درهای بسته انجام نمی‌شود و هیچ سیاست و ترفندی وجود ندارد. در یک تیم فروش برتر، اطلاعات مدام در قالب سیاست درهای باز از بالا به پائین و برعکس در جریان است. نشان ‌دهید که در همه کارهای خود شفاف هستید. اگر افراد سوالی داشته باشند، می‌توانند مستقیم نزدتان بیایند و شما نیز صریح و راستگو هستید و پاسخشان را می‌دهید.

از نظر روانشناسی برای اینکه افراد بهترین عملکرد را داشته باشند، باید بتوانند با مدیرانشان صحبت کنند، سوال بپرسند و بازخورد بگیرند. کارکنان برتر باید احساس کنند که می‌توانند بدون ترس از عدم تائید یا انتقاد، نگرانی‌های خود را با مدیران درمیان بگذارند.

۴. تمرکز عمیق بر بهبود فردی در فروش به روش ورزشکاران

تیم‌های برتر عمیقا بر آموزش مداوم بازیکنان تاکید دارند و همیشه به افراد کمک می‌کنند تا عملکرد ورزشی بهتری داشته باشند. این موضوع برای مدیران فروش برتر هم مصداق دارد. آن‌ها نیز همواره افراد خود را به پیشرفت تشویق می‌کنند. مدیران فروش برتر بر رشد و بهبود مداوم شخصی و کاری تاکید دارند.

بودجه آموزش فروش، کلید پیشرفت افراد است. مجله «مدیریت فروش و بازاریابی» مطالعه‌ای پیرامون روش‌ها و بودجه آموزش فروش شرکت‌‌های برتر و سودآور در صنایع مختلف منتشر کرد. یافته‌های آن‌ها بسیار غافلگیرکننده بود. بهترین شرکت‌ها قبل از محول کردن مسئولیت به افراد جدید، آن‌ها را به مدت ۶ تا ۱۲ هفته آموزش می‌دادند. سپس، به طور میانگین هر سال مبلغ ۶۰۰۰ دلار را صرف ادامه آموزش هر فروشنده می‌کردند.

شرکت‌ها و مدیران فروش برتر دریافتند که بازگشت سرمایه حاصل از آموزش فروش، ده، بیست و سی برابر بیشتر از میزان سرمایه‌گذاری آن‌ها بود. هرچه مبلغ بیشتری را صرف آموزش فروش می‌کردند، فروش و سودآوری‌شان افزایش می‌یافت.

۵. وظایف بازیکن منتخب در فروش به روش ورزشکاران

تیم‌های برتر به افراد وظایفی را محول می‌کنند تا بتوانند بر اساس استعدادها و توانایی‌های خاص خود در آن جایگاه، بیشترین کمک را به موفقیت کلی تیم بکنند. در حوزه مدیریت فروش، بعضی افراد در فروش یک محصول یا خدمت خاص بهترین هستند و بعضی در فروش خدمات و محصولات دیگر مهارت دارند. بعضی فروشندگان در جستجوهای بیرون از سازمان و یافتن کسب‌وکارهای جدید عالی هستند و بعضی دیگر در حفظ مشتریان و فروش بیشتر و بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان فعلی مهارت دارند.

بهترین مربیان آن‌قدر بازیکنان را در تیم جابجا می‌کنند تا بهترین جایگاه را برای آن‌ها پیدا کنند و عملکردی عالی دریافت کنند. وظیفه شما این است که فروشندگان خود را آن‌قدر جابجا کنید تا در جای مناسب قرار گیرند، محصولات و خدمات مناسب را به مشتریان مناسب خود بفروشند و بهترین عملکرد ممکن را داشته باشند.

۶. تاکید شدید بر استراتژی و برنامه‌ریزی در فروش به روش ورزشکاران

یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید و از عهده هیچ شخص دیگری برنمی‌آید، برنامه‌ریزی برای فعالیت‌ها و نتایج فروش تیم است. هر روز بنشینید و به چیزهایی که می‌توانید تغییر دهید، بهبود بخشید یا به شکل دیگری انجام دهید، فکر کنید. اخیرا چه مطالبی آموخته‌اید و برای بهبود عملکرد فردی و تیمی چه کارهایی می‌توان انجام داد؟

یک بار دیگر به سخن وینس لُمباردی اشاره می‌کنم: «برای ایجاد یک تیم قهرمان، باید در اصول اساسی ممتاز باشید».

وظیفه شما ایجاد تیمی است که در اصول اساسی برجسته باشد. خبر خوب اینکه هرچه تیم فروش شما به واسطه آموزش صحیح شهرت خوبی کسب کند و نتایج فروش بهتری بگیرد، جذب خریداران بیشتر و بهتر، ساده‌تر می‌شود.

تبلیغات رسانه

انواع تبلیغات از نظر رسانه :

۱- تبلیغات چاپی

۲- تبلیغات پخشی

۳- تبلیغات محطی

۴- تبلیغات تعاملی

تبلیغات اینترنتی :

جذب مشتری از طریق فضای های مجازی را تبلیغات اینترنتی می گویند

اهداف از تبلیغات اینترنتی :

۱- به روز بودن

۲- دسترسی آسان

۳- متنوع

۴- هزینه کم

۵- حجم تبلیغات محدود

۶- گستره مخاطب بالا

۷- صرفه جویی

۸- کنترل اشتباهات در فضای مجازی

مزایای تبلیغات اینترنتی :

دسترسی راحت به مخاطبان –فارغ از زمان ومکان – تغییر واصلاح –سرعت ارزیابی- تنوع تبلیغاتی –هزینه کم –ایجاد ارتباط ۲طرفه –گستره مخاطب – شبانه روزی

ویژگی تبلیغات اینترنتی : تبلیغات بنری ،محیطی ،تلویزیونی وچاپی را میتوان در اینترنت تبلیغ کرد .

کارکرد منفی تبلیغات اینترنتی :

کلاه برداری در تبلیغات –بزرگ نمایی بی خود  – آسیب های اجتماعی –خطای ایجاد شده سریع باز خورد پیدا میکند .

چگونه یک تبلیغات اینترنتی خوب داشته باشیم :

۱-جملات کوتاه وجذاب برای تبلیغات اینترنتی ومحیطی انتخاب کنیم

۲-بنردرجای مناسب صحفه اینترنت قرار بگیرد

۳- هدف گیری خاص و تخصصی داشته باشیم

۴- درطراحی بیشتراز گرافیک،انیمیشن وجلوه های ویژه کمک بگیریم

بنر در تبلیغات اینترنتی :

کاربرد بنر در اینترنت همان کاربرد بنر در محیط است به اضافه کارهایی خلاقانه که میتوانیم به کمک اینترنت روی بنر داشته باشیم از جمله متحرک شدن نوشته ها ،نورپردازی ،استفاده از انیمیشن و کارهای کوتاه عروسکی است واز جمله اینکه با نظر مخاطبان رنگ بنر و نوشته بنر وجلوه بنر را تغییر داد .

اقتصاد توجه :

اقتصاد +توجه یعنی مدیریت منابع کم یاب + توجه مخاطب

اقتصاد علم مدیریت منابع کمیاب می باشد و توجه یعنی مدیریت توجه مخاطب

بطور کلی سه دسته استراتژی در تبلیغات اینترنتی بکار رفته است :

۱-معرفی مارک تجاری : هدف از آن شناساندن مارک تجاری به مخاطبان است .

۲-کلیک کردن : هدف از این تشویق کردن مخاطبان به کلیک کردن آگهی تبلیغاتی وبازدید از سایت

۳- فروش: ترغیب مخاطب به خرید کالا یا استفاده از خدمات است

تبلیغات کلیکی : ۱- تجربه نشان داده است حتما در تبلیغات نوشته شود اینجا کلیک کنید

۲- از کلمه رایگان استفاه کنیم ۳-یک سوال مطرح کنیم وسوال هم باید راحت باشد و مخاطب را به خودش بکشاند . ۴- حتما برای مخاطب منفعتیدر نظر بگیریم  ۵- یک معمای آسان طرح کنیم ۶-به محض کلیک کردن با مخاطب ارتباط برقرار کنیم (پیام شما دریافت شد )

قانون های فروش در اینترنت :

۱-قانون کوچه بن بست یا پس کوچه : ما را به آن می دارد تا به فکر مطرح شدن در بین مشتریان وخود را از طریق مختلف به مشتریان معرفی واظهار وجود نمائیم .

۲- قانون داد وستد : در بحث قانون دادوستد اول مردم را با دادن مقدار زیادی اطلاعات رایگان به سایت خود جذب می کنموبعد آنها را از کالا یا خدماتی که عرضه میکنیم آگاه میسازیم .

۳- قانون اعتماد : به دنبال جلب اعتماد مخاطب هستیم ودر این راستا راهکارهایی را به اقتضاء پیدا میکنیم مثلا با ارسال محصول به درب منازل همراه با برچسب گارانتی وبرقراری ارتباط مبنی بر جویا شدناز کیفت محصول واظهار اینکه در صورت وجود مشکل کالا تعویض میگردد وخدمات رایگان خود را اعلام مینمائیم

۴- قانون کشش و ارسال : در قانون کشش وارسال تلاش میکنیم از طریق تلفن وسایت وایمیل وشبکه های مجازی مطالب دوست داشتنی برای مخاطب ارسال کنیم تا رضایت مشتری ومخاطب را جلب کنیم .

۵- قانون بازار خالی : در قانون بازار خالی تلاش میکنم تا کالایی که در بازار فروش ندارد ونیاز مشتریان در آن احساس میشود را به فروش بگذاریم .

روشن نوشتن تبلیغ در سایت :

۱-در عنوان تبلیغ اطلاعاتی که در اختیار مخاطب قرار میدهیم که توجه او را جلب کند و برای خواندن ادامه سایت مشتری را نگه دارد . استفاده از عناوین وبا شروع عبارات منفی در جذب خریدار تاثیر قابل توجهی دارد مثلا نخرید –عجله نکنید ثبت نام نکنید و…

۲- در نوشتن عبارات از بکاربردن حروف بزرگ ودرشت پرهیز کنیم چون این کار در خواندن پیام شما کندی ایجاد میکند .

۳- متن گیرا و مشتریان را خطاب قرار دهیم تا با اشتیاق مطالب خوانده شود واز یکی از محصولاتی که مورد توجه قرار گرفته عنوان شود .

۴- در نوشتن مطلب رعایت طبقه بندی را داشته باشیم و مطالب را به صورت منظم ومنسجم بنویسیم

۵- هر بار کالایی که میفروشیم یا خدمتی ارائه میکنیم از گیرندگان خدمت و خریداران محصول میزان رضایتشان را دریافت کنیدو در تبلیغات از آن بهره ببرید.

۶- تبلیغات تمام محصولاتی را که موجود است جمع آوری کنیم وبا مرور و انتخاب تصمیم به نوشتن بگیرید.

۷- در نوشتن خطای خود را به صفر برسانیم .

۸- نوشتن یک متن کار آرا و اثر گذار به فوریت و یکباره نتیجه بخش نیست بلکه متن را باید نوشت و دوباره باز نویسی کرد و حتی فردای آن روز به روز رسانی کرد.

داستانی در مورد فروش و بازاریابی:

 

یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا بطور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه ی کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم.»

در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند تا فروش داشته است.

پسر پاسخ داد:

« یک فروش »

مدیر با تعجب گفت:

«تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»

پسر گفت:

 «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»

مدیر تقریباً فریاد کشید:

«۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»

پسر گفت:

«اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. بعد پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.»

مدیر با تعجب پرسید:

«او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»

پسر به آرامی گفت:

 «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!»

۳۰ استراتژی منحصر‌به‌فرد در فروش

سوم از بازاریابی محتوا استفاده کنید

چهارم به طور مؤثری از بیش‌فروشی استفاده کنید

پنجم محصولی را تولید کنید که برای آن، تقاضا وجود دارد

ششم قیمت گذاری هوشمندانه

 

هفتم استراتژی برای قیمت‌گذاری محصولات

هشتم برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید

نهم تبلیغات، ناخوشایند ولی ضروری است

 

دهم نمونه‌های رایگان توزیع کنید

یازدهم  توجه و رسیدگی به مشتریان‌

دوزاردهم توجه به ظاهر محصولات، خدمات

سیزدهم به نام، اهمیت بدهید زیرا نام محصول، چیزی بسیار مهم‌تر از صرفا یک «اسم» است

چهاردهم کیفیت محصول، اهمیت بسیار زیادی در فروش موفق آن دارد

پانزدهم به فروشندگان محصولات خود، دلیلی برای فروش بدهید

شانزدهم مراکز تولید خود را در بخش‌های مختلفی از کشور راه‌اندازی کنید

هفدهم طیف محصولات خود را گسترش دهید

هجدهم گوش دادن به مشتریان

 

نوزدهم پیوسته منحصربه‌فرد باشید

بیست در سطح محلی اما بصورت بین‌المللی 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *