کارگاه پیشرفته آموزشی جانشین پروری

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات دکترمازیارمیر

بازاریابی و فروش و تبلیغات

دکترمازیار میر استاد بین المللی فروش و برند سازی

نکته بینی یک حاکم

بازدید ها:

3903

 

شاه عباس از وزیر خود پرسید:

“امسال اوضاع اقتصادی کشور چگونه است؟”

وزیر گفت:

“الحمدالله به گونه ای است که تمام پینه دوزان توانستند به زیارت کعبه روند!!”

شاه عباس گفت:

“ای ابله اوضاع مالی مردم  اگر خوب بود که کفاشان می بایست به مکه می رفتند نه پینه دوزان،

چونکه مردم نمی توانند کفش بخرند ناچار پیوسته به تعمیرش می پردازند، بررسی کن و علت آنرا پیدا نما تا کار را اصلاح کنیم.”

 

سرفصلهای آموزشی

 

  • آشنایی با صفر تا صد بازاریابی و هدف از فعالیتهای بازاریابی
  • شناسایی اصول جذب و نگهداری خریداران بلقوه و بلفعل
  • آشنایی با مفهوم تقاضا خاص و عام
  • شناسایی اصول برنامه ریزی استراتژیک
  • توانایی تشخیص دوره عمر کالا
  • آشنایی با طبقه بندی کالا
  • سیستم و مدیریت توزیع
  • مراحل طراحی کانال توزیع
  • تصمیمات بازاریابی در خرده فروشی
  • وظایف اصلی مدیریت توزیع فیزیکی
  • شناسایی اصول ابزار ترویج و فروش
  • آشنایی با نحوه پیدا کردن خریدار
  • آگاهی از عکس العمل خریدار و درک اطلاعات وی
  • آشنایی با مراحل قیمت گذاری
  • شناسایی اصول مزایای ورود به بازار بین المللی
  • آشنایی با منطقه آزاد بازرگانی
  • آشنایی با فرآیند مدیریت فروش
  • انواع روش های فروش

ارزیابی نقش حساس بازاریابی  ومهمتر از آن عملکرد آن در سازمان


لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.


 

چالشهای فعالیتهای اقتصادی در اقتصاد جهان کدامند؟

۱-      اقتصاد جهانی- پیوندهای استراتژیک بین رفقا

۲-      شکاف درآمد که برای کاستن از آن دو راه حل وجود دارد.الف) تجارت متقابل که در آن کشورهای فقیر برای کالاها و خدمات خریداری شده به جای پول کالا تحویل می دهند.ب) تحقق تحویل بیشتر، دریافت کمتر.

۳-      محیط زیست و بازاریابی متعهد از نظر اجتماعی ، سیاستهای سبز مذیت رقابتی

۴-      پیشرفتهای تکنولوژیک : بازاریابان هوشیار تکنولوژی را موجد جریان بی پایان فرصتها می دانند.

۵-      مشتری قدرتمند

۶-      سایر مسائل

بازاریابی چیست؟

 فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، افراد و گروهها نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند.

·         نیاز انسانی: عدم دسترسی به یک رضایتمندی اساسی است.نیاز در بافت حیاتی انسان و روان او وجود دارد.

·         خواسته ها: میل و علاقه به اقلام خاصی که بر طرف کننده نیاز است.خواسته بسیار زیاد است. خواسته های بشر توسط نیروی اجتماعی و نهادهای فرهنگی در حال تغییرو تحول است.

·         تقاضا: همان خواستار شدن بعضی از محصولات خاص است که با نوعی توانایی و تماس برای خیرید همراه شده باشد. خواسته ها زمانی به تقاضا تبدیل می شوند که با قدرت خرید همراه شوند.

·         کالاها: هر چیزی است که بتوان برای تامین یک نیاز یا خواسته عرضه کرد. یک کالا از سه جزأ تشکیل می شود: محصول فیزیکی، خدمت و ایده، محصولات فیزیکی، وسائل ناقل برای ارائه خدمات به ما هستند.

·         وظیفه بازاریاب : فروش مزایا یا خدمات درون محصولات فیزیکی و نه تشریح ویژگیهای فیزیکی آن ها. فروشندگانی که به جای تفکر درباره نیاز مشتری، در اندیشه محصول فیزیکی باشند دچار نزدیک بینی بازاریابی هستند.

·         فایده: برآورد مصرف کننده از استعداد و توانایی کلی محصول ، برای تامین نیازها بیشتر است.

·         فایده از نظر دی رُز: تامین نیازهای مشتری همراه با رضامندی که با حداقل هزینه ممکن از بدست آوردن مالکیت و استفاده بدست می آید.

·         مبادله: دریافت چیزی مطلوب از دیگری، در مقابل پرداخت ها به ازای آن.

پنج شرط مبادله:

۱)      حداقل دو طرف وجود داشته باشد

۲)      هر یک از طرفین باید برای مبادله با طرف دیگر چیز مفید و با ارزشی دراختیار داشته باشد

۳)      هر طرف باید دارای توانایی لازم برای مراوده و تحویل با طرف دیگر باشد.

۴)      هر طرف باید در رد یا قبول پیشنهاد طرف دیگراز آزادی عمل کامل برخوردار باشد.

۵)      هر طرف باید بر این باور باشد که انجام مبادله برای او مناسب است و نسبت به انجام این امر علاقمند باشد.

·         معامله: گونه ای از داد و ستد فایده، بین دو طرف یا بیشتر است.

·         معامله پایاپای: داد و ستد کالا یا خدمات در مقابل کالا یا خدمات دیگر.

·         شرایط معامله: وجود حداقل دو چیز مفید و باارزش، شرایطی که روی آن توافق به عمل آید، زمان و مکان توافق بازاریابی تمام فعالیتهایی را که هدف از آنها کسب واکنش مطلوب از مخاطبین هدف است در بر می گیرد.

·         مذاکره: فرآیند تلاش برای حصول توافق بر سر شرایط.

·         بازاریابی رابطه: ایجاد رابطه رضایتبخش بلند مدت با طرفهای اصلی شرکت به منظور حفظ رجحان و تداوم فعالیت اقتصادی آن ها با شرکت است. طرفهای اصلی همان مشتریان، عرضه کنندگان مواد اولیه، توزیع کنندگان محصولات شرکت.

·         بازاریابی رابطه: مزایا: منجر به پیوندهای اقتصادی، فنی واجتماعی موثر و پرمایه ای می گردد،هزینه و زمان انجام معاملات را به نحو چشمگیری کاهش می دهد.

·         شبکه بازاریابی: حاصل و نتیجه نمایی بازاریابی رابطه، ایجاد یک داراییی منحصر به فرد برای شرکت است که شبکه بازاریابی نام دارد. این شبکه متشکل از شرکت و تمام مشتریان، کارکنان، عرضه کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروشان، دفاتر تبلیغاتی، دانشگاهیان و سایر افرادی که شرکت با آنها روابط اقتصادی سود آور متقابل ایجاد کرده است.

·         بازار: مشتمل بر تمام مشتریان بالقوه ای است که دارای نیاز و خواسته مشترک باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود به انجام مبادله متمایل بوده و توانایی این کار را نیز داشته باشند.

·         بازاریابی: کار با بازارها، به منظور تحقق مبادلات بالقوه ، با هدف تامین نیازها و خواسته های انسانی است.

·         بازاریاب: کسی است که در جستجوی یک یا چند مشتری بالقوه باشد یعنی مشتری که خواهان تبادل فایده باشد .

·         مشتری بالقوه: کسی است که به تشخیص بازاریاب، دارای تمایل و توانایی بالقوه ای برای انجام مبادله فایده باشد.

·         بازاریابی دو جانبه: در شرایطی که هر دو طرف فعالانه در پی انجام مبادله باشند هر دو آنها بازاریاب هستند.

·         بازاریابی:عبارت است از یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی که به وسیله آن، افراد گروهها ، نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند.

·         مدیریت بازاریابی: فرآیند برنامه ریزی و اجرای پندار ، قیمت گذاری، تبلیغات پیشبردی ، و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات به قصد انجام مبادلاتی که به تامین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد.

بازیگران و نیروهای دریک سیستم بازاریابی نوین

محیط:    اقتصادی،  فیزیکی،  جمعیت شناسی،  تکنولوژی،  سیاسی،  فرهنگی، اجتماعی

«هر موفقیتی تنها دوبار در جهان اتفاق می افتد، نخست در ذهن شما و سپس در واقعیت.»

                                                                                                                                  (کارل سندبرگ)

·         مدیریت بازاریابی: وظیفه تاثیر گذاشتن بر سطح، زمانبندی و ترکیب تقاضا را به شیوه ای بر عهده دارد که دستیابی به اهداف سازمان به سهولت میسر گردد. مدیریت بازاریابی در واقع همان مدیریت تقاضاست.

·         «حالات هشت گانه تقاضا و وظایف بازاریابی»

·         تقاضای منفی: بازار نسبت به کالا بی میل است و از آن اجتناب می کند. وظیفه بازاریابی: تجزیه و تحلیل و بررسی چراهای بی میلی بازار نسبت به کالاهاست و این که آیا می توان با کمک یک برنامه بازاریابی و با تجدید نظر در طراحی کالا، قیمت فروش پایین تر، تبلیغات پیشبردی بهتر باورها و عقاید بازار نسبت به کالا را تغییر داد یا نه.

·         تقاضای صفر: مصرف کننده یا از وجود کالایی اطلاع ندارد یا علاقه ای به آن ندارد. وظیفه بازاریابان : ایجاد نوعی پیوند بین مزایای کالا و علائق و نیازهای طبیعی شخص است.

·         تقاضای پنهان: مصرف کنندگان دارای نیاز شدید می باشند که با کالای موجود تامین نمی شود. وظیفه بازاریابی به برآورد اندازه بازار بالقوه و تولید کالا و خدمات موثری است که تقاضای موجود را پاسخ گو باشد.

·         تقاضای روبه پایین: کاهش تقاضا نسبت به یک کالا. وظیفه بازاریاب : تجزیه و تحلیل دلایل کاهش تقاضا، تغییر جهت دادن تقاضای رو به پایین با استفاده از بازنگری مبدعانه در بازاریابی محصول.

·         تقاضای بی قاعده: افزایش تقاضا بر اساس فصل، روز یا ساعت: وظیفه: دستیابی به روش های اصلاح الگوی تقاضا با استفاده از قیمت گذاری انعطاف پذیر، تبلیغات پیشبردی و دیگر محرکها که بازاریابی انطباقی نام دارد.

·         تقاضای کامل: بهترین نوع تقاضا: و طبق: حفظ سطح کنونی تقاضا در شرایط تغییر رجحان مصرف کننده و افزایش سطح رقابت .

·         تقاضای غیر سالم ومضر: تشویق مردم به ترک چیزی که مورد علاقه آنهاست با ابزارهایی همچون پیام های ترس آور، افزایش قیمت فروش، عدم دسترسی به این اقلام.

·         تقاضای بیش از حد: بعضی از سازمانها با سطحی از تقاضا رو به رو می شوند که بسیار بالاتر از سطحی است که خواهان آن باشند و یا بتوانند از عهده اداره آن برآیند. وظیفه: دستیابی به شیوه های کاهش موقت یا دائمی تقاضاست که چند بازاریابی نامیده می شود. کاستن تقاضای کل با استفاده از شیوه هایی مثل افزایش قیمت فروش، کاهش تبلیغات پیشبردی و تجدید نظر در ارائه خدمات همراه است. ضد بازاریابی هدف آن کاهش سطح تقاضا به طور موقت یا دائمی.

مفاهیم رقابتی که سازمانها برای هدایت فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می کنند؟

الف) مفهوم تولید:

 قدیمی ترین مفاهیم در فعالیتهای اقتصادی است.

مفهوم تولید: بر اساس این مشتریان طرفدار کالاهایی هستند که قیمت فروش پایینی دارند و همه جا در دسترس می باشند. مدیران سازمانهایی که جهت یابی تولید دارند توجه بسیاری صرف رسیدن به کارآیی تولید و توزیع وسیع می کنند. زمانی که تقاضا برای کالایی از عرضه آن پیشی بگیرد و یا اینکه هزینه تولید کالا بالا باشد از این مفهوم استفاده می شود.

هزینه تولید پایین  افزایش تولید  قیمت فروش پایین  افزایش سهم بازار

ب) مفهوم کالا:

 مصرف کنندگان طرفدار کالایی هستند که دارای بهترین کیفیت ، کارآیی یا ویژگی های نو باشند. مدیران این مؤسسات در پی تولید کالاهای با کیفیت خوب بوده و در طول زمان در جهت بهبود کالا جدیت به خرج می دهند.

ج) مفهوم فروشندگی/  مفهوم فروش:

  مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. وظیفه مؤسسه است که فروشندگی و تلاش تبلیغاتی تهاجمی در پیش گیرد. این مفهوم بیشتر در مورد کالاهای ناخواسته همچون بیمه، دایره المعارف و قطعات زمین قبور به کار می رود. اینها کالاهایی هستند که خریداران کمتر به خرید آنها می اندیشند. شرکتها زمانی که با مازاد تولید رو به رو می شوند به این رویه روی می آورند. هدف آنها بیشتر فروش چیزی است که تولید می کنند و نه آن که بازار خواهان آن است.

د) مفهوم بازاریابی: 

بر این اساس راه حل رسیدن به اهداف سازمانی این استکه برای کامل و یکپارچه کردن فعالیتهای بازاریابی به منظور تشخیص و تامین نیازها و خواسته های بازارهای هدف از رقبا بهتر و موثرتر عمل کنیم. مفهوم بازاریابی بر چهار اصل استوار است نام ببرید؟

۱-      بازار هدف:

 شرکتها هنگامی موفق هستند که بتوانند بازارهای خود را دقیقاً تعریف و برای آنها متناسب با همان بازار، برنامه بازاریابی تهیه کنند.

۲-      نیازهای مشتری:

 راه حل بازاریابی حرفه ای در گرو درک نیازهای واقعی مشتریان و برآورده کردن این نیازها است به گونه ای، بهتر از آنچه که رقبا انجام می دهند.

بازاریابی واکنشی:

 یک بازاریاب واکنشی درصدد برآورده ساختن نیازهای اظهار شده و یا دفع آن است.

بازاریابی خلاق:

 یک بازاریاب خلاق و نوآور در پی کشف وارائه راه حل های مناسب است که مشتریان هیچ گاه درباره آن پرسشی مطرح نمی کنند اما مشتاقانه نسبت به این راه حل ها عکس العمل نشان می دهند. هزینه جذب یک مشتری جدید ۵ برابر تامین رضامندی مشتری فعلی است. هزینه کسب سود از یک مشتری جدید ۱۶ برابر اندازه مشتری از دست داده شده است. به همین دلیل اهمیت حفظ مشتری به مراتب بیش از جذب مشتری جدید است. راه حل حفظ مشتری تامین رضایت اوست.

مزایای یک مشتری بسیار راضی کدام است؟

·         مدت وفاداریش طولانی است.

·         ایده های جدید درباره کالا به شرکت می دهد.

·         وقتی شرکت کالاهای جدیدی به بازار عرضه می کند یا در کالاهای موجود تجدید نظر می کند این مشتری خرید بیشتری می کند.

·         درباره شرکت و محصولات تولیدی او تبلیغات دهان به دهان مطلوب می کند.

·         نسبت به قیمت فروش حساسیت کمتری نشان می دهد و به ندرت به محصولات و تبلیغات رقبا توجه می کند.

·         از آن جا که معاملات با مشتریان راضی حالت عادی به خود گرفته است، هزینه خدمت رسانی به آنها کمتر از مشتریان جدید است.

۳-      بازاریابی یکپارچه:

 هنگامی که تمام دوایر شرکت برای تامین منافع مشتری با همدیگر همکاری می کنند حاصل این همکاری بازاریابی یکپارچه است.

بازاریابی خارجی متوجه افراد بیرون شرکت می شود. بازاریابی داخلی عبارت است از انجام موفقیت آمیز بکارگیری آموزش و ایجاد انگیزش درکارکنان توانا که علاقمند به ارائه خدمات به مشتریان هستند. در واقع بازاریابی داخلی مقدم بر بازاریابی خارجی است.

۴-      سودآوری :

 هدف شرکتهای خصوصی سودآوری است. هدف شرکتهای غیر انتفاعی، و موسسات عمومی و عام المنفعه ، تعاونی جمع آوری وجوه لازم برای انجام وظایف محوله است.

تغییر و تحولاتی که باعث می شود شرکتها مفهوم بازاریابی را بپذیرند کدامند؟

۱) افت فروش

۲) رشد کُند

۳) تغییر الگوی خرید

۴) افزایش رقابت

۵) افزایش هزینه های بازاریابی

سه مانعی که شرکتها برای تبدیل به جهت یابی بازاریابی با آن رو برو است کدامند؟

۱-     مقاومت سازمانی:

 استدلال بازاریابان برای احاطه بر مفهوم بازاریابی را بنویسید؟

·         دارایی های شرکت بدون وجود مشتری ارزش چندانی ندارد.

·         بنابراین وظیفه اصلی شرکت جلب مشتریان و حفظ آنهاست.

·         مشتریان در حیطه عرضه محصولات به وسیله فعالیتهای رقابتی جلب می شوند اما حفظ آنها منوط به رضایت ایشان است.

·         وظیفه بازاریابان تولید محصولات برتر و راضی کردن مشتریان است.

·         رضایت مشتری تحت تاثیر کارآیی سایر دوایر قرار می گیرد.

·         بازاریابی برای جلب همکاری سایر دوایر در تامین رضایت مشتریان باید همواره نفوذ خود را بر این دوایر حفظ کند.

۲- آموزش کُند:

۳- سرعت فراموشی: نباید اصول اولیه بازاریابی که همانا تشخیص بازار هدف و تامین رضایت آن است را فراموش کرد.

·         مفهوم بازاریابی اجتماعی: بر اساس این مفهوم وظیفه سازمان، تعیین نیازها، خواسته ها و امیال بازارهای هدف و تامین رضایت این بازارها به گونه ای عملی تر و مؤثرتر از رقباست به نحوی که باعث حفظ یا ارتقاء رفاه مصرف کنندگان و جامعه گردد.

·         مفهوم بازاریابی، تضادهای بالقوه میان خواسته های مصرف کننده ، منافع او و رفاه بلند مدت اجتماعی را از نظر دور می دارد.

بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی یا بازاریابی چریکیGuerilla Marketing) یک استراتژی تبلیغاتی است که در آن یک شرکت از تعاملات غافلگیرانه یا غیر متعارف برای تبلیغ یک محصول یا خدمت استفاده می‌کن این کار نوعی نامورسازی است.این اصطلاح پس از کتاب جی کنراد لوینسون تحت عنوان بازاریابی چریکی که در سال ۱۹۸۴ منتشر شد، رایج گردید.

بازاریابی چریکی برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان، از چندین روش و تکنیک استفاده می‌کند. یکی از اهداف این تعامل ایجاد واکنش عاطفی در مشتریان است و هدف نهایی بازاریابی این است که مردم محصولات یا مارک‌های خود را به روشی متفاوت از آنچه که عادت دارند به خاطر بسپارند.

انواع مختلف بازاریابی پارتیزانی

یکی از ویژگی‌های بارز و کلیدی که هر تبلیغ چریکی باید دارا باشد، غیرمنتظره و خلاق بودن است. در واقع همین ویژگی یا بهتر است گفت مزیت غیره منتظره بودن است که منجر به عکس العمل‌های عاطفی چون خنده، شوک و ناراحتی می‌شود. می‌توان با استفاده از گوریلا مارکتینگ یا در واقع همان بازاریابی پارتیزانی، کاملاً به نفع یک کسب و کار استفاده کرد و به ارتقاء یک برند خاص کمک شایانی نمود.

آژانس‌های تبلیغاتی از طریق ایده‌های خلاق و غیره منتظره که به‌طور شگرفی یک محصول خاص را به زندگی روزمره مردم مرتبط می‌کند، عکس العمل‌هایی چون گریستن، خندیدن، تعجب کردن و … را در مخاطب ایجاد و از این واکنش‌های طبیعی به نفع یک برند خاص استفاده می‌کنند. تبلیغات پارتیزانی از تنوع بسیار زیادی برخوردار است که در ادامه به بررسی تمام انواع آن می‌پردازیم.

– بازاریابی پارتیزانی محیطی 

بازاریابی پارتیزانی محیطی نوعی از تبلیغات چریکی بوده و برای کسب و کارهایی که در مرحله آگاهی برند به سر می‌برند، بسیار مناسب است. از طریق بازاریابی محیطی می‌توان یک برند خاص را بدون آنکه به‌طور ویژه و مستقیم به تبلیغ محصول پرداخته شود، معرفی کرد.

– بازاریابی پارتیزانی مردمی

همان‌طور که از عنوان آن پیداست، این نوع از بازاریابی پارتیزانی کاملاً مبتنی بر مردم است. در واقع باید حس محبوبیت و علاقمندی نسبت به یک برند، از طریق کمپین‌های مردمی منتقل شود. برخی از کمپین‌های مردمی یا بازاریابی پارتیزانی مردمی، دارای ویژگی‌های بازاریابی حضوری (مانند ارسال پیام‌های تبلیغاتی مربوط به کسب و کار شما) یا بازاریابی ویروسی (مانند تبلیغ سونی تولید شده توسط کاربر) می‌باشند. در واقع بازاریابی مردمی موفق، مبتنی بر ایجاد و شکل‌گیری روابط با مخاطبین است که تنها بر ارتباط شخصی تأکید دارد، نه انتشار پیام و امید به آنکه مشتریان بالقوه حتماً آن را ببینند.

– بازاریابی پارتیزانی ویروسی

یکی از پرکاربردترین و قابل توجه‌ترین شیوه‌های بازاریابی پارتیزانی، بازاریابی ویروسی است. بازاریابی ویروسی قابلیت آنکه برنامه‌ریزی یا پیشبینی شود را ندارد. یک تبلیغ ویروسی موفق از شبکه‌های ارتباطی موجود (شما به دو نفر از دوستان خود می‌گویید، آن دو به چند نفر دیگر و به همین صورت پیام بین مردم منتقل می‌شود) بدون نیاز به منابع زیاد دیگری استفاده می‌کند و تقریباً می‌توان گفت غیرقابل توقف است و تا مدت‌های دور نیز می‌تواند بین مردم دست به دست شود.

– بازاریابی پارتیزانی حضوری 

در واقع می‌توان گفت بازاریابی پارتیزانی حضوری، از مثل «آنکه از دیده رود از دل برود» گرفته شده‌است و تا حدودی هم می‌توان گفت مشابه بازاریابی محیطی است. بطورکلی احتمال به فراموشی سپردن برندهایی که حضور مداوم در بین مخاطبین دارند و همواره در معرض چشم آنها هستند، بسیارکم می‌باشد.

یکی از مزیت‌های بازاریابی پارتیزانی حضوری زنده نگه داشتن نام یک برند یا کمک به یک کسب‌وکارجدید برای ورود به بازار می‌باشد. از جمله مثال‌های بازاریابی محیطی می‌توان به قرار دادن محصولات در فیلم‌ها و نمایش‌های تلویزیونی، تبادل نظر در جشنواره‌ها و بازارهای محلی، به روز رسانی به‌طور منظم توییتر یا هر فعالیت دیگری که باعث شود نام محصول به‌طور روزانه و مکرر دیده شود یا تکرار شود، اشاره کرد. کسب‌وکارهای کوچک و کارآفرینان با بودجه‌های بازاریابی پایین معتقدند، بازگشت سرمایه بازاریابی حضوری بسیار قابل توجه می‌باشد.

– بازاریابی پارتیزانی پوستری 

این سبک از بازاریابی پارتیزانی قدیمی بوده و تقریباً می‌توان گفت از بین رفته‌است. با این وجود تعداد محدودی از گروه‌ها و محصولات ایندیه (indie) همچنان برای آنکه تصویر ایندیه بودن خود را حفظ کنند به آن مشغول هستند. از جمله تبلیغات پارتیزانی پوستری (وحشی) می‌توان به نصب پوسترهای متفاوت و بزرگ بر روی دیوارها به منظور تبلیغ کنسرت یا تئاتر یا طراحی‌های بسیار خاص بر روی دیوارهای شهر، اشاره کرد.

– بازاریابی از طریق بسته دستمال کاغذی 

این روش از بازاریابی پارتیزانی بسیار ساده اما هوشمندانه است و اولین بار توسط ژاپنی‌ها با این عقیده که ” چه کسی دست رد به سینه یک چیز رایگان خواهد زد؟” بکار گرفته شد. در واقع ارائه یک آیتم به‌صورت رایگان به مردم، در حالیکه تبلیغات برندی روی جلد آن باشد، باعث خواهد شد تا آخرین لحظه مصرف، نام برند دیده و تکرار شود.

بازاریابی از طریق بسته دستمال کاغذی، یک ایده خلاق و گیرا بود که بعده‌ها با تغییر شکل به پاکت بسته‌بندی سایر محصولات مانند قوطی کبریت نه فقط دستمال کاغذی، از مرزهای کشور ژاپن خارج و وارد کشورهای دیگر شد. هم‌اکنون در سرتاسر ژاپن بسته‌های دستمال کاغذی به‌طور رایگان به منظور تبلیغات، همواره در اختیار مردم می‌باشد.

– بازاریابی پارتیزانی پنهان

یکی از جالب‌ترین و موثرترین گونه‌های بازاریابی چریکی، بازاریابی پنهان که به بازاریابی دهان به دهان نیز معروف است، می‌باشد. در واقع بازاریابی پنهان تماماً به معنی فروش یک محصول/خدمات به شخصی بدون آنکه خود فرد متوجه شود که تا چند لحظه قبل از ترغیب شدن به خرید، شاهد پیچ فروشی بوده‌است، می‌باشد. بازاریابی پنهان تقریباً مشابه بازاریابی محتوایی است. یک مثال مناسب از این نوع بازاریابی چریکی، تبلیغ جاروبرقی برند لوازم خانگی Miele می‌باشد.

– بازاریابی پارتیزانی ساختگی 

این نوع از بازاریابی پارتیزانی مشابه بازاریابی ویروسی بوده با این تفاوت که در نشر تبلیغ، مردم دخیل نمی‌باشند و مجموعه‌ایی از بلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی وابسته به صاحب برند، به‌طور غیرمستقیم به نشر و وایرال کردن آن می‌پردازند. در این روش کاربران جعلی یا ربات‌های شبکهُ اجتماعی برای تأیید و تصدیق محصولات یک برند اقدام به باز نشر یا صحه گذاری و نوشتن نظر مثبت می‌کنند. این روش در برخی از کشورها دارای قوانین بازدارنده و اعمال جریمه می‌باشد.

– بازاریابی پارتیزانی جایگزین 

بازاریابی پارتیزانی جایگزین، وقتی رخ می‌دهد که با ایجاد یک اتفاق غیرمنتظره برای کسب و کار خود باعث شویم تا سر صدا به پا شود و در نتیجه منجر به فروش بیشتر یا دیده شدن شویم.

باید توجه داشت که در این نوع از بازاریابی پارتیزانی، اگر مردم متوجه شوند که خود سازمان به‌طور مستقیم در این کمپین دخیل بود، کمپین تبلیغاتی جایگزین تبدیل به یک فاجعه خواهد شد.

از جمله نمونه‌های بازاریابی پارتیزانی جایگزین می‌توان به هک شدن برند Paris Hilton’s Sidekick و در نتیجه، افزایش فروش چشمگیر آن اشاره کرد.

– بازاریابی پارتیزانی تجربه‌ای 

در این نوع از بازاریابی، فرصتی را برای مخاطبین فراهم می‌کنیم که حس استفاده از محصول را درک کنند. تقریباً می‌توان گفت، این نوع از بازاریابی پارتیزانی در تمامی شرکت‌ها قابل قبول بوده. از جمله نمونه‌های بازاریابی پارتیزانی تجربه‌ایی می‌توان به برند IKEA اشاره کرد که با قرار دادن مبل‌های خود در ایستگاه‌های اتوبوس هم به مخاطبین فرصت تجربه کردن محصولات خود را داد و هم باعث وایرال شدن این تبلیغ شد.

بازار یابی و فروش با رویکرد بیل فردو پرتو

اصل پارتو (که به عنوان قانون ۸۰/۲۰ یا قانون اقلیت‌های حیاتی نیز شناخته می‌شود) بیان می‌کند که برای بسیاری از رویدادها، تقریباً ۸۰٪ اثرات از ۲۰٪ علل ناشی می‌شوند. جوزف م. جوران، مشاور مدیریت، این اصل را مطرح کرد و این اصل را بخاطر اقتصاددان ایتالیایی ویلفردو پارتو  Vilfredo Federico Damaso Pareto)، پارتو نامگذاری کرد، کسی که به این ارتباط ۸۰/۲۰ هنگام حضور در دانشگاه لوزان در سال ۱۸۹۶ اشاره کرده بود. در اولین کار خود با عنوان Cours d’économie politique، پارتو نشان داد که تقریباً ۸۰٪ از اراضی ایتالیا متعلق به ۲۰٪ از جمعیت این کشور است. اصل پارتو به صورت غیر مستقیم با راندمان پارتو در ارتباط است. پارتو هر دو مفهوم را در زمینه توزیع درآمد و ثروت در بین جمعیت توسعه داد.

از نظر ریاضی، قانون ۸۰/۲۰ تقریباً با توزیع قدرت – قانون (که همچنین به عنوان توزیع پارتو شناخته می‌شود) برای مجموعۀ خاصی از پارامترها دنبال می‌شود و برای بسیاری از پدیده‌های طبیعی به صورت تجربی نشان داده شده که در رفتار خود چنین توزیعی را دارا هستند. این یک اصل بدیهی در مدیریت تجارت است که ۸۰٪ فروش از طریق ۲۰٪ مشتری‌ها حاصل می‌شود.

کاربرد در اقتصاد و بازار یابی و فروش

 

مشاهده اولیه در ارتباط با جمعیت و ثروت بود. پارتو متوجه شد تقریباً ۸۰٪ از ایتالیا متعلق به ۲۰٪ از جمعیت آن است. وی سپس تحقیقاتی را در مورد کشورهای مختلف انجام داد و در کمال تعجب متوجه شد که توزیع مشابهی در آن‌ها اعمال می‌شود.

نموداری که نابرابری را بسیار آشکار و قابل درک جلوه داده‌است، به اصطلاح تأثیر “شیشه شامپاین”، در گزارش برنامه توسعه سازمان ملل در سال ۱۹۹۲ وجود داشت که نشان می‌داد توزیع درآمد جهانی بسیار نابرابر است، زیرا که ۲۰٪ ثروتمند جمعیت جهان، ۸۲٫۷٪ از درآمد جهان را کنترل میکنند. با این حال، شاخص “جینی” جهان نشان می‌دهد که توزیع ثروت کشورهای مختلف بسیار متفاوت است.

 
درصد جمعیتدرآمد
ثروتمندترین ۲۰٪ جامعه۸۲٫۷۰٪
دومین ۲۰٪ ثروتمند جامعه۱۱٫۷۵٪
سومین ۲۰٪ ثروتمند جامعه۲٫۳۰٪
چهارمین ۲۰٪ ثروتمند جامعه۱٫۸۵٪

اصل پارتو همچنین در اعمال مالیات قابل مشاهده است. در آمریکا در فواصل سال‌های ۲۰۰۰ تا ۲۰۰۶ و همچنین در سال ۲۰۱۶، ۲۰٪ برتر از لحاظ درآمدزایی تقریباً ۸۰ تا ۹۰ درصد مالیات بدست آمده را پرداخت کردند.

راهبرد مدل مازلو در پیش‌بینی رفتار خریداران

 

پیش‌بینی رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان یک نیاز اساسی برای بازاریابان و فروشندگان است چرا که با تعیین آن کامیاب خواهند شد و در صورت پیش‌بینی نادرست ناکام. اما چگونه می‌توان به این پیش‌بینی، یعنی تعیین نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان دست یافت؟

دانش روانشناسی تا حدودی قادر است نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان را تعیین کند. برپایه ی این دانش و با کسب آگاهی از نیازها و محرک‌های درونی مصرف‌کنندگان، می‌توان کالایی متناسب با نیازهای آن‌ها تولید و به آن‌ها عرضه کرد. افزون بر آن کارگزاران تبلیغات با شناسایی و درک سبک و نحوهء زندگی بیش‌تر مشتریان در بازار هدف و آگاهی از علایق و انگیزه‌های آن‌ها در مراحل مختلف زندگی، قادر خواهند بود با طراحی و ایجاد تبلیغات متناسب با نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان به موفقیت بیش‌تری برای هدف‌های از پیش تعیین شده و پیشبرد فروش دست یابند. در ادامه، متکی بر «نظریهء سلسله مراتبی نیازهای مازلو» سعی شده چارچوبی فراهم آید تا بازاریابان در پرتو آن بتوانند رفتار خرید یا نیازهای مشتری را پیش‌بینی کنند. به عبارت دیگر با این نگرش، بازاریابان می‌دانند مشتری در جست‌وجوی چه نوع کالا یا کالاهایی است، چه کالاهایی برای او اهمیت بیش‌تری دارد و چه کالاهایی کم‌اهمیت‌ترند.

پیش‌بینی رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان براساس مدل مازلو


احساس محدودیت همان نیاز است و انسان دارای نیازهای پیچیده‌ای است. آبراهام مازلو، روانشناسی بود که دربارهء افراد موفق تحقیق و بررسی کرد. وی سلسله مراتب نیازهای انسان را شناسایی و آن را به پنج طبقهء اصلی تقسیم کرد. به عقیدهء مازلو، به محض این که نیازهای مرحلهء اول انسان برآورده شود، او وارد مرحلهء دوم و سپس مرحلهء سوم و همین طور مراحل بعدی می‌شود. در ادامه به طور خلاصه این مراحل و ارتباط آن‌ها با کالاهای مختلف مورد نیاز مصرف‌کنندگان تشریح می‌شود.

  • مرحلهء اول:
  • نیازهای جسمانی(physiological needs)
    این گونه نیازها، جزو اصلی زندگی انسان هستند نظیر غذا، آب، سرپناه، هوا و خواب. افرادی که در این مرحله هستند، احتمالا پول زیادی ندارند و تامین غذا و سرپناه و اسباب و لوازم اولیهء زندگی باید از اولویت‌های اصلی آن‌ها باشد، بنابراین آن‌ها محصولات ارزان‌تری را خریداری خواهند کرد حتی اگر از کیفیت خیلی خوبی برخوردار نباشند، چرا که آن‌ها قادر به خرید محصولاتی با کیفیت بهتر نیستند. این افراد به هر آنچه که منجر به صرفه‌جویی در هزینه و پس‌انداز پول آن‌ها شود گرایش می‌یابند.
  • مرحلهء دوم:
  • نیاز به امنیت(Safty needs)
    نظیر احساس امنیت و آرامش خاطری که شما در خانهء خود احساس می‌کنید، احساس امنیت مالی یا داشتن روابط مطمئن با دوستان و اعضای خانواده.
    مصرف‌کنندگان در مرحلهء دوم نیاز دارند احساس کنند که در زمان حال و آینده در امنیت و آرامش خاطر خواهند بود. آن‌ها تمایل به خرید محصولاتی خواهند داشت که به کمک آن‌ها احساس آرامش و اطمینان بیش‌تری کنند مثل صندوق‌های پس‌انداز و بازنشستگی، بیمه، نصب دزدگیر برای اتومبیل و منزل، کلاس‌های‌آموزش دفاع شخصی، اسلحه و…
  • مرحلهء سوم:
  • نیاز به محبت و تعلق (love and Belonging needs)
    نظیر روش‌هایی که فرد برای پذیرش در گروه مورد نظرش برمی‌گزیند، روابطی که فرد با دوستان و خانواده‌اش دارد و همچنین علاقه‌ای که دیگران نسبت به او دارند.
    مورد قبول واقع شدن در این مرحله بسیار حائز اهمیت است. هر کسی دوست دارد با سایر افراد تناسب داشته باشد و هیچ‌کس نمی‌خواهد که برچسب بیگانه، غیرعادی یا عجیب و غریب بخورد. افراد در این مرحله از زندگی سعی می‌کنند تا جایی که ممکن است از هنجارها و نرم‌های جاری در اجتماع پیروی می‌کنند، بنابراین بیش‌تر مورد قبول همنوعان و هم‌ردیفان خود قرار می‌گیرند. مرحلهء‌سوم همچنین مرحله‌ای است که در آن افراد دوست دارند با سایرین باشند. بسیاری از افراد دوست ندارند برای همیشه تنها بمانند و به همین دلیل به سمت چیزهایی جلب می‌شود که آن‌ها را نزد دیگران و خصوصا جنس مخالف جذاب‌تر جلوه دهد.
    افراد در مرحلهء‌سوم کالاهای ویژه‌ای نظیر محصولاتی با نام تجاری معتبر، لباس‌های متناسبی که به آن‌ها کمک می‌کند تا بیش‌تر با سایرین منطبق شوند و مورد پذیرش آن‌ها قرار بگیرند، عطریات، لوازم آرایشی و وسایل و کالاهای لوکس و زینتی خریداری می‌کنند.
  • مرحلهء چهارم:
  • نیاز به احترام(Esteem needs)
    این مرحله شامل نیاز به عزت نفس، احترام گذاشتن و مورد احترام واقع شدن، داشتن اقتدار و همچنین نیاز به حس ارزشمند بودن است. همین که به مرحلهء چهارم برسیم، این آمادگی را خواهیم داشت که بهتر مراقب خودمان باشیم. فردیت برای افرادی که در این مرحله هستند بسیار حایز اهمیت است. به دلیل آن‌که آن‌ها با خودشان احساس خشنودی می‌کنند و یک حس احترام به خود و عزت نفس خوبی دارند و تمایل ندارند که شبیه هیچ‌کس دیگری باشند. این افراد لباس‌های مرتب و منظمی می‌پوشند تا تحسین خود و سایرین را برانگیزند. با تحسین دیگران شاد می‌شوند، اما با انتقاد دیگران کم‌تر می‌رنجند. مصرف‌کنندگانی که در این مرحله قرار دارند، خواستار آنند که دیگران به آن‌ها احترام بگذارند، به آن‌ها نگاه کنند و برایشان ارزش قایل شوند. افرادی که در مرحلهء چهارم قرار دارند، برخی از کالاها و خدمات زیر را به دلایلی که به آن اشاره شد خریداری خواهند کرد:
    ‌۱)‌ فعالیت‌ها، وسایل، تجهیزات و مواد غذایی سالم برای این‌که سالم‌تر باشند.
    ۲‌)‌ کتاب‌هایی که به آن‌ها کمک می‌کنند تا رییس خودشان باشند چرا که خواهان داشتن قدرت و کنترل شرایط هستند.
    ۳‌)‌ انجام سرمایه‌گذاری‌ها و داشتن حساب‌های بانکی.
    ۴‌)‌ لباس، ماشین و به طور کلی هر چیز گران‌قیمتی که به آن‌ها این قدرت را بدهد که نسبت به دیگران احساس برتری کنند.
  • مرحلهء پنجم:
  • نیاز به خودیابی و کمال (Self Actualization needs)
    در این مرحله فرد احساس می‌کند به هر آنچه ممکن بود بتواند دست یابد، رسیده است. اگر کسی به این مرحله برسد، به شدت طرفدار و خواستار صلح، دانش و کمال خواهد بود.
    این آخرین مرحله است و متاسفانه بسیاری از مردم ممکن است هرگز در طول زندگی خود به این مرحله از زندگی نرسند. با وجود این افرادی که به مرحلهء پنجم می‌رسند، با خودشان و نوع زندگی‌ای که داشته‌اند احساس خشنودی می‌کنند. آن‌ها چیزهایی خریداری می‌کنند که به آن‌ها احساس لذت و شادمانی می‌دهد و همچنین چیزهایی می‌خرند که به دیگران نیز احساس لذت و شادمانی بدهد.

 

در برخورد با افراد مختلف چه باید کرد؟


به پرسش اصلی بازگردیم. پرسش اصلی این بود که چطور از این پارادایم – شناخت نیازها و درک سلسله مراتبی بودن آن – برای آگاهی از آنچه در سر مشتریان می‌گذرد استفاده کنیم؟ برای درک این موضوع، بهتر است خود را جای مشتری بگذارید و به این بیندیشید که اگر شما به عنوان مشتری خواهان کالا یا خدمت مورد نظر بودید، چطور فکر کرده و چگونه عمل می‌کردید. به طور مثال اگر خود را در جای مشتری بالقوهء یک باشگاه بدنسازی قرار دهید چه چیزهایی انگیزهء لازم را برای مراجعه و عضویت در این باشگاه به شما می‌دهد؟
هنگام بررسی برای عضویت در این باشگاه، توجه به هر یک از نکات زیر ممکن است انگیزهء لازم را به شما بدهد.

  1. انجام تمرین‌های بدنسازی تا چه حدودی روی تغذیه و سلامت جسمی و روانی شما تاثیر می‌گذارد؟
  2. داشتن آمادگی جسمانی تا چه حد توانایی شما را برای تامین امنیت خود در جامعه و دفاع شخصی افزایش می‌دهد؟
  3. تناسب اندام تا چه حد بر جایگاه شما در جامعه و پذیرش در گروه‌های مختلف تاثیر می‌گذارد؟
  4. چقدر تناسب اندام و آمادگی جسمانی بر نوع تفکر و طرز تلقی شما از خودتان تاثیر می‌گذارد؟
  5. تا چه میزان داشتن تناسب اندام روی خودباوری شما اثر می‌گذارد؟

بیشتر مشتریان در ضمیر ناخودآگاه خود این پرسش‌ها را از خود می‌پرسند، بدون آن‌که آگاهانه در موردشان فکر کنند. بنابراین اگر آگاهانه به این پرسش‌ها پاسخ دهید، می‌توانید به بینش و آگاهی لازم از فرآیند‌ی دست یابید که مشتریان هنگام خرید کالا یا خدمت در ذهن خود پردازش می‌کنند و در نهایت به آن‌ها انگیزهء لازم را برای خرید محصول می‌دهد. شناخت این فرآیند به شما کمک می‌کند تا روش‌هایی را به طور مشخص تعریف کنید که به وسیلهء آن‌ها می‌شود توجه مشتریان را به محصول یا خدمت خود معطوف کرده و آن‌ها را ترغیب به خرید کرد.
در صورتی که هنگام برنامه‌ریزی برای انجام فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی برای محصول خود به پرسش‌هایی نظیر آنچه پیش از این مطرح شد توجه کرده و پاسخ دهید، آن‌گاه شما یک مزیت بازاریابی قابل لمس خواهید داشت، چرا که توانسته‌اید به پرسش‌هایی که در ضمیر ناخودآگاه مشتریان مطرح می‌شود پاسخ مناسب بدهید.

بازاریابی و فروش و تبلیغات

من یک شرکت مشاوره‌ای مدیریتی را اداره می‌کنم. چندی پیش یکی از مشتریان ما با موقعیت سختی مواجه شده بود که از ما مشاوره می‌خواست. او که مدیر ارشد یک

سازمان بزرگ بود، به این نتیجه رسید که روزهای کاری او با جلسات پی در پی و سخنرانی‌های متعدد پر شده است

چون کارمندان زیردستش نمی‌توانستند به مدت طولانی او را پشت میزش پیدا کنند، ناچار بودند در راهروها یا وقت ناهار به دنبال او باشند تا

سوالات زیادی که داشتند از او بپرسند. 


بسیاری از مدیران اجرایی، مثل این مشتری ما بخش زیادی از کار روزانه خود را در جلسات کاری سپری می‌کنند. و هر چقدر مقام آنها بالاتر باشد، شرایط بدتر است. شاید مدیران ارشد بتوانند فشار بار جلسات را تحمل کنند، اما فرهنگ جلسات فشرده، بر کارمندان در همه سطوح اثر می‌گذارد و به تدریج آنها هم پشت میزشان فرهنگ جلسات که بر بیشتر شرکت ها حکمفرما شده، بی‌ثبات و بی‌حاصل است. هفته گذشته در چند جلسه شرکت کرده‌اید که حتی دستور جلسه‌ای برای آن تهیه نشده بود؟ چه تعدادی از این جلسات به تولید یک ایده جدید منجر شده اند؟ و در چه تعدادی از این جلسات حتی با خودتان گفته اید «دلیل حضور من در این جلسه چیست؟»
بدانید که زمان، مثل کالایی با ارزش است. زمانی که در جلسات کاری صرف می‌کنید، باید منجر به بازدهی مالی شود. اما هنگام شرکت در جلسات بیهوده، چقدر به زمانی که تلف می‌شود فکر می‌کنیم و انتظارات‌مان را برای ایجاد بازدهی واقعی قرار می‌دهیم؟ تجربه‌ای که از کار کردن با شرکت‌های فرچون ۵۰۰ (لیستی از ۵۰۰ شرکت بزرگ آمریکایی از نظر درآمدزایی که هر سال توسط نشریه فرچون اعلام می‌شود) به دست آورده‌ام، نشان می‌دهد این کار به ندرت صورت می‌گیرد و این تنها یکی از نتایج فرهنگ برگزاری جلسات فشرده است.
زمان ایجاد انقلابی در برگزاری جلسات کاری فرا رسیده است. به جای اینکه به صورت اتوماتیک درخواست برگزاری جلسه بعدی تان را بپذیرید، لحظه‌ای مکث کنید و به بازگشت سرمایه تان فکر کنید. همچنین سوالاتی اینچنینی را از خودتان بپرسید: آیا این جلسه در تحقق اهدافتان موثر است؟ هدفی که در جلسه قرار است به آن برسید – البته اگر واقعا هدفی تعیین شده باشد – چگونه با اولویت‌های استراتژیک شرکت شما همخوانی دارد؟ آیا الان با شرکت در این جلسه بیشترین استفاده را از زمان خود می‌برید؟ اگر اینطور نیست، با رد درخواست شرکت در اینگونه جلسات، تحولی بزرگ در این زمینه ایجاد کنید.
این کار ممکن است شرایط عادی را بر هم بزند، اما تسلیم نشوید. اگر هیچ راهی وجود ندارد که از شرکت در جلسه‌ای اجتناب کنید و مثلا آن جلسه قرار است در یک ساعت برگزار شود، مدت زمان آن جلسه را به چالش بکشید. آیا لازم است یک گروه برای به روزرسانی وضعیت یک پروژه، واقعا یک ساعت زمان صرف کند؟
به عنوان مثال، طراح وب‌سایت شرکت ما ظرف ۲۵ دقیقه، برنامه‌های خود را برای به روزرسانی ارائه می‌دهد. ما کل کارمان را در این مدت زمان تکمیل می‌کنیم و ۵ دقیقه زمان برای پرداختن به موضوعات برنامه‌ریزی نشده یا ارائه ایده‌های جدید اختصاص می‌دهیم.
برای کاهش مدت زمان جلسات یا حذف جلسات بیهوده، راه‌های دیگری هم وجود دارد. بررسی کنید که آیا می‌توان موضوع جلسه را در قالبی متفاوت، مثل ایمیل، پوشش داد؟ یا در تکنولوژی‌هایی سرمایه گذاری کنید که این امکان را به وجود می‌آورند تا همکاران فایل ها و ایده‌های مختلف را با هم به اشتراک بگذارند و مجبور نشوند برای هر موضوعی جلسه برگزار کنند.
وقتی مدت زمان جلسه‌ای را کوتاه کنید، به صورت اتوماتیک موضوع آن را متمرکزتر می‌کنید؛ مثل اینکه با کوچک‌تر کردن ظرفی، هوای داخل آن را فشرده‌تر کنید. در نتیجه، موضوعات اضافی جلسه، از جمله مکالمات غیرضروری که افراد را از موضوع اصلی دور می‌کنند، ناخودآگاه حذف می‌شوند.
وقتی موضوع جلسه‌ای متمرکزتر می‌شود، رسیدن به نتیجه‌ای که قصد دارید به آن برسید، آسان‌تر خواهد بود. ما در هر یک از دستور جلسه‌های کاری خودمان، پس از شنیدن موضوع اصلی جلسه، نکات کلیدی را به صورت موردی در نظر می‌گیریم و جزئیات نتایج مطلوب جلسه را بیان می‌کنیم. در طول جلسه، شرکت‌کنندگان این نکات موردی را پیش روی خود دارند و به این صورت سعی می‌کنیم تا آخر جلسه تمرکز خود بر این نکات را از دست ندهیم. همچنین این سوال را از خودمان می‌پرسیم که آیا مکالمات، ما را به نتیجه‌ای که به دنبال آن هستیم، می‌رسانند؟ اگر اینگونه نباشد، باید به سرعت مسیرمان را درست کنیم.
اگر قبل از شروع جلسه، به شرکت‌کنندگان تصویری کلی از هدف جلسه ارائه دهید، به احتمال زیاد مسیرتان را به سوی هدف مورد نظر درست طی می‌کنید و بر موضوع متمرکز می‌مانید.
ایجاد انقلاب در روند جلسات کاری، فرهنگ جدیدی در شرکت شما به وجود می‌آورد. مسلما، اولین نتیجه آن این است که تعداد جلسات بیهوده کاهش می‌یابد. دومین نتیجه هم این است که جلساتی که باقی می‌مانند کوتاه‌تر و متمرکزتر برگزار می‌شوند و بازده مالی روشنی دارند.
مدیری که در ابتدای مقاله به او اشاره شد، در نهایت توانست این انقلاب را در سازمان خود به وجود آورد و موضوع رضایت بخش این است که اکنون می‌تواند وقت ناهار خود را بدون اینکه کسی به او مراجعه کند،
بگذراند. 


انتخاب نام تجاری کالا یا خدمتی که در یک صنعت ارائه می‌‌شود می‌‌تواند سودآورترین بخش از یک استراتژی بازاریابی باشد. در ساده‌ترین تعریف، نام تجاری را می‌‌توان سمبل و نمادی از کالای شما دانست که قادر است از طریق آرم، ترکیب رنگ‌ها، صدا، مظاهر و حتی شیوه‌های نوشتاری، پیام مورد نظر را به مخاطب منتقل ساخته و در اولین نگاه کالای شما را به ذهن وی آورد

هدف از این مقاله ارائه لیستی از اسامی‌ ‌سازمان‌های موفق در زمینه ایجاد نام‌های تجاری قدرتمند نمی‌‌باشد، اما به نظر می‌‌رسد که مثال کوچکی در این جا می‌‌تواند بازاریابان جوان و تازه کار را با اهمیت این مباحث بیشتر آشنا سازد. اگر در این لحظه شما کلمه کولا را بشنوید، چه چیزی به ذهنتان متبادر می‌‌شود ؟ آیا سریعا تصویری از قوطی قرمز رنگی که آرمی ‌‌با خطوط شکسته لاتین روی آن می‌‌باشد، در ذهن شما نقش نمی‌‌بندد؟ سمبلی که در تمامی‌ بطری‌ها و قوطی‌های مربوط به یک نوشیدنی گازدار به‌خصوص به چشم می‌‌خورد.

نام تجاری این محصول در ذهن شما از قبل وجود داشته است.
در دنیای کنونی، انواع مختلفی از نوشیدنی کولا وجود دارد، اما آن چه که ظاهر نمادین این نوشیدنی خاص را به ذهن شما می‌‌آورد، همان چیزی است که ما آن را نام تجاری قدرتمند می‌‌نامیم. در واقع شما یک نام تجاری ماندگار را فقط زمانی که با آن مواجه می‌‌شوید به یاد نمی‌‌آورید، بلکه هرگاه نیازی در خود حس می‌‌کنید، کیفیت آن نام تجاری را به یاد می‌‌آورید و همان را می‌‌خواهید.
البته مساله‌ای که نباید نادیده گرفته شود این است که تنها کالایی می‌‌تواند نام تجاری قدرتمندی را به خود اختصاص دهد که کیفیت بالایی داشته باشد. صرف هزینه برای تقویت نام تجاری کالایی که از کیفیت پایینی برخوردار است، تنها به هدر دادن منابع می‌‌باشد. از طرف دیگر در دنیای پررقابت کنونی که تمام بنگاه‌های کوچک و بزرگ، خواهان تمایز چشمگیر خود و محصولات خود می‌‌باشند، یک نام تجاری نیرومند، اسلحه قدرتمندی برای شکست رقبا محسوب می‌‌شود، اما مساله‌ای که وجود دارد این است که در طول زمان بنگاه‌هایی که دارای منابع محدود و ‌اندک مالی بوده‌اند همیشه تحت‌الشعاع سازمان‌های بزرگ و ثروتمند قرار گرفته‌اند. سازمان‌هایی که منابع و تجهیزات مالی فراوان آنها، امکان به‌کارگیری بیشترین و پرسروصداترین تبلیغات و شیوه‌های جلب مشتری را به آنها داده است. اما این پایان کار بنگاه‌هایی با بودجه ‌اندک و محدود نمی‌‌باشد. یکی از رسانه‌هایی که در ابتدا امید بسیاری به این گونه شرکت‌ها می‌‌بخشید، اینترنت بود. اینترنت در ابتدا ارزان و برای رقبا ناشناخته بود، اما به تدریج با ورود رقبای قوی، با بودجه‌های کلان که قیمت‌های بالاتری برای به کارگیری فضاهای اینترنتی پیشنهاد می‌‌کردند، مجددا عرصه بر حضور شرکت‌ها و بنگاه‌های ضعیف‌تر از لحاظ مالی تنگ شد، اما حضور افراد خلاق در حوزه تبلیغات باز هم راه‌های جدیدی را پیش رو گذاشت به نحوی که بدون صرف هزینه‌های کلان بتوان به نتایج درخشانی دست یافت.
یکی از موثرترین شیوه‌های به کار گرفته شده استفاده از مشتریان در روند ساختن یک نام تجاری قدرتمند است در این حالت، مشتریان صرفا دریافت‌کنندگان ساده کالای شما نمی‌‌باشند، بلکه مشاوران اصلی شما در جهت بهبود بخشیدن به وضعیت نام تجاری شما و اجزا آن می‌‌باشند و از این روست که امروزه سازمان‌ها در هر ابعاد و‌اندازه‌ای که باشند، به استفاده از وب‌سایت‌های خلق نام تجاری به صورت آنلاین روی آورده‌اند. این سایت‌ها به آنها این امکان را می‌‌دهد که با پرداخت مبلغ ‌اندکی پول به عنوان پاداش در قبال یافتن خطا‌های موجود در وب‌سایت مربوط به شرکت، مشتریان بالقوه را در ساخت یک نام تجاری قدرتمند شریک تلاش‌های خود سازند. زمانی که مشتریان می‌‌بینند که چگونه بنگاه مذکور در تلاش برای رفع خطاها و اشتباهات خود حتی در فضای مجازی اینترنت می‌‌باشد، ذهنیت مثبت و اعتماد بالایی نسبت به شرکت مربوطه در وی به وجود می‌‌آید. علاوه بر این ، زمانی که مشتریان احساس می‌‌کنند که در افزایش کیفیت وب سایت موثر بوده‌اند، احساس نزدیکی بیشتری با بنگاه مورد نظر می‌‌نمایند و از همه مهم‌تر اینکه بازدیدکننده از یک وب‌سایت برای پیدا کردن خطا‌های موجود، ناگزیر به دقیق شدن و مطالعه بیشتر وب‌سایت است، در نتیجه کاملا تحت تاثیر قرار خواهد گرفت و شرکت و محصول آن در ذهن وی نقش خواهد بست مورد اشاره شده تنها یکی از هزاران روش‌های خلاقانه‌ای است که فعالان حوزه تبلیغات برای خلق یک نام تجاری ماندگار و قدرتمند به کار بسته‌اند.

فروش ورزشی

در فروش به روش ورزشکاران مهم‌ترین نقش مدیر فروش، ایجاد فروش است که برای بقای سازمان حیاتی است. مدیر فروش از طریق کار با سایر فروشندگان به این فروش دست می‌یابد. شاید مهم‌ترین کار شما انتخاب، جذب و استخدام فروشندگان خوب باشد. ۹۵ درصد موفقیت، به قابلیت‌ افراد استخدام‌شده بستگی دارد.

در فروش به روش ورزشکاران باید فروشندگان را آموزش دهید، تربیت کنید، ارتقاء و رشد دهید و بدون توجه به اینکه قرار است چه مدت با شما بمانند و چه وقت ترک‌تان می‌کنند، آن‌ها را به افرادی شایسته‌تر، تواناتر و موثرتر تبدیل کنید.

آخرین وظیفه مهم شما در فروش به روش ورزشکاران ،تعیین منابع لازم برای رسیدن به اهداف بزرگ است. به عنوان مدیر فروش مسئول تعیین اهداف فروش و دست‌یابی به آن‌ها هستید؛ یعنی باید برنامه فروش، مطالب آموزشی، بودجه‌ها، پاداش‌ها، تشویقی‌ها و کمپین‌های فروش را مشخص کنید. همچنین باید کار را سازماندهی کنید و در هر مورد پیش‌بینی‌هایی داشته باشید.

گاهی دیگران بعضی از این کارها را برایتان انجام می‌دهند و گاهی انجام آن‌ها فقط وظیفه خودتان است، اما در انتهای کار فقط نتایج مهم است. باید محصولاتی که قرار است بر آن‌ها تمرکز کنید را مشخص کنید و خریداران و بازارهای موردنظر، روش تبلیغ محصولات و خدمات برای آن‌ها و روش فروش مناسب برای کسب مزیت رقابتی در بازارهای امروز را مشخص کنید.

سرانجام باید تیم‌تان را یکپارچه کنید، کل «نقشه جنگ» را برایشان توضیح دهید و سپس همه منابع لازم برای شروع کار و فروش موفق در بازارهای سخت را در اختیارشان قرار دهید.

مدیریت تیم فروش

در هر صورت اصل کار توسط تیم شما انجام می‌شود. وظیفه اصلی شما ایجاد تیم و رهبری آن‌ است. همه تیم‌ها به عملکرد عالی تک‌تک اعضای آن وابسته هستند. نخستین کارتان این است که تیم فوق‌العاده‌ای را گرد هم آورید و سپس عملکرد هر یک از اعضا را به حد عالی برسانید. باید بهترین سازمان فروش را ایجاد کنید و در بازارهای رقابتی پیروز شوید.

تیم‌های برتر ورزشی

تیم فروش از بسیاری جهات مانند تیم ورزشی است. شما هم می‌توانید با به‌کارگیری همان اصولی که مربیان ورزشی برای قهرمانی در لیگ‌های مختلف به کار می‌برند، یک تیم فروش قهرمان بسازید. تیم‌های ورزشی برتر شش ویژگی کلیدی برای پیروزی دارند.

۱. مربی‌گری و رهبری شفاف در فروش به روش ورزشکاران

در یک تیم برتر همه می‌دانند چه کسی رئیس است. این شخص حرف آخر را می‌زند. البته مدیریت دموکراتیک و مشارکتی برای ایجاد و حفظ انگیزه و روحیه بالا بسیار مهم است؛ اما برای اینکه تیم فروش عملکردی عالی داشته باشد، همه باید بدانند چه کسی مربی است. شما به عنوان مدیر فروش ایفاگر این نقش هستید. شما همان فردی هستید که معیارها را تعیین و کارها را مشخص می‌کند. به نظر نمی‌رسد آزادی بیش‌ازحد در هدایت تیم فروش برای رقابت سخت در بازارهای دشوار موثر باشد.

۲. تعهد به برتری در فروش به روش ورزشکاران

به قول وینس لُمباردی «پیروزی مهم نیست، اشتیاق برای پیروزی مهم است».

تیم‌های برتر ورزشی مانند تیم‌های برتر فروش برای بُرد به میدان می‌آیند – تا فروش فوق‌العاده‌‌ای داشته باشند و از رقبا سبقت بگیرند. فقط کار نمی‌کنند که روز به پایان برسد. فروشندگان برتر هم مانند ورزشکاران حرفه‌ای می‌خواهند در رقابت پیروز شوند و جوایز،‌ هدایا و پاداش‌های این موفقیت را دریافت کنند.

شاید بهترین انگیزه در فروش یا ورزش اشتیاق و عزم برای «بهترین بودن» است. متاسفانه، اگر این تعهد به برتری را برای فروشندگان و تیم خود توضیح ندهید، ناخواسته به سطح متوسطی نزول می‌کنید. اگر تصمیم نگیرید که جزو ۱۰ یا ۲۰ درصد برتر صنعت باشید، خودبه‌خود به ۸۰ درصد پائین نزول می‌کنید. فقط تعهد به برتری به افراد انگیزه می‌دهد تا نهایت تلاش خود را در شغل، فروش یا ورزش به‌کارگیرند.

۳. ارتباط آزادانه در فروش به روش ورزشکاران

در تیم‌های برتر ورزشی هیچ ترفند یا سیاستی میان بازیکنان وجود ندارد. همیشه همه اعضاء آنچه را در ذهن دارند به یکدیگر می‌گویند. هیچ راز، رنجیدگی یا برنامه پنهانی میانشان نیست. هیچ اقدامی پشت درهای بسته انجام نمی‌شود و هیچ سیاست و ترفندی وجود ندارد. در یک تیم فروش برتر، اطلاعات مدام در قالب سیاست درهای باز از بالا به پائین و برعکس در جریان است. نشان ‌دهید که در همه کارهای خود شفاف هستید. اگر افراد سوالی داشته باشند، می‌توانند مستقیم نزدتان بیایند و شما نیز صریح و راستگو هستید و پاسخشان را می‌دهید.

از نظر روانشناسی برای اینکه افراد بهترین عملکرد را داشته باشند، باید بتوانند با مدیرانشان صحبت کنند، سوال بپرسند و بازخورد بگیرند. کارکنان برتر باید احساس کنند که می‌توانند بدون ترس از عدم تائید یا انتقاد، نگرانی‌های خود را با مدیران درمیان بگذارند.

۴. تمرکز عمیق بر بهبود فردی در فروش به روش ورزشکاران

تیم‌های برتر عمیقا بر آموزش مداوم بازیکنان تاکید دارند و همیشه به افراد کمک می‌کنند تا عملکرد ورزشی بهتری داشته باشند. این موضوع برای مدیران فروش برتر هم مصداق دارد. آن‌ها نیز همواره افراد خود را به پیشرفت تشویق می‌کنند. مدیران فروش برتر بر رشد و بهبود مداوم شخصی و کاری تاکید دارند.

بودجه آموزش فروش، کلید پیشرفت افراد است. مجله «مدیریت فروش و بازاریابی» مطالعه‌ای پیرامون روش‌ها و بودجه آموزش فروش شرکت‌‌های برتر و سودآور در صنایع مختلف منتشر کرد. یافته‌های آن‌ها بسیار غافلگیرکننده بود. بهترین شرکت‌ها قبل از محول کردن مسئولیت به افراد جدید، آن‌ها را به مدت ۶ تا ۱۲ هفته آموزش می‌دادند. سپس، به طور میانگین هر سال مبلغ ۶۰۰۰ دلار را صرف ادامه آموزش هر فروشنده می‌کردند.

شرکت‌ها و مدیران فروش برتر دریافتند که بازگشت سرمایه حاصل از آموزش فروش، ده، بیست و سی برابر بیشتر از میزان سرمایه‌گذاری آن‌ها بود. هرچه مبلغ بیشتری را صرف آموزش فروش می‌کردند، فروش و سودآوری‌شان افزایش می‌یافت.

۵. وظایف بازیکن منتخب در فروش به روش ورزشکاران

تیم‌های برتر به افراد وظایفی را محول می‌کنند تا بتوانند بر اساس استعدادها و توانایی‌های خاص خود در آن جایگاه، بیشترین کمک را به موفقیت کلی تیم بکنند. در حوزه مدیریت فروش، بعضی افراد در فروش یک محصول یا خدمت خاص بهترین هستند و بعضی در فروش خدمات و محصولات دیگر مهارت دارند. بعضی فروشندگان در جستجوهای بیرون از سازمان و یافتن کسب‌وکارهای جدید عالی هستند و بعضی دیگر در حفظ مشتریان و فروش بیشتر و بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان فعلی مهارت دارند.

بهترین مربیان آن‌قدر بازیکنان را در تیم جابجا می‌کنند تا بهترین جایگاه را برای آن‌ها پیدا کنند و عملکردی عالی دریافت کنند. وظیفه شما این است که فروشندگان خود را آن‌قدر جابجا کنید تا در جای مناسب قرار گیرند، محصولات و خدمات مناسب را به مشتریان مناسب خود بفروشند و بهترین عملکرد ممکن را داشته باشند.

۶. تاکید شدید بر استراتژی و برنامه‌ریزی در فروش به روش ورزشکاران

یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید و از عهده هیچ شخص دیگری برنمی‌آید، برنامه‌ریزی برای فعالیت‌ها و نتایج فروش تیم است. هر روز بنشینید و به چیزهایی که می‌توانید تغییر دهید، بهبود بخشید یا به شکل دیگری انجام دهید، فکر کنید. اخیرا چه مطالبی آموخته‌اید و برای بهبود عملکرد فردی و تیمی چه کارهایی می‌توان انجام داد؟

یک بار دیگر به سخن وینس لُمباردی اشاره می‌کنم: «برای ایجاد یک تیم قهرمان، باید در اصول اساسی ممتاز باشید».

وظیفه شما ایجاد تیمی است که در اصول اساسی برجسته باشد. خبر خوب اینکه هرچه تیم فروش شما به واسطه آموزش صحیح شهرت خوبی کسب کند و نتایج فروش بهتری بگیرد، جذب خریداران بیشتر و بهتر، ساده‌تر می‌شود.

تبلیغات رسانه

انواع تبلیغات از نظر رسانه :

۱- تبلیغات چاپی

۲- تبلیغات پخشی

۳- تبلیغات محطی

۴- تبلیغات تعاملی

تبلیغات اینترنتی :

جذب مشتری از طریق فضای های مجازی را تبلیغات اینترنتی می گویند

اهداف از تبلیغات اینترنتی :

۱- به روز بودن

۲- دسترسی آسان

۳- متنوع

۴- هزینه کم

۵- حجم تبلیغات محدود

۶- گستره مخاطب بالا

۷- صرفه جویی

۸- کنترل اشتباهات در فضای مجازی

مزایای تبلیغات اینترنتی :

دسترسی راحت به مخاطبان –فارغ از زمان ومکان – تغییر واصلاح –سرعت ارزیابی- تنوع تبلیغاتی –هزینه کم –ایجاد ارتباط ۲طرفه –گستره مخاطب – شبانه روزی

ویژگی تبلیغات اینترنتی : تبلیغات بنری ،محیطی ،تلویزیونی وچاپی را میتوان در اینترنت تبلیغ کرد .

کارکرد منفی تبلیغات اینترنتی :

کلاه برداری در تبلیغات –بزرگ نمایی بی خود  – آسیب های اجتماعی –خطای ایجاد شده سریع باز خورد پیدا میکند .

چگونه یک تبلیغات اینترنتی خوب داشته باشیم :

۱-جملات کوتاه وجذاب برای تبلیغات اینترنتی ومحیطی انتخاب کنیم

۲-بنردرجای مناسب صحفه اینترنت قرار بگیرد

۳- هدف گیری خاص و تخصصی داشته باشیم

۴- درطراحی بیشتراز گرافیک،انیمیشن وجلوه های ویژه کمک بگیریم

بنر در تبلیغات اینترنتی :

کاربرد بنر در اینترنت همان کاربرد بنر در محیط است به اضافه کارهایی خلاقانه که میتوانیم به کمک اینترنت روی بنر داشته باشیم از جمله متحرک شدن نوشته ها ،نورپردازی ،استفاده از انیمیشن و کارهای کوتاه عروسکی است واز جمله اینکه با نظر مخاطبان رنگ بنر و نوشته بنر وجلوه بنر را تغییر داد .

اقتصاد توجه :

اقتصاد +توجه یعنی مدیریت منابع کم یاب + توجه مخاطب

اقتصاد علم مدیریت منابع کمیاب می باشد و توجه یعنی مدیریت توجه مخاطب

بطور کلی سه دسته استراتژی در تبلیغات اینترنتی بکار رفته است :

۱-معرفی مارک تجاری : هدف از آن شناساندن مارک تجاری به مخاطبان است .

۲-کلیک کردن : هدف از این تشویق کردن مخاطبان به کلیک کردن آگهی تبلیغاتی وبازدید از سایت

۳- فروش: ترغیب مخاطب به خرید کالا یا استفاده از خدمات است

تبلیغات کلیکی : ۱- تجربه نشان داده است حتما در تبلیغات نوشته شود اینجا کلیک کنید

۲- از کلمه رایگان استفاه کنیم ۳-یک سوال مطرح کنیم وسوال هم باید راحت باشد و مخاطب را به خودش بکشاند . ۴- حتما برای مخاطب منفعتیدر نظر بگیریم  ۵- یک معمای آسان طرح کنیم ۶-به محض کلیک کردن با مخاطب ارتباط برقرار کنیم (پیام شما دریافت شد )

قانون های فروش در اینترنت :

۱-قانون کوچه بن بست یا پس کوچه : ما را به آن می دارد تا به فکر مطرح شدن در بین مشتریان وخود را از طریق مختلف به مشتریان معرفی واظهار وجود نمائیم .

۲- قانون داد وستد : در بحث قانون دادوستد اول مردم را با دادن مقدار زیادی اطلاعات رایگان به سایت خود جذب می کنموبعد آنها را از کالا یا خدماتی که عرضه میکنیم آگاه میسازیم .

۳- قانون اعتماد : به دنبال جلب اعتماد مخاطب هستیم ودر این راستا راهکارهایی را به اقتضاء پیدا میکنیم مثلا با ارسال محصول به درب منازل همراه با برچسب گارانتی وبرقراری ارتباط مبنی بر جویا شدناز کیفت محصول واظهار اینکه در صورت وجود مشکل کالا تعویض میگردد وخدمات رایگان خود را اعلام مینمائیم

۴- قانون کشش و ارسال : در قانون کشش وارسال تلاش میکنیم از طریق تلفن وسایت وایمیل وشبکه های مجازی مطالب دوست داشتنی برای مخاطب ارسال کنیم تا رضایت مشتری ومخاطب را جلب کنیم .

۵- قانون بازار خالی : در قانون بازار خالی تلاش میکنم تا کالایی که در بازار فروش ندارد ونیاز مشتریان در آن احساس میشود را به فروش بگذاریم .

روشن نوشتن تبلیغ در سایت :

۱-در عنوان تبلیغ اطلاعاتی که در اختیار مخاطب قرار میدهیم که توجه او را جلب کند و برای خواندن ادامه سایت مشتری را نگه دارد . استفاده از عناوین وبا شروع عبارات منفی در جذب خریدار تاثیر قابل توجهی دارد مثلا نخرید –عجله نکنید ثبت نام نکنید و…

۲- در نوشتن عبارات از بکاربردن حروف بزرگ ودرشت پرهیز کنیم چون این کار در خواندن پیام شما کندی ایجاد میکند .

۳- متن گیرا و مشتریان را خطاب قرار دهیم تا با اشتیاق مطالب خوانده شود واز یکی از محصولاتی که مورد توجه قرار گرفته عنوان شود .

۴- در نوشتن مطلب رعایت طبقه بندی را داشته باشیم و مطالب را به صورت منظم ومنسجم بنویسیم

۵- هر بار کالایی که میفروشیم یا خدمتی ارائه میکنیم از گیرندگان خدمت و خریداران محصول میزان رضایتشان را دریافت کنیدو در تبلیغات از آن بهره ببرید.

۶- تبلیغات تمام محصولاتی را که موجود است جمع آوری کنیم وبا مرور و انتخاب تصمیم به نوشتن بگیرید.

۷- در نوشتن خطای خود را به صفر برسانیم .

۸- نوشتن یک متن کار آرا و اثر گذار به فوریت و یکباره نتیجه بخش نیست بلکه متن را باید نوشت و دوباره باز نویسی کرد و حتی فردای آن روز به روز رسانی کرد.

داستانی در مورد فروش و بازاریابی:

 

یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا بطور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه ی کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم.»

در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند تا فروش داشته است.

پسر پاسخ داد:

« یک فروش »

مدیر با تعجب گفت:

«تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»

پسر گفت:

 «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»

مدیر تقریباً فریاد کشید:

«۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»

پسر گفت:

«اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. بعد پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.»

مدیر با تعجب پرسید:

«او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»

پسر به آرامی گفت:

 «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!»

۳۰ استراتژی منحصر‌به‌فرد در فروش

سوم از بازاریابی محتوا استفاده کنید

چهارم به طور مؤثری از بیش‌فروشی استفاده کنید

پنجم محصولی را تولید کنید که برای آن، تقاضا وجود دارد

ششم قیمت گذاری هوشمندانه

 

هفتم استراتژی برای قیمت‌گذاری محصولات

هشتم برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید

نهم تبلیغات، ناخوشایند ولی ضروری است

 

دهم نمونه‌های رایگان توزیع کنید

یازدهم  توجه و رسیدگی به مشتریان‌

دوزاردهم توجه به ظاهر محصولات، خدمات

سیزدهم به نام، اهمیت بدهید زیرا نام محصول، چیزی بسیار مهم‌تر از صرفا یک «اسم» است

چهاردهم کیفیت محصول، اهمیت بسیار زیادی در فروش موفق آن دارد

پانزدهم به فروشندگان محصولات خود، دلیلی برای فروش بدهید

شانزدهم مراکز تولید خود را در بخش‌های مختلفی از کشور راه‌اندازی کنید

هفدهم طیف محصولات خود را گسترش دهید

هجدهم گوش دادن به مشتریان

 

نوزدهم پیوسته منحصربه‌فرد باشید

بیست در سطح محلی اما بصورت بین‌المللی کار کنید……

چگونه می توانید فروش بیشتری داشته باشید. موفقیت کسب و کارها مستقیماْ به میزان دانش  فروش و مدیران فروش و شبکه فروش و یا کارآفرینان و…. در زمینه بازاریابی و مخصوصا تکنیکهای فروش بستگی تام دارد.

کسب و کار و کارافرینی که نتواند مشتریان جدید جذب کنند و  یا مشتریان بالقوه را شناسایی و به خریدار تبدیل کند و مخصوصا مشتریان خود را نگهداری کنند. و ارتباط موثری برقرار کندو روند رو به رشدی نداشته باشد محکوم به شکست هستند و این رویه در طول تاریخ قابل رصد کردن است. فروش و یا عدم فروش موفقیت و یا عدم موفقیت ما را رقم می زند.

بر اساس نیاز کارافرینان و کسب و کارهای کشور بر آن شدیم که ضمن بررسی دقیق و کاربردی ، انواع مشتریان و بازارهای تخصصی ، به آموزش نوین فروش حرفه ای  بپردازیم. قطعا این مقاله کامل نبوده و شما نیز نباید به یک یا ده سال تجربه حال و یا گذشته خود تکیه کنید یا حتی خواندن یک یا چند  مقاله و یا کتاب و یا سمینار و کلاس در زمینه فروش و …

مازیارمیرمازیارمیر

 

 

 

 

سرفصل های تکنیک های فروش حرفه ای

۱-تعاریف و انواع فروش

۲٫تکنیکهای هدفگذاری

۳٫ شخصیت شناسی مشتریان

۴٫اصول شنونده فعال

۵٫مهارتهای فروش و مشاوره

۶٫تکنیکهای پیشرفته متقاعد ساختن مشتریان

۷٫کاربرد زبان بدن در فروش حرفه ای

۸٫پرسش و اقناع مشتریان

۹٫تکنیک های فروش تلفنی و آنلاین

 ۱۰٫اهمیت برند وبایدها و نبایدها

فصل پنجم

مذاکره به شیوه امریکایی

مذاکره به شیوه سقراط

فصل ششم

تفکرسیستماتیک و تفکر تحلیلی..

 

……

 

20 کتاب بازاریابی که فروش شما را متحول میکند

  • کتاب مدیریت بازاریابی
  • کتاب گاو بنفش
  • کتاب عبور از شکاف Crossing the Chasm
  • کتاب جنگ بازاریابی Marketing Warfare
  • کتاب بازاریابی اجازه ای permission marketing
  • کتاب تاثیر
  • کتاب استراتژی اقیانوس آبی
  • کتاب استراتژی های بازاریابی
  • کتاب برنامه بازاریابی
  • کتاب بازاریابی دهان به دهان
  • کتاب فروش نامرئی
  • کتاب بازاریابی برایان تریسی
  • کتاب بازاریابی محتوایی
  • کتاب مدیریت رفتار مصرف کننده
  • کتاب بازریابی چریکی
  • کتاب خرید شناسی
  • کتاب خرید هوشمندانه
  • کتاب خبر ربایی در بازاریابی
  • کتاب بازی پردازی در بازاریابی

کتاب مدیریت بازاریابی فلیپ کاتلر:

فیلیپ کاتلر به عنوان پدر علم بازاریابی شناخته می شود. نام فیلیپ کاتلر مترادف با کلمه ی بازاریابی می باشد. کتاب های فلیپ کاتلر بیش از ۳ میلیون نسخه با ۲۰ نوع زبان مختلف، چاپ شده اند و ۵۸ کشور در حال خواندن کتاب های وی می باشند. کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی، راهنمای ضروری و مورد تایید خود را به مدیران ارائه می دهد، که البته مبتنی بر سخنرانی های موفقیت آمیز او در مورد بازاریابی در سراسر جهان است.

شما با استفاده از آگاهی و بینش های عمیق کاتلر می توانید خیلی سریع، مهارت ها و دانش خود را در مورد چالش های پیش رو، فرصت های حاصل از رقابت های بیش از حد، جهانی شدن و اینترنت، به روز رسانی کنید. در این کتاب شما می توانید جدیدترین مطالب و تفکرات را، به صورت کاملا قابل درک و ساده مطالعه کنید. این مطالب شامل بازاریابی بانک اطلاعاتی، بازاریابی ارتباطی، بازاریابی فناوری پیشرفته، بازاریابی جهانی و بازاریابی در اینترنت، می باشد. از موارد دیگری که در این کتاب مطالعه می کنید، توصیه های مهم کاتلر به مشتریانش همچون شرکت های Ford، IBM، Michelin، DuPont و خیلی از مشتریان مهم دیگر، می باشد.

با مطالعه ی این کتاب به درک جدیدی از مشکلات قدیمی پیرامون انتخاب بازار هدف، نحوه رقابت با رقبای بزرگ با پرداخت هزینه ی اندک، می رسید. مطالعه ی استراتژی ها و تاکتیک های فوق العاده برای مقابله با چالش هایی مثل کاهش هزینه جذب مشتری جدید و افزایش وفاداری مشتریان فعلی از طریق همین کتاب امکان پذیر می باشد.

 

۲- عبور از شکاف یا گذر از پرتگاه

کتاب Crossing the Chasm به معنای “عبور از شکاف” یا “گذر از پرتگاه” توسط Geoffrey A. Moore  در سال ۱۹۹۱ نوشته شده است که تمرکز آن بر روی بازاریابی محصولات ویژه با فناوری پیشرفته، البته در دوران اولیه راه اندازی تجارت می باشد. این کتاب در سال های ۱۹۹۹ و ۲۰۱۴ مورد باز بینی قرار گرفته است.

از نظر بازاریابان، انواع مختلفی از مصرف‌کنندگان فناوری وجود دارند که عبارتند از: نوآوران، پذیرندگان اولیه، اکثریت اولیه، اکثریت ثانویه و از قافله عقب مانده‌ها. در این کتاب، Moore در ابتدا نظریه های مختلف درباره ی نوآوری های فناوری صحبت می کند و سپس به استدلال این قضیه می پردازد که میان پذیرندگان اولیه (بینندگان) و اکثریت اولیه (عمل گرایان)، شکاف بزرگی وجود دارد.

Moore معتقد است که بینندگان و عمل گرایان انتظارات بسیار متفاوتی دارند و او سعی می کند تا آن اختلافات را کشف کند و تکنیک هایی را برای از بین بردن آن شکاف به شما معرفی می کند. این تکنیک ها شامل انتخاب بازار هدف، درک مفاهیم کلی محصول، موقعیت محصول، طراحی استراتژی بازاریابی، انتخاب مناسب ترین کانال های توزیع و قیمت گذاری می باشند.

۳- گاو بنفش

تعداد کمی از نویسندگان به نوعی تاثیر ماندگار و دستاورد جهانی داشتند. یکی از این نویسندگان، ست گودین می باشد. یکی از کتاب های معروف این نویسنده، کتاب گاو بنفش (purple cow) می باشد. ست گودین در این کتاب، بر روی این متمرکز شده است که کسب و کارها چگونه می توانند محصولات قابل توجه و جذابی تهیه کنند و چگونه ایده های بزرگ و قدرتمند خود را به اجرا در بیاورند.

کتاب گاو بنفش اولین بار در سال ۲۰۰۳ منتشر شد و در سال ۲۰۰۹ مورد بازبینی قرار گرفت. این کتاب به ۳۶ زبان مختلف ترجمه شده است و میلیون ها خواننده در سراسر جهان مشغول به مطالعه ی این کتاب می باشند. تصویر کتاب اصلی به شکل زیر می باشد.

اگر به دنبال ترجمه ی فارسی این کتاب می باشید، کتاب گاو بنفش، ترجمه ی افسانه درویشی و انتشارات کتیبه پارسی را به شما پیشنهاد می کنیم. ست گودین، جنبشی را برای ساخت محصولاتی ارزشمند، که در درجه اول، ارزش بازاریابی دارند، آغاز کرد. در واقع ست گودین از طریق ذکر داستان ها درباره ی شرکت هایی مانندStarbucks ،JetBlue ،Krispy Kreme و Apple، همراه با سبک امضای برند، به خوانندگان این کتاب الهام می بخشد تا دوباره در مورد بازاریابی محصولات و خدمات شان فکر کنند. هدف اصلی ست گودین این است که مخاطبان بتوانند، مزیت و برتری محصولاتشان را درک کنند، به عبارتی ویژگی که آن ها را از بقیه متمایز می کند.

ست گودین بر این باور است که چک لیست های قدیمی مورد استفاده توسط بازاریابان، یا همان آمیخته بازاریابی ۴p که شامل قیمت گذاری، تبلیغات، محل توزیع و محصول می باشد،  دیگر قدیمی شده است و کسب و کارها نیاز به یک p جدید تحت عنوان “purple cow” دارند. یعنی افراد هر کاری که می خواهند انجام دهند باید یک گاو بنفش قرار دهند. این است که می تواند تفاوت ایجاد کند.

این برای کسانی است که می خواهند در وهله ی اول، محصولی تولید کنند که ارزش بازاریابی داشته باشد. کتاب گاو بنفش بیشتر مورد توجه نویسندگان، بازاریابان، تبلیغ کنندگان، کارآفرینان، سازندگان، مدیران محصول و هر شخص دیگری که چیزی برای به اشتراک گذاشتن با جهان داشته باشد، قرار گرفته است.

 

۴- بازاریابی اجازه ای

مفهوم بازاریابی اجازه ای به این معناست که بازاریابان، پیام خود را ایجاد می کنند و اجازه می دهند که خود مصرف کنندگان با میل و علاقه ی خود، در صورتی که تمایل داشتند، پیام را بپذیرند. پخش تبلیغات تلویزیونی وسط تماشای فیلم مورد علاقه ی مخاطبان یا تماس تلفنی وسط شام خوردن یک خانواده یا هر نوع دیگر از تبلیغات سنتی که تمرکز افراد و فعالیت های شان را به هم می زند، دیگر جایگاهی ندارد.

ست گودین این نوع بازاریابی را متوقف کرد و همانطوری که شرکت ها در حال فهمیدن این موضوع هستند، دیگر کار نمی کند. ست گودین برای ارائه اطلاعات در این مورد، کتابی تحت عنوان بازاریابی اجازه ای (Permission Marketing) نوشته است. جالب است بدانید که این کتاب بیش از ۲۰ سال قدمت دارد و جزو اولین کتاب هایی بود که نقش بازاریابی دیجیتال در عصر جدید را بیان کرد. تصویر این کتاب را در زیر می توانید ببیند.

ست گودین در این کتاب به این موضوع می پردازد که به جای آزار دادن مشتریان احتمالی با ایجاد اختلال یا وقفه ی هر چه بیشتر در علاقمندی های آن ها، با استفاده از بازاریابی اجازه ای به مصرف کنندگان انگیزه دهید تا داوطلبانه تبلیغات را بپذیرند. بازاریابی اجازه ای با دسترسی به دسته ای از افراد که علاقمند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک محصول هستند، به شرکت ها این امکان را می دهد تا کارهایی همچون ایجاد ارتباط طولانی با مشتریان، اعتماد سازی و آگاهی از برند را انجام دهند و شانس ایجاد یک فروش را تا حد زیادی بهبود بخشند.

ست گودین در این کتاب به جای استفاده از این ابزارهای جدید درجهت تولید و ارسال پیام های بیشتر، حتی با یک صدای بلندتر، به ما می آموزد که در ازای دریافت اجازه، ارزش بالایی را ارائه دهیم و با استفاده از این مجوز، می توانیم با گذشت زمان به ایجاد و تعمیق روابط با مشتریان ادامه دهیم.

۵- قوانین بازاریابی ایمیل

کتاب قوانین بازاریابی ایمیل که معادل لاتین آن (Email Marketing Rules) می باشد، یکی دیگر از کتاب های معروف بازاریابی به نویسندگی  Chad S. White می باشد. این کتاب، این کانال حیاتی را به نحو صحیح، تغییر شکل می دهد. این کتاب، قوانین موجود را قدم به قدم از طریق ۱۵۰ تمرین عملی، ارائه چک لیست هایی از تاکتیک های گسترده و هم چنین ارائه ی چارچوب های استراتژیک برای موفقیت های طولانی مدت، به شما آموزش می دهد.

در نسخه سوم کتاب قوانین بازاریابی ایمیل، شما یاد می گیرید که با درک عمیق معیارها و تفسیر و تحلیل درست متریک های مربوط به کمپین ها، کانال ها و مشترکین، برنامه ی هدفمندی را تنظیم کنید. از دیگر مواردی که در این کتاب می آموزید عبارتند از:

  • ساخت لیست های با کارایی بالا با شناسایی منابع کسب ارزش مشترک
  • استفاده از شیوه های مناسب اجازه و مدیریت عاقلانه فعالیت ها
  • اطمینان حاصل کردن از تحویل ایمیل ها و عدم انسداد فرستنده ایمیل از طریق بررسی آمار ارائه شده توسط صندوق ورودی
  • ارائه پیام ها با عنوان بسیار تاثیر گذار، طراحی جذاب و هوشمند
  • خودکار سازی ارسال ایمیل به مخاطبان در جهت ایجاد یک سفر مشتری جذاب برای مخاطب و هر آن چیزی که در مورد بازاریابی ایمیلی باید بدانید در این کتاب به آن پرداخته شده است

 

۶- جنگ بازاریابی

یکی دیگر از کتاب های معروف بازاریابی، کتاب جنگ بازاریابی نوشته ی Al Ries و Jack Trout  است که عنوان لاتین این کتاب Marketing Warfare می باشد. این کتاب قبلا با نام تجارت جنگ به چاپ رسیده است اما در زمان بازبینی با این نام منتشر شده است. در این کتاب، بازاریابی به عنوان یک جنگ تمام عیار شناخته می شود و مشتری به یک سرزمینی تشبیه شده است که باید فتحش کنید. در این کتاب شرکت ها یا صاحبان کسب و کار یاد می گیرند که با توجه به وضعیت و شرایط خود، چه استراتژی برای فتح این سرزمین استفاده کند.

نویسندگان کتاب جنگ بازاریابی، مطالعه ی این کتاب را به واسطه ی ارائه ی داستان هایی از مبارزات بازاریابی موفق و شکست خورده برای خوانندگان این کتاب جذاب ساخته است. یکی از ترجمه های فارسی خوب این کتاب، ترجمه ی محمود حمیدخانی می باشد.

۷- بازاریابی چریکی

کتاب بازاریابی چریکی (guerrilla marketing) با نویسندگی Jay Conrad Levinson برای اولین بار در سال ۱۹۸۳ منتشر شد. این کتاب جز یکی از ۲۵ کتاب برتر حوزه ی بازاریابی است، بیش از ۲۱ میلیون نسخه فروش داشته و به ۶۲ زبان مختلف ترجمه شده است. جی لوینسون استراتژی های بازاریابی را برای صاحبان مشاغل کوچک متحول کرد.

لوینسون براساس صدها ایده تاثیر گذار، روش جدیدی را برای یادگیری درباره سهم بازار و چگونگی دستیابی به آن ابداع کرده است. آن چه در این کتاب به شما ارائه می شود عبارت است از:

  • استراتژی های بازاریابی در اینترنت (توضیح در مورد زمان و نحوه استفاده ی دقیق از آن)
  • نکاتی برای استفاده از فناوری های جدید مانند پادکست و بازاریابی خودکار
  • برنامه هایی برای هدف گذاری چشم اندازها و ایجاد مشاغل مکرر و ارجاعی
  • درس هایی برای مدیریت فریلنسر

بازاریابی چریکی به عنوان کتاب مقدس بازاریابی شناخته می شود و صاحبان مشاغل کوچک حتما باید در قفسه کتاب خود داشته باشند.

۸- ساختن داستان برند

یکی دیگر از کتاب های معروف و پر فروش در زمینه ی بازاریابی کتاب ساختن داستان برند (Building a StoryBrand)، نوشته ی دونالد میلر می باشد. دونالد میلر با استفاده از هفت عنصر جهانی داستان های قدرتمند، به خوانندگان این کتاب یاد می دهد که چگونه ارتباط خود با مشتریان را بیشتر و با کیفیت بهتری نگه دارند و هم چنین نحوه ی افزایش رشد چشمگیر مشاغل را به آن ها می آموزد.

روند ساخت برند ارائه شده توسط دونالد میلر، یک راه حل اثبات شده برای مقابله ی رهبران تجارت با چاش هایی می باشد که زمانی که می خواهند در مورد محصولات و خدمات خود صحبت کنند با آن ها روبرو می شوند.

این روش انقلابی برای برقراری ارتباط با مشتریان ، مزیت رقابتی نهایی را در اختیار شنوندگان می گذارد و راز کمک به مشتریان خود را در فهم مزایای قانع کننده استفاده از محصولات، ایده ها یا خدمات آنها می داند. مواردی که در این کتاب مورد بررسی قرار می گیرد شامل دلیل واقعی خرید مشتریان، چگونگی ساده سازی یک داستان برند برای درک بهتر مردم، چگونگی ایجاد موثرترین پیام برای وب سایت ها، بروشورها و رسانه های اجتماعی.

اگر شما مدیر بازاریابی یک شرکت چند میلیاردی، صاحب یک تجارت کوچک یا سیاست مداری هستید که برای یک اداره خاص فعالیت می کند و حتی اگر خواننده اصلی یک گروه نوازندگی هستید، این کتاب با ایجاد یک داستان برند، برای همیشه شیوه ی صحبت کردن شما در مورد خدمات و محصولات تان، آنچه که انجام می دهید و ارزش منحصر به فردی که برای مشتریان خود به ارمغان می آورید را تغییر می دهد.

 

۹- مسری: راهکارهای بازاریابی ویروسی

کتاب راهکارهای بازاریابی ویروسی یکی از کتاب های پر فروش می باشد که توسط یک نویسنده ی فوق العاده و جوان به نام Jonah Berger نوشته شده است. یکی از ترجمه های خوب این کتاب، ترجمه ی نیوشا عاشور زاده و انتشارات شریف است. این کتاب که قبلا توسط دن آریلی و دن گیلبرت مورد تحسین قرار گرفته است در ۹ کشور نیز فروخته شده است.

تا به حال شده به این موضوع فکر کنید که چرا برخی از محصولات و ایده ها، به صورت ویروسی پخش و منتشر می شوند؟ برگر در این کتاب به شما یک روش ۶ مرحله ای آموزش می دهد تا بتوانید محصولات یا ایده های خود را ویروسی کنید. کتاب راهکارهای بازاریابی ویروسی پر از اطلاعات قابل توجه که حاصل تحقیقات چندین ساله ی برگر است می باشد. در این کتاب به شما گفته می شود که چگونه کلماتی را برای ویروسی شدن پیدا کنید. افرادی که می خواهند پروژه ها و ایده های موفقی ارائه دهند حتما باید این کتاب را بخوانند.

 

۱۰- بازاریابی هکر رشد

کتاب بازاریابی هکر رشد که نسخه ی لاتین آن با نام ” Growth Hacker Marketing” شناخته می شود، توسط رایان هالیدی نوشته شده است. محتوای این کتاب حول محور آینده ی روابط عمومی، بازاریابی و تبلیغات می چرخد.

برند های بسیار بزرگی مثل Dropbox ،Instagram ، Snapchat و Airbnb که سال ها پیش به سختی قابل ردیابی بودند یا به عبارتی شناخته شده نبودند، در حال حاضر میلیاردها دلار ارزش دارند. قابل توجه است که این ارزش از طریق هزینه برای تبلیغات سنتی مثل انتشار مطبوعات، تبلیغات تلویزیونی یا بیلبوردها به دست نیامده است. بلکه آن ها برای دستیابی به کاربران و ایجاد مشاغل کوچک به هک رشد متکی هستند.

هکرهای رشد دفترچه روش های قدیمی را بستند و آن را با ابزارهایی قابل آزمایش، قابل ردیابی و مقیاس پذیر جایگزین کرده اند. آن ها بر این باورند که محصولات و مشاغل باید به طور مکرر اصلاح شوند تا اینکه در همان ابتدای تولید، واکنش های فوق العاده دریافت کنند.Ryan Holiday، برای بسیاری از برندهای موفق ، نویسندگان و نوازندگان، قوانین جدیدی را در کتابی توضیح می دهد که به یک کتاب کلاسیک بازاریابی در سراسر جهان تبدیل شده است. همچنین نسخه جدید با مطالعات موردی مهم در مورد استارتاپ ها، برندها و مشاغل کوچک به روز شده است.

 

۱۱- قلاب

کتاب قلاب (Hooked) نوشته ی Nir Eyal، استاد دانشکده استنفورد می باشد که در این کتاب به این موضوع اصلی می پردازد که چگونه مشتریان را وابسته یا در واقع اسیر خود کنیم. این کتاب شما را با مدل قلاب آشنا می کند. مدل قلاب یک فرایند ۴ مرحله ای است که شرکت ها برای وابسته سازی مشتریان به خود از آن استفاده می کنند.

در صورت استفاده از چرخه های متوالی مدل قلاب، شرکت ها به هدف نهایی خود، که بازگشت مشتری به سمت محصولات مختلف بدون هزینه ی مجدد بابت تبلیغات یا ارسال پیام های انبوه می باشد، خواهند رسید. قلاب، راهنمای ساخت محصولاتی است که مردم می خواهند از آن استفاده کنند، نه محصولاتی که مجبور باشند تهیه کنند. این کتاب به مدیران محصول، طراحان، بازاریاب ها، بنیانگذاران استارتاپ و دیگر افرادی که تمایل به کنترل رفتار مشتریان دارند، پیشنهاد می شوند.

۱۲- استراتژی اقیانوس آبی

کتاب استراتژی اقیانوس آبی (blue ocean strategy)، یکی از پرفروش ترین کتاب های بین المللی می باشد که توسط W. Chan Kim و  Renee Mauborgne نوشته شده است. نویسندگان این کتاب اعتقاد دارند که شما می توانید در کسب و کارتان بدون رقابت هم موفق شوید. به عقیده ی آن ها صاحبان کسب و کار به جای وارد شدن به یک رقابت سنگین در اقیانوس قرمز، باید وارد فضای نامحدود اقیانوس آبی شد و تقاضای مردم را خلق کرد. به عبارتی دیگر، آن ها می گویند که تنها راه برنده شدن در یک رقابت، عدم تلاش برای برنده شدن در رقابت است.

نویسندگان این کتاب با مطالعه ۱۵۰ روش استراتژیک انجام شده طی ۱۰۰ سال و توسط ۳۰ صنعت مختلف،یک رویکرد سیستماتیک را ارائه می دهند که هر شرکتی می تواند از آن استفاده کند تا رقبا را کنار بگذارد و تقاضای جدید را ایجاد کند. این رویکرد شامل موارد زیر می باشد:

  • بازسازی مرزهای بازار
  • تمرکز بر روی اهداف بزرگ
  • رسیدن به فراتر از خواسته های موجود
  • در بر گرفتن روش های استراتژیک درست
  • غلبه بر موانع سازمانی
  • ساخت استراتژی

۱۳- تاثیر: روانشناسی ترغیب

کتاب تاثیر (Influence: The Psychology of Persuasion) توسط Robert B. Cialdini نوشته شده است که یکی از پر فروش ترین کتاب ها در حوزه تاثیر گذاری روی افراد و اقناع آن ها می باشد. در این کتاب، نویسنده به بررسی این امر می پردازد که چه چیزی باعث می شود مشتریان به شما بله بگویند و چگونه می توانید از این رضایتمندی در رشد کسب و کار و افزایش فروش خود استفاده کنید.

شما در این کتاب با ۶ اصل جهانی آشنا خواهید شد و یاد می گیرید که چگونه از آن استفاده کنید تا یک متقاعد کننده ی ماهر شوید. این کتاب برای افراد در همه زمینه های زندگی ایده آل می باشد و شما را به سمت تغییر سبک فردیی سوق می دهد که می تواند یک عامل محرک برای موفقیت های شما باشد.

۱۴- اینفلوئنسر

قطعا می دانید که هر یک از اینفلوئنسر های مورد علاقه ی شما در اینستاگرام، با تعداد فالور  صفر شروع کردن و برای رسیدن به جایگاهی که امروز دارند، اشتباهات بسیاری مرتکب شده اند و در حال حاضر هر ساله درامد بیشتری نسبت به والدین خود در دهه های گذشته به دست آورده اند، اما برای تبدیل شدن به یک خالق برتر، باید استراتژی های سبک زندگی این افراد در پشت پرده را نیز درک کنید.

کتاب اینفلوئنسر نوشته ی Brittany Hennessy، یکی از بهترین کتاب ها برای یادگیری این استراتژی ها می باشد. نویسنده در این کتاب به بررسی این موارد می پردازد که شما چگونه مخاطب جذب کنید و چگونه آن ها را با خود درگیر کنید، چگونه برند خود را انتخاب کنید و آن را برجسته کنید. هم چنین به شما یاد می دهد چگونه و به چه اندازه از تاثیر خود استفاده کنید.

اگر شما تازه، کار خود را شروع کرده اید یا اگر آمادگی برای کمپین های بزرگتر را دارید، این کتاب به شما کمک می کند. در این کتاب، تمامی اصول اصلی تاثیرگذاری از  ایجاد محتوا با ارزش بهره برداری دو برابری، استفاده از هشتگ ها برای دیده شدن بیشتر تا درک قوانین FTC و معیارهای ارائه را به شما آموزش می دهد.

 

۱۵- کتاب ۲۲ قانون تغییر ناپذیر برند

The 22 Immutable Laws of Branding

این کتاب با ترکیب ۲۲ قانون نامفهوم برندسازی و ۱۱ قانون تغییر ناپذیر برندسازی اینترنتی ، اعلام کرده است که تنها راه ایستادگی در بازار امروز ، ساخت محصول یا خدمات شما در یک برند است – و دستورالعمل های گام به گام را برای شما فراهم می کند. باید این کار را انجام دهند

۲۲ قانون تغییرناپذیر برندسازی همچنین یکی از چالش برانگیزترین مشکلات بازاریابی امروزه را برطرف می کند: برندسازی در وب. Rieses استراتژی ها و رازهای ضد و نقیض و بحث برانگیز را که هر دو شرکت کوچک و بزرگ برای ایجاد مارک های اینترنتی از آن استفاده کرده اند ، فاش می کند. ۲۲ قانون تغییرناپذیر برندسازی ، آغازگر اساسی در ساختن یک برند تجاری طبقه بندی شده و درجه یک است.

۱۶- کتاب قانون ۲۰/۸۰ فروش و بازاریابی

۸۰/۲۰ Sales and Marketing

با استفاده از نرم افزار قدرتمند ۲۰/۸۰، اصل پارتو را اعمال می کنید:

  • اتلاف وقت را کاهش دهید
  • مراکز سود نامرئی را در مشاغل خود بیابید
  • به خریداران پاسخگو بیش از حد تبلیغ کنید و از لگد زدن به لاستیک خودداری کنید
  • به دست آوردن مواضع آرزو در موتورهای جستجو
  • خود را از رقبا متمایز کنید
  • در بازار خود احترام کسب کنید

ابزارهای منحصر به فرد و ایجاد شده توسط مشاور بازاریابی مشهور و نویسنده پرفروش پری مارشال ، دقیقاً به شما نشان می دهند که چقدر پولی که روی میز می گذارید ، و چگونه می توانید آن را دوباره در جیب خود قرار دهید – سپس برای موفقیت حتی بیشتر سرمایه گذاری کنید.

شما می توانید بازارهای بدون استفاده ، پیشرفت های افزایشی و فرصت های سود بالا ، زمان به دست آوردن و پتانسیل درآمد بیشتر را شناسایی کنید.

 

۱۷- کتاب ۱ میلیون فالوور

One Million Followers

در یک میلیون دنبال کننده ، کین به شما می آموزد که چگونه به دنبال آنلاین ، معتبر ، اختصاصی و متنوع را بدست آورید. محتوای شخصی ، منحصر به فرد و با ارزش ایجاد کنید که مخاطبان اصلی شما را درگیر خود کند. و ایجاد مارک چندرسانه ای از طریق سیستم عامل هایی مانند Facebook ، Instagram ، YouTube ، Snapchat و LinkedIn.

یک میلیون دنبال کننده راهنمای نهایی برای ساختن مارک جهانی شما و باز کردن تمام مزایایی است که رسانه های اجتماعی ارائه می دهند. وقت آن است که از پیروی خود متوقف شویم و شروع به رهبری کنیم.

۱۸- کتاب ۷ سطح ارتباطات

The Seven Levels of Communication

هفت سطح ارتباطات داستان سرگرم کننده و آموزشی از ریک مسترز را روایت می کند ، هنگامی که با یک وام مسکن ملاقات می کند که بدون داشتن تبلیغات یا تبلیغ شخصی ، تجارت موفقی را تجربه کرده است از یک اقتصاد پایین رنج می برد. او با شک و تردید موافقت می کند که وی را در یک کنفرانس همراهی کند تا در مورد روش های مرموز او بیشتر بدانید.

ریک به زودی می فهمد که پاداش اجرای این استراتژی ها بسیار بیشتر از آنچه که تاکنون تصور کرده بود ، است. در جستجوی موفقیت ، او اهمیت می یابد. این داستان دل انگیز از کارآزمایی ها و پیروزی های ریک ، استراتژی های دقیقی را توصیف می کند که به او کمک کرده است تا از دوره ایگو به نسل سخاوتمندانه تکامل یابد. این کتاب بسیار بیشتر از ارجاع است. این در مورد ایجاد یک تجارت است که نه تنها خانواده شما را تغذیه می کند ، بلکه روح شما را نیز تغذیه می کند.

۱۹- کد محتوا

The Content Code

مارک دبلیو شفر ، مربی دانشگاه ، مشاور و نویسنده پرفروش پنج کتاب بازاریابی از جمله رسانه های اجتماعی توضیح داده شده است. کد محتوا از جایی شروع می شود که برنامه بازاریابی فعلی شما پایان یابد و کد راه اندازی را برای موفقیت در سطح بعدی فراهم می کند. این کتاب عمیقاً به ارزش واقعی بازاریابی رسانه های اجتماعی فرو می رود و مراحلی که شرکت ها برای دستیابی به نتایج قابل اندازه گیری لازم دارند، ممکن است.

نکات برجسته کتاب شامل اکتشافات عمیق در مورد ارتباط بین نام تجاری و انتقال محتوا ، تمرکز روی مخاطبان است که به انتقال محتوا ، اقدامات عملی برای ایجاد “سهم” بودن در تمام محتوای شما ، و نقش جدید تبلیغ ، توزیع و سئو در یک دنیای بسیار رقابتی و دیجیتالی. ارزش تجاری خود را باز کنید، مخاطبان خود را رها کنید و شش راز دیجیتالی کد محتوا را کشف کنید.

۲۰- انتخاب

Choose

طی ۱۰ سال گذشته ،۵۰۰ مدیر عامل شرکت و نویسنده شماره یک پرفروش ترین ملی ، Ryan Levesque – که برای کارهای خود در وال استریت ژورنال ، USA Today ، Forbes و کارآفرین برجسته نمایش داده شده است – هزاران کارآفرین را در سفر به راهنمایی هدایت کرده است. در پاسخ به این سؤال یکی از بزرگترین دلایلی که بسیاری از مشاغل جدید شکست می خورند این است که در تلاش برای تصمیم گیری برای شروع کسب و کار ، اکثر عقل متعارف اشتباه است. به جای وسواس در مورد آنچه – مانند آنچه در آن باید بفروشید یا آنچه باید بسازید – ابتدا باید از چه کسی بپرسید. مانند چه کسی باید خدمت کنید؟

آنچه یک سوال منطقی است که به زودی به وجود خواهد آمد. اما انتخاب کسی که بنیادی است که از آن همه چیزهای دیگر ساخته شده است. این چیزی است که این کتاب همه چیز راجع به آن است. اگر تا به حال خواب دیده اید که تجارت خود را شروع کنید ، رئیس خود شوید یا کار خود را انجام دهید – اما از ترسیدن این جهش و ترساندن زندگی در حال حاضر خوب خود ترسیده اید – این کتاب برای شما مناسب است.

شما می توانید روند دقیق و آزمایش شده را پیدا کنید ، اگرچه نتیجه یک مرحله تحقیق و تجربه ، مراحل قدم به قدم بیان شده در کتاب بسیار آسان است. این فرایند ، به منظور به حداقل رساندن خطر عدم موفقیت و از دست دادن پول در جلو ، همراه با داستان های الهام بخش از افراد روزمره که از این فرآیند برای راه اندازی مشاغل موفق استفاده کرده اند ، نه تنها به شما توضیح می دهد که چه نوع شغلی را باید شروع کنید ، بلکه همچنین اعتماد به نفس برای بالاخره این جهش و شروع کردن. توجه: هنگام خرید این عنوان ، PDF همراه به همراه صوتی در کتابخانه شنیداری شما در دسترس خواهد بود.

فصل اول

بهترین اگلیکیشنهای کتابخوان جهان و ایران

.زمان: ۲۱و ۲۲ آبان ماه ۱۳۹۰ بمدت ۱۶ ساعت

مخاطبین : کلیه مدیران و کارشناسان فروش

مکان دانشگاه تهران

 

مدرس: دکتر سید مازیار میر

 

 

مطالب جدید

مطالب پر‌بازدید

فهرست مطالب

دیدگاه شما

اکنون دیدگاهی اضافه کنید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.