کارگاه پیشرفته آموزش تخصصی مشاوره و فروش املاک و مستغلات سال1398

📅 ساختار و مراحل برنامه کارگاه سه‌ماهه

این برنامه به سه مرحله یا ماه آموزشی تقسیم شده است که منطق پیشرفت آن از مهارت‌های فردی و فنی آغاز شده، به تکنیک‌های پیشرفته فروش و مذاکره می‌رسد و در نهایت بر مدیریت کسب‌وکار و توسعه استراتژیک تمرکز دارد.

🗓️ ماه نخست

پایه‌های حرفه‌ای و فنون تخصصی

هدف این مرحله، تسلط بر اصول اولیه، دانش فنی و حقوقی ضروری و مهارت‌های ارتباطی پایه است.

سرفصل ۱: اصول و مبانی حرفه‌ای مشاوره املاک و آیین‌نامه اخلاقی

· آشنایی با تاریخچه، جایگاه و انواع نقش‌های مشاور (فروشنده، خریدار، دوطرفه).

· مطالعه آیین‌نامه اخلاقی حرفه‌ای و مسئولیت‌های اجتماعی مشاور.

· تحلیل مزایا، معایب و پتانسیل‌های درآمدی شغل مشاور املاک در ایران.

· تعریف استانداردهای پوشش، ادب و رفتار حرفه‌ای در محیط کار.

سرفصل دوم

منطقه‌شناسی و تحلیل دقیق بازار املاک

· آموزش روش‌های سیستماتیک برای شناخت کامل محله‌ها، امکانات و دسترسی‌ها.

· تحلیل عوامل موثر بر ارزش املاک در یک منطقه (دسترسی، کاربری، بافت).

· تمرین تهیه گزارش تحلیلی از بازار محله‌های هدف.

· استفاده از داده‌های آماری و نقشه‌ها برای تحلیل بازار.

سرفصل سوم

اصول فنی ساختمان و کارشناسی ملک

· آشنایی با انواع سازه‌ها، مصالح، سیستم‌های تاسیساتی و عمر مفید ساختمان.

· آموزش کارشناسی عملی: شناسایی نقاط قوت، ضعف، ترک‌ها، رطوبت و مشکلات احتمالی.

· یادگیری خواندن نقشه‌های معماری (پلان، نما، برش).

· آشنایی با قوانین شهرسازی، تراکم، تفکیک و پیش‌آمدگی.

سرفصل چهارم

مبانی حقوقی و شناخت اسناد مالکیت

· شناخت انواع سند (عادی، رسمی، وقفی، بنیادی) و تفاوت‌های حقوقی آنها.

· آشنایی با مفاهیم حقوقی: مشاعات، ارتفاق، حق عبور، وصیت و ارث.

· بررسی انواع وکالتنامه‌های رایج در املاک و حدود اختیارات هرکدام.

· شناخت مفاهیم رهن، اجاره، صلح و بیع.

سرفصل ۵: ارزیابی و قیمت‌گذاری علمی املاک

· آموزش روش‌های مختلف ارزیابی (مقایسه‌ای، هزینه‌ای، درآمدی).

· تمرین قیمت‌گذاری بر اساس متراژ، عمر بنا، موقعیت، امکانات و شرایط بازار.

· تحلیل عوامل کیفی مؤثر بر قیمت (نمای ساختمان، چیدمان، آرامش محله).

· یادگیری تهیه گزارش ارزش‌گذاری حرفه‌ای و ارائه مستدل به مشتری.

سرفصل ششم

فنون ارتباط مؤثر و زبان بدن حرفه‌ای

· اصول گوش‌دادن فعال و تشخیص نیازهای واقعی مشتری.

· آموزش تکنیک‌های زبان بدن برای ایجاد اعتماد و تشخیص صداقت طرفین.

· تمرین فن بیان واضح، متقاعدکننده و امیدبخش.

· مدیریت گفتگوهای تلفنی و استقبال از مشتریان در دفتر.

سرفصل هفتم

فایل‌نویسی استاندارد و مدیریت آرشیو

· آموزش ثبت کامل و ساختاریافته اطلاعات ملک (مالک، مشخصات فنی، قیمت، شرایط).

· تعیین «فایل زوم» یا اولویت‌دار و استراتژی فروش متمرکز بر آن.

· اصول سازماندهی آرشیو فایل‌ها (کاغذی و دیجیتال) برای دسترسی سریع.

· رعایت محرمانگی اطلاعات و اخلاق حرفه‌ای در فایل‌نویسی.

سرفصل ۸: عکاسی حرفه‌ای و تولید محتوای بصری جذاب

· آموزش نکات فنی عکاسی از ملک (نورپردازی، زاویه، نمایش فضای).

· تاکید بر صادقانه بودن عکس‌ها و پرهیز از فریب مشتری.

· اصول ویرایش اولیه عکس‌ها برای نمایش بهتر (بدون تحریف).

· تهیه تورهای ویدیویی کوتاه و مؤثر از ملک.

🗓️ ماه دوم

استراتژی‌های فروش، بازاریابی و مذاکره (۸ سرفصل)

هدف این مرحله، تبدیل دانش پایه به عمل و کسب مهارت در جذب مشتری، بازاریابی و بستن قرارداد است.

سرفصل نهم

استراتژی‌های بازاریابی ترکیبی (Traditional & Digital)

· طراحی کمپین بازاریابی بر اساس اصل 7P.

· بازاریابی تلفنی حرفه‌ای و غلبه بر ترس از تماس.

· اصول بازاریابی دهان‌به‌دهان و شبکه‌سازی مؤثر.

· آشنایی با مبانی دیجیتال مارکتینگ در املاک.

سرفصل دهم

تسلط بر بازار گرمی و یافتن فرصت‌های پنهان

· تکنیک‌های فعال و غیرمستقیم برای یافتن مالکین بالقوه (بازار گرمی).

· روش‌های کشف فایل‌های راکد و تبدیل آنها به فرصت.

· ایجاد رابطه بلندمدت با مالکین و سرمایه‌گذاران.

· اخلاق‌مداری در بازار گرمی و احترام به حریم خصوصی.

سرفصل یازدهم

اینستاگرام مارکتینگ تخصصی برای املاک

· آموزش ساخت پیج حرفه‌ای و تدوین استراتژی محتوا.

· انواع محتوای جذاب در املاک: کارشناسی آموزشی، معرفی محله، نمایش ملک.

· تکنیک‌های افزایش تعامل و جذب فالوور واقعی.

· استفاده از قابلیت‌های اینستاگرام (استوری، ریلس، راهنم).

سرفصل دوازدهم

آگهی‌نویسی حرفه‌ای و جذب مشتری کیفیت‌بالا

· اصول نوشتن تیتر و متن آگهی جذاب، صادقانه و SEO شده.

· تفاوت آگهی‌نویسی برای فروش، اجاره و سرمایه‌گذاری.

· انتخاب پلتفرم‌های مناسب انتشار آگهی (سایتها، شبکه‌ها).

· تحلیل عملکرد آگهی‌ها و بهینه‌سازی مستمر.

سرفصل سیزدهم

روانشناسی فروش و متقاعدسازی در املاک

· شناخت تیپ‌های شخصیتی مختلف مشتریان و انطباق روش فروش.

· تکنیک‌های هدایت صحنه فروش و برجسته‌سازی مزایا.

· مدیریت اعتراضات و دغدغه‌های رایج خریداران و فروشندگان.

· اصول بستن فروش و درخواست تصمیم‌گیری از مشتری.

سرفصل چهاردهم

اصول و فنون مذاکره پیشرفته در معاملات ملکی

· مراحل مذاکره (آماده‌سازی، تبادل پیشنهاد، حل بن‌بست، بستن معامله).

· تکنیک‌های چانه‌زنی مؤثر و ایجاد وضعیت برد-برد.

· مدیریت جلسات چندنفره و حل اختلاف بین طرفین.

· حفظ آرامش و کنترل احساسات در مذاکرات پیچیده.

سرفصل پانزدهم

شناخت و مقابله با کلاهبرداری‌های مرسوم ملکی

· بررسی نمونه‌های واقعی کلاهبرداری (سند جعلی، تصرف غیرقانونی، دو فروشی).

· آموزش روش‌های استعلام اصالت سند و مالکیت.

· اقدامات احتیاطی ضروری قبل از معامله.

· مسیرهای قانونی پیگیری در صورت بروز مشکل.

سرفصل شانزدهم

تنظیم قراردادها، مبایعه‌نامه و دریافت حق‌الزحمه

· آموزش گام‌به‌گام تنظیم مبایعه‌نامه، قولنامه و قرارداد کارگزاری.

· بررسی دقیق تمام بندهای قرارداد (موعد، تخلف، شرایط فسخ).

· روش‌های تعیین و دریافت حق‌الزحمه (کمیسیون) به صورت قانونی و حرفه‌ای.

· نکات حقوقی امضای قرارداد و تعهدات طرفین.

🗓️ ماه سوم: مدیریت پیشرفته و توسعه کسب‌وکار (۸ سرفصل)

هدف این مرحله، توانمندسازی مشاور برای کار در سطح مدیریت، توسعه فردی و درک تحولات آینده بازار است.

سرفصل ۱۷: مدیریت و رهبری دپارتمان املاک (برای سرپرستان)

· اصول سازماندهی، برنامه‌ریزی و کنترل دپارتمان.

· روش‌های جذب، آموزش، انگیزش و حفظ مشاوران نخبه.

· مدیریت جلسات و تخصیص بهینه منابع (فایل، مشتری).

· تحلیل گزارش‌های عملکرد و بهبود کارایی تیم.

سرفصل ۱۸: کار با سرمایه‌گذاران و معاملات ویژه

· شناخت انگیزه‌ها و معیارهای تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاران.

· تحلیل بازار پروژه‌های مشارکت در ساخت و خرید و فروش زمین.

· روش‌های قیمت‌گذاری و مذاکره برای معاملات کلان.

· تنظیم قراردادهای مشارکت در ساخت و شراکت.

سرفصل ۱۹: تحلیل اقتصادی مسکن و آینده‌نگری بازار

· بررسی شاخص‌های کلان اقتصادی مؤثر بر بازار مسکن (تورم، نرخ سود، نقدینگی).

· تحلیل چرخه‌های رونق و رکود بازار مسکن ایران.

· روش‌های تحقیق و آینده‌پژوهی در بازار املاک.

· تدوین استراتژی فعالیت در شرایط مختلف بازار.

سرفصل ۲۰: توسعه برند شخصی و بازاریابی شبکهای

· ساختن برند شخصی به عنوان متخصص قابل اعتماد در یک حوزه (مثلاً آپارتمان‌های لوکس).

· استراتژی‌های شبکه‌سازی مؤثر با متخصصان (وکلا، معماران، بانک‌داران).

· ارائه مشاوره رایگان تخصصی برای جلب اعتماد و معرفی.

· مدیریت رسانه‌های شخصی و تولید محتوای متخصصانه.

سرفصل ۲۱: مدیریت مالی شخصی و مالیات در املاک

· برنامه‌ریزی درآمد و هزینه‌های شخصی مشاور املاک.

· آشنایی با قوانین مالیات بر درآمد مشاغل و مالیات بر ملک.

· راهکارهای مدیریت نقدینگی و سرمایه‌گذاری سالم حاصل از درآمد.

· اصول حسابداری ساده برای مشاوران مستقل.

سرفصل ۲۲: روانشناسی مثبت‌نگر، انعطاف‌پذیری و مدیریت استرس

· تکنیک‌های حفظ انگیزه در دوران رکود و شکست در مذاکرات.

· مدیریت استرس ناشی از فشار کاری و تعامل با افراد دشوار.

· تقویت روحیه تاب‌آوری و یادگیری از تجربیات.

· حفظ تعادل بین کار و زندگی شخصی.

سرفصل ۲۳: فناوری‌های نوین و نرم‌افزارهای تخصصی املاک

· معرفی نرم‌افزارهای CRM مخصوص مدیریت ارتباط با مشتری در املاک.

· استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی برای تحلیل بازار و تولید محتوا.

· آشنایی با پلتفرم‌های معاملات آنلاین و قراردادهای الکترونیکی.

· ملک‌گردی مجازی (Virtual Tour) با تکنولوژی‌های پیشرفته.

سرفصل ۲۴: طرح‌نویسی کسب‌وکار (Business Plan) و جمع‌بندی

· آموزش تدوین طرح کسب‌وکار (Business Plan) برای تأسیس دفتر املاک مستقل.

· تحلیل SWOT (قوت، ضعف، فرصت، تهدید) شخصی و محیطی.

· تعیین اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت حرفه‌ای (SMART).

· ارائه نهایی پروژه‌های کاربردی توسط شرکت‌کنندگان و اعطای گواهینامه.

💡 نکات کلیدی برای اجرای موفق دوره

· تلفیق تئوری و عمل: پس از هر سرفصل، کارگاه عملی، نمایش موردی (Case Study) و بازی نقش (Role Play) برگزار شود.

· مهمان‌های متخصص:

از وکلای ملکی، کارشناسان رسمی دادگستری، سرمایه‌گذاران موفق و مدیران برتر برای سخنرانی دعوت کنید.

· پروژه نهایی پیشنهادی دکترمیر

از هر شرکت‌کننده خواسته شود یک طرح کسب‌وکار (Business Plan) یا یک استراتژی بازاریابی کامل برای

یک ملک فرضی ارائه دهد.

· پشتیبانی پس از دوره:

ایجاد یک گروه (دانش‌آموختگان) برای تبادل تجربه و پشتیبانی توسط دکترمازیارمیر