کارگاه پیشرفته آموزش تخصصی مشاوره و فروش املاک و مستغلات سال1398

نگارش پانزدهم فروردین 1398دکتر مازیار میر به روز رسانی بهمن 1404

ساختار و مراحل برنامه کارگاه سه‌ماهه

این برنامه به سه مرحله یا ماه آموزشی تقسیم شده است که منطق پیشرفت آن از مهارت‌های فردی و فنی آغاز شده، به تکنیک‌های پیشرفته فروش و مذاکره می‌رسد و در نهایت بر مدیریت کسب‌وکار و توسعه استراتژیک تمرکز دارد.

🗓️ ماه نخست

پایه‌های حرفه‌ای و فنون تخصصی

هدف این مرحله، تسلط بر اصول اولیه، دانش فنی و حقوقی ضروری و مهارت‌های ارتباطی پایه است.

سرفصل نخست

اصول و مبانی حرفه‌ای مشاوره املاک و آیین‌نامه اخلاقی

· آشنایی با تاریخچه، جایگاه و انواع نقش‌های مشاور (فروشنده، خریدار، دوطرفه).

· مطالعه آیین‌نامه اخلاقی حرفه‌ای و مسئولیت‌های اجتماعی مشاور.

· تحلیل مزایا، معایب و پتانسیل‌های درآمدی شغل مشاور املاک در ایران.

· تعریف استانداردهای پوشش، ادب و رفتار حرفه‌ای در محیط کار.

سرفصل دوم

منطقه‌شناسی و تحلیل دقیق بازار املاک

· آموزش روش‌های سیستماتیک برای شناخت کامل محله‌ها، امکانات و دسترسی‌ها.

· تحلیل عوامل موثر بر ارزش املاک در یک منطقه (دسترسی، کاربری، بافت).

· تمرین تهیه گزارش تحلیلی از بازار محله‌های هدف.

· استفاده از داده‌های آماری و نقشه‌ها برای تحلیل بازار.

سرفصل سوم

اصول فنی ساختمان و کارشناسی ملک

· آشنایی با انواع سازه‌ها، مصالح، سیستم‌های تاسیساتی و عمر مفید ساختمان.

· آموزش کارشناسی عملی: شناسایی نقاط قوت، ضعف، ترک‌ها، رطوبت و مشکلات احتمالی.

· یادگیری خواندن نقشه‌های معماری (پلان، نما، برش).

· آشنایی با قوانین شهرسازی، تراکم، تفکیک و پیش‌آمدگی.

سرفصل چهارم

مبانی حقوقی و شناخت اسناد مالکیت

· شناخت انواع سند (عادی، رسمی، وقفی، بنیادی) و تفاوت‌های حقوقی آنها.

· آشنایی با مفاهیم حقوقی: مشاعات، ارتفاق، حق عبور، وصیت و ارث.

· بررسی انواع وکالتنامه‌های رایج در املاک و حدود اختیارات هرکدام.

· شناخت مفاهیم رهن، اجاره، صلح و بیع.

سرفصل پنجم

ارزیابی و قیمت‌گذاری علمی املاک

· آموزش روش‌های مختلف ارزیابی (مقایسه‌ای، هزینه‌ای، درآمدی).

· تمرین قیمت‌گذاری بر اساس متراژ، عمر بنا، موقعیت، امکانات و شرایط بازار.

· تحلیل عوامل کیفی مؤثر بر قیمت (نمای ساختمان، چیدمان، آرامش محله).

· یادگیری تهیه گزارش ارزش‌گذاری حرفه‌ای و ارائه مستدل به مشتری.

سرفصل ششم

فنون ارتباط مؤثر و زبان بدن حرفه‌ای

· اصول گوش‌دادن فعال و تشخیص نیازهای واقعی مشتری.

· آموزش تکنیک‌های زبان بدن برای ایجاد اعتماد و تشخیص صداقت طرفین.

· تمرین شیوه بیان واضح، متقاعدکننده و امیدبخش.

· مدیریت گفتگوهای تلفنی و استقبال از مشتریان در دفتر.

سرفصل هفتم

فایل‌نویسی استاندارد و مدیریت آرشیو

· آموزش ثبت کامل و ساختاریافته اطلاعات ملک (مالک، مشخصات فنی، قیمت، شرایط).

· تعیین «فایل زوم» یا اولویت‌دار و استراتژی فروش متمرکز بر آن.

· اصول سازماندهی آرشیو فایل‌ها (کاغذی و دیجیتال) برای دسترسی سریع.

· رعایت محرمانگی اطلاعات و اخلاق حرفه‌ای در فایل‌نویسی.

سرفصل هستم

عکاسی حرفه‌ای و تولید محتوای بصری جذاب

· آموزش نکات فنی عکاسی از ملک (نورپردازی، زاویه، نمایش فضای).

· تاکید بر صادقانه بودن عکس‌ها و پرهیز از فریب مشتری.

· اصول ویرایش اولیه عکس‌ها برای نمایش بهتر (بدون تحریف).

· تهیه تورهای ویدیویی کوتاه و مؤثر از ملک.

🗓️ ماه دوم

استراتژی‌های فروش، بازاریابی و مذاکره (۸ سرفصل)

هدف این مرحله، تبدیل دانش پایه به عمل و کسب مهارت در جذب مشتری، بازاریابی و بستن قرارداد است.

سرفصل نهم

استراتژی‌های بازاریابی ترکیبی (Traditional & Digital)

· طراحی کمپین بازاریابی بر اساس اصل 7P.

· بازاریابی تلفنی حرفه‌ای و غلبه بر ترس از تماس.

· اصول بازاریابی دهان‌به‌دهان و شبکه‌سازی مؤثر.

· آشنایی با مبانی دیجیتال مارکتینگ در املاک.

سرفصل دهم

تسلط بر بازار گرمی و یافتن فرصت‌های پنهان

· تکنیک‌های فعال و غیرمستقیم برای یافتن مالکین بالقوه (بازار گرمی).

· روش‌های کشف فایل‌های راکد و تبدیل آنها به فرصت.

· ایجاد رابطه بلندمدت با مالکین و سرمایه‌گذاران.

· اخلاق‌مداری در بازار گرمی و احترام به حریم خصوصی.

سرفصل یازدهم

اینستاگرام مارکتینگ تخصصی برای املاک

· آموزش ساخت پیج حرفه‌ای و تدوین استراتژی محتوا.

· انواع محتوای جذاب در املاک: کارشناسی آموزشی، معرفی محله، نمایش ملک.

· تکنیک‌های افزایش تعامل و جذب فالوور واقعی.

· استفاده از قابلیت‌های اینستاگرام (استوری، ریلس، راهنم).

سرفصل دوازدهم

آگهی‌نویسی حرفه‌ای و جذب مشتری کیفیت‌بالا

· اصول نوشتن تیتر و متن آگهی جذاب، صادقانه و SEO شده.

· تفاوت آگهی‌نویسی برای فروش، اجاره و سرمایه‌گذاری.

· انتخاب پلتفرم‌های مناسب انتشار آگهی (سایتها، شبکه‌ها).

· تحلیل عملکرد آگهی‌ها و بهینه‌سازی مستمر.

سرفصل سیزدهم

روانشناسی فروش و متقاعدسازی در املاک

· شناخت تیپ‌های شخصیتی مختلف مشتریان و انطباق روش فروش.

· تکنیک‌های هدایت صحنه فروش و برجسته‌سازی مزایا.

· مدیریت اعتراضات و دغدغه‌های رایج خریداران و فروشندگان.

· اصول بستن فروش و درخواست تصمیم‌گیری از مشتری.

سرفصل چهاردهم

اصول و فنون مذاکره پیشرفته در معاملات ملکی

· مراحل مذاکره (آماده‌سازی، تبادل پیشنهاد، حل بن‌بست، بستن معامله).

· تکنیک‌های چانه‌زنی مؤثر و ایجاد وضعیت برد-برد.

· مدیریت جلسات چندنفره و حل اختلاف بین طرفین.

· حفظ آرامش و کنترل احساسات در مذاکرات پیچیده.

سرفصل پانزدهم

شناخت و مقابله با کلاهبرداری‌های مرسوم ملکی

· بررسی نمونه‌های واقعی کلاهبرداری (سند جعلی، تصرف غیرقانونی، دو فروشی).

· آموزش روش‌های استعلام اصالت سند و مالکیت.

· اقدامات احتیاطی ضروری قبل از معامله.

· مسیرهای قانونی پیگیری در صورت بروز مشکل.

سرفصل شانزدهم

تنظیم قراردادها، مبایعه‌نامه و دریافت حق‌الزحمه

· آموزش گام‌به‌گام تنظیم مبایعه‌نامه، قولنامه و قرارداد کارگزاری.

· بررسی دقیق تمام بندهای قرارداد (موعد، تخلف، شرایط فسخ).

· روش‌های تعیین و دریافت حق‌الزحمه (کمیسیون) به صورت قانونی و حرفه‌ای.

· نکات حقوقی امضای قرارداد و تعهدات طرفین.

🗓️ ماه سوم

مدیریت پیشرفته و توسعه کسب‌وکار (۸ سرفصل)

هدف این مرحله، توانمندسازی مشاور برای کار در سطح مدیریت، توسعه فردی و درک تحولات آینده بازار است.

سرفصل هفدهم

مدیریت و رهبری دپارتمان املاک (برای سرپرستان)

· اصول سازماندهی، برنامه‌ریزی و کنترل دپارتمان.

· روش‌های جذب، آموزش، انگیزش و حفظ مشاوران نخبه.

· مدیریت جلسات و تخصیص بهینه منابع (فایل، مشتری).

· تحلیل گزارش‌های عملکرد و بهبود کارایی تیم.

سرفصل هجدهم

کار با سرمایه‌گذاران و معاملات ویژه

· شناخت انگیزه‌ها و معیارهای تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاران.

· تحلیل بازار پروژه‌های مشارکت در ساخت و خرید و فروش زمین.

· روش‌های قیمت‌گذاری و مذاکره برای معاملات کلان.

· تنظیم قراردادهای مشارکت در ساخت و شراکت.

سرفصل نوزدهم

تحلیل اقتصادی مسکن و آینده‌نگری بازار

· بررسی شاخص‌های کلان اقتصادی مؤثر بر بازار مسکن (تورم، نرخ سود، نقدینگی).

· تحلیل چرخه‌های رونق و رکود بازار مسکن ایران.

· روش‌های تحقیق و آینده‌پژوهی در بازار املاک.

· تدوین استراتژی فعالیت در شرایط مختلف بازار.

سرفصل بیستم

توسعه برند شخصی و بازاریابی شبکه ای

· ساختن برند شخصی به عنوان متخصص قابل اعتماد در یک حوزه (مثلاً آپارتمان‌های لوکس).

· استراتژی‌های شبکه‌سازی مؤثر با متخصصان (وکلا، معماران، بانک‌داران).

· ارائه مشاوره رایگان تخصصی برای جلب اعتماد و معرفی.

· مدیریت رسانه‌های شخصی و تولید محتوای متخصصانه.

سرفصل بیست و یکم

مدیریت مالی شخصی و مالیات در املاک

· برنامه‌ریزی درآمد و هزینه‌های شخصی مشاور املاک.

· آشنایی با قوانین مالیات بر درآمد مشاغل و مالیات بر ملک.

· راهکارهای مدیریت نقدینگی و سرمایه‌گذاری سالم حاصل از درآمد.

· اصول حسابداری ساده برای مشاوران مستقل.

سرفصل بیست و دوم

روانشناسی مثبت‌نگر، انعطاف‌پذیری و مدیریت استرس

· تکنیک‌های حفظ انگیزه در دوران رکود و شکست در مذاکرات.

· مدیریت استرس ناشی از فشار کاری و تعامل با افراد دشوار.

· تقویت روحیه تاب‌آوری و یادگیری از تجربیات.

· حفظ تعادل بین کار و زندگی شخصی.

سرفصل بیست و سوم

فناوری‌های نوین و نرم‌افزارهای تخصصی املاک

· معرفی نرم‌افزارهای CRM مخصوص مدیریت ارتباط با مشتری در املاک.

· استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی برای تحلیل بازار و تولید محتوا.

· آشنایی با پلتفرم‌های معاملات آنلاین و قراردادهای الکترونیکی.

· ملک‌گردی مجازی (Virtual Tour) با تکنولوژی‌های پیشرفته.

سرفصل بیست و چهارم

طرح‌نویسی کسب‌وکار (Business Plan) و جمع‌بندی

· آموزش تدوین طرح کسب‌وکار (Business Plan) برای تأسیس دفتر املاک مستقل.

· تحلیل SWOT (قوت، ضعف، فرصت، تهدید) شخصی و محیطی.

· تعیین اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت حرفه‌ای (SMART).

· ارائه نهایی پروژه‌های کاربردی توسط شرکت‌کنندگان و اعطای گواهینامه.

💡 نکات کلیدی برای اجرای موفق دوره

· تلفیق تئوری و عمل: پس از هر سرفصل، کارگاه عملی، نمایش موردی (Case Study) و بازی نقش (Role Play) برگزار شود.

· مهمان‌های متخصص:

از وکلای ملکی، کارشناسان رسمی دادگستری، سرمایه‌گذاران موفق و مدیران برتر برای سخنرانی دعوت کنید.

· پروژه نهایی پیشنهادی دکترمیر

از هر شرکت‌کننده خواسته شود یک طرح کسب‌وکار (Business Plan) یا یک استراتژی بازاریابی کامل برای

یک ملک فرضی ارائه دهد.

یک نمونه کامل

طرح جامع پیش‌فروش و ساخت مشارکتی مجتمع ویلایی “آرامشِ سبز”

فصل نخست

پایه‌گذاری پروژه

بخش ۱.۱: معرفی ایده اصلی – چرا ساخت مشارکتی؟
بخش ۱.۲: تحلیل موقعیت مکانی و مزیت‌های منطقه
بخش ۱.۳: شناخت جامعه هدف – چه کسانی با ما همراه می‌شوند؟
بخش ۱.۴: مدل همکاری برد-برد برای همه طرفین
بخش ۱.۵: اصول شفافیت و صداقت در تمام مراحل
بخش ۱.۶: نمونه‌های موفق داخلی مشابه
بخش ۱.۷: چشم‌انداز نهایی پروژه

فصل دوم:

مدل مالی و سرمایه‌گذاری

بخش ۲.۱: روش‌های مختلف مشارکت در پروژه
بخش ۲.۲: محاسبه ارزش مشارکت‌های غیرنقدی
بخش ۲.۳: قیمت‌گذاری واحدها بر اساس موقعیت و امکانات
بخش ۲.۴: سیستم تضمین امنیت سرمایه مشارکت‌کنندگان
بخش ۲.۵: حسابداری شفاف و گزارش‌دهی دوره‌ای
بخش ۲.۶: شرایط تغییر یا خروج از مشارکت
بخش ۲.۷: برنامه‌ریزی مالی مرحله‌ای

فصل سوم:

طراحی و معماری

بخش ۳.۱: بررسی زمین و ویژگی‌های طبیعی آن
بخش ۳.۲: اصول طراحی هماهنگ با محیط زیست
بخش ۳.۳: سیستم‌های بهینه مصرف انرژی
بخش ۳.۴: امکانات هوشمند ساختمانی
بخش ۳.۵: تنوع در طراحی واحدهای مختلف
بخش ۳.۶: زیرساخت‌های مشترک مجتمع
بخش ۳.۷: فضاهای عمومی و تفریحی با نام گذاری بسیار منحصربفرد

فصل چهارم:

فرآیند های تخصصی ساخت

بخش ۴.۱: برنامه زمان‌بندی مرحله‌ای ساخت
بخش ۴.۲: انتخاب مواد و مصالح باکیفیت
بخش ۴.۳: هماهنگی با پیمانکاران و ناظران
بخش ۴.۴: مدیریت ایمنی کارگاه
بخش ۴.۵: کنترل کیفیت در هر مرحله
بخش ۴.۶: استفاده از تخصص مشارکت‌کنندگان
بخش ۴.۷: انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات

فصل پنجم:

جنبه‌های حقوقی

بخش ۵.۱: تنظیم قراردادهای شفاف و متعادل
بخش ۵.۲: مجوزهای لازم از مراجع قانونی
بخش ۵.۳: تعریف دقیق سهم‌المنفعه هر فرد
بخش ۵.۴: بیمه‌های مختلف پروژه
بخش ۵.۵: حل و فصل اختلافات احتمالی
بخش ۵.۶: انتقال رسمی مالکیت
بخش ۵.۷: مقررات داخلی مجتمع

فصل ششم:

مدیریت و ارتباطات

بخش ۶.۱: تشکیل تیم مدیریت پروژه
بخش ۶.۲: سیستم ارتباطی با مشارکت‌کنندگان
بخش ۶.۳: جلسات دوره‌ای و گزارش پیشرفت
بخش ۶.۴: تصمیم‌گیری جمعی در موارد مهم
بخش ۶.۵: مدیریت انتظارات و آموزش مشارکت‌کنندگان
بخش ۶.۶: برنامه استخدام نیروهای محلی
بخش ۶.۷: برنامه تحویل واحدها و پس از آن

فصل هفتم:

بازاریابی و توسعه

بخش ۷.۱: شناسایی و جذب مشارکت‌کنندگان مناسب
بخش ۷.۲: روش‌های معرفی پروژه به علاقه‌مندان
بخش ۷.۳: ایجاد جامعه حول پروژه
بخش ۷.۴: برنامه حفظ روابط بلندمدت
بخش ۷.۵: امکان گسترش آتی پروژه
بخش ۷.۶: ارزش‌افزایی برای منطقه
بخش ۷.۷: برنامه افتتاح و شروع زندگی در مجتمع

این طرح با توجه به استانداردهای روز و تجربیات عملی دکتر مازیار میر طراحی شده است و می‌تواند با شرایط محلی و نیازهای خاص هر منطقه تطبیق داده شود. کلید موفقیت این مدل، اعتماد متقابل، شفافیت کامل و تعهد به کیفیت و زمینه سازی …..است.

· پشتیبانی پس از این دوره:

ایجاد یک گروه (دانش‌آموختگان) برای تبادل تجربه و پشتیبانی توسط دکترمازیارمیر