چگونه در مذاکره امتیاز بگیریم

هنر امتیازگیری در مذاکره

راهنمای علمی و عملی مذاکره

نوشته شده بر اساس پژوهش‌های علمی و تجربیات دکتر مازیار میر، مدرس حرفه ای مذاکره

مقدمه

درک فلسفه امتیازگیری

مذاکره هنر و علم تأثیرگذاری متقابل برای دستیابی به نتایج مطلوب است. امتیازگیری در این فرایند، به معنای کسب مزایا و منافعی است که ارزش ذاتی یا ابزاری برای طرفین دارند. برخلاف تصور رایج، امتیازگیری موفق نه از موضع قدرت مطلق، بلکه از طریق خلق و تبادل ارزش محقق می‌شود.

بخش نخست

مبانی علمی امتیازگیری

اول

نظریه بازی‌ها و مذاکره

بر اساس نظریه بازی‌ها، مذاکره یک «بازی با جمع غیرصفر» است که در آن می‌توان به گونه‌ای عمل کرد که منافع همه طرفین افزایش یابد. کلید امتیازگیری مؤثر، شناسایی نقاط هم‌پوشانی و تفاوت در اولویت‌های طرفین است.

دوم

روانشناسی شناختی در مذاکره

خطاهای شناختی مانند لنگراندازی (Anchoring)، تعهد و ثبات (Commitment and Consistency) و اثر برخورداری (Endowment Effect) تأثیر عمیقی بر فرایند امتیازگیری دارند. درک این سوگیری‌ها به شما امکان می‌دهد هم از آنها به نفع خود استفاده کنید و هم از تأثیرشان بر تصمیم‌گیری خود جلوگیری کنید.

سوم

اقتصاد رفتاری و مذاکره

مفاهیمی مانند «ارزش ذهنی مورد انتظار» (Subjective Expected Utility) و «نظریه چشمانداز» (Prospect Theory) نشان می‌دهند افراد در شرایط مختلف، ارزش‌های متفاوتی به امتیازات نسبت می‌دهند.

بخش دوم

چارچوب مفهومی دکتر میر برای امتیازگیری مؤثر

اصل اول

مذاکره بر سر منافع، نه مواضع

همواره به دنبال منافع زیربنایی طرف مقابل باشید. هرچه درک عمیق‌تری از نیازها، ترس‌ها و آرزوهای طرف مقابل داشته باشید، امتیازات باارزش‌تری می‌توانید پیشنهاد دهید و دریافت کنید.

اصل دوم

گسترش کیک قبل از تقسیم آن

قبل از بحث بر سر تقسیم منابع موجود، به دنبال راه‌هایی برای افزایش کل ارزش مذاکره باشید. ایجاد گزینه‌های جدید و ترکیب‌های خلاقانه از امتیازات، فضای مذاکره را گسترش می‌دهد.

اصل سوم

معیارهای عینی را پایه قرار دهید

امتیازات بر اساس معیارهای عینی (قیمت بازار، استانداردهای صنعت، قوانین و مقررات) قابل دفاع‌تر و باورپذیرتر هستند.

اصل چهارم

رابطه و نتیجه، دو روی یک سکه

در مذاکرات تکراری، حفظ رابطه سالم بلندمدت، خود یک امتیاز است که امکان امتیازگیری‌های بیشتر در آینده را فراهم می‌کند.

بخش سوم

چک‌لیست تخصصی امتیازگیری در مذاکره

مرحله اول

آماده‌سازی (Pre-Negotiation)

· تحلیل SWOT شخصی: نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای خود را در این مذاکره مشخص کنید

· تحلیل طرف مقابل: منافع، محدودیت‌ها، اولویت‌ها و گزینه‌های جایگزین طرف مقابل را شناسایی کنید

· تعیین نقطه مقاومت (Resistance Point): پایین‌ترین حد قابل قبول را مشخص کنید

· تعیین نقطه هدف (Target Point): نتیجه مطلوب و واقع‌گرایانه را تعیین کنید

· تعیین نقطه ایده‌آل (Aspiration Point): بهترین نتیجه ممکن را مشخص کنید

· تهیه فهرست امتیازات: لیستی از امتیازات قابل ارائه و امتیازات مطلوب تهیه کنید

· رتبه‌بندی امتیازات: بر اساس ارزش ذهنی و عینی، امتیازات را اولویت‌بندی کنید

· تعیین BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): بهترین گزینه جایگزین در صورت عدم توافق را مشخص کنید

· تعیین WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement): بدترین سناریوی ممکن را در نظر بگیرید

· بررسی ZOPA (Zone of Possible Agreement): محدوده احتمالی توافق را شناسایی کنید

مرحله دوم

اجرای مذاکره (Negotiation Execution)

· ایجاد رابطه مثبت: فضای اعتماد و احترام متقابل ایجاد کنید

· کشف اطلاعات: با پرسش‌های باز، اطلاعات بیشتری درباره منافع طرف مقابل کسب کنید

· ارائه اولیه (Anchoring): با پیشنهاد معقول ولی نزدیک به نقطه ایده‌آل شروع کنید

· مدیریت امتیازدهی: امتیازات کوچک را ابتدا ارائه دهید و امتیازات باارزش را برای مراحل بعد نگه دارید

· استفاده از امتیازات مشروط (If-Then): هر امتیاز را منوط به دریافت امتیاز متقابل کنید

· کنترل تنپارامترها: از دادن امتیازات یک‌جانبه بدون دریافت متقابل خودداری کنید

· بسته‌بندی امتیازات (Packaging): امتیازات را در ترکیب‌های جذاب ارائه دهید

· ایجاد امتیازات نامحسوس: امتیازات با ارزش ذهنی بالا ولی هزینه پایین برای خود ایجاد کنید

· استفاده از تکنیک فرایملینگ (Framing): امتیازات را در قالب‌های جذاب ارائه دهید

· مدیریت امتیازگیری: امتیازات درخواستی را بر اساس اولویت‌های خود مطرح کنید

مرحله سوم

پایانی‌سازی و تثبیت

· خلاصه‌سازی امتیازات مبادله شده: توافق‌های حاصل شده را مرور کنید

· درخواست امتیاز نهایی (Nibbling): در لحظات پایانی، یک امتیاز کوچک اضافی درخواست کنید

· مستندسازی توافق: تمام امتیازات مبادله شده را به صورت مکتوب ثبت کنید

· تعیین مکانیسم نظارت: چگونگی اجرای امتیازات را مشخص کنید

· برنامه ارتباط پس از مذاکره: جلسه پیگیری برای بررسی اجرای توافق تعیین کنید

بخش چهارم

تکنیک‌های پیشرفته امتیازگیری

۱. تکنیک «برکه‌های متعدد»

به جای تمرکز بر یک موضوع، چندین حوزه مذاکره ایجاد کنید. این کار امکان معامله‌پذیری (Tradability) امتیازات را افزایش می‌دهد.

۲. تکنیک «پلکان امتیازات»

امتیازات را به تدریج و پله‌پله ارائه یا دریافت کنید. هر قدم کوچک، پذیرش قدم بعدی را آسان‌تر می‌کند.

۳. تکنیک «امتیاز مجازی»

امتیازاتی که برای شما هزینه کمی دارند ولی برای طرف مقابل ارزش بالایی دارند، شناسایی و ارائه دهید.

۴. تکنیک «تعلیق جذاب»

امتیازات باارزش را تا مرحله پایانی مذاکره به تعلیق درآورید تا قدرت چانه‌زنی خود را حفظ کنید.

۵. تکنیک «معامله متقابل ناهمگون»

به جای مبادله امتیازات مشابه، امتیازات از جنس‌های مختلف ولی با ارزش معادل مبادله کنید.

بخش پنجم: مدیریت امتیازدهی به نفع خود

قوانین طلایی امتیازدهی:

۱. هرگز امتیاز رایگان ندهید: هر امتیاز باید در ازای چیزی داده شود

۲.امتیازات کوچک اول: ابتدا امتیازات کم‌هزینه بدهید

۳.امتیازات را ارزشمند جلوه دهید: اهمیت امتیازات داده شده را برجسته کنید

۴.کندی در امتیازدهی: عجله در امتیازدهی، ارزش امتیازات را کاهش می‌دهد

۵.امتیازات را شماره‌گذاری کنید: با ذکر شماره، تعداد امتیازات داده شده را پررنگ کنید

بخش ششم

شناسایی و مقابله با تاکتیک‌های امتیازگیری طرف مقابل

تاکتیک‌های رایج و راه‌های مقابله:

· تاکتیک فشار زمانی: با تعیین مهلت‌های واقعی خود، اثر آن را خنثی کنید

· تاکتیک فرد خوب/بد: با شناسایی الگو، از بازی خارج شوید

· تاکتیک پرتاب توپ: با پرسش «پیشنهاد شما چیست؟»主动权 را حفظ کنید

· تاکتیک التماس ناتوانی: با تأکید بر اختیارات طرف مقابل، این ادعا را خنثی کنید

· تاکتیک لنگرگذاری شدید: با ارائه داده‌های معتبر، لنگر اولیه را اصلاح کنید

بخش هفتم

اخلاقیات در امتیازگیری

از دیدگاه دکتر میر، مذاکره موفق بر سه پایه استوار است:

۱.اصل صداقت:

بدون فریب یا ارائه اطلاعات نادرست

۲.اصل احترام متقابل:

حفظ حرمت و ارزش طرف مقابل در فرایند مذاکره

۳.اصل برنده-برنده:

جستجوی توافقی که منافع اساسی هر دو طرف را تأمین کند

امتیازگیری اخلاقی نه تنها از نظر اخلاقی درست است، بلکه از نظر راهبردی نیز هوشمندانه‌تر است، زیرا روابط بلندمدت را حفظ کرده و امکان همکاری‌های آینده را فراهم می‌کند.

نتیجه‌گیری

هنرمندی در امتیازگیری

امتیازگیری مؤثر در مذاکره، ترکیبی از دانش علمی، مهارت عملی و بینش انسانی است. همان‌گونه که دکتر مازیار میر تأکید می‌کند: «مذاکره کننده برجسته کسی نیست که همه امتیازات را بگیرد، بلکه کسی است که بداند کدام امتیازات را بگیرد، کدام را بدهد و چگونه این تبادل را به گونه‌ای مدیریت کند که روابط و نتایج را همزمان بهینه سازد.»

کلید نهایی موفقیت در امتیازگیری، درک این حقیقت است که مذاکره یک گفت‌وگوی استراتژیک است، نه یک نبرد قهرمانانه. بهترین امتیازگیری زمانی اتفاق می‌افتد که طرفین احساس کنند در عین کسب منافع، منزلت و ارزش آن‌ها نیز حفظ شده است.

پیوست: فرمول عملیاتی دکتر میر برای امتیازگیری

فرمول امتیازگیری مؤثر = (آمادگی × ۰.۳) + (شناخت طرف مقابل × ۰.۲۵) + (خلاقیت در گزینه‌سازی × ۰.۲) + (مدیریت فرایند × ۰.۱۵) + (اخلاق‌مداری × ۰.۱)

این فرمول نشان می‌دهد که موفقیت در امتیازگیری بیش از هر چیز به آمادگی و شناخت بستگی دارد و تکنیک‌های اجرایی سهم کم‌تری در نتایج نهایی دارند.

با به‌کارگیری نظام‌مند چک‌لیست و اصول ارائه شده در این مقاله، نه تنها قادر خواهید بود امتیازات بیشتری در مذاکرات کسب کنید، بلکه این کار را به گونه‌ای انجام خواهید داد که روابط حرفه‌ای شما تقویت شده و اعتبار شما به عنوان یک مذاکره کننده اخلاق‌مدار و مؤثر افزایش یابد….

برای خرید بسته جامع آموزش اصول و فنون مذاکرات حرفه ای با ما تماس فرمائید .

مدیر فروش خانم مهندس فراهانی  +989397558500