نقدی بر کتاب هرگز سازش نکنید اثر کریستوفر واس
نوشته دکتر مازیار میر
بعنوان یک مشاور و مدرس مذاکرات تخصصی سه دهه است که فعال هستم و در این مسیر کتابهای زیادی مطالعه نمودم اما ایا هر کتابی می تواند بما کمک کند و خطا ندارد من در ادامه یک نقد علمی-نظری از کتاب «هرگز سازش نکنید»(Never Split the Difference) اثر کریس ورس (Chris Voss) ارائه می‌شود که بر پایهٔ چارچوب‌های نظری مذاکره، روان‌شناسی شناختی، اخلاق کاربردی، جامعه‌شناسی قدرت و مطالعات ارتباطات بین‌فردی استوار است. این نقد فراتر از سلیقهٔ شخصی یا انتقاد عملیاتی و تجربه شخصی است و به مبانی معرفت‌شناختی، ایدئولوژیک و روش‌شناختی کتاب می‌پردازد و بر اساس بازار ایران و فرهنگ کشورمان نوشته شده است.
🔬اول
مبانی روان‌شناختی:
تحریفِ همدلی به عنوان ابزار کنترل
کتاب ورس به‌طور گسترده از مفهوم «همدلی تاکتیکی» (Tactical Empathy) بهره می‌برد. این مفهوم در ظاهر از روان‌شناسی هیجان (affective neuroscience) و نظریه‌های دانیل گولمن (Daniel Goleman) دربارهٔ هوش هیجانی الهام گرفته شده است. اما در عمل، ورس همدلی را از ابعاد اخلاقی و رابطه‌ای آن جدا کرده و صرفاً به عنوان یک استراتژی روان‌کنترلی بازتعریف می‌کند.
نقد علمی:
– در ادبیات روان‌شناسی معاصر، همدلی (empathy) دو جزء دارد:
– همدلی شناختی(درک ذهنی دیگری)
– همدلی عاطفی (احساس همزمان با دیگری)
(Davis, 1983; Decety & Cowell, 2014)
– ورس تنها به همدلی شناختی — و نه به عنوان یک تعهد اخلاقی، بلکه به عنوان یک «ابزار پیش‌بینی رفتار» — تکیه می‌کند. این رویکرد با الگوی «ذهنیت نظریه» (Theory of Mind) هم‌خوانی دارد، اما **فاقد بُعد اخلاقیِ همدلی است که در فلسفهٔ لِویناس (Levinas) یا اخلاق مراقبت (Care Ethics) مورد تأکید قرار می‌گیرد.
– این تحریف، همدلی را به یک فرم از «ماکیاولیسم روان‌شناختی»تبدیل می‌کند که در پژوهش‌های روان‌شناسی شخصیت (Paulhus & Williams, 2002) به عنوان یکی از ابعاد مثلث تاریک شخصیت (Dark Triad) — همراه با خودشیفتگی و بی‌ثباتی — شناخته می‌شود.
📌نتیجه:
کتاب، همدلی را از چارچوب اخلاقی و رابطه‌ای خارج کرده و آن را در خدمت **کنترل استراتژیک** قرار می‌دهد — که از دیدگاه علوم انسانی، یک **کاهش‌گرایی روان‌شناختی** محسوب می‌شود.
—
🔬 دوم
انتقاد از سازش:
نادیده گرفتن نظریهٔ مذاکرهٔ اصلی (Principled Negotiation)
ورس به‌صورت صریح سازش (compromise) را به عنوان «بدترین راه‌حل» رد می‌کند. این دیدگاه در تقابل مستقیم با **نظریهٔ مذاکرهٔ اصلی** (Principled Negotiation) است که در کتاب کلاسیک **«در مذاکره به توافق برسید»** (Fisher & Ury, 1981) مطرح شده است.
نقد علمی:
– فیشر و یوری تمایز بنیادینی بین **سازش بر اساس موقعیت‌ها** (position-based compromise) و **همکاری بر اساس منافع** (interest-based collaboration) قائل می‌شوند.
– آن‌ها سازش را همیشه نادرست نمی‌دانند، بلکه هشدار می‌دهند که سازش زمانی مشکل‌ساز است که **منافع پنهان نادیده گرفته شوند.
– ورس این تمایز ظریف را نادیده می‌گیرد و تمام اشکال سازش را در یک سبد می‌ریزد. این یک خطای دسته‌بندی (category error) است که در فلسفهٔ علم مورد انتقاد قرار می‌گیرد.
– علاوه بر این، در نظریهٔ بازی‌ها (Game Theory)، سازش در بازی‌های تکرارشونده (iterated games) — مانند روابط کاری یا خانوادگی — استراتژی بهینهٔ تکاملی (evolutionarily stable strategy) است (Axelrod, 1984).
📌 نتیجه:
رد کورکورانهٔ سازش، نشان‌دهندهٔ **عدم آشنایی با ادبیات نظری مذاکره** و **تعمیم‌دهی نادرست از شرایط غیرعادی (بحران) به شرایط عادی** است.
—
🔬سوم
روش‌شناسی:
فقدان شواهد تجربی و تکیه بر روایت‌های انفرادی
کتاب ورس عمدتاً بر خاطرات شخصی و داستان‌های موفقیتدر مأموریت‌های اف‌بی‌آی استوار است. این نوع شواهد، از دیدگاه روش‌شناسی علوم اجتماعی، شواهد بی‌کیفیت (anecdotal evidence) محسوب می‌شوند.
نقد علمی:
– در روان‌شناسی تصمیم‌گیری، **خطای دسترسی‌پذیری** (availability heuristic) (Tversky & Kahneman, 1973) باعث می‌شود افراد روایت‌های چشمگیر را به‌جای داده‌های آماری ارجح بدانند.
– ورس هیچ‌گونه **دادهٔ کمّی**، **تحلیل آماری** یا **آزمایش کنترل‌شده** از اثربخشی تکنیک‌هایش ارائه نمی‌دهد.
– هیچ **مطالعهٔ همتای-ارزیابی‌شده** (peer-reviewed) وجود ندارد که نشان دهد استفاده از «صداي شب» یا «برچسب‌زنی» در مذاکرات روزمره منجر به نتایج بهتر می‌شود.
> 📌 **نتیجه**: کتاب از نظر روش‌شناختی **غیرعلمی** است و بیشتر شبیه به یک **راهنمای خودیاری مبتنی بر روایت** (narrative-based self-help) است تا یک اثر مبتنی بر شواهد (evidence-based).
—
🔬 ۴. تحلیل قدرت: نادیده گرفتن ساختارهای نابرابری
یکی از مهم‌ترین کاستی‌های نظری کتاب، عدم توجه به قدرت ساختاری (structural power) است. ورس فرض می‌کند که هر فرد با یادگیری تکنیک‌های روان‌شناختی می‌تواند «کنترل» را به دست آورد — حتی در برابر سازمان‌های قدرتمند.
نقد علمی:
– در نظریهٔ قدرت مایکل فوکو (Foucault)، قدرت نه یک «چیزی» است که می‌توان تصاحب کرد، بلکه یک شبکهٔ روابط ساختاری است که افراد را در موقعیت‌های خاص قرار می‌دهد.
– در مذاکرات کاری، یک کارمند با وضعیت اقتصادی ناپایدار **از نظر ساختاری ضعیف‌تر از کارفرماست، صرف‌نظر از مهارت‌های مذاکره‌ای‌اش (Giddens, 1984; Bourdieu, 1986).
– مطالعات جامعه‌شناختی نشان می‌دهند که سرمایهٔ فرهنگی و اجتماعی(Bourdieu) نقش تعیین‌کننده‌تری نسبت به تکنیک‌های فردی در نتیجهٔ مذاکره دارد.
📌نتیجه:
کتاب با ترویج فردگرایی روان‌شناختی، مسئولیت شکست در مذاکره را به فرد تحمیل می‌کند و از ساختارهای نابرابری سیاسی-اقتصادی چشم‌پوشی می‌کند — که این خود یک ایدئولوژی نئولیبرال است.
🔬 ۵.اخلاق کاربردی:
معضل دستکاری در مقابل صداقت
بسیاری از تکنیک‌های کتاب — مانند پرسیدن سؤالات کالیبراسیون برای هدایت طرف مقابل به سمت پاسخ مطلوب، یا استفاده از سکوت برای ایجاد فشار روانی — از دیدگاه اخلاق، در **مرز دستکاری** (manipulation) قرار دارند.
نقد علمی:
– در اخلاق کانتی، یک عمل زمانی اخلاقی است که فرد را به عنوان هدف، نه وسیله تلقی کند (Kant, Groundwork of the Metaphysics of Morals).
– تکنیک‌های ورس، حتی اگر «موفق» باشند، طرف مقابل را به عنوان یک سیستم پاسخ‌دهندهٔ هیجانی می‌بینند، نه یک عامل خودآگاه.
– در مقابل، رویکرد اخلاق مراقبت(Gilligan, 1982) و اخلاق گفتمان(Habermas, 1981) بر شفافیت، احترام متقابل و گفتمان عقلانی تأکید دارند — نه کنترل پنهانی.
📌 نتیجه:
کتاب یک اخلاق ابزارگرایانه (instrumental ethics) را ترویج می‌دهد که در آن «موفقیت» معیار اخلاقیت است — نه روش یا نیت.
✅ جمع‌بندی نظری-علمی
| بعد نقد | یافته کلیدی |
|——–|————-|
| **روان‌شناسی** | تحریف همدلی به ابزار کنترل؛ نادیده گرفتن ابعاد اخلاقی هیجان |
| **نظریهٔ مذاکره** | رد غیرتفکیک‌شدهٔ سازش؛ نادیده گرفتن تمایز منافع/موقعیت |
| **روش‌شناسی** | تکیه بر روایت‌های فردی؛ فقدان شواهد تجربی |
| **جامعه‌شناسی قدرت** | فردگرایی افراطی؛ نادیده گرفتن نابرابری‌های ساختاری |
| **اخلاق** | ترویج دستکاری روانی؛ فقدان تعهد به احترام متقابل |
📚 پیشنهادات نظری جایگزین
برای مطالعهٔ متعادل‌تر و علمی‌تر مذاکره، پیشنهاد می‌شود به منابع زیر مراجعه کنید:
1. **Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011).** *Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.*
→ پایهٔ نظری مذاکرهٔ اصلی و ایجاد ارزش مشترک.
2. **Raiffa, H. (1982).** *The Art and Science of Negotiation.*
→ تلفیق نظریهٔ بازی‌ها و تصمیم‌گیری در مذاکره.
3. **Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992).** *Negotiating Rationally.*
→ نقد سوگیری‌های شناختی در مذاکره.
4. **Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (2006).** *3-D Negotiation.*
→ تحلیل قدرت و ساختار در مذاکره.
5. **Habermas,(198** *The Theory of Communicative Action.
→ چارچوب فلسفی برای گفتمان عقلانی و غیردستکاری‌شده.
در نهایت، کتاب ورس می‌تواند به عنوان یک مطالعهٔ موردی در مذاکرات بحرانی ارزشمند باشد، اما تعمیم آن به تمامی حوزه‌های مذاکره، از دیدگاه علمی، ناموجه و گمراه‌کننده است
