دوره پیشرفته تسهیل‌گری در مراکرات حرفه ای و پیشرفته
تسهیل‌گری حرفه‌ای در مذاکرات تجاری و قراردادی
(Professional Facilitation in Business Negotiations & Contracting)
### **مدت زمان:** ۳ روز (هر روز ۶ ساعت – مجموعاً ۱۸ ساعت)
### **فرمت:** حضوری / آنلاین تعاملی
### **مخاطبان:** مدیران، وکلا، کارآفرینان، مشاوران، تسهیل‌گران، نمایندگان تجاری
سرفصل‌های کارگاه
1. **فصل اول: مفاهیم بنیادین تسهیل‌گری**
2. **فصل دوم: نقش تسهیل‌گر در مذاکرات تجاری**
3. **فصل سوم: ابزارها و تکنیک‌های تسهیل‌گری**
4. **فصل چهارم: مدیریت تعارض و تنش در مذاکرات**
5. **فصل پنجم: تسهیل‌گری در قراردادها و مذاکرات بین‌المللی**
6. **فصل ششم: کارگاه عملی و شبیه‌سازی**
7. **فصل هفتم: ارزیابی، بازخورد و گواهی‌دهی**
—
## ✅ **فصل اول: مفاهیم بنیادین تسهیل‌گری**
### 🔹 توضیحات کامل:
– تعریف تسهیل‌گری (Facilitation): فرآیندی که در آن فردی خنثی (تسهیل‌گر)، گروهی از افراد را در جهت دستیابی به توافق، حل مسئله یا تصمیم‌گیری هدایت می‌کند.
– تفاوت تسهیل‌گری با مدیریت، رهبری و میانجی‌گری.
– اصول کلیدی: بی‌طرفی، گوش دادن فعال، مدیریت زمان، تقویت مشارکت.
– انواع تسهیل‌گری: فنی، استراتژیک، بحرانی، مشارکتی.
### 🔹 چک‌لیست اجرایی:
– [ ] شناسایی اهداف جلسه و انتظارات ذینفعان
– [ ] تعریف نقش خود به عنوان تسهیل‌گر
– [ ] بررسی فضای فیزیکی یا دیجیتال جلسه
– [ ] تهیه دستور جلسه شفاف
– [ ] اطمینان از بی‌طرفی کامل
– [ ] برنامه‌ریزی برای مدیریت سکوت یا اغتشاش
—
## ✅ **فصل دوم: نقش تسهیل‌گر در مذاکرات تجاری**
### 🔹 توضیحات کامل:
– تسهیل‌گر به عنوان میانجی خلاق بین منافع متضاد.
– شناسایی BATNA, ZOPA, WATNA در مذاکرات.
– مدیریت انتظارات طرفین.
– ایجاد فضای اعتماد و شفافیت.
– تبدیل تقابل به همکاری.
### 🔹 چک‌لیست اجرایی:
– [ ] شناسایی منافع پنهان طرفین
– [ ] طبقه‌بندی اهداف (مالی، راهبردی، روابط)
– [ ] استفاده از پرسش‌های باز برای کشف نیازها
– [ ] ثبت و بازتاب درست گفته‌های طرفین
– [ ] مدیریت احساسات و انتقال به زبان حرفه‌ای
– [ ] ایجاد “فضای امن” برای بیان نظرات
—
## ✅ **فصل سوم: ابزارها و تکنیک‌های تسهیل‌گری**
### 🔹 توضیحات کامل:
– **ابزارهای بصری:** نمودارهای جریان، ماتریس تصمیم، نقشه علّی.
– **تکنیک‌های مشارکتی:** World Café، Open Space، Dot Voting.
– **مدل‌های تسهیل:** ORID (Objective – Reflective – Interpretive – Decisional)، Ladder of Inference.
– ابزارهای دیجیتال: Miro، MURAL، Jamboard، Zoom Breakout Rooms.
### 🔹 چک‌لیست اجرایی:
– [ ] انتخاب ابزار مناسب با توجه به هدف جلسه
– [ ] آماده‌سازی پلتفرم دیجیتال (در صورت آنلاین بودن)
– [ ] آموزش کوتاه به شرکت‌کنندگان در مورد ابزار
– [ ] استفاده از تکنیک‌های زمان‌بندی (Timeboxing)
– [ ] ثبت تصمیمات و نکات کلیدی به صورت لحظه‌ای
– [ ] اطمینان از دسترسی همه به ابزارها
—
## ✅ **فصل چهارم: مدیریت تعارض و تنش در مذاکرات**
### 🔹 توضیحات کامل:
– شناسایی منابع تعارض: منافع، ارزش‌ها، اطلاعات، سبک ارتباطی.
– سطوح تعارض: فردی، گروهی، سازمانی.
– تکنیک‌های کاهش تنش: Active Listening، Reframing، Paraphrasing.
– مدیریت احساسات و کنترل بیان زبان بدن.
### 🔹 چک‌لیست اجرایی:
– [ ] تشخیص زودهنگام نشانه‌های تنش (صدا، حرکات، سکوت)
– [ ] استفاده از جملات خنثی و غیرقضاوتی
– [ ] تقسیم جلسه به بخش‌های کوچک‌تر (Breakout Groups)
– [ ] اعمال “وقفه فکری” برای کاهش احساسات
– [ ] بازتاب احساسات بدون تأیید یا رد
– [ ] ایجاد نقطه مشترک برای شروع مجدد گفتگو
—
## ✅ **فصل پنجم: تسهیل‌گری در قراردادها و مذاکرات بین‌المللی**
### 🔹 توضیحات کامل:
– چالش‌های فرهنگی، حقوقی و زبانی در مذاکرات بین‌المللی.
– نقش تسهیل‌گر در ترجمه منافع به شرایط قراردادی.
– هماهنگی بین وکلا، مدیران و متخصصان فنی.
– تسهیل‌گری در جلسات کمیته‌های مشترک و نظارت بر اجرای قرارداد.
### 🔹 چک‌لیست اجرایی:
– [ ] شناسایی تفاوت‌های فرهنگی و ارتباطی
– [ ] استفاده از مترجم یا تیم محلی (در صورت نیاز)
– [ ] تهیه گزارش دو زبانه از تصمیمات
– [ ] هماهنگی با مشاوران حقوقی قبل از جلسه
– [ ] تبدیل توافق‌های شفاهی به بندهای قراردادی
– [ ] رعایت قوانین بین‌المللی (مثلاً CISG، ICC)
—
## ✅ **فصل ششم: کارگاه عملی و شبیه‌سازی**
### 🔹 توضیحات کامل:
– شبیه‌سازی یک مذاکره تجاری واقعی (مثلاً مذاکره برای قرارداد توزیع بین دو شرکت خارجی و داخلی).
– تقسیم شرکت‌کنندگان به گروه‌های ۳ نفره (تسهیل‌گر، طرف الف، طرف ب).
– اجرای جلسه با نظارت مربی.
– بازخورد فوری و تحلیل عملکرد.
### 🔹 چک‌لیست اجرایی:
– [ ] تعیین سناریوی واقع‌گرایانه
– [ ] تهیه پکیج اطلاعاتی برای هر گروه
– [ ] تعیین زمان دقیق برای هر مرحله
– [ ] ضبط جلسه (با رضایت) برای بازبینی
– [ ] ارائه بازخورد ساختاریافته (با استفاده از چک‌لیست ارزیابی)
– [ ] تقدیر از بهترین تسهیل‌گر جلسه
—
## ✅ **فصل هفتم: ارزیابی، بازخورد و گواهی‌دهی**
### 🔹 توضیحات کامل:
– ارزیابی عملکرد شرکت‌کنندگان با استفاده از معیارهای شفاف.
– ارائه بازخورد فردی و گروهی.
– تقدیم گواهی مهارتی با درج نمره و سطح مهارت.
– ارائه نقشه رشد فردی (Personal Development Plan).
### 🔹 چک‌لیست اجرایی:
– [ ] تهیه فرم ارزیابی عملکرد تسهیل‌گری
– [ ] جمع‌آوری بازخورد از شرکت‌کنندگان (نظرسنجی)
– [ ] ارائه گزارش فردی به هر شرکت‌کننده
– [ ] تقدیم گواهی بین‌المللی (در صورت همکاری با نهادهای معتبر)
– [ ] ایجاد گروه پیگیری (تلگرام/واتساپ/لینکدین)
– [ ] پیشنهاد منابع تکمیلی (کتاب، دوره، کنفرانس)
—
## 📌 **نتیجه‌گیری کارگاه**
شرکت‌کنندگان پس از اتمام این کارگاه قادر خواهند بود:
– به‌عنوان تسهیل‌گر حرفه‌ای در مذاکرات تجاری عمل کنند.
– تعارضات پیچیده را مدیریت و به توافق برسانند.
– قراردادهای پیچیده را از طریق فرآیندهای مشارکتی شکل دهند.
– از ابزارهای دیجیتال و تکنیک‌های نوین تسهیل‌گری استفاده کنند.
– فضایی امن، خلاق و هدفمند برای تصمیم‌گیری گروهی ایجاد کنند.
—
## 🔗 **منابع تخصصی پیشنهادی**
### 🌐 **۳ سایت تخصصی تسهیل‌گری:**
1. **[The International Association of Facilitators (IAF)](https://www.iaf-world.org)**
– مرجع جهانی تسهیل‌گری، استانداردها، گواهی‌ها (CPF)
2. **[Facilitators Network Singapore (FNS)](https://www.fns.org.sg)**
– منابع عملی، وبینارها، ابزارهای رایگان
3. **[Mind Tools – Facilitation Skills](https://www.mindtools.com)**
– آموزش گام‌به‌گام، تمرینات، چک‌لیست
—
### 🎬 **۳ فیلم مرتبط با تسهیل و مذاکره:**
1. **”The Social Dilemma” (2020)** – درک تأثیر رفتارها و تصمیم‌گیری گروهی
2. **”A Civil Action” (1998)** – مذاکرات حقوقی و مدیریت تعارض
3. **”Moneyball” (2011)** – مذاکره استراتژیک و تغییر فرهنگ سازمانی
—
### 📺 **۳ سریال آموزشی/کسب‌وکاری:**
1. **”Billions”** – مذاکرات پیچیده، قدرت، روانشناسی
2. **”Silo”** – مدیریت تعارض در محیط‌های بسته و بحرانی
3. **”Industry”** – رقابت، اخلاق و تصمیم‌گیری در محیط تجاری
—
### 📚 **۳ کتاب شاخص در تسهیل‌گری و مذاکره:**
1. **”Getting to Yes” – Roger Fisher & William Ury**
> مرجع جهانی مذاکره بر اساس منافع
2. **”The Facilitator’s Guide to Participatory Decision-Making” – Sam Kaner**
> مدل‌های عمیق و ساختاریافته تسهیل
3. **”Crucial Conversations” – Kerry Patterson**
> مدیریت گفتگوهای حساس و پرتنش
—
### 🤖 **۳ ابزار هوش مصنوعی برای تسهیل‌گری:**
1. **ChatGPT / Claude**
> تولید دستور جلسه، خلاصه‌نویسی، تحلیل متنی
2. **Otter.ai**
> ضبط و تبدیل گفتگو به متن، شناسایی نکات کلیدی
3. **Miro AI**
> پیشنهاد خودکار قالب‌های برد، خوشه‌بندی ایده‌ها، خلاصه‌سازی بصری
—
## ✅ **نتیجه‌گیری نهایی در ۱۰ بند**
1. **تسهیل‌گری یک مهارت حیاتی در دنیای پیچیده تجاری امروز است** و فراتر از مدیریت جلسه، درگیر ایجاد اعتماد و توافق است.
2. **یک تسهیل‌گر خوب، رهبر نیست، بلکه میزبانِ فرآیند است** و به جای کنترل، فضای مشارکت را هدایت می‌کند.
3. **بی‌طرفی، گوش دادن فعال و مدیریت تعارض** سه ستون اصلی موفقیت تسهیل‌گری هستند.
4. **استفاده از ابزارهای بصری و دیجیتال** می‌تواند شفافیت و مشارکت را به شدت افزایش دهد.
5. **مذاکرات تجاری بدون تسهیل‌گری حرفه‌ای** به‌راحتی به بن‌بست یا توافق‌های ناقص منجر می‌شود.
6. **فرهنگ، زبان و قوانین بین‌المللی** باید در تسهیل‌گری بین‌المللی به‌دقت مدیریت شوند.
7. **تمرین عملی و شبیه‌سازی** تنها راه تبدیل دانش به مهارت است.
8. **بازخورد ساختاریافته و ارزیابی مستمر** به رشد تسهیل‌گران کمک می‌کند.
9. **هوش مصنوعی ابزاری تکمیلی** است، نه جایگزینِ قدرت انسانی تسهیل‌گر.
10. **یک تسهیل‌گر حرفه‌ای می‌تواند ارزش یک قرارداد، یک شراکت یا یک سازمان را چندبرابر کند** — نه با تصمیم‌گیری، بلکه با ایجاد شرایطِ تصمیم‌گیری هوشمندانه.
