از آشپزخانه تا امپراتوری فروش
نوشته دکتر مازیارمیرمشاور بازاریابی و فروش
سی استراتژی طلایی که مشاغل خانگی را به برندهای بزرگ تبدیل میکند
وقتی یک میز کوچک در خانه میتواند شروع یک داستان بزرگ در بازار باشد
در بسیاری از کشورهای پیشرفته داستان بسیاری از برندهای مشهور از یک خانه ساده شروع شده است. گاراژ استیو جابز. آشپزخانه سارا بلیکلی. اتاق کوچک بنیانگذاران Airbnb. آنچه این فعالیت های کوچک را به کسب و کارهای بزرگ تبدیل کرد نه سرمایه زیاد بلکه فهم بازار و اجرای درست بازاریابی بود. در ادامه سی استراتژی ساده اما بسیار قدرتمند برای بازاریابی و فروش مشاغل خانگی را با مثال های واقعی جهانی مرور میکنیم.
روایت کوتاه برای شروع
تصور کنید فردی در خانه خود شمع دست ساز تولید میکند. در ابتدا مشتریان او فقط دوستان و آشنایان هستند. اما وقتی او داستان محصولش را تعریف میکند بسته بندی را تغییر میدهد و در شبکه های اجتماعی دیده میشود ناگهان مشتریان جدید پیدا میشوند. همین مسیر کوچک همان مسیری است که بسیاری از برندهای جهانی طی کرده اند.
استراتژی یک
بازار کوچک اما دقیق انتخاب کنید
اگر همه را هدف بگیرید در واقع هیچکس را هدف نگرفته اید. کسب و کار خانگی باید مشتری مشخص داشته باشد.
مثال جهانی
برند Spanx ابتدا فقط زنان شاغل را هدف گرفت و بعد تبدیل به یک برند میلیارد دلاری شد.
استراتژی دو
داستان پشت محصول را تعریف کنید
مردم فقط محصول نمیخرند بلکه داستان میخرند.
مثال جهانی
Airbnb همیشه داستان سه دوستی را تعریف میکند که برای پرداخت اجاره خانه خود تشک بادی اجاره میدادند.
استراتژی سه
محصول را شخصی سازی کنید
وقتی مشتری احساس کند محصول برای خودش ساخته شده احتمال خرید بسیار بیشتر میشود.
مثال جهانی
فروشندگان در Etsy محصولات دست ساز را مطابق سلیقه مشتری طراحی میکنند.
استراتژی چهار
از شبکه های اجتماعی مثل یک ویترین استفاده کنید
اینستاگرام و شبکه های اجتماعی برای کسب و کار خانگی حکم یک فروشگاه بزرگ را دارند.
مثال جهانی
برند آرایشی Glossier از یک بلاگ کوچک شروع شد و با شبکه های اجتماعی رشد کرد.
استراتژی پنج
آموزش بدهید نه فقط تبلیغ
مردم از کسی خرید میکنند که به او اعتماد دارند.
مثال جهانی
HubSpot با انتشار آموزش های رایگان میلیون ها مشتری جذب کرد.
استراتژی شش
تجربه خرید را جذاب کنید
خرید باید حس خوب ایجاد کند.
مثال جهانی
باز کردن جعبه محصولات Apple برای بسیاری از مشتریان یک تجربه هیجان انگیز است.
استراتژی هفت
یک جامعه از مشتریان بسازید
وقتی مشتریان احساس تعلق کنند خودشان تبدیل به بازاریاب میشوند.
مثال جهانی
طرفداران Harley Davidson یک جامعه وفادار جهانی ساخته اند.
استراتژی هشت
از قدرت معرفی دوستان استفاده کنید
توصیه یک دوست همیشه قوی تر از تبلیغ است.
مثال جهانی
Dropbox با سیستم معرفی دوستان رشد بسیار سریعی داشت.
استراتژی نه
نمونه رایگان بدهید
مشتری وقتی محصول را امتحان کند راحت تر تصمیم میگیرد.
مثال جهانی
Costco در فروشگاه های خود نمونه محصولات را رایگان ارائه میکند.
استراتژی ده
با افراد تاثیرگذار همکاری کنید
یک اینفلوئنسر میتواند یک محصول کوچک را به هزاران نفر معرفی کند.
مثال جهانی
برند ساعت Daniel Wellington با اینفلوئنسرها جهانی شد.
استراتژی یازده
بسته بندی را جدی بگیرید
گاهی مشتری اول عاشق بسته بندی میشود بعد محصول.
مثال جهانی
Apple در طراحی بسته بندی بسیار وسواس دارد.
استراتژی دوازده
از قیمت گذاری هوشمند استفاده کنید
عدد 99 در ذهن مشتری متفاوت از 100 دیده میشود.
مثال جهانی
بسیاری از محصولات Amazon با این روش قیمت گذاری میشوند.
استراتژی سیزده
حس کمیاب بودن ایجاد کنید
وقتی محصول محدود باشد ارزش آن بیشتر احساس میشود.
مثال جهانی
برند Supreme محصولات محدود عرضه میکند و همین باعث تقاضای بالا میشود.
استراتژی چهارده
محصولات را بسته ای بفروشید
چند محصول مرتبط را با هم عرضه کنید.
مثال جهانی
منوی ترکیبی در McDonalds فروش را افزایش داده است.
استراتژی پانزده
محصول مکمل پیشنهاد دهید
وقتی مشتری خرید میکند محصول مرتبط دیگری هم پیشنهاد دهید.
مثال جهانی
Amazon در صفحه محصول گزینه مشتریان دیگر این را هم خریده اند را نمایش میدهد.
استراتژی شانزده
باشگاه مشتریان بسازید
مشتری وفادار ارزشمندترین دارایی کسب و کار است.
مثال جهانی
Starbucks با برنامه وفاداری خود میلیون ها مشتری ثابت دارد.
استراتژی هفده
از ایمیل برای ارتباط استفاده کنید
ایمیل هنوز یکی از موثرترین ابزارهای فروش است.
مثال جهانی
Shopify از ایمیل برای افزایش فروش فروشندگان استفاده میکند.
استراتژی هجده
ویدیو بسازید
ویدیو بسیار سریع تر از متن توجه جلب میکند.
مثال جهانی
تبلیغ ویدیویی Dollar Shave Club میلیون ها بار دیده شد.
استراتژی نوزده
نظرات مشتریان را منتشر کنید
مردم به تجربه دیگران اعتماد میکنند.
مثال جهانی
سیستم نظرات کاربران در Amazon تاثیر زیادی در تصمیم خرید دارد.
استراتژی بیست
سریع پاسخ دهید
در فروش آنلاین سرعت پاسخگویی بسیار مهم است.
مثال جهانی
Zappos به خاطر خدمات مشتری فوق العاده مشهور است.
استراتژی بیست و یک
کیفیت را قربانی سرعت نکنید
کیفیت پایین میتواند تمام زحمات بازاریابی را نابود کند.
مثال جهانی
Dyson با تمرکز بر کیفیت مهندسی به یک برند جهانی تبدیل شد.
استراتژی بیست و دو
چند کانال فروش داشته باشید
فقط به یک مسیر فروش وابسته نباشید.
مثال جهانی
Nike هم فروشگاه فیزیکی دارد هم فروش آنلاین.
استراتژی بیست و سه
از بازارهای آنلاین استفاده کنید
پلتفرم ها دسترسی به مشتریان بزرگتری میدهند.
مثال جهانی
بسیاری از تولیدکنندگان کوچک در Amazon به بازار جهانی رسیده اند.
استراتژی بیست و چهار
داده های مشتری را تحلیل کنید
رفتار مشتری اطلاعات بسیار ارزشمندی دارد.
مثال جهانی
Netflix با تحلیل داده پیشنهادهای شخصی ارائه میدهد.
استراتژی بیست و پنج
برند شخصی خود را بسازید
گاهی خود صاحب کسب و کار بهترین تبلیغ است.
مثال جهانی
Martha Stewart با برند شخصی خود یک امپراتوری رسانه ای ساخت.
استراتژی بیست و شش
بازاریابی محتوایی انجام دهید
محتوا میتواند بدون تبلیغ مستقیم مشتری جذب کند.
مثال جهانی
Red Bull با تولید محتوای ورزشی به یک رسانه تبدیل شده است.
استراتژی بیست و هفت
شفاف باشید
مشتری امروز به صداقت برند اهمیت زیادی میدهد.
مثال جهانی
Patagonia درباره زنجیره تولید محصولات خود شفاف عمل میکند.
استراتژی بیست و هشت
خدمات پس از فروش را جدی بگیرید
رابطه با مشتری بعد از فروش تازه شروع میشود.
مثال جهانی
Lexus به خاطر خدمات مشتری ممتاز مشهور است.
استراتژی بیست و نه
آرام اما پیوسته رشد کنید
رشد پایدار از رشد سریع اما بی برنامه بهتر است.
مثال جهانی
Amazon ابتدا فقط کتاب میفروخت و بعد به بزرگترین فروشگاه آنلاین جهان تبدیل شد.
استراتژی سی
همیشه نوآوری کنید
بازار همیشه در حال تغییر است.
مثال جهانی
Tesla با نوآوری مداوم صنعت خودرو را تغییر داد.
چک لیست چهار مرحله ای برای اجرای این استراتژی ها
مرحله اول شناخت مشتری
بدانید مشتری چه میخواهد و چه مشکلی دارد
مرحله دوم طراحی محصول
محصولی بسازید که واقعا ارزش ایجاد کند
مرحله سوم جذب مشتری
از محتوا شبکه های اجتماعی و تبلیغات استفاده کنید
مرحله چهارم حفظ مشتری
با خدمات خوب و ارتباط مستمر مشتری را نگه دارید
دیدگاه های موافق و مخالف جهانی
۶ منبع الهام بخش برای یادگیری بازاریابی و موفقیت در مشاغل کوچک
فیلم ها
The Founder
بنیانگذار
روایت شکل گیری برند مک دونالد و تبدیل یک رستوران کوچک به یک امپراتوری جهانی با استفاده از سیستم فروش و فرانچایز.
Joy
جوی
داستان واقعی زنی که یک محصول خانگی ساده را اختراع کرد و آن را با خلاقیت در بازاریابی به یک کسب و کار بزرگ تبدیل کرد.
The Social Network
شبکه اجتماعی
داستان شکل گیری فیسبوک و تبدیل یک ایده ساده دانشجویی به یکی از بزرگترین پلتفرم های ارتباطی جهان.
کتاب ها
This Is Marketing – Seth Godin
این یعنی بازاریابی
کتابی تاثیرگذار درباره اینکه بازاریابی واقعی یعنی شناخت عمیق مشتری و ایجاد ارزش واقعی برای او.
The Lean Startup – Eric Ries
استارتاپ ناب
راهنمایی علمی برای ساخت و رشد کسب و کار با کمترین سرمایه از طریق آزمایش سریع و یادگیری مداوم.
Purple Cow – Seth Godin
گاو بنفش
کتابی درباره اهمیت متفاوت بودن در بازار و اینکه فقط محصولات خاص و متفاوت میتوانند توجه مشتریان را جلب کنند.
دیدگاه موافق
فیلیپ کاتلر معتقد است کسب و کارهای کوچک اگر مشتری خود را درست بشناسند میتوانند بسیار موفق شوند.
دیدگاه منتقد
مایکل پورتر تاکید میکند اگر مزیت رقابتی واقعی وجود نداشته باشد کسب و کار کوچک در رقابت با شرکت های بزرگ دوام نمی آورد.
مراجع علمی معتبر
Philip Kotler Marketing Management
Michael Porter Competitive Strategy
Harvard Business Review Small Business Strategy
Seth Godin This is Marketing
جمع بندی نهایی
تقریبا همه برندهای بزرگ یک روز از یک جای کوچک شروع کرده اند. گاراژ یک خانه یک میز در آشپزخانه یا یک اتاق کوچک. تفاوت میان یک فعالیت ساده خانگی و یک کسب و کار موفق در یک چیز خلاصه میشود
داشتن نگاه حرفه ای به بازاریابی
وقتی صاحب یک کسب و کار خانگی بازار را بشناسد محصول مناسب بسازد تجربه خوبی برای مشتری ایجاد کند و ارتباط خود را با
مشتری حفظ کند حتی یک فعالیت کوچک خانگی میتواند به یک برند قدرتمند تبدیل شود.
اگر دوست داشته باشید دکتر مازیار میر میتوانم در ادامه یک مطلب بسیار جذاب دیگر هم برای شما بنویسم
صد ایده فوق خلاق برای بازاریابی مشاغل خانگی که در دنیا باعث فروش انفجاری شده اند.
