اصول و فنون پیشرفته مذاکره سیستمی در بانک‌داری

چارچوهابی یکپارچه برای رهبران مالی

ویژه مدیران محترم بانک پارسیان برترین بانک خصوصی ایران

مدرس‌دکترمازیارمیر

پیش‌درآمد

ضرورت تحول پارادایم مذاکره‌ای در صنعت بانک‌داری

این کارگاه بر اساس آخرین آموزش های دانشگاهی و بانکداری کشورها برتر جهان تهیه و تنظیم شده است.

صنعت بانک‌داری امروز در قلب یک اکوسیستم مالی به هم‌پیوسته قرار دارد که در آن تصمیمات مذاکره‌ای مدیران، امواجی گسترده در کل سیستم اقتصادی ایجاد می‌کند. مدیران بانک‌ها نه تنها با مشتریان و شرکا، بلکه با نهادهای نظارتی پیچیده، فناوری‌های تحول‌آفرین، و انتظارات در حال تغییر جامعه روبرو هستند. رویکرد سیستمی به مذاکره، سلاحی استراتژیک برای مدیران است تا در این پیچیدگی، نه تنها واکنشی، بلکه کنشی و آینده‌ساز عمل کنند.

به نظر می رسد با نگاهی ویژه به نیازهای مدیریت ارشد بانک‌ها کارگاه اصول و فنون مذاکره برای در سطحی بالاتر از استانداردهای روز دنیا تدوین شود و سه رکن اساسی مذاکره اثربخش را با مثال‌های عینی از حوزه مالی بررسی نمود.

ارائه تحلیلی و تاثیرگذار، زبان بدن رهبرانه، و فنون مذاکره پیشرفته. هر بخش شامل چک‌لیست‌های خلبانی ۱۴ مرحله‌ای عملیاتی، منابع دانشی و ابزارهای بومی مناسب صنعت بانک‌داری است.

بخش نخست

ارائه‌های تحلیلی و اثرگذار برای مدیران بانک‌ها

ارائه به مثابه ابزار حکمرانی مالی

برای مدیر بانک، ارائه تنها یک مهارت ارتباطی نیست؛ یک ابزار حکمرانی است که می‌تواند اعتماد سهامداران را جلب، سرمایه جذب، یا موافقت هیئت مدیره را برای استراتژی‌های نوآورانه کسب کند. در نگاه سیستمی، هر ارائه مدیر بانک، ورودی به سیستمی بزرگ‌تر است که خروجی آن می‌تواند تغییر در رتبه اعتباری، نرخ سرمایه‌گذاری یا حتی ثبات بخش مالی باشد.

مولفه‌های کلیدی سیستم ارائه بانکی

1. ذینفعان چندلایه: مشتریان، سهامداران، هیئت مدیره، کارکنان، بانک مرکزی، رسانه‌ها
2. محتواهای حساس: داده‌های مالی، استراتژی‌های محرمانه، پیش‌بینی‌های اقتصادی
3. ریسک ادراکی: هر ارائه مستقیماً بر ریسک ادراک شده از بانک تاثیر می‌گذارد
4. زنجیره اثر: ارائه به هیئت مدیره بر تصمیمات اعتباری و آن بر اقتصاد محلی اثر می‌گذارد

چک‌لیست ۱۴ مرحله‌ای برای ارائه مدیران ارشد بانک‌ها

مرحله ۱: تحلیل اکولوژی ذینفعان

· ترسیم نقشه نفوذ تمامی طرف‌های تاثیرگذار (از بانک مرکزی تا کوچک‌ترین سهامدار)
· درک عمیق از دغدغه‌های نظارتی و انطباقی هر نهاد
· تحلیل انتظارات متضاد ذینفعان مختلف

مرحله دوم

تعیین دامنه سیستمی ارائه

· مشخص‌کردن دقیق مرزهای اطلاعاتی (چه داده‌هایی قابل افشا هستند)
· تعیین سطح فنی ارائه بر اساس مخاطب (تکنیکال برای کمیته فنی، کلان برای هیئت مدیره)
· تطبیق عمق تحلیل با ظرفیت تصمیم‌گیری مخاطب

مرحله سوم

شناسایی روابط علی-مالی

· نمایش ارتباط علّی بین شاخص‌های داخلی بانک و شاخص‌های کلان اقتصادی
· طراحی مدل‌های علّی ساده برای انتقال پیچیدگی‌های مالی
· شفاف‌سازی تاثیر تصمیمات بر ترازنامه و صورت سود و زیان

مرحله چهارم

طراحی مکانیسم‌های حرفه ای بازخورد regulator

· پیش‌بینی دقیق سوالات احتمالی بانک مرکزی و نهادهای نظارتی
· آماده‌سازی پاسخ‌های مبتنی بر چارچوب‌های مقرراتی
· ایجاد مسیرهای شفاف برای پاسخگویی به نگرانی‌های نظارتی

مرحله پنجم

معماری اطلاعات غیرخطی

· ساختاربندی ارائه به صورت ماژولار (هر ماژول مستقل اما مرتبط)
· ایجاد چندین مسیر منطقی برای درک صورت‌های مالی پیچیده
· طراحی ارائه به گونه‌ای که از هر نقطه بتوان وارد بحث شد

مرحله ششم

یکپارچه‌سازی بصری-عددی

· تبدیل داده‌های پیچیده مالی به نقشه‌های بصری قابل درک
· استفاده از نمودارهای پویا برای نشان‌دادن روندهای تاریخی و پیش‌بینی
· یکپارچه‌سازی داده‌های کمی با روایت کیفی

مرحله هفتم

تعیین نقاط اهرمی مالی

· شناسایی شاخص‌های کلیدی که بیشترین تاثیر را بر تصمیم‌گیری دارند
· تمرکز ارائه بر نسبت‌های حیاتی مانند کفایت سرمایه، NPL، ROA
· شفاف‌سازی اهرم‌های عملیاتی برای بهبود این شاخص‌ها

مرحله هشتم

شبیه‌سازی سناریوهای regulator

· اجرای تمرینی ارائه با سناریوهای مختلف نظارتی
· آماده‌سازی برای سوالات سخت درباره ریسک‌های عملیاتی، اعتباری و بازار
· تمرین مدیریت جلسات پرسش و پاسخ با نهادهای نظارتی

مرحله نهم

طراحی دیالوگ راهبردی

· برنامه‌ریزی برای تعاملات سازنده با هیئت مدیره
· ایجاد فرصت‌های ساختاریافته برای بحث درباره استراتژی‌های بلندمدت
· طراحی مکانیسم‌های تصمیم‌گیری مشارکتی در حین ارائه

مرحله دهم

مدیریت ریتم اعتماد‌سازی

· تنظیم هوشمندانه تناوب بین ارائه داده‌های سخت و روایت‌های نرم
· ایجاد اوج‌های مناسب برای تاکید بر نقاط قوت و تصدیق شفاف چالش‌ها
· توزیع متعادل پیام‌های مربوط به عملکرد گذشته و چشم‌انداز آینده

مرحله یازدهم

روایت‌سازی مالی یکپارچه

· ایجاد داستان مالی منسجم که اعداد را معنادار می‌کند
· پیوند عملکرد بانک با تحولات کلان اقتصادی کشور
· طراحی قوس روایی که از چالش آغاز و به راه‌حل و چشم‌انداز ختم می‌شود

مرحله دوازدهم

سازگاری پویا با فضای جلسه

· آماده‌سازی نسخه‌های مختلف از ارائه بر اساس جو جلسه
· طراحی مسیرهای انعطاف‌پذیر برای تمرکز بر موضوعات اضطراری روز
· توانایی تغییر تمرکز از جزئیات فنی به کلان‌نگری بر اساس نیاز جلسه

مرحله سیزدهم

نظام‌مندسازی بازخوردها

· ایجاد فرآیند ساختاریافته برای ثبت و تحلیل تمام سوالات و نگرانی‌ها
· مستندسازی بینش‌های حاصل از تعاملات برای بهبود استراتژی‌ها
· طراحی حلقه بازخورد بسته بین ارائه و تصمیمات آتی هیئت مدیره

مرحله چهاردهم

تحلیل کارایی سیستم ارائه

· ارزیابی ارائه نه بر اساس زیبایی، بلکه بر اساس تاثیر بر تصمیمات کلیدی
· اندازه‌گیری نتایج ملموس (تصویب بودجه، تغییر خط مشی، جذب سرمایه)
· به‌روزرسانی مداوم سیستم ارائه بر اساس یادگیری‌های هر جلسه

کتاب‌های تخصصی

1.شیوه های رهبری برای نسل جدید

2.راه تویوتا نوشته جی کی لایکر

فیلم/سریال‌های آموزشی

1. سریال «محاسب ارشد» (The Banker’s Tale) – ۲۰۲۳
· نمایش جلسات واقعی هیئت مدیره یک بانک بین‌المللی
· تکنیک‌های ارائه بحران‌های مالی به نهادهای ناظر
2. فیلم «اتاق شیشه‌ای» (The Glass Boardroom) – ۲۰۲۲
· مستند از جلسات واقعی شورای مدیران بانک مرکزی اروپا
· تحلیل زبان بدن و تاکتیک‌های ارائه در بالاترین سطح
3. سریال «ارقام و اعتماد» (Figures & Trust) – ۲۰۲۳
· نمایش فرآیند ارائه گزارش‌های سالانه بانک‌های بزرگ
· تکنیک‌های پاسخ به سوالات سهامداران در مجامع عمومی

ابزارهای نرم‌افزاری ایرانی

1. معرفی بهترین برنامه های کتابخوان جهان و ایران

2.بهترین پادکست های ایرانی

بخش دوم

ربان بدن رهبرانه در محیط‌های بانکی

زبان بدن به مثابه شاخص سلامت سازمانی

در محیط‌های بانکی که اعتماد پول رایج است، زبان بدن مدیر تنها بیانگر شخصیت فردی نیست؛ بازتابی از سلامت فرهنگ سازمانی، ثبات عملیاتی و اعتماد به نفس مدیریتی است. هر حرکت مدیر در دید عموم، به عنوان سیگنالی از وضعیت بانک تفسیر می‌شود.

سیستم ارتباط غیرکلامی در بانک‌داری

1. سلسله مراتب فضایی: نحوه استفاده از فضا در شعب، سالن‌های منتظرین، اتاق مدیرعامل
2. زمان‌بندی غیرکلامی: سرعت حرکت، مدت توقف، مدیریت وقفه‌ها
3. هماهنگی تیمی: همگونی زبان بدن تیم مدیریت در جلسات مهم
4. ثبات تحت فشار: حفظ آرامش غیرکلامی در شرایط بحران مالی

چک‌لیست ۱۴ مرحله‌ای زبان بدن برای مدیران بانک

مرحله ۱: تحلیل محیط سیستمی

· ارزیابی تاثیر طراحی فیزیکی شعب بر رفتار غیرکلامی مشتریان و کارکنان
· بهینه‌سازی فضا برای تشویق حرکات مثبت و کاهش رفتارهای دفاعی
· طراحی محیط‌هایی که همکاری و اعتماد را تقویت می‌کنند

مرحله ۲: تنظیم وضعیت بدن در نقش‌های مختلف

· حالت بدن در جلسه با کارکنان (در دسترس اما مقتدر)
· حالت بدن در جلسه با مشتریان بزرگ (حرفه‌ای اما مشاورانه)
· حالت بدن در جلسات نظارتی (شفاف، پاسخگو اما قاطع)

مرحله سوم

مدیریت ارتباط چشمی چندوجهی

· تکنیک‌های تقسیم ارتباط چشمی در جلسات چندنفره
· حفظ ارتباط چشمی مناسب هنگام ارائه آمار حساس
· استفاده از ارتباط چشمی برای ساختن اعتماد بدون ایجاد فشار

مرحله چهارم

کنترل حالات چهره در شرایط فشار

· حفظ بیانی آرام هنگام اعلام خبرهای منفی مالی
· نمایش همدلی واقعی بدون نمایش اغراق‌آمیز
· مدیریت میکرواکسپرشن‌ها در مذاکرات دشوار

مرحله پنجم

استفاده استراتژیک از حرکات دست

· حرکات دست برای شفاف‌سازی مفاهیم پیچیده مالی
· اجتناب از حرکات عصبی هنگام بحث درباره شاخص‌های منفی
· استفاده از ژست‌های باز برای نشان دادن شفافیت

مرحله ششم

مدیریت فاصله و حریم در محیط بانکی

· درک تفاوت‌های فرهنگی در فاصله فیزیکی با مشتریان
· تنظیم مناسب فاصله در اتاق مدیرعامل برای انواع جلسات
· رعایت حریم شخصی بدون ایجاد حس طردشدگی

مرحله هفتم

هماهنگی کلام و بدن در پیام‌های مهم

· تطابق کامل بین پیام کلامی و سیگنال‌های غیرکلامی
· اجتناب از تناقض‌های غیرکلامی هنگام اعلام تغییرات سازمانی
· تقویت پیام‌های کلیدی با زبان بدن متناسب

مرحله هشتم

خوانش سیستماتیک زبان بدن طرف مقابل

· تشخیص نشانه‌های استرس در مذاکره با وام‌گیرندگان بزرگ
· شناسایی سیگنال‌های فریب در مذاکرات با شرکا
· درک نشانه‌های رضایت یا نارضایتی در جلسات با نهادهای نظارتی

مرحله نهم

تنظیم ریتم و سرعت حرکت

· سرعت حرکت متناسب با فرهنگ سازمانی بانک
· مدیریت سرعت راه رفتن در محیط بانک برای انتقال کارایی بدون عجله
· تنظیم سرعت حرکات در جلسات برای ایجاد حس ثبات

مرحله دهم

استفاده از اشیا و محیط به عنوان پس‌زمینه

· انتخاب هوشمندانه محل نشستن در جلسات مختلف
· استفاده از میز، صندلی و فضای اتاق به نفع ایجاد جو مناسب
· چیدمان هوشمندانه فضای جلسات برای هدایت تعاملات

مرحله یازدهم

هماهنگی زبان بدن تیم مدیریت

· آموزش تیم برای ارائه یکپارچه غیرکلامی در جلسات مهم
· جلوگیری از تضادهای غیرکلامی بین اعضای تیم مدیریت
· ایجاد سبک غیرکلامی متمایز برای برند بانک در سطح مدیریت

مرحله دوازدهم

سازگاری با رسانه‌های مختلف

· زبان بدن مناسب برای مصاحبه‌های تلویزیونی
· تنظیم حرکات برای جلسات ویدیوکنفرانس با شعب
· بهینه‌سازی حضور غیرکلامی در مجامع عمومی بزرگ

مرحله سیزدهم

مدیریت بحران‌های غیرکلامی

· پروتکل واکنش غیرکلامی در شرایط بحران مالی
· حفظ آرامش قابل مشاهده در هنگام بروز مشکلات عملیاتی
· انتقال اطمینان بدون کوچک‌نمایی مشکلات

مرحله چهاردهم

بازخورد و بهبود مستمر

· ضبط و تحلیل جلسات مهم برای بهبود زبان بدن
· دریافت بازخورد از همکاران مورد اعتماد
· تمرین مداوم برای طبیعی‌سازی رفتارهای غیرکلامی مطلوب

کتاب‌های تخصصی

1. «زبان بدن ایرانی
· مطالعه موردی زبان بدن
· تکنیک‌های خاص برای جلسات اعتباری و نظارتی
2. «اعتماد غیرکلامی» – الیزابت لئونارد (ترجمه ۱۴۰۰)
· تحقیقات بین‌المللی درباره ایجاد اعتماد در صنایع حساس
· کاربردهای خاص در بانک‌داری و خدمات مالی
هم

فیلم/سریال‌های آموزشی

1. سریال «اتاق مدیرعامل» (The CEO’s Office) – ۲۰۲۳
· نمایش جزئیات جلسات مدیریت ارشد یک بانک بزرگ
· تحلیل زبان بدن در تصمیم‌گیری‌های سرنوشت‌ساز
2. مستند «در پشت درهای بسته: بانک مرکزی» – ۲۰۲۲
· مشاهده جلسات غیرعلنی سیاست‌گذاران مالی
· تحلیل تنش‌های غیرکلامی در بحران‌های اقتصادی
3. فیلم «رقص اعداد» (The Numbers Dance) – ۲۰۲۳
· نمایش مذاکرات بین بانکی سطح بالا
· تمرکز بر ارتباط غیرکلامی در محیط‌های پراسترس مالی

بخش سوم

فنون پیشرفته مذاکره با رویکرد سیستمی

مذاکره بانکی: مدیریت جریان‌های ارزش

مذاکره در بانک‌داری مدرن، فراتر از چانه‌زنی بر سر شرایط وام یا نرخ سود است. این یک فرآیند خلق ارزش سیستمی است که در آن مدیر بانک باید همزمان منافع چندین لایه از ذینفعان را متعادل کند، ریسک‌های سیستماتیک را مدیریت نماید، و پایداری بلندمدت را تضمین کند.

مولفه‌های سیستم مذاکره بانکی

1. لایه‌های متعدد: مذاکره عملیاتی (وام‌های خرد)، تاکتیکی (شراکت‌ها)، استراتژیک (ادغام و تملیک)
2. حلقه‌های بازخورد: اثرات هر مذاکره بر مذاکرات آینده و اعتبار بانک
3. وابستگی متقابل: ارتباط مذاکرات مختلف با یکدیگر
4. تاخیرهای زمانی: تاخیر بین توافق و نتایج نهایی

چک‌لیست ۱۴ مرحله‌ای مذاکرات بانکی

مرحله ۱: نقشه‌برداری از اکوسیستم مذاکره

· شناسایی تمام طرف‌های مستقیم و غیرمستقیم تاثیرگذار
· درک روابط قدرت و وابستگی‌های متقابل
· تحلیل انگیزه‌های آشکار و پنهان هر ذینفع

مرحله ۲: تعیین مرزهای سیستمی مذاکره

· مشخص کردن دقیق دامنه موضوعات قابل مذاکره
· تعیین موضوعات غیرقابل مذاکره (خطوط قرمز مقرراتی)
· طراحی مرزهای منعطف برای موضوعات نوظهور

مرحله ۳: تحلیل دینامیک علّی

· شناسایی عوامل علّی تاثیرگذار بر نتایج مذاکره
· پیش‌بینی اثرات دومینو وار تصمیمات مذاکره‌ای
· طراحی مدل‌های علّی برای سناریوهای مختلف

مرحله ۴: طراحی حلقه‌های بازخورد پیچیده

· ایجاد مکانیسم‌های بازخورد برای نظارت بر اجرای توافق‌ها
· طراحی سیستم‌های هشدار زودهنگام برای شناسایی مشکلات
· ایجاد حلقه‌های یادگیری از مذاکرات قبلی

مرحله ۵: معماری گزینه‌های چندلایه

· طراحی بسته‌های ترکیبی که برای چندین طرف ارزش ایجاد می‌کند
· ایجاد گزینه‌های انعطاف‌پذیر با سناریوهای مشروط
· طراحی راه‌حل‌های win-win-win (برنده‌سازی برای بانک، مشتری، سیستم مالی)

مرحله ۶: یکپارچه‌سازی ابزارهای مالی و غیرمالی

· ترکیب مشوق‌های مالی با ارزش‌های غیرمالی (مشاوره، شبکه، شهرت)
· طراحی بسته‌های ارزش یکپارچه برای مشتریان شرکتی
· ایجاد پیوند بین محصولات مختلف بانکی در مذاکره

مرحله ۷: شناسایی نقاط اهرمی تنظیمی

· استفاده هوشمندانه از چارچوب‌های مقرراتی به نفع بانک و مشتری
· طراحی راه‌حل‌های مبتکرانه در چارچوب قوانین موجود
· ایجاد ارزش از طریق کمک به مشتری برای انطباق بهتر با مقررات

مرحله ۸: شبیه‌سازی مذاکرات چندمرحله‌ای

· تمرین سناریوهای مختلف با تیم مذاکره
· پیش‌بینی واکنش‌های رقبا و نهادهای نظارتی
· آماده‌سازی برای مذاکرات چندجلسه‌ای پیچیده

مرحله ۹: طراحی فرآیندهای تعاملی چندذینفعی

· ایجاد مکانیسم‌های مشورت با تمام ذینفعان تاثیرگذار
· طراحی جلسات کاری مشترک با تیم‌های فنی، حقوقی و مالی
· ایجاد فضای همکاری حتی در مذاکرات رقابتی

مرحله ۱۰: مدیریت انرژی عاطفی سیستم

· تنظیم ریتم مذاکره برای حفظ engagement مثبت
· ایجاد نقاط استراحت استراتژیک در مذاکرات طولانی
· مدیریت هوشمندانه تنش‌ها و تعارضات

مرحله ۱۱: روایت‌سازی راهبردی

· ایجاد داستان قانع‌کننده درباره آینده مشترک
· طراحی روایت‌های مختلف برای ذینفعان مختلف
· پیوند مذاکره جاری با چشم‌انداز بلندمدت بانک و مشتری

مرحله ۱۲: سازگاری پویا با اطلاعات جدید

· ایجاد مکانیسم‌های تصمیم‌گیری انعطاف‌پذیر برای تیم مذاکره
· توانایی بازنگری در موقعیت‌ها بر اساس اطلاعات جدید بازار
· طراحی مسیرهای انشعابی برای شرایط غیرمنتظره

مرحله ۱۳: مستندسازی سیستماتیک یادگیری‌ها

· ایجاد بانک دانش از تمام مذاکرات گذشته
· تحلیل نظام‌مند موفقیت‌ها و شکست‌ها
· به‌روزرسانی مداوم پروتکل‌های مذاکره بر اساس یادگیری

مرحله ۱۴: ارزیابی نتایج در بافت اکوسیستمی

· ارزیابی نتایج مذاکره نه تنها بر اساس شرایط مالی
· سنجش تاثیر بر روابط بلندمدت، اعتبار بانک و سیستم مالی
· تحلیل اثرات غیرمستقیم بر سایر بخش‌های بانک

کتاب‌های تخصصی مذاکره بانکی

1.استادی در مذاکره دکتر مازیار میر

2.geting to pass no· مطالعه موردی مذاکرات موفق نوشته راجرفیشر و ویلیام یوری

فیلم/سریال‌های آموزشی

1. سریال «میز مذاکره» (The Negotiation Table) – ۲۰۲۳
· نمایش مذاکرات واقعی برای تامین مالی پروژه‌های ملی
· تحلیل استراتژی‌های بانک‌های ایرانی و بین‌المللی
2. مستند «پشت پرده ادغام بانکی» – ۲۰۲۲
· ثبت فرآیند مذاکره برای ادغام دو بانک بزرگ
· نمایش چالش‌های فنی، حقوقی و انسانی
3. فیلم «اعتماد سخت» (Hard Trust) – ۲۰۲۳
· نمایش مذاکرات بازسازی اعتبار یک بانک پس از بحران
· تمرکز بر بازیابی اعتماد ذینفعان مختلف

نتیجه‌گیری نهایی دکترمازیارمیر

مدیر بانک به مثابه یک معمار حرفه ای سیستم‌های مذاکره

مهارت مذاکره برای مدیر بانک امروز، یک قابلیت راهبردی چندبعدی است که از ارائه متقاعدکننده شروع می‌شود، با زبان بدن اعتماد‌ساز تقویت می‌گردد، و با فنون پیشرفته مذاکره به ثمر می‌نشیند. رویکرد سیستمی به مدیران بانک این بینش را می‌دهد که هر مذاکره، بخشی از یک کل بزرگتر است و اثرات آن فراتر از قرارداد امضا شده خواهد بود.

جمع‌بندی کلان

اول: یکپارچگی رویکرد – موفقیت در مذاکره نیازمند هماهنگی کامل بین آنچه می‌گوییم (ارائه)، چگونه ظاهر می‌شویم (زبان بدن) و چگونه تعامل می‌کنیم (فنون مذاکره) است.

دوم: تفکر چندلایه – مدیر بانک باید همزمان به لایه‌های عملیاتی، تاکتیکی و استراتژیک مذاکره توجه داشته باشد و ارتباط بین آنها را مدیریت کند.

سوم: تعادل پویا – هنر مذاکره بانکی، ایجاد تعادل پویا بین منافع متعارض، ریسک‌های مختلف و افق‌های زمانی کوتاه‌مدت و بلندمدت است.

چهارم: یادگیری مستمر – در محیط پیچیده و در حال تغییر بانک‌داری، سیستم‌های یادگیری سازمانی که از هر مذاکره درس می‌گیرند، مزیت رقابتی پایدار ایجاد می‌کنند.

توصیه‌های اجرایی نهایی

1. ساختاردهی مجدد واحد مذاکره – تبدیل واحد مذاکره از یک بخش عملیاتی به یک مرکز دانش سازمانی که تجربیات را مستند و استانداردها را به‌روز می‌کند.
2. سرمایه‌گذاری بر آموزش سیستمی – طراحی دوره‌های آموزشی که سه بعد ارائه، زبان بدن و فنون مذاکره را به صورت یکپارچه آموزش می‌دهد.
3. استقرار سیستم‌های پشتیبانی تصمیم – استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی و تحلیل داده برای پشتیبانی از تصمیمات مذاکره‌ای پیچیده.
4. ایجاد فرهنگ شفافیت و یادگیری – تشویق به اشتراک‌گذاری تجربیات مذاکره (هم موفقیت‌ها و هم شکست‌ها) در سطح سازمان.

مدیر بانک در نقش معمار سیستم‌های مذاکره، نه تنها مسئول نتایج فردی مذاکرات، بلکه مسئول طراحی و نگهداری سیستم جامعی است که بانک را قادر می‌سازد در اکوسیستم مالی پیچیده امروز، به طور مستمر ارزش آفرینی کند، اعتماد بسازد و پایداری بلندمدت خود را تضمین نماید. این رویکرد سیستمی، تفاوت بین مدیران خوب و مدیران تحول‌آفرین در صنعت بانک‌داری را مشخص می‌کند….