رول‌پلی حرفه‌ای مذاکره دکتر مازیارمیر

رول‌پلی حرفه‌ای مذاکره

«توافق انحصاری برای انتقال فناوری هیدروژن سبز بین یک کشور اروپایی و یک ابرقدرت آسیایی»

دکترمازیارمیرمدرس و نویسنده دکترین مذاکره و استادی در مذاکره

مقدمه

زمینه استراتژیک

زمینه جهانی:

در سال ۲۰۳۰، جهان در حال گذار انرژی از سوخت‌های فسیلی به **هیدروژن سبز** است. فناوری تولید هیدروژن سبز با الکترولیز پیشرفته (PEM

Electrolysis) هنوز در دسترس معدودی از کشورهاست.

کشور **آکوئیلا** (نام مستعار یک کشور اروپایی پیشرفته، عضو اتحادیه اروپا) مالک آخرین نسل این فناوری است.

کشور **دراکونیا** (نام مستعار یک ابرقدرت صنعتی آسیایی با جمعیت ۱.۴ میلیارد نفر) قصد دارد این فناوری را برای دستیابی به **استقلال انرژی و

رهبری جهانی در هیدروژن** به‌دست آورد.

چالش‌های کلیدی:

– **آکوئیلا** نگران انتقال فناوری به رقیب استراتژیک است.
– **دراکونیا** اصرار دارد که انتقال کامل فناوری و تولید داخلی شرط پرداخت هزینه بالا است.
– **اتحادیه اروپا** محدودیت‌های صادرات فناوری حساس دارد.
– **رقابت ژئوپلیتیک** بین بلوک‌های غربی و شرقی در حوزه انرژی در حال تشدید است.

دوم

اهداف طرفین (با استناد به اصول BATNA و ZOPA)

| عنصر | آکوئیلا (فروشنده فناوری) | دراکونیا (خریدار استراتژیک) |
|——|————————–|—————————–|
| **هدف اصلی** | درآمد ۱۲ میلیارد یورو + حفظ برتری فناورانه | دستیابی به فناوری کامل + استقلال انرژی |
| **حداقل قابل‌قبول (Reservation Point)** | ۸ میلیارد یورو + عدم افشای کد منبع | حداکثر ۱۰ میلیارد یورو + دسترسی به خط تولید |
| **BATNA** | فروش به کشورهای عضو اتحادیه اروپا (درآمد ۶ میلیارد) | توسعه داخلی (۱۰ سال تأخیر، هزینه ۱۵ میلیارد) |
| **نیازهای پنهان** | جلوگیری از رقابت فناورانه در ۱۰ سال آینده | نمایش قدرت فناورانه در سطح جهانی |
| **حساسیت‌های سیاسی** | فشار پارلمان اروپا برای عدم کمک به رقیب | فشار داخلی برای «فناوری ملی» |

سوم

پیش‌نیازهای رول‌پلی (اجباری برای اجرای حرفه‌ای)**

**الف) آمادگی تیم‌ها (حداقل ۴۸ ساعت قبل):**

– هر تیم باید:
– چک‌لیست ۱۰۰ موردی مذاکره را مطالعه کند.
– نقشه قدرت (Power Map) طرف مقابل را ترسیم کند.
– BATNA، ZOPA، و Walk-away Point خود را محاسبه کند.
– یک **طرح ارتباطی داخلی** (Internal Comms Plan) برای هماهنگی تیم تهیه کند.

**ب) تجهیزات و محیط:**

– اتاق مذاکره با میز U شکل، پرچم‌های طرفین، سیستم ترجمه همزمان (در صورت نیاز).
– دسترسی به **داده‌های واقعی**: گزارش IEA درباره هیدروژن، قوانین صادرات اتحادیه اروپا، نرخ‌های ارزی.
– **زمان‌سنج استراتژیک**: هر جلسه حداکثر ۷۵ دقیقه (طبق تحقیقات Harvard درباره fatigue در مذاکره).

**ج) نقش‌های تیمی (هر تیم ۴ نفر):

**تیم آکوئیلا:

1. **رهبر مذاکره** (وزیر انرژی یا مدیرعامل شرکت ملی انرژی)
2. **مشاور حقوقی بین‌المللی** (متخصص قوانین صادرات فناوری)
3. **متخصص فناوری** (مهندس ارشد الکترولیز)
4. **روانشناس استراتژیک** (تحلیل‌گر رفتار طرف مقابل)

**تیم دراکونیا:

1. **رهبر مذاکره** (معاون نخست‌وزیر مسئول تحول انرژی)
2. **سفیر اقتصادی** (رابط با اتحادیه اروپا)
3. **رئیس مرکز تحقیقات ملی** (نیازمند فناوری)
4. **مشاور امنیت ملی** (ناظر بر عدم نشت فناوری به سومین طرف)

چهارم

مراحل اجرای رول‌پلی (کل فرآیند: ۴ ساعت)**

مرحله صفر

آماده‌سازی (۶۰ دقیقه – جداگانه برای هر تیم)**

– بررسی اسناد محرمانه داخلی (فراهم‌شده توسط مربی/مربی‌گر).
– تعیین **پیام‌های کلیدی** (Core Messages).
– طراحی **سناریوهای واکنش** به ۵ سناریوی احتمالی.
– تعیین **کدهای غیرکلامی** برای ارتباط داخلی (مثلاً دست روی کاغذ = توقف، چشم‌پلک زدن = تغییر موضوع).

مرحله نخست

جلسه اول – ایجاد اعتماد و کشف نیازها (۷۵ دقیقه)**

هدف

ایجاد فضای اعتماد، شناسایی نیازهای پنهان، تعیین چارچوب مذاکره.

تکنیک‌های مورد استفاده

– **Active Listening + Labeling** («به نظر می‌رسد شما نگران امنیت فناوری هستید…»)
– **سوالات کشف‌گر** («اگر ما نتوانیم کد منبع را تحویل دهیم، چه جایگزینی برای شما قابل‌قبول است؟»)
– **Framing مشترک** («هر دو طرف به دنبال امنیت انرژی پایدار هستیم…»)

**خروجی مطلوب:**
– امضای **اعلامیه نیت مشترک** (Joint Statement of Intent) با ۳ اصل:
1. احترام متقابل به امنیت ملی
2. تعهد به شفافیت فنی
3. همکاری در استانداردهای جهانی هیدروژن

—

### **مرحله ۲: جلسه دوم – مذاکره تاکتیکی و طراحی بسته (۷۵ دقیقه)**
**هدف:** طراحی یک بسته چندبعدی (Multi-Issue Package) که ارزش را برای هر دو طرف افزایش دهد.

**مسائل کلیدی برای مذاکره:**
– قیمت نهایی (۸–۱۲ میلیارد یورو)
– میزان دسترسی به کد منبع (۰% تا ۱۰۰%)
– محل تولید (آکوئیلا vs. دراکونیا)
– حق امتیاز (Royalty) برای فروش جهانی
– مکانیزم‌های نظارتی (Joint Oversight Committee)

**تکنیک‌های مورد استفاده:**
– **Logrolling**: مثلاً آکوئیلا قیمت را کاهش می‌دهد، دراکونیا حق فسخ یک‌جانبه را حذف می‌کند.
– **Contingent Agreements**: «اگر دراکونیا در ۳ سال اول به استانداردهای اروپا دست یابد، دسترسی به کد منبع افزایش می‌یابد.»
– **Anchoring هوشمند**: آکوئیلا با ۱۵ میلیارد شروع می‌کند، دراکونیا با ۶ میلیارد.

**خروجی مطلوب:**
– یک **طرح اولیه توافق** (Term Sheet) با ۷ بند کلیدی.

—

### **مرحله ۳: شبیه‌سازی بحران (۳۰ دقیقه – اختیاری ولی توصیه‌شده)**
**سناریو بحران:** یک رسانه بین‌المللی ادعا می‌کند که آکوئیلا در حال انتقال فناوری به رقیب نظامی دراکونیا است!

**هدف:** آزمون توانایی تیم‌ها در مدیریت بحران، حفظ اعتماد، و جلوگیری از فروپاشی مذاکره.

**تکنیک‌های مورد استفاده:**
– **De-escalation Protocol**
– **Joint Crisis Statement**
– **استفاده از طرف ثالث معتبر** (مثلاً سازمان انرژی بین‌المللی)

—

### **مرحله ۴: جلسه نهایی – امضای توافق (۶۰ دقیقه)**
**هدف:** تبدیل Term Sheet به یک **قرارداد چارچوبی قابل اجرا** (Framework Agreement).

**عناصر کلیدی قرارداد:**
– ماده ۱: مبلغ و نحوه پرداخت (۴۰% پیش‌پرداخت، ۶۰% در ۵ سال)
– ماده ۲: مالکیت فکری (آکوئیلا مالک کامل است، دراکونیا حق استفاده محدود دارد)
– ماده ۳: انتقال دانش (۲۰۰ مهندس دراکونیایی در آکوئیلا آموزش می‌بینند)
– ماده ۴: کمیته نظارت مشترک (۳ نفر از هر طرف)
– ماده ۵: مکانیزم حل اختلاف (داوری در ژنو تحت قوانین UNCITRAL)

**تشریفات پایانی:**
– امضای قرارداد در حضور رسانه‌ها
– انتشار بیانیه مشترک با عناوینی مانند:
**«همکاری برای آینده‌ای سبز و امن»**

—

## 🔹 **۵. ارزیابی عملکرد (Post-Negotiation Review)**

هر تیم باید پاسخ به این سؤالات را ثبت کند:

1. آیا BATNA ما بهتر از نتیجه مذاکره بود؟
2. کدام ۳ مورد از چک‌لیست ۱۰۰ موردی بیشترین تأثیر را داشتند؟
3. آیا نیازهای پنهان طرف مقابل را به‌درستی شناسایی کردیم؟
4. آیا رابطه بلندمدت تقویت یا تضعیف شد؟
5. اگر دوباره مذاکره کنیم، چه ۳ تغییر استراتژیک اعمال می‌کنیم؟

—

## 🔹 **۶. منابع علمی و مرجع‌های استنادی**

– Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). *Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In*.
– Voss, C. (2016). *Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It*.
– Brett, J. M. (2018). *Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes, and Make Decisions Across Cultural Boundaries*.
– Raiffa, H. (2002). *Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making*.
– OECD Guidelines on Technology Transfer (2025).
– IEA (2029). *Global Hydrogen Review*.

—

## 🔚 نتیجه‌گیری

این رول‌پلی نه یک بازی ساده، بلکه یک **شبیه‌سازی واقع‌گرایانه از مذاکرات استراتژیک جهانی** است که:
– توانایی تحلیل سیستمی را می‌آزماید،
– مهارت‌های روانشناسی عمیق را فعال می‌کند،
– و اصول اخلاقی، حقوقی و ژئوپلیتیک را در هم می‌آمیزد.

—

> ✅ **پیشنهاد نهایی**: این رول‌پلی را می‌توان در محیط‌های آموزشی (دانشگاه‌های بین‌المللی)، مراکز دیپلماسی (مانند وزارت امور خارجه)، یا برنامه‌های اجرایی شرکت‌های چندملیتی (مثل Shell, Siemens, Huawei) پیاده‌سازی کرد.

—

اگر تمایل دارید، می‌توانم:
– نسخه **قابل چاپ PDF** این رول‌پلی را با فرمت حرفه‌ای تهیه کنم،
– یا یک **نسخه ساده‌شده برای تیم‌های فروش B2B** طراحی کنم،
– یا یک **نسخه دیپلماتیک برای مذاکرات بین‌المللی** (مثل توافق هسته‌ای) بسازم.

آیا مایلید یکی از این گزینه‌ها را دریافت کنید؟