100 نکته فوق حرفهای برای موفقیت در هر مذاکره‌ای
بخش نخست
آماده‌سازی و برنامه‌ریزی
۱. قانون ۸۰/۲۰ مذاکره
۸۰٪نتیجه مذاکره در ۲۰٪ اول زمان تعیین می‌شود. تمرکز خود را بر دقایق اولیه مذاکره معطوف کنید.
۲. فرضیه اطلاعات نابرابر
همیشه فرض کنید طرف مقابل اطلاعاتی دارد که شما از آن بی‌خبرید.این ذهنیت شما را هوشیار نگه می‌دارد.
۳. اصل اثرگذاری
با منابع موجود شروع کنید،نه با اهداف دور از دسترس. از چیزی که دارید بهترین استفاده را ببرید.
۴. اثر در معرض قرارگیری
قبل از جلسه حضوری،با ارسال ایمیل یا تماس تلفنی، خود را به طرف مقابل معرفی کنید.
۵. پیش‌بارگذاری ذهنی
۲۴ ساعت قبل از مذاکره،documents و اطلاعات کلیدی را برای طرف مقابل بفرستید.
۶. تکنیک محیط نرم
با استفاده از المان‌های نرم مثل مبل راحت یا پذیرایی گرم،فضای مذاکره را دوستانه کنید.
۷. ایجاد محدودیت زمانی
زمان خود را محدود نشان دهید.مثلاً بگویید: “من فقط ۴۵ دقیقه وقت دارم.”
۸. آماده‌سازی لنگر ذهنی
برای خنثی کردن پیشنهاد اولیه طرف مقابل،عددی معادل ۲.۵ برابر پیشنهاد خود را آماده کنید.
۹. ژست قدرتمند
قبل از مذاکره،در حالت قدرت (دست به کمر) بایستید. این کار اعتماد به نفس شما را افزایش می‌دهد.
۱۰. مدیریت حجم اطلاعات
اطلاعات را در سه دسته طبقه‌بندی کنید:
· باید بداند
· خوب است بداند
· اگر پرسید
بخش دوم: شروع و اولین تأثیر (۲۱-۴۰)
۱۱. درخواست بزرگ به کوچک
ابتدا یک درخواست بزرگ(و احتمالاً غیرمنطقی) مطرح کنید، سپس به درخواست اصلی بپردازید.
۱۲. درخواست کوچک به بزرگ
با یک درخواست کوچک و منطقی شروع کنید،سپس درخواست اصلی را مطرح نمایید.
۱۳. اثر قهوه گرم
پذیرایی با نوشیدنی گرم،طرف مقابل را به پذیرش بیشتر ترغیب می‌کند.
۱۴. تکرار نام
در ۵ دقیقه اول،نام طرف مقابل را ۳ بار به کار ببرید.
۱۵. انعکاس غیرمحسوس
به آرامی زبان بدن و سرعت صحبت طرف مقابل را تقلید کنید.
۱۶. قاعده پلاتینیوم
بر اساس ترجیحات طرف مقابل رفتار کنید،نه ترجیحات خودتان.
۱۷. حفظ استقلال
همیشه حداقل دو گزینه پیشنهاد دهید تا طرف مقابل احساس کنترل کند.
۱۸. تأثیر خستگی
اگر طرف مقابل خسته باشد،احتمال امتیازدهی او بیشتر است.
۱۹. مکث استراتژیک
پس از معرفی خود،۳ ثانیه سکوت کنید.
۲۰. نمایش آسیب‌پذیری
یک نقطه ضعف کوچک نشان دهید تا اعتماد افزایش یابد.
بخش سوم: جمع‌آوری اطلاعات (۴۱-۶۰)
۲۱. اطلاعات نامتقارن
همیشه سه اطلاعات حیاتی را نزد خود نگه دارید.
۲۲. درجه‌بندی اطلاعات
هر اطلاعاتی که می‌دهید را برچسب‌گذاری کنید:
· محرمانه
· عادی
· عمومی
۲۳. واکنش نشان دادن
در برابر هر پیشنهادی،یک عکس‌العمل غیرارادی نشان دهید.
۲۴. سکوت استراتژیک
پس از هر پیشنهاد مهم،سکوت کنید.
۲۵. حفاری اطلاعاتی
پس از هر پاسخ،سه بار “چرا” بپرسید.
۲۶. تعیین محدوده
اگر قیمت پیشنهادی طرف مقابل ۱۰۰ است و شما ۷۰ می‌خواهید،محدوده ۷۰-۱۳۰ را پیشنهاد دهید.
۲۷. افشای پلکانی
اطلاعات را لایه لایه و مشروط فاش کنید.
۲۸. تکنیک کلومبو
خود را کم‌اطلاع نشان دهید تا طرف مقابل بیشتر صحبت کند.
۲۹. رد ساختگی
یک پیشنهاد منطقی را رد کنید تا واکنش طرف مقابل را بسنجید.
۳۰. فرضیه آزمایشی
با گفتن”فرض می‌کنم…” واقعیت را محک بزنید.
بخش چهارم: قدرت و نفوذ (۶۱-۸۰)
۳۱. قدرت مشروعیت
از مدارک،آمار و منابع معتبر استفاده کنید.
۳۲. قدرت اثبات اجتماعی
از مشتریان و متخصصان معتبر نام ببرید.
۳۳. قدرت تخصص
در صورت نیاز،از حضور یک متخصص استفاده کنید.
۳۴. قدرت کمیابی
محدودیت واقعی یا ساختگی ایجاد کنید.
۳۵. قدرت عمل متقابل
اول یک امتیاز کوچک بدهید،سپس امتیاز بخواهید.
۳۶. قدرت پایبندی
طرف مقابل را به حرفهای قبلی‌اش متعهد کنید.
۳۷. قدرت محبوبیت
نقاط مشترک پیدا کنید و искренانه تحسین کنید.
۳۸. قدرت یکپارچگی
از”ما” به جای “من و شما” استفاده کنید.
۳۹. قدرت سابقه
از نمونه‌های مشابه موفق نام ببرید.
۴۰. قدرت دانش تخصصی
اطلاعات فنی و تخصصی نشان دهید.
بخش پنجم: مدیریت تعارض (۸۱-۱۰۰)
۴۱. تکرار مصرانه
حرف اصلی خود را با آرامش تکرار کنید.
۴۲. انحراف هوشمند
انتقادات را به سوالات هدایت کنید.
۴۳. فروش معکوس
مخالفت کنید تا طرف مقابل از موضع خود دفاع کند.
۴۴. تکنیک احساس-احساس شده-یافته
“می‌دانم چه حس می‌کنی،دیگران هم همین حس را داشتند، اما دریافتند که…”
۴۵. ارجاع به مرجع بالاتر
در بن‌بست،به یک مرجع بالاتر ارجاع دهید.
۴۶. پیشنهاد مشروط
“اگر شما X را انجام دهید،من Y را انجام می‌دهم”
۴۷. قرارداد contingent
برای اختلافات آینده،شرط ببندید.
۴۸. تمرکز بر موضوع کم‌اهمیت
روی یک موضوع کم‌اهمیت تمرکز کنید،سپس آن را رها کنید.
۴۹. فشار کنترل‌شده
“شما باید بهتر از این عمل کنید”
۵۰. پس‌گیری حساب‌شده
یک پیشنهاد را پس بگیرید تا جدیت شما مشخص شود.
بخش ششم: پایاندادن و توافق (۵۱-۷۰)
۵۱. بستن با جمع‌بندی
تمام نقاط توافق شده را خلاصه کنید.
۵۲. بستن با فرض
طوری رفتار کنید که گویی توافق حاصل شده است.
۵۳. بستن با محدودیت زمانی
محدودیت زمانی واقعی ایجاد کنید.
۵۴. بستن با زاویه تیز
وقتی طرف مقابل درخواستی کرد،بپرسید: “اگر انجام دهم، می‌پذیرید؟”
۵۵. بستن با پرسش پایانی
بپرسید:”چه چیزی مانع توافق است؟”
۵۶. بستن با بازگرداندن سوال
وقتی طرف مقابل سوال کرد،بپرسید: “پیشنهاد شما چیست؟”
۵۷. امتیاز پایانی
در آخر یک امتیاز کوچک اضافه کنید.
۵۸. هدیه پس از توافق
پس از توافق،یک هدیه غیرمنتظره بدهید.
۵۹. تأیید با دستدادن
قبل از امضا،توافق را با دست دادن تأیید کنید.
۶۰. جشن موفقیت
موفقیت را با هم جشن بگیرید.
بخش هفتم: تکنیک‌های پیشرفته (۷۱-۹۰)
۶۱. اثر طعمه
یک گزینه明显逊色تر ارائه دهید تا گزینه اصلی جذاب‌تر شود.
۶۲. اثر مالکیت
اجازه دهید طرف مقابل مالکیت پیشنهاد شما را احساس کند.
۶۳. اثر IKEA
طرف مقابل را در طراحی راه‌حل مشارکت دهید.
۶۴. اثر اشتباه کوچک
یک اشتباه کوچک نشان دهید تا محبوبیت شما افزایش یابد.
۶۵. اثر انتظار
انتظارات بالا از طرف مقابل داشته باشید.
۶۶. اثر هاله‌ای
یک ویژگی مثبت را برجسته کنید.
۶۷. اصل تضاد
پیشنهادات را از کم‌ارزش به باارزش ارائه دهید.
۶۸. اثر اولویت و تازگی
مهم‌ترین نکات را در ابتدا و انتها مطرح کنید.
۶۹. داستان‌گویی
به جای ویژگی‌ها،داستان موفقیت‌ها را بگویید.
۷۰. آماده‌سازی معنایی
از کلمات مثبت استفاده کنید.
بخش هشتم: روانشناسی پیشرفته (۹۱-۱۰۰)
۷۱. تنظیم لنگر ذهنی
لنگر اولیه را با ارائه داده‌های جدید تنظیم کنید.
۷۲. تمایل به صفر کردن ریسک
راه‌حل بدون ریسک ارائه دهید.
۷۳. اثر قربانی قابل شناسایی
تاثیر توافق بر افراد مشخص را نشان دهید.
۷۴. سهولت پردازش
اطلاعات را ساده و قابل درک ارائه دهید.
۷۵. شکاف کنجکاوی
اطلاعات ناقص بدهید تا کنجکاوی تحریک شود.
۷۶. اثر عینی‌نویسی
مردم عبارات کوتاه را بهتر به خاطر می‌سپارند.
۷۷. اثر فاصله‌گذاری
اطلاعات کلیدی را با فاصله تکرار کنید.
۷۸. اثر تولید
اجازه دهید طرف مقابل خودش به نتیجه برسد.
.
