چک‌لیست 99 موردی مذاکره دکتر میر در بالاترین سطح حرفه‌ای
چک‌لیست 99 موردی مذاکره در بالاترین سطح حرفه‌ای
دکترمازیارمیرمدرس و نویسنده دکترین مذاکره و استادی در مذاکره
(طبقه‌بندی‌شده در 10 حوزه کلیدی و اختصاصی)
ایران تهران جماران 31 اردیبهشت 1404
۱. آمادگی استراتژیک (10 مورد)
1. تعیین دقیق **هدف نهایی** (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA).
2. شناسایی **هدف حداقل قابل‌قبول** (Walk-away Point).
3. تعریف **دامنه مذاکره‌پذیر** (Negotiation Zone).
4. تحلیل **قدرت نسبی طرف مقابل** (Power Mapping).
5. شناسایی **عوامل تصمیم‌گیرنده واقعی** در طرف مقابل (Decider vs. Influencer).
6. بررسی **سابقه مذاکرات قبلی** طرف مقابل.
7. تهیه **طرح جایگزین** در صورت شکست (Plan B, C, D).
8. تعیین **زمان‌بندی استراتژیک** (Deadline Tactics).
9. شناسایی **نقطه حساسیت روانی** طرف مقابل.
10. تدوین **پیام‌های کلیدی استراتژیک** (Core Messaging Framework).
—
### **۲. تحلیل طرف مقابل (10 مورد)**
11. نقشه‌برداری از **ساختار سازمانی/سیاسی** طرف مقابل.
12. شناسایی **نیازهای پنهان** (Hidden Interests) آن‌ها.
13. تحلیل **سبک مذاکره‌ای** طرف مقابل (Competitive, Collaborative, Avoidant, etc.).
14. بررسی **فرهنگ سازمانی یا ملی** طرف مقابل.
15. شناسایی **محدودیت‌های داخلی** طرف مقابل (بودجه، قانون، فشارهای سیاسی).
16. تشخیص **نقطه ضعف روانی** (Ego Triggers, Loss Aversion).
17. تحلیل **زبان بدن و سبک ارتباطی** آن‌ها (در صورت حضوری).
18. شناسایی **همپیمانان و مخالفان داخلی** طرف مقابل.
19. پیش‌بینی **واکنش‌های احتمالی** به پیشنهادات شما.
20. بررسی **سابقه رفتار در بحران‌ها** (Crisis Behavior Pattern).
—
### **۳. طراحی پیشنهاد (10 مورد)**
21. ارائه **پیشنهاد اولیه هوشمندانه** (Anchoring Effect).
22. استفاده از **بسته‌بندی چندبعدی** (Multi-Issue Package).
23. طراحی **پیشنهاد win-win ظاهری** با حفظ منافع کلیدی.
24. استفاده از **تکنیک‌های framing** (مثبت/منفی).
25. ایجاد **احساس کمبود یا فرصت محدود** (Scarcity Principle).
26. ارائه **گزینه‌های طبقه‌بندی‌شده** (Good-Better-Best).
27. استفاده از **داده‌های عینی و اعتبارسنجی‌شده**.
28. طراحی **پیشنهاد غیرقابل‌رد در ظاهر** (Irresistible Offer).
29. ادغام **عناصر نمادین و احساسی** در پیشنهاد.
30. آماده‌سازی **نسخه‌های جایگزین پیشنهاد** برای سناریوهای مختلف.
—
### **۴. ارتباطات پیشرفته (10 مورد)**
31. کنترل **تن صدا، سرعت گفتار و توقف‌های استراتژیک**.
32. استفاده از **سوالات بازِ قدرتمند** (Powerful Open-Ended Questions).
33. تمرین **گوش دادن فعال و تفسیری** (Active & Interpretive Listening).
34. استفاده از **تکنیک‌های انعکاس** (Mirroring & Labeling).
35. مدیریت **زبان بدن غیرکلامی** (Posture, Eye Contact, Proxemics).
36. جلوگیری از **واژگان احساسی یا تهدیدآمیز**.
37. استفاده از **استعاره‌ها و داستان‌های استراتژیک**.
38. کنترل **ریتم مذاکره** (Pace Control).
39. استفاده از **سکوت به‌عنوان ابزار فشار**.
40. تطبیق **سبک ارتباطی** با طرف مقابل (Verbal Mirroring).
—
### **۵. مدیریت تنش و بحران (10 مورد)**
41. آماده‌سازی **پروتکل خروج از بحران** (De-escalation Protocol).
42. استفاده از **وکیل‌شیطان داخلی** (Devil’s Advocate Role).
43. تمرین **تکنیک‌های تنفس و مدیریت استرس** قبل از جلسه.
44. شناسایی **نقطه انفجار احساسی** طرف مقابل.
45. استفاده از **وقفه‌های استراتژیک** برای خنک‌کردن فضا.
46. جلوگیری از **شخصی‌سازی اختلافات**.
47. تبدیل **تهدید به فرصت** (Reframing Threats).
48. استفاده از **طرف ثالث بی‌طرف** در صورت لزوم.
49. حفظ **ثبات عاطفی** در برابر فشار روانی.
50. طراحی **سناریوهای worst-case** و پاسخ به آن‌ها.
—
### **۶. روانشناسی عمیق مذاکره (10 مورد)**
51. بهره‌گیری از **اصل تعهد و سازگاری** (Commitment & Consistency).
52. استفاده از **اصل بازگشت** (Reciprocity).
53. فعال‌سازی **احساس تبعیض یا امتیاز ویژه** (Exclusivity).
54. ایجاد **احساس مالکیت** در طرف مقابل بر سازوکار توافق.
55. استفاده از **کوچک‌کردن درخواست اولیه** (Foot-in-the-Door).
56. فعال‌سازی **احساس گناه یا مسئولیت اخلاقی** (در صورت مناسب).
57. بهره‌گیری از **اثر هالو** (Halo Effect) در ارائه شخصیت.
58. استفاده از **اصل تأیید اجتماعی** (Social Proof).
59. مدیریت **ترس از از دست دادن** (Loss Aversion Bias).
60. فعال‌سازی **احساس عدالت** (Perceived Fairness).
—
### **۷. اخلاق و اعتبار (10 مورد)**
61. حفظ **شفافیت استراتژیک** (نه فریب، نه ساده‌لوحی).
62. رعایت **اصل اعتمادسازی بلندمدت**.
63. جلوگیری از **تخریب اعتبار طرف مقابل**.
64. استفاده از **حقیقت‌های انتخابی** بدون دروغ.
65. رعایت **قوانین بین‌المللی یا صنعتی** مرتبط.
66. پرهیز از **تهدید ضمنی یا زور غیرمستقیم**.
67. احترام به **مرزهای فرهنگی و اخلاقی**.
68. مستندسازی **تمام تعهدات شفاهی**.
69. پرهیز از **استفاده از اطلاعات محرمانه** به‌صورت غیراخلاقی.
70. تعهد به **پیاده‌سازی وفادارانه توافق**.
—
### **۸. تیم‌مذاکره و مدیریت داخلی (10 مورد)**
71. تعیین **نقش‌های دقیق تیم** (Lead, Analyst, Observer, Devil’s Advocate).
72. برگزاری **جلسات شبیه‌سازی قبل از مذاکره** (Mock Negotiation).
73. ایجاد **کد زبان داخلی** برای ارتباط غیرکلامی در جلسه.
74. تعیین **فرمانده واحد تصمیم‌گیری**.
75. جلوگیری از **تناقض در پیام‌های تیم**.
76. آموزش **تکنیک‌های مقابله با فشار** به اعضای تیم.
77. طراحی **سیستم گزارش‌دهی لحظه‌ای** در جلسه.
78. مدیریت **تفاوت‌های داخلی تیم** قبل از جلسه.
79. استفاده از **تیم پشتیبان تحلیلی** در حین مذاکره.
80. برنامه‌ریزی برای **بازخورد پس از مذاکره** (After-Action Review).
—
### **۹. اجرای توافق و پایش (10 مورد)**
81. مستندسازی **کامل و دقیق توافق** (MOU, Term Sheet, Contract).
82. تعیین **شاخص‌های اندازه‌گیری عملکرد** (KPIs).
83. طراحی **مکانیزم‌های حل اختلاف آینده**.
84. تعیین **مسئولیت‌های مشخص برای هر طرف**.
85. برنامه‌ریزی برای **مراسم امضای رسمی** (در صورت لزوم).
86. ایجاد **سیستم پایش پیاده‌سازی**.
87. برنامه‌ریزی برای **ارتباطات پس از توافق**.
88. جلوگیری از **تغییر یک‌جانبه تعهدات**.
89. آماده‌سازی **پاسخ به تخلف**.
90. تقویت **رابطه پس از توافق** برای همکاری‌های آینده.
—
### **۱۰. یادگیری و بهبود مستمر (10 مورد)**
91. ثبت **درس‌های آموخته‌شده** (Lessons Learned).
92. تحلیل **خطاهای استراتژیک و تاکتیکی**.
93. به‌روزرسانی **پایگاه داده طرف مقابلان**.
94. ارزیابی **کارایی BATNA و ZOPA**.
95. بازنگری در **سبک شخصی مذاکره**.
96. شرکت در **شبیه‌سازی‌های پیشرفته**.
97. مطالعه **مذاکرات تاریخی موفق/شکست‌خورده**.
98. مشورت با **mentors یا همتایان بین‌المللی**.
99. به‌روزرسانی **چک‌لیست مذاکره** سالانه.
تمرین **ذهن‌آگاهی و حضور ذهنی برای مذاکره‌های آینده.
—
## 🔹 رول‌پلی تخصصی: «مذاکره انحصاری فناوری هوش مصنوعی بین یک شرکت اروپایی و یک دولت خاورمیانه‌ای»
### **سناریو:**
شرکت **NeuraCore** (هلند) مالک یک پلتفرم هوش مصنوعی پیشرفته برای مدیریت شهرهای هوشمند است. دولت **جمهوری الکساندروس** (نام مستعار یک کشور خاورمیانه‌ای با منابع نفتی و تمایل به دیجیتالی‌سازی) می‌خواهد این فناوری را به‌صورت انحصاری برای ۱۰ سال در کشور خود استفاده کند. اما شرایط سیاسی حساس، نگرانی‌های امنیتی داده، و فشارهای داخلی در هر دو طرف، مذاکره را بسیار پیچیده کرده است.
—
**اهداف طرفین:
– **NeuraCore**:
– درآمد حداقل ۵۰۰ میلیون یورو در ۱۰ سال
– حفظ مالکیت فکری
– عدم افشاء کد منبع
– دسترسی به داده‌های غیرحساس برای بهبود الگوریتم
– **دولت الکساندروس**:
– دسترسی کامل به کد منبع برای امنیت ملی
– قیمت حداکثر ۳۰۰ میلیون یورو
– انتقال فناوری به مهندسان داخلی
– حق فسخ یک‌جانبه در شرایط امنیتی
—
**نقش‌ها:**
– **تیم NeuraCore**:
– رهبر مذاکره (شما)
– مشاور حقوقی
– متخصص امنیت سایبری
– **تیم دولت الکساندروس**:
– وزیر فناوری (قدرتمند، ملی‌گرا)
– سفیر اقتصادی (میانه‌رو)
– مشاور امنیت ملی (سخت‌گیر)
—
**مراحل رول‌پلی (۹۰ دقیقه):**
1. **مرحله اول (۱۵ دقیقه)**:
– هر تیم به‌صورت جداگانه **استراتژی خود را با استفاده از چک‌لیست بالا طراحی کند**.
– تعیین BATNA، ZOPA، نقش‌ها، پیام‌های کلیدی.
2. **مرحله دوم (۴۵ دقیقه)**:
– مذاکره واقعی با رعایت اصول چک‌لیست.
– استفاده از تکنیک‌های روانشناسی، framing، anchoring، و مدیریت تنش.
3. **مرحله سوم (۳۰ دقیقه)**:
– **بازبینی عملکرد**:
– آیا چک‌لیست رعایت شد؟
– کدام موارد نادیده گرفته شد؟
– چه درس‌هایی آموخته شد؟
– مستندسازی توافق یا شکست.
—
**ارزیابی موفقیت:**
– آیا **منافع اصلی** هر دو طرف حفظ شد؟
– آیا **رابطه بلندمدت** تقویت یا تضعیف شد؟
– آیا **اعتمادسازی** انجام شد؟
– آیا **توافق قابل اجرا** طراحی شد؟
—
این چک‌لیست و رول‌پلی، ابزاری است که می‌تواند **حتی در مذاکرات ژئوپلیتیک، فیوژن‌های بین‌المللی، یا بحران‌های دیپلماتیک** نیز به‌کار رود.
اگر تمایل دارید، می‌توانم نسخه‌های تخصصی‌تری برای حوزه‌های خاص (مانند مذاکره حقوقی، فروش B2B، دیپلماسی، یا مذاکره در بحران نظامی) نیز طراحی کنم.
آیا مایلید یکی از این نسخه‌های تخصصی را دریافت کنید؟
