مهارتهای نرم در تجارت بین‌المللی
مدرس دکتر مازیارمیر محقق و پژوهشگر
موسسه فنی علوی مدیران و کارشناسان شرکتهای صادراتی و واردکنندگان
مدت این کارگاه آموزشی 16 ساعت، 4 جلسه 4 ساعته
در دنیای امروز که تجارت بین‌المللی با سرعت فزاینده‌ای در حال گسترش است، موفقیت تنها به دانش فنی و تخصص اقتصادی یا حقوقی محدود
نمی‌شود. مهارتهای نرم (Soft Skills) نقشی حیاتی در برقراری ارتباط مؤثر، مدیریت تیم‌های چندفرهنگی، مذاکره موفق و سازگاری با محیط‌های پویا ایفا
می‌کنند. این کارگاه 16 ساعته با هدف آموزش جامع و کاربردی این مهارتها طراحی شده است تا شرکت‌کنندگان بتوانند در صحنه‌های واقعی تجارت
جهانی، با اعتماد به نفس و توانمندی عمل کنند.
ساختار کارگاه
– تعداد جلسات: 8 جلسه
– **مدت هر جلسه: 8 ساعت
– روش آموزش:
ترکیبی از سخنرانی تعاملی، کارگروهی، رول‌پلی، گیمیفیکیشن و ارائه چک‌لیست‌های عملی
– مخاطبان:
مدیران صادرات و واردات، کارآفرینان بین‌المللی، دانشجویان رشته‌های اقتصاد و مدیریت، مشاوران تجاری
فصل‌بندی کارگاه (8 فصل)
هر فصل در یک جلسه 8 ساعته پوشش داده می‌شود.
فصل نخست
ارتباطات بین‌فرهنگی (Intercultural Communication)
اهداف یادگیری
– درک تفاوت‌های فرهنگی در ارتباطات تجاری
– توسعه حساسیت فرهنگی (Cultural Sensitivity)
– جلوگیری از سوءتفاهم‌های فرهنگی
مثال کاربردی
شرکت ایرانی برای مذاکره با یک شرکت ژاپنی به توکیو سفر می‌کند. مدیر ایرانی بدون توجه به آداب و رسوم ژاپنی (مانند سلام‌رسانی با احترام، ارائه کارت ویزیت با دو دست) رفتاری غیررسمی دارد و این امر باعث سردی طرف مقابل می‌شود.
چک‌لیست 12 مرحله‌ای
1. قبل از سفر، فرهنگ کشور مقصد را تحقیق کنید.
2. سبک ارتباطی (مستقیم/غیرمستقیم) را شناسایی کنید.
3. زبان بدن رایج در آن فرهنگ را یاد بگیرید.
4. از اصطلاحات محلی و ادب‌آمیز استفاده کنید.
5. به زمان‌بندی و دقت در قرارها احترام بگذارید.
6. از سؤالات حساس (دین، سیاست، وضعیت زن و مرد) خودداری کنید.
7. به تفاوت در سبک مدیریت توجه کنید.
8. از ترجمه‌ی دقیق و حرفه‌ای استفاده کنید.
9. به سبک لباس‌پوشش محلی توجه کنید.
10. در جلسات، سلسله مراتب سازمانی را رعایت کنید.
11. پس از جلسه، نامه‌ی تشکر فرهنگ‌محور ارسال کنید.
12. بازخورد فرهنگی را از همکاران بومی دریافت کنید.
رول‌پلی
شرکت‌کنندگان به دو گروه تقسیم می‌شوند: یکی نماینده شرکت آلمانی (مستقیم، زمان‌محور)، دیگری نماینده شرکت عربی (غیرمستقیم، رابطه‌محور). آنها باید درباره قیمت یک کالا مذاکره کنند.
فصل دوم
مذاکره‌های بین‌المللی (International Negotiation)
اهداف یادگیری:
– آشنایی با استراتژی‌های مذاکره در فرهنگ‌های مختلف
– مدیریت تنش و تعارض در مذاکرات چندجانبه
– استفاده از تکنیک‌های Win-Win
مثال کاربردی
در مذاکره با یک شرکت برزیلی، طرف ایرانی به دنبال بستن قرارداد سریع است، اما طرف برزیلی بر ایجاد رابطه بلندمدت تأکید دارد. عدم هماهنگی در انتظارات منجر به شکست مذاکره می‌شود.
چک‌لیست 12 مرحله‌ای
1. اهداف مذاکره را به‌وضوح تعریف کنید.
2. اطلاعات طرف مقابل را جمع‌آوری کنید.
3. استراتژی مذاکره (رقابتی/همکاری‌محور) را انتخاب کنید.
4. سناریوهای مختلف را شبیه‌سازی کنید.
5. از زبان بدن مثبت استفاده کنید.
6. به زمان‌بندی طرف مقابل احترام بگذارید.
7. در صورت نیاز، از میانجی فرهنگی کمک بگیرید.
8. از اصطلاحات حقوقی دقیق استفاده کنید.
9. به سیگنال‌های غیرکلامی توجه کنید.
10. از فشار روانی خودداری کنید.
11. پیشنهادات را به‌صورت انعطاف‌پذیر ارائه دهید.
12. پس از مذاکره، خلاصه‌ی عملیاتی تهیه کنید.
رول‌پلی
مذاکره بین یک شرکت چینی (که بر سود بلندمدت تمرکز دارد) و یک شرکت فرانسوی (که بر کیفیت و استانداردها تأکید دارد) بر سر قرارداد تأمین قطعات خودرو.
فصل سوم
رهبری در محیط‌های چندفرهنگی (Cross-Cultural Leadership)
اهداف یادگیری
– رهبری بدون تحمیل فرهنگ خود
– ایجاد اعتماد در تیم‌های بین‌المللی
– انعطاف‌پذیری در سبک رهبری
مثال کاربردی
مدیر ایرانی یک تیم شامل اعضای هندی، مالزیایی و آمریکایی را هدایت می‌کند. سبک دستوری او باعث کاهش انگیزه اعضای تیم می‌شود.
چک‌لیست 12 مرحله‌ای
1. سبک رهبری خود را با فرهنگ تیم هماهنگ کنید.
2. به تفاوت در سبک تصمیم‌گیری توجه کنید.
3. از بازخورد منظم استفاده کنید.
4. فضای امن برای بیان نظر فراهم کنید.
5. به جشن‌ها و مناسبت‌های فرهنگی احترام بگذارید.
6. از ابزارهای دیجیتال برای هماهنگی استفاده کنید.
7. انصاف و بی‌طرفی را رعایت کنید.
8. از داستان‌سرایی (Storytelling) برای انتقال چشم‌انداز استفاده کنید.
9. به زمان‌های محلی و تعطیلات توجه کنید.
10. از تنوع به عنوان مزیت استراتژیک استفاده کنید.
11. مربی‌گری (Coaching) را جایگزین دستوردهی کنید.
12. موفقیت‌های تیم را به‌صورت فرهنگ‌محور جشن بگیرید.
رول‌پلی
مدیر یک پروژه بین‌المللی باید تصمیم بگیرد که آیا بودجه را به تیم آسیایی یا اروپایی اختصاص دهد. هر تیم استدلال‌های فرهنگی خود را ارائه می‌دهد.
فصل چهارم
حل تعارض در تجارت جهانی (Conflict Resolution in Global Business)
اهداف یادگیری
– شناسایی ریشه‌های تعارض فرهنگی
– استفاده از روش‌های غیرمستقیم و مستقیم حل تعارض
– حفظ رابطه تجاری پس از بحران
مثال کاربردی
اختلاف در تفسیر شرایط قرارداد بین یک شرکت ایرانی و یک شرکت ترکیه‌ای منجر به تعلل در پرداخت می‌شود. هر دو طرف احساس می‌کنند حق با آنهاست.
چک‌لیست 12 مرحله‌ای
1. تعارض را به‌سرعت شناسایی کنید.
2. از قضاوت عجولانه خودداری کنید.
3. فضای امن برای گفت‌وگو فراهم کنید.
4. از میانجی بی‌طرف استفاده کنید.
5. به نیازهای پنهان طرف مقابل توجه کنید.
6. از زبان بدن آرامش‌بخش استفاده کنید.
7. راه‌حل‌های مشترک را طراحی کنید.
8. از اصطلاحات حقوقی بی‌طرفانه استفاده کنید.
9. به سابقه رابطه توجه کنید.
10. از احساسات کنترل‌شده استفاده کنید.
11. توافق را به‌صورت کتبی ثبت کنید.
12. پس از حل تعارض، رابطه را تقویت کنید.
رول‌پلی
یک تیم فروش ایرانی و یک تیم بازاریابی آلمانی درباره استراتژی قیمت‌گذاری اختلاف نظر دارند. شرکت‌کنندگان باید به عنوان مدیر پروژه، تعارض را حل کنند.
فصل پنحم
هوش هیجانی در تجارت بین‌المللی (Emotional Intelligence in Global Trade)**
اهداف یادگیری:
– خودآگاهی و خودتنظیمی در شرایط استرس‌زا
– همدلی با شرکای فرهنگی متفاوت
– مدیریت استرس در سفرهای بین‌المللی
**چک‌لیست 12 مرحله‌ای**:
1. احساسات خود را در موقعیت‌های بحرانی شناسایی کنید.
2. از تکنیک‌های تنفس عمیق استفاده کنید.
3. به احساسات طرف مقابل گوش دهید.
4. از واکنش‌های تکانشی خودداری کنید.
5. درک کنید که احساسات فرهنگی متفاوتند.
6. از زبان مثبت استفاده کنید.
7. به خود زمان بدهید قبل از تصمیم‌گیری.
8. از بازخورد همکاران استفاده کنید.
9. در محیط‌های ناآشنا، آرامش خود را حفظ کنید.
10. از تمرینات ذهن‌آگاهی (Mindfulness) استفاده کنید.
11. به موفقیت‌های کوچک خود افتخار کنید.
12. روابط انسانی را بر سود مالی ترجیح دهید.
رول‌پلی
مدیر ایرانی در جلسه‌ای با شرکت روسی، تحت فشار قرار می‌گیرد. شرکت‌کنندگان باید نشان دهند چگونه با هوش هیجانی، موقعیت را مدیریت می‌کنند.
فصل ششم
کار تیمی چندفرهنگی (Multicultural Teamwork)
**اهداف یادگیری
– ایجاد همبستگی در تیم‌های متنوع
– مدیریت تفاوت‌های زمانی و ارتباطی
– استفاده از ابزارهای همکاری دیجیتال
**چک‌لیست 12 مرحله‌ای
1. نقش‌های تیمی را به‌وضوح تعریف کنید.
2. از ابزارهای همکاری (مثل Slack, Trello) استفاده کنید.
3. جلسات را با توجه به مناطق زمانی برنامه‌ریزی کنید.
4. از زبان مشترک (معمولاً انگلیسی) استفاده کنید.
5. به سبک‌های یادگیری اعضای تیم توجه کنید.
6. فضایی برای سؤالات فرهنگی فراهم کنید.
7. از بازی‌های تیمی آنلاین استفاده کنید.
8. به موفقیت‌های فردی و گروهی توجه کنید.
9. از تفاوت‌ها به عنوان منبع خلاقیت استفاده کنید.
10. جلسات را با اهداف مشخص شروع کنید.
11. از بازخورد سازنده استفاده کنید.
12. فرهنگ تیمی خود را بسازید.
**رول‌پلی
تیمی متشکل از اعضای ایرانی، کره‌ای، برزیلی و هلندی باید یک پروژه صادراتی را در 48 ساعت طراحی کنند. چالش‌های ارتباطی و زمانی شبیه‌سازی می‌شود.
فصل هفتم
انعطاف‌پذیری و سازگاری فرهنگی (Cultural Adaptability & Flexibility)
اهداف یادگیری
– پذیرش تغییر و ناشناخته‌ها
– یادگیری سریع از محیط‌های جدید
– کاهش شوک فرهنگی
چک‌لیست 12 مرحله‌ای
1. قبل از سفر، ذهن خود را باز نگه دارید.
2. از قضاوت‌های اولیه خودداری کنید.
3. به جای تغییر دادن دیگران، خود را تطبیق دهید.
4. از اشتباهات خود به عنوان فرصت یادگیری استفاده کنید.
5. با افراد محلی دوست شوید.
6. به رفتارهای غیرمنتظره واکنش منعطف نشان دهید.
7. از تکنیک‌های مدیریت استرس استفاده کنید.
8. به خود زمان بدهید تا سازگار شوید.
9. از داستان‌های فرهنگی محلی الهام بگیرید.
10. به تفاوت‌ها با کنجکاوی نگاه کنید.
11. از مربی فرهنگی (Culture Coach) کمک بگیرید.
12. موفقیت‌های سازگاری خود را ثبت کنید.
رول‌پلی
شرکت‌کننده به عنوان نماینده فروش در یک کشور عربی، با شرایط غیرمنتظره (لغو جلسه، تغییر قوانین گمرکی) مواجه می‌شود و باید واکنش انعطاف‌پذیر
نشان دهد.
فصل هشتم
اخلاق حرفه‌ای در تجارت جهانی (Global Business Ethics)
اهداف یادگیری
– درک تفاوت‌های اخلاقی بین فرهنگ‌ها
– تصمیم‌گیری اخلاقی در شرایط مبهم
– حفظ اعتبار برند در سطح جهانی
چک‌لیست 12 مرحله‌ای
1. اصول اخلاقی شرکت خود را مشخص کنید.
2. با قوانین محلی و بین‌المللی آشنا شوید.
3. از رشوه و پرداخت‌های غیرشفاف خودداری کنید.
4. به حقوق کارگران در زنجیره تأمین احترام بگذارید.
5. از شفافیت در قراردادها استفاده کنید.
6. به محیط زیست در کشورهای مقصد توجه کنید.
7. از داده‌های مشتریان محافظت کنید.
8. در صورت تعارض اخلاقی، مشورت حقوقی بگیرید.
9. از گزارش‌های اخلاقی سالانه استفاده کنید.
10. به تنوع و برابری جنسیتی توجه کنید.
11. از بازخورد ذینفعان استفاده کنید.
12. اخلاق را به عنوان بخشی از استراتژی برند تلقی کنید.
رول‌پلی:
مدیر ایرانی در کشوری آفریقایی با پیشنهاد پرداخت “کمیسیون” برای تسریع فرآیند گمرکی مواجه می‌شود. شرکت‌کنندگان باید راه‌حل اخلاقی ارائه دهند.
گیمیفیکیشن (Gamification)
– **سیستم امتیازدهی**: هر شرکت‌کننده با انجام فعالیت‌ها (رول‌پلی، پاسخ به چالش‌ها، ارائه چک‌لیست) امتیاز کسب می‌کند.
– **نشان‌ها (Badges)**: برای هر فصل یک نشان (مثلاً «سفیر فرهنگی»، «مذاکره‌گر جهانی») در نظر گرفته می‌شود.
– **رتبه‌بندی**: در پایان هر جلسه، رتبه‌بندی انجام می‌شود.
– **چالش نهایی**: در جلسه چهارم، یک شبیه‌سازی کامل تجارت بین‌المللی (از مذاکره تا امضای قرارداد) برگزار می‌شود.
– **جایزه**: گواهینامه معتبر + کتاب‌های تخصصی + عضویت در کانال ویژه تجارت جهانی.
نتیجه‌گیری مبسوط
مهارتهای نرم در تجارت بین‌المللی، دیگر یک گزینه نیستند، بلکه یک ضرورت استراتژیک هستند. در دنیایی که مرزها در حال محو شدن است، توانایی درک
دیگران، سازگاری با تفاوت‌ها و ایجاد اعتماد متقابل، مزیت رقابتی واقعی را رقم می‌زند. این کارگاه نه تنها دانش، بلکه تجربه عملی و اعتماد به نفس لازم
برای حضور در عرصه جهانی را به شرکت‌کنندگان هدیه می‌دهد. با ترکیب یادگیری فعال، رول‌پلی و گیمیفیکیشن، این کارگاه تبدیل به یک سفر تحول‌آفرین
برای هر شرکت‌کننده خواهد شد.
منابع پیشنهادی
**کتاب‌ها:
1. **”Kiss, Bow, or Shake Hands”** – Terri Morrison & Wayne A. Conaway
2. **”The Culture Map”** – Erin Meyer
3. **”Never Split the Difference”** – Chris Voss
سایت‌های تخصصی :
1. **Harvard Business Review – Global Business Section** (hbr.org)
2. **Hofstede Insights** (hofstede-insights.com) – برای تحلیل فرهنگ‌های کشورها
3. **Export.gov** (U.S. Department of Commerce) – منابع عملی برای صادرات و مهارتهای بین‌المللی
