مذاکره به روش کامی کازه ها

 مذاکره به سبک کامیکازه

نابودی خود و دیگری – یک تحلیل جامع
دکتر مازیار میر

پیشگفتار

میراث پدر علم مذاکره ایران

در عالم مذاکره، سال‌هاست که عاشقانه به آموزش مشغولم و این عشق، تنها یادگار مرد افسانه‌ای و پدر معنوی من، مرحوم پروفسور مسعود حیدری، پدر علم مذاکره ایران

است. امروز در کلاس مذاکره در شرکت علمی-تحقیقاتی پارس سعید، این درس را ارائه دادم که مورد استقبال مدیران و سرپرستان قرار گرفت و باعث شد آن را با شما به

اشتراک بگذارم.

به نظر می‌رسد که مذاکره، علم و هنر گفتگو است، اما هنری که رویکردی کاملاً علمی دارد و طی قرن‌ها به بلوغ و تکامل خاصی رسیده است. اما مذاکره به روش

کامیکازه‌ها، رویکردی کاملاً متفاوت و متمایز – و خطرناک – دارد. متأسفانه این روزها در کسب‌وکار و حتی اجتماع، این رویه نامیمون به شدت رواج پیدا نموده و مانند یک غده

بدخیم سرطانی در حال رشد در جامعه ایرانی است.

این نوشتار، با هدف واکاوی این پدیده مخرب و ارائه راهکارهای عملی برای پرهیز از آن، در شش فصل تنظیم شده است.

فصل نخست

کامیکازه چیست؟

تاریخچه یک شکست قهرمانانه

کامیکازه یکی از واژگان رایج شینتو است که در لغت به معنی “طوفان الهی” است. این اصطلاح به حملات گسترده و انتحاری نیروی هوایی ارتش ژاپن علیه کشتی‌های

جنگی نیروهای متفقین در جنگ جهانی دوم اشاره دارد. خلبانان کامیکازه به عمد هواپیمای خود – که معمولاً به مواد منفجره، بمب و مخازن پر از سوخت مجهز بود – را

شجاعانه به کشتی‌های دشمن می‌کوبیدند تا با نابودی و مرگ خود، دشمن را نیز نابود کنند.

این تاکتیک، زمانی شکل گرفت که نیروی دریایی ژاپن، با پیشروی ناوگان ایالات متحده، دیگر توان مقابله فنی و تکنولوژیک با هواپیماهای پیشرفته دشمن را نداشت. آخرین

تصمیم سرنوشت‌ساز ژاپن، با علم به مرگ حتمی خلبانان جوانش گرفته شد. آنان با بیش از ۲۵۰ کیلوگرم مواد منفجره، تبدیل به بمب‌های متحرکی شدند که قصد داشتند با

اصابت به دودکش یا عرشه کشتی‌ها، ناوگان آمریکا را نابود کنند.

نتیجه تاریخی

یک فاجعه آماری

– از هزاران حمله کامیکازه، تنها حدود *۱۰٪* موفقیت‌آمیز بودند.
– حداکثر حدود **۵۰ کشتی** آسیب جدی دیدند یا غرق شدند.
– این عملیات‌ها **هیچ تأثیر استراتژیک** در توقف یا حتی کند کردن روند پیروزی متفقین نداشت.
– ژاپن در نهایت با بمب اتم شکست خورد، نه در جنگ تن‌به‌تن.
– امروزه، نگاه جامعه ژاپن و جهان به این خلبانان، ترکیبی پیچیده از احترام به شجاعت و تأسف برای حماقتی عظیم است. آن‌ها برای “هیچ” جان باختند.

نتیجه راهبردی برای مذاکره:

هر استراتژی که نتیجه آن “باخت-باخت” یا “پیروزی به قیمت نابودی خود” باشد، در بلندمدت محکوم به شکست است. کامیکازه، نماد

چنین تفکری است.

فصل دوم

تشریح “مذاکره کامیکازه‌ای” و پیامدهای ویرانگر آن

در میز مذاکره، وقتی فرد یا تیم احساس می‌کند “کم آورده” است، در آستانه سقوط به پرتگاه شکست قرار دارد، یا از خشم و یأس تهییج می‌شود، ممکن است به ناگاه

تبدیل به یک “کامیکازه انسانی” شود.

تعریف مذاکره کامیکازه‌ای:

رویکردی در مذاکره که در آن، یکی از طرفین (یا هر دو) با نیت “ویرانی طرف مقابل، حتی به قیمت نابودی خود” وارد فرآیند می‌شود یا در

میانه راه آن را در پیش می‌گیرد. شعار این روش “بمیر و بکش” است.

ویژگی‌های مذاکره‌کننده کامیکازه‌ای:

1. **تفکر صفر و یک (برنده-بازنده):** یا من به تمام خواسته‌هایم میرسم، یا همه چیز را نابود می‌کنم.
2. **تمرکز بر تخریب، نه ساخت:** انرژی خود را بر اثبات اشتباه بودن، ضعیف بودن یا بد بودن طرف مقابل متمرکز می‌کند، نه بر یافتن راه‌حل.
3. **احساس قربانی بودن:** خود را قربانی بی‌انصافی یا دسیسه‌چینی می‌داند و احساس می‌کند حق او ضایع شده است.
4. **کنترل احساسات پایین:** خشم، کینه، غرور جریحه‌دارشده و یأس، بر منطق و منافع بلندمدت غلبه دارد.
5. **نادیده گرفتن آینده:** هیچ تصویری از رابطه، همکاری یا تعامل آینده با طرف مقابل ندارد. گویی این آخرین مواجهه زندگی است.

**پیامدهای فاجعه‌بار این سبک:

– **مسدود کردن راه بازگشت:** روابط برای همیشه تخریب می‌شود.
– **ایجاد دشمنی پایدار:** طرف مقابل تبدیل به دشمنی کینه‌توز می‌شود که در اولین فرصت تلافی خواهد کرد.
– **نابودی اعتبار و شهرت:** دیگران شما را به عنوان فردی غیرقابل پیش‌بینی، خطرناک و غیرحرفه‌ای خواهند شناخت.
– **از دست دادن فرصت‌های آینده:** هیچ کسب‌وکاری با یک مذاکره‌کننده کامیکازه‌ای دوباره معامله نخواهد کرد.
– **باخت در بلندمدت، حتی با “پیروزی” کوتاه‌مدت:** ممکن است در این جلسه خاص با تخریب طرف مقابل “برنده” شوید، اما این آخرین برد شما خواهد بود. **”آنکه باد می‌کارد، طوفان درو می‌کند.”

فصل سوم

ریشه‌های فرهنگی و روانشناختی پیدایش کامیکازه‌های ایرانی در مذاکره

چرا این الگو در جامعه ایرانی در حال گسترش است؟ این پدیده ریشه در چند عامل کلیدی دارد:

اول

اقتصاد بیمار و رقابت ناسالم:

در محیطی که منابع محدود است و فرصت‌ها اندک، رقابت به “جنگ برای بقا” تبدیل می‌شود. در چنین شرایطی، ethics (اخلاقیات) کنار

گذاشته می‌شود.

دوم

فرهنگ اعتماد پایین:

وقتی سطح اعتماد اجتماعی پایین باشد، هر مذاکره‌ای از ابتدا با سوءظن و فرض بدترین حالت پیش می‌رود. این بستر، مستعد بروز رفتارهای

تهاجمی و دفاعی افراطی است.

سوم

غرور آسیب‌دیده و فرهنگ حفظ آبرو:** گاهی مسائل شخصی، حرمت و “شأن” فرد آن‌قدر پررنگ می‌شود که منافع واقعی تحت‌الشعاع قرار می‌گیرد. فرد به جای حفظ

منافع، به دنبال “حفظ صورت” یا “توهین نکردن” به طرف مقابل است.

جهارم

نداشتن مهارت‌های جایگزین:

بسیاری از افراد، تنها سبک مذاکره تهاجمی یا تسلیم‌شونده را بلدند. وقتی تهاجم جواب نمی‌دهد، به جای تغییر تاکتیک به سمت

مشارکت یا حل مسئله، به آخرین حربه، یعنی نابودی کامل (کامیکازه) متوسل می‌شوند.

پنجم

الگوهای غلط رهبری:

دیدن مدیرانی که با فریاد، تهدید و تحقیر به نتیجه می‌رسند، این الگو را در سطوح پایین‌تر نهادینه می‌کند.

فصل چهارم

شناسایی کامیکازه‌ها (در خود و در دیگران)

قبل از مقابله، باید بتوانیم این الگو را به موقع تشخیص دهیم.

نشانه‌های هشداردهنده در خودتان:

– این جمله در ذهن شماست: “حالا من هم چنان کنم که بداند…”

– به جای “چگونه به توافق برسیم؟” مدام به این فکر می‌کنید که “چگونه حرف خودم را به کرسی بنشانم؟”

– ضربان قلب شما بالا رفته، احساس گرما و خشم می‌کنید و گوش دادن به طرف مقابل برایتان غیرممکن شده است.

– تهدید (“اگر نکنی، می‌دانم که…”) یا شخصی‌سازی (“شما آدم بی‌انصافی هستید”) جایگزین استدلال منطقی شده است.

نشانه‌های هشداردهنده در طرف مقابل:

– از زبان بدن بسته و تهاجمی (دست‌به‌سینه، نگاه نکردن به چشم، اشاره انگشت) برخوردار است.

– به طور مداوم از عبارات مطلق مانند “هرگز”، “همیشه”، “کاملاً غیرممکن” استفاده می‌کند.

– به جای بحث بر سر موضوع، به شخص شما حمله می‌کند (“مشکل شما این است که…”).

– پیشنهادهای سازش‌جویانه شما را بدون بررسی رد می‌کند.

– تهدیدهای پنهان یا آشکار می‌کند (“میدانی این بازار کوچک است…” یا “بعداً پشیمان می‌شوی”).

فصل پنجم

چک‌لیست ۷ مرحله‌ای برای خنثی‌سازی و پیشگیری از مذاکره کامیکازه‌ای

این چک‌لیست، یک راهنمای عملی برای زمانی است که احساس می‌کنید خود یا طرف مقابل در آستانه تبدیل شدن به یک کامیکازه قرار گرفته‌اید.

مرحله نخست

توقف فوری و بازشناسی (Time-Out & Recognition)**

– اقدام:

جلسه را به صورت مودبانه متوقف کنید. بگویید: “مساله مهمی است، پیشنهاد می‌کنم ۱۵ دقیقه استراحت کنیم تا با ذهنی شفاف‌تر ادامه دهیم.”

– هدف:

شکستن چرخه غرق شدن در هیجانات منفی. این فرصت را به خود بدهید تا از بالا به موقعیت نگاه کنید و الگوی کامیکازه را در خود یا طرف مقابل تشخیص

دهید.

مرحله دوم

تنظیم مجدد ذهنیت (Mindset Reset)**

– اقدام:

در زمان استراحت، از خود بپرسید: “آیا واقعاً نابودی این رابطه/معامله به نفع من است؟ هزینه‌های واقعی این جنگ چیست؟ بهترین نتیجه محتمل (نه ایده‌آل)

چه می‌تواند باشد؟”

– هدف:

تغییر ذهنیت از **”برنده-بازنده”** به **”حل مسئله”**. به یاد آورید که مذاکره، دشمنی نیست؛ تلاشی برای یافتن راه‌حلی است که منافع طرفین تا حد

ممکن تأمین شود.

مرحله سوم

تفکیک شخص از مسئله (Separate the People from the Problem)**

– اقدام:

وقتی جلسه از سر گرفته شد، بلافاصله بر **موضوع** تمرکز کنید، نه بر اشخاص. بگویید: “من فکر می‌کنم هر دو ما نگران سلامت این پروژه هستیم. بگذارید

دوباره به سراغ اهداف اصلی برگردیم.”

– هدف:

کاهش تنش شخصی و بازگرداندن بحث به مسائل عینی و قابل حل.

مرحله چهارم

فعال‌سازی گوش دادن همدلانه (Activate Empathetic Listening)**

– اقدام:

از طرف مقابل دعوت کنید دیدگاهش را کامل بیان کند. بدون قطع کردن گوش دهید. سپس، برای اطمینان، آنچه شنیده‌اید را خلاصه کنید: “اگر درست متوجه

شده باشم، نگرانی اصلی شما این است که…”

– هدف:

وقتی فرد احساس کند شنیده و درک شده است، از حالت تدافعی/تهاجمی خارج می‌شود. این قوی‌ترین سلاح برای خلع سلاح یک کامیکازه بالقوه است.

مرحله پنجم

بازگشت به منافع پایه، نه مواضع ثابت (Return to Interests, Not Positions)**

– اقدام

به جای بحث روی مواضع سخت (“حق‌الوکاله باید ۲۰٪ باشد” در مقابل “نمی‌دهم بیشتر از ۱۰٪”)، به دنبال کشف **منافع پنهان** باشید. بپرسید: “دلیل

اصلی اینکه به ۲۰٪ نیاز دارید چیست؟ نگرانی شما از پذیرش ۱۰٪ چیست؟”

– هدف:

پیدا کردن فضای مشترک و گزینه‌های جدیدی که قبلاً دیده نمی‌شدند. شاید منافع واقعی، امنیت مالی، احترام یا کاهش ریسک باشد، نه عدد خاصی.

مرحله ششم

ارائه گزینه‌های برد-برد (Offer Win-Win Options)**

– اقدام:

بر اساس منافع کشف‌شده، چند گزینه جدید پیشنهاد دهید. از جملاتی مانند “اگر من X را انجام دهم، آیا شما Y را انجام می‌دهید؟” یا “راه‌حل سومی که به

ذهنم می‌رسد این است…”

– هدف:

نشان دادن تعهد شما به یافتن راه‌حل، نه پیروزی در یک بحث. این، جایگزین سازنده‌ای برای نابودی است.

مرحله هفتم

تعیین خط قرمز واقع‌بینانه و آماده‌سازی BATNA (Establish BATNA)**

– اقدام:

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) یعنی بهترین گزینه جایگزین در صورت عدم توافق. قبل از هر مذاکره، BATNA خود را مشخص

کنید (مثلاً: “اگر با این مشتری به توافق نرسیم، می‌توانم با شرکت الف که کمی قیمت پایین‌تری می‌دهد کار کنم”).

– هدف:

داشتن BATNA قوی، اعتمادبه‌نفس و آرامش شما را افزایش می‌دهد. اگر توافق به ضرر شماست، می‌توانید مودبانه خارج شوید **بدون اینکه** نیاز به تخریب

طرف مقابل داشته باشید. شما یک راه‌حل جایگزین دارید. این، نقطه مقابل کامیکازه است: “من می‌توانم بدون نابود کردن تو، اینجا را ترک کنم.”

فصل ششم

نتیجه‌گیری نهایی هنر مذاکره اصیل در تقابل با حماقت کامیکازه‌ای**

مذاکره به سبک کامیکازه، نمایش “شجاعت محض در تقابل با حماقت محض”است. همان‌گونه که خلبانان کامیکازه با شهامت فراوان، خود و هواپیمایشان را نابود کردند،

اما در نهایت تنها نامی از خود به جای گذاشتند و تأثیری در نتیجه جنگ نداشتند، مذاکره‌کننده کامیکازه‌ای نیز ممکن است در یک جلسه خاص، طرف مقابل را زمین‌گیر

کند، اما در جنگ بزرگ کسب‌ و کار و زندگی، بازنده نهایی است.

مذاکره اصیل، هنر کشف امکان‌هاست.هنری که در آن، انسان به جای تسلیم خشم کور، از هوش هیجانی و منطق بهره می‌گیرد. به جای نابودی پل‌ها، پل‌های جدید

می‌سازد. به جای بمیر و بکش، می‌گوید “بیا زندگی کنیم و رشد کنیم.”

یادمان باشد که میز مذاکره، میدان نبرد نیست؛ کارگاه ساختن آینده‌ای مشترک است.

پایان سخن:

دکتر مازیار میر به شدت معتقد است: لطفاً، و لطفاً، هرگز و در هیچ مذاکرهای مانند یک کامیکازه نبوده و نباشید. شجاعت واقعی، نه در نابودی که در ساختن، نه در

ترساندن که در متقاعد کردن، و نه در تخریب که در خلق ارزش مشترک نهفته است. تاریخ، به استراتژی‌های ویرانگر پاسخ می‌دهد. قضاوت تاریخ در مورد کامیکازه‌های

اقتصادی و اجتماعی امروز ما، از هم‌اکنون قابل پیش‌بینی است.

دکتر مازیار میر
مشاور، تحلیلگر و مدرس مذاکره
شاگرد مکتب پروفسور مسعود حیدری