مدیریت اکسیژن‌محور در بازاریابی و فروش شبکه بانکی و بورس

دکتر مازیار میر

مبدع طرح پروژه اکسیژن ایرانی

ایران تهران جماران اردیبهشت 1403

طرح درس جامع و کاربردی با رویکرد بازاریابی و فروش با رویکرد «پروژه اکسیژن» گوگل، ویژه مدیران شبکه بانک کشور، این طرح نه تنها یک نقشه راه است، بلکه یک بیانیه تحول در سبک رهبری و مدیریت فروش در صنع

هدف اصلی: توانمندسازی مدیران شبکه بانکی برای تبدیل شدن به «مدیران فوق‌العاده» که بتوانند با ایجاد انگیزه و درک عمیق، تیم‌های فروش خود را به سطوح جدیدی از عملکرد و تعهد برسانند و در نهایت، شعب خود را به مراکز سودآور و مشتری‌محور تبدیل کنند.

مخاطب: مدیران شعب، مدیران منطقه، روسای شبکه و تمامی سرپرستان تیم‌های فروش در شبکه بانکی کشور.

رویکرد محوری

تلفیق اصول انسانی پروژه اکسیژن گوگل با تاکتیک‌های نوین بازاریابی و فروش در صنعت بانکداری.

سرفصل های این کارگاه آموزشی

اول

انفجار در مدیریت: چرا مدیر خوب، دیگر کافی نیست؟
· بررسی شکاف بین مدیریت سنتی و مدیریت اکسیژنی.
· داستان پروژه اکسیژن گوگل: از یک سوال ساده تا یک انقلاب در مدیریت.
· مدیر اکسیژنی کیست و چگونه مستقیم بر سودآوری و نرخ نگهداشت مشتری اثر می‌گذارد؟

دوم

نقشه گنج پروژه اکسیژن: هشت کلید طلایی برای مدیریت تیم فروش
· واکاوی هشت رفتار کلیدی مدیران مؤثر از نگاه گوگل.
· ترجمه عملی هر رفتار به زبان چالش‌های روزانه فروش در بانک (فروش تسهیلات، جذب سپرده، فروش خدمات دیجیتال).
· چطور این هشت رفتار را در خود تقویت کنیم و عملکرد تیم را متحول کنیم؟

سوم

منتور و کوچ فروش: راز پرورش قهرمانان فروش در شعب بانک
· منتور چیست و چرا قدرتمندترین ابزار یک مدیر اکسیژنی است؟
· تفاوت کوچ با منتور ، آموزش و دستورالعمل‌های سنتی.
· الگوهای عملی گفتگوهای کوچینگ برای حل مسائل فروش (مثلاً برای یک کارشناس که در فروش خدمات بانکداری دیجیتال مشکل دارد).
چهارم

توانمندسازی هوشمند: از کنترل افراطی تا آزادی عمل خلاق
· هنر تفویض اختیار مؤثر در عین حفظ نظارت استراتژیک.
· چگونه فضایی ایجاد کنیم که کارشناسان، برای حل مشکلات مشتریان “مال خودشان” احساس مسئولیت کنند؟
· تکنیک‌های عملی برای سپردن پروژه‌های چالشی و ایجاد حس مالکیت در تیم.
پنجم

هوش عاطفی در عمل: دلسوزی، محرک پنهان اعتماد و فروش
· دلسوزی مدیرانه چیست و چگونه باعث افزایش ریسک‌پذیری مثبت و خلاقیت در فروش می‌شود؟
· راهکارهای عملی برای درک استرس، دغدغه‌ها و انگیزه‌های شخصی هر یک از اعضای تیم.
· ایجاد فضای امن برای آزمایش ایده‌های جدید فروش و یادگیری از شکست‌ها بدون ترس از سرزنش.
ششم

معماری مسیر فروش: از هدف‌گذاری چوب‌لباسی تا نقشه راه عملیاتی
· طراحی KPIهای هوشمند (SMART) که الهام‌بخش باشند، نه فلج‌کننده.
· روش تدوین نقشه راه فروش (Roadmap) با مشارکت خود تیم.
· سیستم پیگیری پیشرفت و ارائه بازخورد مداوم بر اساس شفافیت کامل.
هفتم

ارتباطات اکسیژنی: هنر همسوسازی تیم با استراتژی‌های کلان فروش
· اصول سخنوری و فن بیان برای انتقال مؤثر استراتژی‌ها و ایجاد اشتیاق.
· مهارت گوش دادن فعال برای درک عمیق موانع پیش روی تیم در فرآیند فروش.
· اصول ارائه بازخورد سازنده (Feedback) که انگیزه را تقویت می‌کند و عملکرد را اصلاح.
هشتم

تبدیل دانش به ثروت: چطور دانش پیچیده بانکی را به زبان ساده به فروش برسانیم؟
· تاکتیک‌های ساده‌سازی محصولات و خدمات بانکی برای درک آسان مشتری.
· آموزش تیم برای تمرکز بر “مزایا” و “راهکار” به جای “ویژگی‌های فنی”.
· نقش مدیر در تسهیم دانش و ایجاد یک کتابخانه زنده از بهترین تجربیات فروش در تیم.
نهم

بازاریابی درونی: شعب شما باید به “برند محبوب کارفرمایی” تبدیل شود
· استراتژی‌های ساختن یک فرهنگ سازمانی جذاب برای جذب و نگهداری استعدادهای برتر فروش.
· چگونه شعبه خود را به محیطی تبدیل کنیم که بهترین‌ها آرزوی کار در آن را دارند؟
· نقش مدیر به عنوان سفیر برندEmployer Branding در جذب نیروهای مستعد.
دهم

معماری فرهنگ فروش پایدار: ساختن اکوسیستمی که خودش می‌فروشد
· چگونه ارزش‌هایی مانند مشتری‌مداری افراطی، نوآوری و همکاری را در DNA تیم خود نهادینه کنید؟
· طراحی مراسم و رویدادهای گروهی برای تقویت روحیه تیمی و اشتراک‌گذاری موفقیت‌ها.
· نقش مدیر به عنوان الگو و نگهبان فرهنگ در طول زمان.

یازدهم

نجربیات محرمانه سه دهه آموزش و مشاوره از زبان سورپرایز مذاکره و زبان بدن ایران…..

توضیح مفصل سرفصل‌ها

1. انفجار در مدیریت: در این فصل به این می‌پردازیم که دنیای کسب‌وکار امروز، به‌ویژه در صنعت پررقابت بانکداری، دیگر جایی برای مدیران دستوردهنده و کنترل‌گر نیست. پروژه اکسیژن گوگل به صورت علمی ثابت کرد که عملکرد تیم‌ها ارتباط مستقیمی با رفتار مدیرشان دارد. یک مدیر اکسیژنی، مانند یک کاتالیزور عمل می‌کند و با ایجاد محیطی امن و پرانگیزه، بهره‌وری و خلاقیت تیم در ارائه راهکار به مشتریان را به حداکثر می‌رساند.
2. نقشه گنج پروژه اکسیژن: این بخش، قلب تپنده دوره است. ما هر یک از هشت ویژگی مدیران مؤثر (مانند کوچینگ مؤثر، توانمندسازی، دلسوزی، نتیجه‌محوری و …) را نه به صورت تئوری، بلکه با مثال‌های عینی از محیط بانک بررسی می‌کنیم. مثلاً “دلسوزی” می‌شود درک اینکه چرا یک کارشناس فروش این هفته عملکرد ضعیفی داشته و کمک به او برای عبور از چالش شخصی‌اش.
3. کوچینگ فروش: در اینجا یاد می‌گیریم که به جای ارائه راه‌حل‌های آماده، با پرسش‌های قدرتمند و باز، ذهن کارشناسان را برای خلق راه‌حل‌های نوین فروش تحریک کنیم. این فرآیند نه تنها به حل مسئله منجر می‌شود، بلکه اعتماد به نفس و توانایی حل مسئله را در آنان به صورت پایدار تقویت می‌کند.
4. توانمندسازی هوشمند: توانمندسازی به معنای رها کردن نیست، بلکه به معنای دادن اختیار در یک چارچوب مشخص است. در این فصل، روش‌هایی مانند تعیین مرزهای تصمیم‌گیری، ارائه منابع لازم و پشتیبانی بی‌قید و شرط مدیر را می‌آموزیم تا کارشناسان بتوانند در لحظه، بهترین تصمیم را برای راضی نگه داشتن مشتری بگیرند.
5. هوش عاطفی در عمل: یک مدیر اکسیژنی می‌داند که پشت هر عدد و رقم فروش، یک انسان با احساسات و انگیزه‌های پیچیده وجود دارد. با تقویت هوش عاطفی، مدیر می‌تواند به عمق وجود تیم خود نفوذ کند و انگیزه‌ای درونی در آنان ایجاد کند که هیچ پاداش مادی قادر به ایجاد آن نیست.
6. معماری مسیر فروش: هدف‌گذاری سنتی که از بالا دیکته می‌شود، اغلب نتیجه معکوس دارد. در این بخش، یاد می‌گیریم که چگونه با مشارکت تیم، اهداف را تعریف کنیم، نقشه راه بکشیم و مسیر پیشرفت را به صورت شفاف و بصری پیگیری کنیم تا برای همه اعضا مشخص باشد که در کجای مسیر قرار دارند.
7. ارتباطات اکسیژنی: یک استراتژی فروش عالی، اگر نتواند به درستی به تیم انتقال یابد، محکوم به شکست است. این فصل بر روی مهارت‌های کلامی و غیرکلامی مدیر برای انتقال پیام، ایجاد انگیزه و مدیریت تعارضات درون تیم متمرکز است.
8. تبدیل دانش به ثروت: کارشناسان فروش بانک، اغلب در دریایی از محصولات پیچیده غرق می‌شوند. نقش مدیر اکسیژنی این است که به آنان کمک کند تا این دانش را فیلتر کرده و به زبان ساده و مزیت‌محور به مشتری ارائه دهند. اینجا یاد می‌گیریم که چگونه “دانش” را به “ثروت” تبدیل کنیم.
9. بازاریابی درونی: بهترین استعدادهای فروش، به دنبال بهترین محیط‌های کار می‌روند. وقتی شما به عنوان یک مدیر، محیطی پرورش‌دهنده و رشد‌محور ایجاد کنید، به طور خودکار جاذبه استعدادها می‌شوید. این بخش درباره ساختن “حس تعلق” و “غرور” در کارکنان است.
10. معماری فرهنگ فروش پایدار: فرهنگ، قوی‌ترین نیروی محرک در یک سازمان است. یک مدیر اکسیژنی، یک معمار فرهنگ است. او با رفتارها، گفتارها و تصمیمات خود، روزبه‌روز فرهنگی را تقویت می‌کند که در آن، فروش عالی یک natural outcome (نتیجه طبیعی) تعاملات سالم، نوآوری و مشتری‌مداری است.

—

خلاصه درس (10 خط)

این دوره یک تحول اساسی در نگرش و ابزارهای مدیریتی شما ایجاد خواهد کرد. ما ثابت می‌کنیم که یک مدیر فوق‌العاده، یک “مربی دلسوز و راهنمای عملگرا” است، نه یک “ناظر کنترل‌گر”. فلسفه پروژه اکسیژن به ما می‌آموزد که وقتی شما به رشد فردی و حرفه‌ای اعضای تیم خود متعهد شوید، آن‌ها نیز با اشتیاق و خلاقیت بیشتری برای جلب رضایت مشتری و فروش خدمات تلاش خواهند کرد. این دوره، ابزارهای عملی کوچینگ، توانمندسازی، ارتباطات مؤثر و ساخت فرهنگ سازمانی قوی را در اختیارتان قرار می‌دهد تا بتوانید تیمی خودگردان، متعهد و پرافتخار بسازید. به یاد داشته باشید، “موفقیت، زمانی به دست می‌آید که جزئیات به عهده افراد گذاشته شود و کلیات به عهده تیم”. هدف نهایی، ایجاد محیطی است که در آن، فروش نه از روی اجبار، که از روی اشتیاق و درک متقابل مشتری محقق می‌شود. دکتر مازیار میر به عنوان مشاور اکسیژن ایرانی، این مسیر تحول را برای شما هموار خواهد کرد.

—

منابع مطالعاتی و توسعه فردی

7 کتاب پیشنهادی

1. کتاب «پروژه اکسیژن: چگونه گوگل مدیرانش را بازپروری کرد» (اثر لازلو باک): منبع اصلی و الهام‌بخش این دوره که داستان واقعی این پروژه را روایت می‌کند. (سخن بزرگان: “رهبری بزرگ، درباره این است که به انسان‌ها اهمیت دهی، نه اینکه آن‌ها را کنترل کنی.”)
2. کتاب «اثر مرکب» (دارن هاردی): برای درک قدرت کارهای کوچک و مستمر در ساختن موفقیت‌های بزرگ در مدیریت و فروش.
3. کتاب «از خوب به عالی» (جیم کالینز): چرا برخی شرکت‌ها جهش می‌کنند و برخی دیگر نه؟ (سخن بزرگان: “افراد مناسب را سوار اتوبوس کنید، افراد نامناسب را پیاده کنید، و سپس تصمیم بگیرید که راننده کیست.”)
4. کتاب «پنج Dysfunctions یک تیم» (پاتریک لنسیونی): شناخت و درمان بیماری‌های پنهان تیم‌های فروش مانند عدم اعتماد، ترس از تعارض و بیتوجهی به نتایج.
5. کتاب «نوپای ناب» (اریک ریز): برای تقویت روحیه نوآوری، چابکی و آزمایشگری در فرآیندهای بازاریابی و ارائه خدمات جدید بانکی.
6. کتاب «به بله متصل شو» (دنیل اچ. پینک): انقلاب جدید در علم فروش و انگیزش که بر پایه خودمختاری، تسلط و هدفمندی بنا شده است.
7. کتاب «قله: چگونه در حرفه خود استاد شویم» (آندرس اریکسون و رابرت پول): برای درک فرآیند عمدی تمرین و کمک به اعضای تیم برای رسیدن به اوج عملکرد. (سخن بزرگان: “هر چه بیشتر خودت را بشناسی، ارتباط بهتری با دیگران برقرار می‌کنی.”)

7 فیلم و سریال هالیوودی (با نگاه مدیریتی و فروش)

1. The Pursuit of Happyness (در جستجوی خوشبختی): نمادی از پشتکار، امید و قدرت فروشندگی در سخت‌ترین شرایط. داستن واقعی کریس گاردنر.
2. The Wolf of Wall Street (گرگ وال استریت): (نکته: یک مطالعه موردی از چیزی که نباید باشید! درباره فروش غیراخلاقی، فساد و فروپاشی فرهنگی.) (سخن بزرگان: “گاهی بزرگ‌ترین درس‌ها را از بدترین الگوها می‌آموزیم.”)
3. Moneyball (مانی بال): شاهکاری در استفاده از داده‌ها و تحلیل‌گری برای ساختن تیمی پیروز با منابع محدود- درسی بزرگ برای مدیران شبکه.
4. The Intern (کارآموز): درباره ارزش تجربه، احترام متقابل بین نسل‌ها، و نقش یک مدیر (آن هاتاوی) که می‌آموزد چگونه از خرد دیگران بهره ببرد.
5. Glengarry Glen Ross (گلنگری گلن راس): نمایش تیره و تار فشار شدید، رقابت مخرب و پیامدهای مدیریت مبتنی بر ترس بر تیم فروش.
6. The Social Network (شبکه اجتماعی): درباره نوآوری، چابکی، جسارت و تبدیل یک ایده ساده به یک پدیده جهانی- درس‌هایی برای خلق خدمات نوآورانه بانکی.
7. Ted Lasso (سریال تد لاسو): یک کلاس درس کامل در مدیریت انسان‌محور، ایجاد اعتماد، کوچینگ مبتنی بر خوشبینی و ساختن تیم بر پایه ارزش‌های انسانی. (سخن بزرگان: “کنجکاو بودن، تو را به قضاوت کردن نمی‌کشاند.”)

7 سایت تخصصی

1. Harvard Business Review (HBR.org): برای مقالات عمیق، پژوهشمحور و پیشرو در حوزه مدیریت، رهبری و بازاریابی.
2. HubSpot Blog: برای به روزترین مطالب، راهنمایی‌های عملی و چارچوب‌ها در بازاریابی دیجیتال، فروش و خدمات مشتری.
3. Gallup Workplace: برای مطالعات معتبر در زمینه تعامل کارکنان، نقاط قوت و مدیریت توانمندساز.
4. McKinsey & Company Insights – Banking & Securities: برای گزارش‌های تحلیلی، روندهای آینده و مطالعات موردی در صنعت مالی و بانکداری جهانی.
5. Forbes – Leadership Section: برای دیدگاه‌های الهام‌بخش مدیران ارشد و کارآفرینان موفق جهان.
6. LinkedIn Learning: برای دوره‌های ویدیویی کاربردی و با کیفیت بالا در مهارت‌های نرم رهبری، فروش و مدیریت تیم.
7. Sales Hacker: برای تکنیک‌های پیشرفته فروش، چارچوب‌های عملیاتی و بررسی ابزارهای فروش (Sales Tech).

3 ابزار هوش مصنوعی تخصصی

1. Gong.io / Chorus.ai: هوش مصنوعی تحلیل مکالمات فروش برای شناسایی الگوهای موفق، نقاط ضعف و آموزش تیم بر اساس داده‌های عینی از گفتگو با مشتریان.
2. Crystal Knows: هوش مصنوعی تحلیل شخصیت برای تطبیق سبک مدیریت، ارتباطات و کوچینگ با پروفایل شخصیتی (DISC) هر عضو تیم. (سخن بزرگان: “هوشیاری، آغاز خرد است، و خرد، آغاز پیروزی.”)
3. Tableau / Microsoft Power BI: پلتفرم‌های هوش تجاری (BI) برای تجسم و تحلیل پیشرفته داده‌های عملکرد فروش، شناسایی روندها و تصمیم‌گیری مبتنی بر شواهد.

سخن پایانی: به یاد داشته باشید، “بزرگترین خطر، ریسک نکردن است. در دنیایی که به سرعت در حال تغییر است، تنها استراتژی که محکوم به شکست است، ریسک نکردن است.” این دوره، سفری است برای تبدیل شدن به مدیری که نه تنها اهداف فروش را محقق می‌کند، بلکه میراثی از مدیران و فروشندگان بزرگ از خود به جای می‌گذارد. شما با به کارگیری این اصول، نه تنها یک مدیر موفق، بلکه یک سازنده تیم و یک معمار فرهنگ خواهید شد. موفق و پیروز باشید…..

اگر بخواهید، می‌توانیم این کارگاه را برای مدیریت بانکها و موسسات مالی و صرافیها و شرکتهای بورسی و مجموعه های علاقمند طی یک برنامه ده جلسه‌ای  و هر جلسه 8 ساعت آموزشی در شهر و محل سازمان شما اجرا نمائیم .

آنچه مه ما به شما می دهیم تغییر نگرش و فرهنگ سازمانی است.

– یک عنوان از بالا

– یک مورد واقعی از تجربه شما

– یک چک‌لیست اجرایی برای مدیران و کارشناسان

– یک فایل ارائه حرفه‌ای برای استفاده در جلسات شعبه و یا…

-یک مجموعه سورپرایز تخصصی علمی و عملی

#آموزش بدون پاوپوینت و با رویکرد هوش مصنوعی و معرفی اخرین…..