وزن در مذاکره ها و بایدها و نبایدهای آن در ارتباطات حرفه ای نوشته دکتر مازیارمیر
جلسه دکترین مذاکره برای مدیران شهرداری شیراز 1401
کارگاه آموزشی مذاکره
وزن در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر دی 1381 به روز رسانی
1400
بازدید ها: 3619010
فقط کسانی که جرئت می‌کنند شکست
سخت بخورند می‌توانند موفقیت بزرگ را کسب کنند.
رابرت اف کندی
09120054873
09198718767
لینک اختصاصی(پنل دانش): https://www.google.com/search?kgmid=/g/11f0_7m_63
چک‌لیست ۱۴ مرحله‌ای برای مدیریت و افزایش “وزن در مذاکره” آورده شده است.
چک‌لیست ۱۴ مرحله‌ای برای افزایش وزن در مذاکره
قبل از مذاکره:
1. اطلاعات را سلاح کنید:
· تحقیقات کامل درباره طرف مقابل، بازار، رقبا و استانداردهای صنعت انجام دهید.
· نقاط ضعف و قوت طرف مقابل و خودتان را به وضوح شناسایی کنید.
2. هیبت و اعتبار خود را تقویت کنید:
· سوابق، موفقیت‌ها و تخصص خود یا سازمانتان را به گونه‌ای مستند و غیرمستقیم آماده کنید.
· در صورت امکان، از نظرات یا معرفی‌نامه‌های افراد معتبر استفاده کنید.
3. نقشه راه و BATNA خود را مشخص کنید:
· [ Best Alternative to a Negotiated Agreement) BATNA) یعنی بهترین گزینه جایگزین در صورت عدم توافق.
· BATNA قوی‌ای برای خود تعریف کنید و در صورت لزوم، به طور غیرمستقیم به آن اشاره کنید.
4. جایگاه خود را به عنوان مرجعیت تثبیت کنید:
· خود را به عنوان یک متخصص یا شریکی ارزشمند معرفی کنید.
· از زبان تخصصی و آگاهی عمیق از موضوع استفاده کنید.
5. قدرت مانور خود را محاسبه کنید:
· محدوده قیمت و حداقل و حداکثر امتیازات قابل ارائه را دقیقاً مشخص کنید.
· بدانید در کدام نقاط می‌توانید انعطاف نشان دهید و در کدام نقاط خیر.
در حین مذاکره:
1. کنترل فضای جلسه را در دست بگیرید:
· جلسه را شما آغاز و مدیریت کنید.
· دستور جلسه را تعیین کنید و بحث را از حاشیه به موضوع اصلی هدایت نمایید.
2. گوش‌دادن فعالانه و سوالات قدرتمند بپرسید:
· بیشتر از آن که حرف بزنید، گوش دهید.
· از سوالات باز استفاده کنید که طرف مقابل را وادار به صحبت و افشای اطلاعات کند.
3. اعتماد به نفس و آرامش خود را حفظ کنید:
· حتی اگر تحت فشار هستید، خونسردی و اطمینان خود را حفظ کنید.
· از زبان بدن مطمئن (ایستادن/نشستن صاف، تماس چشمی مناسب) استفاده کنید.
4. اصول و معیارهای عینی را معرفی کنید:
· پیشنهادات خود را بر اساس استانداردهای بازار، ارزش عادلانه، کارشناسی و… ارائه دهید.
· این کار از احساسی شدن فضا و چانه‌زنی‌های بی‌اساس جلوگیری می‌کند.
5. کلام و بیان خود را کنترل کنید:
· شمرده، واضح و با لحنی محکم صحبت کنید.
· از کلمات و جملات قطعی استفاده کنید (مثلاً “مطمئناً”، “قطعاً”، “با توجه به شواهد…”).
6. در برابر فشارها و تهدیدها مقاومت کنید:
· اگر طرف مقابل تهدید کرد یا فشار آورد، خونسرد باشید و به BATNA خود فکر کنید.
· تهدیدها را به چالش بکشید یا نادیده بگیرید و بر اصول و منطق تمرکز کنید.
12 امتیازدهی هوشمندانه انجام دهید:
– [ ] هیچ امتیازی رایگان ندهید. هر امتیاز باید در ازای یک امتیاز یا مزیت دیگر باشد.
– [ ] امتیازات کوچک بدهید و امتیازات بزرگتر بگیرید.
پس از مذاکره:
1. توافق نهایی را مستحکم و مکتوب کنید:
· بلافاصله نکات توافق شده را جمع‌بندی و در همان جلسه تأیید کنید.
· حتماً صورتجلسه یا قرارداد مکتوب تهیه کنید تا از بازگشت احتمالی طرف مقابل جلوگیری شود.
2. رابطه حرفه‌ای را حفظ کنید:
· مذاکره را به گونه‌ای به پایان برسانید که طرف مقابل احساس شکست یا تحقیر نداشته باشد.
· با رفتار حرفه‌ای، وزن و اعتبار خود را برای مذاکرات آینده حفظ کنید.
با اجرای این مراحل، شما نه تنها “وزن” خود را در میز مذاکره افزایش می‌دهید، بلکه احتمال دستیابی به توافقی مطلوب و سودآور را به حداکثر می‌رسانید. موفق باشید!
حتماً! در ادامه دو چک‌لیست اختصاصی و کاربردی برای شما ابداعی دکترمازیارمیر را ارائه نموده ایم:
چک‌لیست ۱۴ مرحله‌ای برای انواع سوالات در مذاکره
هدف: استفاده استراتژیک از سوالات برای هدایت مذاکره، جمع‌آوری اطلاعات و ایجاد توافق
1. سوالات باز (برای جمع‌آوری اطلاعات):
· از “چگونه”، “چه چیزی”، “به چه صورت” استفاده کنید.
· مثال: “به نظر شما چه مولفه‌هایی برای یک همکاری موفق حیاتی است؟”
2. سوالات بسته (برای تأیید و تعهد):
· برای گرفتن پاسخ “آری” یا “خیر” استفاده کنید.
· مثال: “آیا موافقید که کیفیت در درازمدت از قیمت مهم‌تر است؟”
3. سوالات فرضی (برای کاوش گزینه‌ها):
· سناریوهای مختلف را آزمایش کنید.
· مثال: “اگر ما بتوانیم زمان تحویل را ۵۰٪ کاهش دهیم، آیا شما حاضر به revisiting بحث قیمت هستید؟”
4. سوالات انعکاسی (برای شفاف‌سازی):
· صحبت‌های طرف مقابل را بازگو کنید.
· مثال: “اگر correctly متوجه شده باشم، گفتید که اصلی‌ترین نگرانی شما پشتیبانی بلندمدت است…”
5. سوالات Leading (برای هدایت نرم):
· طرف مقابل را به سمت نتیجه‌گیری مورد نظرتان راهنمایی کنید.
· مثال: “آیا موافقید که امنیت داده‌ها باید اولویت اول باشد؟”
6. سوالات Why (برای درک انگیزه‌ها):
· به دنبال کشف دلایل و انگیزه‌های پشت خواسته‌ها باشید.
· مثال: “چرا این ویژگی خاص برای شما تا این حد اهمیت دارد؟”
7. سوالات What if (برای تست BATNA):
· گزینه‌های طرف مقابل را محک بزنید.
· مثال: “اگر به توافق نرسیم، برنامه جایگزین شما چیست؟”
8. سوالات Impact (برای نشان دادن تبعات):
· پیامدهای تصمیمات را شفاف کنید.
· مثال: “این تغییر در مقیاس پروژه چه تأثیری بر بودجه و زمان‌بندی شما خواهد داشت؟”
9. سوالات Best/Least (برای اولویت‌بندی):
· به کشف اولویت‌ها کمک می‌کنند.
· مثال: “کدام بخش از پیشنهاد ما از نظر شما باارزش‌ترین است؟”
10. سوالات سقراطی (برای به چالش کشیدن مفروضات):
· منطق طرف مقابل را بررسی کنید.
· مثال: “چه شواهدی باعث شد به این نتیجه برسید که این راهکار جواب نمی‌دهد؟”
11. سوالات Future-oriented (برای ایجاد چشم‌انداز):
· تصویر موفقیت آینده را ترسیم کنید.
· مثال: “سه سال دیگر، معیار شما برای سنجش موفقیت این همکاری چیست؟”
12. سوالات مقایسه‌ای (برای درک معیارها):
· استانداردهای طرف مقابل را بشناسید.
· مثال: “این پیشنهاد را با چه معیارهایی ارزیابی می‌کنید؟”
13. سوالات شخصی (برای ایجاد ارتباط):
· فضای مذاکره را انسانی‌تر کنند.
· مثال: “از نظر شخصی، چه چیزی در این معامله برای شما مهم‌تر است؟”
14. سوالات پایانی (برای جمع‌بندی):
· نقطه پایان مشخصی ایجاد کنند.
· مثال: “آیا توافق کردیم که مرحله بعدی این باشد؟”
چک‌لیست ۱۴ مرحله‌ای برای کالیبره کردن مذاکره
هدف: اندازه‌گیری، تنظیم و بهینه‌سازی استراتژی در حین مذاکره
1. کالیبره کردن لحن و زبان بدن:
· آیا لحن و زبان بدن طرف مقابل با محتوای صحبت‌هایش همخوانی دارد؟
2. کالیبره کردن سطح اعتماد:
· چه میزان از اطلاعات ارائه شده توسط طرف مقابل قابل تأیید و اعتماد است؟
3. کالیبره کردن سطح علاقه و تعهد:
· طرف مقابل چقدر به نتیجه مذاکره متعهد به نظر می‌رسد؟
4. کالیبره کردن قدرت نسبی:
· موازنه قدرت در این مذاکره چگونه است و چگونه می‌توان آن را تغییر داد؟
5. کالیبره کردن سرعت مذاکره:
· آیا مذاکره با سرعت مناسب پیش می‌رود یا نیاز به تنظیم دارد؟
6. کالیبره کردن سطح فشار:
· چه میزان فشار مذاکره‌ای مؤثر است بدون اینکه رابطه را تخریب کند؟
7. کالیبره کردن انتظارات:
· آیا انتظارات طرف مقابل واقع‌بینانه است؟ چگونه می‌توان آنها را مدیریت کرد؟
8. کالیبره کردن سطح اطلاعات:
· طرف مقابل چه اطلاعاتی دارد و چه اطلاعاتی ندارد؟
9. کالیبره کردن اولویت‌ها:
· اولویت‌های طرف مقابل در طول مذاکره چگونه تغییر می‌کند؟
10. کالیبره کردن BATNA دو طرف:
· BATNA طرف مقابل چیست و چگونه در حال تغییر است؟
11. کالیبره کردن نقطه مقاومت:
· طرف مقابل در کدام نقاط مقاومت بیشتری نشان می‌دهد؟
12. کالیبره کردن کیفیت رابطه:
· سطح اعتماد و رابطه در طول مذاکره چگونه است؟
13. کالیبره کردن پیشرفت مذاکره:
· چه میزان به اهداف مذاکره نزدیک شده‌ایم؟
14. کالیبره کردن استراتژی:
· آیا استراتژی فعلی جواب می‌دهد یا نیاز به تنظیم دارد؟
نحوه استفاده از این چک‌لیست‌ها:
· قبل از مذاکره: مرور کنید و نکات کلیدی را یادداشت نمایید
· حین مذاکره: به عنوان راهنما از آنها استفاده کنید
· پس از مذاکره: برای ارزیابی عملکرد خود بازبینی کنید
این چک‌لیست‌ها به شما کمک می‌کنند مانند مذاکره‌کنندگان فوق حرفه‌ای فکر و عمل کنید. موفق باشید!
