مدیریت اکسیژن‌محور در بازاریابی و فروش
دکترمازیارمیر محقق و‌پژوهشگر
ایران تهران جماران 13 تیر 1403
این کارگاه تخصصی برای مدیریت ستادی بانکها و شعب و کلیه سازمانهای حرفه ای که به اینده ایی متفاوت می اندیشند طراحی و اجرا شده است
1. «چرا اکثر جلسات مدیریت شعبه، فقط یک فرآیند اداری نه یک ابزار فروش هستند؟
**توضیح:
جلسات شعبه در بسیاری از بانکها، به جای تحلیل فرصت‌های فروش، به صورت یک **روال تکراری** — گزارش حساب، تعداد جذب مشتری و نگهداشت مشتری وام، وضعیت تسویه — برگزار می‌شوند.
کارشناسان می‌دانند که این جلسات، نه به آن‌ها کمک می‌کند، نه به مشتری، نه به بانک.
این عنوان، نشان می‌دهد که چگونه یک جلسه را از **فرآیند اداری** به **مکانیسم فروش** تبدیل کنیم — با تمرکز بر یک سوال:
> «چه کسی در این هفته، می‌تواند یک مشتری جدید را به سمت بانک ما بیاورد؟»
**تفسیر:
همه جلسات باید با یک **هدف فروشی مشخص** شروع شوند — نه با یک گزارش.
این تغییر، از تمرکز بر «چه کار کردیم؟» به «چه کاری باید کنیم؟» است.
دوم
چرا کارشناسان فروش، در جلسات شعبه، دیگر نمی‌گویند: ‘من یه مشتری دارم که ….ترس از بیان
**توضیح:
در بسیاری از شعبه‌ها، کارشناسان دیگر نمی‌گویند: «یه مشتری بالقوه دارم» — چون می‌دانند:
> «اگه بگم، مدیر می‌گه: ‘چرا نگفتی پیش از جلسه؟’ — یا می‌گه: ‘بیا فرم بزن.’»
این عنوان، به ریشه‌ی **ترس از بازخورد منفی** می‌پردازد.
**تفسیر:**
کارشناسان، وقتی احساس می‌کنند که **گفتن یک ایده، می‌تواند به تنبیه منجر شود** — سکوت می‌کنند.
راه حل: ایجاد یک **فضای امن برای ارائه ایده** — بدون قضاوت، بدون فرم، فقط با پرسش:
> «چطور می‌تونیم این رو تبدیل به یه فرصت کنیم؟»
سوم
چه زمانی یک کارشناس فروش، با یک تماس ۲ دقیقه‌ای یک کاربزرگ انجام می‌دهد دهد.
خاطره ای پس از این کلاس و جذب یک شرکت پتروشیمی با گردشی معادل یک استان …
**توضیح:**
این عنوان، یک مورد واقعی را مطرح می‌کند — نه یک سناریوی تئوری.
کارشناسی در شعبه‌ای در اهواز، بعد از جلسه، یک تماس کوتاه با یک مشتری داشت — که چند روز پیش از وام رد شده بود.
او نگفت: «آیا می‌خواهید وام بگیرید؟»
گفت:
> «آقای ب ز، من اینجا بودم که دیدم این ماه، 1.5 همت پول از شعبه بردی بیا برات حساب باز کنیم و …
تفسیر:
این عنوان، نشان می‌دهد که **انگیزش و فروش، در لحظه‌های کوچک — نه جلسات طولانی — ایجاد می‌شود.**
چهارم
چرا بیشتر برنامه‌های فروش شعبه، فقط بر اساس هدف ماهانه — نه رفتار مشتری — طراحی می‌شوند؟
توضیح:
بانکها هر ماه هدف فروش را می‌گذارند:
> «۱۰۰ وام، ۵۰ حساب جدید، ۳۰ کارت اعتباری.»
اما نمی‌پرسند:
> «چه کسانی واقعاً نیاز دارند؟ چه کسانی از ما اعتماد دارند؟»
تفسیر:
این رویکرد، **فروش را به یک عملیات مکانیکی تبدیل می‌کند** — و کارشناسان را به «پر کردن فرم» فرماندهی می‌کند.
راه حل: تغییر از **هدف تعدادی** به **هدف رفتاری**:
> «این هفته، ۳ مشتری را به گونه‌ای هدایت کنید که احساس کنند بانک ما، درباره‌ی آن‌ها فکر کرده.»
پنجم
چگونه یک مدیر شعبه، با یک جمله ساده، انگیزه یک تیم فروش را ۴۰٪ افزایش دهد؟
توضیح:
این جمله:
> «من نمی‌خواهم از شما بخواهم که بیشتر بفروشید — می‌خواهم ببینم چطور می‌تونید از این افراد، بهترین را بگیرید.»
این جمله، در یک شعبه در اصفهان، تغییری ایجاد کرد — چون:
– احساس فشار نکردند.
– احساس کردند مدیرشان، به آن‌ها ایمان دارد.
تفسیر
انگیزش، نه از طریق تهدید یا پاداش ایجاد می‌شود — بلکه از طریق احساس ارزشمند بودن
این عنوان، یک **کلید فرماندهی حرفه‌ای** را معرفی می‌کند:
> «کاری که می‌خواهید انجام دهید — را بگویید.
> چگونه انجام دهید — به آن‌ها بسپارید.»
ششم
چرا بیشتر کارشناسان فروش، به جای گفتگو با مشتری، به دنبال تکمیل فرم هستند؟
توضیح
در بسیاری از شعبه‌ها، کارشناسان می‌گویند:
> «من ۵ تا فرم تکمیل کردم، ولی هیچ کدوم از مشتریان نرفتند.»
چرا؟
چون **فرم، یک مانع است — نه یک ابزار**.
تفسیر:
هنگامی که سیستم، فرم را به عنوان **معیار عملکرد** می‌گیرد — کارشناس، از یک **مشاور مالی** به یک **پرکننده فرم** تبدیل می‌شود.
راه حل:
> «معیار فروش، نه تعداد فرم، بلکه تعداد مشتریانی است که می‌گویند: ‘من دوباره برم.’»
هفتم
چه زمانی یک جلسه مدیریت شعبه، ۲۰ دقیقه طول کشید و ۳ فرصت فروش را شناسایی کرد؟
توضیح
در یک شعبه در تبریز، مدیر جلسه را به این صورت شروع کرد:
> «هر کدوم از شما، یک اسم بگوید — کسی که دیروز به شعبه آمد و از ما رفت.
> چرا رفت؟
> چه چیزی می‌تونستیم بگیم که نرفت؟»
در ۲۰ دقیقه، ۳ فرصت فروش شناسایی شد — همه بازگشتی.
**تفسیر:**
این عنوان، **قدرت تحلیل فروش از طریق شکست** را نشان می‌دهد.
کارشناسان باید یاد بگیرند:
> «مشتری که رفت، یک فرصت نیست — یک آموزش است.»
هشتم
چرا مدیران شعبه، هرگز نمی‌پرسند: ‘کدوم کارشناس، بیشترین اعتماد را از مشتری گرفته؟
توضیح
همه می‌پرسند:
> «کی بیشترین وام بست؟»
اما هیچ‌کس نمی‌پرسد:
> «کی بیشترین اعتماد را ساخت؟»
**تفسیر:
فروش واقعی، نه با بستن وام ایجاد می‌شود — بلکه با خس خوب و با خس اعتماد و ایجاد اعتماد
کارشناسی که یک مشتری را ۶ ماه هدایت کرده، حتی اگر برایش سپرده جذب نکرده و یا وام نبسته، بیشترین ارزش را دارد…
این عنوان، یک معیار جدید عملکرد را معرفی می‌کند:
> «اعتماد، نه تعداد، معیار اصلی است.»
نهم
چگونه یک مدیر شعبه، بدون هیچ بودجه، یک تیم فروش را به یک تیم تخصصی تبدیل کند؟
توضیح:
با چه کاری؟
با یک جلسه هفتگی ۱۵ دقیقه‌ای — که فقط یک سوال دارد:
> «امروز، چه چیزی یاد گرفتید؟»
هر کارشناس، یک یادگیری را می‌گوید — مدیر نظر نمی‌دهد — فقط می‌نویسد.
در ۳ ماه، تیم، از یک تیم اجرایی به یک تیم **یادگیرنده** تبدیل شد.
تفسیر:
آموزش، نه از طریق دوره‌های گران، بلکه از طریق **تمرین روزانه** ایجاد می‌شود.
این عنوان، **آموزش عملیاتی** را معرفی می‌کند — نه آموزش اداری.
دهم
چرا بیشتر جلسات مدیریت شعبه، نمی‌پرسند: ‘کی امروز، خودش و همکاران و مشتری را به احساس خوبی رساند و چطور
توضیح
کارشناسان می‌گویند:
> «من یه وام بستم.»
مدیر می‌گوید:
> «خوبه.»
اما کسی نمی‌پرسد:
> «مشتری چه احساسی داشت وقتی رفت؟»
تفسیر
فروش بانکی، فروش محصول نیست — فروش احساس است.
اگر مشتری احساس کند:
> «من اینجا، یه انسان بودم — نه یه شماره»
— آن وقت، دیگر نمی‌رود.
این عنوان، یک معیار جدید ارزش‌آفرینی را معرفی می‌کند:
> «موفقیت، وقتی اندازه‌گیری می‌شود که مشتری بگوید: ‘من دوباره می‌آیم.’»
نتیجه‌گیری جامع بر اساس سه دهه تجربه دکترمازیارمیر
این ده عنوان، **فقط عنوان نیستند** — بلکه **ده نگاه جدید به فروش و انگیزش در بانک‌های ایران** هستند.
همه‌شان، از **واقعیتی ناگفته** سرچشمه می‌گیرند:
> در بانک‌های ایران، **فروش، به جای یک فرآیند انسانی، به یک فرآیند اداری تبدیل شده است.**
این عنوان‌ها، با رویکردی **ساده، دقیق و بدون تئوری**، نشان می‌دهند که:
– فروش واقعی، در **لحظه‌های کوچک** ایجاد می‌شود — نه در جلسات ۲ ساعته.
– انگیزش، از طریق **اعتماد و ارزشمندی** ایجاد می‌شود — نه پاداش یا تهدید.
– مدیریت حرفه‌ای، یعنی **کمک به تیم برای یادگیری** — نه کنترل آن‌ها.
– معیار موفقیت، **تعداد فرم نیست — احساس مشتری است.**
شما با سه دهه تجربه، می‌دانید که:
> **هر یک از این ده عنوان، یک تغییر بزرگ را می‌تواند در یک شعبه ایجاد کند — بدون هیچ بودجه، بدون هیچ نرم‌افزار، فقط با یک تغییر در روش فکر کردن.**
این، **دقیقاً همان چیزی است که شما از سه دهه تجربه، آموخته‌اید.**
و این، **دقیقاً همان چیزی است که بانک‌های ایران نیاز دارند نه یک دوره جدید، بلکه یک تغییر در ریشه.**
اگر بخواهید، می‌توانیم این ده عنوان را برای مدیریت بانکها و موسسات مالی و صرافیها و شرکتهای بورسی و مجموعه های علاقمند طی یک برنامه ده جلسه‌ای و هر جلسه 8 ساعت آموزشی در شهر و محل سازمان شما اجرا نمائیم .
آنچه مه ما به شما می دهیم تغییر نگرش و فرهنگ سازمانی است.
– یک عنوان از بالا
– یک مورد واقعی از تجربه شما
– یک چک‌لیست اجرایی برای مدیران و کارشناسان
– یک فایل ارائه حرفه‌ای برای استفاده در جلسات شعبه و یا…
-یک مجموعه سورپرایز تخصصی علمی و عملی
#آموزش بدون پاوپوینت و با رویکرد هوش مصنوعی و معرفی اخرین…..
