سرفصل های کارگاه پیشرفته أصول و فنون مذاکره و زبان بدن در صنعت بیمه

سرفصل‌های دوره پیشرفته یک‌ساله

ویژه نمایندگان و کارشناسان فروش بیمه

مدرس: دکتر مازیار میر | نویسنده کتاب پرفروش «استادی در مذاکره» | بنیانگذار دکترین مذاکره در ایران

بخش اول:

اصول و فنون مذاکره در صنعت بیمه

فصل اول: مبانی و فلسفه مذاکره در فروش بیمه

· تعریف مذاکره از منظر دکتر مازیار میر

· تمایز مذاکره از فروش سنتی در بیمه

· اهرم‌های قدرت در مذاکرات بیمه (اطلاعات، تخصص، جایگزین‌ها)

· ذهنیت برد-برد در برابر ذهنیت برد-باخت در فروش بیمه

· بستر فرهنگی مذاکره در ایران (بومی‌سازی برای مشتری ایرانی)

· اخلاقیات و شفافیت در مذاکرات بیمه

· آزمون خودارزیابی سبک مذاکره برای نمایندگان بیمه

فصل دوم: تکنیک‌های مذاکره در فروش بیمه

· مهارت‌های مذاکره‌کننده حرفه‌ای بیمه

· تجسم موفقیت و قانون جذب در مذاکرات فروش

· تمرین سناریوهای فروش (تمرین، تمرین، تمرین)

· افزایش اعتمادبه‌نفس، اصل گمشده در مذاکرات بیمه

· چهار واقعیت درباره ترس از مذاکره در جمع

· مدیریت استرس قبل از تماس با مشتری

· مرتب‌سازی پراکندگی‌های مغزی پیش از مذاکره

· قانون پنج ثانیه برای افزایش اعتمادبه‌نفس

· موضوعات نیازمند دانش حرفه‌ای در مذاکره

· تکنیک‌های جذاب‌سازی موضوعات برای مشتری

· مشتری‌مداری و محور قرار دادن شنونده

· کسب حق سخن گفتن در جلسات فروش

· کاربرد هنر جنگ سان تزو در فروش بیمه

· عوامل راهبردی پیروزی در مذاکره

· قانون ده هزارگالدول در مذاکرات فروش

فصل سوم: اصول و فنون مذاکره تجاری در بیمه

· انواع مذاکره تجاری در صنعت بیمه

· انواع موضوعی مذاکره (بیمه عمر، درمان، مهندسی)

· انواع روش‌های مذاکره تجاری

· مراحل مذاکره در فروش بیمه

· اصول حرفه‌ای مذاکره تجاری

· اقدامات پیش از شروع مذاکره

· ده گام اساسی برای شروع مذاکره موفق

· تحلیل تردیدها و ابهامات مشتری

· سنجیدن موقعیت و برداشتن گام بعدی

· بیست قانون طلایی در مذاکرات حرفه‌ای

· دکترین مذاکرات حرفه‌ای دکتر میر

· استراتژی از کم به زیاد (تدریجی)

· تاکتیک‌های مذاکره قدرتمند

· ترفندهای حرفه‌ای مذاکرات تجاری

· اخلاق در مذاکره (مهارت‌های اخلاقی و غیراخلاقی)

· تأثیرپذیری و تأثیرگذاری در مذاکره

· آفت‌های مذاکره تجاری

· قانون ذره‌ذره در فروش بیمه

· مهارت پل‌سازی با مشتری

· روانشناسی مذاکره

· ترفندهای اتمام مذاکره تجاری

· کنترل خشم در مذاکرات فروش

· ده روش پیتر دراکر برای مذاکره مؤثر

· مدیریت جلسه مذاکره با مشتری دروغگو

· تفاوت فرهنگ‌ها در مذاکره

· فواید تنظیم صورت‌جلسه پیش از مذاکره

· درس‌هایی از مذاکره میرزا تقی‌خان امیرکبیر

· مهارت نه گفتن در مذاکره تجاری

· نظریه ناهنجاری ادراکی

· هنر گوش دادن فعال

· مذاکره با افراد سرسخت

· وادار کردن طرف مقابل به بازی و حرکت

· اعتماد راهی است به سوی تباهی (هشدار دکتر میر)

· جنگ روانی در مذاکرات

· روش‌های فشار روی مواضع

· شناسایی گزینه‌های جانبی (BATNA)

· پرهیز از گیر افتادن در مذاکره

· تکنیک به حاشیه بردن مذاکره

· پرهیز از تلافی‌گری

· بایدها و نبایدهای مذاکره تجاری

· اقدامات پس از پایان مذاکره

· تکنیک آینه‌ای در مذاکره

· مدیریت افراد مبتلا به اختلالات شخصیتی

· شنیدن صدای درون ذهن مشتری

· پرهیز از عجله در مذاکره

· رابطه مذاکره و صدا

· تکنیک برچسب‌زنی در مذاکره

· مدیریت احساسات طرف مقابل

· همدلی به عنوان روش مذاکره

· روش ممیزی اتهام

· مراقب “بله” باشید، استاد “نه” شوید

· “نه” آغازگر مذاکره است

· “نه” محافظ مذاکره

· دو کلمه متحول‌کننده مذاکره

· تکنیک “درست است” و خلاصه‌سازی

· دستکاری واقعیت (تغییر چارچوب ذهنی)

· استفاده از مهلت زمانی

· مذاکره برای دستمزد بیشتر

· شناخت مذاکره‌کنندگان تحلیلگر، سازشگر و مدعی

· چانه‌زنی آکرمن

· شناسایی “قوی سیاه” در مذاکره

· استراتژی بهتر برای توافق

· اهمیت ناحیه ZOPA

· تله‌های رسیدن به توافق

بخش دوم: زبان بدن در مذاکرات فروش بیمه

فصل چهارم: مبانی زبان بدن در فروش بیمه

· اهمیت عزت نفس در زبان بدن

· چهار نکته کلیدی زبان بدن

· معجزه اثر یک دقیقه‌ای در اولین برخورد

· خودتماسی و معنای آن

· ایجاد تصوری جاودانه در مشتری

· شش گام به سمت وضع اندامی صحیح

· وضع اندامی صحیح و نقش آن در فروش

· اسرار آرام گرفتن در جلسات

· کالبدشناسی یک برخورد موفق

· جهش ابروها و معنای آن

· طرز نگاه کردن به صورت مشتری

· مفهوم خنده‌ها در ارتباطات

· برخورد از نزدیک (مدیریت فاصله)

· گنبد فضای شخصی در فرهنگ ایران

· قدرت فاصله در ایجاد صمیمیت

· مقابله با حملات به حریم شخصی

· تمرین مدیریت فاصله‌ها

· اهمیت و صمیمیت قرارگیری در جلسات

· قدرت نهفته دست دادن

· شیوه‌های دست دادن در فرهنگ ایرانی

· تست درون‌سنی شخصیت

· چگونگی برقراری ارتباط چشمی

· قدرت لمس کردن (حدود و مرزها)

· طرز لمس کردن در فرهنگ ایران

· نقش وضعیت اندامی در انتقال پیام

· بازتابش آینه‌ای (هماهنگی با مشتری)

· خداحافظی و تأثیر آن بر ماندگاری

فصل پنجم: نمایش قدرت و سلطه در مذاکرات فروش

· نمایش قدرت در مذاکره

· نیاز به سلطه‌گری و مدیریت آن

· سلطه‌گری از طریق کنترل فضا

· دست دادن قدرتی

· نگاه قدرتی و تکنیک‌های مقابله

· نشستن (صندلی قدرت یا کیفر)

· تجاوز به فضای شخصی و مقابله با آن

· دفع تجاوز به حریم شخصی

· سلطه یافتن از طریق کنترل وقت

· مقابله با دستکاری زمان

· برخورد همیارانه

· ملاقات سلطه‌پذیرانه

فصل ششم: دریافت صحیح از دیگران

· دریافت صحیح از روی سن مشتری

· دریافت صحیح از روی جایگاه اجتماعی

· دریافت صحیح از روی شغل

· جایگاه و مدیریت برخوردها

· دریافت صحیح اضطراب در مشتری

· دریافت صحیح علائم خرید (سیگنال‌های خرید)

· دریافت صحیح دوستی و صمیمیت

· لمس کردن زیاد (هشدارها)

· کج کردن گردن و معنای آن

· دریافت صحیح فریب‌کاری (شناسایی دروغ)

بخش سوم: فن بیان و سخنوری در فروش بیمه

فصل هفتم: مبانی فن بیان در فروش بیمه

· ارتباط چیست و چه نقشی در فروش بیمه دارد؟

· انواع ارتباط افراد در فرآیند فروش

· انواع ارتباط از زاویه رمزها و کانال‌ها

· مهارت‌های چهارگانه ارتباط کلامی

· انواع پنجگانه زبان بشری

· تعبیر مشهور هایدگر و ارتباط با نیاز مشتری

· سه الگوی زبانی در مواجهه با ریسک

· نقش‌های زبان در فرآیند فروش

· نقش ارتباطی زبان در ایجاد اعتماد

· سخن و تأثیر آن بر تصمیم‌گیری

· بهترین سخن در مذاکرات فروش

· سه عنصر سازنده پیام مؤثر (منطق، احساس، اعتبار)

· ویژگی‌های سخنور حرفه‌ای

· آداب سخن در فرهنگ ایران

· راز زیبا سخن گفتن

· خوب سخن گفتن راهی برای پیشرفت

· تئوری آلبرت محرابیان (پیغمبر یا شیطان)

· هوش گفتاری و نبوغ گفتاری

· راهکارهای افزایش هوش گفتاری

· سبک شخصی در فروش

· ارزش و اهمیت سبک شخصی

· پرورش هوش و تسلط کلامی

· آزمون هوش کلامی دکتر میر ویژه نمایندگان بیمه

ساختار دوره یکساله (۴ ترم تخصصی)

ترم اول: مبانی و اصول مذاکره در فروش بیمه (۳ ماه)

· فصل اول: مبانی و فلسفه مذاکره

· فصل دوم: تکنیک‌های پایه مذاکره

· کارگاه عملی: شبیه‌سازی مذاکرات فروش

ترم دوم: تکنیک‌های پیشرفته مذاکره (۳ ماه)

· فصل سوم: اصول و فنون پیشرفته مذاکره

· تکنیک‌های ویژه فروش بیمه‌های زندگی، درمان و مهندسی

· کارگاه عملی: مدیریت اعتراضات و چانه‌زنی

ترم سوم: زبان بدن در فروش بیمه (۳ ماه)

· فصل چهارم: مبانی زبان بدن

· فصل پنجم: نمایش قدرت و سلطه

· فصل ششم: دریافت صحیح از دیگران

· کارگاه عملی: فیلم‌برداری و تحلیل زبان بدن

ترم چهارم: فن بیان و سخنوری (۳ ماه)

· فصل هفتم: مبانی فن بیان

· تکنیک‌های سخنرانی فروش

· مدیریت صدا و لحن

· کارگاه عملی: ارائه فروش و تحلیل