اصول و فنون مذاکره – دکتر مازیار میر https://www.mazyarmir.com مرجع انتخابات، مذاکره و زبان بدن ایران Sun, 20 Sep 2026 14:24:07 +0000 fa-IR hourly 1 https://www.mazyarmir.com/wp-content/uploads/2025/05/cropped-Untitled-design-2-32x32.png اصول و فنون مذاکره – دکتر مازیار میر https://www.mazyarmir.com 32 32 هنر و روانشناسی مذاکره: راهنمای جامع برای توافقات برد-برد و موفقیت پایدار https://www.mazyarmir.com/%d9%87%d9%86%d8%b1-%d9%88-%d8%b1%d9%88%d8%a7%d9%86%d8%b4%d9%86%d8%a7%d8%b3%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%b1%d8%a7%d9%87%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c-%d8%ac%d8%a7%d9%85%d8%b9-%d8%a8%d8%b1/ https://www.mazyarmir.com/%d9%87%d9%86%d8%b1-%d9%88-%d8%b1%d9%88%d8%a7%d9%86%d8%b4%d9%86%d8%a7%d8%b3%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%b1%d8%a7%d9%87%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c-%d8%ac%d8%a7%d9%85%d8%b9-%d8%a8%d8%b1/#respond Sun, 20 Sep 2026 11:47:11 +0000 https://www.mazyarmir.com/?p=152661 هنر و روانشناسی مذاکره: راهنمای جامع برای توافقات برد-برد و موفقیت پایدار   در دنیای امروز که روابط پیچیده‌تر و رقابت‌ها فشرده‌تر از همیشه است، مهارت مذاکره دیگر یک توانایی جانبی نیست، بلکه شاه‌کلید دستیابی به اهداف و موفقیت‌های پایدار در تمام ابعاد زندگی محسوب می‌شود. این هنر فراتر از چانه‌زنی صرف، نیازمند درک عمیق […]

نوشته هنر و روانشناسی مذاکره: راهنمای جامع برای توافقات برد-برد و موفقیت پایدار اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> هنر و روانشناسی مذاکره: راهنمای جامع برای توافقات برد-برد و موفقیت پایدار

دکتر مازیار میر مشاور انتخابات ایران

 

در دنیای امروز که روابط پیچیده‌تر و رقابت‌ها فشرده‌تر از همیشه است، مهارت مذاکره دیگر یک توانایی جانبی نیست، بلکه شاه‌کلید دستیابی به اهداف و موفقیت‌های پایدار در تمام ابعاد زندگی محسوب می‌شود. این هنر فراتر از چانه‌زنی صرف، نیازمند درک عمیق از روانشناسی انسانی، برنامه‌ریزی استراتژیک و به‌کارگیری هوشمندانه فنون مؤثر است. اگر مشتاقید به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل شوید که می‌تواند با اعتمادبه‌نفس، به توافقات برد-برد دست یابد و نتایج مطلوب خود را محقق سازد، این مقاله نقشه راهی جامع و کاربردی برای تسلط شما بر این مهارت حیاتی است.

کارگاه آموزشی اصول سرپرستی با رویکرد رول پلی و گیمیفیکیشن

هنر و علم مذاکره: راهنمایی جامع برای زندگی بهتر

مذاکره! کلمه‌ای که شاید در ابتدا ذهن شما را به سمت جلسات کاری رسمی یا قراردادهای بزرگ تجاری ببرد. اما حقیقت این است که مذاکره، قلب تپنده تعاملات انسانی است و در هر لحظه از زندگی ما، از انتخاب شام شب گرفته تا تصمیمات بزرگ زندگی، جریان دارد. در این مقاله، به کاوش عمیق در ابعاد مختلف مذاکره می‌پردازیم و می‌آموزیم که چگونه می‌توانیم با تقویت مهارت‌های مذاکره، به نتایج مطلوب‌تری در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود دست یابیم.

مبانی و مفهوم مذاکره: آشنایی با قلب تعاملات انسانی

مذاکره بیش از آنکه یک فن پیچیده باشد، بخشی جدایی‌ناپذیر از ارتباطات روزمره ماست. در این بخش، به ریشه‌های این مفهوم و کاربردهای گسترده آن می‌پردازیم.

مذاکره چیست؟ تعریف ساده و کاربردهای آن در زندگی روزمره

در ساده‌ترین تعریف، مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با منافع (یا گاهی اوقات نیازهای) متفاوت، تلاش می‌کنند تا از طریق گفتگو به یک توافق مشترک و قابل قبول برای همه برسند. این توافق می‌تواند شامل مبادله کالا یا خدمات، حل یک اختلاف، تعیین یک برنامه مشترک، یا حتی تصمیم‌گیری درباره مسائل خانوادگی باشد.

  • خرید و فروش: چانه‌زنی بر سر قیمت یک کالا یا خدمات.
  • روابط خانوادگی: توافق با همسر بر سر مقصد سفر، یا قانع کردن فرزندتان برای انجام تکالیف.
  • محیط کار: درخواست افزایش حقوق، تقسیم وظایف در یک پروژه، یا حل اختلاف با همکاران.
  • اجتماعی: تلاش برای ایجاد صلح در یک محله یا جامعه.

همانطور که می‌بینید، مذاکره یک ابزار قدرتمند برای رسیدن به اهدافمان بدون تحمیل اراده به دیگران است.

چرا یادگیری فنون مذاکره برای همه ضروری است؟

ممکن است فکر کنید که مذاکره فقط برای مدیران ارشد یا فروشندگان حرفه‌ای کاربرد دارد، اما این تصور کاملاً اشتباه است. یادگیری فنون مذاکره برای هر فردی، در هر شغل و موقعیتی، ضروری است زیرا:

  • بهبود روابط: مذاکره موثر به شما کمک می‌کند تا نیازهای خود را بیان کرده و در عین حال به نیازهای دیگران احترام بگذارید، که این امر به ساخت روابط قوی‌تر و پایدارتر منجر می‌شود.
  • دستیابی به نتایج بهتر: چه در حال خرید خانه باشید، چه در حال مذاکره برای حقوق و مزایا، یا حتی تصمیم‌گیری‌های خانوادگی، مهارت‌های مذاکره به شما کمک می‌کند تا به نتایج مطلوب‌تری دست یابید.
  • کاهش تنش و درگیری: با دانستن چگونگی مذاکره، می‌توانید اختلافات را قبل از تبدیل شدن به مشاجرات جدی، حل و فصل کنید.
  • افزایش اعتماد به نفس: توانایی مذاکره موفق، حس کنترل بیشتری به شما می‌دهد و اعتماد به نفس شما را در مواجهه با چالش‌ها افزایش می‌دهد.
  • تصمیم‌گیری‌های آگاهانه‌تر: مذاکره شما را وادار می‌کند تا عمیق‌تر فکر کنید، گزینه‌ها را بسنجید و بهترین راه‌حل را پیدا کنید.

در دنیای امروز که مملو از تعاملات پیچیده است، فنون مذاکره ابزاری حیاتی برای بقا و پیشرفت به شمار می‌رود.

تفاوت مذاکره و مشاجره: مرزهای گفتگو و احترام متقابل

یکی از مهم‌ترین نکاتی که در درک مفهوم مذاکره باید به آن توجه داشت، تفاوت فاحش آن با “مشاجره” است. این دو مفهوم، هرچند هر دو شامل تبادل کلامی می‌شوند، اما از نظر هدف، رویکرد و نتیجه کاملاً متفاوت‌اند:

  • مذاکره: بر پایه احترام متقابل، درک دیدگاه طرف مقابل، و جستجوی راه‌حل‌های برد-برد بنا شده است. هدف اصلی یافتن زمینه‌های مشترک و رسیدن به توافقی است که تا حد امکان نیازهای همه طرفین را برآورده کند. در مذاکره، سعی در درک “چرایی” نیازهای طرف مقابل وجود دارد، نه فقط “چه چیزی” که می‌خواهند.
  • مشاجره: معمولاً با هدف پیروزی محض و تحمیل اراده، بدون توجه به نیازهای دیگران، و اغلب با افزایش تنش و تخریب رابطه همراه است. در مشاجره، طرفین بیشتر بر اثبات حقانیت خود تمرکز می‌کنند تا یافتن راه‌حل مشترک. نتیجه مشاجره معمولاً یک “برنده” و یک “بازنده” است که می‌تواند به کینه‌ورزی و از بین رفتن روابط منجر شود.

مرز بین این دو، “احترام متقابل” و “هدف مشترک” است. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای همیشه به دنبال ساختن پلی برای توافق است، نه دیواری برای جدایی.

ابعاد گسترده مذاکره: آیا ما با خودمان نیز مذاکره می‌کنیم؟

تصور نکنید که مذاکره تنها محدود به دو نفر یا بیشتر است که روبروی هم نشسته‌اند. ابعاد مذاکره بسیار گسترده‌تر از این‌هاست و حتی می‌تواند به درون ما نیز نفوذ کند. بله، ما تقریباً هر روز با خودمان نیز مذاکره می‌کنیم!

  • مذاکره درونی (خود-مذاکره): این نوع مذاکره زمانی رخ می‌دهد که شما بین خواسته‌ها، نیازها، یا اهداف مختلف خود درونی تضاد حس می‌کنید. مثلاً “آیا الان باید به باشگاه بروم یا یک قسمت دیگر از سریال را تماشا کنم؟” “آیا باید پس‌انداز کنم یا آن گوشی جدید را بخرم؟” این فرآیند تصمیم‌گیری و رسیدن به یک توافق با خود، نوعی مذاکره است که در آن، شما هم مذاکره‌کننده هستید و هم طرف مقابل!
  • مذاکرات غیرمستقیم: گاهی اوقات، مذاکره به صورت مستقیم و کلامی رخ نمی‌دهد. زبان بدن، لحن صدا، انتخاب واژگان، و حتی سکوت ما می‌تواند پیام‌های مذاکراتی را منتقل کند. این ابعاد پنهان مذاکره نیز به همان اندازه مهم هستند و می‌توانند بر نتیجه تاثیرگذار باشند.
  • مذاکره با طبیعت یا محدودیت‌ها: حتی زمانی که با محدودیت‌های فیزیکی یا قوانین طبیعی روبرو می‌شویم (مثلاً زمان، منابع، یا توانایی‌های فیزیکی)، در حال نوعی مذاکره هستیم که چگونه با این محدودیت‌ها سازگار شویم و به بهترین نتیجه برسیم.

در واقع، مذاکره یک مهارت زندگی است که به ما کمک می‌کند تا در هر شرایطی، از چالش‌های درونی گرفته تا تعاملات بیرونی، به بهترین شکل ممکن عمل کنیم.

پس از درک عمیق‌تر از ماهیت و اهمیت مذاکره، اکنون وقت آن است که به این بپردازیم که چگونه می‌توانیم خودمان به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شویم. چه ویژگی‌هایی باید داشته باشیم و چه مهارت‌هایی را باید در خود تقویت کنیم؟

ویژگی‌ها و مهارت‌های یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای

تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده ماهر، ترکیبی از پرورش ویژگی‌های شخصیتی و کسب مهارت‌های عملی است. این بخش به شما کمک می‌کند تا نقشه راهی برای توسعه توانایی‌های مذاکراتی خود پیدا کنید.

شخصیت و رفتارهای کلیدی مذاکره‌کنندگان موفق

مذاکره‌کنندگان موفق صرفاً افرادی با هوش بالا نیستند؛ آن‌ها مجموعه‌ای از ویژگی‌های شخصیتی و رفتاری را در خود پرورش داده‌اند که به آن‌ها امکان می‌دهد در هر موقعیتی، به بهترین شکل ممکن عمل کنند:

  • گوش دادن فعال و همدلی: توانایی شنیدن نه تنها کلمات، بلکه احساسات و نیازهای پنهان طرف مقابل. همدلی به شما کمک می‌کند تا خود را جای طرف مقابل بگذارید و دیدگاه او را درک کنید.
  • صبر و آرامش: مذاکره اغلب فرآیندی زمان‌بر است. یک مذاکره‌کننده خوب عجله نمی‌کند و تحت فشار تصمیمات عجولانه نمی‌گیرد. حفظ آرامش در شرایط پرفشار، کلید موفقیت است.
  • انعطاف‌پذیری و خلاقیت: توانایی تغییر استراتژی در میانه راه، یافتن راه‌حل‌های نوآورانه و خارج از چارچوب، و سازگاری با شرایط غیرمنتظره.
  • صداقت و پایبندی به اصول: ایجاد اعتماد در طرف مقابل از طریق صداقت، شفافیت و پایبندی به تعهدات. اعتبار شما در مذاکرات آتی بسیار تعیین‌کننده است.
  • تفکر سیستمی و حل مسئله: توانایی دیدن کل تصویر، درک پیچیدگی‌ها، و تحلیل مشکلات به شیوه‌ای که به راه‌حل‌های پایدار منجر شود.
  • اعتماد به نفس (نه خودبینی): باور به توانایی‌های خود، بدون غرور و تحقیر طرف مقابل.
  • قاطعیت (نه پرخاشگری): توانایی بیان نیازها و مواضع خود به وضوح و با احترام، بدون تجاوز به حقوق دیگران.

این ویژگی‌ها، پایه‌های محکمی برای ساخت یک مذاکره‌کننده برجسته فراهم می‌کنند.

چگونه یک مذاکره‌کننده خوب و مؤثر باشیم؟

برای اینکه یک مذاکره‌کننده خوب و مؤثر باشید، باید این ویژگی‌های شخصیتی را با مهارت‌های عملی ترکیب کنید:

  1. آمادگی کامل: مهم‌ترین گام در هر مذاکره، آمادگی است. این شامل:
    • تحقیق: شناخت کامل موضوع مذاکره، طرف مقابل، و جایگاه آن‌ها.
    • تعیین اهداف: مشخص کردن اهداف روشن، واقع‌بینانه و قابل اندازه‌گیری. چه چیزی می‌خواهید؟ حداقل و حداکثر خواسته‌تان چیست؟
    • شناخت BATNA (بهترین گزینه جایگزین برای توافق): قبل از شروع، بدانید اگر به توافق نرسیدید، چه گزینه‌های دیگری دارید. این به شما قدرت می‌دهد.
  2. ارتباط مؤثر:
    • پرسشگری هوشمندانه: برای درک بهتر نیازها و نگرانی‌های طرف مقابل، سوالات باز و عمیق بپرسید.
    • بیان واضح: خواسته‌ها و پیشنهادهای خود را به روشنی و بدون ابهام بیان کنید.
    • بازخورد گرفتن: اطمینان حاصل کنید که پیامتان درست فهمیده شده است.
  3. مدیریت احساسات:
    • خودآگاهی هیجانی: شناخت احساسات خود و توانایی کنترل آن‌ها. اجازه ندهید خشم، ترس یا هیجان بیش از حد، تصمیمات شما را تحت تاثیر قرار دهد.
    • همدلی هیجانی: درک و احترام به احساسات طرف مقابل، حتی اگر با آن‌ها موافق نیستید.
  4. تمرین و بازخورد: مذاکره یک مهارت است که با تمرین و تجربه بهبود می‌یابد. از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کنید و پس از هر مذاکره، عملکرد خود را ارزیابی کنید و از اشتباهاتتان درس بگیرید.

با تمرکز بر این اصول، می‌توانید به تدریج توانایی‌های مذاکراتی خود را ارتقا دهید.

مهارت‌های مکمل در مذاکره: از درک انسان‌ها تا مدیریت عواطف

علاوه بر مهارت‌های اساسی، برخی مهارت‌های مکمل وجود دارند که یک مذاکره‌کننده خوب را به یک مذاکره‌کننده فوق‌العاده تبدیل می‌کنند:

  • هوش هیجانی (EQ) بالا: این مهارت شامل توانایی درک و مدیریت احساسات خود و دیگران است. یک مذاکره‌کننده با EQ بالا می‌تواند تنش‌ها را تشخیص دهد، واکنش‌های مناسب نشان دهد و فضای مذاکره را مدیریت کند.
  • درک زبان بدن و نشانه‌های غیرکلامی: بخش عمده‌ای از ارتباط ما غیرکلامی است. توانایی خواندن زبان بدن طرف مقابل (مثل حرکات دست، حالت چهره، تماس چشمی) و همچنین آگاهی از زبان بدن خود، می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را در طول مذاکره فراهم کند.
  • مهارت‌های متقاعدسازی و نفوذ کلام: این به معنای دستکاری نیست، بلکه توانایی ارائه استدلال‌های منطقی، استفاده از شواهد، و ساختن روایت‌های قانع‌کننده برای جلب موافقت طرف مقابل است.
  • توانایی مدیریت تعارض: مذاکره اغلب در دل تعارض منافع شکل می‌گیرد. یک مذاکره‌کننده ماهر باید بتواند تعارض را نه به عنوان یک مانع، بلکه به عنوان فرصتی برای یافتن راه‌حل‌های جدید ببیند و آن را به شکلی سازنده مدیریت کند.
  • آگاهی فرهنگی: در مذاکرات بین‌المللی یا حتی درون گروه‌های متنوع، درک تفاوت‌های فرهنگی در شیوه ارتباط، تصمیم‌گیری و ارزش‌ها بسیار حیاتی است. آنچه در یک فرهنگ یک رفتار عادی تلقی می‌شود، ممکن است در فرهنگ دیگر بی‌احترامی محسوب شود.

این مهارت‌ها به شما این امکان را می‌دهند که نه تنها بر جنبه‌های منطقی مذاکره مسلط شوید، بلکه به ابعاد انسانی و عاطفی آن نیز توجه کنید و از این طریق به توافقات پایدارتر و روابط بهتری دست یابید.

pexels photo 8111871

هنر مذاکره: راهنمای جامع دستیابی به توافق‌های موفق

مذاکره، فراتر از یک گفتگوی ساده، هنری ظریف و مهارتی حیاتی در زندگی شخصی و حرفه‌ای ماست. از خرید یک کالا و چانه‌زنی بر سر قیمت، تا قراردادهای تجاری کلان و حتی حل و فصل اختلافات خانوادگی، توانایی مذاکره مؤثر می‌تواند نتایج را به کلی دگرگون کند. در دنیای پرشتاب امروز که ارتباطات نقش محوری دارند، تسلط بر فنون مذاکره نه تنها یک مزیت، بلکه یک ضرورت است.

این بخش از مقاله جامع، شما را با ابعاد مختلف مذاکره، از مراحل برنامه‌ریزی و به‌کارگیری تکنیک‌های نوین گرفته تا مواجهه با چالش‌ها و دروغ‌ها، آشنا می‌سازد. با ما همراه باشید تا گام‌به‌گام، اسرار دستیابی به توافق‌های موفقیت‌آمیز را کشف کنیم.

برنامه‌ریزی دقیق: سنگ بنای هر مذاکره موفق

شاید فکر کنید مذاکره تنها به آنچه در میز گفت‌وگو اتفاق می‌افتد، محدود می‌شود، اما واقعیت این است که بخش اعظم موفقیت یک مذاکره، به برنامه‌ریزی پیش از آن وابسته است. یک برنامه‌ریزی محکم، مانند یک نقشه راه عمل می‌کند که شما را از سردرگمی نجات داده و به سمت هدف هدایت می‌کند.

اهمیت برنامه‌ریزی پیش از ورود به هر مذاکره

ورود به مذاکره بدون برنامه‌ریزی، مانند حرکت در یک مسیر ناشناخته بدون نقشه است. برنامه‌ریزی به شما کمک می‌کند تا:

  • اهداف خود را شفاف کنید: دقیقاً چه چیزی می‌خواهید به دست آورید و چه خط قرمزی دارید؟
  • اعتمادبه‌نفس خود را افزایش دهید: آمادگی باعث می‌شود با اطمینان بیشتری صحبت کنید.
  • وضعیت طرف مقابل را درک کنید: نیازها، انگیزه‌ها و نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست؟
  • سناریوهای مختلف را پیش‌بینی کنید: چه چالش‌هایی ممکن است پیش آید و چگونه باید با آن‌ها روبرو شد؟
  • بهترین جایگزین را شناسایی کنید (BATNA): اگر مذاکره به نتیجه نرسید، گزینه بعدی شما چیست؟ این نقطه قوت شماست.

گام‌ها و فرآیند یک برنامه‌ریزی جامع و کاربردی

یک برنامه‌ریزی جامع، چند مرحله کلیدی را در بر می‌گیرد:

  1. تعریف اهداف: اهداف شما باید مشخص (Specific)، قابل اندازه‌گیری (Measurable)، قابل دستیابی (Achievable)، مرتبط (Relevant) و زمان‌بندی‌شده (Time-bound) یا همان “SMART” باشند.
  2. تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات: در مورد طرف مقابل، موضوع مذاکره، شرایط بازار و گزینه‌های جایگزین، تا حد امکان اطلاعات جمع‌آوری کنید.
  3. شناسایی BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده): این حیاتی‌ترین بخش است. اگر به توافق نرسیدید، چه راهکار دیگری دارید؟ دانستن این موضوع، قدرت چانه‌زنی شما را به شدت افزایش می‌دهد.
  4. پیش‌بینی خواسته‌ها و احتمالات طرف مقابل: سعی کنید از دیدگاه آن‌ها به موضوع نگاه کنید. چه چیزی برای آن‌ها مهم است؟ چه مسائلی ممکن است مطرح کنند؟
  5. تهیه لیستی از سؤالات: سؤالات هوشمندانه، کلید درک عمیق‌تر و هدایت مذاکره است.

پرسش‌های کلیدی که باید قبل از شروع مذاکره از خود بپرسید

پیش از نشستن پای میز مذاکره، لحظه‌ای تأمل کنید و به این سؤالات کلیدی پاسخ دهید:

  • مهم‌ترین هدف من از این مذاکره چیست؟
  • حداقل و حداکثر چیزی که حاضرم بپذیرم، چقدر است؟ (نقطه مقاومت و نقطه هدف)
  • BATNA من چیست و BATNA طرف مقابل احتمالاً کدام است؟
  • طرف مقابل چه اهداف، نیازها و محدودیت‌هایی دارد؟
  • چه اطلاعاتی در مورد آن‌ها دارم که می‌تواند به من کمک کند؟
  • چه امتیازاتی می‌توانم بدهم و در ازای آن چه چیزی می‌توانم بگیرم؟
  • چه اعتراضات یا مخالفت‌هایی ممکن است از سوی آن‌ها مطرح شود و پاسخ من چه خواهد بود؟
  • اگر مذاکره به نتیجه نرسید، چه پیامدهایی برای من و طرف مقابل خواهد داشت؟

فنون، تکنیک‌ها و استراتژی‌های کاربردی در مذاکره

پس از برنامه‌ریزی دقیق، نوبت به ورود به میدان عمل و به‌کارگیری فنون مؤثر می‌رسد. این بخش به شما کمک می‌کند تا در طول مذاکره، به شکلی هوشمندانه و مؤثر عمل کنید.

تکنیک‌های متقاعدسازی و هنر نفوذ در طرف مقابل

متقاعدسازی به معنای دستکاری نیست، بلکه ایجاد درک مشترک و هدایت طرفین به سمت راه حلی است که برای هر دو سودمند باشد. تکنیک‌های کلیدی عبارتند از:

  • گوش دادن فعال: نه فقط شنیدن کلمات، بلکه درک احساسات و نیازهای پنهان. از سؤالات باز استفاده کنید و با تأیید کلامی و غیرکلامی نشان دهید که متوجه هستید.
  • همدلی و درک دیدگاه طرف مقابل: خود را جای آن‌ها بگذارید. این کار نه تنها به شما کمک می‌کند بهتر درکشان کنید، بلکه باعث می‌شود آن‌ها احساس کنند شنیده و درک شده‌اند.
  • قاب‌بندی (Framing): ارائه موضوعات به گونه‌ای که برای طرف مقابل جذاب باشد. به جای تمرکز بر ضررهای احتمالی، بر مزایای توافق تمرکز کنید.
  • ساختن پل ارتباطی (Rapport Building): ایجاد یک فضای دوستانه و مبتنی بر اعتماد، می‌تواند مقاومت‌ها را کاهش دهد. صحبت در مورد علایق مشترک یا ارائه تعارفات صادقانه می‌تواند مؤثر باشد.
  • تمرکز بر منافع، نه مواضع: مواضع، همان چیزی است که افراد آشکارا طلب می‌کنند، اما منافع، دلایل عمیق‌تری هستند که پشت آن مواضع قرار دارند. با تمرکز بر منافع مشترک، می‌توانید راه حل‌های خلاقانه‌تری بیابید.

نقش زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی در انتقال پیام

ارتباطات غیرکلامی، بیش از 70 درصد پیام ما را منتقل می‌کند. توجه به زبان بدن خود و طرف مقابل، می‌تواند اطلاعات حیاتی را فراهم کند:

  • تماس چشمی: حفظ تماس چشمی مناسب، نشان‌دهنده صداقت، اعتمادبه‌نفس و علاقه است.
  • حالت بدن (Posture): حالت بدن باز و رو به جلو، نشان‌دهنده آمادگی و صداقت است. دست به سینه بودن یا خم شدن به عقب، می‌تواند نشانه مقاومت یا عدم علاقه باشد.
  • اشارات دست و صورت: اشارات مناسب می‌توانند به توضیح و تأکید پیام کمک کنند. لبخند زدن و تکان دادن سر (به نشانه تأیید) نیز مؤثر است.
  • آینه کردن (Mirroring): به آرامی و غیرمستقیم حرکات طرف مقابل را تقلید کنید. این کار به ایجاد حس نزدیکی و راحتی کمک می‌کند، اما باید بسیار ظریف باشد تا تصنعی به نظر نرسد.
  • توجه به نشانه‌های استرس: تنگ شدن لب‌ها، بازدم‌های شدید، یا نگاه‌های گذرا می‌توانند نشان‌دهنده اضطراب یا عدم راحتی طرف مقابل باشند.

اصول و قواعد مدیریت جلسه مذاکره برای رسیدن به نتیجه

یک مذاکره موفق، جلسه‌ای است که به خوبی مدیریت شده باشد:

  1. ایجاد دستور کار (Agenda): حتی اگر غیررسمی باشد، مشخص کردن موضوعات قابل بحث و ترتیب آن‌ها، به حفظ تمرکز کمک می‌کند.
  2. تعیین قوانین بازی: توافق بر سر مدت زمان، فرصت صحبت برای هر طرف، یا امکان استراحت.
  3. مدیریت زمان: از خارج شدن بحث از مسیر اصلی جلوگیری کنید.
  4. خلاصه کردن و تأیید: در طول مذاکره، هر از گاهی به طور خلاصه به نکات توافق شده یا در حال بحث اشاره کنید و از طرف مقابل تأیید بگیرید.
  5. شناسایی و عبور از بن‌بست‌ها: اگر به بن‌بست خوردید، موضوع را تغییر دهید، استراحت کنید، یا پیشنهاد بحث درباره راه‌حل‌های جایگزین را بدهید.
  6. ثبت توافقات: در پایان جلسه، نکات اصلی توافق شده را مکتوب کنید تا از هرگونه سوءتفاهم در آینده جلوگیری شود.

تکنیک‌های پیشرفته و روانشناسی مذاکره (مانند جاز، چماق و هویج، واس، سینوسی کردن)

فراتر از اصول پایه، برخی تکنیک‌های روانشناسی و پیشرفته نیز وجود دارند که می‌توانند در موقعیت‌های خاص، برگ برنده شما باشند. این تکنیک‌ها نیازمند درک عمیق‌تری از پویایی‌های انسانی و مهارت در به‌کارگیری ظریف آن‌ها هستند:

  • تکنیک “جَز” (Jazz): همانند موسیقی جاز که در آن نوازندگان آزادانه بر اساس یک ملودی اصلی بداهه‌نوازی می‌کنند، این تکنیک در مذاکره نیز بر انعطاف‌پذیری و بداهه‌پردازی تأکید دارد. به جای پیروی از یک سناریوی خشک و از پیش تعیین‌شده، آماده باشید تا با توجه به “آهنگ” و “ریتم” مذاکره، به سرعت خود را با تغییرات و پیشنهادهای جدید وفق دهید. شنیدن دقیق، پاسخگویی خلاقانه و استفاده از فرصت‌های غیرمنتظره، هسته این تکنیک است.
  • تکنیک “چماق و هویج” (Club and Carrot): این تکنیک بر اساس ارائه ترکیبی از پاداش (هویج) و پیامدهای منفی (چماق) برای هدایت طرف مقابل به سمت توافق مورد نظر شماست. “هویج” می‌تواند شامل منافع و مزایای جذاب توافق باشد، در حالی که “چماق” به معنای بیان مودبانه و مستدل پیامدهای عدم توافق یا اصرار بر مواضع غیرمنطقی است. نکته مهم، استفاده متعادل و هوشمندانه از هر دو جنبه است تا مذاکره به سمت تهدید یا امتیازدهی بی‌جا پیش نرود.
  • تکنیک “واس” (WAS – Walk Away Strategy / Win-Win-Solution): این اصطلاح می‌تواند به دو جنبه مهم اشاره کند.
    • استراتژی خروج هوشمندانه (Walk Away Strategy): یعنی آمادگی کامل برای ترک مذاکره در صورت عدم دستیابی به شرایط مطلوب یا احساس اینکه توافق برای شما زیان‌بار است. دانستن اینکه می‌توانید “نه” بگویید، به شما قدرت بی‌نظیری می‌بخشد.
    • وضعیت برد-برد (Win-Win-Solution): در این تفسیر، “واس” بر شناسایی و تمرکز بر راه‌حل‌هایی تأکید دارد که منافع هر دو طرف را تأمین کند. این رویکرد، روابط بلندمدت را تقویت کرده و به توافقاتی پایدارتر منجر می‌شود. استفاده از این تکنیک یعنی همیشه به دنبال خلق ارزش مشترک باشید.
  • تکنیک “سینوسی کردن” (Sinusoidal Negotiation): این تکنیک بر پایه نوسان عمدی در طول مذاکره است. مذاکره‌کننده ممکن است ابتدا خواسته‌های خود را بالا ببرد، سپس اندکی کوتاه بیاید، مجدداً کمی افزایش دهد و دوباره عقب‌نشینی کند. این حرکت سینوسی باعث می‌شود طرف مقابل احساس کند که در حال چانه‌زنی واقعی هستید و به تدریج به محدوده توافق نزدیک می‌شوید، بدون اینکه شما همه امتیازات خود را به یکباره از دست بدهید. هدف، ایجاد حس حرکت و پیشرفت در ذهن طرف مقابل است.

بایدها و نبایدهای مذاکره: از آغاز تا دستیابی به توافق

حتی با به‌کارگیری ماهرانه‌ترین فنون، مسیر مذاکره همیشه هموار نیست و ممکن است با چالش‌ها و حتی عدم صداقت روبرو شوید. دانستن بایدها و نبایدها، به شما کمک می‌کند تا با اعتمادبه‌نفس بیشتری حرکت کنید.

بایدها:

  • کاملاً آماده باشید: برنامه‌ریزی و تحقیق، کلید موفقیت است.
  • گوش شنوا داشته باشید: به نیازها، منافع و احساسات طرف مقابل توجه کنید.
  • صبور باشید: مذاکره یک فرآیند است، نه یک رویداد. عجله نکنید.
  • صداقت و اعتماد را حفظ کنید: برای روابط بلندمدت، حفظ اعتبار بسیار مهم است.
  • به دنبال راه‌حل‌های برد-برد باشید: توافقی که برای هر دو طرف سودمند باشد، پایدارتر است.
  • انعطاف‌پذیر باشید: گاهی لازم است کمی از موضع اولیه خود کوتاه بیایید تا به هدف بزرگ‌تر برسید.
  • توافقات را مکتوب کنید: از هرگونه سوءتفاهم در آینده جلوگیری می‌کند.

نبایدها:

  • هرگز مذاکره را شخصی نکنید: تمرکز بر موضوع، نه بر افراد.
  • قطع کلام طرف مقابل: به او اجازه دهید حرفش را کامل بزند.
  • فرضیات نادرست: بدون تحقیق کافی، پیش‌داوری نکنید.
  • عجولانه تصمیم بگیرید: تحت فشار، هرگز تصمیم نهایی نگیرید.
  • بلوف زدن بی‌مورد یا دروغگویی: اعتبار شما را از بین می‌برد.
  • پل‌ها را پشت سر خود خراب کنید: حتی اگر به توافق نرسیدید، روابط را حفظ کنید.
  • تسلیم احساسات شوید: خشم، ترس یا هیجان بیش از حد، تصمیم‌گیری شما را مختل می‌کند.

چگونگی مواجهه با چالش‌ها و دروغ در مذاکره

مسیر مذاکره همیشه هموار نیست و گاهی با چالش‌هایی مانند مقاومت، بن‌بست یا حتی دروغگویی از طرف مقابل روبرو می‌شوید:

  • مواجهه با مقاومت و بن‌بست:
    • آرامش خود را حفظ کنید: تنش را افزایش ندهید.
    • سؤالات باز بپرسید: با پرسش “چرا؟” یا “چگونه؟” سعی کنید دلیل مقاومت را کشف کنید.
    • موضوع را تغییر دهید: موقتاً از موضوع مورد اختلاف فاصله بگیرید و به بحث روی سایر مسائل بپردازید.
    • استراحت پیشنهاد دهید: یک وقفه کوتاه می‌تواند به هر دو طرف فرصت دهد تا دوباره فکر کنند.
    • بر منافع مشترک تأکید کنید: به طرف مقابل یادآوری کنید که هر دو به دنبال چه چیزی هستید.
    • راه‌حل‌های جایگزین ارائه دهید: انعطاف‌پذیری خود را نشان دهید.
    • در صورت لزوم، میانجی‌گری را در نظر بگیرید: اگر مذاکره بسیار حساس و دشوار است، یک شخص ثالث بی‌طرف می‌تواند کمک‌کننده باشد.
  • مواجهه با دروغ و فریبکاری:
    • هشیار باشید: به تناقضات در گفته‌ها، زبان بدن یا اطلاعات ارائه شده توجه کنید.
    • سؤالات دقیق و باز بپرسید: سؤالات هوشمندانه می‌توانند دروغگو را در دام تناقض گرفتار کنند.
    • اطلاعات را تأیید کنید: هرگز چیزی را بدون تحقیق کافی نپذیرید. از منابع معتبر، اطلاعات راستی‌آزمایی کنید.
    • شکی خود را مودبانه ابراز کنید: مثلاً بگویید: “متوجه منظور شما هستم، اما این اطلاعات با آنچه من می‌دانم کمی متفاوت است. می‌توانید بیشتر توضیح دهید؟”
    • به جای رویارویی مستقیم، بر روی اسناد و شواهد تمرکز کنید: نیازی نیست طرف مقابل را دروغگو خطاب کنید؛ کافیست بگویید “این سند با آنچه شما می‌گویید مطابقت ندارد.”
    • از خود محافظت کنید: هیچ توافقی را بدون بررسی دقیق و مکتوب کردن جزئیات نهایی نکنید.
    • آماده ترک مذاکره باشید: اگر دروغ و عدم صداقت، اعتماد شما را به کلی از بین برد، شاید بهترین گزینه، پایان دادن به مذاکره باشد.

pexels photo 5668802

هنر مذاکره: کلید موفقیت در زندگی و کسب‌وکار

تصور کنید در حال خرید خانه هستید، یا شاید می‌خواهید یک پروژه بزرگ را در محل کار به اتمام برسانید، یا حتی در حال گفتگو با همسر و فرزندان خود درباره برنامه‌های آخر هفته هستید. در تمام این موقعیت‌ها و هزاران موقعیت دیگر، شما در حال مذاکره‌اید! مذاکره، مهارتی بنیادین است که فراتر از چانه‌زنی‌های صرف می‌رود و سنگ بنای روابط موفق، توافقات پایدار و دستیابی به اهداف در هر جنبه‌ای از زندگی است.

کاربرد اصول مذاکره در حوزه‌های مختلف زندگی و کسب‌وکار

مذاکره فقط مختص مدیران عامل یا سیاست‌مداران نیست. این یک مهارت حیاتی برای هر فردی است که می‌خواهد در ارتباطات خود مؤثر باشد و نتایج بهتری کسب کند.

مذاکره: مهارتی فراتر از معامله

در هسته خود، مذاکره فرآیندی است که طی آن دو یا چند طرف با منافع (اغلب) متفاوت، برای رسیدن به یک توافق مشترک با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. این فرآیند می‌تواند شامل تبادل اطلاعات، بحث و بررسی، و در نهایت، رسیدن به یک راه‌حل مورد قبول طرفین باشد. درک این اصول پایه‌ای، اولین گام برای موفقیت در هر حوزه‌ای است.

چرا مذاکره موفق اهمیت دارد؟

توانایی مذاکره مؤثر، به شما قدرت می‌دهد تا:

  • نتایج بهتری کسب کنید: چه در یک معامله کاری و چه در برنامه‌ریزی یک سفر خانوادگی، مذاکره موفق شما را به اهدافتان نزدیک‌تر می‌کند.
  • روابط قوی‌تری بسازید: مذاکره به معنای “برنده شدن” به هر قیمتی نیست؛ بلکه درک متقابل و یافتن راه‌حل‌های برد-برد، به پایداری و عمق روابط کمک می‌کند.
  • مشکلات را حل کنید: بسیاری از تعارضات، با مذاکره‌ای سازنده و همدلانه قابل حل و فصل هستند.
  • اعتماد به نفس بالاتری داشته باشید: تسلط بر مهارت‌های مذاکره، به شما احساس توانمندی و کنترل بیشتری در موقعیت‌های مختلف می‌دهد.

همانطور که دیدیم، مهارت مذاکره کاربردی جهانی دارد. در ادامه، به سراغ دو حوزه کلیدی و مشخص‌تر می‌رویم که در آن‌ها مذاکره نقشی حیاتی ایفا می‌کند: بازاریابی و فروش، و زندگی شخصی.

اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و فروش: راهنمای عملی برای متخصصان

اگر در دنیای پررقابت بازاریابی و فروش فعالیت می‌کنید، می‌دانید که توانایی تبدیل یک سرنخ به مشتری و حفظ او، به شدت به مهارت‌های مذاکره شما بستگی دارد. این بخش به شما کمک می‌کند تا در این زمینه، حرفه‌ای‌تر عمل کنید.

درک نیازهای مشتری: گوش شنوا، چشم بینا

اولین و مهم‌ترین قدم در هر مذاکره فروش، گوش دادن فعال و درک عمیق نیازها، خواسته‌ها و حتی نگرانی‌های پنهان مشتری است. به جای اینکه بلافاصله شروع به ارائه محصول یا خدمات خود کنید، سوالات هوشمندانه بپرسید و به پاسخ‌های مشتری با دقت گوش دهید. مشتری که احساس کند شما او را درک کرده‌اید، به شما اعتماد بیشتری خواهد کرد.

خلق ارزش، نه صرفاً قیمت‌گذاری

مشتریان تنها به قیمت فکر نمی‌کنند؛ آن‌ها به دنبال ارزشی هستند که محصول یا خدمت شما برایشان به ارمغان می‌آورد. در طول مذاکره، به جای تمرکز صرف بر قیمت، بر مزایای کلیدی، بازگشت سرمایه و راهکارهایی که محصول شما برای مشکلات مشتری ارائه می‌دهد، تأکید کنید. نشان دهید که محصول شما چگونه می‌تواند زندگی یا کسب‌وکار آن‌ها را بهبود بخشد.

غلبه بر مخالفت‌ها با هوشمندی

مخالفت‌ها بخشی طبیعی از فرآیند فروش هستند. آن‌ها را به عنوان مانع نبینید، بلکه آن‌ها را فرصتی برای درک عمیق‌تر نگرانی‌های مشتری و ارائه پاسخ‌های متناسب تلقی کنید. با همدلی به مخالفت‌ها گوش دهید، سپس با اطلاعات دقیق، مثال‌های واقعی یا ارائه راه‌حل‌های جایگزین، آن‌ها را رفع کنید. به یاد داشته باشید که هر “نه”، می‌تواند قدمی به سوی “بله” باشد اگر درست مدیریت شود.

نهایی کردن توافق و حفظ ارتباط

هنگامی که نیازها برآورده شد و ارزش محصول برای مشتری روشن شد، زمان نهایی کردن توافق است. این مرحله نیاز به اعتماد به نفس و شفافیت دارد. پس از رسیدن به توافق نیز، کار شما تمام نمی‌شود. پیگیری، ارائه پشتیبانی مناسب و حفظ ارتباط بلندمدت با مشتری، نه تنها به وفاداری او کمک می‌کند، بلکه می‌تواند زمینه‌ساز فروش‌های بعدی نیز باشد.

اما مذاکره فقط محدود به دنیای کسب‌وکار نیست؛ این مهارت در روابط شخصی ما نیز نقشی حیاتی ایفا می‌کند و می‌تواند کیفیت زندگی‌مان را دگرگون سازد.

مذاکره در زندگی شخصی و روابط: حل تعارضات و ایجاد تفاهم

مذاکره در زندگی شخصی، بیشتر درباره همدلی، درک متقابل و حفظ روابط است تا کسب منفعت مادی. چه با خانواده، دوستان یا شریک زندگی‌تان، مهارت‌های مذاکره می‌توانند به حل اختلافات کمک کرده و تفاهم عمیق‌تری ایجاد کنند.

همدلی: کلید گشودن دل‌ها

در روابط شخصی، توانایی دیدن دنیا از چشم دیگری، اهمیت فوق‌العاده‌ای دارد. تلاش کنید احساسات و دیدگاه‌های طرف مقابل را درک کنید، حتی اگر با آن‌ها موافق نیستید. همدلی، فضای امنی برای گفتگو ایجاد می‌کند و به طرفین امکان می‌دهد بدون ترس از قضاوت، خواسته‌ها و نگرانی‌های خود را بیان کنند.

شفافیت و صداقت در بیان خواسته‌ها

پس از گوش دادن فعال، نوبت به بیان خواسته‌های خودتان می‌رسد. این کار را با شفافیت و صداقت انجام دهید، اما همیشه با احترام. از جملات “من” استفاده کنید تا بر احساسات و نیازهای خودتان تأکید کنید، نه بر سرزنش طرف مقابل. مثلاً به جای “تو هرگز به حرف من گوش نمی‌دهی”، بگویید “من احساس می‌کنم نیاز دارم بیشتر شنیده شوم.”

یافتن راه‌حل‌های برد-برد برای هر دو طرف

هدف مذاکره در روابط شخصی، “برنده شدن” نیست، بلکه یافتن راه‌حلی است که برای هر دو طرف قابل قبول باشد و به رابطه آسیب نرساند. به جای اصرار بر مواضع اولیه خود، به دنبال منافع مشترک و گزینه‌های خلاقانه باشید. گاهی اوقات، یک سازش کوچک از هر دو طرف، می‌تواند به یک پیروزی بزرگ برای رابطه منجر شود.

مدیریت احساسات در لحظات حساس

تعارضات می‌توانند احساسات قوی را برانگیزند. در طول مذاکره، به احساسات خود و طرف مقابل آگاه باشید. اگر احساس کردید که بحث از مسیر سازنده خارج می‌شود یا احساسات شدید می‌شوند، مکث کنید. نفس عمیق بکشید، کمی استراحت کنید و زمانی که هر دو آرام‌تر شدید، گفتگو را از سر بگیرید. مدیریت احساسات، کلید حفظ احترام و پیشبرد گفتگو است.

و حالا به پیچیده‌ترین شکل مذاکره می‌رسیم: مذاکرات گروهی و چندجانبه، جایی که مدیریت پیچیدگی‌ها، هنر واقعی یک مذاکره‌کننده ماهر را نشان می‌دهد.

مدیریت مذاکرات گروهی و چندجانبه: کاهش فشار روانی و دستیابی به اجماع

مذاکره در یک گروه بزرگ یا با چندین ذی‌نفع، چالش‌های منحصر به فردی دارد. در این سناریوها، فشار روانی بالاتر است و رسیدن به اجماع نیاز به برنامه‌ریزی دقیق و مهارت‌های تسهیل‌گری قوی دارد.

برنامه‌ریزی دقیق: نقشه راه موفقیت

قبل از ورود به مذاکرات گروهی، زمان زیادی را صرف برنامه‌ریزی کنید. شناسایی تمام بازیگران اصلی، درک منافع و اولویت‌های هر یک از آن‌ها، و پیش‌بینی چالش‌های احتمالی، حیاتی است. یک نقشه راه ذهنی از اهداف خود، نقاط قابل انعطاف و خط قرمزهایتان داشته باشید. همچنین، سعی کنید نقاط مشترک بالقوه را از قبل شناسایی کنید.

تسهیل‌گری هوشمندانه: هدایت گفتگوها

در مذاکرات گروهی، یک نقش کلیدی، تسهیل‌گری است. این به معنای مدیریت بحث، اطمینان از اینکه همه صداها شنیده می‌شوند (حتی افراد کم‌حرف)، و جلوگیری از تسلط یک یا دو نفر بر گفتگو است. ایجاد یک دستور کار روشن، تعیین قوانین اساسی (مانند احترام متقابل و گوش دادن فعال) و جمع‌بندی منظم نکات، به حفظ نظم و پیشرفت کمک می‌کند.

مواجهه با دیدگاه‌های متفاوت و ایجاد همگرایی

طبیعی است که در مذاکرات گروهی، دیدگاه‌ها و منافع متفاوتی وجود داشته باشد. وظیفه شما این است که این تفاوت‌ها را به رسمیت بشناسید و در عین حال، به دنبال نقاط مشترک و زمینه‌های همگرایی باشید. تشویق به طوفان فکری برای یافتن راه‌حل‌های خلاقانه، و گاهی نقش میانجی را ایفا کردن بین طرفین، می‌تواند به ایجاد اجماع کمک کند. به یاد داشته باشید که اجماع لزوماً به معنای توافق ۱۰۰٪ همه بر سر همه چیز نیست، بلکه به معنای پذیرش یک راه حل توسط اکثریت و عدم مخالفت جدی از سوی سایرین است.

جمع‌بندی و پیگیری توافقات

پس از بحث‌های طولانی، شفافیت نهایی بسیار مهم است. تمام توافقات حاصل شده را به وضوح جمع‌بندی کنید و اطمینان حاصل کنید که همه طرفین درک مشترکی از تصمیمات گرفته شده، مسئولیت‌ها و گام‌های بعدی دارند. مستندسازی این توافقات و تعیین زمان‌بندی برای پیگیری، از هرگونه سوءتفاهم در آینده جلوگیری می‌کند و به اجرای موفقیت‌آمیز تصمیمات کمک می‌کند.

نتیجه‌گیری: مذاکره، مهارتی برای زندگی

همانطور که دیدید، مذاکره یک هنر است؛ هنری که با تمرین و آگاهی از اصول آن، می‌توانید به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل شوید. چه در حال چانه‌زنی برای یک قرارداد بزرگ کسب‌وکار باشید، چه در حال حل یک سوءتفاهم با عزیزان خود، و چه در حال هدایت یک تیم به سمت اجماع، اصول اساسی مشترک باقی می‌مانند: گوش دادن فعال، همدلی، شفافیت، و جستجو برای راه‌حل‌های برد-برد. با تقویت این مهارت‌ها، نه تنها می‌توانید به اهداف خود نزدیک‌تر شوید، بلکه روابط خود را نیز عمیق‌تر کرده و زندگی پربارتری را تجربه کنید. پس، از امروز شروع کنید به تمرین هنر مذاکره!

سوالات متداول در زمینه مذاکره

مذاکره برد-برد چیست و چگونه به آن دست یابیم؟

مذاکره برد-برد (Win-Win) رویکردی است که در آن هر دو طرف به نتیجه‌ای رضایت‌بخش دست پیدا می‌کنند و احساس می‌کنند منافع اصلی‌شان تامین شده است. این به معنای تقسیم دقیق ۵۰-۵۰ نیست، بلکه ایجاد ارزشی است که برای هر دو طرف مطلوب باشد. برای دستیابی به آن، باید بر شناسایی نیازها و منافع واقعی طرفین (نه صرفاً مواضع اعلامی)، ایجاد ارزش مشترک، و جستجوی راه‌حل‌های خلاقانه و مشارکتی تمرکز کرد تا هر دو از معامله راضی خارج شوند.

آیا فنون مذاکره را می‌توان آموخت یا بخشی از آن ذاتی است؟

بخش عمده فنون مذاکره اکتسابی و قابل یادگیری است. در حالی که برخی ویژگی‌های شخصیتی مانند صبر، اعتماد به نفس یا توانایی برقراری ارتباط ممکن است به صورت ذاتی در افراد قوی‌تر باشند و کمک‌کننده باشند، اما مهارت‌هایی چون گوش دادن فعال، هوش هیجانی، برنامه‌ریزی استراتژیک، مدیریت تعارض، و توانایی ایجاد راه‌حل‌های خلاقانه کاملاً از طریق آموزش، تمرین و تجربه قابل توسعه هستند. هیچ کس مذاکره‌کننده مادرزادی نیست، بلکه با کسب دانش و ممارست به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل می‌شود.

نقش زبان بدن در موفقیت مذاکره چقدر است؟

زبان بدن نقش بسیار مهمی در موفقیت مذاکره ایفا می‌کند و گاهی حتی بیش از کلمات، پیام‌رسان است. سیگنال‌های غیرکلامی مانند وضعیت بدن (پشت صاف، شانه‌های باز)، تماس چشمی مناسب، حرکات دست، و حتی لحن و سرعت صدا می‌توانند اعتمادبه‌نفس، صداقت، توجه، یا حتی نارضایتی و عدم اطمینان را منتقل کنند. درک و استفاده صحیح از زبان بدن به شما کمک می‌کند تا هم پیام‌های خود را مؤثرتر برسانید و هم نشانه‌های پنهان طرف مقابل را بهتر درک کنید، که این خود به ایجاد اعتماد و پیشبرد مذاکره کمک شایانی می‌کند.

چگونه برای یک مذاکره مهم و حساس برنامه‌ریزی کنیم؟

برنامه‌ریزی دقیق پیش از مذاکرات حساس حیاتی است. این فرآیند شامل مراحل کلیدی زیر است:

  1. تعیین اهداف: دقیقاً بدانید چه می‌خواهید، چه چیزی برایتان “باید” باشد و بهترین جایگزین شما در صورت عدم توافق (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement) چیست.
  2. تحقیق درباره طرف مقابل: نیازها، منافع، محدودیت‌ها، نقاط قوت، نقاط ضعف و سبک مذاکره آن‌ها را بشناسید.
  3. جمع‌آوری اطلاعات: داده‌ها، حقایق و آمار مرتبط را آماده کنید تا از مواضع خود دفاع کنید.
  4. تدوین استراتژی: سناریوهای مختلف، پیشنهادات اولیه، امتیازات احتمالی که می‌توانید بدهید یا بگیرید، و چگونگی واکنش به مقاومت‌ها را پیش‌بینی و طرح‌ریزی کنید.

با آمادگی کامل، اعتمادبه‌نفس شما افزایش یافته و کنترل بهتری بر روند مذاکره خواهید داشت.

چه تفاوت‌هایی بین مذاکره تجاری و مذاکره شخصی وجود دارد؟

هرچند اصول کلی مذاکره (مانند ارتباط مؤثر، درک منافع و جستجوی راه‌حل) در هر دو نوع کاربرد دارد، اما تفاوت‌های کلیدی بین مذاکرات تجاری و شخصی عبارتند از:

  • پیچیدگی و ابعاد: مذاکرات تجاری اغلب شامل مسائل مالی بزرگ‌تر، ذی‌نفعان بیشتر (مانند سهامداران، کارمندان، مشتریان) و پیامدهای قانونی پیچیده‌تر هستند. در حالی که مذاکرات شخصی معمولاً ابعاد کوچک‌تر و ذی‌نفعان کمتری دارند.
  • رسمیت و مستندسازی: مذاکرات تجاری معمولاً نیاز به مستندات رسمی، قراردادهای کتبی و بررسی حقوقی دارند، در حالی که مذاکرات شخصی کمتر رسمی هستند و ممکن است بر اساس اعتماد و تفاهم شفاهی پیش بروند.
  • نوع و عمق رابطه: در هر دو نوع، حفظ رابطه بلندمدت مهم است. اما در مذاکرات شخصی (مانند مذاکره با همسر یا اعضای خانواده)، جنبه‌های احساسی و عاطفی اغلب پررنگ‌ترند و ممکن است آینده روابط عمیق شخصی را به صورت جدی‌تر تحت تأثیر قرار دهند. در مذاکرات تجاری، روابط حرفه‌ای و منطق کسب‌وکار بیشتر حاکم است.

نوشته هنر و روانشناسی مذاکره: راهنمای جامع برای توافقات برد-برد و موفقیت پایدار اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d9%87%d9%86%d8%b1-%d9%88-%d8%b1%d9%88%d8%a7%d9%86%d8%b4%d9%86%d8%a7%d8%b3%db%8c-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%b1%d8%a7%d9%87%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c-%d8%ac%d8%a7%d9%85%d8%b9-%d8%a8%d8%b1/feed/ 0 چهار محور ساختاری برای بازگرداندن مذاکره https://www.mazyarmir.com/%da%86%d9%87%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%ad%d9%88%d8%b1-%d8%b3%d8%a7%d8%ae%d8%aa%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%da%af%d8%b1%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%af%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7/ https://www.mazyarmir.com/%da%86%d9%87%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%ad%d9%88%d8%b1-%d8%b3%d8%a7%d8%ae%d8%aa%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%da%af%d8%b1%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%af%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7/#respond Sun, 20 Sep 2026 10:47:15 +0000 https://www.mazyarmir.com/?p=157214 چهار محور ساختاری برای بازگرداندن مذاکره نوشته دکترمازیارمیر محقق و‌پژوهشگر دیپلماسی سیاسی و استاد مذاکرات پیچیده و سخت

نوشته چهار محور ساختاری برای بازگرداندن مذاکره اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> چهار محور ساختاری برای بازگرداندن مذاکره
مشاور و مدرس انتخابات دکتر مازیارمیر
دکترمازیارمیر

تحلیلی فراتر از واکنش‌های لحظه‌ای

نوشته دکترمازیارمیراستاد مذاکرات پیچیده و پژوهشگر تحولات دیپلماسی

 

وقتی دو طرف از میز بلند می‌شوند، نه به‌خاطر ناتوانی در توافق، بلکه به‌خاطر فروپاشی سازوکارِ اعتمادِ ساختاری است که قبلاً هرگز به‌درستی تأسیس نشده بود.

 

 

 

 

 نقطهٔ شکست

هنگامی که مذاکره قربانی «عملِ غیرمنتظره» می‌شود

 

در زمستان سال ۲۰۲۵، فضایی که می‌توانست نقطهٔ عطفی در تحولات منطقه‌ای محسوب شود، با یک ضربهٔ هدفمند منفجر شد. مذاکرات غیرمستقیم بین دو کشور — که با میانجی‌گری غیررسمی و در سکوت دیپلماتیک ادامه یافته بود — ناگهان با حمله‌ای نظامی متوقف گردید. این حمله نه تنها یک اقدام تاکتیکی بود، بلکه عملی *در جهت تخریب زیرساخت مذاکره*محسوب می‌شد.

 

آنچه در ظاهر، تلاشی برای «تضمین امنیت» بود، در واقع *خرابکاری عمدی در مکانیسم تعامل دوجانبه* بود: در لحظه‌ای که طرفین در حال ترسیم خطوط اعتماد و واکنش بودند، یک بازیگر ثالث — با انگیزه‌های ساختاریِ منطقه‌ای — تصمیم گرفت که بازی را از دست ذینفعان اصلی برباید.

نتیجه؟

فرسودگی نهادیِ اعتماد، بازگشت به وضعیت «عدم تعهد»، و تبدیل مذاکره از یک فرآیند دوجانبه به یک صحنهٔ چندلایه از تهدید، فشار و اقدامات یک‌جانبه.

اما آیا دریچهٔ مذاکره بسته شده است؟

خیر.

دریچه تنها زمانی بسته می‌شود که طرفین از **تفسیر علمیِ شکست** دست بردارند و به‌جای تحلیل ساختاری، به سراغ توجیه‌های روان‌شناختی و سیاسیِ مقطعی بروند.

 

و اینجاست که باید به چهار محور بنیادی توجه کرد — نه به‌عنوان توصیه، بلکه به‌عنوان **چارچوب‌های نظری برای بازسازیِ فرآیندِ تعامل**.

—

 

چهار رکن ساختاری برای بازگشت به میز:

چارچوبی برای مذاکرهٔ هوشمند

 

 

بخش نخست

شکستن چرخهٔ «اجبار – واکنش منفی»

 

در نظریهٔ تعامل استراتژیک، هرگاه یک طرف به‌جای ارائهٔ امتیازاتِ متقابل، صرفاً قدرت خود را نمایش دهد، چرخه‌ای خودتقویت‌کننده شکل می‌گیرد:

اقدام تنبیهی → واکنش مقابله‌ای → تشدید → فروپاشی

این چرخه در پنج دور مذاکرهٔ گذشته به‌وضوح مشاهده شد:

– افزایش تحریم → تسریع فعالیت‌های هسته‌ای

– تهدید نظامی → افزایش ذخایر اورانیوم

– بمباران → تعلیق بازرسی‌های بین‌المللی

راهکار ساختاری:

طرفین باید *تعهد خود را از نتیجه به فرآیند منتقل کنند*. این شامل:

– تعهد صریح به عدم اقدام نظامی تا پایان دورهٔ مذاکره

– حذف یا تعدیل مهلت‌های غیرواقع‌بینانه که بار سیاسی دارند

– تعلیق اقدامات یک‌جانبه در طول گفتگوها

– کاهش اظهارات عمومی که بار احساسی دارند و فضای مذاکره را سمی می‌کنند

> در مذاکرات پیچیده، سکوتِ هدفمند، اغلب نشانهٔ تمایلِ بیشتر است تا سخنِ پررنگ.

 

بخش دوم

توافق بر قالبِ فرآیند و افقِ انتظارات

 

بسیاری از شکست‌ها، در واقع، **شکست در تعریف صحیح از «موفقیت»** است. یک طرف منتظرِ یک توافق جامع، نهایی و بی‌بازگشت است؛ طرف دیگر، تنها به دنبال گام‌های اولیه برای کاهش تنش است.

نظریهٔ مذاکرهٔ مرحله‌ای (Incremental Engagement) نشان می‌دهد که در شرایط بی‌اعتمادی عمیق، **ثبات فرآیند مهم‌تر از جسارت نتیجه‌گرایی است**.

راهکار ساختاری:

– تعریف یک قالب ترکیبی: مذاکرهٔ غیرمستقیم + لحظات تعامل مستقیم در مواقع حساس

– تفکیک موضوعات به دو حوزهٔ قابل‌جداشدن:

– *امنیتی*:

سطح غنی‌سازی، ذخایر، بازرسی، فعالیت‌های منطقه‌ای

– *اقتصادی*:

تحریم‌های مالی، دارایی‌های مسدود، صادرات نفتی

– توافق اولیه روی یک یا دو مورد کوچک، تا چرخهٔ «امتیاز در برابر امتیاز» راه‌اندازی شود

> در دیپلماسی هوشمند، *توافق کوچکِ قابل اجرا، مقدمه‌ای بر توافق بزرگِ پایدار است*

 

بخش سوم

حل تعارض در محورهای فنی: غنی‌سازی و ذخایر اورانیوم

در سطح فنی، دو موضوع اصلی همواره مانع اصلی بوده‌اند:

1. *سطح غنی‌سازی*:

آیا غنی‌سازی، خود به‌خود یک تهدید است؟ یا تنها سطح و مقصد آن مهم است؟

2. *ذخایر اورانیوم*:

آیا باید به‌صورت پیش‌شرط نابود شوند؟ یا در قالب یک فرآیند تبادلی کاهش یابند؟

در تحلیل ساختاری، *هیچ‌یک از این دو موضع، ذاتاً غیرقابل انعطاف نیستند* — مگر آن‌که به‌عنوان ابزاری برای اثبات «قدرت داخلی» مورد استفاده قرار گیرند.

راهکار ساختاری:

– پذیرش غنی‌سازی در سطوح پایین (زیر ۵٪) در چارچوب برنامه‌های صلح‌آمیز و با نظارت مستمر

– پیشنهاد همکاری در ساخت رآکتورهای تحقیقاتی با مشارکت بین‌المللی

– اجرای مدل سه‌مرحله‌ای:

– مرحلهٔ اول: تعلیق غنی‌سازی بالا ← کاهش تحریم‌های انسانی

– مرحلهٔ دوم: کاهش ذخایر ← رفع تحریم‌های بانکی

– مرحلهٔ سوم: اجرای پروتکل الحاقی ← عادی‌سازی روابط دیپلماتیک

> در مذاکرات فنی‌محور، *علم، نه سیاست، باید سخنگوی واقعیت باشد*.

 

بخش چهارم

مهار بازیگران ثالث: زمانی که مذاکره تحت سایهٔ نفوذ قرار می‌گیرد

شاید دشوارترین چالش، **مدیریت عوامل غیرذینفعِ اصلی** باشد — آن‌هایی که منافع ساختاری‌شان با موفقیت مذاکره در تعارض است.

در این مورد، دو بازیگر کلیدی نقش ایفا کردند:

– *نیروهای داخلی*

در ساختار سیاسی یکی از طرفین که با فشار بر تصمیم‌گیرندگان، موضع حداکثری را تقویت کردند.

*یک بازیگر منطقه‌ای*

که با اقدام نظامی، نه تنها مذاکره را متوقف کرد، بلکه سیستم بین‌المللی عدم اشاعه را به‌خطر انداخت.

راهکار ساختاری:

– دولت مسئول باید *تعهدی قانونی و عمومی* نسبت به فرآیند مذاکره اعلام کند که فراتر از چرخهٔ انتخاباتی باشد.

– ایجاد یک *سازوکار نظارتی مستقل* برای جلوگیری از اقدامات یک‌جانبه در دوران گفتگوها.

– تبدیل بازیگران منطقه‌ای از «طرف مخالف» به «شاهد مسئول» در چارچوب یک کنسرسیوم همکاری‌محور.

> در دیپلماسی نوین، موفقیت زمانی رقم می‌خورد که مذاکره از سیاست داخلی جدا شود و به یک فرآیندِ نهادی تبدیل گردد.

 نتیجه‌گیری نهایی

 آیا می‌توان به توافق رسید؟

بله.

اما نه به‌خاطر اینکه شرایط مساعد شده‌اند، بلکه به‌خاطر اینکه ، شکست اخیر، یک درس ساختاریِ دردناک اما ضروری بوده است.

دامنهٔ موضوعات، در واقع محدود است:

– برای یک طرف، *امنیتِ وجودی و منطقه‌ای* محور اصلی است.

– برای طرف دیگر، *بازیابی اقتصادی و خروج از انزوا* اولویت دارد.

و این یعنی *فضایی برای معامله وجود دارد* — نه بر پایهٔ احساسات، بلکه بر پایهٔ منطقِ ساختاریِ منافع متقاطع.

اما موفقیت، منوط به چهار شرط است:

1. شکستن چرخهٔ تنبیه و واکنش

2. توافق بر قالب و افقِ انتظارات

3. مصالحه در محورهای فنیِ قابل‌انعطاف

4. مهار تأثیرپذیری از نیروهای ثالث

و در نهایت، همهٔ این‌ها به *ارادهٔ سیاسی هوشمند* و *حداقل سطحی از اعتمادِ اجراشده* بستگی دارد — اعتمادی که نه با سخن ساخته می‌شود، بلکه با گام‌های کوچک، قابل رؤیت و قابل برگشت‌ناپذیر.

> «مذاکره زمانی جان می‌گیرد که طرفین از ترسِ شکست، به امیدِ گام بعدی حرکت کنند —

> نه به‌خاطر ایمان به طرف مقابل،

> بلکه به‌خاطر ایمان به فرآیندِ خودِ مذاکره.»

دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر مسائل دیپلماسی و استاد مذاکرات پیچیده

18 آبان 1404 مشهد مقدس

 

نوشته‌شده در روزی که دیپلماسی به شدت نیازمند بازگشت به خانهٔ اصلی خود یعنی علم و عمل دارد.

 

 

نوشته چهار محور ساختاری برای بازگرداندن مذاکره اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%da%86%d9%87%d8%a7%d8%b1-%d9%85%d8%ad%d9%88%d8%b1-%d8%b3%d8%a7%d8%ae%d8%aa%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%da%af%d8%b1%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%af%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7/feed/ 0 جامع ترین راهنمای پیروزی برای کاندیداها قسمت اول https://www.mazyarmir.com/%d8%ac%d8%a7%d9%85%d8%b9-%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d8%b1%d8%a7%d9%87%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c-%d9%be%db%8c%d8%b1%d9%88%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%af%db%8c%d8%af%d8%a7/ https://www.mazyarmir.com/%d8%ac%d8%a7%d9%85%d8%b9-%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d8%b1%d8%a7%d9%87%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c-%d9%be%db%8c%d8%b1%d9%88%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%af%db%8c%d8%af%d8%a7/#respond Sun, 20 Sep 2026 04:47:10 +0000 https://wikibazaryabi.ir/%d8%ac%d8%a7%d9%85%d8%b9-%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d8%b1%d8%a7%d9%87%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c-%d9%be%db%8c%d8%b1%d9%88%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%af%db%8c%d8%af%d8%a7/ جامع ترین راهنمای پیروزی برای کاندیداها قسمت اول جامع ترین راهنمای پیروزی برای کاندیداها جامع ترین راهنمای پیروزی انتخابات     ۱) گام اول   مدیریت مبارزات انتخاباتی و چگونگی انجام تبلیغات انتخاباتی، مباحثی است که در دنیا ادبیات گسترده‌ای دارد. اما بی‌توجهی به این مساله در ایران، سبب شده تا با وجود خرج‌های هنگفت […]

نوشته جامع ترین راهنمای پیروزی برای کاندیداها قسمت اول اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> جامع ترین راهنمای پیروزی برای کاندیداها قسمت اول

جامع ترین راهنمای پیروزی برای کاندیداها

جامع ترین راهنمای پیروزی انتخابات

 

 

۱) گام اول

 

مدیریت مبارزات انتخاباتی و چگونگی انجام تبلیغات انتخاباتی، مباحثی است که در دنیا ادبیات گسترده‌ای دارد. اما بی‌توجهی به این

مساله در ایران، سبب شده تا با وجود خرج‌های هنگفت در ایام انتخابات، شاهد مبارزات انتخاباتی دقیق و هوشمندانه‌ای نباشیم.

«دنیای اقتصاد» برای رفع این کاستی مبادرت به انتشار سلسه مقالاتی می‌کند که از امروز می‌خوانید.

مبارزات سیاسی و انتخاباتی، راه‌اندازی ستادهای تبلیغاتی و شیوه‌های موثر تماس با مردم را چگونه باید هدایت کرد؟

مدیریت مبارزات سیاسی و انتخاباتی، چگونگی راه‌اندازی، هدایت و مدیریت یک ستاد انتخاباتی، شیوه‌های موثر و چگونگی انجام تبلیغات انتخاباتی،

مباحثی است که ادبیات

گسترده ای دارند و کتاب‌ها، مقالات و مستندات گوناگونی در این زمینه نگاشته شده است. به‌طوری که حداقل بیش از ۳۰ سال از نگارش اولین متون

حرفه‌ای در این زمینه می‌گذرد، اما متاسفانه به‌رغم اینکه بسیاری، کشور ما را کشور انتخابات می‌دانند(هر سال بیش از یک انتخابات سراسری در

کشور برگزار می‌شود) تا به حال کتاب، مقاله یا مستندات علمی ‌یا عملی در این زمینه منتشر نشده است. این امر سبب شده تا با وجود خرج‌های

هنگفت در ایام انتخابات، شاهد مبارزات انتخاباتی دقیق و هوشمندانه‌ای نباشیم و عملا کاندیداها و ستادهای آنها از مدیریت صحیح ستادهای خود

عاجز باشند.

در این راستا و با توجه به نیاز سنجی مخاطبان، روزنامه دنیای اقتصاد در آستانه انتخابات دهم ریاست جمهوری، اقدام به چاپ ترجمه کتابی در این

زمینه می‌کند. به نظر می‌رسد

انتشار این سلسله مقالات از چند جهت مفید فایده و مورد نیاز مخاطبان روزنامه باشد. اول آن که بخشی از مخاطبان روزنامه را کاندیداهای انتخاباتی،

روسا و کارمندان ستاد آنها و نیز کسانی که قصد دارند در دوره‌های مختلف انتخابات ریاست جمهوری، مجلس، شوراها و… نامزد شوند، تشکیل

می‌دهند. گروه دومی ‌که مخاطب این سلسله مقالات هستند، مردم عادی را شامل می‌شوند که شاهد این رقابت‌های انتخاباتی بوده و انتظار بر آن

است که این سلسله مقالات بتواند توانایی رمز گشایی شرایط مختلف انتخاباتی و حرکات مختلف نامزدها و حامیان آنها را به خواننده بدهد. همچنین

این سلسله مقالات به قاطبه مخاطبان روزنامه این امکان را می‌دهد تا بتوانند کیفیت مدیریت ستادهای انتخاباتی و نیز سطح مبارزات سیاسی را

تشخیص دهند که این امر به نوبه خود می‌تواند علامت دهی خوبی در راستای نحوه مدیریت کاندیدا و توانایی انجام وظایف مرتبط با منصبی که برای

آن مبارزه می‌کند، به دست دهد.

از دیگر سو، این سلسله مقالات در کل می‌تواند منجر به شفاف‌تر شدن، علمی‌تر شدن، بهینه شدن و زیباتر شدن فضای مبارزات انتخاباتی در کشور

بینجامد.

قابل توجه است که ترجمه این کتاب هنوز به چاپ نرسیده و انتظار می‌رود تا قبل از انتخابات ریاست جمهوری آماده عرضه به مخاطبان باشد. اما با

نویسنده کتاب «راهنمای مبارزات انتخاباتی»، برایان اودی، متخصص مبارزات سیاسی و انتخاباتی بوده و در موسسه National Democratic Institute

for International Affairs عضویت دارد. وی در راستای عضویتش در این موسسه در کشورهای گوناگونی از جمله افغانستان، پاکستان، عراق،

مراکش، یمن، روسیه، موریتانی، اوکراین، آذربایجان و گرجستان به بررسی فرآیند انتخابات، بهینه‌سازی عملکرد حزب‌های انتخاباتی و همچنین ارائه

مشاوره به رهبران و احزاب سیاسی پرداخته است.

اودی در سال ۲۰۰۰ رییس ستاد انتخاباتی حزب دموکرات در ایالت جورجیا، در سال ۱۹۹۲ رییس ستاد انتخاباتی این حزب در ایالت نیوجرسی و

همچنین در سال ۱۹۹۳ مدیر اجرایی حزب دموکرات در مریلند بوده است.

وی همچنین مشاور و برنامه‌ریز ستادهای انتخاباتی حزب دموکرات در نیوجرسی، پنسیلوانیا و مریلند در انتخابات کنگره در سال‌های ۹۴ تا ۹۶ بوده

است. اودی هم اکنون نیز مشاور برخی از نمایندگان کنگره حزب دموکرات می‌باشد.

رقابت‌های انتخاباتی می‌توانند تجربه‌های جالبی باشند. در یک چنین رقابتی از روزی که شروع به فعالیت می‌کنید تا روز انتخابات اتفاقات بسیاری رخ

خواهند داد و شما فقط با اندکی دوراندیشی و برنامه‌ریزی، نه تنها آماده مقابله با هر گونه پیش آمدی خواهید بود، بلکه در بسیاری از مواقع خواهید

توانست کنترل اوضاع را به دست بگیرید. این نوشته به شما کمک خواهد کرد تا قدرت پیش‌بینی خود را از رویدادهای پیش رو افزایش‌دهید و هرچه

بهتر آماده ورود به این عرصه گردید.

باید اعتراف کنم که اساس هر مبارزه انتخاباتی به صورت فریبکارانه‌ای ساده است: «همه نامزدها باید مکررا پیام مجاب‌کننده‌ای را به رای‌دهندگان

ارائه دهند.» این قانون طلایی سیاست است. پس یک مبارزه انتخاباتی یک فرآیند ارتباطاتی است: اینکه پیام درست را پیدا کنید، گروه مناسب

رای‌دهندگان را برای انتقال پیامتان هدف قرار‌دهید و البته این پیام را بارها و بارها تکرار کنید.

متاسفانه، فرآیند واقعی بسیار دشوارتر از دنبال کردن یک قاعده ساده است. چیزهای بسیار دیگری هستند که وارد این فرآیند می‌شوند. این کتاب به

این منظور نگاشته شده که این فرآیند را به چند گام مشخص، برای نوشتن و ارتقای یک برنامه مبارزه انتخاباتی، تقسیم کند. این گام‌ها عبارتند از:

۱) انجام تحقیقات لازم جهت آماده شدن برای مبارزه انتخاباتی؛
۲) تعریف کردن یک هدف استراتژیک که همانا مقدار رای مورد نیاز برای پیروز شدن در انتخابات است؛
۳) تحلیل، بخش‌بندی و انتخاب رای‌دهندگان گروه هدف؛
۴) تعیین یک پیام انتخاباتی؛
۵) تهیه یک برنامه ارتباطی با رای‌دهندگان
۶) اجرای درست این برنامه.

این کتاب راهنما قطعا قادر نخواهد بود پاسخگوی تمام مشکلات پیش روی شما باشد. یا هیچ ایده‌ای در مورد پیام انتخاباتی به شما نخواهد داد.

همچنین مسلما نخواهد توانست بهترین گروه رای‌دهندگان و بهترین گروه حامیان شما را مشخص سازد. به همین ترتیب این کتاب نمی‌تواند به شما

بگوید که موثرترین شیوه برقراری ارتباط با رای‌دهندگان در منطقه شما چیست. کاری که این کتاب انجام می‌دهد این است که با طرح یک سری

پرسش‌ها به شما کمک خواهد کرد که به شیوه‌ای صحیح و منظم در طراحی فرآیندهای ستاد انتخاباتی خود در هر مبارزه انتخاباتی بیاندیشید.

 

کاندیدای موردنظر، مدیر ستاد و تمام مشاوران کلیدی باید در جلسات برنامه‌ریزی استراتژیک، با جدیت و دقت بر طبق مراحل گام‌به‌گام و

بر مبنای مفاد این راهنما عمل کنند. نتیجه این جلسات بایستی به یک برنامه مبارزاتی مکتوب منجر شود. معمولا سیاستمداران بر این باورند که

استراتژی پیروز را در دستان خود دارند؛ در حالی که در واقعیت آنها هیچ گونه استراتژی ندارند و بی‌هدف دست به انجام یک سری اعمال در مجموع

بی‌معنا می‌زنند. همچنین، معمولا کاندیدا و مدیر ستاد انتخاباتی تصور می‌کنند که از یک استراتژی واحد پیروی می‌کنند، اما تنها بعدها مشخص

می‌شود که تا چه حد نظرشان در مورد استراتژی مطلوب متفاوت یا حتی متضاد بوده است.

یک برنامه مبارزاتی مکتوب که کاندیدا، مدیر ستاد و مشاوران کلیدی بر سر آن توافق کرده باشند، می‌تواند از بروز چنین مشکلاتی جلوگیری کند. در

این جا یک قاعده بسیار ساده وجود دارد: اگر یک برنامه به صورت مکتوب در نیاید، در واقع برنامه‌ای وجود ندارد.

هنگامی که برنامه نگاشته شد، شما باید به طور منظم از آن پیروی کنید؛ چرا که کارآیی هر برنامه‌ای وابسته به نحوه اجرای آن است. تمامی

ستادهای انتخاباتی باید نسبت به پیشامدهای متغیر، انعطاف‌پذیر باشند، اما این تغییرات باید با احتیاط لازم ارزش‌گذاری شده و جوانب آنها با

تحقیقات و استراتژی اصلی موجود در برنامه سنجیده شوند.

تجربه شرکت در یک مبارزه انتخاباتی، تجربه‌ای سخت و طاقت‌فرسا است و برای این که کسی کار خود را درست انجام دهد، حجم زیادی از کار و

فعالیت لازم است؛ به‌عبارت دیگر، هیچ حقه یا میانبری برای جلب اعتماد رای‌دهندگان وجود ندارد. البته از دیگر سو تجربه شرکت در یک مبارزه

انتخاباتی می‌تواند تجربه‌ای نشاط آور، پر سود و البته جذاب باشد.

کسانی که در ستاد انتخاباتی کار می‌کنند، باید شما (منظور نامزد انتخابات است.م) را به عنوان فردی بشناسند که وقت و مهارت خود را برای بهبود

اوضاع عمومی کشور و ارتقای دموکراسی به کار گرفته است. برای کاندیداهای دیگر نیز شما باید فردی باشید که در جهت خدمت به جامعه گام بر

می‌دارد. با دنبال کردن این رویه شما نه تنها به جامعه خود خدمت کرده اید، بلکه به دموکراتیک‌تر شدن اوضاع نیز کمک می‌کنید.

با اینکه اصول پایه را می‌توان برای همه مبارزه انتخاباتی به کار برد؛ ولی داشتن یک درک و دید صحیح از شرایط منحصربفرد هر مبارزه انتخاباتی،

بسیار مهم و ضروری می‌نماید. در همین راستا شما در ستادهای انتخاباتی نامزدها بسیار می‌شنوید که کسانی مدام این جملات را تکرار می‌کنند

که: «این جا متفاوت است» یا «شما شرایط به‌خصوص این انتخابات را به‌خوبی درک نکرده‌اید» و … . گام اول؛ یعنی پژوهش، جایی است که شما

باید از آن شروع کنید و شرایط، تفاوت‌ها و مشخصه‌های یگانه هر مبارزه انتخاباتی را درک کنید. این گام از آن جهت ضروری است که تنها مرحله‌ای

است که شما این شانس را پیدا می‌کنید که بفهمید واقعا شرایط متفاوت این انتخابات چیست و چگونه است. در گام اول برای ایجاد یک استراتژی

برنده باید با دیدی منطقی و واقع‌گرایانه، زمینه سیاسی را که در بستر آن فعالیت خواهید کرد، به‌خوبی بشناسید. درست است که شما هیچ گاه

نمی‌توانید از تمام وقایع خبر داشته باشید، ولی با صرف زمان مناسب و تعیین اولویت‌های درست، می‌توانید اطلاعات مورد نیاز خود را برای ایجاد یک

استراتژی خوب تکمیل کرده و برای اتفاقات پیش رو آماده شوید. چند نکته و سوال کلیدی در زمینه درک هرچه بهتر زمینه سیاسی که انتخابات در

بستر آن شکل می‌گیرد، وجود دارد که فهم هرچه بهتر آنها باعث کامل‌تر شدن برنامه انتخاباتی خواهد شد. این سوالات به‌طور خلاصه به شرح زیر

می‌باشند:

۱) نوع انتخابات حاضر چیست و چه قواعدی بر آن حاکم‌اند؟
۲) ناحیه‌ای که انتخابات در آن برگزار می‌شود، چه ویژگی‌های خاصی دارد؟
۳) رای‌دهندگان از چه ویژگی‌هایی برخوردارند؟
۴) نتایج و شرایط انتخابات گذشته چه بوده است؟
۵) چه عوامل اساسی روی انتخابات حاضر تاثیرگذارند؟
۶) نقاط قوت و ضعف کاندیدای شما چیست؟
۷) نقاط قوت و ضعف رقبای سرسخت‌تان چیست؟

هر کدام از سوالات بالا خود می‌توانند به سوالات بیشتری بسط داده شوند. شما قادر خواهید بود که به برخی سوالاتی که مطرح شد، بلافاصله

پاسخ‌دهید؛ در حالی که برخی از آنها نیازمند تحقیق بیشتری خواهند بود. در برخی حالات نیز مجبور خواهید بود که برای پاسخ سوال از یک حدس

عالمانه(۶) (حدسی که مبتنی‌بر دانش و تجربه باشد.م) استفاده کنید. فقط توجه داشته باشید که این کار را باید به عنوان آخرین راه‌حل انجام‌دهید.

دقت کنید که ستاد انتخاباتی، زمان لازم برای تحقیق را در اختیار داشته باشد؛ زیرا هرچه سوالات بیشتری مطرح و پاسخ داده شوند برنامه شما

کامل‌تر و صحیح‌تر خواهد بود. اگر تیم تحقیقی که در اختیار دارید به‌اندازه کافی بزرگ و قابل‌اطمینان است، آن را به چند زیر گروه تقسیم کرده و به هر

کدام مسوولیت قسمت خاصی را محول کنید. آنها نیز باید تمام یافته‌های خود را به صورت گزارش در اختیار مدیر ستاد (یا کسی که مسوول نگارش

برنامه انتخاباتی است) قرار دهند تا او در طرح‌ریزی برنامه کلی از آنها استفاده کند. نکته ساده ولی پر اهمیت این است که چه تنها و چه به عنوان

یک تیم، همیشه باید محدودیت‌های زمانی را برای تحقیق در نظر بگیرید. بدیهی است هرچه قدر بخواهید، می‌توانید به جمع‌آوری اطلاعات بپردازید و

هیچ وقت نمی‌توانید مدعی این باشید که تمام اطلاعات لازم را گردآوری کرده‌اید؛ ولی وسواس بیش از حد نیز تنها باعث تاخیر در استفاده از

اطلاعاتی خواهد شد که برای توسعه استراتژی خود دست به جمع‌آوری آنها زده‌اید که این امر از میزان فایده‌مند بودن اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌اید،

می‌کاهد. در مورد روش تحقیق نیز شما باید با بررسی منابع موجود و به صرفه بودن آن نسبت به زمان و پولی که در اختیار دارید، تصمیم‌گیری کنید؛

به طوری که برخی اوقات تحقیق مبتنی‌بر گروه‌های هدف و نظرسنجی‌های سیاسی بهتر از روش‌های علمی گردآوری داده‌ها خواهد بود. برای مثال

در انتخابات‌های کوچک و محلی هزینه یک نظرسنجی حتی شاید به‌اندازه هزینه کل انتخابات یک ستاد تمام شود و به همین دلیل نباید در نظر گرفته

شود؛ ولی در یک انتخابات بزرگ‌تر که فقط هزاران دلار برای تبلیغات هزینه می‌شود، بسیار نابخردانه خواهد بود. اگر قسمتی از آن پول را صرف این امر

نکنید که آیا پیام آن تبلیغات اثر گذار خواهد بود یا خیر! در پیوست B لیست کاملی از این پرسش‌ها وجود دارد و ما به شدت توصیه می‌کنیم که شما

به دقت به این پرسش‌ها پاسخ‌دهید. درست است که شاید تعدادی از پرسش‌ها مناسب شرایط شما نباشند؛ ولی این لیست کامل به این دلیل

طراحی شده که دید مناسب برای طراحی یک استراتژی روشن را در اختیار شما قرار دهد.

● قواعد حاکم بر انتخابات

بسیار مهم است که شما قبل از هر چیزی نوع انتخابات پیش رو و قواعد حاکم بر آن را بررسی کنید؛ چرا که قسمت بزرگی از مبانی استراتژی شما

به این اطلاعات وابسته خواهد بود. شما حتما باید قانون‌های مربوط را مطالعه کنید و در صورت پیچیده بودن آنها، از حزب سیاسی خود یا یک وکیل

درخواست کنید که نکات مهم آنها را برای شما تشریح کنند. نقض ناخواسته یک قانون ساده یا از دست دادن یک ضرب‌العجل، ممکن است منجر به

شکست شما (حتی قبل از انتخابات) شود.

▪ حوزه انتخاباتی

بعد از بررسی قواعد حاکم بر انتخابات، شما باید تا حد امکان در مورد حوزه انتخاباتی و رای‌دهندگان اطلاعات جمع‌آوری کنید (به‌طور مثال وسعت حوزه

انتخاباتی، نرخ اجاره ساختمان برای ستاد وضعیت سیستم حمل‌ونقل ستاد شما و همچنین وضعیت سیستم حمل‌ونقل عمومی مردم برای رسیدن

به صندوق‌های رای و مثلا اینکه نرخ تغییر جمعیت در این اواخر در این منطقه چگونه بوده است و امثالهم.) همچنین شما باید درک درستی از زمینه

سیاسی که در قالب آن در انتخابات شرکت می‌کنید، داشته باشید. برای مثال برجسته‌ترین چهره‌های سیاسی و گروه‌های مرجع منطقه چه کسانی

هستند؟، قدرت احزاب سیاسی در منطقه چگونه است؟ و چه کسانی می‌توانند بر جریان انتخابات تاثیرگذار باشند؟ باید همیشه در خاطر داشته

باشید که گاهی اوقات جلب حمایت برخی اشخاص کلیدی می‌تواند بسیاری از کارها را برای شما آسان‌تر کند. شما همچنین باید بدانید که

رای‌دهندگان چگونه اطلاعات مورد نیاز خود را به دست می‌آورند؟ وسعت بازار و تاثیر‌گذاری رسانه‌های محلی چگونه است؟ گزارشگران چه کسانی

هستند و محدودیت‌های آنها چیست؟، انتخابات چگونه پوشش داده خواهد شد؟ و همچنین دیدگاه مطبوعات نسبت به کاندیداهای مختلف چگونه

است؟ برای ایجاد یک استراتژی جامع در رابطه با مطبوعات، بسیار اهمیت دارد که شما در مورد رسانه‌ها تا حد امکان به جمع‌آوری اطلاعات بپردازید.

● رای‌دهندگان

شما باید رای‌دهندگان را در دسته‌ها و طبقه‌های مختلف و متمایزی جای دهید، این مبانی برای استراتژی‌های هدف‌گیری رای‌دهندگان خاص در

مراحل بعدی خواهد بود.

سوالاتی که در این قسمت باید پاسخ داده شوند، شامل سوالاتی از این دست می‌شوند، آیا شما به لیست کامل افراد واجد شرایط رای‌دهی

دسترسی دارید؟ احزاب سیاسی مختلف از چه پشتیبانی‌هایی برخوردارند؟ مشخصات آماری رای‌دهندگان چگونه است؟ برای مثال سطح درآمدها،

سطح تحصیلات، شغل، زمینه‌نژادی، زمینه مذهبی، سن و جنس و… از چه قراری است؟ چه‌درصدی از مردم در شهرها و چه‌درصدی در روستاها

ساکن هستند؟ آیا بیشتر مردم در منازل تک واحدی زندگی می‌کنند یا در آپارتمان‌ها؟ و در آخر اینکه تصور شما از حامیان گروهی، نژادی، منطقه‌ای و

رای‌دهندگانی که به رای آنها امید دارید، چیست؟ رای‌دهندگانی با ویژگی‌های مشابه، غالبا علایق مشترکی نیز دارند و در نتیجه اغلب در جهت‌های

یکسانی رای می‌دهند؛ به‌طور مثال در حالی که جوانان تازه به سن رای رسیده از یکسری موارد تقریبا مشترک حمایت می‌کنند، مادران و پدران آنها از

چیزهای دیگری حمایت به‌عمل می‌آورند. با مشخص شدن اینکه جمعیت هر یک از این دو دسته به چه مقدار است (و البته میزان رای دهی هر یک از

دسته‌ها چقدر است) می‌توان در خصوص اینکه پیام انتخاباتی چه باشد و چگونه منتقل شود، تصمیم‌های صحیح‌تری گرفت.

▪ دوره‌های انتخاباتی گذشته

برخی اوقات شما با استفاده از اطلاعاتی که از دوره‌های انتخاباتی گذشته به دست آمده‌اند، ارزیابی‌های ارزشمندی از اوضاع پیش رو به دست

می‌آورید. در دوره انتخاباتی گذشته چه کسانی برای این سمت کاندیدا شده بودند و نتایج به دست آمده چه بوده است؟ تعداد رای‌دهندگان در

دوره‌های گذشته چقدر بود؟ تعداد رای‌های فرد برنده چه میزان بوده است؟ چه میزان رای برای احراز این پست کفایت می‌کرده است؟ شما با

استفاده از این اطلاعات قادر خواهید بود، پیش‌بینی‌های خوبی در مورد سطوح پشتیبانی و نتایج در انتخابات فعلی انجام‌دهید. همچنین یک سوال

کلیدی در این میان این است که کاندیداهایی که در انتخابات قبل، زمینه و پیام مشابهی با شما داشته‌اند، چه نتایجی گرفته‌اند؟ شما برای ارزیابی

کارآمدی فعالیت‌هایتان به این اطلاعات نیاز خواهید داشت و خواهید فهمید که با چه تغییراتی می‌توانید نتایج بهتری بگیرید.

▪ انتخابات پیش رو

پس از طی مراحل قبل، شما باید تمام عواملی را که بر روی انتخابات پیش رو تاثیرگذار خواهند بود، شناسایی کنید؛ خصوصا عوامل متعددی که

رای‌دهندگان و ستاد‌های سیاسی دیگر، تحت‌تاثیر آنها هستند. لازم است بدانید که چه پیامدهای محلی، منطقه‌ای یا ملی برای رای‌دهندگان اهمیت

بیشتری دارند؟ همچنین چه انگیزه‌هایی برای رای‌دهندگان جهت شرکت در انتخابات موثر خواهند بود؟ شما باید تمام این موارد را به ترتیب اولویت‌ها

لیست کنید.

 

▪ کاندیدای شما

مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده برای شما در انتخابات، کاندیدای مورد حمایتتان خواهد بود. در طول برنامه‌ریزی استراتژیک، شما باید صادقانه در مورد نقاط

قوت و ضعف کاندیدایتان قضاوت کنید. همچنین شما باید بتوانید نامزد خودتان را از دید رقبایتان ببینید.شاید بهتر باشد که ارزیابی‌هایتان را به چند دوران

مختلف تقسیم کنید؛ از جمله دوران کودکی کاندیدا، میزان تحصیلات، سابقه کاری، سابقه خانوادگی و موقعیت‌های سیاسی وی در گذشته.ولی

چیزی که اهمیت بسیاری دارد، این است که شما باید در همه این قسمت‌ها، نقاط قوت و ضعف را با هم بررسی کنید. با پیدا کردن هرچه زودتر نقاط

ضعف، ستاد انتخاباتی قادر خواهد بود تا بهتر در مقابل اتهامات احتمالی که رقبا در آینده مطرح خواهند کرد واکنش نشان دهد. بسیار بوده‌اند

کاندیداهایی که اشتباهات گذشته را نادیده گرفته‌اند و رقبایشان با استفاده از همین اشتباهات و با بزرگ جلوه دادن آنها، ایشان را کنار زده‌اند.

▪ رقبای اصلی

پس از اینکه نقاط ضعف و قوت کاندیدای خود را شناسایی کردید، منطقی است که این کار را برای رقبای خود نیز تکرار کنید. اگر تعداد رقبای شما زیاد

است، شما باید آنهایی را انتخاب کنید که سرسخت‌تر از بقیه محسوب می‌شوند و دست روی رای‌دهندگانی گذاشته‌اند که شما نیز در تلاش برای

کسب رای آنها هستید. در این مورد نیز می‌توانید ارزیابی‌هایتان را به چند دوران تقسیم کنید و در هر قسمت به بررسی نقاط ضعف و نقاط قوت آنها

بپردازید. مسلما رقبای شما خودشان اطلاعاتشان را افشا نخواهند کرد و احتمالا مجبور خواهید بود به تحقیق و کنکاش در فعالیت‌های آنها بپردازید و

با استناد به یافته‌هایتان رای‌دهندگان را ترغیب کنید تا بر ضد رقبایتان به نفع شما رای دهند. معمولا کاندیداها و ستادهایشان به عوض تحقیق در مورد

کاندیداهای دیگر، به دنبال شایعه‌ای برای رسوایی آنها می‌گردند تا بتوانند آنها را از صحنه انتخابات کنار بزنند. شاید این کار موفقیت‌آمیز باشد؛ ولی

آنچه با استفاده از تحقیق به دست می‌آید، معمولا الگوهای رفتاری فرد موردنظر است که با تجزیه و تحلیل آنها می‌توانید نظر رای‌دهندگان را از

کاندیدای رقیب به سمت خودتان تغییر دهید. به خصوص که می‌توانید با استفاده از این اطلاعات، یک زمینه کاملا متمایز و متضاد بین نامزد خودتان و

نامزدهای رقیب یافته و از این تمایزها در پیام اصلی خود استفاده کنید. اشتباه دیگری که ستادهای انتخاباتی گاها مرتکب می‌شوند، این است که به

اصطلاح نمی‌خواهند یک مبارزه انتخاباتی منفی(۷) را راهبری کنند. بنابراین این گونه تحقیقات را ضروری نمی‌دانند. (مبارزه انتخاباتی منفی، فرآیندی

است که طی آن نامزدها به جای ترویج نقاط قوت خود، به تخریب و ترویج اشتباهات و نقاط ضعف رقبای خود می‌پردازند.م) در حالی که تحقیق درباره

کاندیداهای رقیب و مبارزه منفی، دو چیز کاملا متفاوت هستند.

با صرف نکردن زمان کافی و عدم‌انجام تحقیق گسترده در مورد رقبا، شما عملا فرصت ایجاد تمایز مابین نامزد خود و رقبا را از بین می‌برید، همچنین به

آمادگی که نیاز است در مقابل سخنان و اعمال رقبایتان داشته باشید، دست نخواهید یافت. بسیار مهم است که در هنگام انجام این تحقیقات، منظم

 

باشید: منابع مستندات خود را لیست کنید و سیستمی طراحی کنید که در هنگام نیاز بلافاصله بتوانید به اطلاعات مورد نیاز دسترسی پیدا کنید.

همچنین حتما از اطلاعاتتان نسخه پشتیبان تهیه کنید. همه نتایج باید به گونه‌ای طبقه‌بندی شوند که به راحتی بتوان به آنها ارجاع داد. به یاد داشته

باشید که نظم و دقت بالا باعث صرفه‌جویی در وقت و انرژی خواهد شد.۲) گام دوم: تعیین هدف

هدف نهایی هر ستاد انتخاباتی پیروزی در کسب جایگاه موردنظر است. چیزی که در اینجا به آن نیاز دارید، این است که تعیین شود برای رسیدن به

پیروزی چه کار یا کارهایی باید انجام شود.

در غالب مواقع، ستادهای انتخاباتی فراموش می‌کنند محاسبه کنند چه تعداد رای برای تضمین پیروزی لازم است و این آرا از کجا خواهند آمد. به

همین دلیل آنها منابع با ارزش زمان، پول و نیروی انسانی خود را صرف سخن گفتن با تمامی جمعیت می‌کنند، به جای آنکه توجه خود را به تعداد

بسیار کمتری از رای‌دهندگان که برای پیروزی‌شان کافی است، محدود کنند. بنابراین شما از طریق کاهش دادن تعداد مخاطبان خود، می‌توانید تعداد

رای‌دهندگانی را که باید با آنها ارتباط برقرار کنید، بسیار محدودتر و مدیریتشان را ساده‌تر سازید. به همین دلیل است که به عنوان بخشی از تحقیقات

خود، شما باید کل جمعیت حوزه‌ انتخاباتی‌تان، کل تعداد رای‌دهندگان، تعداد کسانی را که انتظار می‌رود در رای‌گیری شرکت کنند و تعداد آرای لازم

برای پیروزی و همچنین تعداد خانوارهایی را که این رای‌دهندگان در آنها زندگی می‌کنند، محاسبه کنید.

البته تعدادی از پاسخ‌هایی که در این بخش نیاز است، به پیش‌بینی شما از آینده و ساختن حدس‌های عالمانه بستگی دارد. در این مسیر می‌توانید

از شرایط، نتایج و اطلاعات مربوط به انتخابات‌های پیشین استفاده کنید.

ـ منظور از کل جمعیت حوزه انتخاباتی چیست؟

«کل جمعیت» تعداد تمام افرادی است که در حوزه انتخاباتی شما زندگی می‌کنند. این رقم با در برداشتن کسانی که به سن قانونی رای دادن

نرسیده‌اند و همچنین افرادی که به هر دلیل دیگری، در آن حوزه نمی‌توانند رای دهند، از رقم تعداد کل رای‌دهندگان بیشتر است.

ـ منظور از تعداد کل رای‌دهندگان چیست؟

«تعداد کل رای‌دهندگان» تعداد تمام کسانی است که صلاحیت رای‌دهی در حوزه انتخاباتی را دارند و امکان رای دادنشان نیز وجود دارد.

ـ منظور از آرای انتظاری چیست؟

«آرای انتظاری» تعداد آرایی است که انتظار می‌رود در انتخابات موردنظر به صندوق‌های رای ریخته شود. بدیهی است که هر کس که صلاحیت و

توانایی رای دادن دارد، رای نخواهد داد. در اغلب موارد می‌توان با نگاهی به انتخابات مشابه گذشته تعیین کرد که تقریبا چند‌درصد در انتخابات شرکت

خواهند کرد. اگر در انتخابات یک شهر در گذشته ۳۵‌درصد شرکت کرده‌اند و در این دوره نیز عامل جدیدی که وضعیت را تغییر دهد اضافه نشده، شما

می‌توانید انتظار داشته باشید که این دوره نیز حول و حوش ۳۵‌درصد افراد در انتخابات شهری شرکت خواهند کرد. اما اگر برای مثال میزان مشارکت در

انتخابات ریاست‌جمهوری ۵۵‌درصد بوده و این بار، انتخابات شهری همزمان با انتخابات ریاست‌جمهوری برگزار می‌شود، شاید منطقی‌تر باشد که میزان

مشارکت را برای این انتخابات ۵۵‌درصد برآورد کنید.

ـ چه تعداد رای برای پیروزی لازم است؟

این رقم بسیار مناقشه انگیز است. چیزی که شما باید به دنبال آن باشید، تعداد کل آرایی است که برای تضمین پیروزیتان در این انتخابات کافی

است. در بسیاری از موارد، شما تنها به بخشی از آرای داده شده احتیاج دارید یا آنکه تنها باید تعداد آرای کسب شده توسط کاندیدای شما بیشتر از

سایر رقبا باشد. در رقابت‌هایی که چند نامزد حضور دارند، ممکن است تنها با ۳۵‌درصد، ۳۰‌درصد، ۲۵‌درصد یا حتی کمتر از کل آرای ماخوذه به پیروزی

برسید. خیلی مهم است که این‌درصدها را به ارقام واقعی تبدیل کنید.
ـ چه تعداد رای ماخوذه، پیروزیتان را تضمین خواهد کرد؟
باید محافظه‌کار باشید و حاشیه خطای نسبتا معقولی برای خود در نظر بگیرید.
ـ رای‌دهندگان مزبور از چه تعداد خانوار هستند؟
شما می‌توانید گروهی را که در بالا ذکر کردیم، حتی از این هم کوچک‌تر کنید. بگذارید فرض کنیم که به طور متوسط در هر خانوار دو رای دهنده وجود دارند. بعضی خانواده‌ها ممکن است سه یا چهار رای‌دهنده داشته باشند و بعضی دیگر تنها یک رای‌دهنده. هم‌اکنون اگر عقیده داشته باشید که زن و مرد یک خانواده احتمالا همانند یکدیگر رای خواهند داد، در نتیجه می‌توانید انتظار داشته باشید که با سخن گفتن با یکی از اعضای خانواده، رای دیگری را نیز به دست خواهید آورد. بنابراین، باید بپرسید برای به دست آوردن تعداد آرای لازم برای پیروزی باید با چند خانوار ارتباط برقرار کرد؟
● جمع‌بندی همه موارد فوق
اجازه ‌دهید فرض کنیم که شما نامزد انتخابات شوراهای شهر هستید و حوزه انتخابی شما ۱۳۰‌هزار نفر جمعیت دارد. از این جمعیت، ۳۰‌هزار کودک و زیر سن رای دادن هستند یا در آن حوزه نمی‌توانند رای دهند، بنابراین در کل ۱۰۰‌هزار رای‌دهنده باقی می‌ماند، از طرفی در آخرین انتخابات شهری، نرخ مشارکت ۵۰‌درصد بوده است. برآورد شما نیز این است که این رقم ثابت می‌ماند. همچنین می‌دانیم که در انتخابات چند نامزدی شورای شهر گذشته، نامزد پیروز در انتخابات قبلی ۳۴‌درصد آرا یعنی هفده‌هزار رای کسب کرده است. اگر بگوییم که هر خانوار به طور متوسط ۲ رای‌دهنده دارد، این رقم ما را به عدد ۸۵۰۰ خانوار می‌رساند.
اما شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که هر رای‌دهنده‌ای که با او سخن خواهید گفت، به شما رای بدهد. بنابراین برای آنکه هفده‌هزار فرد یا هشت‌هزار و پانصد خانوار را مجاب به همراهی با خود کنید، شما باید با تعدادی بزرگ‌تر از این ارتباط برقرار نمایید. فرض کنید که از هر ۱۰ نفر که شما با آنها ارتباط برقرار می‌کنید، ۷ نفر به شما رای دهند، به این ترتیب، شما باید حداقل با ۲۵‌هزار رای‌دهنده یا ۱۳‌هزار خانوار برای به دست آوردن حمایت ۱۷‌هزار نفر (۸۵۰۰ خانوار)
سخن بگویید.
با اینکه این تعداد هم بسیار زیاد است، اما این بسیار ساده‌تر، ارزان‌تر و احتمالا موثرتر است که به ارتباط و ترغیب ۱۳‌هزار خانواده بپردازید تا آنکه همین کار را در مورد ۱۰۰‌هزار نفر انجام دهید. بنابراین این فرآیند، اندازه گروهی را که باید روی آنها کار کنید، بسیار کوچک‌تر می‌سازد.
▪ کار برگ ۲: تمرین تعیین اهداف
سعی کنید با استفاده از اطلاعات حاصل از تحقیق و بهترین قضاوت‌ها به سوالات زیر پاسخ داده و پاسخ‌های حاصله را در برنامه ستاد انتخاباتی خود وارد نمایید:
۱ ـ چند نفر (نه فقط رای‌دهنده) در حوزه انتخاباتی شما زندگی می‌کنند؟
۲ )چه تعداد از این افراد قادر به رای دادن در انتخابات موردنظر هستند؟
۳ ) انتظار دارید چه‌درصدی از این رای‌دهندگان در انتخابات آتی
شرکت کنند؟
۴ ) تعداد این رای‌دهندگان انتظاری چند نفر است؟
۵ )چند نفر نامزد در انتخابات شرکت خواهند کرد؟
۶ ) چه تعداد از این نامزدها را باید به صورت جدی مدنظر قرار داد؟
۷ ) اگر انتخابات همین امروز برگزار می‌شد، به نظرتان هر یک از نامزدها چه درصدی از آرا را به دست می‌آوردند؟
۸) کسب چه درصدی از آرای داده شده برای پیروزی کافی است؟
۹ ) تعداد آرای لازم برای پیروزی چقدر است؟
۱۰ ) به طور متوسط، در هر خانوار چند رای‌دهنده وجود دارد؟
۱۱ ) آیا این تمایل وجود دارد که همه رای‌دهندگان یک خانواده به یک نفر رای بدهند؟
۱۲ )اگر رای‌دهندگان یک خانوار احتمالا به نامزد یکسانی رای می‌دهند، برای تضمین پیروزی به کسب حمایت چند خانوار احتیاج دارید؟
۱۳ ) اگر با ده رای‌دهنده متوسط سخن بگویید، چند نفر از آنها را می‌توانید ترغیب به رای‌دهی به خودتان نمایید؟
۱۴ ) برای دستیابی به رای‌دهندگان کافی، جهت پیروزی لازم است با چند خانوار به منظور انتقال پیامتان ارتباط برقرار کنید؟
● گام سوم: هدف‌گیری رای‌دهندگان
▪ هدف‌گیری چیست؟
پس از آنکه مشخص کردید به چه تعداد رای برای پیروزی نیاز دارید و در نتیجه مشخص شد که چه تعداد رای‌دهنده را برای کسب حمایتشان باید دنبال کنید، باید مشخص کنید چه چیز این رای‌دهندگان را از دیگرانی که به نامزد موردنظر شما رای نمی‌دهند متمایز می‌سازد. این فرآیند؛ هدف‌گیری رای‌دهندگان یا به طور ساده هدف‌گیری نام دارد. مقصود هدف‌گیری این است که مشخص شود چه زیرگروهی از جمعیت رای‌دهندگان بیش از سایرین احتمال دارد که به نامزد شما گرایش پیدا کنند و لذا تلاش‌های انتخاباتی خود را بر این گروه از رای‌دهندگان متمرکز نمایید.
حتما به خاطر دارید که در گام اول (پژوهش)، از شما خواسته شد که رای‌دهندگان را به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم کنید تا مدیریتشان ساده‌تر شود. در آن مبحث گفته شد که این اطلاعات برای هدف‌گیری رای‌دهندگان معین مفید خواهد بود، اکنون زمان استفاده از آن فرا رسیده است.
▪ چرا گروهی از رای‌دهندگان هدف بسازیم؟
هدف‌گیری به دو دلیل مهم است. اول آنکه، به ذخیره کردن منابع با ارزش ستاد یعنی زمان، پول و نیروی انسانی کمک می‌کند. به‌عبارت دیگر موجب استفاده بهینه از منابع ستاد انتخاباتی می‌شود. دوم، شما به پیامی نیاز دارید که برای آن دسته از رای‌دهندگانی که برای پیروزی به آنها نیاز دارید
(و نه همه مردم)، متقاعد‌کننده باشد.
بر این مبنا در زیر بیشتر به هر یک از این دو می‌پردازیم:
۱) استفاده بهینه از منابع ستاد انتخاباتی
اگر بخواهید برای هر فردی که در حوزه‌ انتخاباتی‌تان زندگی می‌کند بالای منبر بروید و با تمام رای‌دهندگان حوزه دست بدهید، در واقع دارید پول و زمان بسیار زیادی را صرف مردمی می‌کنید که فارغ از آنچه می‌گویید یا انجام می‌دهید، به شما رای نخواهند داد.
در حالی که با استفاده از هدف‌گیری، می‌توانید گروهی کوچک، اما تاثیرگذار از رای‌دهندگانی را که بیش از همه احتمال متقاعد شدن با پیام‌های انتخاباتی شما را دارند، شناسایی کنید. در این صورت قادر خواهید بود تلاش‌هایتان را روی آنها متمرکز کرده و منابع بیشتری نیز برای تکرار هرچه بیشتر پیامتان خواهید داشت، تا جایی که دیگر اینطور به نظر می‌رسد که آنها چاره‌ای جز رای دادن به نامزد موردنظر شما ندارند.
برای مثال، فرض کنید برآورد کرده‌اید برای پیروزی باید با ۳۳‌درصد رای‌دهندگان ارتباط برقرار کنید. اگر بتوانید دقیقا مشخص کنید که شما در سبد رای کدام دسته از رای‌دهندگان قرار دارید، آنگاه ستاد انتخاباتی شما می‌تواند با یک سوم منابعی که در صورت عدم‌هدف‌گیری نیاز داشتید، پیام را به جمعیت موردنظر برساند. همچنین از سوی دیگر، اگر ستاد شما از آن میزان منابع برخوردار است که با هر رای‌دهنده حوزه انتخاباتی یک بار ارتباط برقرار کند، با هدف دار بودن تلاش‌هایتان می‌توانید سه بار با حامیان احتمالی‌تان سخن بگویید. بنابراین نامزدهایی که زمان صرف هدف‌گیری رای‌دهندگان خود نمی‌کنند، دیگر حق شکایت از ناکافی بودن منابع ستاد انتخاباتی ندارند.
۲) دنبال کردن رای‌دهندگان هدف
در قسمت بعدی به‌اندازه کافی در مورد پیام انتخاباتی بحث خواهد شد. اما پیش از آن، شما باید بتوانید تعیین کنید که بهترین مخاطبان این پیام چه کسانی خواهند بود. این به شما کمک می‌کند تعیین کنید بیان چه مطالبی شانس بیشتری برای ترغیب کردن آنها برای رای دادن به شما دارد.
یک قاعده مهمی که باید در خاطر داشته باشید این است که هر چه یک نامزد یا حزب سعی نماید جمعیت مخاطب خود را بیشتر و بیشتر گسترش دهد، پیام آن کاندیدا یا حزب برای هر بخش از آن جمعیت مورد خطاب، سست‌تر و ضعیف‌تر می‌شود. در نهایت، نامزد یا حزبی که همه چیز را به همه کس وعده می‌دهد، در حال عرضه پیام بی‌مفهومی است که عملا هیچ رای‌دهنده‌ای نه آن را جذاب، بلکه حتی قابل‌اطمینان نخواهد یافت.
بنابراین مقصود هدف‌گیری، باید تمرکز تلاش‌های انتخاباتی بر دامنه‌ای از رای‌دهندگان باشد که تقریبا همان میزان رایی را که شما به عنوان تعداد آرای لازم در گام دوم تعیین نمودید، برایتان فراهم آورد. بنابراین از یک سو، اگر مخاطبان هدف شما خیلی محدود باشند، موفق نخواهید شد تعداد آرای لازم را برای پیروزی به دست‌آورید. همچنین اگر مخاطب هدف شما خیلی گسترده باشد، پیامتان سست شده و نامزدهایی با تمرکز بهتر، بخشی از پیام و رای‌دهندگانتان را از شما خواهند ربود.
به طور کلی، سه دست رای‌دهنده وجود دارد: حامیان شما، حامیان رقبای شما و رای‌دهندگانی که هنوز تصمیم خود را نگرفته‌اند. حامیان شما کسانی هستند که هم‌اکنون تصمیم دارند که به شما رای دهند. حامیان رقبای شما نیز کسانی هستند که هم اینک تصمیم گرفته‌اند به رقبای شما رای دهند. آن رای‌دهندگانی که هنوز تصمیم خود را نگرفته‌اند و هنوز باید ترغیب شوند تا به نفع یکی از نامزدها رای دهند، رای‌دهندگان ترغیب‌پذیر نامیده می‌شوند. بخشی از همین رای‌دهندگان ترغیب‌پذیر هستند که شما باید هدف‌گیری‌‌شان کرده و پیامتان را به آنها برسانید. به خاطر داشته باشید همانطور که بیان شد مبارزه انتخاباتی در واقع یک فرآیند ارتباطی است.● چگونه رای‌دهندگان را هدف بگیریم
هنگامی که مشخص شد به‌طور مثال در حدود نیمی (یا کمتر) از رای‌دهندگان را برای تضمین پیروزیتان باید مجاب کنید، باید تعیین نمایید که چه چیزی رای‌دهندگان بالقوه شما را از دیگر رای‌دهندگان متمایز می‌سازد. برای این منظور، دو مسیر متفاوت وجود دارد: هدف‌گیری جغرافیایی و هدف‌گیری جمعیتی. اکثر ستادهای انتخاباتی از ترکیبی از این دو روش استفاده می‌کنند.
▪ هدف‌گیری جغرافیایی
هدف‌گیری جغرافیایی به‌صورت ساده به این شکل است که براساس مناطق جغرافیایی که رای‌دهندگان در آنجا ساکن هستند، تعیین کنید چه کسی به کاندیدای شما رای خواهد داد. برای مثال، فرض کنید که نامزد انتخاباتی «A» در شهر «A» زندگی می‌کند و در این شهر معروف و خوشنام است. نامزد انتخاباتی «B» هم در شهر «B» زندگی می‌کند و در این شهر وضعیتی مشابه دارد. از آنجا که علی‌الاصول بخش بزرگی از حامیان نامزد A از شهر A خواهند بود، او باید به شهر «C» رفته و رای‌دهندگان آنجا را که هنوز نامزد موردنظر خود را انتخاب نکرده‌اند به سوی خود جلب نماید. اگر او به شهر «B» برود و سعی کند همشهری‌ها و کسانی را که احتمال بیشتری دارد به کاندیدای B رای دهند به سوی خود جذب کند، تنها وقت خود را تلف کرده و کار نادرستی انجام داده است.
هرچند این مثالی بسیاری ساده است، اما در واقع انتخاباتی هم وجود دارند که در آنها هدف‌گیری به همین سادگی است. ولی در غالب موارد، ستاد انتخاباتی برای به‌دست آوردن اطلاعات مورد نیازش به منظور هدف‌گیری، باید عملکرد گذشته نامزدها، ترکیب نامزدها در دوره‌های قبل، آرای ریخته شده به نفع هر نامزد و به‌طور کلی به شرایط گوناگون انتخابات‌های قبلی توجه کند. ستادهای انتخاباتی همچنین باید میزان ترغیب‌پذیری رای‌دهندگان، چگونگی آن و همچنین میزان مشارکت مورد انتظار در هر منطقه را بسنجند. این موارد به ویژه در انتخاباتی که آمار دوره‌های گذشته برای هر حوزه کاملا در دسترس است، به بهترین شکل قابل‌انجام خواهد بود.
عملکرد دوره‌های گذشته عبارت است از‌: درصدی از آرا که نامزد موردنظر شما، حزب شما یا نامزد مشابه در انتخابات گذشته به دست آورده‌اند. حوزه‌هایی با عملکردی مطلوب در انتخابات گذشته، بیشترین حامیان احتمالی شما در انتخابات را تشکیل خواهند داد. در تئوری، یک ستاد انتخاباتی نباید منابع را در حوزه‌هایی که عملکرد گذشته بسیار مطلوبی دارند مصرف کند؛ زیرا عقلایی نیست که سعی در ترغیب و دنبال کردن کسانی کنید که هم‌اکنون نیز به شما رای می‌دهند. هرچند لازم است تا قبل از گسترش تلاش‌ها برای جلب‌نظر سایر رای‌دهندگان، به منظور محکم کردن پایه حمایتی همین رای‌دهندگان بالقوه، مقداری از منابع را در مناطقی که دارای پیشینه حمایت از نامزد یا حزب شما هستند صرف نمایید.
میزان ترغیب‌پذیری رای‌دهندگان عبارت است از: ‌درصدی از رای‌دهندگان در یک حوزه که به صورتی سازگار و پایدار رای نمی‌دهند. این میزان، عبارت است از تفاوت در‌ درصد آرایی که به نامزدهای مشابه در یک انتخابات یا در دو انتخابات متوالی، داده شده است. رای‌دهندگان یا رای‌شان را تقسیم(۱۲) می‌کنند (رای دادن به نامزدهایی از دو طیف متفاوت در یک انتخابات) یا اقدام به تغییر(۱۳) آرای خود می‌نمایند. (رای دادن به نامزدهایی از طیف‌های متفاوت در طی یک یا بیش از دو انتخابات گذشته)
برای مثال در مورد ایالات‌متحده، حوزه‌هایی که رای‌شان را تقسیم کرده‌اند، حوزه‌هایی‌اند که مثلا در یک انتخابات به رییس‌جمهوری بیل کلینتون دموکرات و در عین حال به عضویت یک نامزد جمهوری‌خواه در کنگره رای داده‌اند. مثلا در مورد روسیه، حوزه‌هایی که رای خود را تغییر داده‌اند، حوزه‌هایی هستند که به یک کمونیست برای عضویت در دوما و سپس طی کمتر از یک سال، در انتخابات بعدی به ریاست‌جمهوری پوتین رای داده‌اند. به طور کلی گفته می‌شود، احتمال تاثیر‌پذیری و جلب‌نظر کسانی که رای خود را تقسیم کرده یا تغییر داده‌اند، بیش از سایر رای‌دهندگان است. به همین دلیل ستادهای انتخاباتی بخش عمده تلاش‌های خود را در حوزه‌هایی با میزان ترغیب‌پذیری بالا متمرکز می‌نمایند. مشارکت انتظاری نیز می‌تواند از طریق‌درصد مشارکت رای‌دهندگان در انتخابات‌های مشابه اخیر به دست آید. منطقی نیست که منابع ستاد را صرف افرادی کنیم که رای نخواهند داد، بنابراین ستاد انتخاباتی شما در اغلب موارد، باید بیشتر منابع را در حوزه‌هایی که دارای سابقه مشارکت بالایی در انتخابات هستند، صرف نماید.
پیوست ۳ نگاهی دقیق به روش مورد استفاده برای سنجش مشارکت، ترغیب‌پذیری و عملکرد هر حوزه دارد. شما باید تشخیص‌دهید که استفاده از کدام روش در منطقه یا انتخابات موردنظر شما معقول‌تر خواهد بود. وقتی فرمول موردنظرتان را پیدا کردید، می‌توانید با ریاضیات یا با وارد کردن آمار رای‌‌دهی هر حوزه در نرم افزارهای معمولی، در هر حوزه؛ سطح مشارکت، عملکرد و میزان ترغیب‌پذیری را تعیین نمایید.
در این زمان شما قادر خواهید بود که حوزه‌های مختلف را رتبه‌بندی نمایید. این کار در جدول زیر انجام شده است.
▪ هدف‌گیری جمعیتی
هدف‌گیری جمعیتی عبارت است از: تقسیم کردن جمعیت رای‌دهنده به گروه‌ها، دسته‌ها یا زیرمجموعه‌های مختلفی از جمعیت. مبنای این دسته‌بندی می‌تواند سن، جنس، درآمد، سطح تحصیلات، حرفه، پس زمینه قومی و ‌نژادی یا هر چیز دیگری باشد. نکته اصلی دسته‌بندی جمعیتی این است که افراد دارای مشابهت، با احتمال بیشتری دارای دغدغه‌های مشابه بوده و بنابراین احتمال بیشتری دارد که به نامزد یکسان یا به نامزدهایی با ویژگی‌های مشابه رای دهند.
پس از طی مرحله بالا شما می‌توانید این گروه‌ها را به صورت مجموعه‌‌های متقاطع با یکدیگر بیامیزید یا آنکه حتی آنها را به زیرمجموعه‌های کوچک‌تری تقسیم نمایید. برای مثال، تقسیم نمودن جمعیت براساس جنسیت، چیزی در حدود ۵۰‌درصد جمعیت را در دو گروه زن و مرد در اختیار ما قرار می‌دهد (البته طبیعتا نه همیشه). همچنین زنان شاغل زیرمجموعه‌ای از گروه زنان است و «زنان شاغل دارای کودک» زیرمجموعه‌ای از این زیر مجموعه است. دلیل این تقسیم‌بندی همان طور که گفته شد، این است که بسیار متحمل است که زنان شاغل دارای کودک خردسال دغدغه‌های بسیار مشخصی در مورد مراقبت از کودکان خود داشته باشند، که اگر نامزد شما به آنها بپردازد، احتمالا خواهد توانست‌درصد زیادی از آرای آنان را جلب نماید. نکته اساسی که باید در این دسته‌بندی‌ها لحاظ شود، این است که دسته‌های موردنظر نباید به‌اندازه‌ای کوچک باشند که عملا نقش معناداری در انتخابات نداشته باشند. مثلا ویولنیست‌های چپ دست هم ممکن است دغدغه‌های مشترکی داشته باشند (مثلا اینکه ویولنیست‌های راست دست مدام حق آنها را تضییع می‌کنند)، اما جلب آرای آنها چندان شما را به پیروزی نزدیک‌تر نخواهد کرد!
ـ گروه‌های جمعیتی شما
در اغلب موارد برای تعیین آنکه چه گروه‌هایی به رای دادن برای نامزد موردنظرتان ترغیب خواهند شد، باید بررسی شود که نامزد انتخاباتی شما به چه گروه‌هایی تعلق دارد. برای مثال فرض کنید کاندیدای موردنظر فردی ۳۸ ساله و تاجری تحصیل کرده است که دختر و پسری دارد که به مدرسه می‌روند و در بزرگ‌ترین شهر حوزه انتخاباتی زندگی می‌کند. گروه‌های هدف او احتمالا افراد جوان بین ۲۵ تا ۴۰ سال، تاجران کوچک و والدین با کودکان مدرسه‌ای خواهند بود. کمتر احتمال دارد که او مورد توجه گروه‌هایی که بدان‌ها تعلق ندارد، قرار گیرد. او برای بازنشستگان، کارگران کم‌تر تحصیل کرده و کشاورزان نواحی روستایی آن منطقه، از جذابیت چندانی برخوردار نیست. اگر در میان گروه‌های هدف او آرای انتظاری لازم برای پیروزی در انتخابات وجود دارد (به این معنا که گروه‌های هدف او آنقدر بزرگ هستند که بتوانند فارغ از مابقی گروه‌ها وی را انتخاب کنند) و او جذاب‌ترین کاندیدا برای رای‌دهندگان آن گروه‌ها نیز هست، پس وی تنها باید از طریق ستاد خود پیام‌هایی ترغیب‌کننده برای این گروه‌ها ارسال کند تا پیروز شود.
دو عامل وجود دارد که می‌تواند کارآیی این هدف‌گیری را کاهش دهد؛ اول اینکه گروه‌های جمعیتی که او بر می‌گزیند، بسیار کوچک باشند. دوم، نامزدهای دیگری با خصوصیات مشابه وجود داشته باشند که برای گروه‌های هدف مزبور جذابند. در هر دو مورد، یعنی چه حضور نامزدهای جذاب دیگری برای گروه‌های موردنظر یا کافی نبودن اندازه گروه برای تضمین پیروزی، ستاد انتخاباتی باید به دنبال گروه‌های موازی یا گروه‌هایی با نزدیک‌ترین علایق برای کسب حمایت باشد. در مثال فوق، کاندیدای ما ممکن است بخواهد پیام خود را به افراد با تحصیلات عالیه نیز گسترش دهد. پیامش را به معلمان یا پزشکان نیز گسترش دهد که ممکن است در کنار انتقال پیام او به والدین دارای فرزندی در سن مدرسه به خوبی عمل کند.
در نهایت هدف همه این اقدامات آن است که محاسبه شود تقریبا چه تعداد از رای‌دهندگان یک گروه خاص در صورت شنیدن پیامی که دغدغه‌های آنان را در برداشته باشد، به کاندیدای موردنظر شما رای خواهند داد. نباید انتظار داشته باشید که ۱۰۰‌درصد رای هر جمعیتی را از آن خود کنید، اما اگر با کمی تلاش امیدوار هستید که ۶ یا ۷ رای از هر ۱۰ رای انداخته شده به صندوق توسط رای‌دهندگان یک گروه را به‌دست می‌آورید، باید با آن گروه ارتباط قوی و استواری برقرار کنید. شما قادر نخواهید بود که برای دسته‌بندی، محاسبه آرای انتظاری و…این گروه‌ها به ارقامی کاملا دقیق دست یابید (در هر صورت، سیاست، یک هنر است و علم نیست) اما انجام این اقدامات و تعیین تعداد زیرمجموعه‌ها و مجموعه‌های متقاطع، به شما کمک می‌کند دریابید که آیا استراتژی‌تان واقع‌گرایانه است یا خیر.
گروه‌های جمعیتی رقبا
بخش مهمی از هدف‌گیری جمعیتی این است که تعیین کنید چه گروه‌های جمعیتی جزو مخاطبان هدف شما نخواهند بود. در خلال فصل برنامه‌‌ریزی استراتژیک شما باید صریحا قید کنید که برای مثال: ما کارگران دولتی را هدف نخواهیم گرفت یا کارآفرینان جوان را هدف نخواهیم گرفت. این تمرین به شما کمک خواهد کرد که طیف مخاطب بیش از حد بزرگی را برای خود تعریف نکنید. البته پس از این که تصمیم گرفتید چه گروه‌هایی متعلق به شما هستند، تعیین گروه‌هایی که می‌خواهید به رقبایتان وگذار کنید آسان است. آنها گروه‌هایی خواهند بود که کمترین اشتراک را با گروه‌هایی دارند که شما بهترین اهداف خود می‌دانید. برای مثال، بازنشستگان مرد پا به سن گذاشته، اشتراک بسیار کمی با مادران جوان شاغل دارند، بنابراین اگر یکی از این گروه‌ها را هدف گرفتید، می‌توانید دیگری را به رقبایتان واگذار کنید. باز هم تاکید می‌کنم که امکان طراحی پیامی که بتواند گروه‌های متضاد را ترغیب کند، بسیار دشوار و عملا ناممکن است.

دوباره باید تذکر داده شود که هدف‌گیری جمعیتی، به مثابه یک علم دقیق نیست؛ حتی در بهترین موارد، تعاریف زیرمجموعه‌های جمعیتی دارای اغتشاش و تداخل با یکدیگر هستند. حتی سه عامل زیر کار هدف‌گیری را دشوارتر نیز می‌سازند:
۱) تعداد زیاد نامزدها در رقابت که باعث می‌شود نامزدها به کار روی گروه‌هایی بپردازند که حتی بسیار کمتر از نیمی از آرای آنها را می‌توانند ممکن سازند.
۲) کمبود داده‌های جمعیتی دقیق یا در دسترس.
۳) رشد نکردن هویت فردی اشخاص بر پایه علایق مربوط به تعلقات جمعیت شناختی آنها.
با این وجود، مهم است که با آگاهی از موارد فوق، حتما هدف‌گیری جمعیت را انجام دهید.
بسیاری از نامزدها در تمامی انتخابات‌، تنها به این دلیل شکست خورده‌اند که نتوانستند مخاطبان هدف خود را تعیین نمایند. به‌عنوان یک امر شایع وقتی از نامزدها خواسته می‌شد که مخاطبان خود را مشخص کنند، معمولا به یکی از این دو شکل پاسخ می‌دادند:
یا تمام زیرگروه‌های جمعیتی ممکن را نام می‌بردند یا مثلا می‌گفتند من نماینده طبقه روشنفکرم. در مورد پاسخ نخست، باید گفت این گونه نامزدها عملا مخاطب هدفی نداشتند، دقیقا به این دلیل که همه افراد جامعه مخاطبشان بودند، اما در مورد پاسخ دوم، این نامزدها جمعیت مخاطبشان به قدری کوچک است که نمی‌تواند پیروزی را برایشان به ارمغان بیاورد. (چرا که برای مثال، روشنفکران به طور نسبی اقلیتی کوچک از جمعیت رای‌دهندگان هستند و علاوه‌بر این، تقریبا توسط تمامی احزاب دیگر هم مورد توجه‌ هستند.)
● جمع‌بندی موارد فوق
جدول زیر بر اساس موارد فوق، مدلی را فراهم می‌کند به منظور اینکه چگونه می‌توانید هدف‌گیری را به تلاش‌های انتخاباتی‌تان پیوند زنید:
▪ توضیح جدول:
ـ دسته A: افرادی که به احتمال قوی رای می‌دهند و به احتمال بالایی به شما نیز رای خواهند داد، پایگاه اصلی حمایتی‌ شما را تشکیل می‌دهند. شما باید قبل از هر چیز، اقداماتی را برای مستحکم کردن این حمایت انجام‌دهید.
ـ دسته B: رای‌دهندگان احتمالی که به طور بالقوه به شما رای خواهند داد، باید اولین هدف تلاش‌های تبلیغاتی تان باشند. از هیچ تلاشی در مورد این گروه مضایقه نکنید.
ـ دسته C: زمان زیادی را صرف افرادی که احتمالا از شما حمایت نخواهند کرد، نکنید. در واقع، تلاش‌های شما ممکن است احتمال رفتن آنها به پای صندوق و رای دادن به رقبایتان را افزایش دهد.
ـ دسته D: حامیان احتمالی که تنها به طور بالقوه امکان رای دادنشان وجود دارد باید ترغیب به رای‌دهی شوند. این افراد را با پیام‌های انگیزنده هدف‌گیری کنید و از نیروی روز انتخابات به شدت استفاده کنید تا تعداد هرچه بیشتری از آنها به پای صندوق بروند.
ـ دسته E: رای‌دهندگان بالقوه‌ای که پتانسیل رای دهی به شما را دارند نیز مهم اند، اما حیاتی نیستند. تنها بعد از اینکه با افراد دسته‌های A و B ارتباط برقرار کردید، روی این دسته تمرکز کنید.
ـ دسته G: اینها اهداف ممکن برای تلاش‌های انگیزشی هستند. اما تا زمانی که دسته‌های بالا را کاملا پوشش نداده‌اید یا رای آن دسته‌ها برای تضمین پیروزیتان کافی است، منابع محدود ستاد خود را صرف این دسته نکنید. زمان، پول و نیروی انسانی‌ شما در مورد دسته‌های پیشین، بازده بهتری خواهد داشت.
ـ دسته‌های F، H و I: نباید منابع تان را در مورد این گروه‌ها به هدر‌ دهید.● تجزیه و تحلیل رای‌دهندگان
پس از تعیین مخاطبان هدف، باید برای درک همه‌جانبه اعضای این گروه‌های هدف تلاش کنید. چهار جنبه‌ای که باید بررسی شوند، عبارتند از: ارزش‌ها، گرایش‌ها، مسائل و انتظارات آنها از کیفیت رهبری.
▪ ارزش‌ها
ارزش‌های مرکزی که رای‌دهندگان مخاطب شما را به یکدیگر پیوند می‌زند چیست؟ برای مثال، برای کدام یک از اینها ارزش بیشتری قائل‌اند: حمایت‌های اجتماعی یا ایجاد فرصت‌های اقتصادی؟ نظم اجتماعی یا آزادی‌های شخصی؟، ثبات یا اصلاح؟، صلح یا امنیت نظامی؟، این گروه‌ها چه ارزش‌های مشترکی با مابقی مردم دارند؟، چه ارزش‌های متمایزی از مابقی مردم دارند؟
گرایش‌ها
این گروه‌ها، نسبت به آینده خوشبین هستند یا بدبین؟، به دولت (یا حکومت) و سایر نهادهای اجتماعی اعتماد دارند یا بی‌اعتمادند؟، اکنون احساس می‌کنند که وضع‌شان از گذشته بهتر است یا برعکس؟، خواستار انجام تغییراتند یا ثبات نسبی وضعیت فعلی؟
▪ موضوعات
موضوعات مهمی که باعث می‌شود توجه این گروه‌ها به این انتخابات جلب شود چیست؟، البته به طور کلی، شما باید بدانید که دغدغه رای‌دهندگان در اکثر انتخابات‌ها در اکثر کشورها، بیشتر در قالب سه مساله قرار دارد. به‌عبارت دیگر، دغدغه‌های اصلی یا حول و حوش موضوعات اقتصادی است یا موضوعات اجتماعی یا موضوعات مربوط به سیاست خارجی. نمونه‌هایی از سوال‌های دقیق‌تری که باید پرسیده شوند به‌عنوان مثال عبارتند از: آیا کنترل جرم و بزهکاری اکنون مهم‌تر از گذشته شده است؟، آیا به نظر شما توجه به سرمایه‌گذاری‌های اقتصادی در این مقطع مهم است یا کسی به آن اهمیتی نخواهد داد؟
▪ کیفیت رهبری
رای‌دهندگان بیش از همه چه ویژگی‌هایی را می‌خواهند در رهبران خود ببینند؟، آیا رهبری با ثبات و با تجربه می‌خواهند یا فردی که جوان و فعال بوده و مناسبات موجود را متحول کند؟ آیا رهبرانی از قشر روشنفکر می‌خواهند، یا کسانی که با دغدغه‌های مردم معمولی آشنا باشند؟
▪ تحقیق جامعه‌شناختی
هر زمان که ممکن بود، هدف‌گیری و تجزیه و تحلیل‌های شما در مورد رای‌دهندگان باید توسط تحقیقات جامعه شناختی مستحکم به آزمون گذاشته شود. ستادهای انتخاباتی بدون تحقیقات مستحکم، همانند رانندگان اتومبیل بدون چراغی در شب می‌مانند و معمولا تا هنگامی که دیگر بسیار دیر شده، نمی‌بینند که چه چیزی در مقابلشان قرار دارد.
اکثر سیاستمداران در هر کجای جهان، معتقدند که از موهبتی طبیعی برای درک مردم برخوردارند. آنها تصور می‌کنند که بدون انجام هیچ گونه تحقیقی، می‌دانند به چه موضوع‌هایی باید بپردازند، چه ارزش‌هایی را باید احیا کنند و به چه دغدغه‌هایی باید توجه کنند تا علایق رای‌دهندگان را جذب نمایند، اما معمولا نتایج روز انتخابات آنها را شگفت‌زده می‌کند.
غالب فعالان سیاسی از دو گونه تحقیق جامعه شناختی برای برنامه‌ریزی استراتژی‌های ستاد انتخاباتی خود استفاده می‌کنند: گروه‌های تمرکز(۱۴) و نظرسنجی‌های سیاسی. گروه‌های تمرکز برای این طراحی می‌شوند که شناختی کیفی و نسبتا غیر‌دقیق نسبت به ارزش‌ها، گرایشات و دغدغه‌های رای‌دهندگان به دست آورند، اما نظرسنجی‌های سیاسی برای دستیابی به شناخت علمی دقیق و مقداری است. نظریه و روش‌شناسی تحقیق جامعه شناختی فراتر از حوزه بررسی این کتاب است، اما با این حال برخی مطالب در موردنظر سنجی و تکنیک‌های نمونه‌گیری در ضمیمه ۴ گنجانده شده است.
کاربرگ ۳: هدف‌گیری جغرافیایی
برای انجام صحیح هدف‌گیری جمعیتی ابتدا باید به سوالات زیر پاسخ‌دهید:
۱ )هر یک از نامزدها در چه منطقه‌ای زندگی می‌کنند؟، آیا نواحی جغرافیایی مشخصی که حامی یک نامزد خاص باشند، وجود دارد؟
۲ ) عملکرد گذشته کاندیدهای مشابه قبلی در هر منطقه جغرافیایی از حوزه انتخاباتی چگونه بوده است؟
۳ ) میزان ترغیب شدن رای‌دهندگان در هر منطقه جغرافیایی از حوزه انتخاباتی چگونه است؟
۴) میزان مشارکت انتظاری هر منطقه جغرافیایی از حوزه انتخاباتی به چه میزان است؟
کاربرگ ۴: هدف‌گیری جمعیتی
برای روشن کردن هدف‌گیری جمعیتی باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
۱ ) خصوصیات جمعیتی (سن، جنسیت، حرفه، تحصیلات و…) نامزدهای رقیب و همچنین نامزد خودتان، چگونه است؟
۲ ) بر طبق آنچه در متن این بخش آمده بود، علی‌القاعده چه گروه‌های جمعیتی باید از کاندیدای شما حمایت کنند؟
۳ ) آیا آرای این گروه‌ها می‌تواند پیروزی شما را تضمین نماید؟ (این گروه‌ها به‌اندازه کافی بزرگ هستند و در انتخابات شرکت می‌کنند؟)
۴) آیا نامزدهای دیگری هم هستند که برای همین گروه‌های جمعیتی جذابیت داشته باشند؟
۵ ) چه گروه‌های جمعیتی را به رقبای خود واگذار می‌کنید؟
۶ ) چه گروه‌های نزدیک دیگری وجود دارند که در صورت نیاز بتوانید آرای آنها را جذب نمایید؟
کاربرگ ۵: جمع‌بندی مبحث هدف‌گیری رای‌دهندگان
به سوالات زیر پاسخ داده و پاسخ‌ها را در برنامه انتخاباتی مکتوب ستاد خود وارد کنید:
۱ ) تمام حامیان احتمالی، چه جغرافیایی و چه جمعیتی، را فهرست نمایید.
۲ ) تمام حامیان بالقوه، چه جغرافیایی و چه جمعیتی، را فهرست نمایید.
۳ ) تمام گروه‌هایی را که احتمالا حامی شما نخواهند بود و به رقبا واگذارشان خواهید کرد، فهرست نمایید.
۴ ) ارزش‌های حامیان احتمالی و بالقوه کدامند؟ آیا این دو تفاوت اساسی نیز با یکدیگر دارند؟
۵ ) گرایش‌های دو گروه فوق چگونه است؟
۶ ) دغدغه‌هایشان چیست؟
۷ ) به دنبال چه خصوصیات رهبری هستند؟
۸ ) از میان پاسخ‌های سوالات ۴ تا ۷ کدامیک به ترتیب مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار بر رای‌دهندگان هدف شما در این انتخابات هستند؟
● چگونگی تعیین پیام انتخاباتی
▪ منظور از پیام چیست؟
پس از اینکه تصمیم گرفتید مخاطبان هدف شما چه دسته‌هایی هستند، باید تصمیم بگیرید که گفتن چه حرف‌هایی آنها را به رای‌دادن به شما ترغیب خواهد نمود. این حرف‌ها به عبارت ساده، همان پیام انتخاباتی شما هستند.
این پیام به رای‌دهندگان می‌گوید که شما به چه دلیل در انتخابات شرکت کرده و خواهان دستیابی به این کرسی خاص هستید و چرا باید شما را به سایر رقبا ترجیح دهند. به نظر ساده می‌رسد، ‌این طور نیست؟ اما اشتباه نکنید، تعیین پیام انتخاباتی به طور فریبنده‌ای پیچیده است.
به همین منظور، اجازه‌دهید با بیان اینکه چه چیزی یک پیام انتخاباتی نیست، شروع کنیم: پیام انتخاباتی، برنامه کارهایی که کاندیدا در صورت انتخاب انجام خواهد داد نیست، فهرست موضوعاتی که کاندیدا به آنها رسیدگی خواهد کرد نیست و یک عبارت یا شعار ساده و جذاب هم نیست، تمام اینها بسته به اینکه رای‌دهندگان را ترغیب خواهند کرد یا خیر، می‌توانند بخشی از یک پیام انتخاباتی باشند، اما هیچ یک از این موارد را نباید با پیام انتخاباتی اشتباه گرفت، چرا که پیام انتخاباتی عبارت است از جمله‌ای ساده که طی رقابت‌های انتخاباتی بارها و بارها برای ترغیب رای‌دهندگان هدف تکرار خواهد شد.
چه چیزی برای رای‌دهندگان مهم است و آنها از چه منابعی اطلاعاتشان را کسب می‌کنند؟
دو مطلب مهم وجود دارد که در مورد رای‌دهندگان باید به خاطر بسپارید. اول اینکه چه چیز برایشان مهم است و دوم اینکه منابع اطلاعاتی‌شان کدام است.
هم‌اکنون زمانی بگذارید و فکر کنید که مهم‌ترین موضوعاتی که در ذهن یک رای‌دهنده متوسط وجود دارد کدامند؟ فهرست اولویت‌های آنان احتمالا به ترتیب از این قرار است:
۱ ) رابطه‌شان با همسر یا دوستانشان چگونه است؟
۲ ) والدین یا فرزندانشان در زندگی یا در مدرسه چه وضعیتی دارند؟
۳ ) اوضاع کاری‌شان چطور است و آیا درآمدشان راضی‌کننده است؟
۴ ) اوضاع تیم فوتبال مورد علاقه‌شان چطور است، چرا مدام می‌بازد و اینکه آیا آنها می‌توانند مسابقه بعدی را ببینند؟
۵ ) چرا باید در انتخابات فردا رای بدهند؟
نکته این است که شما و ستاد انتخاباتی‌تان در مراتب بسیار پایین فهرست اولویت‌های یک رای‌دهنده متوسط قرار دارید و به‌حق هم‌چنین است. تمام چیزهای دیگری که در بالای لیست قرار دارند، در کوتاه‌مدت اثر بسیار مستقیم‌تری بر زندگی‌ هر رای‌دهنده‌ای دارند. نکته دومی که باید به خاطر داشته باشید این است که رای‌دهندگان هر روز در زیر بمباران اخبار به سر می‌برند. از رادیو و تلویزیون خبر می‌گیرند، گزارش‌هایی را در هنگام کار می‌شنوند، مدام آگهی و تبلیغات می‌بینند و همچنین شایعاتی در مورد اتفاقاتی که چهار خیابان آن‌سوترشان افتاده است، می‌شنوند. نامزدها فکر می‌کنند رقیب آنها کاندیدای دیگری است که برای همین پست در حال فعالیت است در حالی که در واقع رقابت اصلی آنها در جذب توجه تمام منابع اطلاعاتی دیگری است که روزانه رای‌دهندگان را تحت‌تاثیر قرار می‌دهند. بنابراین مساله اصلی این است که پیام انتخاباتی شما باید از این دیوار ضخیم سایر اطلاعات موجود بگذرد. بنابراین، در حالی که نامزدها و کارکنان ستاد ساعت‌ها، ماه‌ها و روزها را صرف تفکر، تامل و اجرای برنامه‌های انتخاباتی می‌کنند، رای‌دهندگان حداکثر تنها یک یا دو دقیقه از وقت و توجه ارزشمندشان را در اختیار شما قرار خواهند داد. بنابراین نباید آن را هدر‌ دهید.
شرکت‌های تبلیغاتی خوب این چیزها را می‌فهمند. به همین دلیل است که آنها با پیامی شفاف و دقیق پا جلو می‌گذارند و پول زیادی را صرف می‌کنند تا اطمینان یابند مخاطب هدفشان تا حداکثر مقدار ممکن، پیام آنها را می‌بیند یا می‌شنود. شما هم باید همین کار را انجام‌دهید. ممکن است ساعت‌ها و ساعت‌ها وقت صرف نوشتن متفکرانه‌ترین بیانیه‌ها یا مقاله در روزنامه‌ها کنید، اما اگر رای‌دهندگان ظرف ۱۵ ثانیه آنها را به کناری اندازند یا هیچ‌کس آنها را نخواند، شما در حال تلف کردن وقت خود هستید. همچنین، باید از صمیم قلب برای رای‌دهندگان احترام قائل باشید. آنها سریع‌تر از آنچه طول می‌کشد تا سیاستمدار پیام خود را بگوید، صادقانه نبودن آن را تشخیص خواهند داد.
و▪ یژگی‌های یک پیام خوب
ملاک‌ها و ویژگی‌هایی وجود دارند که با استفاده از آنها می‌توان یک پیام قوی و پرقدرت را ساخت. این ویژگی‌ها عبارتند از:
ـ پیام باید کوتاه باشد
رای‌دهندگان صبر و تحمل بسیار اندکی برای گوش دادن به سیاستمداران حراف دارند. اگر شما نتوانید پیام خود را به گونه‌ای موثر در کمتر از یک دقیقه به رای‌دهنده برسانید، بدون شک توجه او و احتمالا رای‌اش را از دست خواهید داد.
ـ پیام باید صادقانه و معتبر باشد
پیام باید از ارزش‌ها، اعمال، سیاست‌‌ها و سوابق نامزد سرچشمه گرفته باشد. پیام به هیچ وجه نمی‌تواند با پس زمینه و پیشینه نامزد ناسازگار باشد. علاوه‌بر این، پیام شما باید باورپذیر باشد؛ نامزدهایی که وعده‌های غیرواقعی می‌دهند، خیلی ساده بر بی‌علاقگی رای‌دهنده می‌افزایند. رای‌دهندگان باید باور کنند آنچه که شما در مورد خود و کارهای موردنظرتان می‌گویید حقیقت دارد، بنابراین بسیار مهم است که اظهارات خود را با شواهدی از تجربه یا دانش قبلی‌‌تان همراه کنید. گفتن اینکه شما مساله‌ای را می‌فهمید بدون آنکه نشان‌دهید چرا یا چگونه آن را می‌فهمید، فقط تلف کردن وقت شما و رای‌دهندگان است.
ـ پیام باید برای رای‌دهندگان ترغیب‌کننده و مهم باشد
شما باید در مورد موضوعاتی صحبت کنید که برای مخاطبان هدفتان مهم باشد. این موضوعات اغلب مشکلاتی هستند که رای‌دهندگان مزبور در زندگی روزمره‌‌شان با آنها دست به گریبانند، نه موضوعاتی که سیاستمداران فکر می‌کنند برای سیاست عمومی مهم‌اند. رای‌دهندگان بیشتر تمایل دارند به نامزدی رای دهند که با آنها در مورد کارشان، تحصیلات فرزندان و بازنشستگی‌‌شان حرف می‌زند، نه نامزدی که در مورد بودجه حرف می‌زند، هر چند که بودجه همه این موضوعات را در خود داشته باشد. به خاطر داشته باشید که شما سعی دارید رای‌دهنده را قانع نمایید که شما بهترین نامزد برای انجام دادن وظایف مربوطه هستید و آنها تنها در این صورت به شما رای خواهند داد.
ـ پیام باید متمایز باشد
رای‌دهندگان باید میان شما و دیگران انتخاب کنند. شما باید از طریق متمایز ساختن خود از دیگران، به رای‌دهندگان نشان ‌دهید که چه تفاوت‌‌هایی با دیگر رقبا دارید. اگر همه نامزدها منادی توسعه اقتصادی و تامین اجتماعی باشند، در نتیجه رای‌دهندگان هیچ راهی برای انتخابی روشن نخواهند داشت، اما اگر مثلا شما موافق تخفیف مالیاتی به صنعت خاصی باشید ولی رقبایتان نباشند، آنگاه رای‌دهندگان انتخاب‌های کاملا روشنی خواهند داشت. پر کردن بسته پیام که بعدا در مورد جزییات آن صحبت خواهیم کرد، می‌تواند به شما در ایجاد تمایزی آشکار کمک کند. همچنین ضمیمه ۵ آموزش‌هایی را در مورد اینکه چگونه می‌توانید خود را از رقبایتان متمایز سازید، ارائه می‌دهد.
ـ پیام باید روشن بوده و با قلب مخاطب سخن بگوید
پیام شما باید به زبان رایج میان رای‌دهندگان ارائه شود، به طوری که خیلی راحت آن را بفهمند. بسیار اتفاق می‌افتد که سیاستمداران برای تحت‌تاثیر قرار دادن رای‌دهندگان از واژگانی فنی استفاده می‌کنند که آنها نه می‌فهمند و نه معنایی واقعی برایشان دارد. شما نباید انتظار داشته باشید عموم رای‌دهندگان به دنبال دریافت معنای حرف‌های شما بروند. آنها دنبال حرف‌هایی می‌روند که به‌خوبی آن را می‌فهمند. به یاد داشته باشید که برای تشریح امور مجرد، مثلا چگونگی سیاست‌های اقتصادی، خلق تصویر در ذهن رای‌دهندگان بسیار موثرتر و بهتر است تا خشک و با اعداد و ارقامی که برای آنها بی‌معنا است. در این مورد بهتر است در مورد مردم و موقعیت‌های واقعی زندگی آنها حرف بزنید. سیاست، کسب و کاری عاطفی است و سیاستمدارانی که قلب رای‌دهندگان را می‌ربایند، در مجموع آنهایی را که با ذهن مردم سروکار دارند، شکست می‌دهند. این به معنای آن نیست که شما باید اساس ذهنی و فکری حزب یا کاندیداتوری خود را رها کنید یا اینکه ذکاوت رای‌دهنده را دست کم بگیرید، بلکه این به معنای آن است که باید راهی بیابید تا پیام انتخاباتی خود را به ارزش‌‌های اصلی رای‌دهندگانتان پیوند بزنید و به آنها بفهمانید از مشکلات زندگی هر روزه‌ آنها آگاهی دارید.
ـ پیام باید هدفمند باشد
همان‌طور که در «فصل سه: هدفگیری رای‌دهندگان» بحث شد، اگر پیام انتخاباتی شما با همه سخن می‌گوید، می‌توان گفت در واقع با هیچ کس سخن نمی‌گوید. افرادی که به شما رای می‌دهند با آنهایی که به شما رای نمی‌دهند، تفاوت داشته و هر یک دغدغه‌های مخصوص به خود را دارند. ستاد انتخاباتی شما باید تعیین‌ کند که این تفاوت‌ها چیست و پیام را به حامیان احتمالی برساند. در بسیاری از موارد، رای‌دهندگان تنها به اطلاعاتی روشن برای آنکه دریابند چه کسی واقعا نماینده منافع‌ و ترجیحات آنهاست، احتیاج دارند. اگر این اطلاعات را داشته باشند، به شخص موردنظر رای خواهند داد، اما سیاستمداران اغلب در ارائه این اطلاعات شفاف و روشن ناتوان هستند، آنها به نوعی انتظار دارند که رای‌دهندگان بدون نیاز به اینکه سیاستمداران مواضع‌شان را روشن کنند، این مطالب را بدانند یا اینکه در میان تمام چیزهایی که سیاستمداران می‌گویند جست‌وجو کنند، تا آن اطلاعات را بیابند.
ـ پیام باید بارها و بارها تکرار شود
هنگامی که ستادتان تعیین کرد چه پیامی رای‌دهندگان هدف را به رای‌دهی به سود شما ترغیب خواهد کرد، شما تنها باید آن پیام را در هر فرصت ممکن تکرار کنید. به خاطر داشته باشید که رای‌دهندگان اهمیتی به ستاد انتخاباتی شما نمی‌دهند، همچنین اینکه شما چیزی را بیان کرده‌اید، دلیل نمی‌شود که آنها به شما گوش کرده باشند یا حرفتان را به خاطر سپرده باشند. برای اینکه پیامتان در ذهن رای‌دهندگان ثبت شود، آنها باید آن را بارها و به طرق مختلف بشنوند. بنابراین، اگر شما پیامتان را تغییر‌دهید، تنها به گیج شدن و دور شدن رای‌دهندگان از خودتان کمک کرده‌اید.
● مباحثی پیرامون اعتبار و برنامه انتخاباتی
▪ ما در مورد خودمان چه می‌گوییم
نامزد و ستاد انتخاباتی‌اش خود را چگونه تعریف می‌کنند؟ این جعبه با تمام چیزهای مثبتی که ستاد تمایل دارد رای‌دهندگان در مورد نامزدشان بدانند، پر می‌شود. اینها عمدتا همان اطلاعاتی هستند که در کاربرگ ۶ وارد کرده بودید.
▪ ما در مورد رقبا چه می‌گوییم
ستاد انتخاباتی شما رقبای مختلف‌ را چگونه تعریف می‌کند؟ این جعبه با تمام چیزهای منفی که ستاد شما می‌خواهد رای‌دهندگان در مورد رقبا در خاطر داشته باشند و دلایلی که نباید به آنها رای دهند، پر می‌شود. شاید نخواهید یا به صلاح نباشد که این مطالب را مستقیم به عموم مردم منتقل کنید، اما حداقل باید بدانید که چه موارد منفی وجود دارند.
▪ رقبا در مورد ما چه می‌گویند
در این جعبه، ستاد باید سعی کند نامزد شما و ستاد انتخاباتی‌‌تان را از دید رقبای اصلی ببیند. رقبا سعی می‌کنند رای‌دهندگان در مورد نامزد شما چه تصوری داشته باشند، به نظر آنها به چه دلایلی رای‌دهندگان نباید به کاندیدای شما رای دهند؟
▪ رقبا در مورد خودشان چه می‌گویند
همچنان که سعی می‌کنید ستاد و فعالیت‌های خود را از چشم رقبا دور نگه دارید، سعی کنید دریابید که آنها خود را چگونه می‌بینند و چه برنامه‌هایی به این منظور دارند. به نظر رقبای شما، چرا رای‌دهندگان باید به آنها رای دهند؟
اگر این موارد را به گونه‌ای صحیح و کامل انجام‌دهید، جعبه پیام باید تقریبا تمام چیزهایی را که در جریان انتخابات، توسط شما و رقبایتان می‌تواند گفته شود، دربر داشته باشد. هر چند که این جعبه شامل چیزهایی که گفته نمی‌شوند یا ادعاهایی که تلویحا در جریان انتخابات پخش می‌شوند، نیز می‌شود. برای مثال، اگر بگویید که شما نامزد باتجربه‌تری هستید، در حقیقت تلویحا به رای‌دهندگان پیام داده‌اید که رقبایتان از تجربه کافی برخوردار نیستند. با گفتن اینکه صادق هستید و تاکید بر آن، می‌توانید صداقت رقبایتان را زیر سوال ببرید. البته رقبا نیز همین سیاست‌ها را در قبال کاندیدای شما انجام خواهند داد. برای مثال وقتی می‌گویند که به آموزش اهمیت می‌دهند، در حقیقت به کنایه‌ اشاره می‌کنند که شما به آموزش اهمیت نمی‌دهید.
اما شما چگونه باید به ادعاهای علنی و تلویحی آنها پاسخ‌دهید؟
در بسیاری از موارد اشکال اینجاست که شما خود را به جای رقبایتان قرار داده و آنها را مثبت و خود را منفی می‌بینید. به خاطر داشته باشید، تنها به این دلیل که رقبایتان ادعایی کرده‌اند، برای هیچ‌کس دلیل نمی‌شود که گفته او حقیقت داشته باشد. سوال اصلی این است که رای‌دهندگان چه چیزی را باور می‌کنند؟ اگر به ادعای رقبا پاسخ ندهید، رای‌دهندگان خواهند پنداشت اطلاعات ارائه‌شده از سوی آنها صحت دارد.
بخش دیگر و البته حیاتی این تمرین آن است که پاسخ‌هایی برای ادعاهای احتمالی رقبا علیه خود داشته باشید. اگر آنها در جعبه‌های پیامشان، حملاتی به شما را در نظر گرفته‌اند، شما در جعبه‌های خود چه تدبیری برای پاسخگویی اندیشیده‌اید؟
▪ افزودن اعتبار خود نزد رای‌دهندگان و کاستن از اعتبار رقبا
در هنگام طراحی پیام و ایجاد تمایز میان خود و رقبا، باید پیوسته به یاد داشته باشید که مقصود اصلی شما آن است که اعتبار شما نزد رای‌دهندگان هدفتان بیش از سایر رقبا باشد. به عبارت دیگر، می‌خواهید که تعداد هرچه بیشتری از رای‌دهندگان هدف شما را کاندیدای بهتری دانسته و به شما رای دهند. برای رسیدن به این مقصود دو راه وجود دارد.
نخست، شما می‌توانید چیزهایی بگویید و کارهایی انجام‌دهید که اعتبارتان را نزد رای‌دهندگان افزایش دهد. البته این کار را باید با تکیه بر ویژگی‌های مثبت نامزد یا حزب خودتان انجام دهید.
دوم، همچنین شما می‌توانید اعتبار رقبایتان نزد رای‌دهندگان را کاهش دهید. در این مسیر باید به وجود ویژگی‌هایی که رای‌دهندگان منفی می‌دانند، در سایر رقبا اشاره کنید یا اینکه موضع‌گیری‌های غیرمحبوب آنها را در مورد برخی موضوعات برملا و نقد کنید.
اینکه کدام‌یک از این روش‌ها را و با چه ترکیبی انتخاب می‌کنید، به موقعیت‌تان در طول دوره مبارزه انتخاباتی بستگی دارد. اغلب پیشنهاد می‌شود، اگر در نظرسنجی‌ها جلو هستید و انتظار دارید که به راحتی پیروز شوید، تنها روی افزایش اعتبار خود تمرکز کنید. در این شرایط لازم نیست که مشکلات رقبا را پیش کشیده و توجه‌ رای‌دهندگان را به آنها معطوف کنید. همچنین در این حالت، نباید ریسک کنید و کاری انجام‌دهید که ممکن است نزد رای‌دهندگان به عنوان تاکتیک انتخاباتی منفی یا حمله غیر‌منصفانه به حریف به نظر بیاید.
از سوی دیگر، اگر در نظرسنجی‌ها عقب هستید، افزایش اعتبار خودتان به تنهایی ممکن است برای پیروزی کافی نباشد. در این شرایط باید روی افزایش اعتبار خود و همچنین کاهش اعتبار رقبا به‌طور همزمان کار کنید. به عبارتی، شما دیگر چیزی برای از دست دادن ندارید (در حال حاضر نیز در حال شکست خوردن هستید) ولی با استراتژی حمله به رقبا ممکن است همه چیز را به دست آورید (شاید پیروز شوید).● خودآموز برنامه‌ریزی ستادهای انتخاباتی موضوعات و پیام انتخاباتی
پیام انتخاباتی، برنامه یا لیست موضوعاتی که به آنها خواهید پرداخت، نیست. با این حال، علاوه‌بر پیام، ستاد انتخاباتی‌تان باید موضوعاتی را که برای رای‌دهندگان هدف مهم است، مورد اشاره قرار دهد.
ستاد انتخاباتی شما باید دامنه وسیعی از موضوعات مهم برای مخاطبان هدف را پوشش دهد. هر چند برای پرداختن به این موضوعات به‌گونه‌ای موثر و پرهیز از سردرگم کردن رای‌دهندگان هدفتان با توده درهم و برهمی از برنامه‌ها و موضوعات، شما باید همه این مسائل و موضوعات را به پیام انتخاباتی پیوند زنید. ستاد انتخاباتی بیل کلینتون در سال ۱۹۹۲ در مقابل جورج بوش مثال بی‌نظیری از چگونگی انجام این کار است. پیام کلینتون ساده بود: «پس از دوازده سال رهبری جمهوری‌خواهان که به رکود اقتصادی و اجتماعی انجامیده، مردم آمریکا آماده تغییرند. انتخابات در این سال ساده است: تغییر یا تداوم وضع موجود.» ستاد کلینتون با چیره‌دستی هر موضوع انتخاباتی را به این پیام پیوند زد. برای مثال، اگر کلینتون در مورد مراقبت‌های بهداشتی حرف می‌زد، سوال این بود: تغییر یا تداوم همین وضع؟ اگر در مورد آموزش، اقتصاد، رفاه اجتماعی یا هر چیز دیگر نیز سخن می‌گفت، سوال همیشه همان بود؛ تغییر یا ادامه وضع موجود؟ لازم به ذکر است که پیام انتخاباتی کلینتون همه معیارهای یک پیام خوب را داشت و با توصیه‌های این کتابچه راهنمای برنامه‌ریزی انتخاباتی که اکنون پیش رو دارید، همخوانی دارد.
▪ انتخاب موضوعات
مهم است که موضوع را با مشکل اشتباه نگیریم. مشکل واقعیت و وضعیتی است که باید به آن رسیدگی کرد، مثل مشکلات اقتصادی. اما موضوع، راه‌حل یا بخشی از راه‌حل یک مشکل را در خود دارد. برای آنکه تصمیم بگیرید چه موضوعاتی را در پیامتان مورد توجه قرار‌دهید، دو نکته مهم وجود دارد؛ اول، این موضوع خاص تا چه حد برای رای‌دهندگان هدف شما اهمیت دارد؟ دوم، در مورد این موضوع خاص موضع‌گیری کدام نامزد به نظر رای‌دهندگان از همه بهتر است؟ این دو سوال از این جهت اهمیت می‌یابند که در غالب موارد، نامزدها یا روی موضوعاتی تمرکز می‌کنند که اهمیتی برای رای‌دهندگان هدفشان ندارد و بدین ترتیب از سایر موضوعات غافل می‌شوند یا توجه خود را معطوف به موضوعی می‌کنند که رقبایشان در آن موارد از توانایی یا اعتبار بیشتری برخوردارند یا موضع‌گیری بهتری دارند. اغلب نامزدها به غلط اعتقاد دارند که امکانش وجود دارد تا نظر رای‌دهندگان را نسبت به موضع‌گیری خود در مورد موضوعات مختلف تغییر دهند. در حالی که از منظر روانشناسی سیاسی، بسیار مشکل است که نظر رای‌دهنده‌ای را درباره موضوعی عوض کنیم؛ بنابراین راهکار ساده‌تر آن است که تمرکز بحث را معطوف به موضوعاتی کنیم که موضع‌گیری نامزد موردنظرتان در آن موضوعات، قوی‌تر است.
▪ تحقیق جامعه‌شناختی و پیام انتخاباتی
پیام انتخاباتی شما نیز باید همانند هدف‌گیری رای‌دهندگان و بررسی آنها،‌ بر پایه تحقیقاتی مستحکم استوار باشد. برای مثال، وقتی نموداری برای موضوعات مختلف مثل نمونه بالا‌ ایجاد می‌کنید، نباید به حدس و گمان در مورد اهمیت نسبی هر موضوع و موضع‌گیری خودتان در مورد آن بپردازید. اگر امکانش باشد، رتبه‌بندی شما باید براساس اطلاعات نظرسنجی‌های معتبر شکل بگیرد. همچنین، شما باید از تحقیق جامعه شناختی برای آزمون پیام انتخاباتی‌تان قبل از شروع مبارزات استفاده کنید. هیچ کس مایل نیست پیش از سوار شدن بر ماشینی هزاران دلار برای خرید آن بپردازد. بنابراین بنا بر چه استدلالی، باید هزاران دلار صرف عمومی‌سازی پیامی کنید، پیش از آنکه اثرگذاری آن را آزموده باشید؟ به منظور آزمون پیام انتخاباتی، گروه‌های تمرکز و مباحثات گروهی می‌توانند کم‌هزینه‌ترین جایگزین نظرسنجی‌های سیاسی باشند.
▪ بر پیام خود پافشاری کنید
پس از اینکه پیامی روشن،‌ دقیق و ترغیب‌کننده را طراحی کردید، بسیار مهم است که در هر فرصتی آن را تکرار کرده و در طول مبارزات از آن منحرف نشوید.
در فصل بعد در مورد راه‌های مختلف برقراری تماس با رای‌دهندگان بحث خواهم کرد. ولی پیش از آن بسیار مهم است‌ از هر روشی که استفاده می‌کنید، پیام یکسانی را به‌درستی انتقال دهید. معمولا روش‌های مختلف ارسال پیام، یکدیگر را تقویت می‌کنند. برای مثال، یک تبلیغ ۳۰ثانیه‌ای تلویزیونی می‌تواند پیامی را که به صورت نوشته یا در یک روزنامه به مخاطب رسانده شده، تقویت نماید. فی‌الواقع با استفاده از پیامی یکسان در تمامی تماس‌هایتان با رای‌دهندگان، از سردرگم شدن رای‌دهندگانی که ممکن است توجه چندانی نیز به شما نکرده باشند، جلوگیری کرده و چیزی را که تنها ممکن است به گوششان خورده باشد، مستحکم می‌کنید. اغلب گفته می‌شود برای اینکه پیامی در ذهن رای‌دهندگان نقش ببندد و همراهشان شود، باید حداقل هفت‌بار به گوششان بخورد. بسیار پیش می‌آید که جراید یا رقبا چیزی می‌گویند یا کاری انجام می‌دهند، که شما و ستادتان را از پیامتان دور می‌کنند. اگر به آنها پاسخ‌دهید، به عوض موضوعاتی که قصد دارید در موردشان صحبت کنید، در حقیقت درباره موضوعاتی که آنها می‌خواهند صحبت می‌کنید. در اغلب موارد، شما باید به ادعاهای مطرح شده پاسخ‌دهید، اما به سرعت سعی کنید موضوع بحث را به پیام و موضوعات خود بازگردانید.
همچنین مهم است که پیام را زیر حجم زیادی از اطلاعات مدفون نکنید. نامزدها و سیاستمداران پس از صحبت با حامیان خود، به غلط اغلب تصور می‌کنند که رای‌دهندگان اطلاعات بیشتری می‌‌‌خواهند. شما نباید رای‌دهنده عادی را که هنوز برای رای‌دهی نیاز به ترغیب و توجه دارد، با حامیان خود که احتمالا هم‌اکنون نیز برای رای‌دادن به شما قانع شده‌اند و صرفا اطلاعات بیشتری می‌خواهند، اشتباه بگیرید. شما می‌توانید این نیاز به اطلاعات بیشتر را در قالب موضع‌گیری‌های مکتوب یا مقالات در روزنامه‌ها عرضه کنید، اما حتی در این موارد هم باید نکات اصلی را در حداکثر یک صفحه روزنامه خلاصه کنید و همان جمله اول نیز پیامتان را برساند. همچنین باید پیام را در قالب قطعه‌ای مکتوب و ارزشمند که توجه رای‌دهندگان را با تیترها و عکس‌های مختلف کاملا به خود جلب کند، خلاصه کنید. این قطعه مکتوب، محتوای اصلی تمامی تماس‌های شما با رای‌دهندگان خواهد بود. اگر فردی اطلاعات بیشتر بخواهد، شما می‌توانید به او نسخه روزنامه‌ یا مقالات حاوی موضع‌گیری‌های خود را ارائه کنید. در مورد اینکه چگونه مطالبی باکیفیت ایجاد کنید، بحث خواهیم کرد، اما اصل نکته این است که پیام خود را هر چه موثرتر و به تعداد هر چه بیشتری از رای‌‌دهندگان هدف برسانید.
● خودآموز برنامه‌ریزی ستادهای انتخاباتی ایجاد برنامه ارتباط با رای‌دهندگان
پس از اینکه تصمیم گرفتید چه کسانی را مخاطب قرار‌دهید و چه بگویید،‌ گام بعدی این است که چگونه با آنها سخن بگویید. به عبارت دیگر، چگونه باید پیام انتخاباتی‌‌تان را به رای‌دهندگان انتقال ‌دهید؟
پیش از آنکه توجه خود را به روش‌های مختلف ارتباط با رای‌دهندگان معطوف کنیم، نکات مهمی وجود دارند که در مورد همه روش‌ها مصداق دارند. اولین آنها قانون منابع محدود است، به این معنا که باید مشخص کنید هر روش چه مقدار هزینه از لحاظ زمان، پول و نیروی انسانی می‌برد. دوم، قابلیت جایگزینی منابع و روش‌ها است؛ به این معنا که اغلب می‌توان مقصود یکسانی را با منابع گوناگون به انجام رساند و در نهایت،‌ میزان تاثیرگذاری هر روش در ترغیب رای‌دهندگان، شناسایی حامیان و افزایش مشارکت به عنوان یکی از مهم‌ترین گزاره‌هایی که باید در خصوص نتیجه‌گیری راجع به روش‌های مختلف در نظر گرفته شود، اهمیت دارد. همچنین مهم است که از پیش برای هر مرحله‌ای از مبارزه انتخاباتی برنامه‌ریزی کنید، فراموش نکنید که از جمله این مراحل، بیرون کشیدن رای‌دهندگان در روز انتخابات است.
▪ قانون منابع محدود
همان‌طور که پیش‌تر گفته شد، هر مبارزه سیاسی از جمله مبارزات انتخاباتی، یک فرآیند ارتباطی است و همه ستادهای انتخاباتی برای برقراری صحیح این ارتباط، سه منبع در اختیار دارند؛ زمان،‌ پول و نیروی انسانی. این منابع به طرق بی‌شماری می‌توانند با یکدیگر ترکیب شوند و تنها راه چاره آن است که از بهترین ترکیب ممکن استفاده شود تا کارآترین وضعیت در به‌کارگیری نهادها به‌وجود آید. چرا که باید به ازای هر ساعت کار نیروی داوطلبتان و هر واحد پولی که صرف می‌کنید، بیشترین اثر را بر رای‌دهندگان باقی بگذارید. در طراحی بخش ارتباط با رای‌دهندگان برنامه انتخاباتی‌تان، بی‌نهایت مهم است که به خاطر داشته باشید منابع شما محدودند. هر تصمیمی در راستای انجام کاری، تصمیم به عدم‌انجام کار دیگری است. وقتی بیست نفر از نیروی انسانی شما اعلامیه‌ها را پخش می‌کنند، آنها دیگر نمی‌توانند تماس تلفنی با مردم داشته باشند. وقتی پول خود را صرف تبلیغ در تلویزیون می‌کنید، دیگر پولی برای ارسال نامه ندارید. زمانی که صرف بازدید از خریداران یک بازار می‌کنید، دیگر نمی‌تواند صرف مراجعه حضوری به خانه افراد شود. مهم است که هر سه منبع را بودجه‌ریزی کنید، به گونه‌ای که هرگاه لازمشان داشتید، در اختیارتان باشند و هر سه آنها با حداکثر کارآیی به کار روند. شما باید با حداقل منابع، حداکثر تاثیر ممکن را بر رای‌دهندگان بگذارید.
▪ قابلیت جایگزین منابع و روش‌ها
به یاد داشته باشید که می‌توانید در اکثر مواقع از روش‌ها و منابع متفاوتی برای انجام هدفی یکسان استفاده کنید. فرض کنید که نیاز دارید ۱۰هزار رای‌دهنده برای رای دادن به شما ترغیب شوند. برای این کار از همین فردا‌ هزار نیروی داوطلب می‌توانند با مراجعه خانه‌به‌خانه، هر یک ده نفر را مجاب به رای‌دهی به شما نمایند (بدون به‌کار بردن پول و زمان، اما با صرف میزان زیادی نیروی انسانی) یا اینکه خودتان می‌توانید در طول ۲۰۰ روز، هر روز با ۵۰ رای‌دهنده صحبت کنید (بدون به‌کارگیری پول و نیروی انسانی، اما با میزان زیادی زمان) یا می‌توانید در یک روز با یک پیام تبلیغاتی تلویزیونی با ۱۰هزار نفر ارتباط برقرار کنید (با صرف پول بسیار و تقریبا بدون به‌کارگیری زمان و نیروی انسانی).
این‌ها مثال‌هایی جدی بودند، اما چگونگی جایگزینی میان روش‌ها و منابع را نشان می‌دهند. شما اول باید بدانید که چه چیزی را می‌خواهید انجام‌دهید و سپس دریابید که کدام یک از روش‌های بسیار، بهترین روش برای رسیدن به هدفتان است. اگر یک روش ممکن نیست، می‌توانید روش دیگری پیدا کنید. به همین دلیل است که برنامه‌ریزی بسیار لازم است. ستادی که برنامه ندارد، اغلب با مشکل تامین پول، نیروی انسانی و زمانی کافی روبرو می‌شود.
▪ اثربخشی برنامه ارتباطی شما با رای‌دهندگان
هرکدام از طرق ارتباط‌گیری با رای‌دهندگان سه امر را به درجات گوناگون ممکن می‌سازند: ترغیب رای‌دهندگان هدف، شناسایی حامیان و در نهایت بالا بردن آرای شما، میزان محقق شدن هریک از این موارد، تعیین‌کننده کارآیی هریک از انواع روش‌هایی است که برای ارتباط با رای‌دهندگان به کار برده‌اید. نکته مهم آن است که یک ستاد انتخاباتی روش‌هایی را برگزیند که هنگامی با یکدیگر ترکیب می‌شوند، هر سه مورد را به نحوی مطلوب به انجام رسانند.
حال که علی الاصول با اجرای گام‌های پیشین، پیامی روشن، دقیق و اثرگذار دارید، زمان آن است که از آن استفاده کرده و رای‌دهندگان هدفتان را مجاب کنید که نامزد شما بهترین نامزد این انتخابات است. رای‌دهندگان باید بدانند که پیام شما چیست و باید تا جای ممکن آن را بشنوند، تا در ذهن‌شان ثبت شود. به‌عبارت دیگر، شما باید پیامی ترغیب‌کننده را مرتبا برای افراد واجد شرایط رای دهی تکرار کنید. سرانجام، همچنان که دوره مبارزات انتخاباتی به انتهای خود نزدیک می‌شود، زمانی فرا می‌رسد که دیگر نمی‌توانید رای‌دهندگان جدیدی را ترغیب کنید و تلاش‌هایتان باید معطوف به حفظ رای‌دهندگانی که قبلا ترغیب شده‌اند و اطمینان یافتن از این امر بشود که این افراد حتما در روز انتخابات به شما رای خواهند داد. برای انجام این کار، شما باید راهی برای شناسایی حامیان خود و کسانی که از طریق تلاش‌ها و تماس‌هایتان ترغیب شده‌اند، داشته باشید. این بدان معنا است که باید پیش از فرارسیدن روز انتخابات، حامیان را شناسایی کرده باشید. همچنین لازم است نحوه دسترسی به آنها را در مدت زمانی اندک طراحی کرده باشید.
● رای‌دهندگان هدف را ترغیب کنید
بیشتر تلاش انتخاباتی شما صرف آن خواهد شد که رای‌دهندگان هدفتان را مجاب کنید که شما بهترین نامزد انتخاباتی هستید و این به نفع خودشان است که به پای صندوق‌ها رفته و به شما رای دهند.
همه آنچه که تاکنون انجام داده‌اید(همه تحقیقات، تعیین هدف، هدف‌گیری مخاطبان و طراحی پیامی ترغیب‌کننده) به این دلیل بوده است که به این هدف برسید. حال باید تصمیم ‌بگیرید که آسان‌ترین راه تماس با این گروه عظیم از مردم و قانع کردن آنها به رای‌دهی به شما چیست. چرا که داشتن پیامی فوق‌العاده، اگر به گوش رای‌دهندگان نرسد، هیچ فایده‌ای ندارد.
مردم اغلب هنگامی ترغیب به رای دهی می‌شوند که مطلب یکسانی را از منابعی گوناگون بشنوند. اگر از سازمان مدنی معتبری بشنوند که شما کاندیدای خوبی هستید، مراجعات خانه‌به‌خانه‌تان را ببینند، اعلامیه‌های ترغیب‌کننده انتخاباتی‌تان را مشاهده کنند و مقالات مثبتی در مورد شما در روزنامه‌ها بخوانند، به احتمال بیشتری شما را در خاطر خود نگاه داشته و به شما رای خواهند داد. البته هیچ یک از انواع این تماس‌ها نباید به شانس واگذاشته شوند. ستاد انتخاباتی اگر به خوبی سازمان یافته باشد، اطمینان حاصل خواهد کرد که همه این تماس‌ها به‌وقوع پیوسته، اثرگذاری آن را سنجیده و سعی خواهد کرد که در هر روش، پیام به گونه‌ای انتقال یابد که هر بار در ذهن مخاطب با قوت بیشتری ثبات یابد.
▪ آنها را به پای صندوق بیاورید
ماه‌ها تلاش شما برای راضی کردن مخاطبان به این منظور که شما بهترین کاندیدا هستید، هیچ فایده‌ای نخواهد داشت، اگر آنها در روز انتخابات به پای صندوق‌ها نرفته و به شما رای ندهند. افراد اغلب احساس می‌کنند که یک رای آنها تاثیری بر انتخابات ندارد. به آنها باید فهمانده شود که جزئی از جریانی بزرگ‌ترند و حمایت آنها از کاندیدای شما حتی به تنهایی بسیار مهم است. اغلب یک یادآوری ساده (یک تماس تلفن یا اعلانی مکتوب) کافی است تا مطمئن شوید که آنها رای خواهند داد. با توجه به اینکه تمام تلاش‌های شما وابسته به رای دادن حامیان و ترغیب شدگان به رای دهی به شما است، از «به پای صندوق آوردن» افراد به عنوان مرحله‌ای از مبارزه انتخاباتی یاد می‌شود.
در واقع باید آن را مرحله‌ای دانست که همه کارهای قبلی ستاد انتخاباتی در جهت آن انجام شده است. اگر یک ستاد انتخاباتی را با یک فروشگاه مقایسه کنید، که در آن نامزدهای انتخاباتی را به رای‌دهندگان می‌فروشد، روز انتخابات تنها روزی است که می‌توان فروش را در آن انجام داد. مهم است که رای‌دهندگان به‌اندازه کافی ترغیب شوند تا در روز مزبور کالای شما را بخرند. آخرین فرصت تلاش‌های انتخاباتی به ویژه در مرحله «به پای صندوق آوردن»، بسته شدن صندوق‌ها در روز انتخابات است. چه آماده انجام این مرحله نهایی باشید و چه خیر، فرصت دومی در کار نخواهد بود.
تلاش برای «به پای صندوق آوردن» به طرق مختلفی قابل‌انجام است، اما این روش‌های مختلف تنها در یک جنبه با یکدیگر متفاوتند و آن اینکه آیا ستاد می‌داند(یا نیازی هست که بداند) با چه کسانی ارتباط برقرار شده و با چه کسانی برقرار نشده است.
در مناطق و شرایطی که نامزد شما از حمایت قابل‌توجهی برخوردار است- برای مثال ۶ نفر از هر ۱۰ نفر احتمالا به او رای خواهند داد- نیازی به شناسایی حامیان نیست. زیرا هر چه افراد بیشتری را به پای صندوق‌ بکشانید، می‌دانید که اکثریت آنها به شما رای خواهند داد. در این مناطق می‌توانید از آنچه «بیرون کشیدن بی‌حساب» نامیده می‌شود استفاده کنید، همه را بی‌توجه به آنکه بدانید آیا حامی شما هستند یا خیر، به پای صندوق‌ بکشید. در این شرایط، ستاد می‌تواند نمادهایی را برای یادآوری کردن روز انتخابات به رای‌دهندگان نصب کند و آنها را ترغیب به رای‌دهی نماید. همچنین ممکن است بخواهید به افراد هر چه بیشتری تلفن زده و از آنها دعوت کنید.
در سایر مناطق و در شرایطی که حمایت ضعیف‌تر است، شما تنها باید به رای‌دهندگان حامی خود روز انتخابات را یادآوری کنید و تنها باید آنها را به پای صندوق‌های رای بیاورید. بنابراین مهم است که زمانی را صرف شناسایی حامیان خود، پیش از مرحله «به پای صندوق آوردن» کرده باشید. برای این منظور نیاز به ایجاد یک پایگاه داده‌ها یا فهرست حامیان دارید. پس از تهیه پایگاه داده‌ها و یا فهرست حامیان نیز، مهم است که منابع و ابزارهای ارتباطی لازم با آنها را در اختیار داشته باشید، تا در زمان کوتاهی درست پیش از انتخابات با آنها ارتباط برقرار کنید. بنابراین بودجه ریزی صحیح زمان، پول و نیروی انسانی و داشتن برنامه‌ای واقع گرایانه برای چگونگی برقراری ارتباط با حامیان، از اهمیت فراوانی برخوردار است.
▪ شناسایی رای‌دهندگان
از آنجایی که بخش عمده‌ای از تلاش برای «به پای صندوق آوردن» به در اختیار داشتن فهرستی دقیق از حامیان، پیش از روز انتخابات بستگی دارد، مهم است که از همان روزهای آغازین فعالیت انتخاباتی چگونگی شناسایی حامیان را مدنظر داشته باشید. شما باید منابعی را صرف ترغیب رای‌دهندگان کنید. اما اگر با آنها فقط ارتباط برقرار کنید، در حقیقت به آن امید بسته‌اید که روز انتخابات خودشان به پای صندوق بروند. در حالی که نباید چنین ریسکی را بپذیرید. شما با اطلاع‌ از این که چه کسانی مجاب شده‌ و می‌توانید آنها را به پای صندوق بکشانید، شانس پیروزی خود را افزایش می‌دهید.
در اغلب موارد تنها با پرسیدن یک سوال ساده می‌توانید دریابید رای‌دهندگان از چه نامزدی حمایت می‌کنند. مردم اغلب مایل‌اند که نظرشان پرسیده شود و مشتاقانه آن را به شما خواهند گفت. یک مقیاس «۳ و ۲ و ۱» در نظر بگیرید، به این صورت که کسی که حامی شما است «۱»، کسی که هنوز تصمیم نگرفته است «۲» و حامی رقیبتان «۳» نام بگیرند. هنگام تماس ستادتان با رای‌دهندگان سعی کنید سطح حمایت آنها را ارزیابی نمایید. شما باید بیشتر منابع خود را در میان مخاطبان، هدف واقع در گروه «۲» معطوف کنید.
همراه با شناسایی رای‌دهندگان، باید روشی برای حفظ ارتباط با آنها و اطلاع از وضعیت حمایتی‌‌شان داشته باشید. برای این کار می‌توانید از پرونده‌ای کارتی یا حتی بهتر از آن از یک پایگاه داده‌های کامپیوتری استفاده کنید، تا بدین وسیله قادر باشید پیوسته فایل‌ها را بسته به نیازتان به روز و مرتب سازید.
این پایگاه داده‌ها باید تا جای ممکن دقیق باشد. تا کسی مستقیما به شما نگفته است، او را جزو حامیان به حساب نیاورید. در اغلب موارد اگر افراد تصمیمشان را نگرفته باشند یا حامی رقیبتان باشند، مستقیما به شما نخواهند گفت، بنابراین نباید با گفتن این که از ستاد انتخاباتی زنگ می‌زنید، به ذهن آنها جهت ‌دهید.● انواع روش‌های ارتباط با رای‌دهندگان
با در نظر داشتن همه موارد فوق، نیاز است که در هنگام بررسی انواع روش‌های ارتباط با رای‌دهندگان سوالات زیر را در مورد هریک از روش‌های ارتباطی از خود پرسیده و پاسخ‌های لازم را یادداشت کنید:
۱) چه میزان هزینه از نظر زمان، پول و نیروی انسانی در بر دارد؟
۲) آیا می‌دانید از چه کانال‌هایی با رای‌دهندگان تماس گرفته می‌شود؟
۳) آیا رقبا هم در حال کار بر روی آنها هستند؟
۴) آیا می‌توانید بفهمید که حامی نامزد شما هستند و اطمینان حاصل کنید که به او رای می‌دهند یا خیر؟
هر یک از انواع روش‌های برقراری ارتباط با رای‌دهندگان که در زیر آمده است، معیارهای فوق را به درجات مختلف برآورده می‌سازند:
توزیع اعلامیه خانه‌به‌خانه
در روش توزیع اعلامیه نیروی‌های داوطلب به منازل افراد مراجعه کرده و در هر خانه اعلامیه و تراکت‌های تبلیغاتی نامزد موردنظر را می‌گذارند. تعداد زیاد نیروی‌های داوطلب می‌توانند محدوده نسبتا وسیعی را سریعا پوشش دهند و از آنجا که خانه‌ها در حوزه انتخاباتی قرار دارند شما می‌توانید مطمئن باشید که اعلان‌ها به دست رای‌دهندگان بالقوه می‌رسند. در این حالت، نیروهای داوطلب با رای‌دهندگان صحبت نمی‌کنند، به همین دلیل نمی‌توانند حامیان را شناسایی کنند، اما برای رفع این مشکل، می‌توانند درست روز قبل از انتخابات یک پیغام یادآوری به درب منازل حامیان ببرند.
▪ پخش اعلامیه
ستاد شما همچنین می‌تواند در هر محلی که تعداد زیادی از مردم گردهم می‌آیند، به پخش اعلامیه‌های خود بپردازد. این مکان‌ها می‌توانند بازارها، کارخانه‌ها، ایستگاه‌های قطار، مترو و غیره باشند. هر چند این روش بسیار سریع‌تر و آسان‌تر از توزیع خانه‌به‌خانه است اما از آنجا که افراد دریافت‌کننده به طور قطع در حوزه انتخابی نامزد شما زندگی نمی‌کنند، از میزان هدف‌گذاری کمتری برخوردار است.
اغلب در این روش سعی می‌شود تا اعلامیه‌ها و مفاد توزیعی بین مردم، حول موضوع مشخصی هدف‌گذاری شده باشد که برای افراد جمع شده در آن محل حائز اهمیت است.
▪ ارسال‌ نامه
فرستادن اعلامیه‌های انتخاباتی برای رای‌دهندگان از طریق پست می‌تواند از نظر رساندن قطعی پیام شما به‌دست مخاطب و نیز از منظر ترغیب شدن افراد به رای دهی به شما بسیار موثر باشد. بسته به فهرست‌هایی که در اختیار دارید می‌توانید افراد را از نظر مشخصات جغرافیایی یا جمعیتی (سن، جنسیت و غیره) هدف‌گیری کنید. برای مثال، شما می‌توانید مطلبی را که بیانگر موضع‌گیری‌تان درباره موضوع خاصی است، برای یک شهروند مسن‌تر بفرستید و مطلبی دیگر درباره موضوعی دیگر را برای زنی جوان. در این روش هم، اطمینان وجود دارد که دریافت‌کنندگان نامه‌ در حوزه رای‌گیری شما زندگی می‌کنند.
▪ مراجعه خانه‌به‌خانه
یکی از اثربخش‌ترین روش‌های ترغیب کردن رای‌دهندگان، مراجعه خانه‌به‌خانه و حضوری نامزد است. به این طریق شما قادر خواهید بود مشکلات شخصی آنها را شنیده، پیام‌تان را متناسب با دغدغه‌های هر فرد ارائه کنید و سطح حمایت از خود را بالا ببرید. اغلب اوقات رای‌دهندگان از اینکه نامزدی زحمت مراجعه حضوری را به خود داده است، تحت‌تاثیر قرار گرفته و شما حتی ممکن است با همین کار حمایت آنها را به دست‌آورید.
بدیهی است که این روش بسیار وقت‌گیر است. بسته به نوع محلاتی که وارد آن می‌شوید، یک کاندیدای مصمم می‌تواند هر شب حداکثر با ۵۰ رای‌دهنده یا هفته‌ای با ۳۰۰ رای‌دهنده، دیدار کند. این ارقام با فرض آن است که شما شبی سه ساعت وقت صرف کرده و با هرکس بیش از سه دقیقه صحبت نکنید (با محاسبه میزان وقت لازم برای رفتن از خانه‌ای به خانه دیگر).
تصورم این است که اکنون متوجه شدید که چرا باید پیامتان در کمتر از یک دقیقه قابل‌بیان باشد!
از آنجا که مراجعه خانه‌به‌خانه بسیار وقت‌گیر است، کارهایی چند وجود دارند که از طریق انجام آنها می‌توانید مراجعه را موثرتر کرده و به زمان‌بندی‌هایتان نیز برسید. این موارد نیز احتیاج به برنامه‌ریزی و دوراندیشی دارند. بسته به مورد می‌توانید برخی از این روش‌ها را برگزینید.
اگر رای‌دهندگان پیام نامزدی را بیش از یکبار بشوند، به احتمال بیشتری آن را به خاطر خواهند سپرد، بنابراین اگر کاندیدا بتواند تماس خانه‌به‌خانه با رای‌دهندگان را به بیش از یکبار، یعنی دو یا سه بار افزایش دهد، شانس تحت‌تاثیر قرار دادن رای‌دهندگان بالا می‌رود. البته منظور این نیست که در دو یا سه بار تماس، خود نامزد هم حضور داشته باشد، بلکه این کار می‌تواند بدین شکل انجام شود که قبل از مراجعه نامزد به محل موردنظر اعلامیه‌های مکتوبی درب منازل رای‌دهندگان هدف توزیع گردد و به آنها حضور کاندیدا در روزهای آتی اطلاع داده شود. این اعلان‌ها را که باید حاوی پیام انتخاباتی نیز باشند، می‌توان پست نمود یا از طریق نیروهای داوطلب به منازل فرستاد. آن‌گاه، هنگامی که نامزد حقیقتا به آن محل مراجعه می‌کند، گویی که وی اولین وعده خود را نیز محقق ساخته است و این اولین مرحله در جذب اعتماد رای‌دهندگان است.
نامزد انتخاباتی با گام گذاشتن به محله، پیام را هم از طریق بیان خود و هم از طریق اعلامیه‌های مکتوبی که نزد رای‌دهندگان می‌گذارد، به مخاطب می‌رساند. سرانجام، اگر ستاد، فهرست کسانی که نامزد با آنها صحبت کرده و کسانی را که جا مانده‌اند داشته باشد، می‌توان یک هفته بعد کارتی فرستاد و از ملاقات با فردی که با وی صحبت شده اظهار شادمانی و از آنکه فرصت دیدار با فرد دیگری پیش نیامده، اظهار تاسف کرد.
بهترین روش رعایت زمان‌بندی هنگام این مراجعات آن است که یک نیروی داوطلب مورد اطمینان در هر محله، نامزد را همراهی کند. این شخص مسوول حمل اعلامیه‌ها، در زدن، معرفی نامزد وقتی کسی در را باز می‌کند و غیره خواهد بود. سپس هنگامی که نامزد با رای‌دهنده صحبت می‌کند، داوطلب به خانه بعدی رفته و حساب اینکه چه کسانی در منزل بوده‌اند و چه کسانی خیر را نگاه می‌دارد. اگر کاندیدا اسیر فردی شود که می‌خواهد زیاد حرف بزند، این وظیفه داوطلب است که بازگشته و به کاندیدا و فرد یادآوری کند که آنها باید به حرکت ادامه دهند. به این طریق، این داوطلب است که نقش آدم بد را بازی می‌کند!
هر کدام از اینها باید تماس تلفنی جداگانه‌ای باشد. در بیشتر مواقع از تلفن برای شناسایی حامیان و پای صندوق آوردن افراد استفاده می‌شود که هر دوی اینها تماس‌هایی کوتاهند.
تماس‌های تلفنی هم از منازل داوطلبان و هم از مرکزی با تعداد زیادی تلفن می‌تواند انجام شود. این مکان‌های مرکزی، که بانک تلفن نامیده می‌شوند، می‌توانند محل یک بنگاه تجاری یا سازمانی با چندین خط تلفن جداگانه باشند که به‌طور مثال بعد از ساعات کاری به ستاد اجازه می‌دهند از تلفن‌ها برای تماس با افراد استفاده کند. همچنین می‌توان خطوط تلفن اضافه در مقر اصلی ستاد برای این منظور در نظر گرفت.به هر حال، بانک‌های تلفن چند مزیت بر تماس از طریق منازل داوطلبان دارند. اول، ستاد می‌تواند بر تماس‌های تلفنی نظارت داشته باشد و از انجام تماس‌ها اطمینان یابد. دوم، داوطلبان در برقراری تماس‌ها از سایرین نیز یاری می‌گیرند. مهم است که تجربه حاصل از آخرین تماس را چه خوب و چه بد با دیگران قسمت کنیم. سرانجام، ستاد بر کل فرآیند کنترل داشته، می‌تواند سریعا مشکلات احتمالی را برطرف ساخته، به سوالات پاسخ گوید و بازخورد فوری بگیرد. گاهی اوقات متنی که داوطلبان بر اساس آن با افراد صحبت می‌کنند خوب عمل نمی‌کند و باید تغییر کند یا گاهی ممکن است ستاد فورا بخواهد از تماس با یک ناحیه جلوگیری کرده و تماس‌ها را بر روی ناحیه‌ای دیگر متمرکز سازد. با وجود بانک‌تلفن‌ها، انجام این کار ساده‌تر است. در هر دو مورد، چه تماس از طریق بانک تلفن و چه منازل داوطلبان، مهم است که راهنمایی‌های مکتوب برای داوطلبان شامل هدف از برقراری تماس و اینکه به افراد چه بگویند، وجود داشته باشد. همچنین مهم است که به آنها گفته شود از انجام چه کارهایی پرهیز کنند، مثلا عدم‌بحث و مشاجره با رای‌دهندگان یکی از مواردی است که به شدت باید از آن پرهیز شود. داوطلبان و نیروهای ستاد باید آگاه شوند که مهم، برقراری حداکثر تماس‌های ممکن در کم‌ترین زمان ممکن است و بحث کردن با رای‌دهندگان تنها باعث کاهش سرعت آنها شده و بعید است که نظر رای‌دهنده را تغییر دهد. هنگام شناسایی حامیان یک نامزد رقیب، معمولا بهتر است که ستاد خود را معرفی ننماید. رای‌دهندگان اگر تصور کنند که از آنها نظرسنجی می‌شود به احتمال بیشتری حقیقت را خواهند گفت تا زمانی که بدانند از طرف ستاد انتخاباتی با آنها تماس گرفته شده است. نمونه‌هایی از متون گفت‌وگو‌های تلفنی در ضمیمه ۶ آورده شده است.
● قابل رویت بودن
منظور از قابل‌رویت بودن، هر اقدامی است که ستاد برای جلب توجه رای‌دهندگان انجام می‌دهد. این موارد می‌تواند شامل نصب بیلبورد در کنار جاده‌ها، نصب نشانه‌هایی در کنار خانه‌های حامیان، نصب پوستر بر روی پل‌ها، برچسب بر روی ماشین‌ها، کاروان‌های اتومبیل که با ماشین‌های تزئین‌شده از محلات اصلی می‌گذرند یا تصویر نام کاندیدا بر روی
تی-شرت‌ها و لیوان‌های قهوه و مواردی از این قبیل باشد. هر چند این اقدامات آگاهی رای‌دهنده از وجود ستاد انتخاباتی مزبور و نام کاندیدا را افزایش می‌دهد، اما تنها می‌تواند به تقویت پیام انتخاباتی کمک کند. این روش‌ها، از میزان اثر‌گذاری و کارآیی بسیار پایینی برای ترغیب رای‌دهندگان برخوردارند. همچنین مخاطبشان جمع بزرگ ناشناس است، نه یک جمعیت هدف‌گذاری شده مردمی که در حوزه انتخاباتی زندگی می‌کنند و…. و در نهایت، در این روش‌ها، هیچ راهی برای شناسایی حامیان وجود ندارد. از این روش‌ها بیشتر در مناطقی که سطح حمایت از نامزد شما بالا است و آن‌هم صرفا به منظور یادآوری به رای‌دهندگان برای آنکه رای دهند، استفاده می‌شود.
▪ جلب حمایت
نامزد انتخاباتی می‌تواند با رهبران فکری جریانات مختلف دیدار کرده و سعی نماید آنها را به حمایت از خود ترغیب نماید. این رهبران فکری می‌توانند سردبیران نشریات یا نمایندگان مردمی در موضوعات مختلف یا سازمان‌های مدنی باشند. اثرگذاری این شیوه در دستیابی به رای‌دهندگان به میزان تاثیر این رهبران و سازمان‌ها بر رای‌دهندگان بستگی دارد. تلاش برای جلب این حمایت‌ها معمولا باید در اوایل دوره مبارزات انتخاباتی که رای‌دهندگان توجهی به انتخابات ندارند، اما این رهبران پیگیر جریانات انتخاباتی هستند، صورت بگیرد.
▪ تکنیک قهوه
«قهوه» اصطلاحی است که برای دیدارهای کوچک در خانه حامیان و با دعوت از دوستان به‌منظور ملاقات با نامزد انتخاباتی، به کار برده می‌شود. این دیدارها از مزیت تماس رو در رو با کاندیدا برخوردار بوده و ترغیب‌کننده‌ترین شکل تماس با رای‌دهندگان هستند. همچنین از این دیدارها می‌توان برای جذب نیروهای داوطلب و جمع‌آوری کمک‌های مالی کوچک نیز استفاده کرد. البته این گونه جلسات، معمولا زمان و نیروی انسانی زیادی طلب می‌کنند، همچنین تدارک یک برنامه قهوه خوب می‌تواند بسیار دشوار باشد. اگر ستاد تصمیم بگیرد یک برنامه قهوه را به عنوان بخشی از تماس مستقیم خود با رای‌دهندگان سازمان دهد، شخصی باید به عنوان مسوول، داوطلبانی را که مایلند این مراسم در خانه‌شان انجام شود، یافته و همه مقدمات را آماده نماید. نامزد می‌تواند وارد محل شده، با رای‌دهندگان دیدار کند، چند کلامی سخن بگوید و سپس به محل بعدی برود. همانند مراجعه خانه‌به‌خانه، در اینجا نیز مهم است که کاندیدا با حداکثر تعداد ممکن رای‌دهندگان دیدار کند و ستاد نیز باید فهرست کسانی را که در این مجالس حضور یافته‌اند نگاه دارد. در این مورد، برقراری یک ارتباط چند جانبه، شکل یک دعوت را به خود گرفته و پیام انتخاباتی، اعلامیه‌های مکتوب و چند کلامی از سوی کاندیدا و سپس تشکر از افراد به خاطر حضورشان را در برمی‌گیرد. از آنجا که دعوت‌نامه‌ها نیز خود حامل پیام‌اند، شما نباید عجله کرده و تا آنجا که می‌توانید دعوت‌نامه ارسال کنید. زیرا احتمالا تنها آن رای‌دهندگانی که حقیقتا میزبان را می‌شناسند، حضور خواهند یافت. ستاد دست کم باید ترتیبات برگزاری یک یا دو برنامه قهوه را در هر محله هدف‌گذاری شده، برنامه‌ریزی کند.
▪ دوستان یک دوست
برنامه «دوستان»، برنامه‌ای است که در آن حامیان و داوطلبان ستاد شخصا با افرادی که می‌شناسند تماس گرفته و از آنها می‌خواهند که به کاندیدای موردنظر رای‌ دهند. این کار می‌تواند از طریق ارسال کارتی از پیش طراحی شده برای همسایگان یا تماس با افرادی که در آن منطقه می‌شناسند، انجام شود. مهم است که ستاد فهرست افرادی را که این کار را انجام می‌دهند و همچنین کسانی را که با آنها تماس گرفته می‌شود، داشته باشد. سازمان‌دهی کلید اصلی این کار است. از آنجا که این نوع ارتباط معمولا درست قبل از روز انتخابات صورت می‌گیرد، اغلب به عنوان بخشی از تلاش برای «به پای صندوق آوردن» محسوب می‌شود.
● رای‌دهندگان هدف را ترغیب کنید
▪ رویدادهای از پیش تنظیم شده
رویدادهای از پیش تنظیم شده، جلساتی هستند که توسط افراد یا سازمان‌هایی بیرون از ستاد تنظیم شده و کاندیدا یا نمایندگان وی می‌توانند با حضور در آنها با رای‌دهندگان ملاقات کنند.
این رویدادها می‌توانند از جلسات مناظره که توسط گروه‌های دیگر ترتیب داده شده تا اجتماعات مردمی را شامل شوند. اثرگذاری این اقدام به عنوان یک روش ارتباطی با رای‌دهندگان، به مخاطبانی که در دسترس قرار می‌گیرند بستگی دارد. از آنجا که این‌گونه جلسات اغلب بازخورد کمی از سوی رای‌دهندگان خواهند داشت، اهمیت آنها را می‌توان از روی میزان پوششی که در مطبوعات خواهند یافت، سنجید.
▪ رویدادهای سازمان یافته توسط ستاد
ستاد همچنین برای جلب توجه هرچه بیشتر رای‌دهندگان می‌تواند اقدام به برگزاری گردهمایی‌ها و جلساتی نماید. این گردهمایی‌ها و جلسات می‌توانند مثلا به منظور ایجاد انگیزه بیشتر در حامیان یا برای کسب توجه رسانه‌ها در موضوع و مساله‌ای خاص برگزار شوند. همانند مورد قبلی، اثرگذاری این گونه رویدادها بر رای‌دهندگان را تنها می‌توان از توجه و پوشش خبری مطبوعات نسبت به این رویداد سنجید. از مزایای این نوع رویدادها که آنها را از رویدادهای پیشین متمایز می‌سازد، قدرت کنترلی ستاد بر مراسم و توانایی رساندن پیامی واضح به مخاطبان با مدیریت صحیح مراسم است. از معایب آن هم می‌توان به زمان، پول و نیروی انسانی که از ستاد می‌گیرد، اشاره داشت. شما باید مطمئن باشید که پیامتان ترغیب‌کننده است و همچنین باید اطمینان یابید که این پیام به مقدار کافی به گوش مخاطبان هدفتان رسیده است.
▪ رسانه‌ها و مطبوعات
امور سیاسی و انتخابات‌ها به‌صورت نسبی، رخدادهای مهم و نادری محسوب می‌شوند و به همین دلیل بیشتر از رخدادهای دیگر توجه رسانه‌ها را جذب می‌کنند (برخی از نامزدهای انتخاباتی به این امر باور ندارند!). به علاوه چون رسانه‌ها یک منبع اطلاعاتی خارج از ستاد محسوب می‌شوند، بسیار مورد اعتماد رای‌دهندگان هستند. با این حال رسانه‌ها اولویت‌ها و مطالبات مستقل خودشان را دارند و شما اگر بخواهید پیام خود را از طریق روزنامه‌ها، تلویزیون و رادیو انتقال ‌دهید، نیاز به یک ارتباط خوب با خبرنگاران و دلایلی منطقی برای قانع کردن آنها دارید. بسیاری از ستاد‌های انتخاباتی دارای یک قسمت اختصاصی برای رسانه‌ها هستند و امور مربوط به این بخش را جداگانه دنبال می‌کنند. فقط توجه داشته باشید که استفاده از این رسانه‌ها، تنها یک روش از میان سایر روش‌های ارتباطی است و باید با دیگر بخش‌های برنامه ارتباطی شما با رای‌دهندگان کاملا هماهنگ باشد.
طبیعت حوزه انتخاباتی و ویژگی‌های رسانه‌های آن، میزان اهمیت ایجاد ارتباط از طریق رسانه‌ها را مشخص می‌نماید، ولی با این حال در کل به دو دلیل بهتر است که ستاد شما روابط خوبی با خبرنگاران مطبوعات و سایر رسانه‌ها ایجاد کند.
اول اینکه، به طور کلی رسانه‌های گروهی هزینه‌ای برای ستاد ندارند. به‌طوری که هر مرتبه یک خبرنگار، خبری در مورد شما منتشر ‌کند، بدون اینکه هزینه خاصی صرف این کار کرده باشید، شانس انتقال پیامتان را به گروه هدف خود پیدا می‌کنید.
دوم، رسانه‌های گروهی از وجهه عمومی خوبی برخوردارند و معمولا مردم به عنوان منابعی معتبر قبولشان دارند. رای‌دهندگان اطلاعاتی را که از طریق منابع مستقل (مانند رسانه‌های گروهی) دریافت می‌کنند، نسبت به اطلاعاتی که از طریق یک منبع وابسته (مانند ستاد شما) به گوششان می‌رسد، بیشتر قبول دارند و بهتر باور می‌کنند.
اگر تصمیم گرفتید که از رسانه‌ها برای ایجاد ارتباط و انگیزه در رای‌دهندگان استفاده کنید، در این صورت مهم خواهد بود که برنامه‌ریزی مناسبی برای این کار داشته باشید. بسیاری از ستاد‌ها یک قسمت اختصاصی برای این کار دارند که در جهت پیشبرد این استراتژی فعالیت می‌کند (ایجاد ارتباط بارسانه‌ها و انتقال پیام از طریق آنها). یکی از اولین وظایف این قسمت، تهیه یک لیست کامل از رسانه‌های منطقه، شامل نام خبرنگاران، شماره تماس و شماره دورنگار آنها است.
بسیار مهم است که کار خبرنگاران را برای تهیه خبر از ستاد و فعالیت‌های آن آسان سازید. رسانه‌های مکتوب، اغلب مواقع تقریبا همان چیزی را که شما می‌خواهید نوشته شود، منتشر می‌کنند. همچنین توجه داشته باشید که همه چیز کاملا روشن و واضح باشد و پیام شما را به بهترین صورت ممکن منتقل کند. مسلما نمی‌خواهید که خبرنگارها برای دریافت منظور شما با مشکل مواجه شوند. همچنین اگر در مورد مساله‌ای خاص، بیانیه مکتوبی را تهیه کرده‌اید، آن را به گونه‌ای در اختیار رسانه‌ها بگذارید که موضع شما را تنها در یک صفحه کاملا پوشش دهد.
کنفرانس‌های خبری که ستاد برگزار می‌کند، باید خوب برنامه‌ریزی شده باشد و به ‌اندازه کافی مطلب مهم در آن گفته شود تا برای رسانه‌های گوناگون ارزش پوشش دادن را داشته باشند. به این منظور، بهتر است یک بسته تبلیغاتی شامل عکس کاندیدا، بیوگرافی وی، موضع‌گیری‌های مرتبط با موضوع کنفرانس، مقالات چاپ شده در مورد ستاد و همچنین مفاد منتشر شده توسط ستاد، تهیه نمائید. توجه داشته باشید که هرگونه ارتباطی با رسانه‌ها می‌تواند باعث تقویت استراتژی کلی ستاد شود. اگر رسانه‌ها تمایل داشتند که در مورد چیزی به غیر از پیام شما بحث کنند (برای مثال پیام رقیبتان) بهترین کار این است که کوتاه‌ترین زمان ممکن به سوالات آنها پاسخ‌دهید و بحث را با بیان مجدد پیام خودتان تمام کنید. یکی از وظایف قسمت رسانه‌های ستاد این است که سوالاتی را که خبرنگاران ممکن است از نامزد بپرسند در اختیار وی قرار دهد تا او در مقابل خبرنگاران آماده ظاهر شود و بتواند کنترل اوضاع را به دست بگیرد.
هیچ یک از این کارها ساده نیست و وقت زیادی لازم دارد، دقیقا برای همین است که هرکسی نمی‌تواند با رسانه‌ها ارتباطی مناسب برقرار سازد، چرا که شما باید برای به دست آوردن آنها تلاش کنید.
فرآیندی که رسانه‌ها طبق آن تصمیم به چاپ یا مخابره یک مقاله یا خبر می‌گیرند، می‌تواند با توجه به شرایط، بسیار متنوع باشد، به همین دلیل شما باید استراتژی مطبوعاتی را در پیش بگیرید که مطابق با واقعیت‌ها و شرایط آن منطقه باشد.
با این حال، بنا به عقیده افراد متخصص در این عرصه، توجه به موارد زیر می‌تواند مفید باشد:
۱) کوتاه بودن زمان تبلیغات، باعث اهمیت هرچه بیشتر رسانه‌های گروهی می‌شود. در چنین زمان کوتاهی شما بدون کمک رسانه‌های گروهی نمی‌توانید پیام خود را به خوبی انتقال‌دهید (مگر اینکه منابع مالی نامحدودی در اختیار داشته باشید!)
۲) ارتباط با رسانه‌ها یک کار تمام وقت است. هر ستاد متوسط یا بزرگی باید بخشی زیر نظر یکی از معاونان ستاد داشته باشد که تنها وظیفه‌اش نحوه ارتباط نامزد با رسانه‌ها باشد، حتی در ستاد‌های کوچک، مسوول این کار باید مدیر ستاد یا معاون وی باشد ولی اصلا مناسب نیست که نامزد، خودش مسوول این کار باشد.
۳) همه نامزدها در تمام زمان انتخابات باید بر روی پیام خود پافشاری کنند. احتمالا نامزد انتخاباتی شما فرصت‌های بسیار معدودی برای حضور در رادیو و تلویزیون یا مصاحبه با مطبوعات در اختیار خواهد داشت، این فرصت‌های طلایی نباید با صحبت کردن در مورد چیزهایی که برای گروه هدف شما اهمیتی ندارد، هدر داده شوند. به‌عبارت دیگر از هر فرصتی که برای انتشار پیام خود به دست می‌آورید، باید با تمام توان استفاده کنید.
۴) نامزد انتخاباتی برای حضور در تلویزیون یا رادیو باید مقداری تمرین برای آمادگی را تحمل کند، چرا که همانطور که قبلا اشاره شد، حضور در رادیو و تلویزیون فرصت‌های نادر و با ارزشی هستند. به همین دلیل به هیچ‌وجه نباید این فرصت‌های طلایی را با آماده نبودن، عدم‌توانایی صحبت فصیح و… به هدر ‌دهید. بنابراین لازم است قبل از هر مصاحبه رادیویی و تلویزیونی، همه مواردی را که می‌خواهید در مورد آنها صحبت کنید، چندین بار مرور و تمرین کنید.● چگونه روش‌های مختلف تبلیغاتی را با هم ترکیب کنیم؟
▪ تبلیغات در رسانه‌های پولی(تلویزیون، رادیو و روزنامه‌ها)‌
متاسفانه نمی‌توان تمام حجم تبلیغاتی مورد نیاز را با مصاحبه‌ها، مقالات و کمک گرفتن از روزنامه‌نگاران و امثالهم پوشش داد.
شما برای مطرح شدن مناسب در رسانه‌ها نیاز به چیزی بیش از این دارید. برای تامین این نیاز، لازم است تا بخشی از منابع مالی ستاد را به تبلیغات پولی در رادیو، تلویزیون و مطبوعات اختصاص دهید. البته توجه داشته باشید که این روش، نسبت به روش‌هایی نظیر فرستادن نامه به طور مستقیم به افراد، پخش اعلامیه و… کمتر هدف‌گذاری شده است. به‌عبارت دقیق‌تر، هنگام تبلیغ در رسانه‌ها به جمعیت بسیار زیادی دسترسی پیدا می‌کنید که مشخص نیست چند ‌درصد آنها در گروه هدف شما هستند، آیا اصلا به شما رای می‌دهند یا نه؟ بنابراین هنگام تصمیم‌گیری در خصوص استفاده از منابع مالی ستاد باید ویژگی‌های انتخاباتی که در پیش روی دارید ویژگی‌های حوزه انتخاباتی و خصوصا وسعت آن را مدنظر داشته باشید. همچنین نباید فراموش کرد که این روش ارتباط با رای‌دهندگان (مخصوصا تلویزیون)، غالبا باعث ایجاد انگیزه زیادی می‌شود. اثر‌گذاری این روش وقتی دو چندان است که پیام شما از طریق دیگر روش‌ها خصوصا روش‌های دیدار از نزدیک، به افراد منتقل شده باشد.
▪ اینترنت
یکی از روش‌های جدید ارتباط با رای‌دهندگان، ایجاد یک وب‌سایت در اینترنت است. در این مورد باید توجه داشته باشید که اینترنت یک روش انفعالی در برقراری ارتباط است، به این معنی که اطلاعات موجود در آن (مثلا وب‌سایت شما) به سراغ رای‌دهندگان نمی‌روند، بلکه رای‌دهندگان باید به سراغ آنها بروند. بنابراین نیاز خواهید داشت که با استفاده از روش‌های مختلف (مثلا رسانه‌ها) به معرفی وب‌سایت خودتان بپردازید. مزیت این روش این است که با صرف هزینه کمی می‌توانید حجم زیادی از اطلاعات را به افراد علاقه‌مند منتقل کنید، ولی این روش برای دسترسی پیدا کردن، به یک گروه هدف خاص، موثر نیست.
▪ ترکیب روش‌های مختلف
ستاد‌های مختلف در شرایط مختلف، از ترکیب‌‌های متفاوتی از روش‌های برقراری ارتباط با رای‌دهندگان استفاده می‌کنند. ستاد‌های انتخاباتی در سطوح ملی که باید با میلیون‌ها رای‌دهنده ارتباط برقرار کنند، نمی‌توانند از برخی روش‌ها نظیر مراجعه خانه‌به‌خانه استفاده کنند. این گونه ستادها ترجیح می‌دهند با ترکیبی از روش‌های استفاده از رسانه‌های در دسترس و همچنین تبلیغات در رسانه‌های پولی (خصوصا رادیو و تلویزیون) پیام خود را به مخاطبانشان منتقل کنند. در طرف دیگر، ستاد‌های محلی و کوچک، احتمالا آنقدر منابع مالی در اختیار نخواهند داشت که بتوانند از عهده مخارج تبلیغات تلویزیونی (آن هم تنها برای عده کمی مخاطب) برآیند. معمولا در این شرایط بهتر است که ستاد از ترکیب روش‌هایی مانند مراجعه خانه‌به‌خانه، فرستادن نامه به درب خانه‌ها، تکنیک قهوه و امثالهم برای انتقال پیام استفاده کند. همچنین همان‌طور که گفته شد، ستاد می‌تواند در کنار این روش‌ها، بانک‌های تلفنی ایجاد کند تا با رای‌دهندگان احتمالی تماس بگیرند و میزان اثر‌گذاری پیام را بسنجند. با میزان زمان، پول و تعداد افراد متفاوت، ترکیب‌های مختلفی از روش‌های ایجاد ارتباط با رای‌دهندگان را می‌توان به کاربرد؛ به طوری که هیچ دو ستادی نمی‌توانند عملکردی دقیقا مشابه داشته باشند. به همین دلیل است که باید تا حد امکان در گام‌های پیشین، اطلاعات مربوط به منطقه، رای‌دهندگان و کاندیداهای دیگر گردآوری شوند و ستاد با استفاده از آنها یک استراتژی ترکیبی کارآمد برای انتقال پیام را به کار بندد.
▪ طراحی نوشته‌جات تبلیغاتی
بیشتر روش‌های ایجاد ارتباط با رای‌دهندگان بستگی به کیفیت نوشته‌جات ستاد و به‌عبارت دیگر بستگی به نقش ادبیات ستاد در انتقال پیام دارند. در این راستا نوشته‌جات تبلیغاتی شما باید تا حد ممکن برای انتقال هرچه موثرتر پیام طراحی شده باشند. در هنگام تولید هر نوشته‌ای باید به یاد داشته باشید که بیشتر رای‌دهندگان آن را نه مطابق میل شما و نه با دقت خواهند خواند. به این ترتیب شما باید نوشته‌ای را در اختیار ایشان قرار‌دهید که علاوه‌بر انتقال پیام خود، فهم آن ساده باشد و زمان کمی از آنها بگیرد. به این ترتیب، در هر نوشته تبلیغاتی بسیار مهم است که هرچه سریع‌تر توجه مخاطب را جلب کرده و در اولین فرصت، پیام خود را منتقل کنید. به‌عبارت دیگر، نوشته‌جات تبلیغاتی و ادبیات ستاد باید ساده و در عین حال وجهی مهیج داشته باشد. شما باید شخصیت نامزد خود را و اینکه چرا رای‌دهندگان باید به او رای دهند، قالب یک داستان به آنها انتقال‌دهید. همچنین هر اطلاعات دیگری که در اختیار آنها می‌گذارید باید از پیام اصلی پشتیبانی کند. در ادامه چند تکنیک برای جلب توجه رای‌دهندگان و انتقال سریع پیام را مرور می‌کنیم:
▪ عنوان واحد
برای ساده نگاه داشتن پیام و اطمینان از انتقال سریع آن، بهتر است در هر نوشته‌ای تنها به تشریح یک موضوع واحد بپردازید. برای مثال، یک نوشته می‌تواند به نحوه برخورد نامزد با جرایم گوناگون یا به برنامه‌های اقتصادی وی برای اصلاح اقتصاد بپردازد، اما هر دوی این موضوعات به هیچ وجه نباید در یک نوشته بیان و تشریح شوند. تنها استثنا برای این تکنیک، بروشور انتخاباتی نامزد یا بروشور عمومی ستاد است که در آنها ستاد به معرفی کلی نامزد می‌پردازد. در این تکنیک، فرض بر این است که رای‌دهندگان نامزد را می‌شناسند و هدف، معرفی دیدگاه‌های وی در مورد موضوعات مختلف است.
عکس‌ها باید کاندیدا را در حال حرف زدن با کسی یا انجام کاری نشان دهند.
همچنین استفاده از سایر عکس‌های مرتبط نیز روش مناسبی است؛ چرا که این نوع عکس‌ها قادرند هم توجه رای‌دهنده را به خوبی جلب کنند و هم پیام را حتی سریع‌تر از نوشته‌ها انتقال دهند. به‌طور مثال، اگر عکس یک نفر که در حال دزدی از یک ساختمان است یا تفنگ خود را روی نوشته تبلیغاتی شما قرار داده است، روی پاکت نوشته‌ای که در مورد دیدگاه‌های نامزد درباره مبارزه با جرم و جنایت چاپ شود، بیشتر از هر نوع عکس یا نوشته دیگری، توجه رای‌دهندگان را جلب می‌کند و کنجکاوی آنها را برای باز کردن پاکت برمی‌انگیزد. البته عکس داخل پاکت باید تصویری از کاندیدا مثلا در حال حرف زدن با پلیس باشد تا رابطه بین عکس روی پاکت و داخل آن، کامل شود. عکس دانش‌آموزان در کلاس می‌تواند در مورد موضوع آموزش یا عکس مغازه‌های بسته شده یا گدایی افراد در خیابان در مورد اقتصاد و انتقال پیام در این موضوعات، کارآمد باشد. به یاد داشته باشید که این تصاویر باید عکس‌العمل شما در قبال آنها را به ذهن مخاطب متبادر سازند. همچنین تمام عکس‌ها باید سیاه و سفید باشند،
زیرا عکس‌های رنگی بسیار گران‌ترند و هیچ تاثیر اضافی در انتقال پیام نسبت به عکس‌های سیاه و سفید ندارند.
▪ تیترها
رای‌دهندگان بعد از دیدن عکس‌ها، شروع به خواندن تیترهای نوشته خواهند کرد. تمام پیام موردنظر، باید از طریق تیترها قابل‌فهم باشد. هر مطلب دیگری در نوشته فقط باید به توضیح و تشریح تیترها بپردازد. معمولا تیترها فقط عنوان را مشخص می‌کنند و از مخاطب انتظار می‌رود تا همه متن را بخواند تا پیام آن را بفهمد، ولی بهتر است که تیترها را با عنوان‌گذاری‌هایی همانند «برنامه‌های من» یا «رای‌دهنده عزیز» که بازگو‌کننده هیچ چیزی نیستند، هدر ندهید.
نکات نشانه‌گذاری شده در هنگام نوشتن یک برنامه یا زندگی‌نامه یا هر نوع اطلاعات دیگر، برای نشان دادن اهمیت یک قسمت از متن، به جای پاراگراف کردن آن، بهتر است که آن را نشانه‌گذاری و شماره‌گذاری کنید. این کار باعث می‌شود که خواننده بداند برای مثال ۵ دلیل برای پشتیبانی از این نامزد وجود دارد یا نامزد شما برای امور اقتصادی ۶ کار را در برنامه خود قرار داده است. این شماره‌گذاری‌ها می‌تواند شامل تیترها نیز باشد، ولی در تیترها بهتر است از کلماتی که بار عملی دارند، استفاده شود؛ مانند مبارزه با جرم و جنایت یا بهبود شرایط اقتصادی.
▪ خاص باشید
بدون دادن قول‌هایی که توان انجامشان را ندارید، خاص بودن در ارائه راهکارهایی برای مشکلات مردم، بسیار اهمیت دارد. عباراتی نظیر «کاندیدا از قوانینی پشتیبانی خواهد کرد که…» به این معنی نیست که این قوانین‌ حتما به تصویب خواهند رسید و به اجرا گذاشته خواهند شد، ولی نشان‌دهنده توجه کاندیدا و جهت‌گیری وی در این موارد است.
▪ ایجاز
در نوشته‌جات تبلیغاتی ستاد، حتی کم هم زیاد است! هرچیزی را که می‌خواهید بگویید در کوتاه‌ترین جملات بیان کنید. به خاطر داشته باشید که رای‌دهندگان متن‌های طولانی را نخواهند خواند، زیرا این کار بیشتر از آنچه آنها حاضرند وقت بگذارند، زمان‌بر است. به این ترتیب، عباراتی مانند «رای‌دهنده عزیز» می‌توانند از نوشته‌ها حذف شوند. زیرا رای‌دهندگان خود می‌دانند وقتی آن نوشته به دستشان رسیده مخاطبش نیز آنها هستند. این عبارات، اضافی و غیرضروری هستند.
▪ زبان رایج
از زبانی استفاده کنید که به سادگی و روشنی منظور شما را به مخاطب انتقال دهد. اینکه رای‌دهندگان را با کلمات قلمبه سلمبه تحت‌تاثیر قرار‌دهید از انتقال درست پیام مهم‌تر نیست. در یک رقابت انتخاباتی، شما نه وقت کافی در اختیار دارید و نه وظیفه شماست که به آموزش رای‌دهندگان بپردازید.
▪ روی پیام پافشاری کنید
تمام نوشته‌های ستاد، بدون توجه به موضوع مورد بحث، باید بر مبنای پیام اصلی ستاد باشد. بسیار مهم است که یک پیام، بارها و بارها بیان شود. ستاد حتی ممکن است در تمام نوشته‌هایش از عبارات و شعارهای یکسانی استفاده کند تا انگیزه بیشتری را در رای‌دهندگان برانگیزد.
به‌علاوه باید مشخص شده باشد که چه مقدار زمان، پول و چند نفر همکار موردنیاز است. ضمنا نحوه تامین مالی ستاد نیز باید معلوم باشد. در این گام که گام نهایی است، نقش کاندیدا، مدیر ستاد و دیگر متخصصان سیاسی که در ستاد مشغول به کار می‌شوند را مورد بررسی قرار می‌دهیم. به‌علاوه راه‌های جذب همکاران داوطلب و آموزش آنها نیز در این مرحله مدنظر قرار خواهد گرفت. داشتن یک تقویم انتخاباتی، بحث در مورد زمانبندی امور، بودجه ستاد و نحوه تامین مالی آن نیز از مواردی است که در نهایت در نظر گرفته خواهد شد.

مازیار میر

 

 

نوشته جامع ترین راهنمای پیروزی برای کاندیداها قسمت اول اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d8%ac%d8%a7%d9%85%d8%b9-%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d8%b1%d8%a7%d9%87%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c-%d9%be%db%8c%d8%b1%d9%88%d8%b2%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%da%a9%d8%a7%d9%86%d8%af%db%8c%d8%af%d8%a7/feed/ 0 خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما https://www.mazyarmir.com/%d8%ae%d9%84%d8%a7%d8%b5%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d8%b3%d8%b1%d8%b2%d9%85%db%8c%d9%86-%d9%85%d9%88%d8%b9%d8%af-%d9%86%d9%88%d8%b4%d8%aa%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b1%d8%a7%da%a9-%d8%a7%d9%88%d8%a8/ https://www.mazyarmir.com/%d8%ae%d9%84%d8%a7%d8%b5%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d8%b3%d8%b1%d8%b2%d9%85%db%8c%d9%86-%d9%85%d9%88%d8%b9%d8%af-%d9%86%d9%88%d8%b4%d8%aa%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b1%d8%a7%da%a9-%d8%a7%d9%88%d8%a8/#respond Sun, 20 Sep 2026 04:30:06 +0000 https://wikibazaryabi.ir/%d8%ae%d9%84%d8%a7%d8%b5%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d8%b3%d8%b1%d8%b2%d9%85%db%8c%d9%86-%d9%85%d9%88%d8%b9%d8%af-%d9%86%d9%88%d8%b4%d8%aa%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b1%d8%a7%da%a9-%d8%a7%d9%88%d8%a8/ خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما خلاصه کتاب  کتاب سرزمین موعد خلاصه کتاب باراک اوباما   خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما سلام و درود بی پایان   از اینکه این سایت را برای مطالعه انتخاب کرده اید از شما صمیمانه سپاسگزاریم. قبل از هر توضیحی ابتدا در مورد نویسنده بیشتر  بدانیم که […]

نوشته خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما

خلاصه کتاب 

کتاب سرزمین موعد خلاصه کتاب باراک اوباما

 

خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما

سلام و درود بی پایان   از اینکه این سایت را برای مطالعه انتخاب کرده اید از شما صمیمانه سپاسگزاریم. قبل از هر توضیحی ابتدا در مورد نویسنده بیشتر  بدانیم که اساسا او کیست. اما با این توضیح کوتاه که خلاصه کتاب و یا معرفی کتاب هرگز جای مطالعه دقیق کل کتاب را نمی گیرد و مطالعه چندین باره یک کتاب فقط می تواند ما را به اعماق مفاهیم یک کتاب رهنمون نماید……

 
"خلاصه
 
باراک حسین اوبامای دوم تولد 1961، عضو حزب دموکرات ایالات متحدهٔ آمریکا، وکیل، سناتور ایالت ایلینوی و برندهٔ جایزه صلح نوبل است. وی از ۲۰۰۹ تا ۲۰۱۷ به مدت دو دورهٔ چهار ساله و همچنین چهل و چهارمین رئیس‌جمهور ایالات متحدهٔ آمریکا بود. او از سال ۲۰۰۷، با برپایی کارزار انتخاباتی برای ریاست‌جمهوری، خود را به‌عنوان نامزد حزب دموکرات و به‌عنوان یک چهرهٔ سیاسی ملی در آمریکا شناساند. اوباما از زمان کاندیداتوری برای انتخابات ریاست جمهوری ۲۰۰۸ آمریکا، پایان دادن به جنگ عراق را مطرح کرد.
 
 
"خلاصه

بخش اول:

شرط بندی

 

در دنیا افرادی هستند که فقط به فکر خودشان هستند. سپس افرادی هستند که برعکس عمل می کنند و به دیگران اهمیت می دهند. دوست داری چه نوع آدمی باشی؟ (درسی از مادرش) او از کودکی عادت به خواندن پیدا کرد. این را مادرش القا کرده بود. مادر اوباما او را تشویق می‌کرد که «برو کتاب بخوان، سپس برگرد و چیزی را که آموختی به من بگو». حتی بیشتر چیزهایی را که می خواند، به سختی می فهمید. به مدت سه سال در کالج، مانند یک راهب زندگی کرد. او به خواندن، نوشتن، و پر کردن مجلات زیادی پرداخت. در ۲۲ سالگی، شکاف زیادی بین جاه طلبی های بزرگ اوباما و هر کاری که در زندگی انجام می داد وجود داشت. او متوجه شد که دیدگاهش برای دستیابی به چیزهای بزرگ پوچ است. او عمیقاً خودآگاه بود، نسبت به طرد شدن حساس بود. باراک اوباما نرمی را از زندگی خود پاک کرد و رژیمی برای خودسازی ایجاد کرد که هرگز آن را رها نکرده است. شروع به ورزش کرد، لیست تهیه کرد، دوید، سالم غذا خورد و وسایل اضافی را از خود دور کرد. وقتی اوباما در سال ۱۹۸۳ از کالج فارغ التحصیل شد، ایده های بزرگی داشت و جایی نبود که آنها را پیاده کند. او وارد سازماندهی جامعه شد و در شیکاگو با گروهی از کلیساها که تلاش می کردند به جامعه کمک کنند، همکاری نمود. شهر شیکاگو قوس زندگی اوباما را تغییر داد. او باید به آنچه برای مردم اهمیت دارد گوش می داد. او سازماندهی جامعه را ترک کرد زیرا کار را بسیار کند می دید. خیلی محدود بود و نمی توانست نیازهای مردمی را که امیدوار بود به آنها خدمت کند، برآورده سازد. اوباما از هارولد واشنگتن، اولین آمریکایی آفریقایی تبار که به عنوان شهردار شیکاگو انتخاب شد، الهام گرفت. او به مردم امید داد و باعث شد احساس کنند هر چیزی ممکن است. این بذر را کاشت که او ممکن است روزی برای مناصب دولتی نامزد شود. اشتیاق بسیاری از کمبودها را جبران می کند.

 

یکی از بخش‌هایی که  سخنرانی اوباما را خاطره‌انگیز می‌کند همین صداقت و صراحتی بود که گفته شد؛ اما در سخنرانی‌های وی همواره یک نقطه ضعف بزرگ دیده می‌شود و آن عدم توجه به خطوط تاثیرگذاری در سخنرانی بود. منظور از خطوط تاثیرگذاری، پاره‌ای جملات و عبارات هستند که به صورت کلیدی، بلند و شمرده شمرده در سخنرانی‌ها بیان شده و به جمله معروفی بین مخاطبان تبدیل می‌شود. اگر به سخنرانی‌های اوباما تا کنون با دقت بیش‌تری توجه کرده باشید می‌بینید که cfhk fnk , wnhrj , ilhik’d cdhnd d,sji ,[,n nhvn.

 

فصل ۲

در سال ۱۹۹۵ هنگامی که آلیس پالمر صندلی خود را خالی کرد تصمیم گرفت برای مجلس سنای ایالت ایلینویز نامزد شود، او در سال ۱۹۹۶ انتخاب شد و تا سال ۲۰۰۴ در این سمت بود. اوباما در ابتدا در صحبت کردن خوب نبود. اما آرام آرام بهتر شد و صفوف هوادارانش افزایش یافت. اوباما در طول اولین مبارزات انتخاباتی‌اش، یاد گرفت که توجه به مهره‌های سیاست، به جزئیات مورد نیاز و کارهای روزمره که ممکن است تفاوت بین برد و باخت باشد، احترام بگذارد. وی به مدت هشت سال چندین ساعت برای جلسات سنا به اسپرینگفیلد رفت. در حین رانندگی به کتاب های صوتی گوش می داد. او کتاب های طولانی تر را دوست داشت. جان لو کاره و تونی موریسون از نویسندگان مورد علاقه او بودند. وی همچنین دوست داشت به کتاب های تاریخ گوش کند. اوباما در سال ۲۰۰۰ در رقابت اولیه دموکرات ها برای کنگره شکست خورد. ویپس از باخت در شرایط روحی سختی داشت. تقریباً ۴۰ ساله بود، شکست خورده بود، ازدواج پرتنشی داشت و شکستی تحقیرآمیز نصیبش شده بود. بدتر از همه، در کاندیداتوری برای کنگره، رویای فداکارانه تغییر جهان او را هدایت نمی کرد.

فصل ۳

باراک اوباما برای تغییر نیاز داشت که با گسترده ترین مخاطبان ممکن صحبت کند. بهترین راه برای انجام این کار، نامزدی برای یک دفتر ایالتی، مانند سنای ایالات متحده بود. با گذشت زمان او یاد گرفت که به جای صحبت کردن، بیشتر روی گوش دادن تمرکز کند. هر چه بیشتر گوش می داد، مردم بیشتر حرفشان را باز می کردند. اوباما در جولای ۲۰۰۴ برای سخنرانی در DNC دعوت شد. این اولین باری بود که وی برای مخاطبان در سطح ملی صحبت می کرد. او در ۱۸ ماه قبل از انتخابش به عنوان سناتور تنها هفت روز مرخصی گرفت. به عنوان یک سناتور هدف او این بود که یک اسب کاری باشد، نه یک اسب نمایشی. یکی از ویژگی های سنا که اوباما را به وجد می آورد این بود که به وی توانایی تأثیرگذاری بر سیاست خارجی را می داد. اوباما به ویژه به عدم اشاعه هسته ای علاقه داشت. پس از انتخابش به عنوان سناتور، به ریچارد لوگار نامه نوشت و به او گفت که امیدوار است در این مسائل با یکدیگر همکاری داشته باشند. در نهایت اولین سفر خارجی خود را به عنوان سناتور با دیک لوگار انجام داد. اوباما گفت این سفر نشاط آور و یادآور بزرگی جهان بود. باراک اوباما به عنوان سناتور، جان فاورو را به عنوان سخنرانی نویس خود، پیت روس را به عنوان رئیس ستاد، و سرآشپز سام کاس را به عنوان سرآشپز شخصی برای خانواده اش استخدام کرد. اوباما تیمی از مشاوران بسیار ماهر نیز استخدام نمود.

فصل ۴

این فصل سرزمین موعود عمدتاً در مورد مبارزه او با تصمیم گیری در مورد نامزدی یا عدم نامزدی ریاست جمهوری است. شنیدن دیدگاه اوباما در مورد اینکه چگونه رسانه‌ها و بسیاری دیگر از او می‌پرسیدند که آیا قرار است برای ریاست‌جمهوری نامزد شود یا خیر،.. این توصیه ای بود که تد کندی در زمانی که اوباما در فکر نامزدی برای ریاست جمهوری بود به او داده بود: قدرت الهام بخشی نادر است. چنین لحظاتی نادر است. شما زمان را انتخاب نمی کنید، زمان شما را انتخاب می کند. شما یا تنها شانسی را که دارید استفاده می کنید، یا می خواهید با این آگاهی زندگی کنید که این شانس از دست شما رفته است. اوباما دیوید پلوف را به عنوان مدیر ستاد انتخاباتی خود و دیوید اکسلرود را به عنوان استراتژیست اصلی خود انتخاب کرد.

بخش دوم: بله ما می توانیم

فصل ۵

از لحظه ای که نامزدی خود را برای ریاست جمهوری اعلام می کنید، قوانین عادی بیان دیگر اعمال نمی شود. هر کلمه ای که از دهان شما خارج می شود، ضبط، تقویت، بررسی و تشریح می گردد. مشکل اولیه اوباما در طول مبارزات انتخاباتی ناتوانی او در خلاصه کردن مسائل و بیان یک داستان بود. او اغلب در پاسخ‌هایش بسیار طولانی بود و روی بهبود آن کار می‌کرد. تمایل او به دادن پاسخ های پیچیده اغلب بر علیه او کار می کرد، به ویژه در طول مناظره ها این موضوع مصداق داشت. دیوید اکسلرود به اوباما گفت که مشکل او در مناظره ها این بود که او مدام تلاش می کرد به سوال پاسخ دهد. موضوع پاسخ به سوال نیست. نکته این است که پیام خود، ارزش ها و اولویت های خود را منتقل کنید. یک خط بگویید تا به نظر برسد به سوال پاسخ داده اید و سپس در مورد آنچه می خواهید صحبت کنید ادامه دهید. چه بخواهیم چه نخواهیم، ​​مردم تحت تأثیر احساسات قرار می گیرند، نه واقعیت ها. وظیفه او برانگیختن بهترین احساسات مردم بود. تمرکز اصلی کمپین اولیه تمرکز بر پیروزی در آیووا بود که اولین ایالتی بود که در انتخابات مقدماتی رای داد. آنها دفاتری را برای پوشش دادن همه ۹۹ شهرستان باز کردند و یک کارمند جوان را برای اداره هر دفتر با حقوق یا نظارت اندک استخدام نمودند. آنها بیش از ۲۰۰ سازمان دهنده میدانی را در سراسر ایالت مستقر کردند. اوباما در سال ۲۰۰۷، ۸۷ روز را در آیووا گذراند. به نظر اوباما، واشنگتن اغلب با اقدام نظامی ، بدون آزمایش گزینه های دیپلماتیک و همچنین با رعایت نکات دیپلماتیک برای حفظ وضعیت موجود در مواقعی که اقدام لازم بود، اشتباه می کرد.

فصل ۶

خلاصه کلام فصل شش سرزمین موعود، مهم است که دید بلند مدت داشته باشید. به جای معطوف شدن به فراز و نشیب های روزانه، روی اهداف خود متمرکز بمانید.

فصل ۷

او در طول انتخابات مقدماتی بیش از ۱۰۰۰ نفر را در ستاد انتخاباتی خود داشت. تعداد تهدیدهایی که اوباما دریافت کرد بیشتر از هر چیزی بود که سرویس مخفی در طول انتخابات مقدماتی دیده بود، بنابراین او زودتر از حد معمول برای یک نامزد تحت پوشش حفاظت مخفی قرار گرفت. یکی از اشتباهات بزرگ تاکتیکی مبارزات انتخاباتی او تلاش برای پیروزی همزمان اوهایو و تگزاس بود. در نگاه به گذشته اوباما بیان می کند که بهتر بود روی تگزاس تمرکز کند. مواقعی در زندگی وجود دارد که اجتناب یا عقب نشینی، بهترین بخش شجاعت است. اما مواقع دیگری وجود دارد که تنها گزینه این است که مانند فولاد باشید و به سمت شکست بروید.

فصل ۸

آیا من آماده بودم که یک رهبر جهانی باشم؟ اوباما در طول مبارزات انتخاباتی خود، در صورت پیروزی در انتخابات، چالش های عظیمی را که در انتظارش بود احساس کرد و به ظرافتی که برای انجام این کار نیاز داشت، پی برد. هنگامی که در ژوئیه ۲۰۰۸ از دیوار غربی اورشلیم بازدید کرد، دعای زیر را به خدا نوشت و آن را در شکافی در دیوار گذاشت. «پروردگار – از من و خانواده ام محافظت کن. گناهانم را ببخش و کمکم کن که از غرور و ناامیدی محافظت کنم. به من عقل عطا کن تا آنچه را که درست و عادلانه است انجام دهم. و مرا وسیله اراده خود قرار ده.» اوباما در حین مبارزات انتخاباتی هر شب وقتی در جاده بود با فرزندانش صحبت می کرد. اگر او در خانه بود، برای آنها کتاب می خواند، آنها را به بازی های رومیزی دعوت می کرد و با آنها برای بستنی خوردن بیرون می رفت. او می دانست که هرگز زمان از دست رفته را با فرزندانش پس نخواهد گرفت. باراک متوجه می‌شد که زمان بودن با فرزندانش را با تبدیل شدن به یک رییس جمهور از دست می دهد. پس از به دست آوردن نامزدی دموکرات ها برای ریاست جمهوری، بزرگترین تصمیمی که باید می گرفت انتخاب معاون خود بود. اوباما انتخاب های خود را به تیم کین و جو بایدن محدود کرده بود. او در این بخش، مزایا و معایب هر انتخاب و روند تصمیم گیری خود را در انتخاب بایدن توضیح می دهد.

فصل ۹

جورج هیوود اولین کسی بود که به اوباما در مورد سقوط قریب الوقوع بازار مسکن و سیستم مالی هشدار داد. اوباما شروع به مشورت با مشاوران اقتصادی داخلی خود، آستن گولزبی و جیسون فورمن کرد. او همچنین یک گروه مشاوره موقت متشکل از پل ولکر، لری سامرز، و وارن بافت تشکیل داد، همه آنها قبلاً در بحران های مالی بزرگی زندگی کرده بودند. او گفت که جلسات توجیهی آنها برای کمک به او در درک پیچ و مهره های بحران و ارزیابی پاسخ های مختلف پیشنهاد شده بسیار ارزشمند بود. باراک اوباما سه روز را صرف آماده سازی مناظره برای مناظره ریاست جمهوری کرد. تیم او یک جفت وکیل و کهنه سرباز سیاسی، ران کلین و تام دونیلون را برای همکاری با او استخدام کرد. آنها به او تفصیل دقیقی از قالب مناظره و طرح کلی هر سؤال قابل تصوری که ممکن است پرسیده شود، ارائه کردند. آنها یک کپی دقیق از مرحله مناظره ساختند که روی آن تمرین کنند. در طول شب اول آماده سازی، آنها یک مناظره ساختگی کامل ۹۰ دقیقه ای انجام دادند. همه جنبه های اجرای او از جمله سرعت، وضعیت بدن و لحن را از هم جدا کردند. این طاقت فرسا اما مفید بود. “رابطه مستقیمی بین انجام کار و تحقق آرزوهایتان وجود دارد.” جمله ای بود که مادرش مرتباً به او یادآوری می کرد. اوباما به تشریفات روز مناظره خود توجه خاصی داشت. در روزهای مناظره، برنامه او معمولاً به این شکل بود.
  • صبح: به مرور استراتژی و نکات کلیدی اختصاص دارد
  • اوایل بعد از ظهر: کمپین سبک
  • خالی کردن برنامه تا ساعت ۱۶
  • ورزش سریع برای دفع آدرنالین اضافی
  • ۹۰ دقیقه قبل از رفتن به محل مناظره، اصلاح و دوش آب گرم طولانی
  • شام: غذای سبک. استیک به خوبی پخته شده، سیب زمینی برشته یا پوره شده و کلم بروکلی بخارپز شده است.
  • ۳۰ دقیقه قبل از مناظره: نگاه کردن به یادداشت ها و گوش کردن به موسیقی

بخش سوم: مرتد

فصل ۱۰

در کاخ سفید مدرن، رئیس ستاد کارفرمای روزانه است. انتهای قیفی که ابتدا باید هر موضوعی که رئیس جمهور با آن مواجه بود می گذشت. تعداد کمی در دولت، از جمله رئیس جمهور، ساعات بیشتری کار می کنند یا تحت فشار بی امان بیشتری کار می کنند. اولین و بهترین انتخاب او برای ریاست ستاد، رحم امانوئل بود. رحم در نهایت این سمت را پذیرفت.

فصل ۱۱

در روزهای منتهی به تحلیف، اوباما چندین کتاب در مورد اولین دوره ریاست جمهوری FDR و اجرای نیو دیل خواند. دو هفته قبل از مراسم تحلیف ، اوباما و بایدن برای دیدار با هری رید (رهبر اکثریت سنا)، میچ مک کانل (رهبر جمهوریخواهان سنا)، نانسی پلوسی (رئیس مجلس) و جان بونر (رهبر جمهوریخواهان مجلس نمایندگان) به کاخ سفید سفر کردند. آنها اغلب از این رهبران به عنوان “چهار تاپ” یاد می کردند. در بیشتر هشت سال آینده، پویایی میان این افراد نقش کلیدی در شکل دادن به ریاست جمهوری اوباما خواهد داشت. بیشتر تماس او با دنیای بیرون به سه دستیار بستگی داشت که در دفتر بیضی شکل بیرونی می نشستند. آنها رجی لاو ، برایان ماستلر و کیتی جانسون بودند. آنها دروازه بان های غیررسمی و سیستم پشتیبانی زندگی او بودند. خانواده اول برای هر مبلمان جدید در کاخ سفید و هر چیز دیگری که از خواربار تا دستمال توالت مصرف می کند و همچنین کارکنان اضافی برای مهمانی های شام خصوصی از جیب خود می پردازد. این شامل دفتر بیضی نمی‌شود، در کاخ سفید بودجه‌ای برای رئیس‌جمهور جدید در نظر گرفته شده است تا دفتر بیضی شکل را تغییر دهد. احساس اصلی که اوباما پس از تصویب قانون بازیابی و سرمایه گذاری مجدد آمریکا در سال ۲۰۰۹ داشت، پیروزی نبود، بلکه تسکین عمیق بود. آنها هنوز سه یا چهار حرکت بزرگ برای پایان دادن به بحران داشتند.

فصل ۱۲

تقریباً هر شب بعد از شام خود را روی صندلی می نشست تا بخواند و مطالعه کند. این ساعات اغلب آرام ترین و پربارترین ساعات روز او بود. اوباما روی پشته هایی از اطلاعات که کارکنانش برای وی می فرستادند کار می کرد. مطالبی که او هر شب مرور می کرد شامل موارد زیر بود:
  • آخرین داده های اقتصادی
  • یادداشت های تصمیم گیری
  • یادداشت های اطلاعاتی
  • جلسات توجیهی اطلاعاتی
  • پیشنهادات قانونی
  • پیش نویس سخنرانی ها
  • نکات گفتگو در کنفرانس مطبوعاتی
او درخواست کرد که هر شب یک دسته شامل ده نامه از رای دهندگان دریافت کند. اینها اغلب آخرین چیزی بود که قبل از رفتن به رختخواب به آن نگاه می کرد. این ایده او بود، اوباما فکر کرد که راه خوبی برای رسیدن به خارج از حباب ریاست جمهوری و شنیدن مستقیم از کسانی است که به آنها خدمت می کرد. اوباما اصرار داشت که مجموعه ای از نامه ها را ببیند، نه فقط نامه های گفتگوی خوشحال کننده از طرفداران. پس از خواندن هر نامه، یادداشتی برای کارکنانش می‌نوشت تا ببیند چه کمکی می‌توان کرد، یا پاسخی می نگاشت. روزها یا هفته‌ها بعد، یادداشت بعدی دریافت می‌کرد که در آن اقدامات انجام شده از طرف آنها را توضیح می‌داد. اوباما در مورد سخنرانی تیم گیتنر در مورد بهبود اقتصادی در اوایل دولت خود صحبت می کند. سخنرانی یک بمب تمام عیار بود و آنها از طریق این شکست درس های زیادی در مورد آماده سازی و بهبود فرآیندها آموختند. از جمله درس‌هایی که آموخته‌ایم، توجه دقیق به نحوه مدیریت پروژه‌های بزرگ و توجه دقیق به جزئیات نه فقط در مورد ماهیت بود. “در هر لحظه، در هر روز معین، کسی در جایی در حال خرابکاری است.” -باب گیتس آنها دست به کار شدند و تلاش کردند تا خرابی ها را به حداقل برسانند. اوباما به این نکته اشاره کرد که با هر یک از اعضای کابینه خود برای بررسی برنامه های استراتژیک برای بخش های خود به گفتگو نشست. او آنها را به شناسایی موانع و تعیین اولویت ها سوق می داد. برای هر رویداد، جلسه، و ارائه خط مشی، ممکن است ۱۰۰ نفر یا بیشتر در پشت صحنه کار کنند. هر سند بررسی شد، هر شخص بررسی شد، هر رویدادی که به طور لحظه‌ای برنامه‌ریزی شده بود، و هر اعلامیه خط‌مشی به دقت بررسی شد تا اطمینان حاصل شود که قابل دستیابی، مقرون به صرفه است و خطر عواقب غیرقابل پیش‌بینی را به همراه ندارد.

میشل

تلاش برای افزایش مرزهای کاری که یک بانوی اول باید یا نباید انجام دهد، خطراتی را به همراه داشت. در ماه های اولیه ریاست جمهوری، میشل وقت خود را صرف تصمیم گیری در مورد نحوه استفاده از دفتر جدید خود کرد. او متوجه شد که چگونه و کجا ممکن است تأثیر بگذارد، در حالی که با دقت و استراتژیک لحن کار خود را به عنوان بانوی اول تنظیم می کرد. او با هیلاری کلینتون و لورا بوش مشورت کرد. میشل یک تیم قوی از متخصصان باتجربه را در اطراف خود به خدمت گرفت. در نهایت میشل تصمیم گرفت دو دلیل را که شخصاً برای او معنادار بود، پیگیری کند. یکی افزایش نگران کننده نرخ چاقی کودکان و دوم عدم حمایت از خانواده های نظامی آمریکا بود. اوباما بیشتر اوقات در خانه بود، بیشتر روزها کار به سراغش می آمد. مگر اینکه در سفر باشد، هر شب ساعت ۶:۳۰ بعد از ظهر سر میز شام حاضر می شد. حتی زمانی که به این معنی بود که او باید بعداً به طبقه پایین به دفتر بیضی شکل برود. باراک، میشل و سام کاس هر روز صبح دوشنبه تا پنجشنبه روز خود را در باشگاه شروع کردند. کورنل مک کلن مربی شخصی خانواده آنها بود. آن ساعت در باشگاه یک منطقه عادی دیگر بود که آنها می توانستند با دوستانی که هنوز آنها را با نام کوچک صدا می کردند به اشتراک بگذارند.

تصمیم گیری

هیچ مشکلی که روی میز رئیس جمهور قرار می گیرد صد در صد راه حلی ندارد. اگر چنین بود، شخص دیگری در آن زنجیره فرماندهی قبلاً آن را حل کرده بود. در تصمیم گیری و حل مسئله، رئیس جمهور دائماً با احتمالات سر و کار دارد. به عنوان مثال، ۷۰ درصد احتمال اینکه تصمیم برای انجام ندادن کاری به فاجعه ختم شود، ۵۵ درصد احتمال اینکه این یا آن روش ممکن است مشکل را حل کند، ۳۰ درصد احتمال اینکه هر کاری که انتخاب کرده اند به هیچ وجه کارساز نباشد، و ۱۵ درصد که مشکل را بدتر می کند. در این شرایط، تعقیب راه حل کامل منجر به فلج می شود. از سوی دیگر، اغلب اوقات با دل و جرأت رفتن به عقاید از پیش تعیین شده یا مسیر کمترین مقاومت سیاسی اجازه می دهد تا تصمیم را هدایت کند. دیدگاه اوباما برای تصمیم گیری این بود که از یک فرآیند درست پیروی کند، که شامل تخلیه نفس و گوش دادن واقعی، و پیروی از حقایق و منطق تا آنجا که می توانست و در نظر گرفتن آنها در کنار اهداف و اصول خود بود. با این کار او متوجه شد که می تواند تصمیمات سختی بگیرد و همچنان شب ها راحت بخوابد. یک فرآیند تصمیم گیری خوب به این معنی بود که او می توانست به هر یک از اعضای تیم اجازه دهد تا مالکیت تصمیم را احساس کنند. این منجر به اجرای بهتر و درز کمتر تصمیمات کاخ سفید به مطبوعات شد.

صنعت خودرو

در پاییز ۲۰۰۸، فروش خودرو به پایین ترین سطح خود در بیش از یک دهه گذشته رسید. پول نقد جنرال موتورز و کرایسلر تمام می شد، در حالی که فورد وضعیت کمی بهتر داشت (شما می توانید در کتاب American Icon در مورد کارهایی که فورد در این مدت انجام می داد بیشتر بخوانید). این بخش از فصل ۱۲ کتاب سرزمین موعود در مورد صنعت خودرو و فرآیند تصمیم‌گیری که دولت اوباما برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه چگونه و چه کاری می‌توانند برای کمک انجام دهند، صحبت می شود. حتی طرح‌های اصلی کاخ سفید برای ماه‌ها یا حتی سال‌ها تأثیر قابل‌اندازه‌گیری بر تولید ناخالص داخلی یا نرخ بیکاری ندارند. در نتیجه، اکثر روسای جمهور بدون اطلاع از تأثیر اقتصادی اقدامات خود کار می کنند. فقدان فاجعه، و حفظ وضعیت عادی، چیزیست که عموما جلب توجه نمی کند.

فصل ۱۳

مهمترین وظیفه رئیس جمهور حفظ امنیت مردم آمریکاست. این درسی است که اوباما در اوایل دوره اول ریاست جمهوری خود آموخته بود. رهبری، به ویژه در عرصه امنیت ملی، چیزی فراتر از اجرای سیاست های مستدل بود. آگاهی از آداب و رسوم مهم بود، نمادها و پروتکل ها مهم بود، زبان بدن مهم بود. او حتی یک مربی داشت که به او کمک می کرد تا روی سلام او کار کند. در شروع هر روز او یک صحافی چرمی در انتظارش سر میز صبحانه پیدا می کرد که حاوی گزارش روزانه رئیس جمهور (PDB) بود. PDB معمولاً ۱۰-۱۵ صفحه بود و یک شبه توسط سیا و سایر سازمان های اطلاعاتی تهیه می شد. بیشتر مطالبی که او می خواند نیازی به پاسخ فوری نداشت، هدف این بود که یک حس به روز و پیوسته از همه چیزهایی که در جهان غوغا می کرد داشته باشد. اگر به صورت آنلاین جستجو کنید، می توانید نمونه هایی از PDB را که به روسای جمهور گذشته داده شده است، بیابید. در جبهه نظامی، هدف فوری اوباما پس از ورود به قدرت این بود که هر یک از جنبه‌های استراتژی نظامی امریکا را بررسی کند تا تیم او بتواند رویکردی متفکرانه برای آنچه در آینده پیش می‌آید اتخاذ کند. خطوط کلی خروج ایالات متحده از عراق قبلاً مشخص شده بود، اما آنها باید جزئیات و سرعت خروج را بررسی می کردند. داشتن حداقل یک نفر مخالف در اتاق باعث می شود بیشتر در مورد مسائل فکر کنیم. اوباما به گیتس (وزیر دفاع) گفت که اولویت اول او این است که اطمینان حاصل کند آژانس های ایالات متحده، اعم از غیرنظامی و نظامی، حول یک مأموریت کاملاً تعریف شده و یک استراتژی هماهنگ همسو هستند. تا زمانی که اهداف واقع بینانه و محدودی تعیین نمی شد، خود را برای شکست آماده می کردند. کارزار نظامی در افغانستان هدف مشخصی نداشت. تیم اوباما به هدف اصلی زیر دست یافت: “برهم زدن، از بین بردن و شکست القاعده در پاکستان و افغانستان و جلوگیری از بازگشت آنها به هر یک از کشورها در آینده.” در سال ۲۰۰۹، باب گیتس توصیه کرد که فرمانده موجود در افغانستان را با استنلی مک کریستال جایگزین کنند. آنها از او خواستند تا ظرف ۶۰ روز یک ارزیابی جدید از بالا به پایین از شرایط آنجا ارائه دهد. رئیس جمهور ایالات متحده که در بین رهبران جهان منحصر به فرد است، با تجهیزات کامل سفر می کند تا به خدمات یا نیروهای امنیتی دولت دیگری متکی نباشد. گروهی از وسایل نقلیه امنیتی، آمبولانس‌ها، تیم‌های تاکتیکی و هلیکوپترهای دریایی (در صورت لزوم) از قبل با هواپیماهای ترابری C-17 پرواز می‌کنند و قبل از ورود رئیس‌جمهور روی آسفالت فرودگاه مستقر می‌شوند.  

قسمت چهارم:

مبارزه خوب

فصل ۱۴

بیشتر این فصل کتاب سرزمین موعود مربوط به اولین اجلاس G20 اوباما است. اوباما پیشنهاد کرد که ناتو برای هر یک از اعضای خود برنامه های دفاعی جداگانه تهیه کند. هر رئیس‌جمهوری از انتخاب‌ها و اشتباهات دولت قبلی ناراحت است. نود درصد از کار، حل مشکلات موروثی و بحران های پیش بینی نشده خواهد بود. فقط با انجام این کار به اندازه کافی، با نظم و هدف، می توانید یک شات واقعی در شکل دادن به آینده داشته باشید.

فصل ۱۵

اوباما به جان برنان گفت که وظیفه او این است که “به من کمک کند از این کشور به شیوه ای سازگار با ارزش هایمان محافظت کنم و اطمینان حاصل کنم که بقیه هم همین کار را می کنند.” بن رودز علاوه بر جان فاورو در نوشتن سخنرانی به او کمک کرد. تاریخ همیشه مجموع انتخاب های انجام شده و اقدامات انجام شده توسط هر مرد و زن بوده است.

فصل ۱۶

این فصل سرزمین موعود بیشتر در مورد قانون مراقبت مقرون به صرفه است. مردم واقعاً به نقص های سیستم مراقبت های بهداشتی فکر نمی کنند تا زمانی که یک نفر در خانواده خود بیمار شود. از دست دادن فرصتی برای کمک به میلیون‌ها نفر فقط به این دلیل که ممکن است به احتمال انتخاب مجدد او صدمه بزند، دقیقاً همان رفتار نزدیک‌بین و محافظه‌کارانه‌ای بود که او قول داده بود آن را رد کند. دولت اوباما قانون ACA را بر اساس اصلاحات مراقبت های بهداشتی فرماندار میت رامنی در ماساچوست که معمولاً به عنوان “Romneycare” شناخته می شد، الگوبرداری کرد. اوباما متقاعد شده بود که مدل رامنی بهترین شانس را برای دستیابی به هدف پوشش جهانی به آنها ارائه می دهد. گاهی اوقات مهمترین کار شما شامل چیزهایی است که هیچ کس متوجه آن نمی شود. این ماهیت ریاست جمهوری است.

فصل ۱۷

در سیاست، داستان‌هایی که گفته می‌شود اغلب به اندازه محتوای به دست آمده اهمیت دارند. اهانت کردن بین دو مجلس کنگره یک سنت قدیمی در واشنگتن است، سنتی که حتی از خطوط حزبی نیز فراتر می رود. سناتورها عموماً اعضای کنگره را افرادی تکان‌دهنده، پرخاشگر و ناآگاه می‌دانند. در حالی که اعضای گنگره نیز تمایل دارند سناتورها را آدم‌های باشکوه و البته بی‌اثر ببینند. یکی از افتخارات اوباما این است که شرایط را تا حد زیادی تغییر داد.

بخش پنجم: جهان همانطور که هست

فصل ۱۸

اوباما یاد گرفت که با تمرکز، ترس بیش از حد را از بین ببرد در حالی که سعی می کرد آنقدر آرام نگیرد که مرتکب اشتباهات ناشی از شلختگی شد. اوباما یک سلسله ۹ جلسه ای ۲-۳ ساعته از سپتامبر تا نوامبر برای ارزیابی طرح جدید ژنرال مک کریستال برای افغانستان داشت. طرح جدید مک کریستال برای افغانستان حول محور استفاده از طرح ضد شورش (COIN) میشد. این شبیه به استراتژی ژنرال دیوید پترائوس در عراق بود. دیدگاه گسترده‌ای که مک‌کریستال برای افغانستان تصور می‌کرد، نه تنها فراتر از آنچه برای نابودی القاعده نیاز بود، بلکه فراتر از آنچه در دوره اوباما در دوران ریاست جمهوری اوباما دست یافتنی بود (اگر اصلاً قابل دستیابی بود) فراتر می رفت. حل و فصل مسائل بدون آینده نگری بدتر از بی فایده بودن است. همه آنها موافق بودند که هدف “برهم زدن، از بین بردن و شکست القاعده در پاکستان و افغانستان و جلوگیری از بازگشت آنها به هر یک از کشورها در آینده” واقع بینانه نیست. آنها این مجموعه جدید از اهداف قابل دستیابی را توسعه دادند:
  • کاهش سطح فعالیت طالبان تا مراکز عمده جمعیتی را تهدید نکنند
  • تحت فشار قرار دادن رئیس جمهور حامد کرزی برای اصلاح تعدادی از ادارات کلیدی. مانند وزارتخانه های دفاع و دارایی. به جای تلاش برای وادار کردن او به اصلاح کل دولت.
  • تسریع آموزش نیروهای محلی که در نهایت به مردم افغانستان اجازه می دهد تا امنیت کشورشان را تامین کنند
اوباما نگران بود که تعداد نیروهای مورد درخواست به جای اهدافی که آنها تعیین کرده بودند، ناشی از نگرانی های ایدئولوژیک و نهادی باشد. اگرچه طرح کاملی نبود، اما ساعت‌ها بحث، برنامه بهتری را رقم زد. آنها را مجبور کرد تا اهداف استراتژیک آمریکا در افغانستان را به گونه ای اصلاح کنند که از خزش ماموریت جلوگیری شود. همچنین کاربرد جدول زمانی برای استقرار نیروها در شرایط خاص را تعیین کرد.

فصل ۱۹

شناخته شدن، شنیده شدن و شایسته دیده شدن هویت منحصر به فرد یک خواسته جهانی بشری است. این برای افراد و ملت ها صادق است. اوباما در حال آموختن درس دشوار دیگری از ریاست جمهوری بود. که اکنون قلب او به ملاحظات استراتژیک و تحلیل تاکتیکی زنجیر شده بود. اعتقادات او منوط به استدلال های ضد شهودی است. این که، در قدرتمندترین دفتر روی زمین، آزادی کمتری نسبت به او به عنوان یک سناتور یا یک شهروند معمولی برای گفتن منظورش و عمل به آنچه که احساس می کرد داشت. بیشتر این فصل به روابط خارجی اوباما و به طور خاص با ایران و روسیه می پردازد. این جزئیات اولین سفر او به روسیه به عنوان رئیس جمهور و دیدارهایش با پوتین و دمیتری مدودف است.

فصل ۲۰

وزیر بازرگانی اوباما هنگام بازدید از چین، اتاق هتل خود را برای یک جلسه ترک کرد. چیزی را فراموش کرد و به سوئیت خود برگشت، دو مرد کت و شلوار پوشیده را پیدا کرد که کاغذهای روی میزش را وارسی می کنند. گستاخی آنها در حد کمدی بود. ریاست جمهوری افق زمانی شما را تغییر می دهد. به ندرت تلاش های شما فوراً به ثمر می رسد. مقیاس اکثر مشکلاتی که روی میز شما پیش می آید برای آن خیلی بزرگ است. عوامل در بازی بسیار متنوع هستند. یاد می گیرید که پیشرفت را در مراحل کوچکتر اندازه گیری کنید. انجام هر کدام از آنها ممکن است ماه ها طول بکشد. شما باید خود را با این آگاهی آشتی دهید که تحقق هدف نهایی شما (در صورت رسیدن به آن) ممکن است یک یا دو سال یا حتی یک دوره کامل طول بکشد.

فصل ۲۱

حتی ابتکارات موفقیت آمیز، به خوبی اجرا شده و با خالص ترین نیات، معمولاً دارای برخی نقص های پنهان یا پیامدهای پیش بینی نشده است. انجام کارها یعنی اینکه خود را در معرض انتقاد قرار دهید. طرح جایگزین، ایمن بودن و پرهیز از جنجال، دستور العملی برای متوسط ​​بودن (و خیانت به امیدهای شهروندانی است که شما را بر سر کار آورده است) خواهد بود. اوباما کاس سانستاین را به عنوان مدیر دفتر اطلاعات و امور نظارتی منصوب کرد. در طول سه سال آینده، کاس و تیم کوچکی تلاش کردند تا اطمینان حاصل کنند که مقررات پیشنهادی به افراد کافی کمک می کند تا هزینه های خود را توجیه کنند. اوباما همچنین از او خواست تا همه مقررات فدرال موجود را مورد بازبینی کامل قرار دهد تا بتوانند از شر موارد غیرضروری یا منسوخ خلاص شوند. کاس نیازهای قدیمی را پیدا کرد که پزشکان و بیمارستان ها را مجبور می کرد سالانه بیش از یک میلیارد دلار برای الزامات اداری و بارهای اداری هزینه کنند. او همچنین مقررات زیست محیطی عجیبی پیدا کرد که شیر را به عنوان “روغن” طبقه بندی می کرد و کشاورزان لبنی را در معرض هزینه های سالانه بیش از صد میلیون دلار قرار می داد. او همچنین دریافت که یک دستور بیهوده بر کامیون داران تحمیل شده است که از آنها می خواهد ۱.۵ میلیارد دلار در زمان تلف شده برای پر کردن فرم ها پس از هر بار خرج کنند. زمانی که استانداردهای نظارتی به درستی انجام شود، در واقع می تواند کسب و کارها را به نوآوری تشویق کند. این موضوع در مورد نوآوری های ناشی از مقررات جدید بهره وری انرژی در مورد لوازم خانگی و مقررات بهینه سازی مصرف سوخت در وسایل نقلیه ذکر شد. در طول یک مجمع سازمان ملل، هیئت چینی و سایرین از مذاکره با اوباما درباره توافقنامه تغییرات آب و هوایی اجتناب کردند. رهبران چین، برزیل، هند و آفریقای جنوبی در حال برگزاری یک جلسه محرمانه بودند تا از اوباما پنهان شوند و منتظر رویداد باشند. سرانجام، تیم امنیتی اوباما آنها را پیدا کرد. متعاقباً، پرزیدنت اوباما و هیلاری کلینتون بدون دعوت جلسه را به هم زدند و به هر حال مذاکرات را آغاز کردند. این یکی از داستان های جالب در کتاب بود. همیشه شکافی بین آنچه اوباما می‌دانست برای دستیابی به دنیایی بهتر باید انجام شود، و آنچه در یک روز، هفته یا یک سال می‌دانست که واقعاً قادر به انجام آن است، وجود دارد.

قسمت ششم: در بشکه

فصل ۲۲

این در ذات سیاست و قطعاً ریاست جمهوری است که از مسیرهای سخت عبور کند. مواقعی که تیترها تند می شوند. علاوه بر مدیریت دولت و دریافت حقایق، عموم مردم اغلب به رئیس جمهور نگاه می کنند تا دنیای سخت و اغلب ترسناک را توضیح دهد. شما باید برنامه خود را بفروشید، به حامیان پاداش دهید، به مخالفان ضربه بزنید و حقایقی را تقویت کنید که به هدف شما کمک می کند. رحم و جیم جونز تقریبا هر روز اوباما را می دیدند. تنها هیلاری کلینتون، تیم گیتنر و رابرت گیتس با او در دفتر بیضی شکل ملاقات داشتند. همه باید برای رسیدن به برنامه اوباما بجنگند. سعی می کردند هر سه ماه یک بار جلسات کامل کابینه داشته باشند. واشنگتن شهری است که در آن نزدیکی و دسترسی به رئیس جمهور به عنوان معیاری برای نفوذ در نظر گرفته می شود. اوباما سعی کرد در تعریف و تمجید سخاوتمندانه و در انتقادات خود سنجیده باشد. در جلسات او به بیان نظرات همه، از جمله نظرات اعضای ارشد بیشتر اشاره کرد. یکی از جنبه های مدیریتی که یادگیری آن بیشتر طول کشید، نیاز به توجه بیشتر به تجربیات زنان و رنگین پوستان در کارکنان بود. اوباما مدتهاست بر این باور بوده است که هر چه چشم اندازها در اطراف یک میز بیشتر باشد، سازمان بهتر عمل می کند. او افتخار می کرد که آنها متنوع ترین کابینه تاریخ را استخدام کرده اند. هنگامی که رئیس جمهور شدید، تصور مردم از شما، حتی تصور کسانی که شما را بهتر می شناسند، ناگزیر توسط رسانه ها شکل می گیرد. موانع و مبارزات به ندرت او را تا ته قلب تکان می داد. در عوض، زمانی که احساس بیهودگی، بی هدفی، زمانی که وقت خود را تلف می‌کند یا فرصت‌ها را هدر می‌دهد، به احتمال زیاد افسردگی به او سر می‌زند. حتی در بدترین روزهایش به عنوان رئیس جمهور، او هرگز چنین احساسی نداشت. این کار فقط اجازه نمی دهد که حوصله یا وقت تلف شود. خانواده اوباما سعی کردند آخر هفته های منظمی با حلقه دوستان خود داشته باشند. علاوه بر این، آنها شروع به میزبانی مهمانی های کوچک شام در اقامتگاه هر چند ماه یک بار کردند. آنها از هنرمندان، نویسندگان، دانشمندان، رهبران تجاری و دیگرانی دعوت می‌کردند تا با آنها و افکارشان بیشتر آشنا شوند. بخش قابل توجهی از این فصل به اصلاح وال استریت می پردازد. آنچه در تصویب قانون اصلاحات داد-فرانک وال استریت و حمایت از مصرف کننده دخیل بوده است را شرح می دهد. اوباما آن را یک پیروزی مهم و گسترده ترین تغییر در قوانین حاکم بر بخش مالی آمریکا از زمان توافق جدید دانست.

فصل ۲۳

بیشتر این فصل از کتاب سرزمین موعود به جزئیات نشت نفت Deepwater Horizon و نحوه واکنش پرزیدنت اوباما و تیمش می پردازد. در بیشتر سفرهای ریاست جمهوری، این نکته نه برای جمع آوری اطلاعات جدید بلکه برای اطلاع رسانی نگرانی و حل و فصل است. یک رئیس جمهور چاره ای جز چند کار مداوم ندارد. از آنجایی که تیم موجود که روی تعمیر نشتی نفت کار می‌کردند، نتوانستند راه‌حل‌های موثر و به موقع برای تعمیر ارائه کنند، اوباما از استیون چو (وزیر انرژی) برای کمک دعوت کرد. این یکی از بهترین تصمیماتی بود که اوباما برای رسیدگی به مشکل Deepwater Horizon گرفت. از نظر تاریخی، حزبی که کاخ سفید را کنترل می‌کند، تقریباً همیشه پس از دو سال اول قدرت، کرسی‌های کنگره را از دست می‌دهد. در ادامه این فصل، اوباما در مورد استعفای ژنرال استنلی مک کریستال و مقاله ژنرال فراری رولینگ استونز که کاتالیزور آن بود صحبت می کند. او روند فکری و تصمیم گیری خود را که در تصمیم گیری برای پذیرش استعفا انجام شد، توضیح می دهد. در نهایت، اوباما راهی برای اعمال مجموعه ای متفاوت از قوانین برای یک ژنرال چهار ستاره به جز قوانینی که در مورد سایر پرسنل نظامی اعمال می شود، ندید. در ارتش، خطرات همیشه بالاتر است. هر گونه شکست در عمل به عنوان بخشی از یک تیم یا هر اشتباه فردی فقط منجر به خجالت نمی شد، مردم می توانند بمیرند. نظارت غیرنظامی بر ارتش یک اصل اساسی دموکراسی نمایندگی امریکاست. به گفته اوباما، اظهارات ژنرال مک کریستال در صورت عدم توجه مناسب، این اصل را تهدید می کند. پس از اولین سال بلندپروازانه ریاست جمهوری، اوباما سرمایه سیاسی زیادی نداشت. چیزی که باقی مانده بود، آن‌ها تلاش می‌کردند تا قبل از انتخابات میان‌دوره‌ای سال ۲۰۱۰، تا آنجا که می‌توانند ابتکار عمل را از طریق کنگره به دست آورند. حتی در تعطیلات، اوباما روز خود را با گزارش روزانه رئیس جمهور آغاز می کرد.

فصل ۲۴

اوباما آرزو می کرد که در اولین روز ریاست جمهوری خود آینده نگری داشته باشد تا به هری رید و بقیه دموکرات های سنا بگوید قوانین سنا را بازبینی کرده و از شر تحریم های سنا خلاص شوند. اوباما پس از استعفای رام برای نامزدی شهردار شیکاگو، بیل دیلی را به عنوان رئیس ستاد جدید خود منصوب کرد. بیل به عنوان یک معامله گر عملگرا و مؤثر با روابط قوی هم با کارگران و هم با جامعه تجاری شهرت داشت. به گفته اوباما، نخست وزیر مانموهان سینگ، معمار اصلی تحول اقتصادی هند بود. از نظر تاریخی، جاه طلبی های کنگره در طول فاصله بین روز انتخابات و تعطیلات کریسمس کم است. با وجود این، اوباما و دولت او پس از انتخابات میان دوره ای ۲۰۱۰ سخت تلاش کردند تا قوانین کلیدی را تصویب کنند. این فصل بسیاری از لوایحی را که آنها سعی کردند از طریق کنگره دریافت کنند، برجسته می کند، یکی از جالب ترین آنها قانون DREAM است (در سال ۲۰۱۰ تصویب نشد).

قسمت هفتم: روی سیم بالا

فصل ۲۵

فصل ۲۵ سرزمین موعود در مورد سیاست و درگیری در کشورهای خاورمیانه صحبت می کند. بسیاری از آن بر تلاش های اوباما برای مذاکره صلح در منطقه بین اسرائیل و فلسطین متمرکز بود. اعضای هر دو حزب سیاسی ایالات متحده نگران عبور از کمیته روابط عمومی آمریکا اسرائیل (AIPAC) بودند. که یک سازمان لابی قدرتمند دو حزبی است که برای اطمینان از حمایت تزلزل ناپذیر ایالات متحده از اسرائیل اختصاص یافته است. نفوذ آیپک می تواند تقریباً بر هر حوزه کنگره ای در ایالات متحده اعمال شود. اوباما به تفصیل تلاش های خود برای مذاکره صلح با بنیامین نتانیاهو، نخست وزیر اسرائیل، و محمود عباس، رئیس تشکیلات خودگردان ملی فلسطین را شرح می دهد. اوباما به طور دوره ای رهبران سازمان های یهودی یا اعضای کنگره را به کاخ سفید دعوت می کرد تا از تعهد آنها به امنیت اسرائیل و روابط بین ایالات متحده و اسرائیل اطمینان حاصل کند. اوباما به توسعه نهایی سیستم دفاع موشکی گنبد آهنین کمک کرد. اوباما گفت که او اغلب به این فکر می کند که ویژگی های خاص رهبران منفرد چقدر در گستره تاریخ تفاوت ایجاد می کند. خواه آنهایی که به قدرت می رسند مجرای جریانات عمیق و بی امان زمانه هستند، یا حداقل تا حدی نویسندگان آن چیزی هستند که قرار است پیش آید. او از خود می‌پرسد که آیا ناامنی‌ها و امیدها، آسیب‌های دوران کودکی یا خاطرات مهربانی‌های غیرمنتظره آنها به اندازه هر تغییر تکنولوژیکی یا روند اجتماعی-اقتصادی نیرویی دارد؟ او متعجب است که اگر هر یک از رهبران درگیر شخصیت ها، پیشینه های متفاوتی داشتند یا در مراحل مختلف زندگی بودند، مذاکرات صلح به گونه ای دیگر رقم می خورد. اوباما دستورالعمل مطالعاتی ریاست جمهوری (PSD) را برای ارزیابی ناآرامی ها در کشورهای عربی انجام داد. اوباما از این دستورالعمل استفاده کرد تا به وزارت امور خارجه، پنتاگون، سیا و دیگر آژانس‌های دولتی دستور دهد راه‌هایی را بررسی کنند که ایالات متحده می‌تواند اصلاحات سیاسی و اقتصادی معنادار در منطقه را تشویق کند تا این کشورها را به اصول دولت باز نزدیک‌تر کند. اواسط فصل ۲۵ سرزمین موعود، در مورد محمد بوعزیزی و خودسوزی او که کاتالیزوری برای انقلاب تونس بود صحبت می کند. در سال ۲۰۱۰، اعتراضات (عمدتاً از جوانان) در بسیاری از کشورهای عربی از جمله الجزایر، یمن، اردن و عمان آغاز شد. اینها اولین سوسو زدن های چیزی بود که به بهار عربی معروف گردید. هنگامی که ما بیش از حد ایزوله هستیم، آنچه را که می خواهیم ببینیم می بینیم و آنچه را که می خواهیم بشنویم می شنویم. اینها افکار اوباما در مورد حسنی مبارک، رئیس جمهور مصر بود. اوباما گفت که محمد بن زاید (MBZ)، ولیعهد ابوظبی شاید باهوش ترین رهبر در خلیج فارس باشد. او جوان، پیچیده و نزدیک به سعودی ها بود. او با اوباما تماس گرفت تا به وی بگوید که اظهارات ایالات متحده در مورد مصر از نزدیک در خلیج فارس و با هشدار فزاینده رصد می شود.

فصل ۲۶

این فصل سرزمین موعود به لیبی و معمر قذافی در دوران بهار عربی می پردازد. قبل از شروع حملات هوایی آمریکا در لیبی، اوباما با قذافی تماس گرفت و آخرین فرصت را به او پیشنهاد کرد تا نیروهایش را عقب بکشد و به حقوق لیبیایی‌ها برای شرکت در تظاهرات مسالمت‌آمیز احترام بگذارد. قذافی نپذیرفت. به دلیل مسائل فنی در برزیل، اوباما مجبور شد مجوز حملات هوایی را از طریق یک تلفن همراه ناامن که متعلق به یکی از کارکنانش بود، صادر کند. هیلاری کلینتون، کریس استیونز، دیپلمات آمریکایی را به بنغازی، لیبی فرستاد تا به عنوان رابط شورای حکومتی آنجا عمل کند. کریس سفیری است که در سال ۲۰۱۲ در حمله بنغازی درگذشت.

فصل ۲۷

این فصل سرزمین موعود عمدتاً بر یافتن اسامه بن لادن تمرکز دارد. جزئیات زیادی در مورد برنامه ریزی و اجرای عملیات نپتون نیزه گنجانده شده است. در می ۲۰۰۹، اوباما به تعدادی از مشاوران از جمله رام، لئون پانتا و تام دونیلون گفت که می‌خواهد یافتن بن لادن را در اولویت قرار دهد. او به آنها گفت که می‌خواهد یک طرح رسمی برای پیدا شدنش ببیند. اوباما می خواست هر ۳۰ روز یک گزارش بر روی میز خود داشته باشد که پیشرفت آنها را شرح دهد. او همچنین آن را در دستور ریاست جمهوری قرار داد تا مطمئن شود همه در یک راستا هستند. اوباما حذف بن لادن را برای هدف خود برای تغییر جهت استراتژی ضد تروریسم آمریکا حیاتی می دانست. هنگامی که سیا این مجتمع در پاکستان را با “پیسر” که احتمال بن لادن بودن را داشت شناسایی کرد، اوباما از تام دونیلون و جان برنان خواست تا بررسی کنند که حمله به این مجتمع چگونه خواهد بود. آنها در نهایت دو گزینه داشتند. گزینه اول تخریب آن با یک حمله هوایی بود. گزینه دوم مجوز یک ماموریت عملیات ویژه بود. برای حفظ محرمانه بودن عملیات و انکار در صورت بروز مشکل، این ماموریت به جای پنتاگون تحت اختیار سیا انجام می شود. آنها از نایب دریاسالار ویلیام مک ریون، رئیس JSOC دعوت کردند تا آنها را در مورد آنچه که حمله ممکن است به همراه داشته باشد، راهنمایی کند. زنجیره فرماندهی عملیات از پرزیدنت اوباما به لئون پانتا و سپس به ویلیام مک ریون رسید. به مک ریون اختیار کامل برای طراحی و اجرای ماموریت داده شد، اگر آنها تصمیم به ادامه آن داشته باشند. یادداشت هایی در مورد ویلیام مک ریون او برای پایان نامه تحصیلات تکمیلی خود، نظریه عملیات ویژه را نوشت. تز او نشان می دهد که چگونه نیروهای عملیات ویژه کوچکتر می توانند به برتری نسبی دست یابند. او برتری نسبی را به عنوان شرایطی تعریف می کند که زمانی وجود دارد که یک نیروی کوچکتر برتری تعیین کننده ای نسبت به دشمن بزرگتر یا با دفاع خوب به دست آورد. برای اهداف برنامه ریزی، سیا یک مدل سه بعدی کوچک از این ترکیب ساخته بود. مک ریون بر ساخت یک نمونه کامل از این مجتمع در فورت براگ نظارت کرد. تیم SEAL یک سری تمرینات را در این مجتمع انجام داد تا زمان بندی و برنامه ریزی عملیات را کامل کند. برای اطمینان از اینکه این طرح مورد آزمایش فشار قرار گرفته است، آنها از مرکز ملی ضد تروریسم خواستند تا از تحلیلگران خود اطلاعات موجود را بررسی کنند تا ببینند نتایج آنها چگونه مطابقت دارد. بسیاری از چیزهایی که واقعاً در دولت اهمیت دارد به اعمال ناشناخته روزانه افرادی برمی‌گردد که به دنبال توجه نیستند، اما به سادگی می‌دانند چه می‌کنند و آن را با افتخار انجام می‌دهند. پس از انجام موفقیت آمیز ماموریت، اوباما با جورج دبلیو بوش و بیل کلینتون تماس گرفت تا این خبر را به آنها بگوید. او با اشاره به این نکته به بوش اذعان کرد که این مأموریت نقطه اوج فرآیند سخت طولانی است که در دوره ریاست جمهوری او آغاز شده بود. اوباما برای تایید این خبر با آصف علی زرداری رئیس جمهور پاکستان تماس گرفت. اوباما انتظار داشت که این سخت ترین تماس او باشد، اما در کمال تعجب از او تبریک گفت و حمایت کرد. اوباما با تیمی که عملیات نپتون نیزه را با موفقیت به پایان رساند ملاقات کرد. او زمانی را با آنها سپری کرد و نشان واحد ریاست جمهوری را به آنها اهدا کرد، بالاترین جایزه ای که یک واحد نظامی می تواند دریافت کند. این کتاب در اواسط دوره اول ریاست جمهوری اوباما، در حدود می ۲۰۱۱، در همین نقطه به پایان رسید…..

 

چک لیستی از خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما

 

کتاب سرزمین موعد ( A Promised Land ) نوشته باراک اوباما، که بخشی از خاطرات او به عنوان رئیس‌جمهور ایالات متحده است، به بررسی تجربیات و چالش‌های او در دوران ریاست‌جمهوری‌اش می‌پردازد. اوباما در این اثر به مسایل مختلف سیاسی، اجتماعی و شخصی می‌پردازد و تلاش می‌کند تا خوانندگان را با فضایی که در آن قرار داشته، آشنا کند.

چک‌لیست خلاصه کتاب سرزمین موعد:

  1. زندگی پیش از ریاست‌جمهوری:

    • بیان تجربه‌های اوباما از زندگی شخصی و حرفه‌ای‌اش قبل از ورود به سیاست.

  2. کمپین انتخاباتی 2008:

    • تجزیه و تحلیل استراتژی‌ها، چالش‌ها و پیروزی‌های او در دوران نامزدی.

  3. تأکید بر امید و تغییر:

    • پیام کلیدی اوباما در کمپین: امید به آینده و تغییرات مثبت در جامعه.

  4. چالش‌های اقتصادی:

    • بررسی بحران مالی 2008 و برنامه‌های اقتصادی اوباما برای مقابله با آن.

  5. اصلاحات بهداشت و درمان:

    • تشریح تلاش‌های او برای اجرای قانون «آتاهای اقتصادی» و چالش‌های مرتبط با آن.

  6. سیاست خارجی:

    • معرفی رویکرد اوباما در دیپلماسی و روابط بین‌الملل، از جمله تعامل با کشورهای دیگر.

  7. مبارزه با تروریسم:

    • تصمیم‌گیری‌های او در مورد مبارزه با تروریسم و چالش‌های مربوط به آن.

  8. رهبری و سبک مدیریت:

    • تحلیل سبک رهبری اوباما و نحوه تعاملش با اعضای کابینه و مشاورانش.

  9. چالش‌های اجتماعی و نژادی:

    • بررسی تأثیرات نژاد و تنوع فرهنگی بر سیاست‌ها و تصمیم‌گیری‌های او.

  10. دوران ریاست‌جمهوری و نقاط عطف:

  • مرور لحظات کلیدی و تصمیمات مهمی که در طول ریاست‌جمهوری اتخاذ کرد.
  1. تأثیرات سیاسی:
  • بررسی تأثیرات مثبت و منفی سیاست‌های او بر جامعه و بر آینده سیاسی ایالات متحده.
  1. انتقادات و چالش‌ها:
  • مقدمه‌ای بر انتقادات و فشارهایی که از جانب مخالفان بر او وارد شد.
  1. دستاوردهای مهم:
  • خلاصه از دستاوردهای کلیدی اوباما در دوران ریاست‌جمهوری، از جمله اصلاحات اجتماعی و اقتصادی.
  1. دیدگاه‌ها درباره آینده:
  • بیان نگرش او نسبت به آینده ایالات متحده و جهان، و چالش‌های پیش‌رو.
  1. نقش خانواده:
  • اهمیت خانواده او در حمایت از او و تأثیر آن در زندگی سیاسی‌اش.
  1. تجربیات شخصی و معنوی:
  • تأکید بر تجربیات معنوی و شخصی که بر دیدگاه‌های سیاسی او تأثیر گذاشت.
  1. تعهد به دموکراسی:
  • تأکید بر اهمیت حفظ دموکراسی و ارزش‌های بنیادین آن.
  1. تأثیر رسانه‌ها:
  • بررسی نقش رسانه‌ها در شکل‌گیری تصاویر عمومی از دوران ریاست‌جمهوری او.
  1. توسعه پایدار:
  • اشاره به برنامه‌ها و سیاست‌های مربوط به محیط زیست و توسعه پایدار.
  1. آینده سیاسی:
  • نگاه به آینده و تأثیرات سیاسی که ممکن است بر روی نسل‌های آینده داشته باشد.

این چک‌لیست شامل نکات کلیدی و خلاصه‌ای از مضامین اصلی کتاب سرزمین موعد است و می‌تواند به خوانندگان کمک کند تا شناخت بهتری از این اثر و پیام‌های آن به دست آورند. باراک اوباما در این کتاب سعی دارد تا واقعیت‌های سیاسی و انسانی را با صداقت بیان کند و خواننده را به تفکر درباره آینده جامعه‌اش دعوت کند.

 

مازیار میر مشاور و تحلیلگر کسب و کار

 

لطفا ما را در اینستاگرام دنبال فرمائید

  #مازیارمیر   maziyare_mir@

 

09198718767

لطفا ما را در آپارات با عنوان بنیادمیر دنبال فرمائید

https://www.aparat.com/mazyarmir
 دکترمازیار میر مشاور و تحلیل گر
Mazyar Mir professional consultant and analyst

توصیه می شود مطالب زیر را حتما مطالعه فرمائید:

دوره آموزش  تخصصی زبان بدن در بازار یابی و فروش سال ۱۳۹۸ دوره آموزش زبان بدن در بازار یابی و فروش حرفه ای۱۳۹۱ بهترین مشاور کسب و کار و برند یادداشت های یک مشاورکسب وکار دوره آموزش زبان بدن در بازاریابی و فروش حرفه ای کارگاه پیشرفته ارتباطات غیر کلامی برای مدیران کارگزاری بانک سامان کارگاه فوق تخصصی ارتباطات غیر کلامی زبان بدن تکنیک های مذاکره و زبان بدن با رویکرد ارتباط بامشتری برای پرسنل فروش کارگاه تخصصی اصول و فنون دفاع حرفه ای و زبان بدن کارگاه تحلیل رفتار مشتریان ایرانی  
 

 

نوشته خلاصه کتاب سرزمین موعد نوشته باراک اوباما اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d8%ae%d9%84%d8%a7%d8%b5%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d8%b3%d8%b1%d8%b2%d9%85%db%8c%d9%86-%d9%85%d9%88%d8%b9%d8%af-%d9%86%d9%88%d8%b4%d8%aa%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b1%d8%a7%da%a9-%d8%a7%d9%88%d8%a8/feed/ 0 بهترین مدرس مذاکره در ایران https://www.mazyarmir.com/%d8%a8%d9%87%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d9%85%d8%af%d8%b1%d8%b3-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%af%d8%b1-%d8%a7%db%8c%d8%b1%d8%a7%d9%86/ https://www.mazyarmir.com/%d8%a8%d9%87%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d9%85%d8%af%d8%b1%d8%b3-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%af%d8%b1-%d8%a7%db%8c%d8%b1%d8%a7%d9%86/#respond Sat, 19 Sep 2026 04:30:42 +0000 https://mazyarmir.com/?p=140518 تجربه در مذاکرات واقعی و سابقه تدریس و سن مدرس در این زمینه، از جمله معیارهای اصلی برای تعیین بهترین
استاد مذاکره است. افرادی که سابقه طولانی در تدریس مذاکره دارند و خودشان نیز در زمینه‌های
مختلف تجاری، دولتی و بین‌المللی مذاکرات موفقی داشته‌اند، می‌توانند دانش و تجربیات ارزشمندی
را به دانشجویان منتقل کنند.

نوشته بهترین مدرس مذاکره در ایران اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> بهترین مدرس مذاکره در ایران

بهترین استاد مشاوران املاک سراسر کشور دکتر مازیارمیر
دکتر مازیارمیر

بهترین مدرس مذاکره

مدرس مذاکره در ایران

 

تالیف اسفند 1389

 

بهترین استاد مذاکره

 

این پرسشی است که ممکن است پاسخ‌های متفاوتی داشته باشد. افراد مختلف می‌توانند معیارهای مختلفی برای تعیین بهترین استاد مذاکره داشته باشند؛ اما در این مقاله، با تمرکز بر چندین معیار کلیدی همچون تجربه، تحصیلات، شهرت و تأثیرگذاری بر روی دانشجویان و جامعه کسب‌وکار، به بررسی چند تن از برجسته‌ترین اساتید مذاکره در ایران می‌پردازیم.

 

بهترین مدرس مذاکره در ایران

بخش نخست

معیارهای انتخاب بهترین استاد مذاکره

 

اول

تجربه و سابقه کاری

تجربه در مذاکرات واقعی و سن مدرس و همچنین سابقه تدریس در این زمینه، از جمله معیارهای اصلی برای تعیین بهترین استاد مذاکره است.

افرادی که سابقه طولانی در تدریس مذاکره دارند و خودشان نیز در زمینه‌های مختلف تجاری، دولتی و بین‌المللی مذاکرات موفقی داشته‌اند، می‌توانند دانش و تجربیات ارزشمندی را به دانشجویان منتقل کنند.

 

دوم

تحصیلات و پژوهش‌ها

استادانی که دارای تحصیلات عالی در زمینه‌های مرتبط با مذاکره، مدیریت، روابط بین‌الملل و حقوق هستند و پژوهش‌های علمی متعددی در این حوزه انجام داده‌اند، معمولاً در میان برترین‌ها قرار می‌گیرند.

پژوهش‌های منتشرشده در مجلات علمی معتبر و کتب تألیفی نشان‌دهنده عمق دانش و تسلط استاد بر موضوعات مذاکره است.

 

سوم

شهرت و محبوبیت

شهرت و محبوبیت در میان دانشجویان، مدیران و متخصصان نشان‌دهنده تأثیرگذاری و کیفیت آموزش استاد است. اساتیدی که به طور گسترده در سمینارها، کنفرانس‌ها و دوره‌های آموزشی دعوت می‌شوند و به عنوان مرجع در زمینه مذاکره شناخته می‌شوند، معمولاً در زمره بهترین‌ها قرار دارند.

 

چهارم

تأثیرگذاری بر جامعه

تأثیرگذاری بر جامعه و کمک به توسعه فرهنگ مذاکره در میان مدیران، کسب‌وکارها و سازمان‌های دولتی، از دیگر معیارهای مهم است. اساتیدی که با ارائه مشاوره‌ها، کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی، به بهبود فرایندهای مذاکره در سازمان‌ها کمک کرده‌اند، نقش مهمی در ارتقای سطح مذاکره در کشور ایفا می‌کنند.

 

بخش دوم

معرفی بهترین استادان مذاکره در ایران

 

پروفسور مسعود حیدری پدر علم مذاکره ایران

پروفسورحیدری

 

یکی از برجسته‌ترین اساتید مذاکره در ایران است. وی دارای دکترای مدیریت از دانشگاههای برتر ایالات متحده امریکا است و به مدت بیش از 40 سال در زمینه‌های مختلف مدیریتی و مذاکره تدریس و پژوهش

کرده است. پروفسور مسعود حیدری کتاب‌های متعددی در زمینه مذاکره تألیف کرده و مقالات علمی وی در

مجلات معتبر بین‌المللی منتشر شده است. او در بسیاری از کنفرانس‌ها و سمینارهای داخلی و بین‌المللی

به عنوان سخنران کلیدی حضور داشته است.کتابهای ایشان بارها و بارها تجدید چاپ شده و نقش کلیدی

در مشاوره مذاکرات 598 ایفا نموده اند همچنین قرار داد L90 و بسیاری از شرکتهای بزرگ ایران را ایشان

منعقد نموده اند.

اما دلایل برتری دکتر مسعود حیدری

  1. تحصیلات و پژوهش‌های علمی: دکتر حیدری دارای مدرک دکتری در رشته مدیریت از دانشگاهی معتبر است و تاکنون مقالات و کتاب‌های متعددی در زمینه مذاکره منتشر کرده است.
  2. تجربه عملی: او در مذاکره‌های بین‌المللی و ملی متعددی شرکت کرده و توانسته است نتایج موفقی به دست آورد.
  3. روش‌های آموزشی نوین: دکتر حیدری از روش‌های آموزشی خلاقانه و کاربردی استفاده می‌کند که موجب درک عمیق‌تر مفاهیم توسط دانشجویان می‌شود.
  4. کارگاه‌ها و سمینارها: او کارگاه‌ها و سمینارهای متعددی را در سراسر کشور برگزار کرده و به آموزش مهارت‌های مذاکره به افراد و سازمان‌ها پرداخته است.
  5. تأثیرگذاری اجتماعی: دکتر حیدری با فعالیت‌های خود توانسته است تغییرات مثبتی در نحوه انجام مذاکرات در سازمان‌ها و نهادهای مختلف ایجاد کند.

نظرات مدعوین همکاران

برای درک بهتر از تأثیرگذاری دکتر حیدری، به نظرات برخی از دانشجویان و همکاران او می‌پردازیم:

  • یکی از دانشجویان او می‌گوید: «دکتر حیدری با شیوه تدریس منحصر به فرد و تسلط کامل بر مباحث مذاکره، توانسته است نگرش من را به این حوزه تغییر دهد.»
  • یکی از همکاران او می‌گوید: «دکتر حیدری با استفاده از تجربیات عملی و علمی خود، توانسته است نقش مهمی در بهبود فرآیندهای مذاکره در سازمان‌ها ایفا کند.»

مقایسه با سایر اساتید

 

برای اینکه بتوانیم دکتر حیدری را به عنوان بهترین استاد مذاکره ایران معرفی کنیم، باید او را با سایر اساتید این حوزه مقایسه کنیم. برخی از

اساتید زیاد دیگری نیز در این زمینه فعالیت دارند، اما دکتر حیدری به دلیل ویژگی‌های منحصر به فرد خود در صدر قرار می‌گیرد.

 

بهترین مدرس مذاکره در ایران

دکترمازیار میر

 

دکترمیر نیز از اساتید برجسته مذاکره و یکی از شاگردان مورد تائید پروفسور مسعود جیدری در ایران.دکترین مذاکره جدیدترین سبک و متد

آموزشی ابداعی پروفسور مسعود حیدری و دکتر مازیار میر است .

است. او دارای دکترای مدیریت است و تاکنون چندین کتاب و صدها مقاله در زمینه مذاکره و دیپلماسی منتشر کرده است. دکترمازیارمیر

خلبان و مدرس دانشگاه های داخلی و خارجی است او علاوه بر تدریس در دانشگاه، مشاور بسیاری از سازمان‌ها و شرکتهای خصوصی و

نیمه خصوصی است و عضو اندیشکده سهام عدالت و مشاور پتروشیمی لاوان و صنایع نفت و گاز و پتروشیمی و فولاد و سیمان کشور در

زمینه مذاکرات داخلی و بین‌المللی بوده است. او هم اینک مدیر یک کلینیک تخصصی و کسب و کار می باشد.

 

دکتر علیجانی

دکتر علیجانی یکی دیگر از اساتید نام‌آور در زمینه مذاکره است. او دکترای مدیریت اجرایی از دانشگاه  تهران دارد و به عنوان استاد تمام در

این دانشگاه فعالیت می‌کند. دکتر فهیمی با سابقه‌ای بیش از  سه دهه در تدریس و پژوهش، تأثیر زیادی بر دانشجویان و مدیران داشته

است. وی در چندین پروژه ملی و بین‌المللی به عنوان مشاور مذاکره حضور داشته و دوره‌های آموزشی بسیاری را در این زمینه برگزار کرده

است.ایشان جزو مشاوران تیم های مذاکرات ایران در خارج از کشور بوده اند و سالها در پست های کلیدی بعنوان مشاور خدمت نموده اند.

 

بخش سوم

دلایل برتری این اساتید

 

تجربه و سابقه طولانی

 

همه این اساتید دارای تجربه و سابقه طولانی در زمینه مذاکره و تدریس آن هستند. این تجربه و سابقه

طولانی، باعث شده تا آنها بتوانند از دانش و تجربیات عملی خود در آموزش به دانشجویان و مدیران بهره

ببرند و آنها را برای مواجهه با چالش‌های واقعی آماده کنند.

 

تحصیلات عالی و پژوهش‌های علمی

 

این اساتید دارای تحصیلات عالی از دانشگاه‌های معتبر داخلی و خارجی هستند و پژوهش‌های علمی  متعددی در زمینه مذاکره انجام

داده‌اند. این پژوهش‌ها نه تنها به دانش علمی آنها عمق می‌بخشد، بلکه  باعث می‌شود تا دانشجویان و مدیران با استفاده از نتایج این

پژوهش‌ها، به بهترین شیوه‌ها و  استراتژی‌های مذاکره دست یابند.این اساتید داریا سابقه علمی و عملیاتی هستند معمولا از 45 سال به

بالا به این قدرت دست پیدا نموده اند در جامعه هم ضریب نفوذ خوبی داشته و خوش نام و صاحب سبک و کرسی اموزشی هستند تالیفات

آنها بصورت گسترده بارها و بارها تجدید چاپ شده است.

بهترین مدرس مذاکره در ایران

شهرت و محبوبیت

 

شهرت و محبوبیت این اساتید در میان دانشجویان، مدیران و جامعه کسب‌وکار نشان‌دهنده تأثیرگذاری و

کیفیت آموزش آنهاست. آنها با روش‌های تدریس نوین و جذاب، توانسته‌اند توجه و علاقه دانشجویان را به

خود جلب کنند و به عنوان مرجع در زمینه مذاکره شناخته شوند.

 

تأثیرگذاری بر جامعه

 

این اساتید با ارائه مشاوره‌ها، کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی، به بهبود فرایندهای مذاکره در سازمان‌ها

کمک کرده‌اند و نقش مهمی در ارتقای سطح مذاکره در کشور ایفا کرده‌اند. تأثیرگذاری آنها بر جامعه و کمک

به توسعه فرهنگ مذاکره در میان مدیران، کسب‌وکارها و سازمان‌های دولتی از جمله دلایل برتری

آنهاست.

 

نتیجه‌گیری

 

در نهایت، تعیین بهترین استاد مذاکره در ایران ممکن است بستگی به دیدگاه‌ها و معیارهای مختلف داشته باشد؛ اما بر اساس معیارهای

تجربه، تحصیلات، شهرت و تأثیرگذاری، می‌توان دکتر محمود دهقان، دکتر مهدی یوسفی، دکتر ناصر فهیمی و دکتر علی رستمی را به عنوان

برجسته‌ترین اساتید مذاکره در ایران معرفی کرد. هر یک از این اساتید با توجه به تجربیات، دانش علمی و تأثیرگذاری خود، نقش مهمی در

توسعه دانش و فرهنگ مذاکره در کشور ایفا کرده‌اند.

بهترین استاد مذاکره ایران دکتر مازیارمیر
دکتر مازیارمیر

 

 

مقالاتی برای مطالعات بیشتر :

 

وزن در مذاکره

کادربندی در مذاکره 

تشخیص دروغ درمذاکره 

اعتبار سنجی در مذاکره

چک لیست در یک مذاکره

اقدامات پس از پایان مذاکره

اقدامات پیش از یک مذاکره حرفه ای

کتاب استادی در مذاکره کتاب برتر هفته 

نوشته بهترین مدرس مذاکره در ایران اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d8%a8%d9%87%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%d9%85%d8%af%d8%b1%d8%b3-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%af%d8%b1-%d8%a7%db%8c%d8%b1%d8%a7%d9%86/feed/ 0 نقد تخصصی بر کتاب هرگز سازش نکنید https://www.mazyarmir.com/%d9%86%d9%82%d8%af-%d8%aa%d8%ae%d8%b5%d8%b5%db%8c-%d8%a8%d8%b1-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d9%87%d8%b1%da%af%d8%b2-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%d8%b4-%d9%86%da%a9%d9%86%db%8c%d8%af/ https://www.mazyarmir.com/%d9%86%d9%82%d8%af-%d8%aa%d8%ae%d8%b5%d8%b5%db%8c-%d8%a8%d8%b1-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d9%87%d8%b1%da%af%d8%b2-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%d8%b4-%d9%86%da%a9%d9%86%db%8c%d8%af/#respond Sun, 13 Sep 2026 13:30:55 +0000 https://mazyarmir.com/?p=151380 نقد تخصصی بر کتاب هرگز سازش نکنید» (Never Split the Difference)* نوشته: کریستوفر واس (Chris Voss) بر اساس روانشناسی قدرت، خطاهای شناختی و مدل‌های روان‌شناختی-ارتباطی 📌 مرور کلی: کتاب «هرگز سازش نکنید» یک دستورالعمل عملیاتی برای مذاکره است که بیشتر به عنوان یک دفترچه راهنمای رزمی در زمینه مذاکره آمریکایی/سیاه بازاری نوشته شده است. این […]

نوشته نقد تخصصی بر کتاب هرگز سازش نکنید اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> نقد تخصصی بر کتاب هرگز سازش نکنید» (Never Split the Difference)*
نوشته: کریستوفر واس (Chris Voss)
بر اساس روانشناسی قدرت، خطاهای شناختی و مدل‌های روان‌شناختی-ارتباطی

📌 مرور کلی:

کتاب «هرگز سازش نکنید» یک دستورالعمل عملیاتی برای مذاکره است که بیشتر به عنوان یک دفترچه راهنمای رزمی در زمینه مذاکره آمریکایی/سیاه بازاری نوشته شده است. این کتاب توسط یکی از قدیمی‌ترین مأموران FBI در حوزه مذاکره با ربایندگان و جنایتکاران نوشته شده و رویکرد آن عملاً **استراتژیک، تهدیدواره و غیرهمکارانه** است.

اما اینکه آیا این مدل مذاکره‌ای در تمام موقعیت‌ها — خصوصاً در محیط‌های فرهنگی متفاوت یا در آموزش عالی و مدیریت منابع انسانی — قابل تعمیم است، سوالی است که این نقد به دنبال پاسخ به آن است.

🔍 نقد تخصصی بر اساس سوگیری‌ها و مدل‌های روان‌شناختی نوشته دکترمازیارمیر

📘 مدل‌های انتقادی مورد استفاده:

 

1. **مدل مذاکره هماهنگ (Mutual Gains Approach)** – William Ury
2. **روانشناسی شناختی و سوگیری‌های شناختی** – Daniel Kahneman, Amos Tversky
3. **نظریه گفتاری (Speech Act Theory)** – John Searle
4. **مدل تعاملی مذاکره (Interactive Model of Negotiation)** – Fisher & Ury
5. **مدل تنش‌زدایی (De-Escalation Model)** – در روابط بین‌المللی و روانشناسی بالینی
6. **مدل اخلاقی مذاکره (Ethical Negotiation Model)** – Carole Larsen

چک لیست 6 مرحله‌ای بررسی خطاها در مدل مذاکره‌ای واس

 

| مرحله | نوع خطا | توضیح | سوگیری/خطا | مثال |
|——-|———|——–|————-|——|
| ۱ | **فراموش کردن هدف اصلی مذاکره** | مذاکره برای رسیدن به توافق پایدار، نه فقط برنده شدن | سوگیری نتیجه‌گرایی (Outcome Bias) | در کلاس مدیریت، دانشجویی برای گرفتن نمره بالا به استاد ضربه می‌زند؛ ممکن است “برنده” شود، ولی رابطه صدمه می‌بیند |
| ۲ | **افراط در استفاده از تکنیک «صدای تاریک»** | ایجاد ترس و تهدید در مذاکره به جای همکاری | سوگیری اقتدار (Authority Bias) + استفاده از ترس | در کارگروهی، یک مدیر با فشار روانی و تهدید کارمندان، تصمیمات بد را بدون اعتراض به آن‌ها تحمیل می‌کند |
| ۳ | **نادیده گرفتن فرهنگ طرف مقابل** | عدم انعطاف در مواجهه با تمدن‌هایی که ارزش همکاری را بیشتر از رقابت می‌دهند | سوگیری فرهنگی (Cultural Bias) | در کلاس جهانی، دانشجویی ایرانی در معرض یک مذاکره سخت‌گیرانه از سوی همکلاسی آمریکایی قرار می‌گیرد و واکنشش خجالت و خودداری است |
| ۴ | **استفاده غلط از تکنیک «تقلید صدای طرف» (Mirroring)** | تبدیل یک ابزار روان‌شناختی به ترفند دستکاری‌گرانه | سوگیری تقلید (Mirror Neuron Misuse) | یک مشاور تحصیلی از تکنیک «آهنگ‌سازی» (Labeling) استفاده می‌کند تا دانشجو را تحت تأثیر قرار دهد بدون اینکه واقعاً گوش دهد |
| ۵ | **تجسم‌کردن مذاکره به عنوان یک جنگ** | تصور مذاکره به عنوان مبارزه، نه همراهی | سوگیری دوگانه (False Dilemma) | در کلاس مدیریت، یک استاد مذاکره را شبیه به یک نبرد نشان می‌دهد، در حالی که در بسیاری از موارد، همکاری بهترین راه حل است |
| ۶ | **نادیده گرفتن ابعاد اخلاقی مذاکره** | استفاده از تکنیک‌های دستکاری‌گونه بدون در نظر گرفتن اخلاق | سوگیری ابزاری (Instrumental Bias) | یک مدیر HR از تکنیک «زنده‌گیری» (Accusations Audit) استفاده می‌کند تا کارمند را متهم کند، بدون اینکه فرصتی برای دفاع فراهم کند |

🎯 مثال در محیط کلاس جهانی:

 

سناریو:

در کلاسی بین‌المللی در دانشگاهی در هلند، یک دانشجوی آمریکایی از تکنیک‌های مذاکره واس استفاده می‌کند تا در گروه پروژه‌ای، نقش رهبری را به دست آورد. او از تکنیک “صدای تاریک”، “آهنگ‌سازی” و “صدای بلند نگه داشتن” استفاده می‌کند.

اما یک دانشجوی ژاپنی در همان گروه، این رفتار را تهدیدواره و نااداب تشخیص می‌دهد و از مشارکت در گروه خودداری می‌کند. دانشجوی کره‌ای نیز احساس می‌کند این مذاکره یک‌طرفه است و اعتمادش به گروه از بین می‌رود.

 

نتیجه:
در نهایت، پروژه با شکست مواجه می‌شود، چون هماهنگی وجود نداشته است. این نشان می‌دهد که مدل مذاکره واس در محیط‌هایی با فرهنگ‌های مختلف و مقادیر همکاری‌محور، ممکن است نه تنها بی‌اثر، بلکه مخرب باشد.

—

 

📚 نتیجه‌گیری نهایی:

کتاب «هرگز سازش نکنید» یک منبع برجسته برای مذاکره‌های استثنایی (مثل ربودن، فرار، فشار روانی) است، اما در بسیاری از موقعیت‌های معمول، اجتماعی، آموزشی و حتی تجاری، مدل‌های مذاکره هماهنگ، تعاطف‌محور و اخلاقی، بهترین عملکرد را دارند.

استفاده از تکنیک‌های واس بدون در نظر گرفتن **فرهنگ، شخصیت، اخلاق و هدف بلندمدت مذاکره** می‌تواند به جای کمک، سبکی از **دستکاری و سوءاستفاده** به حساب آید.

نوشته نقد تخصصی بر کتاب هرگز سازش نکنید اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d9%86%d9%82%d8%af-%d8%aa%d8%ae%d8%b5%d8%b5%db%8c-%d8%a8%d8%b1-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d9%87%d8%b1%da%af%d8%b2-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%d8%b4-%d9%86%da%a9%d9%86%db%8c%d8%af/feed/ 0 نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم دکترمازیارمیر https://www.mazyarmir.com/%d9%86%da%af%d8%a7%d9%87%db%8c-%d8%a8%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%be%d8%b1%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%a7%d8%af%db%8c-%d8%af%d8%b1/ https://www.mazyarmir.com/%d9%86%da%af%d8%a7%d9%87%db%8c-%d8%a8%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%be%d8%b1%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%a7%d8%af%db%8c-%d8%af%d8%b1/#respond Sun, 13 Sep 2026 12:30:36 +0000 https://wikibazaryabi.ir/%d9%86%da%af%d8%a7%d9%87%db%8c-%d8%a8%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%be%d8%b1%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%a7%d8%af%db%8c-%d8%af%d8%b1/ نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم دکترمازیارمیر   نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم دکترمیر نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره”   نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره”    به روز رسانی آذر ماه ۱۴۰۰   بازدید ها: 731039   نوشته دکتر مازیار […]

نوشته نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم دکترمازیارمیر اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم دکترمازیارمیر

 

نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم دکترمیر

نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره”

 

کتاب استادی درمذاکره نوشته دکترمازیارمیر

نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” 

 

به روز رسانی آذر ماه ۱۴۰۰

 

بازدید ها: 731039

 

نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

#مازیارمیر

 

TELL: 098718767

mazyarmir.com@gmail.com 

 

هرگز اعتماد نکنید… را فراموش نکنیم/ رمز موفقیت من مطالعه و یادگرفتن است

استاد مازیار میر در گفت و گو با خبرنگار ریحان نیوز تصریح کرد:پشت جلد کتاب استادی در مذاکره جمله ای است:هرگز اعتماد نکنید.

این جمله با منفی نگاری و مثبت اندیشی مطلق متفاوت است. اگر می‌خواهیم در مذاکره خوب عمل کنیم، اعتماد نکنیم. اعتماد

چارچوب دارد واگر فراتر از چارچوب‌ها با اعتماد ساده انگارانه وارد میز مذاکره شوید؛ هیچ شانسی برای موفقیت نخواهید داشت.

وی در پاسخ به این سوال خبرنگار که آیا شما انسان بسیار موفقی هستید پاسخ داد:من هرگز خود را موفق نمی دانم و هر روزدر تلاش

هستم به پشت سر که نگاه می کنم فقط یک نکته بسیار بسیار مهم می بینم و آن مطالعه مطالعه و بازهم فقط و فقط مطالعه است.

مازیار میر افزود: از مارسل پروست تا الکساندر سولژنیتسین تا جیمز جوئیس ، کتب وین دایر ، لائوتزو ، سان تزو ،یونگ و مازلو، ادوراد

تی هال تا سایمون سینک و استفان کاوی و…..

 

نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم استادمازیارمیر

 

هزاران جلد کتابی که از هر فردی می تواند انسان بهتری بسازد یک جمله ای دارم

همیشه متذکر می شوم وآن این است که:از علم می توان به تجربه رسید و از تجربه هم می توان به علم رسید اما باصرف منابع مالی و

زمان . و در پایان تشکر ویژه از انتشارات فدک ایستاتیس و شخص آقای زروعی که به بهتر شدن چاپ کتاب من کمک کردند.

این دکترای مدیریت در پایان خاطرنشان کرد: چهار دهه همراهی ،تغییر و تحول بحث‌های مذاکره را دنبال کردم تا سرانجام با مذاکره

و آموزش  به این نتیجه رسیدم که تا کنون کتابی در مبحث مذاکره وجود نداشته است که به اخلاق حرفه ای، زبان بدن و مذاکره

پرداخته شده باشد. اگر قرار است در کسب و کار و بیزینس و در زندگی فردی و سازمانی به موفقیت برسیم “استادی در مذاکره” برای

ارتقای سطح کمی و کیفی مذاکره بهترین گزینه پیش رو است.

نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم استادمازیارمیر

 

 

 

 

مقالاتی برای مطالعات بیشتر :

 

وزن در مذاکره

کادربندی در مذاکره 

تشخیص دروغ درمذاکره 

اعتبار سنجی در مذاکره

چک لیست در یک مذاکره

اقدامات پس از پایان مذاکره

اقدامات پیش از یک مذاکره حرفه ای

کتاب استادی در مذاکره کتاب برتر هفته 

 

نوشته نگاهی به کتاب موفق وپرفروش “استادی در مذاکره” به قلم دکترمازیارمیر اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d9%86%da%af%d8%a7%d9%87%db%8c-%d8%a8%d9%87-%da%a9%d8%aa%d8%a7%d8%a8-%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82-%d9%88-%d9%be%d8%b1%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%a7%d8%af%db%8c-%d8%af%d8%b1/feed/ 0  25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391 https://www.mazyarmir.com/25%d8%b3%d9%88%d8%a7%d9%84-%d8%aa%d8%b3%d8%aa%db%8c-%d8%aa%d8%ae%d8%b5%d8%b5%db%8c-4-%da%af%d8%b2%db%8c%d9%86%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%af%d8%b1%d8%b3-%d8%a7%d8%b5/ https://www.mazyarmir.com/25%d8%b3%d9%88%d8%a7%d9%84-%d8%aa%d8%b3%d8%aa%db%8c-%d8%aa%d8%ae%d8%b5%d8%b5%db%8c-4-%da%af%d8%b2%db%8c%d9%86%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%af%d8%b1%d8%b3-%d8%a7%d8%b5/#respond Sun, 13 Sep 2026 12:30:28 +0000 https://mazyarmir.com/?p=140907  25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391  25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر   25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره سوالات تستی   1. اولین مرحله در فرآیند مذاکره چیست؟ – a) تعیین اهداف b) جمع‌آوری اطلاعات – […]

نوشته  25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391 اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]>  25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391

تست های اصول و فنون مذاکره دکتر مازیار میر

 25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر 
 25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره

سوالات تستی

 

1. اولین مرحله در فرآیند مذاکره چیست؟

– a) تعیین اهداف

b) جمع‌آوری اطلاعات

– c) انتخاب استراتژی

– d) اجرای مذاکره

 

 

2. کدام یک از مهارت‌های زیر برای یک مذاکره‌کننده بسیار مهم است؟

a) توانایی گوش دادن فعال

– b) توانایی نوشتن سریع

– c) توانایی حل مسائل ریاضی

– d) توانایی رانندگی

 

3. کدام یک از استراتژی‌های زیر در مذاکره برای ایجاد رابطه طولانی‌مدت توصیه می‌شود؟

– a) رقابت

b) همکاری

– c) اجتناب

– d) سازش

 

4. در مذاکره، عبارت “BATNA” به چه معناست؟

– a) بهترین نتیجه ممکن

b) بهترین گزینه در صورت عدم توافق

– c) بدترین گزینه ممکن

– d) ابزارهای تکنولوژیک نوین

 

5. کدام یک از تکنیک‌های زیر به حفظ آرامش در مذاکره کمک می‌کند؟

a) تقویت ارتباطات غیرکلامی

– b) تهدید کردن طرف مقابل

– c) قطع کردن سخن طرف مقابل

– d) افزایش تنش

 

 25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391

 

 

6. مفهوم “Win-Win” در مذاکره چیست؟

– a) هر دو طرف به توافق نمی‌رسند

– b) یکی از طرفین به توافق می‌رسد

– c) هر دو طرف به نفع خود به توافق می‌رسند

– d) هیچ توافقی صورت نمی‌گیرد

 

7. کدام یک از موارد زیر نشان دهنده رفتار اخلاقی در مذاکره است؟

 

– a) اطلاعات کاذب دادن به طرف مقابل

– b) احترام به نظرات و دیدگاه‌های طرف مقابل

– c) تخریب شخصیت طرف مقابل

– d) سوءاستفاده از نقاط ضعف طرف مقابل

 

8. یک از موارد زیر می‌تواند مانع موفقیت در مذاکره شود؟

 

– a) آماده‌سازی کافی

– b) تمرکز بر راه‌حل‌های مشترک

– c) اصرار بر مواضع خود

– d) گوش دادن فعال

 

9. چه زمانی بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد اول در مذاکره است؟

 

– a) در ابتدای مذاکره

– b) زمانی که اطلاعات کافی در دسترس باشد

– c) در پایان مذاکره

– d) هیچگاه پیشنهاد اول ندهید

 

10. کدام یک از سبک‌های مذاکره برای حل اختلافات شدید مناسب‌تر است ؟

 

– a) اجتناب

– b) رقابت

– c) سازش

– d) همکاری

 

 25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391

 

 

11. مذاکره ترکیبی از کدام دو مهارت زیر است؟

 

– a) فروش و مدیریت

b) ارتباطات و تصمیم‌گیری

– c) تحلیل و محاسبه

– d) نوشتن و خواندن

 

 

12. کدام یک از موارد زیر نشان‌دهنده یک مذاکره موفق است؟

– a) یکی از طرفین به طور کامل برنده شود

– b) هر دو طرف احساس کنند به توافق مطلوبی دست یافته‌اند

– c) یکی از طرفین از مذاکره منصرف شود

– d) هیچ توافقی صورت نگیرد

 

13. کدام یک از گزینه‌های زیر از اصول مذاکره مؤثر است؟

 

– a) تهدید طرف مقابل

– b) تمرکز بر منافع، نه مواضع

– c) اصرار بر مواضع خود

– d) کاهش زمان مذاکره

 

14. چه چیزی در تعیین اهداف مذاکره مهم است؟

– a) داشتن اهداف واضح و مشخص
– b) داشتن اهداف مبهم
– c) عدم تعیین اهداف
– d) داشتن اهداف کوتاه مدت

15. کدام یک از موارد زیر بهترین روش برای جمع‌آوری اطلاعات در مذاکره است؟

– a) مطالعه دقیق اسناد و مدارک
– b) حدس و گمان
– c) صحبت با دوستان و آشنایان
– d) استفاده از منابع غیر معتبر

 25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391

 

 

16. در مذاکره، چرا باید به زبان بدن توجه کرد؟

– a) چون زبان بدن هیچ اهمیتی ندارد
– b) برای تقویت ارتباطات غیرکلامی و فهم بهتر نیت طرف مقابل
– c) برای ترساندن طرف مقابل
– d) برای قطع صحبت‌های طرف مقابل

17. کدام یک از موارد زیر نشان‌دهنده یک خطای رایج در مذاکره است؟

– a) آمادگی کافی
– b) گوش دادن فعال
– c) اصرار بر مواضع
– d) ایجاد رابطه مثبت

18. چه چیزی می‌تواند باعث موفقیت در مذاکره شود؟*
– a) تحلیل دقیق مسائل
– b) عدم توجه به جزئیات
– c) عدم آماده‌سازی
– d) ایجاد تنش و اضطرابی

19. کدام یک از موارد زیر برای کاهش تنش در مذاکره موثر است؟
– a) تهدید طرف مقابل
– b) استفاده از طنز و شوخی
– c) قطع صحبت‌های طرف مقابل
– d) افزایش صدا

20. در مذاکره، عبارت “ZOPA” به چه معناست؟
– a) ناحیه توافق قابل قبول
– b) بهترین گزینه ممکن
– c) زوایای پنهان مذاکره
– d) نقاط قوت و ضعف

 

 25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391

 

 

21. کدام یک از موارد زیر نشان‌دهنده مذاکره توزیعی است؟

– a) تمرکز بر توزیع منابع محدود
– b) ایجاد همکاری و توافق برد-برد
– c) تمرکز بر منافع مشترک
– d) ایجاد رابطه طولانی‌مدت

 

22. کدام یک از موارد زیر بهترین زمان برای استفاده از استراتژی سازش است؟

– a) زمانی که منافع طرفین تضاد شدیدی دارند
– b) زمانی که توافق سریع لازم است
– c) زمانی که منابع کافی در دسترس است
– d) زمانی که هیچ راه‌حلی وجود ندارد

 

23. کدام یک از موارد زیر به افزایش اعتماد در مذاکره کمک می‌کند؟

– a) حفظ شفافیت و صداقت
– b) دادن اطلاعات کاذب
– c) تخریب طرف مقابل
– d) کاهش ارتباطات

24. کدام یک از موارد زیر برای افزایش تاثیرگذاری در مذاکره مفید است؟

– a) استفاده از زبان بدن مثبت
– b) تهدید طرف مقابل
– c) قطع صحبت‌های طرف مقابل
– d) کاهش زمان مذاکره

25. کدام یک از موارد زیر نشان‌دهنده یک مذاکره ناسالم است؟**
– a) ایجاد توافق برد-برد
– b) استفاده از اطلاعات کاذب
– c) احترام به نظرات طرف مقابل
– d) تمرکز بر منافع مشترک

 

 25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391

 

 

 

 

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیل گر

Mazyar Mir professional consultant and analystd

#مازیارمیر

maziyare_mir@

09120054873

09198718767

 

لطفا ما را در آپارات با عنوان بنیاد میر ، کلینیک تخصصی کسب و کار دکتر میر دنبال فرمائید

https://www.aparat.com/mazyarmir

 

هیچ نظریه انقلابی بدون عمل انقلابی و بالعکس وجود ندارد.

لنین

مقالاتی برای مطالعات بیشتر فقط در 5 دقیقه :

 

مذاکره چیست

اقدامات پیش از یک مذاکره

وزن در مذاکره و بایدها و نبایدها

اقدامات پس از پایان یک مذاکره

کادربندی در یک مذاکره حرفه ای

اعتبار سنجی در مذاکره

چک لیست حرفه ای در یک مذاکره 

بهترین مشاورکسب وکار

دوره آموزشی مذاکره و ارتباطات غیرکلامی

تکنیک استراتژیک زوپاzopaو فریب زوپا در مذاکره چیست و چه کاربردی دارد.

وزن در مذاکره ها و بایدها و نبایدهای آن در ارتباطات حرفه ای

نمونه سوالات تستی درس اصول مذاکره بهمراه پاسخ دکترمیر آبان 1401

نوشته  25سوال تستی تخصصی 4 گزینه‌ای برای درس اصول و فنون مذاکره دکترمازیارمیر دانشگاه جنگ1391 اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/25%d8%b3%d9%88%d8%a7%d9%84-%d8%aa%d8%b3%d8%aa%db%8c-%d8%aa%d8%ae%d8%b5%d8%b5%db%8c-4-%da%af%d8%b2%db%8c%d9%86%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%af%d8%b1%d8%b3-%d8%a7%d8%b5/feed/ 0 اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه هاروارد https://www.mazyarmir.com/%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d8%b2-%d8%b2%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d8%a7%d8%b3%d8%a7%d8%aa%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%b4%da%af/ https://www.mazyarmir.com/%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d8%b2-%d8%b2%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d8%a7%d8%b3%d8%a7%d8%aa%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%b4%da%af/#respond Sun, 13 Sep 2026 12:30:19 +0000 https://wikibazaryabi.ir/%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d8%b2-%d8%b2%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d8%a7%d8%b3%d8%a7%d8%aa%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%b4%da%af/ اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه هاروارد اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید   نوشته خرداد 1380به روز رسانی 1401 207131 رای دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر  تخصصی   mazyarmir.com@gmail.com  مجله مذاکره و زبان بدن   بهتر است قبل از ورود به بحث […]

نوشته اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه هاروارد اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه هاروارد

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید

 

نوشته خرداد 1380به روز رسانی 1401

207131 رای

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر  تخصصی

 

mazyarmir.com@gmail.com 

مجله مذاکره و زبان بدن

 

بهتر است قبل از ورود به بحث کمی پیرامون اصول و فنون مذاکره بدانیم مذاکره عبارت است از :

 

مذاکره Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا

رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول

نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده

و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور

رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیاز در این فیلم کوتاه یک مذاکره هدف کلی است لز

شیطان و شیاطین مختلف با … اما در ادامه به برخی از تفاسیر پیرامون این فیلم می پردازیم . آیا این فیلم یک مذاکره پنهان و فراتر از

یک مذاکره ساده و عادی نیست ؟

اما شما در این خصوص چگونه فکر می کنید ؟

 

نگاهی که برای اولین بار دانشگاه هاروارد به بحث مذاکره داشته است :

 

سایت رسمی دانشگاه هاروارد – مدل هاروارد یا پروژه مذاکره هاروارد :

در سال ۱۹۷۹ با همکاری راجر فیشر، ویلیام یوری به همراه بروس پاتون پروژه مذاکره هاروارد یا HNP که مخفف Harvard Negotiation Project   است، با

ماموریت بهبود نظریه های مذاکراتی، آموزش حل و اختلافات مذاکره، روابط بین فردی در سطح بین المللی راه اندازی شد. فیشر برای آغاز تحقیقات

پرسش : چه ابزاری برای حل اختلاف در دوطرف نیاز است؟

 اصول و فنون مذاکره از زبان هاروارد

را با استادان مختلف از جمله جیمز سبنیوس، لارنس سوسکیند، فرانک ساندر و هوارد رایفا جهت پاسخ و ارائه نظر و همکاری

مطرح کرد.

در سال ۱۹۸۳ یک پروژه تحقیقاتی ویژه در دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد با نام PONکه همان برنامه در مذاکره (Program on

Negotiation ) است راه اندازی شد.

در همین سال این پروژه به عنوان اولین مرکز تحقیقات و آموزش در جهان با رویکرد مذاکره و حل اختلاف شروع به کار نمود. این

برنامه با رویکرد برنامه های چتری (umbrella program ) با همکاری دانشگاه هاروارد و ام.ای.تی و در نهایت دانشگاه تافتز به

فعالیت پرداخت. به دلیل گستردگی کار و سعی بر جمع آوری و یکپارچه سازی در علم مذاکره از علم اقتصاد، قانون، کسب و کار،

روانشناسی، انسان شناسی، آموزش و پرورش، و هنر دعوت به همکاری شد. و این بخش در طیف وسیعی از مطالب مانند

معامله گری، مذاکرات دیپلماتیک، مذاکرات بین المللی، جنبه روانی در مذاکرات، تصمیم گیری، مسائل مربوط به اخلاق و اعتماد

متمرکز گشت.در سال ۱۹۴۴ کرسی ریاست این مرکز در اختیار پروفسور رابرت اچ منوکین و ساموئل ویلستون استاد حقوق

دانشگاه هاروارد قرار گرفت. از جمله آثار آنها می توان به کتاب فراتر از برد: مذاکره برای ایجاد ارزش در معماملات و اختلافات و

چانه زنی با شیطان : چه زمانی مذاکره کنیم ؟ چه زمانی مبارزه کنیم؟

اشاره کرد.

 

آموزش آیین سخنرانی و سخنوری

 

ماموریت دانشگاه هارواد و مخصوصا دپارتمان مذاکره ان چیست و چه کاربردی دارد؟

در حال حاضر ماموریت پروژه مذاکره هاروارد (HNP)  بهبود تئوری و عمل حل تعارض و مذاکره ، تلاش در مداخله  در دنیای

واقعی، تضاد، نظریه سازی، آموزش و پرورش و آموزش و نوشتن و انتشار ایده های جدید است. که تحت رهبری پروفسور جیمز

سبنیوس قرار دارد. طرح های کنونی شامل طرح مطالعه مذاکره کننده بزرگ و طرح مذاکره چین می باشد.

برنامه های آموزشی PON  عبارتند از :

مذاکره، میانجیگری، حل تعارض، طراحی معامله، مکالمات دشوار، و …. سمینارها و دوره های PON به روی عموم باز است.  این

دوره ها بیشتر سه روز بوده و میتوان به دوره های دیگری در پوشش استراتژی برای رهبران کسب و کار با عنوان :

یادگیری تاکتیک برای مقابله با حقه های کثیف، تهدید، حمله، و دیوار های سنگی اشاره نمود.

این موسسه در ماه های ژوئن و سپتامبر در دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد طیف گسترده ای از مهارت های مذاکره و

میانجیگری،در قالب کلاس های پنج روزه و کارگاه دو روزه مذاکرات فشرده را برای وکلا ارائه می دهد. 

دوره های کنونی عبارتند از: یک کارگاه میانجیگری، ایجاد ارزش در تخفیف و اختلافات، ابزار آماده و مذاکره به طور موثر، مقابله،

طراحی و پیاده سازی،  گفتگوهای مشکل. همچنین جهت افزایش آگاهی عمومی دوره های حل تعارض برگزار می نماید.

اولین مدل هاروارد همان اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری است، به دلیل اینکه این مدل در تمامی دوره های

مذاکراتی در ایران تدریس می شود و همچنین بیشتر مطالب موجود از این مدل وام دار است از ذکر آن خود داری می کنم. اما

برای دوستانی که تمایل به آشنایی با این مدل را دارند، لینک دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره GETTING TO YES راجر

فیشر و ویلیام یوری را قرار دادم.

لازم به یاد آوری است که پروفسور مسعود حیدری آقای، با تکیه بر ۶۰ سال تجربه تدریس و ارائه خدمات مشاوره ای در حوزه قراردادهای بین

المللی و مذاکره و ترجمه کتب مذاکره اساتید هاروارد اقدام به مستندسازی تجارب خود و آموزش نموده و اقدام به تربیت شاگردان بسیاری در

این خصوص نموده اند . بعنوان یکی از شاگردان ایشان با طراحی دوره های ویژه و استثنایی و الگو برداری از طرح هاروارد برای اولین بار  شیوه

نوینی در اموزش مذاکره خلق نموده ام 

#اموزش_بدون_پاورپوینت

بهترین مدل تدریس مذاکره

 

مازیارمیر مدرس بین المللی مذاکره و زبان بدن

Mazyar Mir professional consultant and analystd

 

 

وزن در مذاکره

کادربندی در مذاکره 

تشخیص دروغ درمذاکره 

اعتبار سنجی در مذاکره

چک لیست در یک مذاکره

اقدامات پس از پایان مذاکره

اقدامات پیش از یک مذاکره حرفه ای

کتاب استادی در مذاکره کتاب برتر هفته 

نمونه سوالات ازمون مذاکره در دانشگاه تهران 1388

آموزش زبان بدن تخصصی ویژه یک مذاکره حرفه ایی

عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره

زبان بدن و ژست‌های بایسته برای کاندیداهای انتخابات ریاست جمهوری ایران

از سقوط کردن, درس پرواز به سمت اهداف را آموختم 

نوشته اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه هاروارد اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d8%b2-%d8%b2%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d8%a7%d8%b3%d8%a7%d8%aa%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%a7%d9%86%d8%b4%da%af/feed/ 0 جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی برای مدیران و کارشناسان شرکت آسیا تک https://www.mazyarmir.com/%d8%ac%d8%af%db%8c%d8%af%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%da%a9%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%a7%d8%b1/ https://www.mazyarmir.com/%d8%ac%d8%af%db%8c%d8%af%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%da%a9%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%a7%d8%b1/#comments Sun, 13 Sep 2026 12:30:12 +0000 https://wikibazaryabi.ir/%d8%ac%d8%af%db%8c%d8%af%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%da%a9%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%a7%d8%b1/ جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی برای مدیران و کارشناسان شرکت آسیا تک   جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره   5 دقیقه خواندن | 29 اکتبر 2023 مازیارمیر   به نظر می رسد که هرچقدر هم   تسلط خوب روی محتوا و طراحی […]

نوشته جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی برای مدیران و کارشناسان شرکت آسیا تک اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]>

جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی برای مدیران و کارشناسان شرکت آسیا تک

 

جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی

جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره

 

5 دقیقه خواندن | 29 اکتبر 2023

مازیارمیر

 

به نظر می رسد که هرچقدر هم   تسلط خوب روی محتوا و طراحی خوب روی محتوای ارائه داشته باشیم بازهم بخاطر اینکه در حال

نقش بازی کردن و یا عصا قورت داده هستین و یا حتی با ترس، استرس و عدم اعتماد بنفس و عدم بیان مناسب و لرزش در بیان

جملات ابتدایی، حالت بسیار نامناسب زبان بدن یا زبان بدن منفی و یا مواردی که بیان‌شد مخاطبان اصلا حس خوبی نسبت بشما و

ارائه شما پیدا نکنند شاید از این رو است که بسیاری از افراد در مواجه اول در جلسات سخنرانی و یا کارگاه آموزشی و…… جلسه را به سرعت ترک می کنند .

.

لطفا فیلم زبان بدن حرفه ای در آپارات https://www.aparat.com/v/L0AHzمشاهده فرمایید.

.

 کارگاه اصول و فنون مذاکره و زبان بدن ایرانی بهمراه کنترل خشم ترس و استرس
مفاهیم مذاکره و زبان بدن
تاثیرگذاری اولیه در مذاکره و زبان بدن چیست و چه کاربردی دارد؟
تفکر و ابعاد گوناگون ان در مذاکره
روشهای منطقی و حرفه ای مذاکره
کاربرد تئوری های ادوارد تی هال در مذاکره
دکترین مذاکره و زبان‌بدت ایرانی
تشخیص دروغ و ریا کاری در مذاکره
آداب مذاکره و تشریفات
مذاکره و مدیریت زمان و تکنیکهای جدید
 مذاکره و نیرنگها و ترفندهای مذاکره
تحلیل مذاکرات ایران از برام تا پسابرجام
——————————————————————————————————————————-
لطفا فیلم دکتر مازیار میر در برنامه ۲۰:۳۰ در مورد پوشاک در آپارات https://www.aparat.com/v/JPIQ2مشاهده فرمایید.
——————————————————————————————————————————-
تحلیل و بررسی فیلمهای مذاکرات ک سخنرانی و مناظره های بین المللی
آزمایش زنده واینتراکتیو سطح مذاکره مدعوین
مذاکره با مدیران مافوق و افراد سخت و هنر نه گفتن
تکنیکهای پیشرفته برای جذب و اقناع مخاطب بوسیله زبان بدن
مذاکره با مدیران مافوق و افراد سخت
تکنیکهای جذب و اقناع مخاطب با رویکرد زبان بدن و مذاکره
 ساعت پیشنهادی ما ۳۲ ساعت ۸جلسه ۴ ساعتی است در یک ترم دانشگاهی معادل ۲ واحد درسی
پیشنهادی دوستانه برای مقالاتی مفید و کاربردی و کوتاه:

نوشته جدیدترین کارگاه اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیرکلامی برای مدیران و کارشناسان شرکت آسیا تک اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

]]> https://www.mazyarmir.com/%d8%ac%d8%af%db%8c%d8%af%d8%aa%d8%b1%db%8c%d9%86-%da%a9%d8%a7%d8%b1%da%af%d8%a7%d9%87-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d9%88-%d8%a7%d8%b1/feed/ 8