طرح جامع دوره فشرده مذاکرات پیشرفته فروش بیمه

تسلط استراتژیک در بازار پیچیده

13اردیبهشت‌ماه سال 1399

عنوان دوره تخصصی: هفت قله طلایی: استادی در مذاکرات بیمه‌ای برای بازار رقابتی

ساختار دوره: ۷ جلسه فشرده ۶ ساعته (مجموعاً ۴۲ ساعت آموزش کاربردی)

جلسه نخست

ژنتیک مذاکرات بیمه‌ای – تحلیل اکوسیستم و ذینفعان

بنیان‌های علمی و استراتژیک صنعت بیمه

بخش‌های جلسه:

بخش اول

کالبدشناسی بازار بیمه ایران و جهانی

· تحلیل روندهای کلان صنعت بیمه در اقتصاد دیجیتال

· شناسایی ۷ نیروی محرکه تغییر در رفتار خریداران بیمه

· نقشه رقبای مستقیم، غیرمستقیم و جایگزین‌ها

بخش دوم

مدل‌سازی ذینفعان در مذاکرات پیچیده بیمه‌ای

· تکنیک Stakeholder Mapping برای بیمه سازمانی

· ماتریس نفوذ-مشارکت برای تصمیم‌گیرندگان چندلایه

· شناسایی متحدان، مخالفان و بی‌طرفان در فرآیند فروش

بخش سوم

چارچوب‌های نظری مذاکره تطبیق‌پذیر

· کاربرد تئوری بازی‌ها در مذاکرات بیمه‌ای (Game Theory)

· مدل هاروارد: اصول مذاکره مبتنی بر منافع

· تلفیق رویکردهای رقابتی و مشارکتی در سناریوهای مختلف

بخش چهارم

کارگاه عملی – تحلیل موردی جامع

· مطالعه موردی: مذاکره بیمه عمر سازمانی ۵۰۰ نفره

· ترسیم نقشه ذینفعان و شناسایی نقاط نفوذ

· تدوین استراتژی مذاکره چندمرحله‌ای

چک‌لیست عملیاتی جلسه اول:

· ترسیم نقشه ذینفعان برای ۳ پرونده واقعی بیمه سازمانی

· تحلیل PESTEL بازار بیمه در حوزه تخصصی فعالیت شما

· شناسایی ۵ روند کلان تاثیرگذار بر مذاکرات بیمه در ۳ سال آینده

· تدوین ماتریس SWOT شخصی برای موقعیت مذاکره‌ای شما

· تعیین ۷ شاخص کلیدی عملکرد برای سنجش اثرگذاری مذاکرات

· طراحی پرسونای ۵ مشتری هدف با جزئیات رفتاری و روانشناختی

جلسه دوم (۶ ساعت): روانشناسی شناختی پیشرفته در تصمیم‌گیری بیمه‌ای

مهندسی ذهن و رفتار در فرآیند خرید بیمه

بخش‌های جلسه:

بخش اول (۹۰ دقیقه): سوگیری‌های شناختی در ارزیابی ریسک

· ۱۵ سوگیری شناختی کلیدی در خرید بیمه (اثر لنگر، زیان‌گریزی، وضعیت موجود)

· تکنیک‌های تشخیص و مدیریت سوگیری‌ها در مذاکره

· مدل‌سازی فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان بیمه

بخش دوم (۹۰ دقیقه): نورومارکتینگ و علوم اعصاب در بیمه

· اصول نورومارکتینگ در طراحی پیام‌های فروش بیمه

· تحریک مراکز مغزی مرتبط با امنیت و آرامش

· تکنیک‌های نوروفیدبک در ارائه غیرمستقیم

بخش سوم (۹۰ دقیقه): تیپ‌شناسی شخصیتی پیشرفته در بیمه

· مدل DISC در تطبیق سبک مذاکره با تیپ شخصیتی مشتری

· ماتریس ارتباطی برای هر تیپ شخصیتی

· تشخیص سریع تیپ شخصیتی در ۱۰ دقیقه اول گفتگو

بخش چهارم (۹۰ دقیقه): کارگاه عملی – شبیه‌سازی مذاکره با پروفایل‌های مختلف

· سناریوهای مختلف با تیپ‌های شخصیتی متفاوت

· تمرین تطبیق سبک ارتباطی و ارائه

· بازخورد ویدئویی و تحلیل عملکرد

چک‌لیست های عملیاتی جلسه دوم:

· ثبت ۱۰ مورد سوگیری شناختی مشاهده‌شده در مذاکرات هفته آینده

· طراحی ۳ ارائه متفاوت برای تیپ‌های شخصیتی D, I, S, C

· تدوین بانک کلمات و عبارات تاثیرگذار برای هر تیپ شخصیتی

· تمرین تکنیک‌های آیینه‌سازی در ۵ مذاکره واقعی

· تحلیل ویدئوی ۳ مذاکره خود با تمرکز بر زبان بدن

· طراحی چک‌لیست تشخیص سریع تیپ شخصیتی

جلسه سوم

استراتژی‌های پیشامذاکره و برنامه‌ریزی جامع

طراحی نقشه راه عملیاتی برای موفقیت تضمینی

بخش‌های جلسه:

بخش اول (۹۰ دقیقه): سیستم نیازسنجی عمیق در بیمه

· مدل ۵ لایه نیازسنجی (از نیاز آشکار تا نیاز عمیق)

· تکنیک‌های مصاحبه اکتشافی در بیمه‌های پیچیده

· طراحی پرسش‌نامه‌های تشخیصی برای بیمه سازمانی

بخش دوم (۹۰ دقیقه): تحلیل کمی و کیفی موقعیت مذاکره

· محاسبات ZOPA (منطقه توافق ممکن) با مدل‌های کمی

· تعیین نقطه مقاومت، هدف و ذخیره با روش‌های علمی

· تحلیل BATNA (بهترین گزینه جایگزین) برای دو طرف

بخش سوم (۹۰ دقیقه): طراحی سناریوهای مذاکره

· روش سناریوپردازی برای پیش‌بینی مسیرهای مختلف

· تکنیک درخت تصمیم‌گیری در مذاکرات چندمرحله‌ای

· آماده‌سازی بسته‌های پیشنهادی انعطاف‌پذیر

بخش چهارم (۹۰ دقیقه): کارگاه عملی – طراحی کامل پرونده مذاکره

· انتخاب پرونده واقعی از شرکت کنندگان

· تکمیل فرم‌های برنامه‌ریزی جامع

· ارائه و نقد جمعی طرح‌های تدوین شده

چک‌لیست عملیاتی جلسه سوم:

· تکمیل فرم ۱۰۰ سواله نیازسنجی عمیق برای بیمه سازمانی

· طراحی ماتریس تحلیل ریسک برای ۵ پرونده فعال

· محاسبه کمی ZOPA و BATNA برای ۳ مذاکره پیش رو

· تدوین ۳ سناریو محتمل برای هر مذاکره مهم

· تهیه بسته پیشنهادی پایه و ۳ گزینه جایگزین انعطاف‌پذیر

· تعیین شاخص‌های هشدار برای تغییر استراتژی در حین مذاکره

جلسه چهارم

تاکتیک‌های ارتباطی و فنون مذاکره اجرایی

تسلط عملی بر ابزارهای گفتگوی حرفه‌ای

بخش‌های جلسه:

بخش اول (۹۰ دقیقه): معماری گفتگوی استراتژیک

· مدل ۷ مرحله‌ای گفتگوی فروش بیمه‌ای

· تکنیک‌های آغاز قدرتمند و ایجاد ارتباط عمیق

· طراحی چارچوب ارائه بر اساس مدل PROBLEM-SOLUTION-BENEFIT

بخش دوم (۹۰ دقیقه): پرسش‌گری سقراطی پیشرفته

· ۵ سطح پرسش‌گری در مذاکرات بیمه

· تکنیک قیف وارونه برای کشف نیازهای پنهان

· پرسش‌های قدرتمند برای چالش فرضیات محدودکننده

بخش سوم (۹۰ دقیقه): مدیریت جلسات مجازی و ترکیبی

· اصول مذاکره مؤثر در محیط‌های دیجیتال

· تکنیک‌های حفظ توجه و نفوذ در فضای مجازی

· ابزارهای دیجیتال برای تعاملی‌تر کردن ارائه‌ها

بخش چهارم

کارگاه عملی – شبیه‌سازی مذاکره زنده

· مذاکره کامل با بازیگر حرفه‌ای در شرایط واقعی

· ضبط ویدئویی و تحلیل دقیق عملکرد

· بازخورد ۳۶۰ درجه از اساتید و هم‌دوره‌ای‌ها

چک‌لیست عملیاتی جلسه چهارم:

· طراحی اسکریپت کامل برای ۳ نوع ارائه بیمه (زندگی، درمان، اموال)

· تدوین بانک ۵۰ پرسش سقراطی برای موقعیت‌های مختلف

· تمرین و ضبط ۳ جلسه مجازی با رعایت اصول ارائه مؤثر

· تحلیل ۵ مذاکره موفق با تمرکز بر تکنیک‌های پرسشگری

· توسعه چک‌لیست آماده‌سازی برای جلسات مذاکره حضوری و مجازی

· طراحی ۳ داستان اثربخش (Case Study) برای بیمه‌های مختلف

جلسه پنجم (۶ ساعت): مدیریت بحران، اعتراضات و بن‌بست‌ها

تبدیل تهدیدها به فرصت‌های استراتژیک

بخش‌های جلسه:

بخش اول (۹۰ دقیقه): طبقه‌بندی و مدیریت اعتراضات

· ماتریس ۲×۲ اعتراضات: محتوایی/رابطه‌ای، واقعی/ظاهری

· مدل LACE برای پاسخ به اعتراضات (Listen, Acknowledge, Clarify, Execute)

· تکنیک‌های پیش‌دستانه در برخورد با اعتراضات قابل پیش‌بینی

بخش دوم (۹۰ دقیقه): استراتژی‌های بن‌بست‌شکنی

· ۱۰ تکنیک بن‌بست‌شکنی در مذاکرات بیمه

· روش تغییر چارچوب (Reframing) برای ایجاد گزینه‌های جدید

· تکنیک “ایجاد پل طلایی” برای حفظ آبروی طرف مقابل

بخش سوم (۹۰ دقیقه): مذاکره با خریداران حرفه‌ای (Procurement)

· شناخت بازی خریداران سازمانی و شگردهای آنان

· استراتژی‌های مقابله با تکنیک‌های فشار قیمتی

· ایجاد ارزش غیرقیمتی برای تقویت موقعیت مذاکره

بخش چهارم (۹۰ دقیقه): کارگاه عملی – مدیریت سناریوهای دشوار

· شبیه‌سازی ۵ سناریوی بحرانی مذاکره

· تمرین تکنیک‌های مدیریت هیجانات در تنش بالا

· تحلیل جمعی راهکارهای ارائه شده

چک‌لیست عملیاتی جلسه پنجم:

· تدوین بانک پاسخ به ۳۰ اعتراض رایج با رویکرد ارزش‌محور

· طراحی ۵ سناریو بن‌بست و راهکارهای خروج از هرکدام

· تمرین تکنیک ساندویچ در ارائه قیمت‌های افزایشی

· توسعه ماتریس امتیازدهی برای مبادلات امتیازی در مذاکرات

· ثبت و تحلیل ۵ موقعیت تنش‌زا در مذاکرات گذشته

· طراحی پروتکل مدیریت بحران برای مذاکرات بیمه سازمانی

جلسه ششم

فنون پیشرفته بستن مذاکره و ایجاد تعهد مدلهای پلیسFBI

نهایی‌سازی هوشمند و ایجاد رابطه بلندمدت

بخش‌های جلسه:

بخش اول (۹۰ دقیقه): نشانه‌شناسی آمادگی برای تصمیم‌گیری

· ۱۵ نشانه کلامی و غیرکلامی آمادگی مشتری برای بستن قرارداد

· تکنیک‌های تست بستن (Trial Close) در مراحل مختلف مذاکره

· تشخیص دقیق لحظه طلایی برای پیشنهاد نهایی

بخش دوم (۹۰ دقیقه): استراتژی‌های بستن پیشرفته

· ۱۰ تکنیک بستن موثر برای انواع شخصیت‌ها

· روش بستن گام به گام (Step-by-Step Closing)

· تکنیک بستن بر اساس نیازهای شناسایی شده (Need-Based Closing)

بخش سوم (۹۰ دقیقه): مدیریت فرآیند پس از بستن مذاکره

· پروتکل مستندسازی مذاکره و تعهدات طرفین

· سیستم پیگیری و تحویل خدمات پس از فروش

· تکنیک‌های تمدید و توسعه رابطه (Account Development)

بخش چهارم (۹۰ دقیقه): کارگاه عملی – تمرین بستن در شرایط مختلف

· شبیه‌سازی بستن مذاکره در ۵ سناریوی مختلف

· تمرین پاسخ به درخواست‌های ویژه پس از توافق اولیه

· طراحی سیستم پیگیری هوشمند برای مشتریان

چک‌لیست عملیاتی جلسه ششم:

· ثبت و تحلیل ۲۰ نشانه تصمیم‌گیری در مذاکرات آینده

· تمرین ۵ تکنیک بستن مختلف بر روی هم‌دوره‌ای‌ها

· طراحی سیستم پیگیری ۷ مرحله‌ای پس از مذاکره موفق

· تدوین پروتکل انتقال پرونده به واحدهای اجرایی

· ایجاد بانک نمونه قراردادها و پیش‌نویس‌های سریع

· طراحی برنامه وفادارسازی ۱۲ ماهه برای مشتریان جدید

جلسه هفتم (۶ ساعت): اخلاق‌حرفه‌ای، برند شخصی و توسعه پایدار

معماری موفقیت بلندمدت در صنعت بیمه

بخش‌های جلسه:

بخش اول (۹۰ دقیقه): چارچوب اخلاق‌حرفه‌ای در مشاوره بیمه

· استانداردهای اخلاقی انجمن‌های بین‌المللی بیمه (IIA, CII)

· مدیریت تعارض منافع در خدمات مشاوره‌ای

· مدل تصمیم‌گیری اخلاقی در موقعیت‌های مبهم

بخش دوم (۹۰ دقیقه): ساخت برند شخصی در صنعت بیمه

· استراتژی‌های شهرت‌سازی تخصصی (Personal Branding)

· بازاریابی محتوایی تخصصی برای جذب مشتریان ارجاعی

· شبکه‌سازی مؤثر در صنعت بیمه و مشاغل مرتبط

بخش سوم (۹۰ دقیقه): سیستم بهبود مستر مهارت‌های مذاکره

· مدل توسعه مهارت‌های مذاکره مبتنی بر شایستگی

· تکنیک‌های بازخوردگیری مؤثر از مشتریان و همکاران

· برنامه توسعه فردی ۱۸ ماهه برای مذاکره‌کنندگان بیمه

بخش چهارم (۹۰ دقیقه): پروژه پایانی و ارائه نهایی

· ارائه پروژه عملی شرکت کنندگان

· نقد و بررسی جمعی

· اعطای گواهینامه و تشکیل شبکه حرفه‌ای پایدار

چک‌لیست عملیاتی جلسه هفتم:

· تدوین منشور اخلاق‌حرفه‌ای شخصی و تیم فروش

· طراحی برنامه ۱۲ ماهه توسعه برند شخصی تخصصی

· ایجاد سیستم بازخورد ۳۶۰ درجه از مشتریان و همکاران

· تدوین برنامه توسعه فردی با اهداف کمی و کیفی

· طراحی پورتفولیو موفقیت‌های مذاکره‌ای

· برنامه‌ریزی برای آموزش مستمر و به‌روزرسانی دانش تخصصی

نتیجه‌گیری نهایی:

معماری مزیت رقابتی در بازار بیمه آینده

صنعت بیمه در آستانه تحولی بی‌سابقه قرار دارد، تحولی که مذاکره‌کنندگان هوشمند را به معماران اصلی امنیت مالی جامعه تبدیل خواهد کرد. دوره “هفت قله طلایی” با ارائه دانش عمیق نظری و مهارت‌های عملی پیشرفته، شرکت‌کنندگان را به سطحی از تسلط می‌رساند که نه تنها قادر به مدیریت مذاکرات پیچیده بیمه‌ای هستند، بلکه می‌توانند ارزش‌آفرینی منحصربه‌فردی برای مشتریان ایجاد کنند.

مذاکره موفق در بیمه امروز، ترکیبی است از:

۱. دانش تخصصی عمیق – تسلط بر جزئیات فنی بیمه‌نامه‌ها

۲. مهارت روانشناختی پیشرفته – درک لایه‌های پنهان تصمیم‌گیری

۳. چابکی استراتژیک – توانایی تطبیق با شرایط متغیر بازار

۴. اصالت اخلاقی – ایجاد اعتماد پایدار در روابط بلندمدت

این دوره با طراحی ۴۲ ساعته فشرده دکترمازیارمیر، تمامی این ابعاد را پوشش داده و شرکت‌کنندگان بیمه ایران را برای تبدیل شدن به مرجع تخصصی در حوزه مذاکرات حرفه ای صنعت بیمه‌ای کشور آماده می‌کند. موفقیت در این مسیر، نیازمند تعهد به یادگیری مستمر و اجرای نظام‌مند آموخته‌ها در محیط واقعی کسب‌وکار است…..