اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

اصول و فنون مذاکره فروش

اصول و فنون مذاکره برای #مذاکره

دکتر مازیارمیر مشاور و مدرس بین المللی مذاکره

 

این مطلب بخشهایی از کارگاه تاپ گان مذاکره ایران است

Advanced workshop of Iran negotiators

به روز رسانی دی 1400

مجله مذاکره و زبان بدن

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب
اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

 تفاوت بین شکست و پیروزی اغلب رها نکردن است

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

 

بعنوان یک مشاور انتخاباتی پیرامون مذاکرات سیاسی و یا شبه سیاسی مقالات متعدد و تحقیقات گسترده ایی نموده ام  و به

شدت معتقدم که کلید شروع موفقیت در کارهای سیاسی در انتخابات مجلس و شورای شهر و یا انتخابات اصناف و یا یک کسب

و  کار اقتصادی یک مذاکره موفقیت آمیز است.  آری مذاکره در یک تعریف تئوریک به فرآیندی گفت و گو محور اطلاق می شود که

روی  یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد، به

شرط آنکه  بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت و گویی

است که فرد  آغاز کننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف های اقتصادی خود انجام

می دهد تا  بتواند به نتیجه مطلوب برسد.مازیارمیرمشاورکسب و کار طی دو دهه اموز و ماوره و همراهی با پروفسور  مسعود

حیدری پدر علم  مذاکره ایران و خاورمیانه در این سلسله مقالات مارا بسوی موفقیت رهنمون خواهد کرد.

مبانی اصول و فنون مذاکره بهمراه نمونه سوالات قسمت اول

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

 

لطفا و حتما فیلم تعادل سازی در وزن مذاکرات تجاری در آپارات https://www.aparat.com/v/1EM35مشاهده فرمایید.

گام اول:

برای خود دقیقا بنویسید که اگر این قرار را از دست بدهید، چه گزینه دیگری خواهید داشت؟ چقدر باید هزینه کنید یا چقدر سود از

دست می دهید؟

گام دوم:

برای خود مرور کنید که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟ با توجه به پاسخ این سوال برای

خود مشخص کنید چه چارچوبی را برای رفتار و موضع گیری در این مذاکره مناسب می دانید؟

گام سوم:

فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آن ها مذاکره کنید، بنویسید لطفا توجه فرمائید همه را جزء

به جزء و مو به مو را این خود نکته بسیار بسیار مهمی است.

گام چهارم:

در این مرحله نقطه ترک مذاکره خود را مشخص کنید به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان

کردن این مرحله می توانید اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید.

گام پنجم:

در این نقطه می توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است.یادتان باد یک سخنران و سخنور

حرفه ای می تواند این بسته را به بهترین وجه ارائه نماید

گام ششم:

یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می کنید؟ برای خود مشخص کنید که نظر دارید مذاکره را با

یک پیشنهاد ثابت شروع کنید یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلاً برای چند دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه ای دارید و چه 

حرف هایی را خواهید زد؟

گام هفتم:

برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه ای دارید و آخرین حرف هایی که در دقایق آخر می زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می ت

وانید یک صورت جلسه کوچک بنویسید.

گام هشتم:

اولویت های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل ا

عطا کنید؟

گام نهم:

یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار

بگیرد؟ تعیین نقش ها می تواند براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم بندی شود.

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

 

گام دهم:

این گام فصل الخطاب است. شما در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می توانید به این موضوع فکر کنید که اگر تیم اختلاف نظر یا سلیقه

وجود داشته باشد حرف چه کسی تصمیم و حرف آخر محسوب می شود و به عبارتی فصل الخطاب جلسه مذاکره خواهد بود.

اگرچه ممکن است یک تا  دو ساعت از زمان شما به این مساله اختصاص یابد، اما یک ذهن منسجم و برنامه ریزی برای شما به 

ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه  سمت و سویی پیش می برید….

انسان به بودن در هر جايي عادت مي كند و ديگر برايش سخت است كه از آنجا برود.

نحوه فكر كردنش هم بعد از مدتي عادت مي شود و عوض كردنش سخت است

 

هفت الگوی برتر در اصول وفنون مذاکره و دکترین جرفه ای مذاکره

اولین مدل دکترین مذاکره

مذاکره برد – باخت

اغلب اوقات میبینم که اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد – باخت محدود می شود.

مثلا: زمانی که یک فروشنده و یک خریدار مذاکره خود را بر سر قیمت و یا مدت یا ابعاد مختلف مذاکره در گام نخست از قیمت یا

پیشنهاد نخست شروع می کنیم …..

اگر  با قیمت بیش از پایه فروخته یا خریده شود، خریدار بازنده است.

اگر با قیمتی کمتر از قیمت پایه فروخته شود، فروشنده مذاکره را  خواهد باخت.

اگر  با قیمت دقیقا مطابق قیمت پایه فروخته شود، هیچ کس برنده نیست و نتیجه بر محور  برد – برد اتفاق نخواهد افتاد .

اگر ما با یک مذاکره برد – باخت مواجه هستیم، باید روی کمترین و شاید کمترین ها نیازها و خواسته های حریف متمرکز شویم.

 


لطفا فیلم ویژگیهای یک وکیل حرفه ای https://www.aparat.com/v/TKVI7 در آپارات مشاهده فرمایید.


 

بدون عزت، آزادی نیست. بدون عدالت، عزتی نیست و بدون استقلال آزاد مردی وجود ندارد.

 

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

دومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات برد – برد

اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم کسب وکاری راه بیندازند، مذاکره راجع به رابطه همکاری این دو خانم و یا اقا و یاحتی مجموعه و

موسسه و یا……، یک شیوه اصولی برای مذاکره و نطبق یر اصول برد – برد است.

در مذاکراتی که مرتبط با حقوق  و مزایا یا قریب به این مضامین هستند و همچنین فروش های b to b ^ B to C ^ B to G  و…….

هستند یا می توانند معمولا به عنوان مذاکرات برد – برد از این نوع از مذاکرات نام برده می شود به نظر می رسد که به همان اندازه ای

که روی یک پیتزای کراکوف… یا پیتزا پپرونی…… باید متمرکز  شد.

و می خواهند آن کیک را عادلانه به قسمت های مساوی تقسیم کنند، روی یک ساختمان بزرگ نیز متمرکز شوند. باید اذعان نمود که

هر تلاشی که در مذاکره انجام می شود باید دوستانه و صد البته کاملا سازنده باشد.

در واقع باید تمرکز در مذاکره روی مواضع نباشد و روی منافع باشد  و عیر حرفه ای ها همیشه روی مواضع  در مذاکره  متمرکز می

شوند و این یعنی  دوستانه نگه داشتن جو مذاکره و تقسیم یکسان سود حاصل از مذاکرات، استراتژی مذاکره برد-برد گفته می شود.

مذاکره با رویکرد دفاع در عمق استراتژی پیشرفته برای امیران نسل جدید

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

سومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات باخت – باخت

مذاکرات باخت – باخت شامل شرایط و چهارچوبهای خاص و عام می شود که در آن همه می بازند.

دادخواهی ها در دادگاه ها یک نمونه بارز از این است و تجربه نشان داده که در این مسیر معمولاً مذاکره روی مدار  باخت – باخت

می باشد.

مذاکرات باخت – باخت به سرعت تلخ و خصمانه و ……..می شوند.

برخلاف این حقیقت که در این نوع مذاکرات هر دو حریف بازنده و شکننده هستند،

مهم این است که تلاش کنید تا با همکاری یکدیگر به یک راه حل  استراتژیک و حرفه ای و خوب دست پیدا کنید .

چهارمین مدل مذاکره

مذاکرات خصمانه

مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند و مذاکرات برد – باخت و باخت – باخت تا حدودی خصمانه هستند

چراکه یک طرف قضیه به باخت مربوط می شود و باخت هم رقابت و در نهایت رفتارهای خصمانه را در پی دارد.

هیچکس نمی خواهد بازنده شود و یا یک بازنده و شکست خورده باشد و صد البته این قصد و نیت، یک حس رقابتی شدیدی ایجاد

می کند. حتی بعضی مواقع، مذاکرات

برد – برد هم متاسفانه تبدیل به مذاکره خصمانه می شود.

مذاکره کننده ها شاید به برد علاقه مند نباشند. بلکه بجای آن، می خواهند خسارت های طرف مقابل را به شدت افزایش دهند.

مذاکره بین رقبای سیاستمدار ممکن است مخرب هم باشد. مذاکرات خصمانه نیازمند استراتژی های جنگی است.

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

پنجمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می روند

مذاکراتی که با همکاری دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند.

برای مثال، مذاکرات تجاری بین شرکا معمولاً با همکاری دو شخص پیش می رود.

معمولا این نوع مذاکرات می تواند به مذاکرات برد – برد ختم شود چراکه با همکاری دو حریف پیش می رود.

مذاکراتی که با همکاری همراه است تکیه بر تکنیک های قانع کننده، خوش بینی و خلاقیت دارد.

ششمین مدل دکترین مذاکره

مشاور مذاکره

مذاکرات چند حریفه

مذاکرات چندحریفه، مذاکرات بسیار پیچیده بین دو یا چند حریف که دامنه گسترده ای دارد و همچنین ابعاد مختلفی هم دارد.

آن ها می توانند شدیداً یکدیگر را به چالش بکشند و این رقابت ممکن است سال ها طول بکشد تا به نتیجه برسد.

قراردادهای بین المللی بین ملیت ها معمولا اینگونه هستند. مذاکرات چند حریفه نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.

اصول و فنون مذاکره حرفه ای و اقناع مخاطب

هفتمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند

این گونه مذاکرات وقتی رخ می دهند که حریف قراردادی می بندد و قولی می دهد که قصد انجامش را ندارد.

مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند معمولاً به عنوان تکنیک انحرافی یا تاخیری مورد استفاده قرار می گیرند..

اگر شک داشتیم که حریف ما در مذاکره، قصد بدقولی دارد، زمان آن فرا رسیده که به مجازات مناسبی در توافقنامه خود فکر کنیم.

 

دفاع در عمق   Defense-in-Depth

 

مذاکره با رویکرد دفاع در عمق

در استراتژی های نظامی دفاع در عمق یا Defense-in-Depth

دفاع در عمق یک استراتژی امینتی عنوان می نمایند،که به راهبرد امنیت عمیق هم شناخته می‌شود و به رویکردی نظامی و یا امینت سایبری اطلاق می‌شود که از لایه‌های چندگانه

به‌عنوان نوعی از حفاظت بسیار پیشرفته و کل‌نگر قلمداد می گردد.

دفاع کلی و جزئی و دفاع پیشرفته  لایه‌لایه‌ای به سازمان‌ها کمک می‌کند آسیب‌پذیری‌ کمتری را تجربه نمایند و این مهم را می توان در حدود شش هزار سال قبل در نوشته های ژنرال

سان تزو و تفکرات او در چین باستان تاکنون ملاحظه نمود.

به‌بیان‌ دیگر اگر مهاجمی از یک‌ یا دو یا سه لایه دفاعی هم بتواند بسختی عبور کند، ممکن است توسط لایه بعدی و یا بعدی کاملا محدود شده و شکست بخورد.

این وحدت رویه استراتژیک پشت میز مذاکره می تواند بسیار کاربردی و کارگشا و سازنده باشد .

آری در استراتژی های پیشرفته نظامی مجموعه فرآیندهای دفاعی که به‌صورت چندلایه چیده شده‌اند و همچنین نقش حفاظتی از داده‌ها را

به عهده‌دارند. اگر مهاجم بتواند از یکی از لایه‌های دفاعی عبور کند، بلافاصله به سد لایه دوم و سوم و چهارم و….. روبرو شده و در نهایت شکست خواهد خورد و نابود می شود.

سالها در جنگ حهانی اول و دوم و…. دو  طرف جنگ با چیدن لایه های  گوناگون  اجازه پیش روی و یا استقرار دشمن و یا تثبیت دشمن را به هیچ عنوان نمی دادند…..

 

در مطالعات گسترده خود متوجه شدم که آمریکایی ها در دانشگاه جنگ بجای دفاع در عمق از واژه رویکرد قلعه یا Approach to the castle بهره می برند.

شاید وجه تسمیه ان این باشد که لایه‌های دفاعی در این روش مانند لایه های دفاعی یک قلعه قرون‌ وسطایی طراحی و به کار برده می شود و برای نفوذ به قلعه های قرون وسطایی

شما باید از ده ها طونل و نقب و دره و خندق و عوارض طبیعی و……. عبور می کردید و در هر کدام هم امکان زمین گیر شدن یارانتان و کشته و یا اسیر شدن کاملامحتمل بود…..

اری ما هم در مسیر میز مذاکره و به عنوان یک استراتزی کاملا تخصصی و حرفه ای می توانیم از دفاع در عمق و یا با رویکرد قلعه طرف مقابل را کاملا زمینگیر کنیم.

 

 

تکامل استراتژی‌های دفاع در عمق

 

در سیر تکامل دفاع در عمق و یا رویکرد قلعه به چند راهکار امنیتی و مشابه ان در اصول و فنون مذاکره می پردازم

اول دراهکار امنیتی‌اند پوینت نرم‌افزارهای آنتی‌ویروس و شناسایی و پاسخ اندپوینت (EDR)

دوم ابزارهای مدیریت پچ وظیفه‌دارند کاربران و نرم‌افزارها را به‌روز نگه‌داشته

سوم راه‌حل‌های امنیتی شبکه  فایروال‌ها، VPN ها، VLAN ها، و غیره

چهارم ابزارهای تشخیص/پیشگیری از نفوذ (IDS/IPS)

راهکارهای اساسی در مذاکره با رویکرد دفاع در عمق تمرکز روی استراتژی های بیشتر و بهتر و تبیین آنها در طی مسیر عملکردی و همچنین تمرکز بیشتر روی اقدامات پیش از مذاکره

است. احراز هویت سه بعدی و دقیق و پیشرفته از مذاکره کنندگان و نفوذ در انان و شناسایی دقیق نقطه ضعف ها و نقطه قوت آنها و همچنین استفاده از غافلگیری مضاعف و

همچنین ترسیم داستانهای مورد پسند این افراد و شوخی های مورد علاقه و یا تنفر و انزجار های احتمالی….

 

معماری حرفه ای دفاع در عمق

 

کنترل فیزیکی این نوع کنترل شامل جلوگیری از دسترسی فیزیکی به دستگاه‌ها است که می‌تواند شامل مراقبت انسانی، مخفی کردن یا قفل‌کردن دستگاه‌ها باشد

کنترل فنی شامل نرم‌افزار یا سخت‌افزارهایی مثل فایروال یا آنتی‌ویروس است که از  حفاظت از سیستم‌ها یا منابع حساس محافظت می‌کنند.

کنترل‌های مدیریتی شامل شاخصه‌های امنیتی مانند دستورالعمل، خط‌مشی گذاری‌ها یا فرآیندهایی که مستقیماً بر روی عملکرد کارکنان اعمال می‌شود.

مدل‌های قدیمی‌تر امنیت فناوری اطلاعات مبتنی بر محیط، که برای کنترل دسترسی به شبکه‌های سازمانی قابل‌اعتماد طراحی‌شده‌اند، برای دنیای دیجیتال مناسب نیستند. امروزه،

کسب‌وکارها برنامه‌های کاربردی را در مراکز داده شرکتی، سرویس‌های ابری خصوصی و عمومی (AWS، Azure، GCP و غیره) توسعه و استقرار می‌دهند. بیشتر کسب‌وکارها

درحال‌توسعه استراتژی‌های دفاعی عمیق خود برای محافظت از سرور ابری و دفاع در برابر بردارهای حمله جدید همراه با تحول دیجیتال هستند.

اینکه نرم‌افزارهای روی سرور داخلی یا ابری باشند تفاوت چندانی نمی‌کند، تاریخ نشان داده همیشه مهاجمانی هستند که پنهانی نفوذ کنند به‌عنوان‌مثال در واقعه solar winds  در

سال ۲۰۲۰ هجده هزار شرکت به مدت ۹ ماه به‌صورت مخفیانه تحت نفوذ قرار گرفتند.

اصول کلیدی یک استراتژی مدرن دفاع در عمق عبارت‌اند از:

حفاظت ویژه از دسترسی‌های خاص

برخی از حساب‌های کاربری مانند مدیر IT یا مدیرعامل به تمام بخش‌های شبکه دسترسی کامل دارند. برای این اکانتها باید تدابیر ویژه حفاظتی که ممکن است توسط عامل انسانی  یا

به‌صورت نرم‌افزاری کنترل و پردازش می‌شوند در نظر گرفت. در اصول مذاکرات حرفه ای کاملا از بارباروسای دیگری می توان حداکثر استفاده را نمود…

مهر و موم lockdown کردن‌اند پوینت‌های حساس

کاربران با دسترسی خاص باید با شبکه به نحوی روابط یک‌طرفه داشته و درزمانی که نفوذی به شبکه داخلی شکل گرفت و یا شبکه تحت آلودگی بدافزار و باج افزار قرار گرفت از گزند

آلودگی در امان باشند د راصول و فنون مذاکره تعویض تیم مذاکره کننده در میانه مذاکره شگرد مناسبی نبوده و نیست اما شاید کاملا اجتناب ناپذیر باشد

فعال کردن احراز هویت چندعاملی تطبیقی

از اطلاعات متنی (موقعیت، زمان روز، آدرس IP، نوع دستگاه و غیره) استفاده کنید تا تعیین کنید کدام عوامل احراز هویت برای یک کاربر خاص در یک موقعیت خاص اعمال شود.

در مذاکره هم باید از این رویکرد حداکثر استفاده را برد ارسال اطلاعات طبقه بندی شده و کاملا غلط و یا بنا به استراتزی های خودتان استفاده از اصل غافلگیری و فریب و همچنین

عدم افشای اطلاعات حساس و سرنوشت ساز و یا احتمالا ارسال اطلاعات سوخته …..

 

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیل گر

Mazyar Mir professional consultant and analystd

#مازیارمیر

maziyare_mir@

09120054873

09198718767

لطفا ما را در آپارات با عنوان نقد نیوز دنبال فرمائید

https://www.aparat.com/mazyarmir

 

 

مطالب جدید

مطالب پر‌بازدید

فهرست مطالب

دیگر مطالب

مطالب مرتبط

برای مطلع شدن از آخرین مطالب مازیار میر
ایمیل خود را وارد کنید!

دیدگاه شما

اکنون دیدگاهی اضافه کنید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *