نمونه سوالات و خلاصه درس

سلام و درود

از اینکه این سایت را برای مطالعه انتخاب نموده اید صمیمانه از شما سپاسگزاریم

بعنوان یک مدرس مذاکره که بیش از دو دهه به آموزش و تحقیق و تالیف پیرامون مذاکره پرداخته ام آموزش سنتی و رایج پیرامون مذاکره را غلط ارزیابی نموده و سوالت و طرح

پایانی را زیر نظر پروفسور مسعود حیدری کلید زده ام که امیدوارم برای عزیزان مورد مثبتی باشد و فکر میکنم ما در این سایت برای اینکه بعنوان مرجع کامل اندازه‌گیری و ارتقای

هوش مذاکره نیاز به سوالات مختلف و متداول مذاکره داشته باشیم و این سوالات از این رو تهیه و تدوین شده است.

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق

در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره

در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.

مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی،

مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزارکار می‌کند.

————

1-تعریف مذاکره خوب چیست؟

۲-تکنیکهای حرفه ای مذاکرات تلفنی را نام ببرید و یک مورد را شرح دهید؟

۳- حقه های مذاکره را نام برده و یکی را توضیح دهید؟

۴- راه های خروج از بن بست در مذاکرات را بیان فرمائید؟

۵-دکترین مذاکره چیست توضیح دهید؟

۶-تکنیک A.N  در مذاکره چیست و چه کاربردهایی دارد ( دومورد )؟

۷- آیا بداهه گوئی در مذاکرات بین المللی جایز است.چرا؟

۸- اقدامات کلیدی قبل از مذاکره را نام ببرید هشت مورد؟

۹- رفتارهای حرفه ای در پایان مذاکره را نام برده یک مورد را کاملا شرح دهید؟

۱۰- برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای چه راه هایی را پیشنهاد می فرمائید ؟

بارم هر سوال یک نمره

دو نمره مشارکت

هشت نمره نهایی

تحلیل  و نقد سه بعدی مذاکرات به شیوه دکتر مصدق و یا مارتین لوتر کینگ و یا امیرکبیر …..

موفق باشید

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

نوشته نمونه سوالات مذاکره موسسه کنترل علوم و فنون ایران اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

نمونه سوالات مذاکره مجتمع فنی علوی

نمونه سوالات مذاکره مجتمع فنی علوی

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/maziyare_mir

نمونه سوالات مذاکره مجتمع فنی علوی:

۱- مذاکره چیست؟

۲-مردم عمدتاً چند را برای مذاکره می شناسند نام ببرید؟

۳- مذاکره مبتنی بر چند سیستم است کادم سیستم بهتر است چرا؟

۴-مذاکره ملایم چیست انرا شرح دهید؟

۵-مذاکره سخت کدام است و آنرا شرح دهید؟

۶-مذاکره اصولی کدام است آنرا شرح دهید؟

۷- روشهای مذاکره را با چند  معیار می توان ارزیابی نمود آنها را نام ببرید؟

۸-بازی مذاکره در چه سطوحی انجام می پذیرد؟

۹-در یک مذاکره احساس چه جایگاهی دارد و چگونه آنرا باید مهار و از آن استفاده کرد ؟

۱۰-موانع عمده در راه اندیشیدن به انتخاب های متنوع در مذاکره را نام برده و یک مورد را شرح دهید؟

۱۱- بهترین ژست و حالت پشت میز  مذاکره  کدام است؟

۱۲-بدترین حالت و مدل در مذاکره کدام است ؟

۱۳- ۳ نکته حرفه ای در دست دادن ؟

۱۴- چگونه مانند یک حرفه ای کارت ویزیت دریافت کنیم و کارت ویزیت اهدائ کنیم.

۱۵-بهترین مدل بیان در سخنرانی کدام است حداقل ۴ مورد را نوشته و یک مورد را شرح دهید؟

۱۶- پیرامون آداب صحیح  پوشش در مذاکر ۶ مورد را ذکر فرمائید.

۱۷-اختیارات مشکوک و مبهم چیست؟

۱۸- اگر طرف مذاکره از ما قوی‌تر است چه کار کنیم؟

۱۹-اگر طرف مقابل وارد بازی مذاکره نشود و منتظر بازی از طرف ما باشد، چکار کنیم؟

۲۰-اگر طرف مذاکره دست به نیرنگ بزند باید چه کرد؟

۱۵ نمره بارم سوالات

+ ۵ نمره تهیه فیلم یک مذاکره واقعی و یا ساختگی تشریح مدلهای A.N

+  ترفندهای مذاکره

+ تکنیکهای مذاکره

+ اشتباهات مذاکره

موفق باشید مازیارمیر

مطالعات بیشتر:

نوشته نمونه سوالات مذاکره مجتمع فنی علوی اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

نمونه سوالات مذاکره موسسه مطالعاتی مدیریت دانش

نمونه سوالات مذاکره

مجله مذاکره و زبان بدن

نوشته خرداد 1389به روز رسانی1401

3.207.131 رای

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر  تخصصی

نمونه سوالات مذاکره موسسه مطالعاتی مدیریت دانش خاورمیانه

۱٫ مذاکره حرفه ای را تعریف کنید و انواع روش را بنویسید

۲٫مذاکره مطلوب چیست؟

۳٫الگوی دو بخشی رفتاری را نام برده و یکی از بخش ها را تشریح کنید

۴٫ خطای ادارکی چیست

۵٫مراحل مذاکره را به ترتیب بنویسی

۶٫ اصول اخلاقی در مذاکره را نام ببرید

۷٫چهار مورد از عوامل ناکرمدی جلسات را بیان کنید

۸٫ تعارض چیست و مراحل فرایند تعارض را نام ببرید

۹٫مدیریت زمان و اصول ان را بیان کنید

۱۰-  چهار مورد از دام های مذاکره را نام ببرید

۱۱٫ در چه مواردی نباید مذاکره کرد و چرا

۱۲- ارتباطات غیرکلامی را تعریف فرمائید؟

۱۳.به نظر شما در  مذاکره حرفه ای تمرکز روی چه مدل یا استراتژی است؟

۱۴.در طول مذاکره چه مدلی را در رویاروی با دروغ باید بروز داد

۱۵.به نظر شما می توانیم جلسه مذاکره را ترک کنیم و چرا؟

۱۶.در مذاکره غیر حرفه ای تمرکز روی چه استراتژی است.

۱۷. صمیمیت در مذاکره مطلوب است و چرا؟

۱۸.ما معتقدیم جنس مذاکره از دو بال تشکیل شده است یعنی  …… و ……‌‌‌ است .

۱۹. در یک مذاکره موفق هرگز …… کننده مذاکره نباشیم چرا که دست ما رو می شود و شکست می خوریم.

۲۰. مذاکره چند نوع و چند بخش دارد نام ببرید

مطالعات بیشتر:

نوشته نمونه سوالات مذاکره موسسه مطالعاتی مدیریت دانش خاورمیانه اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

سوالات مذاکره کانون مدیریت و مهندسی ایران

• دیدگاههای مختلف نسبت به تعارض را تشریح کنید ؟

الف : کلاسیک : هر گونه تعارض زیان بار است و در صورن بروز باید بلافاصله حل و فصل شود . تیلور از جمله نظریه پردازان این مکتب اعتقاد داشت هر گونه تعارض در نهایت اقتدار مدیریت را تهدید می کند و موجب کاهش بازده گروههای قوی می شود اما این دیدگاه  قابل تعمیم به همه مکان ها و زمان ها نیست .

ب : رابطه انسانی : وجود تعارض امری طبیعی و اجتناب ناپذیر است . در تلاش های دسته جمعی بطور بالقوه زیان بار نیست و می تواند اثر مثبت در افزایش عملکرد گروهی نیز باشد .

ج : تعامل گرایان : نیروی مثبتی در گروه ا ست ، با عث اثر بخشی و ضروری است . تعارض در سازمان را می پذیرد و مورد تشویق قرار می دهند .

۲- انواع و سطوح تعارض و تعارض بنیادی را بیان کنید ؟

الف : انواع تعارض  :    ۱- تعارض بنیادین (تعارض در هدف {عدم سازگاری در اولویت} تعارض رویه ای ،تعارض شناختی{ناسازگاری افکار و اندیشه ها })

۲- تعارض احساسی و عاطفی

ب : سطوح تعارض : ۱    – میان سازمانی       ۲- میان گروهی         ۳- درون گروهی        ۴- میان فردی           ۵- درون فردی

تعارض بنیادین به صورت عدم توافق نسبت به اهدافی که باید دنبال شوند و وسایل دستیابی به آن را بروز کرده مانند عدم توافق با رئیس بر سر یک برنامه عملی که باید اجرا شود که

شامل:  تعارض در هدف  ،  تعارض رویدادی    و تعارض شناختی است .

۳-  شکل های گوناگون تعارض درون فردی و وضعیت های تشدید آن را بیان کنید ؟

الف : تعقیب ، تعقیب   (انتخاب یکی از ۲ گزینه جذاب و مثبت و همسان )(ارتقا در یک سازمان و شغل مطلوب در سازمان دیگر)

ب : اجتناب ، اجتناب ( انتخاب بین ۲ گزینه همسان نا مطلوب و منفی )(انتخاب انتقال به شهرستان محروم و اخراج از سازمان )

ج : تعقیب ، اجتناب (تصمیم به انجام کاری که هم نتایج مثبت دارد هم منفی )(مثل کاری خوب در محیط محروم)

ادامه ۳- وضعیت ها تشدید :

۱- چندین گزینه واقعی برای مدیریت تعارض وجود دارد

۲- تبعات مثبت و منفی گزینه تقریباً برابر است

۳- منشأ تعارض برای فرد مهم است

۴- تعارض شخصیت و ریشه های آن و چگونگی برخورد با آن را تشریح کنید ؟

مجموعه ای از صفات مشخصه نسبتاً پایدار و منحصر به فردی که هویت هر شخص را شکل می دهد هر فرد برای تعامل با دیگران روش خاصی دارد که با توجه به امکان ترکیبات فراوان ویژگیهای افراد تعارض شخصیتی میان آنان اجتناب ناپذیر است که می تواند با رفتارهای تهاجمی در محیط پیدا شوند .

ریشه های آن شامل :

الف : تعارض مزمن شخصیتی با تحریک های ظاهراً معمولی آغاز می شود

ب : کمرنگ شدن مداوم آداب و معاشرت در محیط کار

ج : چرخه باطل گستاخی

چگونگی برخورد :

الف : ایجاد تنوع و عدم تبعیض در سازمان

ب : بازخوردهای سازنده یا به اصطلاح ماهرانه رفتار

ج : باید از چرخه باطل گستاخی دوری نمود

د : احترام متقابل و پیدایش عمل تعارض و حل آن

۵- عدم تجانس شناختی چیست و چگونه بوجود می آید ؟

تعارض درون فردی می تواند نتیجه عدم تجانس شناختی باشد این نوع عارضه هنگامی رخ می دهد که فرد ناسازگاری هایی میان افکار و یا رفتار های خود بیابد که به ۲ روش تغییر افکار و یا رفتار ها و کسب اطلاعات بیشتر درباره موضوعی که موجب عدم تجانس شده است پدیدار می گردد . هر قدر پیش از تصمیم گیری ، تعارض در هدف بیشتر باشد فرد پس از تصمیم با عدم تجانس شناختی بیشتری روبرو می شود . افراد به دلیل اینکه می دانند گزینه انتخاب شده نتایج منفی دارد و گزینه رد شده نتایج مثبت دارد دچار عدم تجانس شناختی می شود گرچه گاهی اجتناب نا پذیر است .

۶- تحلیل کنید در هر مذاکره چه اهدافی باید دنبال شود؟

۲ دسته هدف دنبال می شوند :

الف : اهداف ماهوی : این نوع اهداف به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث باز می گردد

ب : اهداف رابطه ای : این اهداف به نتایج خوب کار کردن افراد درگیر مذاکره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد . بسیاری از مذاکرات به دلیل اینکه طرفین به علایق و اهداف خود جذب می شوند ، به پایمال شدن اهداف رابطه ای منجر می شود .

۷- انواع اساسی مذاکره را بیان و تحلیل کنید ؟

الف : مذاکره توزیعی : درباره یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری است این نوع مذاکرع را برد و باخت می نامند . اغلب در مسائل اقتصادی است . قدرت نقش کلیدی دارد و میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گیری ادراکات طرف مقابل را تحت تأثیر قرار می دهد . مهم ترین ابزار برای برخورد با مذاکره برد و باختی آشنایی و شناخت است گاهی طرفین دچار تعارض احساسی شدید می شوند و بیشتر از سبک تعارض زور و مصالحه استفاده می شود .

ب: مذاکره تلفیقی : روش حل مسائل به صورت مشارکتی جهت دستیابی به راه حلی که به نفع طرفین مذاکره است . مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه ها را معین و ارزیابی می کنند . گزینه انتخاب شده به ندرت مورد قبول طرفین خواهد بود مذاکره کنندگان انگیزه شدید برای حل مسائل داشته و از خود انعطاف نشان می دهند و در جستجوی افکار جدید هستند .

ج: مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش  : در تمام فراگرد مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابط میان فردی به نمایش می گذارند ( نظیر رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می دهد . ساخت دهی مبتنی بر گرایش فراگردی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایش ها و روابط مطلوب می باشند.

د: مذاکره درون سازمانی : گروه ها اغلب از طریق نمایندگان  خود مذاکره می کنند . در این صورت هر نماینده نا گزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را بدست آورد و بعد آن دو نماینده با کدیگر به توافق برسند .

۸- راهبردهای مذاکره توزیعی را شرح دهید ؟

الف : خواستن تمام منافع : مذاکرع کننده پیشنهاد افراطی می دهد و اگر بخواهند امتیازی بدهند با اکراه می دهند .

ب : گرفتن زمان : مذاکره کننده برد و باختی می تواند از زمان به عنوان اسلحه قدرتمند استفاده نماید .

ج : وعده وعید : مذارکره کنندگان امیدوارند با رفتارهای محبت آمیز به جای رفتارهای تهدید آمیز شما را به طرف خود بکشانند.

د : اتمام حجت : این راهبرد ، تلاش برای تسلیم کردن  طرف مقابل در برابر اراده خود است .

۹- قالبهای شناختی در چانه زنی را تحلیل نمایید ؟

الف : بعد رابطه و کار : مذاکره کنندگان بر رابطه با طرف مقابل تمرکز دارند و در کار بر ایجاد ابعاد مادی دعوی تمرکز دارند .

ب : بعد احساسی و عقلا نی : در بعد احساسی مذاکره کننده بر بخشهای عاطفی یا احساسی دعوی تمرکز دارند و در عقلانی بر اعمال و رفتار در مذاکره تمرکز دارند .

ج : بعد همکاری و پیروزی : در همکاری مذاکره کنندگان در به حد اکثر رساندن منافع طرفین تمرکز دارند و در پیروزی در به حداکثر رساندن منافع خود و پیروزی خود تمرکز دارند.

۱۰-  نقش تعصب های شناختی و صفات مشخصه مذاکره کنندگان بر مذاکره را تحلیل کنید ؟

نقش های ذهنی با نوع تمرکز ذهنی مذاکره کنندگان تأثیر  زیادی بر مذاکره دارد به ویژه اگر طرفین دعوی تمرکز ذهنی بر کار یا همکاری داشته باشند تأثیر بیشتری نسبت به کسانی که تمرکز ذهنی آنان بر پیروزی است دارند . همینطور کسانی که بر عقلانیت و رابطه تمرکز ذهنی دارند نسبت به کسانی که بر کار یا عواطف تمرکز دارند رضایت خاطر بیشتری دارد .

تعصب های شناختی بر تصمیم گیری آدمی اثر می گذارد همینطور بر مذاکره او . مذاکره کنندگانی که وضعیت را احتمالاً توام با شکست تصور می کنند نسبت به کسانی که وضعیت را موفقیت آمیز می دانند نتایج بهتری بدست می آورند  .

صفات مشخصه :

رابطه کلی میان شخصیت مذاکره کننده و رفتار وی نشان می دهد که صفات مشخصه مذاکره کننده هیچگونه اثر مستقیم بر فرا گرد چانه زنی و نتیجه مذاکره ندارد و هر چه تجربه مذاکره کننده بیشتر باشد مذاکره بهتر صورت می گیرد .

مذاکر ه کننده ماهر گوش شنوا دارد بیشتر پرسش می کند و بحث های خود را مستقیم تر پیش می برد ، کمتر حالت دفاع دارد و از عبارات تحریک آمیز اجتناب می کند و سریعتر به توافق می رسد .

۱۱-  توافق های آشکار و پنهان در مذاکره در چه ابعادی صورت می پذیرند ؟

توافق آشکار : توافق نوشتاری است که تمام الزامات طرفین را با ساز و کار اجرایی خارجی را در بر دارد .

توافق پنهان : شفاهی است و برای پاسخ به شرایط پیش بینی نشده با استفاده از ماهیت شخصی میان آنان از انعطاف پذیری برخوردار است  و در ابعاد رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر  ارتباطات ، تعهدات مقابل ، عملکرد و  وظایف صورت  می گیرد .

۱۲-  ضمن مقایسه سبک های زنان و مردان در مذاکره ،نقش ارتباطات در مذاکره را بیان کنید ؟

سبک مذاکره زنان : معمولاً به خوبی مردان از مسائل گذر نمی کنند و اختلافات آنان با مردان به شرح زیر است :

الف : زنان علایق خود را در یک بافت رابطه ای ( در قالب مسئولیت و تعهدات موجود در نظر نمی گیرد ) .

ب : ممکن است نیاز به جوی داشته باشد که در آن از طریق تعامل و تبادل عواطف طرف مقابل را بشناسد .

ج : انتظار انسجام رفتاری از طرف مقابل را دارند و توقع تناقص در رفتار های گذشته ، حال ، آینده را ندارند و مذاکره را جدای سایر رخداد ها نمی دانند .

د : به جای اعمال قدرت از طریق سلطه جویی از توانمند سازی به عنوان راهی برای کنترل وضعیت استفاده می کنند .

ه : بر رهیافت حل مسئله از طریق گفتگو برای رساندن به توافق تکیه می کند .

۱۳-  ویژگی های ارتباطات در مذاکره مثبت را تحلیل کنید ؟

الف : هر طرف مذاکره بارها پرسش هایی را مطرح می سازد تا گفته ها و خواسته های طرف مقابل کاملاً روشن شود

ب : مذاکره کننده به منظور روشن شدن موضع طرف مقابل به طور فعال گوش می دهد .

ج : هر از چند گاه مذاکره کننده خود را در جای طرف مقابل قرار می دهد و تلاش می کند وضعیت را از منظر او ببیند .

۱۴-  شخص سوم تسهیل گر کیست ؟چه نقش ها و وظایفی دارد ؟

هنگامیکه که طرفین در یک تعارض برد و باختی  به بن بست می رسند یک شخص بی طرف ممکن است بتواند به حل اختلاف کمک کند .

نقش ها عبارتند از :

الف : توان تشخیص تعارض

ب : مهارت بن بست شکنی و تسهیل بحث ها در زمان مناسب

ج : توان پذیرش طرفین و ارائه حمایت عاطفی و اطمینان بخشی محدود

ادامه ۱۴ – وظایف :

الف : حصول اطمینان از انگیزه طرفین

ب : برقراری تعادل در قدرت و موقعیت طرفین

ج : تلاش هماهنگ در روبرو شدن طرفین (حرکات مثبت یک طرف باید با حرکات مشابه طرف مقابل هماهنگ شود )

د : تشویق به داشتن برخورد باز در گفتگو

ه : تهدید و تنش ها باید در حالت متوسط باشد در حالت کم عامل بی انگیزگی و در حالت زیاد عامل عدم پردازش صحیح اطلاعات می شود .

۱۵-  حکمیت و میانجی گری را مقایسه کنید ؟

میانجی : شخص سوم است و بی طرف که راه حل مورد مذاکره را با استفاده از استدلال تشویق می کند و راه حل جایگزین پیشنهاد می دهد .بیشتر برای مذاکراه مدیریت و نیروی کار در دعواهای دادگاه مدنی استفاده می شود و اثر بخشی قابل توجهی دارد  . برای موفقیت میانجی طرفین می بایست انگیزه داشته باشند و تعارض نباید خیلی زیاد باشد ، باید سطح تعارض متوسط باشد .

حکمیت : شخص سومی است که اختیار تحمیل توافق بر طرفین را دارد و حکمیت او می تواند داوطلبی یا اجباری بر میانجی گری باشد . حکمیت همواره به یک توافق منجر می شود .

۱۶-  فنون غیر اخلاقی در مذاکره را بیان کنید ؟

۱-  دروغ               ۲-تبلیغات پر سر و صدا                                            ۳-  فریب

۴-  تضعیف روحیه طرف مقابل      ۵ –  تقویت موضع خود                                                                                                                 ۶-  عدم خود گشودگی

۷- استثمار اطلاعاتی              ۸- گسیختگی در افکار طرف مقابل             ۹- حداکثر کردن تقاضا

آخرین نامه به دختر و پسر دلبندم نوشته دکتر مازیار میر

نوشته نمونه سوالات مذاکره کانون مدیریت و مهندسی ایران اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

نمونه سوالات مذاکره

سلام و درود

بعنوان یک مدرس مذاکره که بیش از دو دهه به آموزش و تحقیق و تالیف پیرامون مذاکره پرداخته ام آموزش سنتی و رایج پیرامون مذاکره را غلط ارزیابی نموده و سوالت و طرح

پایانی را زیر نظر پروفسور مسعود حیدری کلید زده ام که امیدوارم برای عزیزان مورد مثبتی باشد و فکر میکنم ما در این سایت برای اینکه بعنوان مرجع کامل اندازه‌گیری و ارتقای

هوش مذاکره نیاز به سوالات مختلف و متداول مذاکره داشته باشیم و این سوالات از این رو تهیه و تدوین شده است.

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق

در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره

در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.

مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی،

مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزارکار می‌کند.

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

————

1-تعریف مذاکره خوب چیست؟

۲-تکنیکهای حرفه ای مذاکرات تلفنی را نام ببرید و یک مورد را شرح دهید؟

۳- حقه های مذاکره را نام برده و یکی را توضیح دهید؟

۴- راه های خروج از بن بست در مذاکرات را بیان فرمائید؟

۵-دکترین مذاکره چیست توضیح دهید؟

۶-تکنیک A.N  در مذاکره چیست و چه کاربردهایی دارد ( دومورد )؟

۷- آیا بداهه گوئی در مذاکرات بین المللی جایز است.چرا؟

۸- اقدامات کلیدی قبل از مذاکره را نام ببرید هشت مورد؟

۹- رفتارهای حرفه ای در پایان مذاکره را نام برده یک مورد را کاملا شرح دهید؟

۱۰- برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای چه راه هایی را پیشنهاد می فرمائید ؟

بارم هر سوال یک نمره

دو نمره مشارکت

هشت نمره نهایی

تحلیل  و نقد سه بعدی مذاکرات به شیوه دکتر مصدق و یا مارتین لوتر کینگ و یا امیرکبیر …..

موفق باشید

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

نوشته نمونه سوالات مذاکره نوشته دکتر مازیار میر اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

دکترمازیارمیر

۱. ساده ترین مفهوم مذاکره کدام گزینه است.
الف.مذاکره هنر چانه زنی است.
ب.مذاکره علم و هنر تمرکز است
د. گزینه الف و ب*
ج .همه گزینه ها
۲. در مذاکره اصولی تمرکز روی کدام گزینه است.
الف. اصول باشد
ب.اصول و فروع باشد
د.گزینه الف و ب
ج.هیچکدام*
۳. در تکنیک کالباسی تمرکز روی کدام گزینه است.
الف. ذره ذره *
ب. عمده و کلی
د. گزینه الف وب
ج. هیچکدام
۴.کدام گزینه زیر به قانون زرین یا طلایی معروف است؟
الف-احترام متقابل* ب-اعتماد
د-صداقت
ج-حفظ اسرار

۵.دلیل اهمیت وجود استاندارد های حقوقی در مذاکره چیست؟
الف-پیش رفتن بر مدار استانداردها
ب-استنادی برای حل اختلاف طرفین
د-مبنایی برای مراجع قانونی حل اختلاف ج-همه موارد*

۶-افرادی که هدف انها خدمت به جامعه و حفظ حکومت است؟کدام گزینه زیر را در بر می گیرد؟
الف-شخصیت حقیقی ب- شخصیت حقوقی عمومی
د-شخصیت حقوقی خصوصی
ج -شخصیت عمومی*

۷. در مذاکره غیر حرفه ای تمرکز روی کدام گزینه است؟
الف_عدل و اصناف
ب_منافع ثانویه
ب_مواضع افراطی*
ج_ همه گزینه ها
۸. در تقابل با دروغ و دروغگویان تمرکز باید روی کدام گزینه باشد
الف_ عدم افشای دروغ*
ب_برخورد شدید با طرف مقابل
ب_الف و ب
ج_ هیچکدام

۹.تفاوت بین اشخاص حقوقی حقوق عمومی و اشخاص حقوقی خصوصی چیست؟
الف-در نحوه رشد ب-لزوم ثبت
د-اهداف آنها
ج-نحوه شکل گیری*

۱۰.در مذاکرات ابتدایی بهترین کار برای نظارت بر مذاکره چیست؟
الف-خود شخص مذاکره کننده مسئول حقوقی هم هست
ب-در هر حال باید از یک نفر آگاه به مسائل حقوقی کمک گرفت
ج-استفاده از مشاور غیرحقوقی
د-استفاده از شخص ثالث که تسلط حقوقی دارد*
۱۱.حکم مذاکره کننده قرارداد آینده را انتخاب کند و بدون قصد انعقاد قرارداد با دیگران نیز گفت و گو را ادامه دهد،چیست؟

الف-مسئول شناخته می شود
ب-مسئول شناخته نشده ولی‌مقصر است
د-اگر با حسن نیت باشد مقصر نیست
د-مسئول شناخته شده و مقصر است*
۱۲.در مورد موضوع مورد توافق توجه به کدام گزینه زیر الزامی است؟
الف-موضوع قرارداد ب-موضوع قرارداد معلوم و کاملامعین
د-ارزش مالی داشته باشد
ج-همه موارد*
۱۳. پیوسته چه کسی در شروع مذاکره در مسیر شکست است
الف_پایان دهنده مذاکره
ب_امتداد دهنده مذاکره
د_مذاکره کننده
ج_شروع‌کننده‌مذاکره*
۱۴.در فرایند مذاکره به نظر می رسد کدام‌گزینه راهی بسوی تباهی است؟
الف_التزام
ب_اعتقاد
د_اعتماد*
ج_هر سه گزینه
۱۵.هر مذاکره‌ای شامل چند قسمت است؟
الف_۳*
ب_۴
ب_۵
ج_۶
۱۶.ساده تر ین‌مفهوم‌تفکر از دیدگاه مذاکره چیست؟
الف_اصول
ب_مقدمه چینی
د_گزینه الف و ب
ج_سوال و پرسشگری*
۱۷. در هر مذاکره ای باید الگوی‌اصولی ….. را مبنی مذاکره قرار دهیم ؟
الف_برد باخت
ب_باخت باخت
د_برد برد*
ج_هر سه گزینه
۱۸. مرحله پایانی مذاکره اصولی کدام است
الف_اقدامات ثانویه
ب_ فریب و نیرنگ
د_گزینه الف و ب
ج_اقدامات پس از پایان مذاکره*

نوشته نمونه سوالات اصول و فنون مذاکره تستی همراه جواب دانشگاه تهران اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

سوالات آموزش مذاکره سال 1381  این مطلب به روز رسانی گردید بهمن 1403

سوالات آموزش مذاکره

بزرگترین اشتباهات در مذاکره: مثال‌های جهانی، راهکارهای برون‌رفت و چک‌لیست جامع

مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در زندگی شخصی و حرفه‌ای است. چه در تجارت، سیاست، یا روابط بین‌الملل، توانایی مذاکره مؤثر می‌تواند تفاوت بین

موفقیت و شکست را تعیین کند. با این حال، حتی بهترین مذاکره‌کنندگان نیز ممکن است مرتکب اشتباهات بزرگی شوند که نتایج مذاکره را به خطر

بیندازد. در این مقاله، به بررسی برخی از بزرگترین اشتباهات در مذاکره بر اساس مثال‌های جهانی می‌پردازیم، راهکارهای برون‌رفت از این مشکلات را

ارائه می‌دهیم و یک چک‌لیست جامع برای اجتناب از این اشتباهات تهیه می‌کنیم.

اول

عدم آمادگی کافی

 مثال جهانی:

در مذاکرات صلح ویتنام، آمریکا به دلیل عدم درک کامل از فرهنگ و تاریخ ویتنام، نتوانست

به نتایج مطلوب دست یابد. این عدم آمادگی منجر به طولانی‌شدن جنگ و افزایش تلفات

شد.

راهکار برون‌رفت:

– **تحقیق جامع:** قبل از مذاکره، اطلاعات کامل درباره طرف مقابل، اهداف، نیازها و محدودیت‌های آن‌ها جمع‌آوری کنید.

– **سناریو‌سازی:** سناریوهای مختلف مذاکره را پیش‌بینی کنید و برای هر کدام راه‌حل‌های ممکن را آماده کنید.

دوم

عدم گوش‌دادن فعال

یک مثال جهانی:

در مذاکرات برتون وودز پس از جنگ جهانی دوم، برخی کشورها به دلیل عدم توجه کافی به نیازهای سایر کشورها، نتوانستند به توافق‌های جامع دست یابند.

راهکار برون‌رفت:

– **گوش‌دادن فعال:** به جای تمرکز بر حرف‌های خود، به دقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سعی کنید نیازها و دغدغه‌های آن‌ها را درک

کنید.

– **بازخورد دادن:** با بازخورد دادن به طرف مقابل، نشان دهید که صحبت‌های آن‌ها را درک کرده‌اید.

سوم

عدم انعطاف‌پذیری

یک مثال جهانی:

در مذاکرات تجاری بین اپل و سامسونگ، عدم انعطاف‌پذیری دو طرف در مورد حق امتیاز فناوری، منجر به اختلافات حقوقی طولانی و پرهزینه شد.

راهکار برون‌رفت:

– **انعطاف‌پذیری:** در مذاکره، آماده باشید تا در برخی موارد انعطاف نشان دهید و به دنبال راه‌حل‌های برد-برد باشید.

– **ایده‌پردازی:** به جای تمرکز بر مواضع ثابت، به دنبال ایده‌های خلاقانه برای حل اختلافات باشید.

4 – تمرکز بیش از حد بر مواضع**

یک مثال جهانی:

در مذاکرات صلح خاورمیانه، تمرکز بیش از حد بر مواضع ثابت (مانند مرزها و حق بازگشت) باعث شده است که این مذاکرات به نتیجه نرسد.

هکار برون‌رفت:

– **تمرکز بر منافع:** به جای تمرکز بر مواضع ثابت، سعی کنید منافع واقعی طرفین را شناسایی کنید و بر اساس

آن‌ها مذاکره کنید.

– **ایجاد ارزش:** به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که برای هر دو طرف ارزش ایجاد کند.

5

عدم توجه به رابطه بلندمدت

مثال جهانی:

در مذاکرات تجاری بین یوبیسافت و ویوندی، عدم توجه به رابطه بلندمدت منجر به اختلافات حقوقی و آسیب به روابط تجاری شد.

راهکار برون‌رفت:

– **حفظ رابطه:** حتی اگر در مذاکره به نتیجه مطلوب نرسیدید، سعی کنید رابطه بلندمدت با طرف مقابل را حفظ کنید.

– **اعتمادسازی:** با رفتار حرفه‌ای و احترام‌آمیز، اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.

چک‌لیست جامع برای اجتناب از اشتباهات در مذاکره

1-آمادگی:
– تحقیق کامل درباره طرف مقابل.
– تعیین اهداف و محدودیت‌های خود.
– سناریو‌سازی و آماده‌سازی راه‌حل‌های ممکن.

2-گوش‌دادن فعال:
– تمرکز بر صحبت‌های طرف مقابل.
– بازخورد دادن و نشان دادن درک صحبت‌ها.

3-انعطاف‌پذیری:
– آمادگی برای تغییر مواضع در صورت لزوم.
– جست‌وجو برای راه‌حل‌های برد-برد.

4-تمرکز بر منافع:
– شناسایی منافع واقعی طرفین.
– ایجاد ارزش برای هر دو طرف.

5-حفظ رابطه بلندمدت:
– رفتار حرفه‌ای و احترام‌آمیز.
– اعتمادسازی و حفظ رابطه حتی پس از مذاکره.

نتیجه‌گیری نهایی

مذاکره یک هنر و علم است که نیاز به آمادگی، انعطاف‌پذیری، و توانایی گوش‌دادن فعال دارد. با اجتناب از اشتباهات رایج مانند عدم آمادگی، عدم

گوش‌دادن فعال، و عدم انعطاف‌پذیری، می‌توانید نتایج مذاکره را به طور قابل توجهی بهبود بخشید. استفاده از چک‌لیست ارائه شده می‌تواند به شما

کمک کند تا از این اشتباهات اجتناب کنید و به نتایج مطلوب در مذاکرات خود دست یابید. به یاد داشته باشید که مذاکره موفق نه تنها به نتیجه فوری

منجر می‌شود، بلکه روابط بلندمدت و پایدار را نیز تقویت می‌کند.

        سوالات بازاریابان نمایندگی های شرکت های بزرگ پخش دارو و صنایع وابسته

نام و نام خانوادگی

۱-برای برون رفت از بن بست در مذاکرات تجاری چه روشهایی را پیشنهاد می کنید؟

۲- ۸ تاکتیک‌ خدعه‌ آمیز در مذاکره را نام برده و یک مورد را با ذکر خنثی سازی توضیح دهید.

۳-چهاررکن اصلی مذاکره در بازاریابی را شرح دهید.

۴- دلایل مهم برنامه‌ ریزی مذاکرات بازاریابی را بهمراه یک چک لیست کامل اراءه فرمائید.

۵-از ۲۴ مرحله اصلی مذاکره ۶ مورد رانام ببرید کدام مرحله مهمتر است و چرا؟

۶- شروع مذاکره حرفه ای با سی دستور العمل آغاز می شود ۵ مورد انرا نام ببرید.

۷-روشهای مذاکرات بازاریابی را نام برده دو مورد را شرح دهید.

۸- خصوصیات یک مذاکره‌کننده حرفه ای را بیان نمائید (۴مورد)

۹- نکات مهم در مذاکرات بازاریابی را شرح دهید حداقل دو مورد

۱۰-مراحلی تخصصی تمام کردن مذاکره را نام برده حداقل ۴ مورد و یک مورد را با دلایل آن شرح دهید.

=======================================

حداقل چند استراتژی برای یک مذاکره حرفه ای داشته باشیم

الف.۱

ب۰ ۲

د۰ ۳

ج.  10

کدام یک از گزینه ھای زیر نکات قابل توجه در مورد راز داری است؟
الف-لازم نیست به ھر سوالی پاسخ دھید.
ب- موردی را که نباید جواب دھید بھ گونھ ای جواب دھید که جواب نداده باشید
ج-در موقعی که مجبور ھستید جواب دھید،سوال را دور بزنید.
د-ھمه موارد

نمونه سوالات اصول و فنون مذاکره 

کدام گزینه زیر به قانون زرین یا طلایی معروف است؟
الف-احترام متقابل

ب-اعتماد
ج-صداقت

د-حفظ آرامش

دلیل اهمیت وجود استاندارد های حقوقی در مذاکره چیست؟
الف-پیش رفتن بر مدار استانداردها ب-استنادی برای حل اختلاف طرفین
ج-مبنایی برای مراجع قانونی حل اختلاف د-همه موارد

افرادی که هدف انها خدمت به جامعه و حفظ حکومت است؟کدام گزینه زیر را در بر می گیرد؟
الف-شخصیت حقیقی ب- شخصیت حقوقی عمومی ج-شخصیت حقوقی خصوصی د-شخصیت عمومی

نمونه سوالات 

تفاوت بین اشخاص حقوقی حقوق عمومی و اشخاص حقوقی خصوصی چیست؟
الف-در نحوه رشد ب-لزوم ثبت ج-اهداف آنها د-نحوه شکل گیری

در مذاکرات ابتدایی بهترین کار برای نظارت بر مذاکره چیست؟
الف-خود شخص مذاکره کننده مسئول حقوقی هم هست ب-در هر حال باید از یک نفر آگاه به مسائل حقوقی کمک گرفت
ج-استفاده از مشاور حقوقی د-استفاده از شخص ثالث که تسلط حقوقی دارد

حکم مذاکره کننده قرارداد آینده را انتخاب کند و بدون قصد انعقاد قرارداد با دیگران نیز گفت و گو را ادامه دهد،چیست؟
الف-مسئول شناخته می شود ب-مسئول شناخته نشده و مقصر است
ج-اگر با حسن نیت باشد مقصر نیست د-مسئول شناخته شده و مقصر است

===================================================================================

بیست سوال تشریحی برای مذاکرات تجاری

سوال نخست

چرا در مذاکرات تجاری باید از “منطق عاطفی” (Emotional Logic) استفاده کرد؟

پاسخ
در مذاکرات تجاری، افراد نادرتاً فقط بر اساس منطق محض تصمیم‌گیری می‌کنند. عواطف نقش مهمی در تصمیمات آنها دارند. استفاده از “منطق عاطفی” به معنای درک و مدیریت عواطف طرف مقابل است. با این کار:
– اعتماد بین طرفین افزایش می‌یابد.
– رابطه طولانی‌مدت‌تری بین طرفین شکل می‌گیرد.
– احتمال رسیدن به توافق بالاتر است.

به عنوان مثال، اگر در طی مذاکره متوجه شوید که طرف مقابل به دلایل شخصی به دنبال یک توافق جدی است، می‌توانید از این فرصت استفاده کرده و پیشنهادی ارائه دهید که هم عقل و هم عاطفه او را راضی کند.

سوال دوم

چگونه می‌توان در مذاکرات تجاری از زبان بدن طرف مقابل استفاده کرد؟

پاسخ

زبان بدن یکی از ابزارهای قدرتمند در مذاکرات است. با توجه به حرکات، چشم‌انداز، و موقعیت بدن طرف مقابل، می‌توانید:
1. **عدم اطمینان یا اطمینان** را تشخیص دهید.
– مثلاً اگر طرف مقابل دست‌هایش را فرو می‌کشد، ممکن است نگرانی داشته باشد.
2. **نقاط ضعف** را پیدا کنید.
– حرکات تنش‌زا مانند لمس گردن یا گوش نشانه عدم راحتی است.
3. **نقاط قوت** را تعیین کنید.
– اگر طرف مقابل با صدور بلند و چشم‌انداز مستقیم صحبت می‌کند، احتمالاً از وضعیتش اطمینان دارد.

با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید استراتژی خود را تنظیم کنید و بهتر با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید.

سوال سوم

چرا در مذاکرات تجاری از “نقاط مشترک” استفاده کردن حائز اهمیت است؟

پاسخ

استفاده از نقاط مشترک به ایجاد اعتماد و ایجاد جوی دوستانه کمک می‌کند. وقتی به طرف مقابل نشان می‌دهید که با او مشترکاتی دارید، او به شما

نزدیک‌تر می‌شود و آماده‌تر به همکاری است.

مثال:

– اگر متوجه شدید که شما و طرف مقابل در شهر یا کشور مشابهی زندگی کرده‌اید، می‌توانید از این موضوع برای ایجاد ارتباط استفاده کنید.

– یا اگر هر دو علاقه‌مند به یک موضوع خاص (مانند ورزش یا فناوری) هستید، می‌توانید از این موضوع برای شروع گفتگو استفاده کنید.

سوال چهارم

چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “نقاط اختلاف” بهره‌برداری کنید؟

پاسخ

نقاط اختلاف را نباید تنها به عنوان مشکلات دید. این نقاط می‌توانند فرصت‌های خوبی برای نوآوری و حل مسئله باشند. راه‌حل‌هایی که می‌توانید اتخاذ

کنید عبارتند از:

اول

شنیدن نظر طرف مقابل

به طرف مقابل بگویید که نظر او را درک کرده‌اید.

2دوم

طرح راه‌حل‌های جایگزین

اگر یک نقطه اختلاف وجود دارد، می‌توانید گزینه‌های دیگری پیشنهاد کنید.

سوم

تبدیل اختلاف به فرصت

مثلاً اگر طرف مقابل به دلیل قیمت با شما اختلاف دارد، می‌توانید خدمات اضافی یا تخفیف‌های خاصی پیشنهاد کنید.

سوال پنجم

چرا در مذاکرات تجاری از “زمان” به عنوان ابزار استفاده می‌شود؟

پاسخ:

زمان یکی از مهم‌ترین ابزارهای مذاکره است. استفاده از زمان می‌تواند به صورت زیر عمل کند:

1. **افزایش فشار**: اگر طرف مقابل زمان کمی برای تصمیم‌گیری دارد، می‌توانید از این فشار برای بهره‌برداری استفاده کنید.

2. **کاهش فشار**: اگر زمان کافی دارید، می‌توانید تصمیم‌گیری‌ها را به آرامی انجام دهید و از خطاهای عجله‌وار جلوگیری کنید.

3. **مدیریت انتظارات**: اگر مدت زمانی برای رسیدن به توافق تعیین کنید، طرف مقابل به دنبال یک توافق سریع‌تر خواهد بود.

سوال 6

چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “زبان غیرکلامی” استفاده کنید؟

پاسخ:

زبان غیرکلامی شامل انواع مختلفی از ارتباط است که شامل حرکات بدن، چشم‌انداز، و حتی صدای شما می‌شود. برای استفاده بهینه از زبان

غیرکلامی:

1. **چشم‌انداز**: با چشم‌انداز مستقیم، اعتماد خود را نشان دهید.
2. **حرکات بدن**: حرکات آرام و ثابت نشانه اطمینان است.
3. **صدای شما**: صدایی ثابت و روشن می‌تواند اثرات مثبتی داشته باشد.

سوال 7:**

چرا در مذاکرات تجاری از “تعهدات کوچک” استفاده می‌شود؟**

پاسخ:**

تعهدات کوچک به معنای این است که از طرف مقابل تقاضاهای کوچکی انجام دهید که به آسانی قابل پذیرش هستند. این کار می‌تواند به ایجاد اعتماد و

آماده‌سازی طرف مقابل برای تعهدات بزرگ‌تر کمک کند.

مثال:

– اگر می‌خواهید طرف مقابل قراردادی بزرگ را امضا کند، ابتدا می‌توانید از او بخواهید که به یک اجتماع شرکت کند یا یک ایمیل تاییدی ارسال کند.

سوال 8

چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “نقاط فشار” استفاده کنید؟

پاسخ:

نقاط فشار شامل عواملی هستند که طرف مقابل به آنها حساس است. مثلاً:

– **زمان**: اگر طرف مقابل زمان کمی دارد، می‌توانید از این فشار استفاده کنید.

– **بودجه**: اگر بودجه طرف مقابل محدود است، می‌توانید پیشنهاداتی ارائه دهید که در حداقل هزینه قرار دارد.

اما باید دقت کنید که استفاده از فشار به طور بیش از حد می‌تواند منجر به شکست مذاکره شود.

سوال 9

چرا در مذاکرات تجاری از “نقاط قوت” خود استفاده کردن حائز اهمیت است؟**

پاسخ:**

نقاط قوت شما می‌توانند به شما کمک کنند تا موقعیت تفاوضی خود را بهبود بخشید. مثلاً:

– اگر محصول یا خدمات شما منحصر به فرد هستند، می‌توانید از این موضوع برای افزایش قیمت استفاده کنید.

– اگر سابقه‌ای موفق در حوزه مشابه دارید، می‌توانید این سابقه را به عنوان یک نکته قوت نمایش دهید.

سوال 10

چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “نقاط ضعف” خود استفاده کنید؟

پاسخ

نقاط ضعف شما می‌توانند به عنوان فرصت‌ها برای بهبود در نظر گرفته شوند. مثلاً:

– اگر محصول شما در حال حاضر تمام ویژگی‌های رقیب را ندارد، می‌توانید پیشنهاداتی برای بهبود آینده ارائه دهید.

– اگر خدمات شما کمی گران‌تر است، می‌توانید ارزش اضافی آن را توضیح دهید.

(در ادامه، سوالات مشابه با تمرکز بر موضوعاتی مانند مدیریت توقعات، استراتژی‌های تخفیف، ایجاد اعتماد، و

مدیریت تعارضات ارائه می‌شود.)….

اگر نیاز به توضیحات بیشتر دارید، می‌توانید به وبسایت **www.mazyarmir.com** مراجعه کنید و مقالات دکتر مازیار میر را مطالعه کنید.

نوشته سوالات آموزش مذاکره1381دکترمازیارمیر اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

نمونه سوالات مذاکره

۱-تعریف مذاکره چیست؟

۲-تکنیکهای حرفه ای مذاکرات تلفنی را نام ببرید و یک مورد را شرح دهید؟

۳- حقه های مذاکره را نام برده و یکی را توضیح دهید؟

۴- راه های خروج از بن بست در مذاکرات را بیان فرمائید؟

۵-برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای چه راه هایی را پیشنهاد می فرمائید ؟

۶-تکنیک A.N  در مذاکره چیست و چه کاربردهایی دارد ( دومورد )؟

۷- آیا بداهه گوئی در مذاکر جایز است.چرا؟

۸- اقدامات کلیدی قبل از مذاکره را نام ببرید چهار مورد؟

۹- رفتارهای حرفه ای در پایان مذاکره را نام برده یک مورد را کاملا شرح دهید؟

۱۰- برای برون رفت از بن بست در مذاکره دکترظریف و تیم همراه چه اقداماتی انجام دادند؟

سید مازیار میر مشاور و تحلیل گر

اگر علا قه مند هستید در دوره های حرفه ای اصول و فنون مذاکره و زبان بدن شرکت کنید

مطالعات بیشتر:

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

نوشته نمونه سوالات مذاکره MBA دانشکده مدیریت اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

نمونه سوالات مذاکره دانشجویان DBA دانشکده مدیریت

نوشته خرداد 1379به روز رسانی جمعه 12 آذر 1400

نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

#مازیارمیر

بازدید ها: 139748

#آموزش_بدون_پاورپوینت

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://t.me/Iranian_leadership_school

https://www.instagram.com/mazyare_mir

https://www.instagram.com/mazyare.mir

https://www.linkedin.com/in/mazyarmir

حتما بخوانید: سوالات تستی اصول مدیریت و سرپرستی دکترمازیارمیر دانشگاه تهران

آموزش اصول وفنون مذاکره برای دانشجویانDBAدانشگاه تهران

چهارمین همایش بزرگ زبان بدن تهران

همایش بزرگ زبان بدن دانشگاه تهران

دوره ارتباط موثر مرکز آموزش بازرگانی تهران

جدیدترین کارگاه مذاکره و زبان بدن درتهران۱۳۹۶

نمونه سوالات مذاکره دانشجویان DBA دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

۱-تعریف مذاکره راینویسید؟

۲- ارتباط و ارتباط غیرکلامی را بصورت خلاصه شرح دهید

۳-اصول مذاکرات علمی را در چند جمله  بیان فرمائید.

۴-از چه طریق رابطه انسانی برقرار کنیم .

۵-چرا توصیه اکید می شود که در مذاکره باید گوش کنیم و پس از شنیدن کامل شروع به سخن کنیم .

۶- چند کاری که برای بدست آوردن هدف های مشروع مذاکره باید انجام بدهیم.

۷-ـآخرین عنصر مذاکره کدام است توضیح دهید؟

۸-با چه صفاتی می توان از اثار نامطلوب صداقت پشت میز مذاکره جلو گیری کرد و از این آثار نامطلوب مصون بمانیم

۹-صفت و باور های مذاکره کننده خوب را شرح دهید

۱۰-چهار مورد از نباید ها که مذاکره کننده نباید مرتکب آن شود .

۱۱-چهار مورد نیرنگ و ترفند در مذاکرات بین المللی

۱۲ -خلاصه ایی از موارد اصلی که توصیه شده تا مسایل مذاکره را از اشخاص جدا نماییم را تشریح کنید

۱۳ . دو مورد در مذاکرات خانوادگی که بیشترین کاربرد را دارد؟

۱۴-توضیح دهید چرا صداقت وراستگویی صفت و باوراصلی مذاکره کننده خوب است

۱۵-چرا گفته میشود برای اعضای تیم نقش پردازی کنیم در غیر اینصورت چه اثرات بدی دارد توضیح دهید

۱۶- به ما گفته می شود اول گوش دهیم بعد سخن بگوییم اگر طرف مقابل ما هم براین باور باشد چه می کنیم

۱۷-پیشنهادی شد غیر منطقی و شما قبول ندارید . در نشان دادن عکس العمل منفی فوری تعلل کنید در اینصورت چه می گویید .

۱۸-اگر براساس اطلاعات و یا حس ششم احساس کنیم که مذاکره کننده به دور از واقعیت سخن میگوید چه کنیم؟

۱۹ـمذاکره را به رویارویی شخصی نکشانیم یعنی چه ؟ توضیح دهید چکار کنیم تا در این وضعیت واقع نشویم.

۲۰-مدیریت زمان در مذاکره را شرح داده ۴مورد زا بنویسید؟

۲۱-چرا اکیدا توصیه میشود بدون داشتن اختیارات کامل پشت میز مذاکره ننشینید.

۲۲-شگرد کالباسی راشرح دهید و بنوسید اگر طرف مقابل از این استراتژی استفاده کرد شما چه میکنید تا او به اهداف خود دست نیابد .

۲۳-اگر در مذاکرات مهمی شرکت دارید و طرف مذاکره از خود یک نا آگاهی وجهل بزرگ نشان داد چه می کنید و چه نمی کنید؟

۲۴-یکی از تعلیماتی که به ما داده می شود این است که طرف مذاکره را گوشه رینگ نبریم و خودتان را نیز به کوچه بن بست نبرید .لطفا این آموزه را توضیح دهید؟

۲۵- سه ذهنیت خوبی که میتوانید در پایان به طرف مذاکره کننده بدهید چیست

۲۶- هر مذاکره ای با هر شخصی یا هیاتی که آغاز میکنیم باید بدانیم حداقل دو تفاوت با او یا آنها داریم این تفاوت ها گریز ناپذیر هستند این دو تفاوت کدامند؟

۲۷-تلاش ما باید این باشد که در میز مذاکره اعتماد طرف را نسبت به خودمان سلب نکنیم در این راستا چه کارهایی را نباید بکنیم ؟

۲۸- گفته می شود در مذاکرات شرکتی مسایل را شخصی نکنیم و شخص مذاکره کننده را از مسایل منفی و ناخوش آیند جدا نگه داریم با ذکر مثال این گفته را بیان و روشن کنید چرا باید این کار را بکنیم ؟

۲۹-اگر در مذاکره برغم حقی که شما دارید طرف مقابل سرسختانه مقاومت و بعد از چند روز حرف شما را قبول می کند در این حال چه کار بکنیم و چه کار نکینیم ؟

۳۰ – گاه موضع سرسختانه طر ف مقابل نه برپایه رفتار فعلی بلکه ناشی از پیش بینی نادرستی است که برای رفتار آینده شما میکند اینجا چه کار باید کرد که دست از این موضع سرسختانه بردارد ؟ یک مثال روز از کشورمان بیاورید .

۳۱- اگر سوال مستقیمی از شما بشود که چنانچه پاسخ مستقیم بدهید یا مذاکره به هم می خورد یا خط کف (قرمز) شما روشن می شود چه کار باید بکنیم و چه کار نباید بکنیم ؟

۳۲- درروی میز مذاکره اگر به دروغ طرف مقابل پی ببریم دروغ را چه کار کنیم و چه کار نباید بکنیم ؟

۳۳- چرا باید با تیم مذاکراتی قوی برویم و تمام تخصص ها را همراه داشته باشیم؟

۳۴- چرا باید به چهره و چشم طرف مقابل نگاه کنیم این توصیه چه آثار مطلوبی ایجاد می کند ؟

۳۵ – مذاکره کننده باید شنونده فعال باشد یعنی چه ؟ و در چه صورتی این هدف حاصل می شود ؟

۳۶ – طی کردن این کلاس چه تغییراتی در طرز تفکر شما برای مذاکرات خانوادگی و شخصی و داخلی و بین المللی ایجاد کرد ؟

۳۷ -چرا مذاکره کننده باید خودش را امین بداند و القا این باور چه آثار مطلوبی روی میز مذاکره ایجاد می کند ؟

۳۸- تن گفت یا زبان بدن ساختگی در مذاکرات حرفه ای چه مضراتی دارد توضیح فرمائید.

۳۹-مهمترین چالش در ارتباطات غیرکلامی چیست؟

.۴- مهمترین چالش مذاکره چیست؟

دکتر مازیارمیر مشاور وتحلیلگر

نوشته نمونه سوالات مذاکره دانشجویان DBA دانشکده مدیریت دانشگاه تهران اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.

۱-تعریف مذاکره راینویسید؟

۲- ارتباطات غیرکلامی را بصورت خلاصه شرح دهید

۳-اصول مذاکرات علمی را در ۵ سطر بصورت خلاصه بیان فرمائید.

۴-از چه طریق رابطه انسانی برقرار می کنیم .

۵-چرا توصیه اکید می شود که در مذاکره باید گوش کنیم و پس از شنیدن کامل شروع به سخن کنیم .

۶-اصل دوم مذاکره علمی و ۵کاری که برای بدست آوردن هدف های مشروع مذاکره باید انجام بدهیم.

۷-ـاصل سوم مذاکره علمی و اقدامات ۳ گانه را توضیح دهید.

۸-با چه صفاتی می توان از اثار نامطلوب صداقت پشت میز مذاکره جلو گیری کرد و از این آثار نامطلوب مصون بمانیم

۹-صفت و باور مذاکره کننده خوب  چیست؟ حداقل 4 مورد را ذکر کنید

۱۰-چهار مورد از نباید ها که مذاکره کننده نباید مرتکب آن شود .

نمونه سوالات مذاکره دانشجویان MBA و DBA سازمان مدیریت صنعتی

۱۱-دومورد نیرنگ و ترفند در مذاکرات بین المللی و یا فرایند مذاکره را نام ببرید

۱۲ -خلاصه ایی از موارد اصلی که توصیه شده تا مسایل مذاکره را از اشخاص جدا نماییم را تشریح کنید

۱۳ . دو مورد در مذاکرات خانوادگی که بیشترین کاربرد را دارد؟

۱۴-توضیح دهید چرا صداقت وراستگویی صفت و باوراصلی مذاکره کننده خوب است

۱۵-چرا گفته میشود برای اعضای تیم نقش پردازی کنیم در غیر اینصورت چه اثرات بدی دارد توضیح دهید

۱۶- به ما گفته می شود اول گوش دهیم بعد سخن بگوییم اگر طرف مقابل ما هم براین باور باشد چه می کنیم

۱۷-پیشنهادی شد غیر منطقی و شما قبول ندارید . در نشان دادن عکس العمل منفی فوری تعلل کنید در اینصورت چه می گویید .

۱۸-اگر براساس اطلاعات و یا حس ششم احساس کنیم که مذاکره کننده به دور از واقعیت سخن میگوید از چه شگردی بهره میگیریم.

۱۹ـمذاکره را به رویارویی شخصی نکشانیم یعنی چه ؟ توضیح دهید چکار کنیم تا در این وضعیت واقع نشویم.

۲۰-مورد از آداب شناخته شده فرا مرزی را توضیح دهید؟

نمونه سوالات مذاکره دانشجویان MBA و DBA سازمان مدیریت صنعتی 

۲۱-چرا اکیدا توصیه میشود بدون داشتن اختیارات کامل پشت میز مذاکره ننشینید.

۲۲-شگرد کالباسی( سالامی استراتژی)راشرح دهید و بنوسید اگر طرف مقابل از این استراتژی استفاده کرد شما چه میکنید تا او به اهداف خود دست نیابد .

۲۳-اگر در مذاکرات مهمی شرکت دارید و طرف مذاکره از خود یک نا آگاهی وجهل بزرگ نشان داد چه می کنید و چه نمی کنید؟

۲۴-یکی از تعلیماتی که به ما داده می شود این است که طرف مذاکره را گوشه رینگ / دیوار نبریم و خودتان را نیز به کوچه بن بست نبرید .لطفا این آموزه را توضیح دهید و تشریح کنید چرا باید این آموزه را پیاده کنیم ؟

۲۵- دو ذهنیت خوبی که میتوانید از خود به طرف مذاکره کننده بدهید چیست و چرا؟

۲۶- هر مذاکره ای با هر شخصی یا هیاتی که آغاز میکنیم باید بدانیم حداقل ۱۰تفاوت با او یا آنها داریم این تفاوت ها گریز ناپذیر هستند این ۱۰ تفاوت کدامند

۲۷-تلاش ما باید این باشد که در میز مذاکره اعتماد طرف را نسبت به خودمان سلب نکنیم در این راستا چه کارهایی را نباید بکنیم ؟

۲۸- گفته می شود در مذاکرات شرکتی مسایل را شخصی نکنیم و شخص مذاکره کننده را از مسایل منفی و ناخوش آیند جدا نگه داریم با ذکر مثال این گفته را بیان و روشن کنید چرا باید این کار را بکنیم ؟

۲۹-اگر در مذاکره برغم حقی که شما دارید طرف مقابل سرسختانه مقاومت و بعد از چند روز حرف شما را قبول می کند در این حال چه کار بکنیم و چه کار نکینیم ؟

۳۰ – گاه موضع سرسختانه طر ف مقابل نه برپایه رفتار فعلی بلکه ناشی از پیش بینی نادرستی است که برای رفتار آینده شما میکند اینجا چه کار باید کرد که دست از این موضع سرسختانه بردارد ؟ یک مثال روز از کشورمان بیاورید .

نمونه سوالات مذاکره دانشجویان MBA و DBA سازمان مدیریت صنعتی

۳۱- اگر سوال مستقیمی از شما بشود که چنانچه پاسخ مستقیم بدهید یا مذاکره به هم می خورد یا خط کف (قرمز) شما روشن می شود چه کار باید بکنیم و چه کار نباید بکنیم ؟

۳۲- درروی میز مذاکره اگر به دروغ طرف مقابل پی ببریم دروغ را نباید به رخ اوبکشیم بگویید چه کار باید بکنیم و چه کار نباید بکنیم ؟۳۳- چرا در مذاکرات فرامرزی به زبان انگلیسی تسلط داشته باشیم و اگر از مترجم استفاده کنیم چه تبعات منفی

ممکن است بوجود آید ؟

۳۳- چرا باید با تیم مذاکراتی قوی برویم و تمام تخصص ها را همراه داشته باشیم /

۳۴- چرا باید به چهره و چشم طرف مقابل نگاه کنیم این توصیه چه آثار مطلوبی ایجاد می کند ؟

۳۵ – مذاکره کننده باید شنونده فعال باشد یعنی چه ؟ و در چه صورتی این هدف حاصل می شود ؟

۳۶ – طی کردن این کلاس چه تغییراتی در طرز تفکر شما برای مذاکرات خانوادگی و شخصی و داخلی و بین المللی ایجاد کرد ؟

۳۷ -چرا مذاکره کننده باید خودش را امین بداند و القا این باور چه آثار مطلوبی روی میز مذاکره ایجاد می کند ؟

۳۸- تن گفت یا زبان بدن ساختگی در مذاکرات حرفه ای چه مضراتی دارد در ۲۲۲سطر توضیح فرمائید.

۳۹-مهمترین چالش در ارتباطات غیرکلامی چیست؟

.۴- مهمترین چالش یک مذاکره کننده حرفه ای چیست؟

نمونه سوالات مذاکره دانشجویان MBA و DBA سازمان مدیریت صنعتی

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

زمان پاسخگوی 45 دقیقه خواهعد بود برای هر سوال ذکر حداقل دو مورد الزامی است.

پاسخ تشریحی است پس کپی کاری ممنوع است

شما باید به درک رسیده باشید تا به جواب دست یابید پس الگوی اصلی ما تفکر است.

نوشته نمونه سوالات مذاکره دانشجویان MBA و DBA سازمان مدیریت صنعتی اولین بار در دکتر مازیار میر. پدیدار شد.