مقدمه ای بر علم و هنر اصول و فنون مذاکره

mazyarmir.com@gmail.com

مقدمه ای بر علم و هنر اصول و فنون مذاکره

….انسان ها در کنار هم معنا می یابند و مذاکره در کنار یکدیگر و نه روبروی هم رنگ و بوی دیگری دارد .

باید بدانیم من و شما به تنهایی شاید بی معنا باشیم پس بازهم در کنار هم باشیم و  نه روبروی هم و نه دور از هم و نه….

ما وقتی معنا می یابیم که روح و نفس مذاکره را دریابیم و یا تفکرمان سیستمی باشد و یا در کنار تفکر سیستمی، حتی فرد دیگری همراهمان

باشد پس بیشتر سعی کنیم دایره ای و به  تنهایی مذاکره نکنیم

در توضیح این مهم وامدار مرحوم پروفسور حیدری هستم که می فرمود در کنار استاد معنای شاگرد متبلور  میگردد.

همانطور که در کنار فروشنده معنای مشتری متبلور می گردد

همانطور که در کنار مادر معنای فرزند متبلور می گردد.

همانطور که  در کنار مادربزرگ معنای نوه زیبا و قشنگ است.

یا مثلا در کنار شریک زندگی معنای همسر متبلور می گردد،

و هزاران معنای دیگر که شما در برابر دیگران آنرا احساس می کنید.

در مذاکره اصلا مهم نیست که دیگران با یکدیگر چگونه مذاکره و یا رفتار می کنند .

نکته مهم دقیقا این است که دیگران در برابر شما چگونه مذاکره می کنند و یا ظاهر می شوند.

و صد البته این مهم کاملا به این بستگی دارد که شما چگونه خودتان را در یک مذاکره و مخصوصا ثانیه های طلایی آغازین مذاکره

معرفی می کنید.

اگر شما خودتان را در پشت میز مذاکره مبادی آداب و محترم و با پرستیژ و…..معرفی کنید، هرگز چیزی جز احترام متقابل و ادب و..‌‌

دریافت نمی کنید.

آری سروران گرامی همه چیز کاملا به خودتان بستگی دارد و انتخاب با شما است.

و این مصداق تمرکز بر منافع در مذاکره بجای تمرکز روی مواضع و تمرکز روی عادات ما است .

دقیقا این خودتان هستید که باید انتخاب کنید چگونه آغاز کنید ادامه دهید و به پایان برسانید یا چگونه باشید و دیگران چگونه با

شما رفتار کنند….

یادمان باشد مذاکره از جنس هنر است تا علم، اما هنر بدون علم هم در هیچ مذاکره ای به کار نخواهد آمد.

سرفصل های اصول و فنون حرفه ای دکترین مذاکره دکتر مازیار میر به شرح زیر است:

مفاهیم پایه در مذاکره واخلاق حرفه ای و تفکر و خیانت و ….

معرفی نرم افزارهای تخصصی و مکمل و کتب مذاکره و کتب مفید برای ارتقا سطح کیفی و کمی مذاکره

انواع مذاکره تجاری

انواع موضوعی مذاکره

انواع روشهای مذاکره تجاری

مراحل مذاکره

 

مذاکره کليد موفقيت در تجارت

اصول حرفهای مذاکرۀ تجاری و زبان بدن

اقدامات پيش از شروع مذاکره

مذاکرات تجاری و سياسی

ده گام اساسی برای شروع مذاکرۀ اقتصادی موفق

موفقيت در یك مذاکرۀ تجاری

ابعاد تردیدها و نامعلومها را به طور کامل بيان کنيد.

با سنجيدن موقعيت، گام بعدی را بردارید.

پيگيری قطعيت در مذاکرات سياسی و تجاری

اصول و فنون مذاکره

بيست قانون طالیی در مذاکرات حرفهای

مذاکره به صورت حرفهای

دکترین مذاکرات حرفهای

از کم به زیاد و کمکم

استراتژی برای همۀ فصول

تاکتيكهای مذاکرۀ قدرتمند

ترفندحرفهای مذاکرات تجاری قدرتمند

اعتمادسازی در مذاکره

اخلاق در مذاکره

مهارتهای اخالقی در مذاکره

مهارتهای غيراخالقی

تأثيرپذیری یا تأثيرگذاری در مذاکره

آفتهای مذاکره تجاری

قانون ذرهذره

مهارت پلسازی

اهميت روانشناسی مذاکره

ترفندهای اتمام مذاکره تجاری

کنترل خشم در مذاکره

ده روش پيتر دراکر برای مذاکرۀ مؤثر (effect negotiation)

مقدمه ای بر علم و هنر اصول و فنون مذاکره

 

نكتههـای طالیــی در مدیریــت جلســۀ مذاکــرهای کــه توانســتهایـد مـچ

دروغگـو را بگيریـد

تفاوت فرهنگها در مذاکره

فواید تنظيم صورت جلسه پيش از مذاکره

مذاکرۀ ميرزا تقیخان اميرکبير، مردی برای تمام فصول

مهارت نه گفتن و اظهار عدم تمایل در مذاکره تجاری

چند جملۀ کليدی

نظریۀ ناهنجاری ادراکی

هنر گوش دادن فعال

موقعيتهای سخت

مذاکره با افراد سرسخت

وادارکردن طرف به بازی و حرکت

اعتماد راهی است به سوی تباهی

جنگ روانی

روشهای فشار روی مواضع

گزینه های جانبی خود را در مذاکرات مشخص نمایيد

خود را گير نيندازید

در مذاکرات، به حاشيه بروید

خودداری از تالفی کردن در مذاکرات

بایدهای یك مذاکره تجاری

نبایدهای مذاکره تجاری

تاکتيكهای حرفهای مذاکرۀ موفق

اقدامات پس از پایان یك مذاکرۀ حرفهای

آینه وار عمل کردن یا تكنيك آینهای تكنيك حرفهایها

در مذاکره سعی کنيد رفتارتان آینهای باشد

چگونگی آرام کردن فرد مبتال به اسكيزوفرنی در مذاکره

همه در حال گوش دادن به صدای درون ذهنشان هستند.

هرگز و تحت هي  شرایطی در مذاکره عجله نكنيد

مذاکره و رابطۀ آن با صدا

مقدمه ای بر علم و هنر اصول و فنون مذاکره

چگونه در هر مذاکرهای برچسب بزنيم

احساسات را مدیریت کنيد

همدلی روشی در مذاکره

در مذاکره از روش مميزی اتهام، سود ببرید

در هر مذاکرهای مراقب بله باشيد، استاد نه شوید

یادتان باشد که نه، آغازگر مذاکره است

یادتان باشد که هميشه نه، محافظ در مذاکره است اما چرا

دو کلمۀ متحولکننده مذاکره را در دستور کار هر مذاکرهای قرار دهيد

کاری کنيد بگوید درست است و سپس خالصهسازی کنيد

واقعيت آنها را دستكاری کنيد

مهلت زمانی، زمان را متحد خودتان کنيد

واقعيتِ آنها را دستكاری کنيد

چگونه برای دستمزد بيشتر مذاکره کنيد

مذاکره کنندگان تحليلگر

مذاکره کنندگان سازشگر

۱. چک‌لیست وزن در مذاکره — قبل از شروع مذاکره بررسی کنید چقدر اعتبار، نفوذ و اقتدار ذهنی ایجاد کرده‌اید.
۲. چک‌لیست زبان بدن حرفه‌ای — حرکات دست، تماس چشمی و زاویه بدن را برای افزایش اعتماد مدیریت کنید.
۳. چک‌لیست سکوت استراتژیک — یاد بگیرید کجا سکوت از هزار جمله اثرگذارتر است.
۴. چک‌لیست مذاکره حقوق و دستمزد — قبل از اعلام عدد نهایی، سقف و کف واقعی خود را مشخص کنید.
۵. چک‌لیست مذاکره فروش — نیاز پنهان مشتری را کشف کنید نه فقط خواسته ظاهری او را.
۶. چک‌لیست مذاکره بحران — در شرایط تنش، کنترل احساسات مهم‌تر از سرعت پاسخگویی است.
۷. چک‌لیست تحلیل شخصیت طرف مقابل — تیپ رفتاری افراد مسیر مذاکره را تغییر می‌دهد.
۸. چک‌لیست مدیریت اعتراض مشتری — هر اعتراض درواقع یک فرصت برای متقاعدسازی عمیق‌تر است.
۹. چک‌لیست قدرت سوال‌پرسیدن — سوال حرفه‌ای، مذاکره را در اختیار شما قرار می‌دهد.
۱۰. چک‌لیست توافق نهایی — هیچ توافقی بدون ثبت جزئیات واقعی کامل نیست.
۱۱. چک‌لیست مذاکره تلفنی — لحن صدا در تماس تلفنی جای زبان بدن را می‌گیرد.
۱۲. چک‌لیست مذاکره بین‌المللی — تفاوت‌های فرهنگی را دست‌کم نگیرید.
۱۳. چک‌لیست هوش هیجانی مذاکره — کسی برنده است که احساسات را بهتر مدیریت کند.
۱۴. چک‌لیست اعتمادسازی فوری — اعتماد سریع با صداقت، ثبات و آرامش ساخته می‌شود.
۱۵. چک‌لیست متقاعدسازی حرفه‌ای — انسان‌ها با احساس تصمیم می‌گیرند و با منطق توجیه می‌کنند.
۱۶. چک‌لیست مذاکره مدیران — اقتدار بدون انعطاف، مذاکره را تخریب می‌کند.
۱۷. چک‌لیست مذاکره سرمایه‌گذاری — اعداد مهم‌اند اما اعتماد مهم‌تر است.
۱۸. چک‌لیست مدیریت زمان مذاکره — عجله بزرگ‌ترین دشمن تصمیم‌های حرفه‌ای است.
۱۹. چک‌لیست مذاکره برد-برد — توافق خوب یعنی هر دو طرف احساس موفقیت داشته باشند.
۲۰. چک‌لیست مذاکره خرید — همیشه گزینه جایگزین واقعی داشته باشید.
۲۱. چک‌لیست تشخیص دروغ — ناهماهنگی رفتار و کلمات را جدی بگیرید.
۲۲. چک‌لیست نفوذ کلام — سرعت، مکث و تن صدا روی ذهن مخاطب اثر مستقیم دارد.
۲۳. چک‌لیست مذاکره سازمانی — قدرت واقعی در هماهنگی تیم مذاکره‌کننده است.
۲۴. چک‌لیست مذاکرات سخت — آدم‌های سخت معمولاً به دنبال کنترل فضا هستند.
۲۵. چک‌لیست تاکتیک امتیازگیری — هر امتیاز باید در ازای یک امتیاز دریافت شود.
۲۶. چک‌لیست مذاکره عاطفی — احساسات کنترل‌نشده مسیر منطق را منحرف می‌کند.
۲۷. چک‌لیست مذاکره دیجیتال — در مذاکره آنلاین، کیفیت بیان اهمیت دوچندان دارد.
۲۸. چک‌لیست شخصیت‌شناسی DISC — شناخت تیپ‌های رفتاری سرعت توافق را بالا می‌برد.
۲۹. چک‌لیست مذاکره تجاری — سود بلندمدت مهم‌تر از برد کوتاه‌مدت است.
۳۰. چک‌لیست تحلیل قدرت — بدانید قدرت واقعی دست چه کسی است.
۳۱. چک‌لیست تکنیک لنگر انداختن — اولین عدد می‌تواند ذهن طرف مقابل را برنامه‌ریزی کند.
۳۲. چک‌لیست مذاکره اقناعی — اقناع یعنی ساختن احساس اطمینان در ذهن مخاطب.
۳۳. چک‌لیست مذاکره منابع انسانی — استخدام موفق از پشت میز مذاکره شروع می‌شود.
۳۴. چک‌لیست کنترل استرس — تنفس و آرامش ذهنی کیفیت تصمیم را بالا می‌برد.
۳۵. چک‌لیست مذاکره استراتژیک — همیشه چند حرکت جلوتر فکر کنید.
۳۶. چک‌لیست مدیریت تعارض — هدف حل مسئله است نه شکست طرف مقابل.
۳۷. چک‌لیست مذاکره سیاسی — ادراک عمومی بخشی از میدان مذاکره است.
۳۸. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای فروشنده — مشتری باید احساس کند انتخاب با خودش بوده است.
۳۹. چک‌لیست تاکتیک فشار روانی — فشار بیش‌ازحد، مقاومت پنهان ایجاد می‌کند.
۴۰. چک‌لیست شنیدن فعال — مذاکره‌کننده حرفه‌ای بیشتر گوش می‌دهد تا صحبت کند.
۴۱. چک‌لیست مذاکره قرارداد — جزئیات کوچک می‌توانند آینده همکاری را تغییر دهند.
۴۲. چک‌لیست زبان بدن پنهان — پاها و چشم‌ها اغلب حقیقت را لو می‌دهند.
۴۳. چک‌لیست مذاکره تیمی — هماهنگی داخلی تیم مهم‌تر از حمله به رقیب است.
۴۴. چک‌لیست تکنیک آینه‌ای — هماهنگی رفتاری حس اعتماد ایجاد می‌کند.
۴۵. چک‌لیست مذاکره روانشناختی — ذهن انسان قابل پیش‌بینی‌تر از چیزی است که تصور می‌کنیم.
۴۶. چک‌لیست مذاکره بحران مالی — در بحران، آرامش ارزشمندتر از سرمایه است.
۴۷. چک‌لیست تاکتیک تأخیر — گاهی زمان بهترین ابزار مذاکره است.
۴۸. چک‌لیست شناخت BATNA — بدون گزینه جایگزین وارد مذاکره نشوید.
۴۹. چک‌لیست مذاکره برندینگ — برند شخصی روی نتیجه مذاکره اثر مستقیم دارد.
۵۰. چک‌لیست تحلیل رفتار چهره — میکروحالت‌ها احساسات واقعی را آشکار می‌کنند.
۵۱. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای مدیر فروش — فروش موفق از اعتماد شروع می‌شود.
۵۲. چک‌لیست تکنیک کمیابی — انسان‌ها چیزهای کمیاب را ارزشمندتر می‌بینند.
۵۳. چک‌لیست مذاکره حقوقی — هر کلمه حقوقی می‌تواند میلیاردها ارزش داشته باشد.
۵۴. چک‌لیست قدرت سکوت — سکوت حرفه‌ای ذهن طرف مقابل را فعال می‌کند.
۵۵. چک‌لیست مذاکره رسانه‌ای — تصویرسازی رسانه‌ای بخشی از قدرت مذاکره است.
۵۶. چک‌لیست مذاکره استارتاپ — سرمایه‌گذار روی تیم بیشتر از ایده حساب می‌کند.
۵۷. چک‌لیست تاکتیک امتناع — نه گفتن حرفه‌ای گاهی بهترین امتیاز است.
۵۸. چک‌لیست مذاکره هوشمند — داده و تحلیل، احساسات را کنترل می‌کند.
۵۹. چک‌لیست مهندسی کلمات — واژه‌ها می‌توانند تنش بسازند یا آرامش خلق کنند.
۶۰. چک‌لیست مذاکره قدرت — اقتدار واقعی نیاز به نمایش اغراق‌آمیز ندارد.
۶۱. چک‌لیست مذاکره چندمرحله‌ای — هر جلسه فقط بخشی از بازی اصلی است.
۶۲. چک‌لیست مذاکره مدیرعامل — تصمیم نهایی همیشه ترکیبی از منطق و ریسک است.
۶۳. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای ایرانی — شناخت فرهنگ مذاکره ایرانی یک مزیت جدی است.
۶۴. چک‌لیست کنترل خشم — عصبانیت تصمیم‌های اشتباه را سریع‌تر می‌کند.
۶۵. چک‌لیست مذاکره در خرید ملک — احساسات را از قیمت واقعی جدا کنید.
۶۶. چک‌لیست مذاکره صادرات — شناخت بازار مقصد برگ برنده شماست.
۶۷. چک‌لیست مذاکره واردات — جزئیات لجستیک را هرگز دست‌کم نگیرید.
۶۸. چک‌لیست تکنیک اعتبارسازی — آدم‌ها به افراد مطمئن راحت‌تر اعتماد می‌کنند.
۶۹. چک‌لیست مذاکره با مشتری سخت — مقاومت مشتری نشانه بی‌اعتمادی یا ابهام است.
۷۰. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای B2B — روابط بلندمدت از سود لحظه‌ای مهم‌تر است.
۷۱. چک‌لیست تحلیل رفتار رقبا — رقیب را قبل از جلسه مطالعه کنید.
۷۲. چک‌لیست مذاکره مبتنی بر داده — تصمیم بدون داده یعنی حرکت در مه.
۷۳. چک‌لیست مذاکره احساسی مشتری — خریدهای بزرگ معمولاً احساسی آغاز می‌شوند.
۷۴. چک‌لیست مذاکره جلسات مهم — ورود قدرتمند نیمه مسیر موفقیت است.
۷۵. چک‌لیست مذاکره منابع مالی — جریان نقدینگی زبان واقعی کسب‌وکار است.
۷۶. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای صادراتی — تفاوت قوانین کشورها سرنوشت قرارداد را تعیین می‌کند.
۷۷. چک‌لیست تاکتیک پایان مذاکره — پایان حرفه‌ای، شروع همکاری آینده است.
۷۸. چک‌لیست مذاکره روانی — ذهن برنده قبل از جلسه ساخته می‌شود.
۷۹. چک‌لیست تحلیل تضاد منافع — منافع پنهان را کشف کنید نه فقط حرف‌ها را.
۸۰. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای کارآفرینان — سرمایه اجتماعی از سرمایه مالی مهم‌تر است.
۸۱. چک‌لیست تاکتیک پیشنهاد اول — اولین پیشنهاد باید حساب‌شده و هدفمند باشد.
۸۲. چک‌لیست مذاکره استراتژیک برند — برند قوی قدرت چانه‌زنی را افزایش می‌دهد.
۸۳. چک‌لیست شناخت خطاهای شناختی — ذهن انسان همیشه منطقی تصمیم نمی‌گیرد.
۸۴. چک‌لیست مذاکره با مدیران ارشد — زبان مدیران ارشد زبان نتیجه و اعداد است.
۸۵. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای خدمات — تجربه مشتری مهم‌تر از قیمت است.
۸۶. چک‌لیست مذاکره در بحران سازمانی — شفافیت از شایعه قوی‌تر است.
۸۷. چک‌لیست تحلیل سکوت طرف مقابل — هر سکوتی الزاماً نشانه مخالفت نیست.
۸۸. چک‌لیست مذاکره بازاریابی — ارزش perceived مهم‌تر از ارزش واقعی دیده می‌شود.
۸۹. چک‌لیست مذاکره مشارکت — شراکت بدون شفافیت، بحران آینده است.
۹۰. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای مدیر پروژه — مدیریت انتظارات کلید آرامش پروژه است.
۹۱. چک‌لیست مذاکره در جلسات حساس — قبل از پاسخ، فضای احساسی جلسه را بخوانید.
۹۲. چک‌لیست تکنیک همراه‌سازی — انسان‌ها دوست دارند شنیده شوند نه کنترل شوند.
۹۳. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای آموزشی — انتقال دانش بدون اقناع، اثر ماندگار ندارد.
۹۴. چک‌لیست مذاکره مالیاتی — مستندات قوی بهترین ابزار دفاع هستند.
۹۵. چک‌لیست مذاکره برند شخصی — تصویری که می‌سازید قبل از شما مذاکره می‌کند.
۹۶. چک‌لیست مذاکره برای مدیران فروش — پیگیری حرفه‌ای بخشی از فرآیند فروش است.
۹۷. چک‌لیست مذاکره حرفه‌ای قراردادی — هر بند قرارداد باید قابل اجرا و قابل سنجش باشد.
۹۸. چک‌لیست مذاکره در شرایط عدم قطعیت — انعطاف‌پذیری مزیت رقابتی پنهان است.
۹۹. چک‌لیست مذاکره سطح بالا — قدرت واقعی یعنی کنترل فضا بدون ایجاد تنش.
۱۰۰. چک‌لیست دکترین مذاکره دکتر مازیار میر — مذاکره حرفه‌ای یعنی مهندسی ذهن، رفتار و تصمیم برای خلق توافق‌های ماندگار.