یادگیری زبان بدن برای مذاکره حرفه ای
نوشته دکتر مازیارمیر محقق و پژوهشگر
سوم خرداد ماه 1389 موسسه کنترل علوم و فنون عددی ایران
تین مقاله برداشتی آزاد است ار کتاب استادی در مذاکره
در مذاکره حرفهای، زبان بدن مهمترین لایه اطلاعاتی است که پیش از کلمه وارد میدان میشود. فهم دقیق آن نه فقط ابزار خواندن
طرف مقابل، بلکه ابزاری برای مهندسی فضا، مدیریت تنش، و هدایت جریان تصمیمگیری است. مذاکره زمانی موفق است که
مصاحبهگر یا مذاکرهکننده بتواند میان سه حوزه پیوند برقرار کند: رفتارشناسی چهره، الگوهای حرکتی ناخواسته، و تنظیم معنادار
نشانههای غیرکلامی خود. زبان بدن در مذاکره یک سامانه سهسطحی شامل رصد، تفسیر، و ارتقاست. ابتدا نشانهها دریافت
میشوند، سپس با مدل ذهنی و خطپایه رفتاری طرف مقابل مقایسه میگردند، و در نهایت برای هدایت تعامل استفاده میشوند.
آنچه مذاکرهگر را به سطح حرفهای میرساند، توانایی دیدن تفاوت میان نشانههای واقعی تنش و نشانههای مصنوعی بازیگری
است. مقاله حاضر نقشهای فشرده اما عمیق برای ساخت این توانایی ارائه میکند.
زبان بدن در مذاکره باید از حاشیه به متن منتقل شود؛ یعنی تحلیل هر جمله بدون تحلیل چهره، دستها، پاها، و الگوهای تنفسی
ناقص است. بسیاری از تنشهای مذاکره در سطح میکروحرکات بروز میکنند و تنها مذاکرهگر حرفهای میتواند میان اضطراب واقعی و
تاکتیک ایجاد ابهام تفاوت قائل شود. نقطه اوج یادگیری زمانی است که مذاکرهکننده بتواند زبان بدن خود را هماهنگ با هدف جلسه
تنظیم کند؛ یعنی از سکوت، تماس چشمی، جهتگیری بدن و فاصلهگذاری هوشمندانه برای هدایت ذهن طرف استفاده کند.
این چکلیست ۱۰۰ مرحلهای ابزار عملیاتی است که به مذاکرهگر امکان میدهد از رصد اولیه تا طراحی واکنشهای غیرکلامی
پیشرفته را بهصورت نظاممند اجرا کند.
چکلیست تخصصی ۱۰۰ مرحلهای زبان بدن در مذاکره دکترمیر
۱ شناخت خطپایه طرف مقابل
۲ ثبت واکنشهای اولیه ورود
۳ ارزیابی لحن تنفس
۴ بررسی ریتم پلک
۵ تشخیص الگوی گامبرداری
۶ تحلیل تماس چشمی
۷ شناسایی وضعیت شانهها
۸ ارزیابی جهتگیری پاها
۹ توجه به حرکات انگشتان
۱۰ تحلیل گرههای میکروعضلانی صورت
۱۱ بررسی لرزشهای ظریف دست
۱۲ پایش حرکت گردن
۱۳ تشخیص لمسهای خودآرامسازی
۱۴ سنجش سرعت حرکات
۱۵ رصد تغییرات در حجم صدا
۱۶ توجه به مکثهای غیرمعمول
۱۷ ارزیابی رفتارهای فریز
۱۸ تشخیص رفتارهای فرار
۱۹ تحلیل همزمانی کلام و بدن
۲۰ یافتن تعارضهای رفتاری
۲۱ بررسی جهتگیری نیمتنه
۲۲ ارزیابی فاصلهگذاری
۲۳ تشخیص تغییرات حرارت پوست
۲۴ توجه به خندههای اضطرابی
۲۵ ثبت الگوی لبخند واقعی
۲۶ تحلیل دستکاری اشیا
۲۷ ارزیابی سرعت تصمیمگیری
۲۸ تشخیص میکروابرو بالا رفتن
۲۹ بررسی فشار قلم در نوشتن
۳۰ تحلیل سرعت چشمگردانی
۳۱ توجه به قفل کردن دستها
۳۲ رصد رفتارهای ریتمیک
۳۳ تشخیص قطع ناگهانی حرکات
۳۴ ارزیابی تکیه دادن بدن
۳۵ تحلیل جمعشدن شانهها
۳۶ بررسی باز و بسته شدن کف دست
۳۷ توجه به درگیری فک
۳۸ شناسایی مکروحرکات دفاعی
۳۹ سنجش رفتارهای همآیندی
۴۰ ارزیابی پالسهای هیجانی
۴۱ توجه به حرکت پا روی زمین
۴۲ تحلیل جهتگیری میز
۴۳ بررسی فاصله صورت تا میز
۴۴ ثبت تغییرات مینیمال صدا
۴۵ رصد کوچکسازی بدن
۴۶ تشخیص دستکشیدن به صورت
۴۷ تحلیل همزمانی حرکت و کلام
۴۸ توجه به سکوتهای طولانی
۴۹ ارزیابی تنفس تند
۵۰ بررسی تغییر در فرم نشستن
۵۱ تشخیص ریزمکروتعجب
۵۲ توجه به پلکزدن سریع
۵۳ تحلیل حرکات افقی سر
۵۴ رصد کشیدن لبها به داخل
۵۵ بررسی فشار لب
۵۶ سنجش خراشهای عصبی
۵۷ تحلیل جهتگیری نگاه
۵۸ توجه به باز و بسته شدن بینی
۵۹ ثبت لرزشهای صدا
۶۰ ارزیابی صداهای ناخواسته
۶۱ تشخیص فشار روی زانو
۶۲ تحلیل حرکات مچ
۶۳ توجه به تکرارهای حرکتی
۶۴ رصد توقف ناگهانی بدن
۶۵ بررسی نشانههای تسلیم
۶۶ ثبت نشانههای مقابله
۶۷ تحلیل رفتارهای توافق
۶۸ توجه به نشانههای زودهنگام اختلاف
۶۹ ارزیابی میزان هیجان
۷۰ بررسی رفتارهای چندلایه
۷۱ تشخیص نفوذپذیری طرف
۷۲ تحلیل رفتارهای تقلیدی
۷۳ توجه به تطابق تنفسی
۷۴ سنجش میزان هماهنگی حرکتی
۷۵ بررسی علائم خستگی
۷۶ تحلیل رفتارهای توقف فکر
۷۷ توجه به مکروابروهای پرشدار
۷۸ رصد تغییر حالت چشم
۷۹ ارزیابی شدت فشردگی دست
۸۰ بررسی همراستایی بدن
۸۱ تحلیل جهتگیری کلام و بدن
۸۲ توجه به زبان بدن دفاعی
۸۳ ثبت رفتارهای تاثیرگذاری
۸۴ بررسی رفتارهای خودنمایی
۸۵ تحلیل الگوهای پذیرش
۸۶ توجه به رفتارهای تهدید
۸۷ ارزیابی زبان بدن درخواست
۸۸ بررسی نشانههای ناامیدی
۸۹ تحلیل واکنشهای توافق پنهان
۹۰ توجه به مکروتنشهای لحظهای
۹۱ سنجش تغییرات فرم صورت
۹۲ بررسی ابهام حرکتی
۹۳ تحلیل رفتارهای کنترل فضا
۹۴ توجه به نشانههای عقبنشینی
۹۵ ارزیابی رفتارهای مالکیت
۹۶ رصد حرکات هدفدار
۹۷ بررسی مدیریت فاصله
۹۸ تحلیل رفتارهای نرمکننده
۹۹ توجه به ناهمخوانی سهگانه
۱۰۰ ثبت جمعبندی نهایی با شواهد رفتاری
