کارگاه اصول و فنون مذاکره در شرکت ساپکو قسمت دوم

کارگاه اصول و فنون مذاکره در شرکت ساپکو

بخشهایی از کارگاه اصول و فنون مذاکره در شرکت ساپکو

….دوم: از اید ه های خود دفاع نکنید، بلکه از آنها بخواهید اید ه های شما را مورد انتقاد قراردهند و را ه حل پیشنهاد دهند از طریق

گوش دادن به انتقاداتشان، منافع پنهان مورد نظرآنان را دریابید و ایده های خود را با دیدگاه آنها سازگار کنید. از آنها نظر مشورتی

بگیرید و بخواهید خود را در موقعیت شما تصورکنند.

سوم: حمل های را که به شما میکنند به صورت حمله بر موضوع مذاکره درآورید بگذارید حرف هایشان را بزنند و خود را تخلیه کنند.

نشان دهید که آنان را درک می کنید.

پس از پایان صحبتشان، حمله را به موضوع مذاکره برگردانید و نشان دهید که منافع مشترکی دارید.

چهارم: سؤال کنید و برای شنیدن پاسخ پرسشهای خود مکث کنید اظهار مطلب، مقاومت ایجاد می کند ولی پرسش، پاسخ می آفریند.

سکوت بهترین حربه است .

مردم در برابرسکوت احساس ناراحتی می کنند، به ویژه چنان چه در خصوص صحت و منطق نظرشان تردید داشته باشند.

روش تهیه متن واحد:

اگرنمی توانید فرایند را به فرایندی که هدف آن پیدا کردن راه حلی که مبتنی بر شایستگی های منطقی است تبدیل کنید، شاید یک

شخص ثالث موفق به انجام این کار

شود. یک میانجی آسان تراز طرف های درگیر می تواند اشخاص را از مسأله جدا کند و بحث ها را به سوی گفتگو درباره منافع وانتخاب

ها سوق دهد. او می تواند نوآوری

و آفرینش ایده های تازه را از تصمیم گیری جدا کند . او نمی خواهد طرفین را به کوتاه آمدن از نظراتشان ترغیب کند، بلکه امکاناتی را

جستجو می کند که توصیه هایی

داشته باشد. در مواقعی که خود این شخص عضوی از مذاکره کنندگان است، منافعش در رسیدن به توافق است، نه اثرگذاری بر شرایط

خاصی در این توافق.

تهیه پیش نویسی برای این که مذاکره حول آن صورت بگیرد میتواند نقش نفر ثالث را بازی کند. در طول مذاکرات این پیش نویس

مورد انتقاد و بهبود قرار میگیرد تا متن

واحدی که همه برسر آن توافق دارند به دست آید.

قسمت سوم: اگرطرف مذاکره دست به نیرنگ و ترفندهای ناشایست بزند:

اگر طرف مقابل بخواهد شما را فریب دهد یا ذهنتان را از واقعیات منحرف کند و یا

خواسته های خود را افزایش دهد، تاکتیک های دیگری به جز آنچه در مذاکره اصولی بیان کردیم لازم است. گروهی از مردم دربرابر

چنین مذاکره کنندگانی دست به عمل

مقابل نمی زنند و می گذارند تا طرف مقابل در شک و دودلی بماند یا خود عصبانی می شوند. گروهی دیگر نیز دست به عمل متقابل

می زنند و در برابر فشارها و زیاده

خواهی های آنان فشار وارد میآورند.

باید دانست که تاکتیکهای خدعه آمیز نامشروع هستند و به طور یک سویه طراحی و اجرا می شوندو روش های فوق هیچ کدام

موفقیت مذاکره را تضمین نمی کنند.

قواعد بازی چنین مذاکره ای از سه گام تشکیل می شود.

۱-تاکتیک را بشناسید تا بتوانید بدانید که درمقابل آن چه باید بکنید.

۲-موضوع را به صراحت و وضوح عیان سازید به اونشان دهیدکه به تاکتیک وی پی برده اید.

۳-مشروعیت و مطلوبیت تاکتیک را مورد سؤال قرار دهید و روی آن مذاکره کنید به این ترتیب می توانید روی قواعد بازی متمرکز

شوید و مذاکره کنید.

آنگاه باید چهار گام اصلی مذاکره اصولی را به اجرا درآورید. جدایی اشخاص از مسأله تا دست برداشتن از تاکتیکشان برایشان آسان

شود. تمرکز بر منافع، نه مواضع .

ابداع راه کارهای متنوع و تکیه براستفاده از معیارهای عینی. در نهایت با لحاظ کردن بهترین شق مورد قبول شما برای رسیدن به توافق

بر اساس یک موافقت نامه، در

مورد ادامه دادن یا قطع مذاکرات تصمیم گیری می نمایید.

پاره ای از تاکتیکهای خدعه آمیز رایج:

تاکتیک های خدعه آمیز به سه دسته تقسیم می شوند:

۱٫ فریب کاری آگاهانه:

اطلاعات نادرست وساختگی افراد را از مسأله جدا کنید ومذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید. طرف مقابل را دروغ گو نخوانید ولی

زود هم اعتماد نکنید و در خصوص

اعتبار خودش و اطلاعاتش تحقیق کنید.

اختیارات مبهم و مشکوک ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز می دهید و

امتیازاتی را که خودش داده موکول به

تصویب رؤسایش کند. ابتدا دقیقاً و به صراحت از میزان اختیاراتش جویا شوید و در صورت مبهم بودن پاسخ بخواهید که با فردی

واجد اختیار مذاکره کنید. اگر توافق حاصله

را منوط به تصویب دیگران کنند شما نیز آن را پیشنویسی برای فکر بیشتر تلقی و اعلام کنید.

مقاصد مشکوک اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت نامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان درمیان بگذارید و

مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن

اینکه موافقت نامه را نیز مشروط تهیه کنید.

بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریبکاری نیست شما مجبور نیستید همه اطلاعات خود را فاش کنید.

۲٫ جنگ روانی

این تاکتیک ها برای این طراحی می شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآ گاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به

پایان رسانید.

موقعیتهای اضطرا ب آور مکان جلسه و شرایط حاکم برآن می تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید

وشرایط تحمیلی را که امکان بسیار

زیادی داردآگاهانه باشد، صریحاً رد کنید.

حملات شخصی ممکن است به شخصیت شما بی احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره های نامربوط داشته باشند یا به سخنان

شما توجه نکنند. در این

حالات نیز موضوع را به صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.

بازی تکراری آدم خوب/آدم بد ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آ رام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در

این حالت مسأله را به یک شکل با

هر دو نوع برخورد مطرح کنید ومنافع خود را یکسان دنبال کنید.

تهدیدها

در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید. بلکه نتایج مترتب بر تهدید آنها را به ایشان متذکر شوید. هشدار بسیار مشروع تر از

تهدید است.

۳٫ فشار روی مواضع

این نوع تاکتیک چانه زنی برای این طراحی می شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.

امتناع از مذاکره تاکتیک آنان را بشناسید. شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش

شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به

طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید. راه های متنوعی از قبیل نامه نگاری و رجوع به افکار عمومی را امتحان کنید. به

آنان پیشنهاد مذاکره اصولی را

بدهید.
درخواستهای افراطی هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع

نصیب آنها شود است اعلام یک

خواسته افراطی ممکن است منجر به قطع مذاکرات شود.

خواست ههای فزاینده با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سری عتر

شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده

می کنند .

باز هم روی اصول تکیه کنید و شناخت خود را از این تاکتیک به اطلاعشان برسانید و وقتی

برای تنفس بخواهید تا خوب روی این تاکتیک آنها فکر کنید.

مواضع غیرقابل تغییر ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرید. در

این حالت نیز از اصول نگذرید و این

تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.

شریک سرسخت ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را

شناخته و به جای بحث روی آن،

موافقت وی را با امری که تأیید می کند به طورکتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.

تأخیر حساب شده ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب الاجل به تعویق بیاندازند. در این

حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن

به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کم کم تضعیف و ناپدید شود.

یا بپذیر یا رد کن در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار

می دهد، به مذاکره و بیان دیدگاه های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید. اگر هم شناخت خود را از این تاکتیک به

رخشان کشیدید به آنها بفهمانید که

عواقب این عملشان چیست. آنگه به راهی بیاندیشید که موجب حفظ آبروی آنها نیز بشود.

فریب ها و نیرنگها در مذاکره

کارگاه اصول و فنون مذاکره

 

اول- فریب کاری آگاهانه:

 

شاید رایج ترین نوع تاکتیکهای مبنی بر نیرنگ و خدعه، پنهان سازی حقایق، تقلب در نشان دادن اختیارات طرفین مذاکره و وارونه

نشان دادن مقاصدشان باشد.

اول- ۱ –  اطلاعات نادرست و ساختگی:

قدیمی ترین شکل مذاکره بر اساس نیرنگ این است که آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان گردد (طرف دروغ بگوید).

راه حل استراتژیک:

افراد را از مسئله جدا کنید. تا زمانی که برای اعتماد به دیگران دلایل کافی ندارید از اعتماد به آنها پرهیز کنید و مذاکرات را

مستقل از اعتماد دنبال کنید.

اول – دوم –  اختیارات مشکوک و مبهم:

ممکن است طرف شما خود را دارای اختیارات کامل در مورد موضع جلسه جلوه دهد در صورتیکه واقعیت چنین نباشد. در این

مواقع پس از اعلام مواضع و موافقت نهایی شما، تازه اعلام میکند که باید موافقت و تایید شخص دیگری را کسب کند! به ا

صطلاح به خود اجازه میدهد که “یک گاز دیگر به سیب بزند!”

راه حل استراتژیک :

پیش از شروع مباحث جدی و تصمیم گیری با طرح این سوال که ” اختیارات شما در مورد این موضوع چقدر است؟ ” در مورد

میزان اختیارات طرف تحقیق و بررسی کنید.

اول – ۲ – مقاصدی  مشکوک :

گاهی اوقات طرف مذاکره شما ادعاها و اهدافی را به زبان می آورد و حتی آنها را درغالب توافق با شما مکتوب میکند، در حالیکه

در عالم واقع هدفش دستیابی به اهدافی دیگر است (پی بردن به این نیرنگها تا اندازه زیادی به شناخت شما از ماهیت این نوع

قراردادها و بویژه تجارب قبلی شما بستگی دارد). در هر حال اغلب اوقات با آگاهی از این خدعه میتوانید در خود موافقت نامه یا

قرار داد، تدبیری برای مقابله با این تکنیک فریب کارانه بیندیشید.

اول – ۴-  بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب کاری نیست:

مذاکرات مبتنی بر حسن نیت لازمه اش افشای تمام حقایق نیست. بدین ترتیب امکان دارد که با خلوص و روشنی کامل درباره

اطلاعاتی که نبایستی افشا شود رفتار کنیم

دوم – سلسله جنگ های  روانی :

این سلسله تاکتیکها برای این طراحی و تولید می شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا بصورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را

هر چه زودتر به پایان برسانید.

دوم – ۱ –  موقعیتهای اضطراب آور:

شما باید در مورد سوالات متواضعانه و مودبانه ای که مطرح میشود مانند: “آیا مایلید مذاکرات در محل شما انجام شود یا در

محل آنها یا در محل بی طرف؟” حساس باشید.

راه حل استراتژیک و مذاکرات نسل سوم:

سریعا موقعیتهای موجود را تحلیل کنید و آگاه باشید که ممکن است تمامی این شرایط طوری طراحی شده باشد که شما را

وادار سازد بخواهید به توافق رسیده و امتیاز دهید. بنابر این درنگ نکنید و مطلوب خود را به صراحت مطرح سازید.

دوم – ۲ – حملات شخصی:

ممکن است طرف مقابل شما با بیانات شفاهی یا رفتار ناشایست قصد ناراحتی شما را داشته باشد.

حتی ممکن است در مورد لباس یا ظاهر شما صحبت کند. ممکن است با منتظر نگه داشتن شما برای ورود به جلسه یا قطع

جریان مذاکرات برای اینکه با افراد دیگری صحبت کند، سعی به بی حرمت کردن شما داشته باشد. ممکن است طی مذاکرات

شما را ناآگاه و نادان جلوه دهد و با طفره رفتن از گوش دادن به سخنان شما، وادارتان سازد که حرف خود را تکرار کنید.

راه حل استراتژیک در مذاکرات نسل سوم:

وقتی به نیرنگ طرف پی بردید، به او بفهمانید. مطمئن باشید که از تکرار آن خودداری خواهد کرد.

دوم – ۳ –  بازی تکراری آدم خوب/آدم بد:

در یک مذاکره هنگامی که طرف شما بیش از یک نفر باشد ممکن است با یکدیگر

مجادله لفظی را به صحنه نمایش بگذارند. به طوریکه یکی مدافع حقوق شما و دیگری مدافع حقوق طرف خود باشد. هدف این

نیرنگ هدایت شما به سمت اهداف طرف مقابل، بدون مقاومت است.

راه حل استراتژیک :

ضمن تشکر از همراهی آدم خوب، مواضع پیشین خود را مجددا برای آنها تکرار کنید یا آمادگی خود را هر چند ظاهری

برای پذیرش مواضع آدم بد اعلام نمایید.

سوم –  تاکتیکهای اصرار بر مواضع:

این تاکتیک چانه زنی برای این طراحی میشود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کنند تا فقط یک طرف بتواند امتیازهایی

کارساز بگیرد.

سوم -اول – امتناع از مذاکره:

اگر طرف شما از مذاکره کردن طفره میرود معمولا به دنبال گرفتن امتیاز است.

راه حل: اولا قصد امتیاز گرفتن و پی بردن به نیرنگ آنها را به طرف خود بفهمانید، ثانیا از طریق مستقیم یا شخص ثالث سعی

کنید به منظور آنان از امتناع از مذاکره پی ببرید و نهایتا راه های مختلفی را برای انجام مذاکرات پیشنهاد دهید تا به مقصد

برسید.

سوم – ۲ –  درخواستهای افراطی:

ممکن است طرف شما با درخواستهای افراطی، سطح انتظارات شما را پایین آورد و شما را به  حداقل راضی سازد.

راه حل استراتژیک :

مطمئن باشید کوچکترین نرمش موجب استمرار در خواستهای آنان میگردد و لذا با حفظ مواضع، طرف جدی مذاکرات

خود را شناسایی خواهید کرد.

سوم – ۳ – خواسته های فزاینده:

ممکن است طرف شما با کسب هر امتیاز توقع بیشتری را طلب نماید و با طرح محدد توافقات

قبلی سعی کند با بازی روانی سرعت امتیاز دهی شما را افزایش دهد.

راه حل استراتژیک :

وقتی به این نیرنگ پی بردید به اطلاع طرف مقابلتان برسانید و پیشنهاد یک وقفه کوچک در مذاکراتتان را مطرح سازید.

پس از طی این مدت از وی بپرسید آیا مایل به ادامه مذاکرات بر اساس توافقتا قبلی میباشد یا خیر؟

سوم – ۴ –  شریک سر سخت:

طرف شما ممکن است ظاهرا با مواضع شما موافق باشد ولی تصمیم گیری نهایی را به شریکی

فرضی یا کسی که در جلسه حضور ندارد واگذار نماید تا بدین ترتیب فرصت تجدید نظر را داشته باشد.

راه حل استراتژیک :

اصرار نمایید که موافقت وی را روی اصلی که آن را قبول دارد بصورت کتبی ثبت نموده و حتی الامکان با شریک سر

سخت وی مذاکرات را ادامه دهید.

سوم – ۵ –  تاخیر حساب شده :

ممکن است طرف شما تصمیم گیری نهایی را تا زمان مناسبی که فرصت کافی داشته باشد یا ا

تفاق خاصی روی دهد به تعویق بیاندازد.

راه حل استراتژیک :

سعی کنید زمان تاخیر را به حداقل رسانده، نیرنگ آنها را به نحو مناسب به اطلاعشان برسانید و به دنبال شرایط

عینی باشید که بتوانید برای انتخاب ضرب الاجل استفاده کنید.

یادتان باشد هیچ چیز هیچکس و هیچ رفتار و گفتار و حتی پنداری آنگونه که به نظر می رسد نیست . برگرفته از کتاب زبان بدن

ایرانی……

مازیار میر

Visits: 8