روانشناسی حرفه ای فروش
کارگاه روانشناسی فروش که در تاریخ 5 شهریور 1389 در دانشگاه تهران برگزارمی گردد
وبرای مدیران وکارشناسان بازاریابی وفروش شرکتها و موسسات صنایع غذایی و دارویی
کشور طراحی و تدوین شده است دارای سرفصل های زیر می باشد
مفاهیم پایه علم روانشناسی
تعاریف بازارایابی وفروش
متدهای روانشناسی فروش
معایب عدم استفاده از روانشناسی فروش
تکنیکهای حرفه ای برای روانشناسی فروش
مقدمات روانشناسی فروش
آموزش حرفه ای روانشناسی فروش
ارتباطات غلط و خظاهای غیر قابل بازگشت از دریچهروانشناسی فروش
روانشناسی حرفه‌ای فروش
مشتری را بهتر بشناس، هوشمندانه‌تر بفروش
آموزش کاربردی روانشناسی فروش با تدریس دکتر مازیار میر | مشاور بازاریابی و فروش
چرا بعضی فروشندگان با چند دقیقه گفت‌وگو اعتماد مشتری را جلب می‌کنند، اما بعضی دیگر حتی با تخفیف و توضیح زیاد هم
نمی‌توانند فروش را نهایی کنند؟
چرا یک مشتری می‌گوید «گران است»؟
واقعاً مشکل قیمت است یا چیزی عمیق‌تر در ذهن او وجود دارد؟
چرا بعضی مشتریان خرید می‌کنند و بعضی دیگر درست در لحظه آخر عقب می‌کشند؟
پاسخ بسیاری از این پرسش‌ها را باید در روانشناسی فروش و فرایند تصمیم‌گیری مشتری جست‌وجو کرد.
در دوره روانشناسی حرفه‌ای فروش، قرار نیست فقط چند تکنیک فروش یاد بگیرید؛ قرار است نگاه شما به مشتری، مذاکره،
اعتراض، اعتمادسازی و فرایند فروش تغییر کند.
روانشناسی فروش چیست و چرا هر فروشنده‌ای باید آن
را بلد باشد؟
فروش، قبل از آنکه یک مهارت کلامی باشد، یک مهارت شناختی و رفتاری است.
مشتری با مجموعه‌ای از نیازها، احساسات، تجربه‌های قبلی، نگرانی‌ها و معیارهای تصمیم‌گیری وارد مذاکره می‌شود.
فروشنده حرفه‌ای تلاش نمی‌کند مشتری را تحت فشار قرار دهد؛ بلکه تلاش می‌کند مسئله واقعی مشتری را کشف کند و
ارزش پیشنهادی مناسبی ارائه دهد.
شناخت روانشناسی مشتری به فروشنده کمک می‌کند:
- نیاز واقعی مشتری را بهتر کشف کند.
- سؤال‌های مؤثرتری بپرسد.
- اعتماد سریع‌تر و عمیق‌تری ایجاد کند.
- اعتراض‌های مشتری را حرفه‌ای‌تر مدیریت کند.
- مذاکره را از جنگ قیمت خارج کند.
- ارزش محصول یا خدمت را بهتر نشان دهد.
- نرخ تبدیل مشتری بالقوه به خریدار را افزایش دهد.
- ارتباط بلندمدت و سودآور با مشتری بسازد.
هفت مهارت کلیدی که در روانشناسی حرفه‌ای فروش باید یاد بگیرید
۱. کشف نیاز پنهان مشتری
مشتری همیشه آن چیزی را که واقعاً می‌خواهد به زبان نمی‌آورد.
یک فروشنده حرفه‌ای یاد می‌گیرد چگونه با پرسش‌های هدفمند و گوش دادن فعال، نیازهای آشکار و پنهان مشتری را کشف کند.
۲. شناخت ذهن تصمیم‌گیرنده
مشتری چگونه تصمیم می‌گیرد؟
چه چیزی او را به خرید نزدیک می‌کند؟
چه چیزی باعث تردید می‌شود؟
چگونه ریسک ادراک‌شده را کاهش دهیم؟
شناخت فرایند تصمیم‌گیری مشتری، یکی از پایه‌های اصلی فروش حرفه‌ای و متقاعدسازی اخلاقی است.
۳. هنر سؤال پرسیدن
فروشنده ضعیف معمولاً بیشتر توضیح می‌دهد.
فروشنده حرفه‌ای بیشتر کشف می‌کند.
سؤال درست می‌تواند اطلاعاتی را آشکار کند که ده‌ها دقیقه توضیح قادر به آشکار کردن آن نیست.
۴. مدیریت اعتراض‌های فروش
«گران است.»
«باید فکر کنم.»
«با رقیب شما صحبت کرده‌ام.»
«فعلاً قصد خرید ندارم.»
این جملات الزاماً پایان فروش نیستند.
هر اعتراض می‌تواند یک سرنخ باشد؛ سرنخی برای فهمیدن اینکه چه چیزی هنوز در ذهن مشتری حل نشده است.
۵. زبان بدن و ارتباط غیرکلامی
فروش فقط کلمات نیست.
لحن صدا، سرعت صحبت، مکث‌ها، حالت بدن، تماس چشمی، فاصله و کیفیت گوش دادن، همگی بخشی از تجربه ارتباطی مشتری هستند.
اما در اینجا یک اصل مهم وجود دارد:
هیچ حرکت منفردی از بدن، به‌تنهایی معنای قطعی ندارد.
فروشنده حرفه‌ای نشانه‌های غیرکلامی را در کنار کلام، زمینه و رفتار کلی مشتری تحلیل می‌کند.
۶. متقاعدسازی بدون فشار
متقاعدسازی حرفه‌ای یعنی کمک به مشتری برای رسیدن به یک تصمیم آگاهانه؛ نه مجبور کردن او به خرید.
وقتی اعتماد شکل بگیرد و ارزش واقعی پیشنهاد به‌درستی منتقل شود، نیاز به فشار و اصرار کمتر می‌شود.
۷. تبدیل فروشنده به یک مشاور
فروشنده‌ای که فقط محصول می‌فروشد، با اولین مقایسه قیمت ممکن است مشتری را از دست بدهد.
اما فروشنده‌ای که مسئله مشتری را حل می‌کند، وارد جایگاه متفاوتی می‌شود.
اینجا فروش از یک معامله ساده به یک رابطه حرفه‌ای تبدیل می‌شود.
این دوره برای چه کسانی مناسب است؟
این آموزش می‌تواند برای گروه‌های مختلفی از فعالان فروش کاربرد داشته باشد:
فروشندگان، مدیران فروش، کارشناسان فروش، مدیران کسب‌وکار، صاحبان برند، مشاوران، بازاریابان، فعالان فروش
خودرو، فروشندگان خدمات و محصول و افرادی که می‌خواهند مهارت مذاکره و متقاعدسازی خود را ارتقا دهند.
اگر احساس می‌کنید فروش شما بیشتر به شانس، تخفیف، روابط شخصی یا شرایط بازار وابسته است، وقت آن رسیده که یک
سیستم حرفه‌ای برای فروش بسازید.
خروجی دوره چیست؟
هدف این آموزش فقط افزایش اطلاعات شما نیست.
هدف این است که بتوانید آموخته‌ها را در میدان واقعی فروش اجرا کنید:
شناخت مشتری → کشف نیاز → ایجاد اعتماد → ارائه ارزش → مدیریت اعتراض → مذاکره → نهایی‌سازی فروش →
پیگیری و وفادارسازی
این زنجیره می‌تواند پایه‌ای برای ساختن یک فرایند فروش حرفه‌ای و قابل اندازه‌گیری باشد.
مدرس دوره؛ دکتر مازیار میر
دکتر مازیار میر، مشاور بازاریابی و فروش، در این دوره تلاش می‌کند روانشناسی فروش را از فضای تئوری و جمله‌های
کلیشه‌ای خارج کرده و به مهارت‌هایی کاربردی برای فضای واقعی کسب‌وکار نزدیک کند.
نگاه این دوره بر یک اصل ساده استوار است:
قبل از اینکه بخواهی محصولت را بفروشی، باید مشتری‌ات را بفهمی.
یک تصمیم کوچک؛ یک تغییر بزرگ در فروش
اگر هنوز فروش شما به این موارد وابسته است:
تخفیف بیشتر، تماس بیشتر، توضیح بیشتر و اصرار بیشتر…
شاید مشکل اصلی «کم‌فروشی» نباشد؛
شاید مشکل این باشد که هنوز ذهن مشتری را به‌اندازه کافی نمی‌شناسید.
فروش حرفه‌ای از جایی شروع می‌شود که به‌جای پرسیدن:
«چطور بیشتر بفروشم؟»
بپرسید:
چطور بهتر بفهمم مشتری چرا می‌خرد، چرا نمی‌خرد و دقیقاً چه چیزی مانع تصمیم اوست؟
آماده‌اید فروش را از حدس و تجربه به یک مهارت حرفه‌ای تبدیل کنید؟
اگر می‌خواهید روانشناسی حرفه‌ای فروش را یاد بگیرید، مهارت‌های فروش و مذاکره خود را ارتقا دهید و روی مسیر واقعی
کسب‌وکار خودتان کار کنید، قدم بعدی می‌تواند یک گفت‌وگوی حرفه‌ای باشد.
ثبت‌نام در دوره یا دریافت مشاوره اختصاصی
با دکتر مازیار میر، مشاور بازاریابی و فروش
شاید مسئله کسب‌وکار شما «فروش کم» نباشد؛
شاید فقط هنوز دکمه درست ذهن مشتری را پیدا نکرده‌اید.
برای ثبت‌نام در دوره یا دریافت مشاوره، همین حالا اقدام کنید.
فروش بیشتر، از شناخت بهتر شروع می‌شود.
مدرس :دکتر مازیار میر محقق و مولف ومدیر بازارایابی و فروش شرکت بین المللی GIG و عضو انجمن بازاریابی فروش و تبلیغات
اتحادیه اروپا و مشاور حزب اعتدال و توسعه
جهت رزرووکسب اطلاعات بیشتر با ما تماس فرمائید.
09198718767
09125555621