واژه دکترین (Doctrine) معادل فارسی ندارد :اما در زبان عربی به دومفهوم قاعده ویا یقین تعبیر میشود.

اگر دکترین تحت عنوان قاعده تعریف شود آن را به مثابه روش در نظر می گیرند وخاستگاه آن را باید در تبین قوانین حاکم بر رفتار ،بدون قدرت قانونی جست وجو نمود.

از سوی دیگر اگر دکترین  ،یقین تعریف شود آن را به مثابه یک محتوی می دانند که هدف آن تبین  چیستی، چرایی وچگونگی یک پدیده است.

ودر سلسله مقالات دکترین مذاکره ما به چرایی ها وخلق چرایی های مذاکره وچگونگی یک مکتب جدید در مذاکره خواهیم پرداخت. …..مازیار میر

هرچه ارتباط چشمی و رفتارهای حرفه ای از باب تشریفات از خود بروز دهید دلپذیر تر و دلپسند تر هستید و حس خوبی به طرف مقابل القاء خواهید نمود پس خواهش می کنم همیشه مثل یک حرفه ای پشت میز مذاکره ظاهرشده رفتار کنید و سخن برانید
از پروفسور حیدری سوال کردم استاد در کدام مذاکره بهترین پیروزی را نصیب خود کردید ایشان گفتند در مذاکره ای شکست خوردم و ظاهر امر هم همین بود سالها بعد متوجه شدم بزرگترین موفقیت من درهمان مذاکره بوده است فکر میکنم از لحاظ سطح راهبردی مذاکره  Negotiation strategical Level بزرگترین هدف یک مذاکره باید مذاکره هوشمندانه و منصفانه باشد همیشه مردانه بجنگید حمله کنید و دفاع کنید و به دنیا ایرانی را با پندار نیک و گفتار نیک و کردار نیک  (زرتشت) نشان دهید اما هیچکس لاشخورها را به یاد نمی آورد ….

خواهش میکنم یک سری استراتژی را بعنوان استراتزیهای موثر همیشه مد نظر قرار دهید برای مثال ابتدای مذاکرات در صورت مهیا بودن شرایط با به اشتراک گذاشتن ایده های موثر و با وحدت رویه برد برد سعی کنید به یک ساختار مشترک برای طرف مقابل دست پیدا نموده و سپس به یک اجماع نظر دست پیدا کنید.و آهسته و قدم به قدم رو به جلو حرکت کنید یادتان باشد همیشه باید مواظب همه حریفهای مذاکراتی مخصوصا خیلی ساده و خیلی غیر متعارف بود

به زودي روزگار انتقاد و عيب جويي به پايان مي رسد و به وسيله پيشرفت تمدن، آزادي انديشه به تمام معني در جهان حكمفرما مي شود و همه كس مي تواند به دلخواه خود راجع به فلسفه وجود بيانديشد

 

از کم به زیاد و کم کم

هرگز این خاطره را فراموش نمی کنم و یاد آوری ان اینجا برایتان بسیار کاربردی خواهد بود در دفتر یکی از بزرگترین تجار ایرانی بعنوان مشاور حضور داشتم مشاور تجارت بین المل شرکت از لندن تازه بازگشته بود و اشکال گرفت به متن ارسالی شرکت چراکه قرار بود با یک کشتی بار کل سال خریداری شود . اما این مشاور کارکشته گفت باید پرونده شما هر ماه روی لیست خرید شرکت باشد بجای یک کشتی ۱۲ ماه هر ماه یک کانتینر جنس بخرید شما از مشتری موردی به مشتری دائم تبدیل وضعیت داده اعتبار و حواله های شما مستند تر می گردد و….

بنظر می رسد برای مذاکرات تجاری بر روی جزئیات و اعلام قیمت ها بصورت انفرادی باید تاکید خاص داشت و حتی چانه زنی کرد در خرید ملک چانه زنی روی کل قیمت ملک اشتباه فاحش است بلکه حرفه ای های ساختمانی اول روی هر متر زمین و ساخت چانه زنی می کنند و بعد در مرحله بعد سراغ قیمت کل  براوردی شده و انرا رند می کنند و بازهم انجا با رند کردن قیمت یک تخفیف دیگر می گیرند البته این راهکارها همیشگی نیست اما در نوع خود بسیار قابل تعمق و کاربردی است

همیشه استراتژی مشخصی تبیین نموده و در مذاکرات مهم و حیاتی بصورت تیمی وارد مذاکره شده و شخصیت مذاکراتی هر فرد را قبلا به انها اهداء نموده حتی مطالب را یاد داشت نموده برای مذاکره های مستمر چک لیست تهیه نموده یادمان باشد هرگز با کفش نو نباید به کوه رفت منظورم کفشی که برای اولین بار به پا کرده اید چراکه حتما پای شما را مجروح خواهد کرد تیم مذاکراتی شما حتما باید بارها و بارها در مذاکرات متعدد حضور یافته باشد تا به نقطه اوج خود برسد و به انسجام خاصی برسد. یکی از تکنیکهای نویسنده بعنوان مشاور و تحلیل گر که بیش از دو دهه عمر خود را روی این سیستمها صرف نمودم در شرکتها برای امتیاز دادن به طرف مقابل و در حین مذاکرات امتیاز به صورت تیمی و فردی می دهم و در نهایت قبول کلیات و یا مردود نمودن کل مذاکرات از این دسته بندی استفاده می نمایم چراکه معتقدم شرکتی که برای مذاکره خود تیم درستی ندارد در آینده هم نمی توان زیاد به آنها اعتماد کرد البته بازهم موکدا تاکید می کنم این مطالب ۱۰۰% جامع و کامل نیست و کاملا به فراخور حال مورد های مختلف و از جنبه های متعددی باید کارشناسی شود.

برخی ماننده یک جنازه در پشت میز مذاکره ظاهر شده و با تکرار یک استراتژی طرف مقابل را به زانو دراورند و شاید با تکرار خواسته های خود کمی هم به موفقیت دست پیدا کنید اما این تکنیک همیشه نتایج سویی به دنبال خواهد داشت مخصوصا اگر طرف مقابل دست شما را خوانده باشد .به یاد داشته باشید عدم توجه و گوش دادن موثر و اصولی به سخنان طرف مقابل می تواند زمینه ساز بن بست و شکست مذاکره و یا در تله مذاکراتی طرف مقابل افتادن را برایتان زمینه سازی می نماید

بیاد داشته باشید سکوت می توانید استراتزی طلایی باشد یا سخنان بی اثر که نقشی در مذاکره نداشته و فقط طرف مقابل را تهیجج به شکست یخ مذاکره و یا لب به سخن گشودن طرف مقابل نموده و این برترین هنر یک مذاکره کننده حرفه ای است مردم از پر حرفی شما بسیار زجر کشیده حتی من خود شاهد افراد بسیاری بوده ام که همیشه دچار سردرد بعد از یک مذاکره سنگین ناشی از پرحرفی طرف مقابل بودم . معمولا افراد پر حرف شانس کمتری در برد مذاکره دارند شما باید مانند یک خلبان فعال بسیار فعالانه و با احساس و ظاهری بسیار علاقه مند نسبت به تمام واکنشهای زبان بدن و احساسی و کاری طرف مقابل از خود علامتی شاخص ارائه دهید شنونده باشید اما شنونده ای فعال مانند یک خلبان فعال پیش بینی همه چیز را بنمائید.

اجازه دهید طرف مقابل نفس بکشد این سخنی است که پیر مذاکرات و استاد ما همیشه در جلساتی که در سالیان متمادی همراهش بودم از ایشان فرا گرفتم اری اجازه دهید دوستان نفس بکشند بمن و همراهان تاکید بر سکوت و زمانی برای مشاوره برای صحبتی داخلی را می نمود چرا که پیش بینی میکرد استاد که ما به زودی گوشه رینگ اسیر می شویم و….

در زمان تنفس بهترین کار مدیریت چک لیست و مطالب رد و بدل شده و بوجود اوردن طوفان فکری تیم بود و البته کمی هم تفکر و گلویی تازه کردن  و ریلکسیشن برای رسیدن به ارامش دریای مواج ذهن را به ارامش بردن و کاهش هیجان و استرس با نوشیدن جرعه اب یا… تماس با کارشناسانی که به انها در جلسه دسترسی نداشته یا استفاده از نظر خبره های بازار های مرتبط و تفکر بر کل مطالب جلسه و مروری دوباره

 

 

مازیار میر مشاور و تحلیل گر و مبده طرح بین المللی دکترین مذاکره

Mazyar Mir professional consultant and analyst

اگر علا قه مند هستید در دوره های پیشرفته  بین المللی دکترین مذاکره و یا  آموزش تخصصی  تربیت مشاور و  مدرس کسب و کار و ارتباطات موثر و یا قصد دارید به پشت نقاب چهره ها نفوذ کنید اگر می خواهید واقعیت انسانها را بیشتر درک کنید و اگر علاقه مند هستید در سخنرانیها و مذاکره و تجارت و کسب و کارتان موفق تر ظاهر شوید لطفا کتاب زبان بدن ایرانی را مطالعه فرمائید و با ما هراه باشید

 

 توصیه میکنیم حتما مطالب زیر را بخوانید:

استراتژیهای حرفه ای استیو جابز برای فروش

تکنیکهای طلایی موفقیت در مذاکره قسمت دوم

شانس فروش خود را افزایش دهید اصول و فنون مذاکره حرفه ای وچالشهای جدی

درسهایی از دکتر ظریف برای یک مذاکره حرفه ای

هفت تکنیک طلایی برای یک مذاکره حرفه ای

دکترین مذاکرات حرفه ای قسمت دوم

دکترین مذاکرات حرفه ای قسمت سوم

مذاکره به شیوه استیو جابز قسمت دوم

آموزش مذاکره مو فق

اصول حرفه ای مذاکره و زبان بدن

صد کلید فوق حرفه ای مذاکره

جدید ترین مقالات مذاکره (نباید های مذاکره حرفه ای)

 

 

آنچه که در مورد کارافرینی در هیچ کتابی نمی خوانیم( قسمت اول)

زبان بدن قسمت هجدهم

همانطور که قبلا هم گفتیم زبان بدن یا یزبان خاموش همان زبان بی زبانی است ما با ژستها حالتها رفتارها و حرکات بدنی خود بسیاری از واژگان را به مخاطب خود القاء می کنیم و در این قسمت از سلسله مقالات زبان بدن به دستها و تاثیر و تفسیر آن خواهیم پرداخت. بعنوان یک مدرس و مفسر زبان رفتاری و یا زبان خاموش به شدت معتقدم که خواندن و مطالعه مستمر و تکرار و تمرین از شما فرد بسیار قدرتمندتری خواهد ساخت.

آزمایشی پیرامون زبان بدن

ما دست به آزمایشی زدیم که با هشت سخنران انجام گرفت؛ از این سخنرانان خواستیم که در طول شماری از سخنرانیهایبیست تا ده دقیقه ای با گسترده ای از شنوندگان گوناگون، از سه حرکت اصلی پیشگفته با کف دست استفاده کنند. پس از اتمام این درس – گفتارها، نگرش و نظرات شرکت کنندگان را ثبت کردیم. متوجه شدیم سخنرانانی که عمدتاً از حالت کف دست رو به بالا بهره جستند، ۸۴ درصد گواهی و نمره مثبت از شنوندگان خود گرفتند؛ وقتی که سخنران ها دقیقاً همان سخنرانی را برای گروه دیگری اجرا کردند، لیکن این بار کف دستشان رو به پایین بود، این رقم به ۵۲ درصد رسید . در حالت انگشت تکان دادن، فقط ۲۸ درصد امتیاز آوردند و برخی از حاضرین سالن سخنرانی را ترک گفتند.بعنوان یک مدرس مذاکره که سالها در این خصوص تحقیق و مطالعه نموده ام  به این مطالب باور داشته و از آن نهایت استفاده را برده و میبرم

انگشتی که نشانه می رود نه تنها کمترین میزان واکنش مثبت را از مستمعین می گیرد، بلکه شنوندگان میزان کمتری از حرف های سخنران را بعداً به یاد می آورند. اگر شما عادت دارید انگشت خود را به طرفِ حاضرین بگیرید، حالت رو به پایین و بالای کف دست را تمرین کنید و خواهید دید که می توانید محیط آرام تر و مناسب تری خلق کنید و تأثیر مثبت تری بر دیگران داشته باشید. روش دیگر این است که انگشت ها را روی شست خود فشار دهید و درحالتی که علامت OK (خوب) را ایجاد کرده اید، سخن بگویید؛ به این ترتیب، شما مقتدر ظاهر خواهید شد، بی آنکه حالت تهاجمی داشته باشید. ما این حرکت را به گروهی از سخنران ها، سیاستمدارها و صاحبان کار آموختیم و واکنش شنوندگان آن ها را اندازه گرفتیم. شنوندگانی که سخنران از حرکت لمسِ نوک انگشت ها در حضور ایشان استفاده کرده بود، این سخنران ها را با عناوین “فکور و ملاحظه کار” “هدفمند” و “دارای تمرکز” نام بردند.

سالها است که در دکترین مذاکره هم به این مطلب پرداخته ام  که فشار دادن شست روی نوک انگشت ها، از مرعوب کردن حُضار جلوگیری می کند. گویندگانی که از نشانه روی انگشت استفاده می کردند، به عنوان افرادی “مهاجم” “مشاجره طلب” و “بی­ادب” توصیف شدند و کمترین میزان حفظ و نگهداری اطلاعات در شنوندگان آن ها ثبت شد. زمانی که سخنران انگشت خود را مستقیماً به طرف جمعیت می گیرد، حاضرین بیش از آن که به محتوای سخنان او توجه کنند، به صدور حکم و داوری در مورد خود او می پردازند.

دست دادن، باقیمانده ای از گذشته های دور انسان است . زمانی که قبیله های ابتدایی به صورت دوستانه به هم برخورد می کردند، دست های خود را دراز می کردند و به شکلی کف دست هایشان را نگاه می داشتند که معلوم شود نه در دست اسلحه دارند و نه آن را جایی پنهان کرده اند. در روم باستان، پنهان کردن خنجر در آستین و حمل ان رایج بود؛ رومی ها برای محافظت خود، دست دادن به صورت گرفتن مچ را ابداع کردند.

شکل مدرن این نوع خوش آمد گفتن و تهیت، قفل کردن کف دست ها به هم و تکان دادن است که در اصل، در قرن نوزدهم رایج شد تا افراد برابر و همسان با آن به معاملات خود رسمیت بخشند. این نوع دست دادن تنها در صد سال گذشته شیوع گسترده یافته و تا همین اواخر، عملی مردانه محسوب می شد. در بیشتر کشورهای غربی و اروپایی، هم در ابتدای خوش آمدگویی و هم هنگام خداحافظی و در تمامی روابط تجاری و مالی و به طور فزاینده در مهمانی ها و گردهم آیی های اجتماعی، مردان و زنان هر دو به همین گونه دست می دهند.

دست دادن به گونه ای تکوین یافت که مردها بتوانند از طریق آن، معاملات خود را با یکدیگر جوش دهند و مستحکم سازند. حتی در نقاطی مانند ژاپن که تعظیم کردن، شکل سنتی درود و تهیت است و در تایلند که برای استقبال از هم از حرکتی شبیه به نیایش استفاده می شود، دست دادن مدرن وسیعاً رواج دارد. در بیشتر کشورها، دست ها پنج تا هفت بار فشرده و تکان داده می شوند؛ اما در برخی کشورها، مثلاً اندازه دوبار دیگر فشردن – دست های یکدیگر را در دست خود نگاه می دارند .

فرانسوی ها از علاقه مندان شدید دست دادن هستند، هم در ابتدای ملاقات و هم در خاتمه، وقت زیادی را در یک روز صرف دست دادن با هم می کنند.

بریا تمرین آخر این قسمت توصیه می کنم اول فیلمها را به صورت بدون صدا گوش کنید و حس خود را برایمان بنویسید و دوم تجربه های جدید خود را پس از خواندن این مقاله و تمرین با دستها و بدون دستها در مذاکرات برایمان بنویسید تا شما را بیشتر و بهتر راهنمایی کنم

یادتان باشد هیچ چیز و هیچکس و هیچ رفتار و کردار و گفتاری  آنگونه که به نظر می رسد نیست آری نبوده و نیست. ادامه دارد….

 

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

Mazyar Mir professional consultant and analyst

دکتر مازیار میر

کار گاه آموزشی مذاکره رقابتی تالیف دکتر مازیار میر1401

مذاکره رقابتی

مذاکره‌های رقابتی یا

Competitive negotiations

مذاکره رقابتی یا CN و استراتژی‌های مربوط به

این نوع از مذاکره ها

 

قبل از هر چیزی باید پیرامون مذاکره های رقابتی

باید بگویم در این مدل از مذاکرات حرفه ای زمان

نقش بسیار کلیدی و حیاتی را ایفا نموده و

بصورت موثری باعث موفقیت و پیروزی ما خواهد

شد چراکه باید در حداقل زمان حداکثر تاثیرگذاری

را داشته باشیم چراکه شاید دیگر فرصتی برای

مذاکره اصلا و اساسا دیگر هرگز پیش نیاید.

کار گاه آموزشی مذاکره رقابتی

.نکته مهم بعد این است که این بار اول و اخری

است که من شما را پشت میز مذاکره میبینم و این

برای نسل جدید بیشتر محتمل است .

«همیشه سعی کنید مذاکره به صورت برنده/برنده

اجرا شود». این توصیه‌ای است که از بسیاری

مذاکره‌‌کنندگان می‌شنویم و در کتب و مقالات

مربوط به مذاکره می‌خوانیم. آیا اجرای چنین

توصیه‌ای، همیشه امکان‌پذیر است؟

 

ماهیت گروهی از مذاکره‌ها به گونه‌ای است که

امکان برنده بودن هر دو طرف، در آنها وجود دارد.

به عنوان مثال، فرآیندی را در نظر بگیرید که طی

آن، یک شرکت، در مورد تولید محصولات تحت

لیسانس شرکتی دیگر مذاکره می‌کند. یا زمانی که

مدیر عامل یک شرکت در مورد حقوق و مزایای

یکی از پرسنل با او مذاکره می‌کند.

اما آیا زمانی که  برای اولین و آخرین بار وارد یک

مغازه می‌شوید تا  از آنجا یک دست لباس

خریداری کنید، یا وقتی با یک راننده تاکسی در

مورد کرایه رفتن از نقطه‌ای از شهر به نقطه دیگر

مذاکره می‌کنید هم می‌توان مفهوم برنده/برنده را

به همان شکل قبلی به کار برد؟

شاید تصور می‌کنید عباراتی نظیر این پیشنهاد که

«سعی کنید کیک مذاکره را بزرگتر کنید تا به هر

کس سهم بیشتی برسد»، در مورد هر مذاکره‌ای

صدق نمی‌کند. در برخی مذاکره‌ها حجم کیک

ثابت بوده و هدف مذاکره ‌کنندگان صرفا گرفتن

سهم بیشتری از این کیک است. در بسیاری از

مذاکره‌ها، هر یک از ریالی‌ که به جیب شما

می‌رود، از دارایی طرف مقابل کسر می‌شود

وبالعکس هر یک ریال سود طرف مقابل، به قیمت

یک ریال هزینه از جیب شما تمام می‌شود. در

مثال معامله آپارتمان که در ابتدای فصل مورد

اشاره قرار گرفت و نیز در همان مثال مذاکره برای

نرخ کرایه تاکسی، به سادگی نمی‌توان برای

بزرگ‌تر کردن کیک مذاکره مصداقی پیدا کرد.

در چنین شرایطی، عملاً مذاکره شکل رقابتی به

خود می‌گیرد و هر یک از طرفین سعی می‌کنند

سهم بیشتری برای خود به دست آورند. در این

فصل، به بررسی مذاکره‌های رقابتی و نحوه

مواجهه با آنها خواهیم پرداخت و همچنین، به

ترفندهای مورد استفاده در این نوع مذاکرات اشاره

اجمالی خواهیم کرد.

کار گاه آموزشی مذاکره رقابتی

قبل از ادامه این مبحث، باید به این نکته توجه

کنیم که صرف اشاره به ترفند یا روشهای مورد

استفاده در این نوع مذاکره، به معنای تایید آنها

نبوده و ممکن است بکار بردن برخی از این

ترفندها، موثر و یا اخلاقی نباشد. اما به هر حال

موفقیت در مذاکره‌های رقابتی، نیازمند شناخت

کلیه ترفندهای مورد استفاده در این نوع مذاکره

است. فصل حاضر، بر اساس چنین دیدگاهی

تدوین شده است.

سناریوی شماره ۳:

خرید یک دستگاه آپارتمان «رضا» در جستجوی

یک واحد آپارتمان، برای خرید است. او بودجه‌ای

تا سقف یکصد و پنج میلیون تومان برای این کار

در نظر گرفته و به هیچ وجه تمایل و توانایی

پرداخت یک ریال بیشتر را نیز ندارد. یک واحد

آپارتمانی نظر او را جلب کرده و قرار است با

«کامیار» صاحب این واحد مذاکره کند. رضا فکر

می‌کند در صورتی که کامیار قیمتی در حدود نود و

پنج میلیون برای آن واحد پیشنهاد کند، هر دو

خواهند توانست یک معامله مناسب و موفق

انجام دهند. کامیار فکر می‌کند خانه‌اش یکصد

میلیون تومان می‌ارزد. اگرچه کامیار به بنگاه‌ها

نگفته، اما این آمادگی ذهنی را دارد که تا نود

میلیون تومان پایین بیاید. کامیار حاضر نیست

حتی یک ریال از نود میلیون تومان پایین‌تر بیاید.

اکنون رضا و کامیار روبروی یکدیگر ایستاده‌اند و

پس از احوال‌پرسی‌های اولیه، رضا منتظر است

کامیار بحث قیمت را آغاز کند.

کار گاه آموزشی مذاکره رقابتی

در سناریوی فوق، با چند قیمت روبرو هستیم.

نخستین قیمتها، موضع نهایی خریدار و فروشنده

است. رضا حاضر نیست یک ریال بیشتر از یکصد

و پنج میلیون بپردازد. از طرفی کامیار نیز حاضر

نیست یک ریال کمتر از نودمیلیون تومان دریافت

کند. به این دو قیمت اصطلاحاً نقطه ترک

مذاکره(Walkaway Reservation price)

نقطه مقاومت(Resistance price)

قیمت ایده ال (Targer price)

محدوده قابل مذاکره

فاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف، ناحیه‌ای

است که مذاکره در آن شکل می‌گیرد و اگر توافقی

نیز شکل گیرد، الزاماً در این ناحیه خواهد بود. به

این ناحیه، محدوده قابل مذاکره (Bargaining

range)، یا محدوده حصول توافق (ZOPA: Zone

of possible agreement) گفته می‌شود. زمانی

که نقطه ترک مذاکره خریدار پایین‌تر از نقطه ترک

مذاکره فروشنده است، اصطلاحاً محدوده حصول

توافق وجود ندارد و مذاکره با شکست مواجه

خواهد شد.

درعمل، در شروع مذاکره ممکن است خریدار

قیمتی پایین‌تر از نقطه ایده‌آل، پیشنهاد کند.

همچنین، فروشنده ممکن است قیمتی بالاتر از

آنچه واقعاً به آن راضی است، اعلام نماید. در

سناریوی شماره ۳، کامیار با چه قیمتی باید مذاکره

را آغازکند؟

او می‌تواند در ابتدا مستقیما قیمت یکصد میلیون

تومان را که از نظر او برای خانه مناسب است

اعلام کند. اما واقعیت این است که ممکن است

در ادامه مجبور شود به خریدار تخفیف دهد و

خانه به قیمتی کمتر از یکصدمیلیون تومان فروخته

شود. بسیاری از مردم، قیمتی بالاتر را مطرح

می‌کنند و اصطلاحاً جایی برای چانه‌زنی طرف

مقابل باقی می‌گذارند. به نظر شما کدام روش‌

مؤثرتر است؟

استفاده از قیمت مقطوع یا در نظر گرفتن جایی

برای چانه‌زنی طرف مقابل؟ در صورت انتخاب هر

یک از این دو روش، مذاکره را به چه شیوه‌ای باید

ادامه داد؟ در ادامه به بررسی استراتژیهای مختلف

آغاز کردن یک مذاکره رقابتی می‌پردازیم. اما قبل از

ادامه بحث، لازم به تأکید است که مستقل از

استراتژی‌ انتخاب شده برای مذاکره، هر یک از

طرفین باید قبل از شروع مذاکره در مورد نقطه

ترک مذاکره، قیمت ایده‌آل (یا قیمت هدف) و

پیشنهاد اولیه تصمیم‌گیری نمایند. پس از شروع

مذاکره معمولاً برای این تصمیم‌گیری، فرصت

مناسبی پیدا نخواهد شد.

آغاز کردن مذاکره رقابتی

یکی از مراحل مهم در مذاکره، شروع مذاکره است.

نخستین جملات و مواضع شما، موقعیت شما را

در ادامه مذاکره تعیین خواهد کرد. موضع اولیه،

ژستها و لحن صحبت شما پیامی را برای طرف

مقابل ارسال می‌کند، و او بر اساس همین پیام، در

مورد استراتژی خود در ادامه مذاکره با شما تصمیم

می‌گیرد. داخل شدن به مذاکره هنر مهمی است

که باید با تمرین، در ان مهارت کسب کنید. در

لحظه شروع مذاکره، هر یک از طرفین، موضع

اولیه (قیمت پیشنهادی یا مورد درخواست،

خدمات پیشنهادی یا مورد درخواست و …) طرف

مقابل را خواهد شناخت. طبیعی است که موضع

اولیه هر یک از طرفین، معمولاً فراتر از ایده‌آل و

خواسته او است و در واقع به کمتر از آن نیز راضی

خواهد بود. اما هیچکدام از طرفین در لحظه

شروع مذاکره، نقطه ایده‌آل طرف مقابل را

نمی‌داند. تنها با توجه به روند مذاکره و شیوه

اعطای امتیاز طرف مقابل می‌توان به نقطه ایده‌ال

او پی برد. نقطه ترک مذاکره‌، آخرین چیزی است

که در مذاکره آشکار می‌شود. چه بسا مذاکراتی که

موفقیت‌آمیز به پایان می‌رسند اما در نهایت،

هیچ‌یک از طرفین متوجه نمی‌شود که نقطه ترک

مذاکره طرف مقابل، چه بوده است.

در هنگام ورود به مذاکره چقدر محکم باشیم؟

مذاکره خود را چگونه شروع می‌کنید؟ آیا با یک

خواسته متوسط و منطقی شروع می‌کنید تا به

طرف مقابل بفهمانید که شما یک مذاکره ‌کننده

اهل منطق بوده و انتظار دارید او نیز با شما چنین

رفتاری داشته باشد؟ یا معتقدید که باید یک

موضع بسیار سخت اتخاذ کرد تا به طرف مقابل

نشان دهید، شما کسی نیستید که به راحتی بتوان

از او سوء استفاده کرده و امتیاز بگیرد؟

به عنوان ساده‌ترین مثال، شخصی را در نظر

بگیرید که وارد مغازه‌ای شده و پس از دیدن

قیمت صدهزار تومانی یک کالا، تصمیم می‌گیرد از

فروشنده تخفیف بگیرد. برخی از مردم، در چنین

شرایطی، این گونه شروع می‌کنند که: «اگر این کالا

را به من به قیمت نود هزار تومان بدهید آن را

می‌خرم». گروهی دیگر، چانه زنی را از پنجاه هزار

تومان آغاز می‌کنند به امید آنکه در نهایت بتوانند

آن کالا را با قیمتی مناسب (شاید در حدود همان

نود هزار تومان) خریداری نمایند. برای بسیاری،

موضع دوم کمی جذاب‌تر به نظر می‌رسد.

بررسی‌ها نشان می‌دهد، بسیاری از مذاکره‌کنندگان

با یک موضع سخت‌گیرانه وارد مذاکره می‌شوند و

احساس می‌کنند با این روش در طول مذاکره از

قدرت بیشتری برخوردار خواهند بود. بسیاری

معتقدند برخوردی محکم و سخت‌گیرانه، بهترین

روش برای کسب قدرت در مذاکره است در اینجا،

قصد نداریم این روش را تأیدی یا رد کنیم. اما

تأکید می‌کنیم، قبل از اینکه یک استراتژی

سخت‌گیرانه و محکم را برای آغاز مذاکره انتخاب

کنید، حتماً مزایا و معایب آن را در نظر گرفته و بر

اساس تحلیل نقاط مثبت و منفی، موضع خودرا

انتخاب کنید….

یادمان باشد که…

مستقل از استراتژی انتخاب شده در مذاکره، هریک از طرفین باید قبل از شروع مذاکره در مورد «نقطه ترک مذاکره»، «قیمت هدف» و «پیشنهاد اولیه» تصمیم‌گیری نمایند.