کارگاه مهندسی فروش حرفه ای با رویکرد کسب و کار های ایران 1401

کارگاه مهندسی فروش حرفه ای با رویکرد کسب و کار های ایران 1401

کارگاه مهندسی فروش حرفه ای با رویکرد کسب و کار

مدرس: دکتر مازیار میر

 

در پایان کارگاه مهندسی فروش حرفه ای به چه مهارت‌های کلیدی دست خواهید یافت؟

 

  • آموزش اصول و فنون بازاریابی و فروش

  • آشنایی با اثر هورمون‌ها در خرید و یا عدم خرید

  • خواندن ذهن و روان مشتریان بلقوه و بلفعل

  • آموزش فروش با رویکرد کسب و کارهای ایران

  • آشنایی با شش مرحله خرید در روان انسان

  • آشنایی با تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

 

رفرنسهای علمی این کارگاه آموزشی

کتاب شیوه گرگ

کتاب شیوه گرگ سیستم فروش خط مستقیم

نوشته جردن بلفورت
کتاب صوتی هنر فروش کردن

کتاب هنر فروش کردن

نوشته برایان تریسی
کتاب رسیدن به فروش بیش ازحد

کتاب رسیدن به فروش بیش ازحد راه خلق صف‌های …

نوشته دنیل پریستلی
کتاب روان‌شناسی فروش

کتاب روان‌شناسی فروش

نوشته برایان تریسی
فروش؛ تنها راه بقا

کتاب فروش؛ تنها راه بقا اگر ایده یا محصول‌تان را …

نوشته گرنت کاردون

کتاب فروش درونگرا (Inbound Selling)

نویسنده کتاب فروش درونگرا: برایان سیگنورلی

بازاریابی درونگرا شیوه‌ای که شرکت‌ها با مشتریان خودشون تعامل داشتن رو تغییر داد. در این دوره و زمانه، خریدار قدرت بیشتری داره و دیگه نیازی نیست برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره پیشنهادات یک شرکت فقط به نماینده فروش اون وابسته باشه. در واقع، بیشتر از 60 درصد از تصمیمات خرید زمانی اتفاق میفتن که نماینده فروش حضور نداره!

با توجه به این موضوع، چطور فروشندگان حرفه‌ای می‌تونن استراتژی‌های خودشون رو به شکل مناسبی تغییر بدن؟ در این کتاب، شما اطلاعات بیشتری رو در خصوص فروش درونگرا به دست میارین. این اطلاعات شامل رویکرد گام به گام فروشندگان درونگرای حرفه ای و همین طور نحوه رهبری تیمی از فروشندگان درونگرا میشه.

 

کتاب فروش مدرن به زبان ساده (New Sales. Simplified)

نویسنده کتاب فروش مدرن به زبان ساده: مایک وینبرگ

به دنبال یک راهنمای کامل هستین تا از روش‌های اون برای یک کسب و کار جدید استفاده کنین؟ این کتاب پایان جستجوهای شماست! در این کتاب، وینبرگ فرمولی امتحان شده رو برای پیدا کردن مشتریان بالقوه، توسعه روابط و دستیابی به توافقاتِ سودمندِ دوطرفه رو در اختیارتون قرار میده.

 

 

 کتاب فرمول شتاب دهی فروش (The Sales Acceleration Formula)

نویسنده کتاب فروش مدرن به زبان ساده: مارک روبرژ

رهبران فروشی که به دنبال گسترش تیم فروش و یا ایجاد کسب و کارهای چند میلیون دلاری هستن، حتما این کتاب فروش رو مطالعه کنن. این کتاب توسط CRO سابق وب سایت هاب اسپات یعنی مارک روبرژ نوشته شده. هر شرکتی، فارغ از استراتژی فروش و کسب و کاری که داره، احتمالا می‌تونه از مطالب این کتاب بهره ببره. داستان‌هایی که روبرژ در این کتاب به تحریر درآورده، شیوه‌ای که ابتکارات فروش اون در هم تنیده شده، ترکیب فروش و فناوری به شیوه روبرژ و حتی سناریوهای مختلفی که برای نشون دادن کاربر رویکردهای معرفی شده در این کتاب در نظر گرفته شده، همگی از جذابیت‌های کتاب فرمول شتاب دهی فروش هستن.

کتاب فروش ماهیت انسانی دارد (To Sell Is Human)

نویسنده کتاب فروش ماهیت انسانی دارد: دنیل اچ.پینک

اگر در حال حاضر در زمینه فروش مشغول به کار هستین، احتمالا می‌دونین که کتاب‌های قدیمی دیگه بی فایده شدن. پینک در این کتاب بینش‌های جدید اما کارآمدی رو برای ورود به دنیای فروش مدرن معرفی می‌کنه. این بینش‌ها شامل نحوه هدایت دیگران، ارائه پیام اصلیتان به صورت شفاف تر و متقاعدکننده تر و افزایش نرخ مراجعات میشه. اشتباه نکنید، این کتاب معمولی دیگه در زمینه فروش نیست! فروش ماهیت انسانی دارد در دسته بندی خاصی قرار می‌گیرد و در این دسته بندی حرف‌های زیادی برای گفتن دارد.

 اسرار نهایی کردن فروش (Secrets of Closing the Sale)

نویسنده کتاب اسرار نهایی کردن فروش: زیگ زیگلار

در این کتاب بیش از 100 روش متفاوت برای نهایی کردن یا بستن قراردادهای فروش تحت شرایط مختلف ارائه میشه. علاوه بر این، حدود 700 سوال مختلفی که می‌تونین از مشتریان بالقوه تون بپرسین در این کتاب نوشته شده. شما همچنین از 100 نفر از موفق‌ترین فروشنده‌های آمریکا توصیه‌های خیلی خوبی رو می‌بینین.زیگلار از همان ابتدا به شما آموزش میده. برای اینکه در شغل فروش موفق بشین هیچ مسیر میانبر یا سریعی وجود نداره؛ شما نمی تونین سریع محصول یا خدماتتون رو به مشتری بفروشین و درها رو پشت سرتون ببندین!

 تنها راهنمای فروش که نیاز دارید (The Only Sales Guide You’ll Ever Need)

نویسنده کتاب تنها راهنمای فروش که نیاز دارید:آنتونی ایانارینو

ایانارینو در این کتاب فروش بزرگترین درس‌هایی که طی 25 سال فعالیت در زمینه فروش به دست آورده را با شما به اشتراک می‌گذاره. این درس‌ها شامل نظم شخصی، کنار گذاشتن ترس از رقابت، کاردانی بیشتر، شناخت نیازهای واقعی خریدار و موارد دیگه می‌شه. آنتونی ایانارینو می تونه برای فروشنده ها یک الگو باشه! کتاب تنها راهنمای فروش که نیاز دارید دقیقا به شما نشون میده چطور مشتری رو درک کنین و متناسب با اون پیشنهاد بدین.

 

 کتاب استراتژی جدید فروش (The New Strategic Selling)

نویسنده کتاب استراتژی جدید فروش: رابرت بی. میلر، استیفن ای. هیمن و تاد تولجا

هر فروشنده ای با مطالعه این کتاب فروش می‌تونه نحوه به دست آوردن توافق‌های برد-برد، جلوگیری از شکست ناشی از موانع درونی، شناسایی چهار نوع تصمیم گیرنده، مشارکت مدیران ارشد و بسیاری دیگه رو یاد بگیره. این کتاب توازن فوق العاده ای بین چارچوب نظری و راهنمای عملی برقرار گرفته و دانشی که در اختیارتون قرار میده بلافاصله می‌تونه در استراتژی‌ها و رویکردهای فروش شما به کار گرفته بشه.

 

 خودتان را مطرح کنید (Book Yourself Solid)

نویسنده کتاب خودتان را مطرح کنید: مایکل پورت

مایکل پورت در این کتاب طیفی از استراتژی‌ها رو برای تجارت بهتر پوشش میده. این استراتژی‌ها از شروع حضوری قدرتمند در شبکه اجتماعی تا ایجاد و توسعه یک برند شخصی و استراتژی قیمت گذاری بی عیب و نقص رو شامل می‌شه. کتابی با محتوای عالی و لذت بخش. مایکل پورت رویکردی تازه و صادقانه را برای بازاریابی خودتان و کسب و کارتان ارائه می‌دهد. در واقع شعار کتاب این است که «با خودتان و مردمی که به آنها خدمات می‌دهید روراست باشید». با این رویکرد نیازی نیست نقش شخص یا کسب و کار دیگه‌ای رو بازی کنین و فشار زیادی از روی شما برداشته میشه. از همه مهمتر اینکه با این کار خودتون رو به صورت تقریبا طبیعی تبلیغ می‌کنین!

 کتاب چشم انداز متعصبانه (Fanatical Prospecting)

نویسنده کتاب چشم انداز متعصبانه: جِب بلونت

شناسایی موفق مشتری‌های بالقوه نیازمند همکاری عوامل چندگانه در کانال‌های مختلف هستش. با مطالعه این کتاب فروش می‌تونین یاد بگیرین متن، ایمیل، تماس و تعامل اجتماعی با خریداران چطور باید باشه. جِب در این کتاب به شما یاد میده چطور مشتریان بالقوه تون رو اولویت بندی کنین و از فروش اجتماعی برای به ثمر رسوندن تلاش های خودتون استفاده کنین. اگه دوست دارید در حوزه فروش فعالیت کنید یا در کار فعلی خودتون مهارت‌هاتون رو افزایش بدین، این کتاب برای شما نوشته شده!

 کتاب فروش به روش SNAP (SNAP Selling)

نویسنده فروش به روش SNAP : جیل کنراث

در این کتاب، جیل کنراث با علم به اینکه تصمیم گیرنده‌های امروزی کمی گیج و پریشان هستن و نفوذ به ذهن اونها مقداری دشواره، چهار قانون ساده رو ارائه می‌کنه. این قوانین با نام اختصاصی SNAP معرفی میشن و با استفاده از اونها می تونید بر تردید مشتریان خود غلبه کنین. چه قصد ارائه خدمات مشاوره‌ای به کسب و کارهای دیگه رو داشته باشین و چه بخواهید کسب و کار خودتون رو راه اندازی کنین، این کتاب به شما کمک می‌کنه. گام‌های عملی ارائه شده در این کتاب به شما نشون میده چطور متن جلسات رسمی، تماس‌های تلفنی، ایمیل ها و رسانه‌های مختلف دیگه رو آماده کنین. کتاب فروش به روش SNAP لحن خیلی خوبی داره و اطلاعات کارآمدی رو به شما ارائه میده.

 

 کتاب آهنربای فروش (The Sales Magnet)

نویسنده کتاب آهنربای فروش: کندرا لی

فعالیت در حوزه فروش همیشه به معنی تماسِ سرد (مشتری یابی با استفاده از تماس تلفنی) نیست. این کتاب منبعی کامل از نکات و استراتژی های کارآمد برای جذب مشتریان بالقوه هستش که شما رو از تعقیب کردن دائمی اونها خلاص می‌کنه! کندرا لی واقعا عالیه! با استفاده از روش‌های اون می‌تونین برای هر کسب و کاری سرنخ‌های فروش تولید کنین. این کتاب خیلی سریع، آسون و حتی به شکلی سرگرم کننده اطلاعات لازم رو در اختیارتون قرار میده. این کتاب رو بخرید و روی خودتون سرمایه گذاری کنین!

 کتاب قرمزِ کوچکِ فروش (Little Red Book of Selling)

نویسنده کتاب قرمزِ کوچکِ فروش: جفری گیتومر

این کتاب کوتاه، شیرین و دقیقه. خوانندگان این کتاب می‌تونن نحوه تمرکز روی چرایی خریدِ مردم و اینکه چرا این موضوع در فرایند فروش اهمیت داره رو یاد بگیرن. به لطف تصویرسازی‌های سرگرم کننده و نکته گزینی‌های مختلف در هر فصل، خوندن این کتاب واقعا لذت بخشه. کتابی عالی که بر روی فروش به شیوه ای درست تمرکز می‌کنه. خوندن این کتاب توسط خیلی از افراد بزرگ توصیه شده. اگه به هر نوعی در حوزه فروش فعالیت می‌کنین و قصد دارید تکنیک‌های خودتون رو گسترش بدین، این کتاب رو از دست ندین.

 

 کتاب فروش به روش SPIN (Spin Selling)

نویسنده فروش به روش SPIN: نیل راکهام

فروش چرخشی نتایج مربوط به پروژه تحقیقات میلیون دلاری و 12 ساله راکهام در زمینه بررسی عملکردهای فروشِ موثر رو با مخاطب به اشتراک میگذاره. نیل راکهام در کتاب خودش یافته‌هایی که در این 12 سال داشته رو به همراه قوانین SPIN به اشتراک میگذاره. قوانین اسپین شامل چهار بخش میشه؛ سوالات وضعیت، سوالات در مورد مشکل، سوالات ضمنی، سوالات بازدهی راهکار. اگه عاشقِ فروش هستید، این کتاب رو بخونید و نحوه بهبود تکنیک خودتون رو کشف کنید! تحقیقاتی که در پس زمینه محتوای این کتاب انجام شده واقعا کامل و گسترده هستش. تکنیک معرفی شده توسط کتاب اونقدر ارگانیک و طبیعیه که شاید همین الان هم در حال استفاده ازش باشین! در این صورت می‌تونین مهارت‌هاتون رو ارتقاء بدین.

 

 کتاب فروش چابک (Agile Selling)

نویسنده کتاب فروش چابک: جیل کنراث

به عنوان یک فروشنده، شما باید با اطلاعات و مهارت‌های جدید رو خیلی سریع یاد بگیرین و بدونین agile چیست.
این موضوع مخصوصا اگه در حال بازاریابی برای خودتون یا به فکر تغییر شغل باشین و یا اخیرا سیاست‌های شرکتتون تغییر کرده باشه، از اهمیت بالاتری برخورداره. در این کتاب، شما در خصوص فروش به روش چابک یاد می‌گیرین. کنراث این روش رو به این صورت توصیف می‌کنه: توانایی یادگیری سریع اطلاعات جدید و بهره گیری از اونها برای اثرگذاری حداکثری.حتی افرادی که سالها از کتاب‌های مختلفی در حوزه فروش استفاده کردن با مطالعه این کتاب اعتراف کردن به هیچ کتاب آموزشی دیگه ای نیاز ندارن! جیل کنراث در این کتاب یک برنامه ریزی استراتژیک فوق العاده عالی رو برای هر فروشنده حرفه ای ارائه میده. اگه به عنوان یک فروشنده خودتون رو متعهد به یادگیری می‌دونین و متوجه تغییرات اخیر در حوزه فروش هستین، مطالعه این کتاب حتما به شما توصیه میشه.

 

 کتاب فروش با بینش (Insight Selling)

نویسنده کتاب فروش با بینش: مایک شولتز و جان ای. دوئر

در این کتاب، مارک شولتز و جان ای. دوئر با مطالعه روی بیش از 700 فروش سازمانی (B2B)، تفاوت‌های فروشندگان برجسته با فروشندگان رده دوم رو بررسی کردن. نتایج این بررسی غافلگیرکننده بود! در کتابِ فروش با بینش شما یاد می‌گیرید چطور فروشنده‌های برنده با اختلاف زیادی عملکرد بهتری دارن. علاوه بر این، هر چیزی که شما برای ارتقای خودتون و تیمتون به فروشندگان با بینش نیاز دارین در این کتاب ارائه شده. در این کتاب بنچمارک‌های (شاخص‌های) بسیار خوبی براساس تحلیل‌های عمیق و تحقیقات صورت گرفته ارائه میشه که به شما کمک می‌کنه به عنوان یک فروشنده، عملکرد قوی تری داشته باشین. شما می تونین با هم راستا شدن با مشتریانتون در سطحی کاملا جدید، به موفقیت های بزرگتری دست پیدا کنین! این دو نویسنده در کتاب خودشون فرایندی رو شرح میدن که به شما کمک می‌کنه تا نحوه ایجاد یک بینش فروش عمیق در سه بعد یا سطح رو یاد بگیرین.

 

کتاب تماس هوشمندانه (Smart Calling)

نویسنده کتاب تماس هوشمندانه: آرت سوبژک

تماسِ سرد احتمالا یکی از بدترین وظایفی هستش که یک فروشنده باید انجام بده. با این حال، تقریبا هر فروشنده ای باید مهارت برقراری تماس سرد رو داشته باشه. در این کتاب شما تکنیک‌های امتحان شده‌ای رو برای مسلط شدن به هنر برقراری تماس سرد و کنار گذاشتن ترس از شکست و رد شدن تماس رو یاد می‌گیرید. این یکی از کتاب‌هاییه که احتمالا چندین بار اون رو مطالعه می‌کنید! در این کتاب تقریبا می‌تونین هر چیزی که رو که برای کسب نتایج بهتر در جذب مشتریان بالقوه نیاز دارین رو پیدا کنین.

 

کتابچه راهنمای فروشندگان برتر (The TOP Sales Leader Playbook)

نویسنده کتابچه راهنمای فروشندگان برتر: لیزا دی. مگنوسون

این کتابچه حاوی 16 دستورالعمل کاربردی براساس مصاحبه‌های انجام شده با 41 متخصص فروش سرشناس هستش. در این دستورالعمل‌ها می‌تونین استراتژی‌های برتر برای تشخیص معاملات بزرگ، توسعه روابط دوستانه با مشتریان بالقوه و نهایی کردن قراردادها در زمان مناسب رو یاد بگیرین ساختار این کتاب کاربردی، عملیاتی و سیستماتیک، سرشار از دستورالعمل‌های گام به گام برپایه استراتژی و تاکتیک‌های امتحان شده برای دستیابی و نهایی کردن معاملاتی با متوسط ارزشِ 5 برابر بیشتر هستش. با این حال، کتاب برپایه نتایج تحقیقات عمیقیه که بر روی 41 نایب رئیس بخش فروش شرکت‌های بزرگ انجام شده.

این تحقیقات چهار بخش اصلی مورد علاقه برای رهبران فروش شامل رهبری، روش شناسی، اجرا و فرهنگ رو پوشش میده. دستورالعمل‌های ارائه شده در کتاب به متخصصین فروش کمک می‌کنه با اختصاص زمان مناسب و تمرکز روی اولویت‌های اصلی، عملکردشون در فروش رو تا حد زیادی بهبود بدن.

 کتاب جایگاه منحصر به فردتان را داشته باشید (Own Your Niche)

نویسنده: استفانی چندلر

این کتاب بازاریابی اینترنتی و تاکتیک‌های فروش برای ایجاد اعتبار و برقراری ارتباط با مخاطبین هدف رو پوشش میده. با مطالعه این کتاب شما یاد می‌گیرید چطور تاثیرگذار باشید و برای محصول یا خدماتتون تقاضا ایجاد کنید در این کتاب نکات مختلفی در خصوص بازاریابی ارائه شده که اگه اهل مطالعه در این زمینه باشین احتمالا بعضی از اونها براتون تکراری هستن. اما استفانی چند نکته منحصر به فرد رو هم در کتابش ارائه کرده که با استفاده از اونها می‌تونین مخاطب هدف رو به شکل بهتری جذب کنین.

 کتاب روانشناسی فروش (The Psychology of Selling)

نویسنده کتاب روانشناسی فروش: برایان تریسی

برایان تریسی در این کتاب به شما چطور می تونین با در کنار ایجاد انگیزه های شخصی، از قوانین روانشناسی در فرایند فروش بهره ببریدروانشناسی فروش یک کتاب فوق العاده عالی، کاربردی و با محتوای آسان و قابل فهم هستش. در هر سطحی از فروش که باشید، محتوای این کتاب می تونه براتون مفید باشه! این کتاب مثل یک نقشه راه برای فروشنده ها هستش که تمایل دارن در شغلشون رشد کنن و عملکرد موفقیت آمیز داشته باشن.

 

کتاب علمِ فروش (The Science of Selling)

نویسنده کتاب علمِ فروش: دیوید هافلد

هافلد با تکیه بر جدیدترین تحقیقات در حوزه اقتصاد رفتاری، روانشناسی اجتماعی و علوم اعصاب این کتاب رو نوشته. با مطالعه این کتاب می‌تونین با رویکرد علمی برای پرسیدن سوالات، تضمین تعهدات فزاینده، رفع ایرادات، کاهش تاثیر رقبا و موارد دیگر آشنا بشینعلمِ فروش مجموعه ای کامل از تمرینات مبتنی بر شواهد رو برای فروش ارائه میده. با مطالعه این کتاب می‌تونین به مطالب علمی در حوزه فروش دسترسی داشته باشین که تا قبل از این فقط در نشریات دانشگاهی چاپ میشدن. محتوای این کتاب برای اکثر فروشنده‌ها جدید و البته غافلگیرکننده هستش

 

 

کتاب تاثیر: علم و عمل (Influence: Science and Practice)

نویسنده: رابرت بی. سیالدینی

سیالدینی در این کتاب 6 قانون روانشناسی فروش که باعث موافقت کردن مردم میشه رو بررسی می‌کنه. وقتی این مفاهیم قدرتمند رو در پیام خود به کار ببرین، جواب مثبت رو با کمترین دردسر از مشتریان بالقوه تون دریافت می‌کنین.چه در سمت فروش از یک معامله باشید و چه در سمت خریدِ آن، آشنایی با مفاهیمی که سیالدینی طی چندین سال تحقیق و آزمایش به دست آورده، قطعا مفید خواهد بود. اما تاثیرات این کتاب فقط در زندگی مالی شما نخواهد بود! با مطالب این کتاب می‌تونین به روشی اخلاقی و منصفانه به خواسته هاتون برسین

کتاب کلماتی که میفروشن (Words That Sell)

نویسنده: ریچارد بایان

این راهنمای آگاهی بخش رو همیشه روی میز کار خودتون داشته باشین تا هر زمان که برای جلب توجه مشتری بالقوه تون به کلمات یا جملات بی عیب و نقص نیاز داشتین، از محتوای اون استفاده کنین. با این کتاب می‌تونین کاری کنین محصول یا خدماتتون پرمتقاضی بشه و قراردادهای بزرگ رو بدون مشکل نهایی کنین این کتاب محتوایی خیلی ساده اما فوق العاده مفید رو ارائه میده! با مطالعه این کتاب می‌تونین کلماتی فریبنده رو پیدا می‌کنین که کمک می‌کنه محصول یا خدماتتون رو بفروشین. اما علاوه بر این، کتاب کلماتی که میفروشن می‌تونه زمان زیادی رو براتون صرفه جویی کنه. با استفاده از این کتاب، توضیحات محصولاتتون همیشه فوق العاده به نظر میرسن

 

 کتاب قلب و فروش (Heart and Sell)

نویسنده کتاب قلب و فروش: شاری لویتین

چطور می‌تونین بین سازگاری و اصرارِ زیاد یک تعادل برقرار کنین؟ این کتاب به شما رویکردی علمی برای رفع مشکلات و هم سو کردن خودتون با مشتری های بالقوه رو ارائه میدهکتابی عالی که فراتر از ارائه استراتژی‌ها و ایده‌های فروشه و کمک می‌کنه بتونین چرایی فروش رو به شکل بهتری درک کنین. داستان‌های شخصی نوشته شده درون کتاب کمک می‌کنن تا بفهمیم چرا و چه زمانی بعضی از کارها رو انجام میدیم

 

سطح از ارتباطات (L: The Seven Levels of Communication7)

نویسنده: مایکل جی. ماهر

اگه برخورد اولیه گرمی با مشتریان بالقوه تون نداشته باشین یک فرصت بزرگ رو از دست دادین! در این کتاب با گام‌هایی محکم برای افزایش نرخ مراجعات مشتری آشنا میشین. اگرچه این کتاب در اصل برای موفقیت مشاورین املاک نوشته شده، اما نکاتِ اون می‌تونه برای فروشنده‌های هر کسب و کاری مفید باشهمایکل در این کتاب سیستمی گام به گام رو برای ایجاد روابط ماندگار با مشتریان و شرکت ها ارائه کرده که نرخ مراجعات رو به شدت افزایش میده و اونها رو به منبعی نامحدود برای فروش تبدیل می‌کنه.

نابخردی های پیش بینی پذیر: نیروهای پنهانی که تصمیماتمان را می‌سازند

(Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions)

نویسنده: دَن آریلی

آیا تا به حال با تصمیم غیرمنطقی یکی از مشتری‌های بالقوه غافلگیر شدین؟ با مطالعه این کتاب می‌تونین نسبت به فرضیات و احساساتی که در پشت پرده تصمیماتمون وجود داره درک جدیدی پیدا کنین و با سوگیری های شناختی که در فروش تاثیر زیادی دارند آشنا بشید! محتوای کتاب به شما کمک می‌کنه تا راحت تر خریداران رو به سمت انتخاب درست هدایت کنین این کتاب نگاهی شگفت انگیز و جذاب به چگونگی پردازش اطلاعات توسط مغز انسان داره. نویسنده آزمایشاتی رو ترتیب داده تا فرضیات خودش در خصوص نحوه واکنش افراد در شرایط مختلف رو بررسی کنه

 کشف سوالاتی که شما را متصل می‌کند! (DISCOVER Questions Get You Connected)

نویسنده: دب کالورت و رنه کالورت

با مطالعه این کتاب می‌تونین برای تماس‌هاتون ساختار ایجاد کنین، سوالات معنادار و هوشمندانه بپرسید و به مشتریان بالقوه خودتون کمک کنین در مورد ارزش محصولتون به جمع بندی بهتری برسن کتاب جدید دب کالورت و رنه کالورت به فروشندگان باتجربه و تازه کار کمک می‌کنه تا نحوه سوال پرسیدن، مدیریت مکالمات و مراقبت از مشتری رو یاد بگیرن.

 

هوش هیجانی برای موفقیت در فروش (Emotional Intelligence for Sales Success)

نویسنده کتاب هوش هیجانی برای موفقیت در فروش: کالین استنلی

مکالمات فروش ذاتا احساسی هستن. مشتریان بالقوه ممکنه شما رو به چالش بکشن و شما ممکنه حالت تدافعی بگیرین یا حس ترس و عدم پذیرش به سراغتون بیاد. اگه فروشنده ای قصد داشته باشه بر این واکنش‌های احساسی غلبه کنه، باید هوش هیجانی خودش رو تقویت کنه. در این کتاب شما یاد می گیرین چطور پرسشگر و شنونده بهتری باشین، چطور هوش هیجانی عملکرد شما در کار با مشتریان بالقوه رو بهبود میده و چطور همدلی می‌تونه باعث بشه موثرترین مکالمات فروش رو تجربه کنینکتاب هوش هیجانی برای موفقیت در فروشِ کالین استنلی یک منبع عالی برای فروشنده‌هاییه که دوست دارن مکالمات بهتری داشته باشن. هدف اصلی کتاب اینه که شما با مشتری روابط متقابل سودمند بسازید. فروش در واقع یک رابطه بین دو انسانه و تمام قوانین هوش هیجانی که در روابط انسانی عادی وجود داره نیز در اینجا کارآمد هستش.

 سوالات رو کشف کنید (DISCOVER Questions)

نویسنده: دب کالورت و رنه کالورت

یکی از سخت ترین بخش‌های یک تماس اکتشافی اینه که خودتون یا شرکتتون رو از سایر فروشنده‌ها متمایز کنین. در این کتاب شما سوالات مناسبی رو یاد می‌گیرین و با نحوه ایجاد ارزش برای خریدارانتون و ایجاد تمایز بین خود و سایر فروشنده‌ها آشنا می‌شین.

چکیده: این کتاب برای متخصصین فروش نوشته شده و با کمی تلاش میشه نکات اون رو در هر جایی که نیازه سوالی بپرسین استفاده کرد. برای فروشنده‌ها این کتاب مثال زدنیه و می‌تونه به اونها کمک کنه تا ارزش‌های خودشون رو به مشتری نشون بدن.

 

مدیریت کسب و کار و فروش

29- کتاب دستورالعملی برای توسعه‌ی فروش (The Sales Development Playbook)

نویسنده کتاب دستورالعملی برای توسعه‌ی فروش: تریش برتوزی

این کتاب فروش به خوانندگانش کمک می‌کنه تا تکنیک‌های فروش غیرحضوری رو درک کنن و با استفاده از اونها یک جریان کاری قابل تکرار رو بسازن. از ساخت استراتژی فروش تا سنجش مسائل مهم برای هدایت تیم توسعه‌ی فروش در این کتاب ارائه شده. با کمک محتوای این کتاب می‌تونین یک چارچوب محکم برای رشد کسب و کارتون ایجاد کنین.

چکیده کتاب دستورالعملی برای توسعه‌ی فروش: یک کتاب ضروری برای افرادی که مسئولیت تعیین بودجه رو برعهده دارن یا در خط مقدم هدایت نماینده های توسعه ی فروش فعالیت می‌کنن. رهبران بازاریابی و فروش از این کتاب نکات زیادی رو بهره مند میشن. برای افرادی که دوست دارن در زمینه بازاریابی و فروش به یک رهبر موفق تبدیل بشن، این کتاب یک مرجعه!

 

با نرم افزار CRM دانا
بیشتر ، سریع تر و هوشمندانه تر بفروشید

درخواست دمو
رایگان شروع کنید

 

ش تا ساخت یک کسب و کار 6 میلیارد دلاری تعریف می‌کنه. در این داستان می‌تونین درس‌های تجارت مهمی رو یاد بگیرین.

چکیده: کتاب داستان‌های کوسه در واقع یک اتوبیوگرافی از باربارا کورکوران هستش که شامل دوران بچگی و موفقیتش در دنیای کسب و کار میشه. اون در کتابش هر دو دوره رو تقریبا به صورت همزمان شرح میده و در هر فصل می‌تونین ماجرای کسب و کار و خاطرات دوران کودکی باربارا رو مطالعه کنین.

‏‫*این کتاب به زبان فارسی ترجمه شده و ناشر آن نشر حکیم‌باشی‏‫ است.*

35- کتاب جهش (Leapfrog)

نویسنده: ناتالی مولینا نینو

این کتاب برای زنانی که قصد دارن به یک کارآفرین تبدیل بشن عالیه. ناتالی در کتاب جهش به 50 روش برای راه اندازی، سرمایه گذاری، رشد و موفقیت در کسب و کار اشاره می‌کنه. شما می‌تونین یاد بگیرین چطور موانع رو برطرف و درهای بسته رو باز کنین.

چکیده: ناتالی خیلی خوب توضیح میده که چطور باید در سیستم کنونی کسب و کار فعالیت کنین تا به جایگاهی که باید برسین. اون زنان رو تشویق می‌کنه تا به خواسته‌های خودشون برسن و منتظر بهبود شرایط اجتماعی نباشن! محتوای کتاب به صورتی نوشته شده که انگار در حال صحبت با بهترین دوست خودتون هستین! مطالعه این کتاب حتما توصیه میشه.

36- کتاب برنامه ریزی برای درخشش (The Glitter Plan)

نویسنده: پاملا اسکایست-لوی، گِلا نش-تیلور و بوث مور

شرکت Juicy Couture کار خودش رو با 200 دلار شروع کرد و بعد از تبدیل شدن به یک برند جهانی، با قیمت 50 میلیون دلار خریداری شد. نویسنده این کتاب داستان راه اندازی و توسعه این شرکت رو توضیح میده و با مطالعه اون می تونین تاکتیک‌های نوآورانه ای رو برای کسب موفقیت‌های چشمگیر در استارتاپتون یاد بگیرین.

چکیده: بدون شک زنان امروزی که به دنبال رشد و توسعه هستن باید این کتاب رو مطالعه کنن. اما این کتاب برای هر مردی توصیه میشه. با خوندن این کتاب می‌تونین به یک حس همدلی عمیقی دست پیدا کنین و ارزش کاری که زنان در جامعه انجام میدن رو به شکل بهتری درک کنین. بعد از آشنا شدن با چالش‌هایی که زنان جامعه دارن می‌تونین بین نقش‌های خودتون در زندگی زناشویی توازن بهتری رو برقرار کنین و به شریک زندگی خودتون شانس موفقیتی که لایقش هست رو بدین.

 

ذهنیت فروش و کارآفرینی

ذهنیت: روانشناسی نوین موفقیت (Mindset: The New Psychology of Success)

نویسنده: کارول اس. دوک

به عنوان یک روانشناس شناخته شده در سطح جهان، کارول دوک به مدت چند دهه روی قدرت ذهن مطالعه کرده. در این کتاب کارول اذعان کرده که چطور ذهنیت می‌تونه تاثیر چشمگیری در نحوه تفکر ما راجع به استعدادها و توانمندی هامون داشته باشه. اگرچه این کتاب به طور مستقیم با فروش در ارتباط نیست اما به شما کمک می‌کنه تا ذهنیتتون رو رشد بدین و در دنیای فروش و فراتر از اون موفق باشین مطالعه این کتاب باعث میشه تا خودتون رو بهتر بشناسید. میتونین دلیل به تعویق انداختن کارهاتون رو کشف کنین و با رویکردی صادقانه با خودتون مواجه بشین. این کتاب یک فراخوانی برای اقدام هستش که میتونه شما را به صورت خیلی پایه ای تغییر بده.

کتاب فکر کن و ثروتمند بزرگ شو (Think and Grow Rich) نویسنده: ناپلئون هیل

این کتاب محبوبیت زیادی نزد فروشندگان حوزه‌های مختلف داره. نتیجه تقریبا 20 سال تحقیق هیل، در این کتاب منتشر شده. در کتاب فکر کن و ثروتمند بزرگ شو می‌تونین 13 گام لازم برای موفقیت شامل تعیین هدف، ایجاد یک رویکرد ذهنی مثبت و هدایت قدرت ضمیر ناخودآگاه رو یاد بگیرین. این کتاب یکی از اون عناوینی هستش که حتما باید بخونید! از همون ابتدا، کتاب میتونه ذهنیت شما و نگاهتون به زندگی رو تغییر بده. بعضی از کتاب‌ها حاوی اطلاعاتی هستن که به شما نشون میده چطور باید فکر کنین، اما این کتاب به شما یاد میده چطور آخرین تغییرات لازم رو انجام بدین!

کتاب چطور از شکست به موفقیت در فروش رسیدم (How I Raised Myself from Failure to Success in Selling) نویسنده: فرانک بتگر

کتابی بی نقص برای افرادی که شغلشون فروشه! بتگر از طریق تجربیات شخصی، داستان شخصی خودش رو با مخاطب به اشتراک میگذاره و توضیح میده چطور از یک فروشنده شکست خورده به یکی از پردرآمدترین فروشنده‌های آمریکا تبدیل میشه. او درباره قدرت اشتیاق، غلبه بر ترس، سریعترین راه برای جلب اعتماد و 7 قانون طلایی برای نهایی کردن یک قرارداد فروش اطلاعات ارزشمندی رو در اختیارتون قرار میده.  این کتاب نه تنها برای فروشنده‌ها، بلکه برای افراد عادی هم مفیده و مطالعه ی اون پیشنهاد میشه. در این کتاب ارزش احساس و زمان فروشنده و مشتری بررسی میشه و مطالعه اشتباهات و موفقیت های فرانک بتگر در مسیر پیشرفتش، درس‌های زیادی برای افراد مختلف داره.

 

کتاب مرز درونگرایی: چگونه افراد ساکت و خجالتی میتونن بهتر از هر کسی بفروشن (The Introvert’s Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone)

نویسنده: Matthew Owen Pollard and Derek Lewis
مانند هر مهارت دیگه ای، هر کسی میتونه هنر فروش رو یاد بگیره و بهش مسلط بشه. این شامل افراد درونگرا هم میشه! در این کتاب، یک فروشنده درونگرا به شما یاد میده چطور می‌تونین از نقاط قوت ذاتی خودتون برای فروش استفاده کنین. برای مثال، درونگراها یاد میگیرن چطور ذاتا اعتماد به نفس داشته باشن، برای هر شرایطی آماده باشن، مشکلات رو کنار بزنن و بدون اینکه اصرار کنن محصولاتشون رو بفروشن اکثر درونگراها تصور می‌کنن هیچوقت نمیتونن به یک فروشنده بزرگ تبدیل بشن. اما این کتاب به طور گسترده ای باورهای شما رو تغییر میده. شما یاد میگیرین حتی به عنوان یک درونگرا وقتی از ابزارها و تکنیک های درست استفاده کنین، در فروش محصولات یا خدمات با هیچ مشکلی روبرو نمیشین.

کتاب زمان کمتر، فروش بیشتر (More Sales, Less Time) نویسنده: جیل کنراث

آیا تا حالا پیش اومده برای انجام دادن کارهای روزانه وقت کم بیارین؟ اگر جوابتون مثبته احتمالا به عنوان یک فروشنده سرتون خیلی شلوغه! البته با توجه به تارگت‌های فروش و انتظاراتی که با توجه به وضعیت اقتصادی از فروشنده‌ها وجود داره، اکثر فروشنده‌ها درگیر چنین وضعیتی هستن! این کتاب به شما کمک می‌کنه تا با حذف اموری که اتلاف وقت حساب می‌شن، زمان خودتون رو افزایش بدین، فرایند فروشتون رو بهینه کنین و در بازی فروش همیشه جزو بازیکن‌های برتر باشین. زمان یکی از 3 مانع بزرگ و اصلی هستش که اکثر فروشنده های حرفه ای و هر کسی که قصد داره کسب و کارش رو رشد بده، با اون مواجه میشه. این کتاب به شما کمک می‌کنه تا کارهایی که باعث محدود شدن زمانتون میشن رو شناسایی کنین. در فصل 31 کتاب می تونین نکات خیلی ارزشمندی رو در خصوص بهبود جریان کاری یاد بگیرین.

 

کتاب موفقیت: داستانی کوتاه درباره یک ایده ی قوی کسب و کار (Go-Giver, Expanded Edition: A Little Story About a Powerful Business Idea)

نویسنده: باب بورگ و جان دیوید مان

این کتاب خیلی کوتاه و سریع اهمیت توجه به مشتریان رو در موفقیت کسب و کار توضیح میده. با خوندن این کتاب نه تنها قانع میشین که با توجه کردن و ارزش دادن به مشتری، خودتون و کسب و کارتون با ارزش تر میشه، بلکه نحوه دستیابی به نتایج دلخواهتون رو هم یاد می‌گیرین شفاف، سرگرم کننده و کاملا کاربردی! این کتاب رویکرد شما رو نسبت به تجارت و شاید زندگی تغییر میده. وقتی تمام طول روز رو به این اختصاص میدین که چطور به مشتری‌ها ارزش بدین و آماده دریافت توجه باشین، روابط قوی تری رو می سازین و در سطوح مختلفی پیشرفت می‌کنین.

 

کتاب توپ رو بنداز (Drop the Ball)نویسنده: تیفانی دوفو

اگه تا حالا فشار کمال گرایی یا لیست کارهایی که انگار هیچوقت قرار نیست تموم بشن رو احساس کردین، داستان تیفانی دوفو درباره رها کردن برای به دست آوردن بیشتر، دقیقا برای شما نوشته شده. با ارزیابی مجدد انتظارات و پذیرفتن نواقص، شما می‌تونین برای کارهایی که واقعا مهمن انرژی بیشتری بگذارید. این کتاب برای زنانی که نقش رهبری رو ایفا می‌کنن عالیه. افرادی که درگیر کمال گرایی هستن مخصوصا زنان حتما باید این کتاب رو مطالعه کنن. با خوندن این کتاب یاد میگیرین قرار نیست شما همه کارها رو انجام بدین و گاهی اوقات برای دستیابی به موفقیت‌های چشمگیر باید فقط روی امور اصلی و مهم تمرکز کنین. تیفانی در این کتاب داستان زندگی شخصی خودش و چالش‌هایی که در محیط کار و خانه با اونها روبرو شده رو بازگو می‌کنه و از این طریق می‌تونین درس‌های زیادی بگیرین.

 

 کتاب راز جنگجو (The Warrior Code)نویسنده: تی ماری هانیبل و دننه میلنر

 

کارگاه مهندسی فروش حرفه ای مناسب چه کسانی است؟

مهندسین علوم پزشکی و غیر پزشکی کار آفرینان، مدیر عامل‌ها و رهبران خانوادگی و سازمانی و….

صاحبین مشاغل، سرمایه گذاران و مدیران تیم بازاریابی و فروش ….

دانش آموختگان رشته‌های مدیریت علاقمند به فروش …..

وزرا، بازرگانان، قضات، حقوق‌دان‌ها، استاد‌ها و معلمین

هرآنچه از فروش باید بدانید

درسنامه

در بازار رقابتی امروز، فروش محصولات یا خدمات، کار ساده‌ای نیست. امروزه، در هر زمینه‌ای از نیازهای انسانی که به ذهن شما برسد، شرکت‌های بزرگ و معتبری وجود دارند که رقابت با آن‌ها برای شرکت‌های جدید، به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست. خود این سازمان‌ها نیز با هم دیگر رقابت نزدیکی دارند و با کوچکترین لغزشی، جایگاه خودشان را در بازار به شرکت‌های رقیبی که درست پشت سر آن‌ها هستند می‌بازند. بنابراین، هر سازمانی نیازمند نیروی انسانی، سرمایه‌گذاری‌های عظیم و استراتژی‌های هوشمندانه برای بازاریابی و فروش است تا از رقابت خارج نشود. یکی از جایگاه‌های شغلی بسیار مهم در هر سازمان تجاری، مدیر فروش است که استراتژی‌های فروش را سازمان‌دهی و نمایندگان فروش مستعد را استخدام می‌کند و یک برنامه‌ی فروش را اجرا می‌نماید.

استخدام مدیر و کارشناس فروش، کار بسیار مهمی است که سازمان‌ها باید در انجام آن، نهایت حساسیت را به خرج دهند. این جایگاه شغلی، علاوه بر تحصیلات مرتبط و سطح بالا، نیازمند مجموعه‌ی گسترده‌ای از مهارت‌های نرم مثل مهارت‌های میان‌فردی و مهارت مذاکره است. البته، مهارت های سختی مثل روانشناسی مشتریان نیز در این شغل، اهمیت دارند.

بخشی از این کارگاه آموزشی

در شرکت‌ها و کسب‌وکارهای کوچک، وظایف مدیران بخش فروش با وظایف مدیران بخش بازاریابی همپوشانی دارد. با این حال، در سازمان‌های تجاری بزرگ، هر کدام از این جایگاه‌های شغلی، کاملا تفکیک شده هستند. پیشبینی می‌شود که این شغل از سال ۲۰۱۹ تا سال ۲۰۲۹، حدود چهار درصد رشد داشته باشد. این مقدار رشد، تفاوتی با میانگین رشد همه‌ی مشاغل، ندارد.

 

مدیر فروش کیست؟

 

مدیر یا مسئول فروش، شخصی است که مسئول هدایت تیمی از نمایندگان فروش است. استخدام نمایندگان فروش مستعد و تعیین استراتژی‌های کلی فروش، از وظایف اصلی مدیران فروش هستند. البته وظایف این جایگاه شغلی، از هر شرکتی به شرکت دیگر، متفاوت است. در شرکت‌های بزرگ، مسئولیت‌های مدیریت فروش، تخصصی‌تر است. در خیلی شرکت‌های کوچک، مسئولین فروش وظایف عمومی‌تری دارند و باید به بازاریابی نیز کمک کنند. اکثر مدیران فروش، کسانی هستند که قبلا در جایگاه‌های شغلی سطح پایین‌تر مشغول بوده‌اند و با کسب تجربه، ترفیع گرفته‌اند. با این حال، بعضی از شرکت‌ها، برای استخدام مدیر فروش، آگهی دعوت به همکاری منتشر می‌کنند. در تهران با توجه به حجم کسب و کارهای آگهی های استخدام مدیر فروش در تهران بالا است.

وظایف و مسئولیت‌های مدیریت فروش

در سازمان‌های بزرگ، فروش و بازاریابی دو حوزه‌ی مجزا هستند که نیازمند تخصص‌های متفاوتی می‌باشند. با این حال، در کسب‌وکارهای کوچک، معمولا این دو حوزه‌ را یکی در نظر می‌گیرند تا در هزینه‌‌های نیروی انسانی، صرفه‌جویی شود. بنابراین، کاری که یک مدیر ارشد فروش در یک شرکت کوچک انجام می‌دهد، عمومی‌تر و گسترده‌تر از کاری است که باید توسط مدیر فروش در یک سازمان‌تجاری بزرگ انجام شود. البته، حوزه‌ی فروش در چنین سازمان‌هایی، به مشاغلی تخصصی‌تر تقسیم می‌شود و عمق بیشتری دارد. در این بخش، اصلی‌ترین وظایف و مسئولیت‌های این جایگاه شغلی را معرفی می‌کنیم.

مدیریت بخش فروش

همانطور که نام این جایگاه شغلی نشان می‌دهد، کار اصلی این شغل، مدیریت است. البته این شغل مدیریتی، جایگاه سازمانی بالایی در بخش فروش سازمان‌ها ندارد. کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد، روی تمامی فعالیت‌های فروش در سطوح سازمانی پایین، نظارت می‌کند و مسئول رسیدن به اهداف فروش شرکت، تولید درآمد هدفمند و کنترل هزینه‌های فروش است.

مسئولین فروش، مسئول استفاده از قابلیت‌های پرسنل فروش در سطوح سازمانی پایین، مثل نمایندگان فروش است و باید این تیم را مدیریت کند تا به شاخص‌های مد نظر سازمان برسد. یکی از مسئولیت‌های مهم این جایگاه شغلی، استخدام، آموزش و سازماندهی پرسنل تازه‌کار فروش می‌باشد.

تعیین استراتژی

مدیریت فروش از طریق هدایت فعالیت‌های فروش و فرآیندهایی که منجر به ایجاد فرصت‌های جدیدی برای کسب‌و کار و عمق بخشیدن به روابط کنونی می‌شود، نقش مهمی در استراتژی سازمان دارد. یکی از کارهای مهم این جایگاه شغلی، تعیین فعالیت‌های خاص برای فروش و کسب درآمد، براساس استراتژی‌ها و اهداف شرکت در بازار می‌باشد.

کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد باید اهداف و فعالیت‌های پرسنل فروش مثل نمایندگان فروش را تعیین کند. این اهداف باید روشن، واقع‌گرایانه و جامع باشند و با اهداف کلی سازمان، مطابقت نمایند. بنابراین، مسئول فروش باید منابع و زمان به بخش‌های مختلف در دپارتمان فروش اختصاص دهد تا به اهداف تعیین شده، برسد.

تحلیل

یکی از مسئولیت‌های این جایگاه شغلی، تحلیل فعالیت‌های تیم فروش است. کسی که فروش را مدیریت می‌کند باید تحلیل‌هایی جامع و دقیق روی استراتژی‌ها، نحوه‌ی به‌کارگیری پرسنل، و اقدامات روزانه‌ی پرسنل به صورت کلی و به صورت فردی را انجام دهد. نتایج این تحلیل‌ها باید به اطلاع مدیران ارشد بخش فروش برسد تا رویکردها و استراتژی‌های بهتری اتخاذ گردد.

 

یکی از کارهای تعریف شده برای این جایگاه شغلی، بررسی اهداف فروش و ناحیه‌های فروش است تا نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار و فرصت‌های مناسب برای سرمایه‌گذاری، مشخص شوند. مدیر فروش از پایگاه‌های داده‌ی موجود برای جمع‌آوری اطلاعات مشتریان و بازار استفاده می‌کند. این اطلاعات برای انجام تحلیل‌ها و رسیدن به نتایج درست، ضروری هستند.

روابط/فرصت/انعقاد فروش

یکی از وظایف مسئول فروش، ایجاد و حفظ روابط با مشتریان شرکت است. او باید به طور منظم، رویدادهای فروش و نمایشگاه‌های تجاری برگزار کند. هدف از این کار، تبلیغ برند و ایجاد روابط سازنده و ماندگار با مشتریان کنونی و تمامی مشتریان بالقوه است.

کسی که در این جایگاه شغلی قرار می‌گیرد، مسئول شناسایی و انعقاد فرصت‌های جدید کسب‌وکار است. او باید با جدیدترین کارها در زمینه‌ی فروش، مشتری و بازار، شرکت را در جایگاه خوبی در بازار قرار دهد.

همکاری

یکی از مسئولیت‌هایی که برای این جایگاه شغلی تعریف شده است، همکاری با واحد منابع انسانی برای استخدام نیروی انسانی جدید در واحد فروش است. همچنین، مسئول بخش فروش با رده‌های مدیریتی دارای جایگاه سازمانی بالا در واحد فروش برای تصمیم‌گیری در رابطه با استراتژی‌ها و اهداف فروش جدید همکاری می‌کند.

وظایف دیگر مدیر فروش

کسی که فروش را مدیریت می‌کند، کارهای دیگری را که در حوزه‌های کاری مدیر ارشد فروش، رئیس واحد فروش و دیگر جایگاه‌های شغلی در بخش فروش قرار دارد، انجام می‌هد.

نیازمندی‌های شغل مدیریت فروش

کارفرمایان در جذب مسئول بخش فروش، هم به تحصیلات و هم به مجموعه‌ای از مهارت‌های نرم و سخت توجه دارند. در زیر در رابطه با شرایط استخدام شدن در این شغل، صحبت خواهیم کرد.

تحصیلات لازم برای شغل مدیر فروش

 

بعضی از کارفرمایان برای این شغل تأکیدی روی مدرک تحصیلی ندارند. با این حال، داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مدیریت، کسب‌وکار و بازرگانی، از مهم‌ترین شاخصه‌ها در خیلی از آگهی‌های دعوت به همکاری مسئول فروش هستند. سطح تحصیلات مورد نیاز در این آگهی‌ها، از کاردانی تا کارشناسی ارشد، متغیر است. البته در بعضی از مشاغل، داشتن تحصیلات مرتبط با آن صنعت نیز مورد تأیید است. در این موارد، کارفرمایان به مهارت‌های فرد توجه می‌کنند.

مهارت‌های لازم برای شغل مدیر فروش

  • مهارت‌های ارتباطی و میان‌فردی
  • مهارت در مذاکره
  • توانایی رهبری
  • مهارت در سازمان‌دهی امور
  • مهارت در آموزش دادن به نمایندگان فروش
  • مهارت در انگیزه دادن به نمایندگان فروش
  • توانایی کار تحت فشار
  • گرفتن و دادن بازخورد به صورت سازنده
  • توانایی کنترل احساسات
  • مسئولیت‌پذیری بالا
  • تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس
  • زبان انگلیسی متوسط به بالا
  • مهارت در کار کردن با شبکه‌های اجتماعی

در صورتی که به این شغل علاقه دارید و می‌خواهید شانس استخدام و موفقیت خود را در این حوزه بالا ببرید، می‌توانید در دوره‌های آموزشی معتبر جاب ویژن شرکت کنید.

تجربه‌ی لازم برای شغل مدیر فروش

یکی از مهم‌ترین پارامترهای مورد نظر کارفرمایان برای پذیرش مسئول بخش فروش، تجربه است. اکثر کارفرمایان تأکید دارند که کسی که می‌خواهد مسئول بخش فروش شود، باید حداقل ۵ سال سابقه‌ی مدیریتی و چند سال سابقه در مشاغل مرتبط با فروش داشته باشد. به علاوه، در بعضی از صنایع تخصصی، بر داشتن تجربه‌ی شغلی در آن صنعت تأکید می‌شود.

اگر هنوز تجربه کافی در این حوزه را ندارید و یا به تازگی تصمیم به فعالیت در حوزه فروش و بازاریابی گرفته‌اید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله مربوط به استخدام کارشناس فروش جاب ویژن را حتما مطالعه کنید.

مزیت‌ها و معایب مسئولیت فروش

هر شغلی مزیت‌ها و معایب خاص خودش را دارد. مدیریت فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. در زیر، چندین واقعیت در رابطه با این شغل بیان کرده‌ایم که کارجویان باید آن‌ها را بدانند. به علاوه، مزیت‌ها و معایب هر یک از این واقعیت‌های مسئولیت فروش را نیز بیان نموده‌ایم.

مسئول بخش فروش، روی کار پرسنل فروش نظارت دارد و مسئول کارهای آن‌ها است

مزایا: اگر شما به مدیریت و کنترل دیگران علاقه‌مند باشید، این شغل برای شما مناسب است. شما به عنوان کسی مدیریت بخش فروش را به عهده دارد، فرصت‌های زیادی برای تشویق کردن و انگیزه دادن، آموزش و در مواقع نیاز، سازماندهی و پرسنل فروش زیردست خود دارید.

معایب: درست است که مدیر بودن جذاب است، اما فقط زمانی که همه چیز خوب پیش می‌رود! زمانی که کارها گره می‌خورد و فروش به خوبی انجام نمی‌شود، اولین کسی که باید جوابگوی رده‌های سازمانی بالاتر در شرکت باشد، مسئول فروش است. بنابراین، این شغل مناسب کسانی نیست که توانایی کار تحت فشار را ندارند.

خود کسی که مسئولیت بخش فروش را به عهده دارد، نیز باید در کار فروش مشارکت داشته باشد

مزایا: این کار برای کسی که به فروش علاقه‌مند است، خیلی جذاب است. او نه تنها می‌تواند با مشتریان مختلف ارتباط برقرار کند، بلکه می‌تواند به طور همزمان، الهام‌بخش دیگران باشد تا از او پیروی کنند.

معایب: ممکن است انجام همزمان مدیریت و مشارکت در کارهای فروش، کمی دشوار باشد.

مسئول فروش باید دائما سفر کند

مزایا: همه‌ی ما سفر کردن را دوست داریم. ما در سفر کاری می‌توانیم با هزینه‌ی شرکت به مکان‌های جدید برویم و با آدم‌های مختلف آشنا شویم. سفرهای کاری متعدد مانع از خسته‌کننده شدن این شغل می‌شوند.

معایب: بعضی افراد ترجیح می‌دهند در خانه بمانند و خیلی سفر نکنند. به علاوه، سفر خطرات خاص خودش را دارد و گاهی اوقات ممکن است نیاز باشد که چند روزی از خانواده‌ی خود دور باشید.

شغل مدیریت فروش تقریبا در هر صنعتی دیده می‌شود

مزایا: این گفته به این معنی است که مدیران فروش به راحتی می‌توانند کار پیدا کنند. بازار کار این شغل بسیار خوب است و همواره تعداد زیادی آگهی دعوت به همکاری برای این جایگاه شغلی در جاب ویژن منتشر می‌شود. رشد بازار کار این شغل نیز همانند میانگین تمامی مشاغل، از سال ۲۰۱۹ تا سال ۲۰۲۹، تقریبا چهار درصد است. کسی که مسئولیت بخش فروش را به عهده دارد، در صورت عدم رضایت از شرایط شغلی‌اش در یک شرکت خاص، می‌تواند بلافاصله شغلی دیگر در یک شرکت دیگر و حتی یک صنعت دیگر برای خود پیدا کند.

معایب: نحوه‌ی بازاریابی و فروش محصولات از هر صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است. بنابراین، ممکن است مسئولین فروش در ابتدای کار در یک صنعت خاص، به چالش کشیده شوند و نتوانند حتی در درازمدت، خودشان را با آن صنعت سازگار کنند.

آگهی های استخدام دیجیتال مارکتینگ و سئو جاب ویژن را از دست ندهید.

مسیر شغلی مدیر فروش

 

گفته می‌شود که استعداد فروش ذاتی است. بعضی از افراد دارای استعدادی مادرزادی برای فروش هستند. بنابراین، ورود به مشاغل مرتبط با فروش، نیازی به مدرک تحصیلی ندارد. در صورتی که مهارت‌های کافی برای این شغل داشته باشید، می‌توانید با شرکت در دوره‌های کارآموزی و کسب سابقه کار، ابتدا از مشاغلی مثل بازاریاب یا نماینده‌ی فروش مسیر حرفه‌ای خود را آغاز کنید.

پس از مدتی کسب تجربه در این مشاغل، می‌توانید مسئولیت فروش در یک ناحیه را به عهده بگیرید و به کار افراد کم‌‌تجربه‌تر نظارت داشته باشید. با چند سال کسب تجربه در مشاغل مرتبط با فروش، می‌توانید به عنوان مدیر فروش، مشغول به کار شوید. با این حال، اگر می‌خواهید شانس شما برای تصاحب فرصت‌های شغلی بهتر، بیشتر باشد یا اینکه می‌خواهید مسیر پیشرفت را سریع‌تر طی کنید، نیازمند تحصیلات در رشته‌هایی مثل مدیریت، بازرگانی یا کسب‌وکار هستید.

جایگاه شغلی مسئول فروش، از جایگاه‌های مدیریتی سطح پایین در واحدهای فروش سازمان‌های تجاری بزرگ محسوب می‌شود و کسی که در این جایگاه فعالیت می‌کند، جای پیشرفت بسیار خوبی دارد. یک مدیر ساده‌ی فروش با چند سال تجربه می‌تواند به عنوان مدیر ارشد فروش، مشغول به کار شود و به کار مسئولین فروش، نظارت داشته باشد. مدیر ارشد فروش نیز پس از چند سال کسب تجربه می‌تواند به عنوان رئیس بخش فروش مشغول به کار شود. البته ارتقاء به این جایگاه‌های شغلی، وابستگی زیادی به سطح تحصیلات نیز دارد.

مدیریت بخش فروش، یکی از مهم‌ترین مشاغل مدیریتی در هر سازمانی است. خود بخش فروش در هر سازمان، زیرمجموعه‌ای از بخش فروش و بازاریابی است. بنابراین، مدیر بخش فروش می‌تواند به جایگاه مدیریت بازاریابی و فروش برسد و نهایتا می‌تواند به عنوان مدیر اجرایی یا مدیر عامل شرکت، دوران حرفه‌ای خودش را به پایان برساند.

لیست 20 فیلم برتر و الهام بخش برای بازاریان

1. – The Social Network
2– Moneyball
3– Up in the Air4
4 – Steve Jobs
5 – Thank you for Smoking
7 – The Founder
8 – The Pursuit of Happyness
9– The Joneses
10- What Women Want
11- How to lose a guy in ۱۰ days
12- Crazy People
13- Quiz Show
14- The Ides of March
15-The Circle
16- Boiler Room
17- Wall Street
18- Tommy Boy
19- The Wolf of Wall Street
20- Jerry Maguire

جمع‌بندی

یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در هر سازمان تجاری، بخش فروش است. این بخش از رده‌های سازمانی مختلفی تشکیل شده که یکی از آن‌ها، مدیریت بخش فروش است. وظایف مسئولین فروش در شرکت‌های کوچک با وظایف مدیران بازاریابی همپوشانی دارد. با این حال، در سازمان‌های بزرگ، این شغل، کاملا تخصصی است. کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید استراتژی‌ها و اهداف فروش را تعیین کند، روی کار نمایندگان فروش نظارت داشته باشد، داده‌های بازار و مشتریان را تحلیل کند، با مشتریان رابطه برقرار کند و مذاکره نماید، قراردادهای فروش را منعقد کند و جذب نیروی انسانی جدید برای بخش فروش، مشارکت نماید.

بعضی از کارفرمایان در استخدام مدیر فروش، به تحصیلات اهمیت نمی‌دهند و تأکید آن‌ها روی تجربه و مهارت‌های فرد است. با این حال، خیلی از کارفرماها، علاوه بر مهارت و تجربه، روی تحصیلات در رشته‌هایی مرتبط تأکید دارند. از جمله مهم‌ترین مهارت‌ها برای این شغل، می‌توان به مهارت‌های میان‌فردی و ارتباطی و تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس اشاره کرد.

این شغل مزایا و معایب خاص خودش را دارد. با اینکه در این شغل می‌توانید از رهبری تیم لذت ببرید، ولی در صورت عدم موفقیت در فروش، باید پاسخگوی رده‌های مدیریتی بالادست خود نیز باشید. این شغل سفرهای کاری زیادی دارد. کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید خودش کار فروش را نیز انجام دهد. این جایگاه شغلی در تمامی صنایع و بازارها دیده می‌شود.

به نظر می رسد که  در صورت داشتن تحصیلات مرتبط، امکان  و موفقیت بیشتری دارید. شما می‌توانید به عنوان یک نماینده‌ی فروش کار خود را شروع کنید و پس از چند سال، به جایگاه مدیر ارشد فروش برسید و با کسب تجربه و تحصیلات کافی، مدیریت بخش بازاریابی و فروش یک سازمان بزرگ را به عهده بگیرند. در نهایت نیز می‌تواند مدیر اجرایی یا مدیر عامل یک سازمان تجاری شوید.

……………………………………………………………………………………

 

حیات و مرگ تمام کسب و کارها به فروش وابسته است. کسب و کاری که فروش ندارد، نمی‌تواند هزینه‌های خودش را تأمین کند و در نتیجه خیلی زود از بین می‌رود. اگر می‌خواهید کسب و کاری موفق داشته باشید، باید فروش را یاد بگیرید و تلاش کنید که فروش کسب و کار خود را افزایش دهید.

کار اصلی یک فروشنده جستجو، عرضه و پیگیری است. سایر کارها جنبه فرعی دارند. 80 درصد از وقت خود را به جستجو و عرضه اختصاص دهید و تنها 20 درصد از وقتتان را صرف پیگیری کنید.

برای فروش باید به این نکات بسیار توجه داشته باشید و بدانیم که قانع کردن افراد سه کلید دارد. باید با استفاده از این سه کلید مشتری را متقاعد کنید. در ادامه به این سه کلید اشاره خواهد شد:

  • باید یاد بگیرید که مشتریان را به صورت حرفه‌ای جذب کنید.
  • باید یاد بگیرید که به اعتراضات مشتریان پاسخی شایسته، درست و منطقی بدهید و دغدغه‌های آن‌ها را به بهترین شکل برطرف کنید.
  • کسی که می‌خواهد به یک فروشنده موفق تبدیل شود، باید مدیریت زمان را یاد بگیرد. برایان تریسی برای آموزش مدیریت موثر زمان، کتاب مدیریت زمان را به رشته تحریر درآورد.

در صورتی که می‌خواهید فروشی عالی و رضایت‌بخش داشته باشید، حتماً کتاب فروش موفق را مطالعه و از آن یادداشت برداری کنید، یادداشت‌های خود را به صورت مرتب مرور و سعی کنید درس‌های این کتاب را به کار بگیرید. در ادامه به چند مورد از درس‌های مهم این کتاب اشاره شده است:

درس اول: با معیارهای تعیین کننده اثربخشی فروش آشنا شوید

هر فروشنده باید یک سری معیار تعیین کند و میزان موفقیت خودش در زمینه فروش را با این معیارها بسنجد. برایان تریسی در کتاب فروش موفق، هفت معیار برای ارزیابی اثربخشی فروش بیان می‌کند. در صورتی که می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، معیارهای زیر را مد نظر قرار دهید و همواره تلاش کنید که در مورد معیارهای زیر رشد و پیشرفت کنید:

  1. توانایی جذب مشتریان: جذب کردن مشتریان بالقوه و علاقمند به محصول خیلی مهم است. اگر بتوانید مشتریان علاقمند پیدا کنید و روی آن‌ها زمان بگذارید، مطمئن باشید که موفق می‌شوید و فروش خوبی را رقم خواهید زد.
  2. ایجاد رابطه دوستانه و مورد اعتماد: یکی دیگر از معیارهای موفقیت در فروش این است که با مشتریان خودتان رابطه دوستانه ایجاد کنید و اعتماد آن‌ها را به هر شکل ممکن جلب کنید. یک فروشنده موفق همیشه کاری می‌کند که مشتری به عنوان دوست خودش به او نگاه کند.
  3. تعیین نیازها: یک فروشنده موفق همیشه سوالات هدفمند از مشتری می‌پرسد تا به هر شکل ممکن بتواند به نیاز و خواسته او پی ببرد. در واقع تا زمانی که شما خواسته مشتری را ندانید، چگونه می‌توانید اعتماد او را جلب کنید؟
  4. معرفی محصول: یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند محصول را به بهترین شکل ممکن معرفی کند و به مخاطب بگوید که این محصول چه منافعی برای او دارد. فروشنده موفق می‌تواند مشتری را متقاعد کند که محصول را خریداری کند.
  5. پاسخ اعتراضات: یکی از معیارهای اثربخشی فروش این است که به انتقادها و واکنش‌های منفی مشتریان خود پاسخ متقاعدکننده و محترمانه بدهید و مشتریان خود را با پاسخ منطقی مجاب کنید.
  6. نهایی کردن فروش: یک فروشنده موفق، کارآمد و اثربخش کسی است که می‌تواند فروش را نهایی کند. اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای شناخته شوید باید بدانید که چگونه قراردادهای فروش را نهایی کنید. زیگ زیگلار برای این دسته از فروشندگان کتاب رازهای قطعی کردن فروش را نوشته و در آن رازهای مهمی را برای نهایی کردن فروش ارائه کرده است.
  7. فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید: یکی دیگر از معیارهایی که اثربخشی شما را در زمینه فروش نشان می‌دهد، فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید است. باید مشتریان خود را متقاعد کنید که دوستان و آشنایان خود را به خرید کردن از شما ترغیب کنند و شما را به آن‌ها پیشنهاد دهند. همچنین باید مشتریان خود را به قدری راضی نگه دارید که آن‌ها به صورت خودکار شما را به دیگران پیشنهاد دهند.

درس دوم: اشتیاق خودتان به محصول را حفظ کنید

یکی از مهم‌ترین عواملی که فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد و باعث می‌شود که به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، حفظ اشتیاق است. شما به عنوان یک فروشنده تنها زمانی می‌توانید فروش خود را بالا ببرید که خودتان به محصولی که می‌فروشید اعتقاد داشته باشید. این اعتقاد به محصول باعث می‌شود که نسبت به آن محصول یک اشتیاق خاص و منحصر به فرد در شما ایجاد شود. شما وظیفه دارید که این اشتیاق را به بهترین شکل به مشتریان منتقل کنید. مشتریان وقتی ببینند که شما چقدر به محصول خودتان ایمان و باور دارید، متقاعد می‌شوند که از شما خرید کنند. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

گفته می‌شود عامل حیاتی در فروش «انتقال اشتیاق» است. فروش زمانی اتفاق میفتد که اشتیاق و باورتان درباره مفید و ارزشمند بودن محصول یا خدمت را به ذهن مشتری منتقل کنید. مانند یک ارتباط الکتریکی، وقتی جرقه اشتیاق از شما به مشتری منتقل شود، فروش صورت می‌گیرد. داشتن اشتیاق، کلید ایجاد روابط خوب با خریداران و نهایی کردن فروش است. باید نسبت به خود، محصول و شرکت‌تان مشتاق باشید تا بتوانید این اشتیاق را به دیگران نیز منتقل کنید. اشتیاق چیزی است که باید آن را مانند فیتنس و تناسب اندام پرورش دهید. هیچ کسی با اشتیاق بالا به دنیا نمی‌آید.

درس سوم: به دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید

یکی از نکات مهمی که شما را به فروشنده موفق تبدیل می‌کند و باعث می‌شود که فروش محصولات خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، این است که دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید. به بیان ساده‌تر باید مشتریان را مجاب و متقاعد کنید که محصولات شما بهتر و برتر از سایر محصولات رقیب هستند. در واقع شما وظیفه دارید که خودتان را متفاوت از سایر رقبا جلوه دهید وگرنه چه دلیلی دارد که مشتری، رقبا را رها کند و از شما خرید کند؟

همیشه به مشتری دلیلی برای خرید از خودتان بدهید. اگر مشتری دلیلی برای خرید کردن از شما داشته باشد، مطمئن باشید که سراغ کسب و کارهای رقیب نمی‌رود ولی اگر دلیلی منطقی به او ندهید، ممکن است او را از دست بدهید. این نکته را بدانید که فروش موفق در گروی تمایز از رقبا است بنابراین حسابی روی محصولات و خدمات خود دقت کنید و سعی کنید یک عامل تمایز یا مزیت رقابتی در آن پیدا کنید. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

مهم‌ترین عامل در فروش موفق، ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش باید مشتریان را متقاعد کنید که محصولات شما برتر و مطلوب‌تر از محصولات رقبا است. تمایز، کلید موفقیت در فروش است.

دنیای امروز، دنیای رقابت است و تنها کسانی در میدان رقابت پیروز می‌شوند که یک مزیت رقابتی برای خودشان دست و پا کنند و در مذاکرات فروش روی این مزایا تأکید داشته باشند. از نگاه برایان تریسی برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد. در ادامه به این چهار حوزه اشاره شده است:

1. کیفیت برتر

محصول شما باید کیفیتی بالاتر از محصولات رقیب داشته باشد. البته توجه و دقت داشته باشید که کیفیت را مشتریان تعریف می‌کنند. بنابراین شما باید ابتدا ببینید مشتریان چه محصولی را باکیفیت می‌دانند و سپس مطابق تعریف آنان از کیفیت، محصولی باکیفیت‌تر از رقبا روانه بازار کنید.

2. داشتن سرعت بالاتر برای رسیدن به هدف مورد نظر مشتری

یکی از مزیت‌های رقابتی که باید روی آن‌ کار کنید، این است که باید محصولی در اختیار مشتری قرار دهید که او را سریع‌تر به هدفش برساند. البته دقت داشته باشید سرعت به معنای کاهش کیفیت نیست بلکه باید محصولی به مشتری ارائه دهید که هم او را سریع‌تر به هدفش برساند و هم کیفیت بالاتری داشته باشد.

3. قیمت پایین تر

همیشه تلاش کنید که تا حد امکان قیمت محصول خود را کاهش دهید ولی این کاهش قیمت نباید موجب کاهش ارزش، قدرت و کیفیت محصولتان شود. گاهی مواقع قیمت محصول شما نسبت به رقبا بالا است ولی میزان خرابی آن به قدری پایین است که در بلندمدت ارزان‌تر از محصول رقبا تمام می‌شود. در صورتی که قیمت محصولتان بالا است، دلایل آن را برای مشتریان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این بالا بودن قیمت در کیفیت محصول جبران می‌شود.

4. ساده تر یا راحت تر برای استفاده

توجه داشته باشید که اکثر مشتریان حوصله کافی برای تفکر و پیدا کردن روش استفاده از محصول را ندارند. آن‌ها تمایل دارند که محصولی ساده خریداری کنند و در عین حال استفاده از آن محصول هم آسان و بی‌دردسر باشد. سعی کنید محصول خود را به گونه‌ای تولید کنید که استفاده از آن برای مشتری آسان باشد و او را در دردسر نیندازد.

اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری را برای خرید محصول خود مجاب کنید باید مزیت‌های رقابتی محصولات و کسب و کار خود را بیشتر کنید. توجه داشته باشید که برخی از صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند برخوردی خوب و مودبانه داشته باشند و همین موضوع به مزیت رقابتی آن‌ها تبدیل می‌شود.

درس چهارم: حتماً از کلیدهای قانع کردن افراد استفاده کنید

برایان تریسی در کتاب فروش موفق سه کلید در اختیار مخاطب می‌گذارد. این سه کلید واقعاً برای متقاعد کردن مشتری کارآمد و موثر است. کلیدهایی که در این بخش از مقاله معرفی می‌شود، از نظر روانشناسی تست و تأیید شده است. در ادامه به صورت مختصر و مفید به این سه کلید متقاعد کردن مشتری اشاره شده است:

1. قدرت جبران

یکی از کلیدهای مهم برای متقاعد کردن دیگران، قدرت جبران نام دارد. فرض کنید که شما از مشتری می‌خواهید محصول شما را بخرد. او به درخواست شما پاسخ مثبت می‌دهد و محصول را می‌خرد. شما باید این قدرت و توانایی را داشته باشید که کار او را جبران کنید. به عنوان مثال می‌توانید با گوش دادن عمیق، پرسیدن سوالات خوب و گوش دادن عمیق، برای او جبران کنید. همیشه به دنبال روش‌هایی برای محبت کردن به مشتریان خود باشید. گاهی مواقع ارائه کیسه‌های خرید خوب می‌تواند راهی برای محبت کردن به مشتری باشد. اگر می‌خواهید مشتری را برای خرید کردن از خودتان متقاعد کنید، حتماً از قدرت جبران کمک بگیرید.

2. تعهد و سازگاری

مشتریان در دوران خرید از شما رفتارهای متفاوت و متنوعی از خودشان نشان می‌دهند. بسیاری از مشتریان در ابتدا بی‌علاقه هستند و چندان اهمیتی به بیزینس شما نمی‌دهند ولی اگر تعهد، کیفیت و قیمت مناسب شما را ببینند، به تدریج به شما علاقمند می‌شوند و در نهایت به یک مشتری وفادار و متقاعدشده تبدیل می‌شوند. باید کاری کنید که مشتری بفهمد مهم است و شما به او تعهد کامل دارید و تمایل دارید که نیاز او را به بهترین شکل ممکن برآورده کنید. سعی کنید خودتان را با نیاز مشتری سازگار کنید. به عنوان مثال اگر احساس می‌کنید که مشتری خودش را انسانی موفق می‌داند، به او بگویید که این محصول باب دل انسان‌های موفق است و اکثر شرکت‌ها و افراد موفق از این محصول استفاده می‌کنند.

3. رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تأیید اجتماعی است. این محرک یکی ازقدرتمندترین دلایل خرید است. انسان، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی می‌پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریده‌اند، بی‌نهایت تأثیر می‌پذیرند.

تأیید اجتماعی بسیار قدرتمند است و در فرایند فروش معجزه می‌کند. تأیید اجتماعی این توانایی را دارد که مشتریان احتمالی را کاملاً متقاعد کند. اگر شخص ببیند که افراد مورد احترام او این محصول را خریده‌اند، به این نتیجه می‌رسد که این محصول خوب است. بنابراین سعی کنید که رضایت مشتریان را جویا شوید یا از آن‌ها بخواهید که نظرات خود را در سایت یا حساب شبکه اجتماعی شما بیان کنند.

شما هم می توانید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید

راه‌ها و روش‌های زیادی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق وجود دارد. اگر می‌خواهید به یک فروشنده ماهر، توانمند و موفق تبدیل شوید، سعی کنید کتاب‌ها، مقالات و آثار اساتید فروش را مطالعه کنید، از آن‌ها یادداشت برداری کنید و سپس این نکات را به صورت عملی اجرا کنید. البته در این مسیر می‌توانید از متخصصان و مشاوران هم مشورت بگیرید…..

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پشتیبانی / مشاوره

شماره تماس: 09198718767