اصول وفنون مذاکره به روش پیشرفته ونوین

اصول وفنون مذاکره به روش پیشرفته ونوین

اصول وفنون مذاکره به روش پیشرفته ونوین

اصول وفنون مذاکره به روش پیشرفته ونوین

 

اقدامات قبل از یک مذاکره

بعنوان یک مدرس مذاکره و رفتارشناس تجربی باید قبل از هر چیز به معنی مذاکره بپردازیم  مذاکره چیست؟

کتاب استادی در مذاکره

 

مذاکره به روش پیشرفته
مذاکره به روش پیشرفته
کتاب استادی در مذاکره

 


لطفا فیلم اصول وفنون مذاکره(تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات) در آپارات https://www.aparat.com/v/sWv4T مشاهده فرمایید.


 

 دوستان خوبم. میخواهم یک سوال چالشی از شما بپرسم: چرا با وجود اینکه سطح سواد و معلومات انسان ها از دیرباز تاکنون افزایش یافته، اما کماکان مردم نسبت به قبل بیشتر با هم در نزاع و جنگ و بحث و جدال به سر می برند؟ چرا با وجود اینکه ازدواج ها کاملا مدرن و به انتخاب و اختیار خود افراد صورت میگیرد، با سرعتی بسیار بیشتر از گذشته به جدایی و طلاق می انجامد چرا آمار موفقیت کم شده و در عوض آمار شکست خوردن اینقدر افزایش یافته؟ سوالاتی از این قبیل بسیار زیاد است. و معمولا جواب دقیقی به آنها نمیتوان داد. اما پاسخش را بشنوید:
هیچ دانشی، هیچ ثروتی، هیچ تخصصی، هیچ رابطه ای، نمی تواند تضمین دهد که شما ۱۰۰% موفق خواهید شد. نه در زندگی شخصی، نهدر
اجتماع، و نه در کار و نه در هیچ جای دیگر؛ اندازه اش مهم نیست. حتی کیفیتش اهمیت ندارد. هر چقدر به میزان ثروت، تخصص، دانش و روابط
مان بیافزایید باز متضمن پیروزی شما نیست. با حلقه ای کاملا مفقوده و بسیار مهم مواجهیم که بدون آن هیچ خصلتی کافی نیست. و آن حلقه
ی مفقوده هنر مذاکره است.
شما تنها خلق نشده اید. ۷ میلیارد انسان دیگر در این کره ی خاکی به سر می برند. کار شما گره میخورد اگر نتوانید با آنها کنار بیایید. کنار آمدن
با مردم نه تنها از روی ضعف نیست، بلکه نشانه ی قدرت است. بزرگترین و تاثیرگذارترین انسانهای تاریخ اعم از خوب و بد، بهترین مذاکره کننده
ها بودند. آنها نیک میدانستند که امور از طریق مردم و دیگران انجام میشود. و هیچ کس را به زور نمی توان به کاری واداشت. پس مجبورید (مخیر
نیستید مجبورید) استاد مذاکره شوید تا زندگی تان به درستی بچرخد. این زبان است که میتواند شما را به بهشت یا جهنم راهی کند. چه بهتر
که بتوانید در این مهم، مهارتهای شایسته و بایسته را آموخته خود را مهیای پیروزی در هر عرصه ای کنید. در تاریخ شاهد هیچ مذاکره ی اثر
بخشی نبوده ایم که منجر به ظفرمندی و بهروزی طرفین نشده باشد. (البته بدعهدی و خلاف جریان مذاکره پیش رفتن، از مقوله ی این بحث
خارج است. فرض بر این است که طرفین صادق و درستکارند.) اگر نویسنده هستید باید ناشری پیدا کرده باشید و او را متقاعد کرده باشید که کتاب تان خوب است و فروش بالایی دارد، تا او قبول کند (به اختیار)، و کتاب تان را چاپ کند.
اگر ایده ای دارید که نیاز به سرمایه گذار دارد باید بتوانید با مذاکره موثر او را مجاب و قانع کنید. اگر زیر دستانی دارید باید بتوانید راه نفوذ در ایشان را یافته متقاعدشان کنید که اوامرتان را با شوقی فراوان انجام دهند. در مقام یک خواستار باید بتوانید به درستی مذاکره کرده، خانواده عروس رو متقاعد و شیفته خود نمایید. اینکه شما نویسنده ای قهار، خواستگاری ثروتمند، تولید کننده ای قدرتمند، پزشکی حاذق و انسانی شریف و…. باشید کافی نیست…
باید بتوانید با هنر مذاکره جماعتی را متقاعد و مجاب کنید که از کتاب تان را خرید کنند، قراردادتان را امضاء کنند، بیمار شما بشوند، به حرف های تان گوش دهند و خلاصه اینکه بدون مهارت در مذاکره کار شما پیش نخواهد رفت و گره خواهد خورد متاسفانه متخصص بودن، بدون مذاکره کننده بودن، کاربرد خودشو از دست میده. و بسیار کمرنگش میکنه. مذاکره کننده حرفه ای بودن را با هر توانایی دیگری بیامیزید، معجونی خارق العاده تحویل تون میده که میتونه براتون دست آوردهایی عالی به بار بیاره….
 کتابی که بهتون معرفی میکنم میتونه مهمترین اصولی که شما رو تبدیل به یک مذاکره کننده قوی میکنه، نشون بده… از طرفی کاملا کاربردی ست و با نگرش بازار ایران نگاشته شده..
————————————————————————————————————————————————————-————————————
لطفا مقاله اقدامات پس از پایان یک مذاکره حرفه ای را مطالعه فرمایید.
—————————————————————————————————————————————————————-———————————
کتاب استادی در مذاکره

 

مذاکره یا Negotiation  چیست ؟ در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات

 

 

اما اقدامات اصلی و مهم قبل از مذاکره

 

۱ – تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم

۲- شناسایی حیطه های کار مذاکره

۳- تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن

۴- تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن

۵- شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،‌نقاط قوت ، امکانات ،‌ جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره

۶- بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود

۷- تهیه اسناد و مدارک مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاکره

 

شناسایی اهداف یک مذاکره :

 

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید ؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید .نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری ،‌برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاکره تنظیم شوند این بخش حیاتی ، برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد .

 

اهداف بایستی تا جای ممکن واقعی باشند برنامه کار مورد نیاز است که بر مبنای تاکتیکی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا افراد وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و شکست برای حل جزئیات شود .

 

برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاکره کننده حرف های اولیه را آماده خواهد کرد . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان بی تجربه برای درک مکتوب این حرف ها و تمرین کردن و بازگویی آن ممکن است ضروری بر نظر نرسد . یک دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد .

حرف های اولیه حیاتی است . به نظر می رسد که یک مذاکره کننده ماهر همیشه چک لیستی از تمام اهداف خود تهیه می کند و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی شده مورد استفاده قرار می دهد . در این صورت هر گونه تغییری در طرح اصلی بر اساس تصمیم گیری آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف مقابل است . مذاکره کنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ریزی سخن می گویند و اغلب آنها جزئیات طرح ها و موضوعات بحث را به طور کامل یادداشت می کنند.

قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب کرد . سپس در مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی رسند را مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده می توانیم امتیاز بدهیم .

 

پیتر دراکر و مذاکره

شاید کمتر کارافرین و یا مدیر و دانشجویی اسم دراکر را نشنیده باشد او یکی از پیشگامان علم مدیریت است او در زمینه ارائه و عرضه تئوریهای مدیریتی برای خود سبک خاصی را ایجاد نموده است .

آری پیتر دراکر اندیشمند و صاحبنظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت به شدت معتقد است ، هنر متقاعد کردن و راز موفقیت انسانها و یا شرکتهای تجاری موفق یک رشته رفتارها و ورویه های حرفه ای و خاص است.

امروزه بسیاری از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت ، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند.در اینجا برای شما را با چند راهکار در مذاکرات تجاریآشنا می کنیم.که حاصل تجربیات این مشاور حرفه ای می باشد این موتارد را از زبان دراکر اینگونه برایتان نقل خواهیم کرد:

– هرگز اولین پیشنهاد را شما ارائه نکنید

بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

 

پیوسته دو خریدار را در کنار هم قرار دهید.

 

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

 

پیوسته قیمت بالاتری بدهید

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

هرگز خود را مشتاق نشان نداده قانون پوکر فیس به نظر برسید

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. پس لطفا پیوسته سعی کنید که حالت خونسرد و آرام بخودبگیرید.

 

همیشه فکر کنید طرف مقابل هم به شما نیاز دارد

 

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

 

سکوت کلید موفقیت

 

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای ۳۰ دقیقه، ۹۰ دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا ده

 

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

هیچگاه  وسط کار مذاکره را بر هم نزنید

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.

 

مودب باشید

مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردی خود را از دست ندهید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد. یکی از روشهای که با توجه به سخنان پیتر دراکر قابل ردیابی است مذاکره به روش رقابتی است.اما اساس روش رقابتی چه کاربردهایی دارد و چگونه می توان با استفاده از مذاکره به روش رقابتی بیشتر و بهتر در کمترین زمان ممکن به موفقیت دست پیدا نمود.

 

 

روش رقابتی

 

پرفسور ویلیامز و اسنایدر در تحقیقات خود به یک نتیجه بسیار مهم دست پیدا نمود که خصیصه های مشخصی برای هر دو مذاکره کنندگان موثر شراکتی و موثر رقابتی وجود دارد.
مذاکره کنندگان موفق از هر دو گروه به طور کامل آماده هستند
و با هوش و ذکاوت ذهن دیگران را می خوانند،
و آرزو دارند اعاده ی مشتری خود را افزایش دهند.

از آنجایی که افزوده ی مشتری شخصیت اصلی مذاکره کنندگان رقابتی است،
این خصیصه ی رایج نشان می دهد که بیشتر مذاکره کنندگان موثری که همکارانشان آنها را مذاکره کننده ی شراکتی می دانند، گرگی هستند در لباس گوسفند.

این مقاله هم مفید است
اصولی که به عنوان مذاکره کننده بین المللی باید بدانیم

آنها سبک شراکتی را نشان می دهند اما به دنبال اهداف رقابتی هستند.

بیشتر مذاکره کنندگان موثر به برجسته ترین خصیصه ها همراه با سبک های شراکتی و رقابتی می پیوندند.
آنها در جست و جوی افزایش اعاده ی مشتری می باشند اما تلاش هم می کنند که بطور ذاتی و ظاهرا با یک حالت هوشمندانه به این هدف برسند.
برعکس حداقل مذاکره کنندگان ماهر که رویارویی های مذاکره را بعنوان تلاش های برد-باخت تعمیر کیک می بینند،
مذاکره کنندگان موثر می فهمند که در معامله های چند منظوره حریف ها برای شرایط گوناگون ارزش متفاوتی قایلند.

آنها ممکن است سعی کنند ادعای شرایط توزیعی بیشتری را توسط هر دو طرف داشته باشند اما همچنین در جست و جوی ارزش های به اشتراک گذاشته شده هم هستند.
آنها می دانند که با افزایش بازگشت های پیوندی بیشتر توافق هایی که برای مشتری های خود بدست آورند را افزایش دهند.

برخلاف این حقیقت که مذاکره کنندگان موثر عموماً آرزو دارند تا جاییکه می توانند برای خودشان بدست آورد،
آنها مذاکره کنندگان برد – باخت نیستند.
آنها هرگز موفقیت خود را با این پرسش که حریفشان چقدر ضعیف عمل کرده قضاوت نمی کنند.

آنها می دانند که عوارض شرایط بد در دشمنی هایشان ضرورتا برایشان فایده نخواهد داشت.
با یکسان بودن تمام عوامل دیگر، آنها تلاش می کنند حریف خود را بیشتر راضی کنند.
آنها می فهمند که اگر از آنچه بدست می آورند راضی باشند، مذاکره شان موفقیت آمیز بوده حتی اگر حریفشان به همان اندازه راضی نباشد.

مذاکره کنندگان ماهر در صدد افزایش اعاده ی حریف خود برای دلایل بشردوستانه خالصانه نیستند.
این روش به طور موثر به انها اجازه میدهد اهداف خودشان را پیش ببرند.
اول، آنها باید حریف خود را با شرایط سخاوتمندانه ای رو در رو کنند تا آنها را به سمت موافقت برای توافق جلب کنند.

دوم، می خواهند مطمئن شوند حریف به معامله ای که بر سرش توافق کردند احترام می گذارد.
اگر آنها پشیمانی خریدار را در یک توافق عجله ای تجربه کنند،
ممکن است سعی کنند از معامله خارج شوند.
درنهایت، آنها قبول می کنند که حریف را در آینده ببینند……

 

 

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *